零供矛盾的深层原因和策略分析.docx

零供矛盾的深层原因和策略分析 改革开放以来，零供关系是当前市场中讨论最多的一个话题，也是最复杂、最难以说清的问题，许多专家学者、政府官员和企业界人士，发表了许多真知灼见，政府也出台有关规定，对于缓解零供矛盾，理顺零供关系起到积极的作用。但是应该看到这些意见还是各执一词，缺乏深层次的剖析和从理论高度进行客观认识，本文试图从理论和现实结合的角度，纵谈它的历史根源、理论依据和现实，以求业界共同深入探讨。 一、零供关系的一致性和矛盾的客观性零供关系是市场存在的最普遍、最密切的经济关系，是生产与消费关系在市场的反映，既有统一协调、共赢的一面，也存在差异、矛盾和冲突的一面。在商品经济的条件下，它的一致性在于共同面对市场，共同为消费者负责，生产通过交换满足消费的同时，实现产品的价值，收回成本，取得了相应的利润，也完成了生产与流通企业的社会责任。没有生产就没有消费，也就没有流通；而没有消费，没有流通，也没有生产。它们的相互性、协调性、一致性，推动着社会经济稳定、协调、持续发展。也就决定零供关系一致性，是共赢、互促、互为条件的关系。生产与消费的矛盾也是始终存在，这是由生产与消费的不一致性引起，集中生产、分散消费，分散生产、集中消费，常年生产、季节消费，季节生产、常年消费；甲地生产乙地消费、乙地生产甲地消费，如此等等，必然存在差异，产生供求矛盾，促进流通。集中地表现在零供关系上。也就是说零供矛盾的客观性，是产销矛盾在市场的反映，但在不同的供求态势下，矛盾的性质、表现的形式和矛盾的主体也发生变化。在商品供不应求的条件下，零供矛盾主要表现在品种、数量和供货的时间，这时矛盾的主体是供应商或厂商，为了使供应商或厂商多供货、早供货、及时供货，以保证市场需要，厂商就成为矛盾的主体，呈现为商求工的态势。而在供过于求的条件下，市场矛盾由数量转向质量，由品种转向品牌，由供应转向销售，突出表现为终端的矛盾，形成工求商的市场态势，零售商奇货可居，利用控制终端的优势，对众多的厂商供应商，实施择优进店的策略。这个优一是指品牌，市场必需的商品或品牌商品，一是指谁给优惠条件，就让谁进来，甚至推行末位淘汰制，对销售不佳、无法保本的生产企业进行末位淘汰，重新招商，收取进店费，填补缺位。二、终端是无法垄断的在市场经济条件下，不存在也不可能垄断终端，可以进行多渠道的选择，任何一种业态的零售业，不管是独立的业态，还是连锁公司，它只是经营的一种形式，不可能对市场形成垄断，政府也不允许它们垄断，所以谴责零售业垄断终端、坐地收费，其实是一种误解，市场是无法垄断，终端是可以自由选择的，厂家可以选择自营，也可以选择联营，可以直销，也可以选择代理或代销，可以自己直销，也可以选择网络交易，可以进百货店，也可以进交易市场，或选择超市。终端无法垄断，垄断终端只是在计划经济条件下才有的现象，垄断市场、收进店费过活，一是不可能，二也不会长久。事实证明，不搞自营，不承担市场风险的零售企业，也无法取得机会利润和风险利润，它的盈利空间有限，只能勉强维持，平均利润率不到1%，它就失去开拓能力。市场决定生存，终端产生效益。终端的选择取决于费用与销售的乘数效应，费用的大小并不决定销量的大小和赢利空间。许多生产企业企图建立自己的终端，设立专卖经销自己的产品，除个别有品牌支撑企业以外，多数生产企业都铩羽而归，可口可乐市场占有率在软饮料中都超过40%，但它不设专营点，海尔、长虹、双汇等大型企业，都曾尝试自己开零售点，直接走向市场，最后都以失败而告终，因为，它不仅违背了社会分工的原则，也承担了不应承担的经营费用和寻租成本。生产企业自建渠道是一种选择，但不是最佳的选择，它必须考虑：第一，建立专业店，有无品牌基础，一般性商品，难以建立直销的渠道；第二，有无雄厚的资金在广阔市场开店；第三，要承担市场的全部风险，值不值得；第四，违背社会分工原则，不有利于成本节约，等等。都是企业必须考虑的问题。商业企业作为媒介商品交换的职能，它点多面广、到处设点，代销、经销经营本身就是社会的节约，符合社会分工的原则。零售终端遍布广大的城乡，执行着为生产和消费沟通的职责，而任何生产企业自营销售点，它不仅布局有限，受到区域、网点的限制，同时，它本身也是一种商业行为。因此要从大局、从长远来计算，决定取舍，而不要一味追求自己开店。三、收取进店费不是中国企业的发明进店费或通道费不是中国商业企业发明的，除了它源于商品供求态势外，始于外资企业，沃尔玛进入中国开的第一店在订货会上就提出，与我们做生意就是加入我们的渠道网络，价格必须低于其它进价的10%-15%，并规定第一批铺底货是无偿提供，这实质上是收取双重的进店费；家乐福是以明码标价，要求与供应商订立合同收取多达十几项的各种费用，有的比例高达销售额的3%-5%。在这样条件下，内资企业也开始纷纷效仿，收取各种名目不一的进店费。这里关键不在于收不收费，收费已成为市场的潜规则，问题在于：第一，乱收费，不定标准，没有合同，随意收取；第二，层层收费，连锁公司收、门店还收，甚至班组还要收上架费；第三，收取的费用不作为企业收入入账，而进了私人腰包，或进入小金库分掉了。所以，问题不在于收费不收费，而是收得合理，企业能够承担，收在明处、收得有据，依法、依合同收取，防止商业企业个人从中捣鬼，从中加码，中饱私囊，助长不正之风。同样的，商业企业要引进紧俏商品、名牌商品也存在着进厂费的问题，要缴装修费、保本费，甚至半年提前付款，特别是引进世界名牌，既要向代理商、生产商交纳装修费，还要对他们保底，销量不足，要按合同规定的数额向对方交纳保本费等等，同样存在许多弊端，代理商从中要价，牟取暴利。四、零供矛盾的价格均衡价格均衡是市场经济特有的经济现象。是指买卖双方只有在价格均衡、互利的条件下，才能完成公平的交易，建立相对稳定的供求关系，以取得社会经济协调、有序、持续发展。供求双方或者零供之间 产生的价格矛盾是客观存在的，它的实质是如何遵守客观的经济规律、遵守互利的原则，进行科学的定价和合理的利润分配。在计划经济体制下，通过国家定价以实施鼓励生产的工大于商的价格政策，或是通过贯彻商大于工的原则，达到计划生产、控制价格的政策。而在市场经济条件下，多数产品和服务的价格，市场依据供求态势自发形成，但也必须遵守市场的基本规则。因此，反映在零供关系上也不能随意和任意的，必须遵守以下原则：第一，零供双方都必须坚持双赢战略，坚持自愿原则，制定合理的价格和收费标准，这样的关系才能保证双方稳定持续的合作关系；第二，明码标价，明码实价，是诚信企业基本的要求，零供双方都必须遵守，任何商品的打折都必须在现有价格基础上对消费者的让利行为。现有价格是指没打折之前正常的销售价格，不能搞虚假打折、欺诈让利或采取先提价后让利的违法行为；第三，任何一种让利，都是一种促销行为，必须出于双方自愿，特别是引厂进店或联营企业，定价权、让利的幅度都必须取得厂家或供应商的同意，事先协调，自愿原则，那种采取突然袭击或任意打折，厂家有权拒绝，或标明本产品不参加促销活动；第四，不论是进场费或进店费，作为企业的让利行为，不能采取先提价后打折、或降低产品质量、服务内容的变相提价，转嫁负担、损害消费者利益。市场是广阔的、是无限的，促销是多样，让利是暂时的，不管是厂家还是商家，都必须以诚信为本，市山有度诚为本，商海无涯信作舟，谁得走得更远、卖得更多，取决于你的经商理念和职业操守。五、调整零供关系重在治乱零供矛盾重点不在于收费不收费、谁收费，关键在于取得有理、有序、有度，而当前尖锐矛盾，在于三乱一拖欠，使供应商不堪其忧，无章可序，难以应付，具体表现为：第一，乱收费，层层收费、节节收费，名目繁多；第二，乱摊派，少数商场把未完成的销售额摊派给厂家，搞虚假销售，未完成的利润要厂家分担，超规定的费用要厂家承担，甚至摊派即将过期的商品；第三，乱转嫁负担。许多应该由商家承担的费用，包括电费、水费、卫生费等，甚至用购物小票在厂家报销。这些现象只发生在个别企业身上，但造成极坏的影响，助长了不正之风产生商业腐败；第四，拖欠货款是存在的普遍现象，不能按时结账，不定期拖欠，直接影响厂商资金周转，生产的正常进行。日常消费品多为中小企业，本身就缺少雄厚资本和发展资金。零售商的拖欠时间短则二、三个月，多达半年，甚至更长，直接影响生产的正常进行。零售商拖欠货款，既有历史性原因也有现实问题。历史原因是中国商业缺乏原始的商业资本积累，新中国成立后基本都是白手起家，靠财政拨款。改为拨改贷以后，靠贷款维持正常的周转。贷得少用得多，有的还贷不到，造成资金短缺。因此，随着业务的扩大，普遍感到资金不足，周转不灵。加上我们又面临着加入WTO的保护期，急于发展、抢占黄金地段，所以只好通过拖欠货款达到扩张的目的。这就加剧了资金紧张，导致拖欠货款成为零售商发展突出的无奈举动。六、关键在于规范、在于治理当前零供关系之所以突出表现在进店费上，主要表现是个别商业企业乘机提高或调整进店费，引起供应商的反感；而另一方面一部分供应商也趁机涨价或采取变相涨价，把原因归结为商家身上，寻找借口，其实这两种做法都是不正确的，它违反了抑通胀的共同任务。因此，不论是解决当前矛盾，还是稳定零供关系的健康发展，都必须统一认识，重在规范、重在治理。第一，零供关系协调和和谐是稳定市场、搞好供应的基本因素，必须贯彻多赢的方针，只有双赢、才能协调、才能持续、才能恒久、才能发展，不管是商家还是厂家，是零售商还是供应商，它的存在的前提是为社会需要，服从社会需要，以利他为前提，才能达到利己的目的；不利他只利己，企业的存在也失去了价值和意义。零供的关系是互相依存、互利共赢的关系，任何一方对对方基本利润的损害，最后必然损害了自己，不利他或损人利己的行为而获利，都是违法和非法的。第二，依据供求态势和品牌的地位而收取的进店费或进场费，都是零供利益的适度调剂。必须收得有度，收得有节，收得有序，既不能损害对方的基本利益，也不能趁机加价或变相加价，转嫁负担，坑害消费者利益，特别是在当前抑通胀的大局下，不能以任何借口，提高进店费或收取其他费用，也不能以任何借口进行涨价或降质降量的变价行为。第三，统一制定收费范围和收费标准，取消一切非规定收费内容。收费分成网络费和渠道费，网络费是根据连锁公司的规模和网点，由双方协商确定，属于一次性收费，收费标准不得超过全年预计销售总数的百分之零点五。渠道费是落实具体门店、交纳的渠道管理费，按月计算，协商制定，但不得超过实际销售额的百分之零点三，除此之外，商家不得以任何借口收取供应商的费用或进行强制性的摊派。第四，加强银企合作。通过融资、参股、收购等形式，促进金融资本与商业资本的有机结合，做大企业，做大市场，做遍全国，走出国界，培养一批具有国际竞争力的跨国零售集团。这是国际零售集团做大做强的成功经验，我国应选择1个-2个具有发展潜力和实力的商业公司，进行深层次合作，取得成功经营再逐步发展。一个经济强国必须在国际零售市场占有一席之地，并逐步做大做强。没有金融资本的介入，中国零售业很难做大、更无法做强。第五，扩大对零售业信贷规模。中国商业缺乏原始的商业资本积累，而国有商业长期赢利如数上缴，拨改贷以后，一是增加负担，二是贷款条件限制，数量有限，资金缺乏是零售业普遍存在的现象，加上加入WTO后又急于发展，在很大程度上助长了三乱一拖欠现象的产生。因此，要在信贷额度和贷款条件对零售业给予适当的照顾，或者介入保理业务，银行、厂商和零售商签订保理合同，按货单先行垫付。第六，由于零售业点多面广，多为中小企业，仅靠银行增加发放信贷额度，放宽信贷条件是远远不够的，应该充分发放民营资本的作用，介入中小企业的保理业务，构筑民间信用体系，并发挥银行系统监管作用。大力推行民间商业保理，按 期垫付，定期回收，确保厂商生产正常进行，维护零售正常周转。第七，抑制通胀是厂商和零售商的共同任务。零供矛盾当前之所以表现为进店费收取上，有人认为进店费是造成当前物价上涨的重要原因，主要因为进店费收取的多是中小企业，他们资金有限，销售有限，容易受冲击，也容易将这部分损失转嫁到消费者