增员篇讲师手册.doc

讲师操作手册 新华人寿培训班单元主题增 员主 任 轮 训 讲 师 操 作 手 册课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE主任轮训种子讲师培训班课程主题：SUBJECT增员学习目标：OBJECT1、帮助学员熟悉增员步骤2、协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧3、提高学员进行增员工作的意愿课程内容概览：OVERVIEW大 纲时 间（分）一、前言导入15二、课程简介5三、增员概论40四、专业化增员流程240五、专案80六、结语5合 计385备 忘 栏： 含 演 练材 料教 具活 动随堂讲义液晶投影（PP）白板一块，白板笔若干白报纸若干，水彩笔若干研讨角色扮演主题时间讲师活动教具学员活动一、前言导入讲师介绍二、课程简介主题目标概论再确认三、增员概论一）增员理由1、为何增员2、对个人的好处3、对营业单位的好处4、对公司的好处 5、恶性循环圈二）成功增员的要素1、建立正确的增员观念2、增员者应具备的基础条件三、专业化增员流程一）流程简析1、 流程的构成2、专业化增员流程与专业化销售流程的区别二）专业化增员流程1、增员计划与活动2、 增员对象的开拓有效的增员对象开拓方法应具备的条件增员来源缘故增员推介人的特征推介人介绍话术要领3、增员接触前准备电话约访电话约访的目的电话约访的步骤3、 增员接触增员接触的目的资料的获取增员点的寻找增员接触的注意事项5、增员说明增员说明的目的说明的主要内容问题处理四、专案一）组织分为增员的营造组织增员的好处如何营造小组增员的氛围二）创业说明会的流程流程会前准备会中说明会后促成说明会的注意事项三）离职流程研究离职流程的目的离职背景离职处理原则处理好脱落环节的现实意义流程离职五、结语155151525402001050205导入话题了解行业主题介绍说明学习目标课程大纲说明向学员说明通过此培训的收获增员理由-引出新华1、为何要增员？讲师归纳2、增员对个人有哪些好处？讲师归纳3、对营业单位有哪些好处？讲师归纳4、对公司有哪些好处？讲师介绍说明：可能有的营销人人员不太关心对公司有没有好处，其实公司发展了对员工会有更多好处，如：产品、服务、营销员的待遇和公司品牌等。根据目前销售队伍的普遍现状，说明恶性循环图强调：1、循环图中增员质量差的原因是不知道选择或选择的余地不大，标准太低根本点是人力不足；2、图中的“人员不足”是其中的根本点，也是改变现状的突破口。如何改变现状？根据LIMRA统计数据说明营销员的寿险从业生命远远短于有一支队伍支撑的主管，不难得出这样的结论：走组织发展之路是寿险从业生命永远年轻的基础。二八定律告诉我们十个人当中，往往只有两个人是较为杰出的；而两个杰出者创造的财富往往达到或超过其余八个人创造的财富。以销售的成功概率而言，拜访十个人也约有两个人可以成交。增员也是如此，每和十个人谈保险事业，就经常会有两个人愿意尝试。短期增不到好员不应该挫伤我们增员及组织发展的信心。要养成常开口的习惯，逢人就谈保险，最坏的结果是最多不买；逢人就谈增员，最多不来。增员是一个长期有续的工作，增员的压力不是来自于公司的考核，而是来自于自身组织发展的需要，当压力转变为自身发展要求下的动力，则增员一定能够取得显著的成就。强调：从事寿险事业要记住这样的规律：不拜访即“死亡”不学习即“死亡”不增员即“死亡”好的行动必先要有好的观念，好的观念是我们成功增员的开始。提问：成功增员者应具备的基础条件是什么，理由有哪些？将学员的答案记录在白板上归纳：强调：增到好员的前提是自身的成功形象，强烈的自信心和感染力；恒心和毅力是成功增员的健康心态；同时具有良好的增员方法和技巧是增员成功的手段。如果增员者表现不佳，自己的业绩在摇摇欲坠的边缘，整天为考核而伤神，而你却告诉增员对象做保险多有发展和收获，那他只要看你的眼神就知道他不该跟你来了。组织发展的成功是由小组众人共同的努力达成的，推动小组共同增员是我们成功的基础。成功增员不可忽视小组众人的力量。小结：建立健康的增员观念是成功增员的前提，成功增员首先是需要提升自身的基础条件方能吸引他人。成功吸引成功，伟大容纳伟大。问：还记得专业化销售流程吗？它是有哪些环节构成的？专业化流程的构成请学员做增员与销售相同与不同之处的比较归纳：相同之处：本质都是销售，销售行业、公司、自己；两个流程中的各个环节非常的相似。不同之处：销售对象的需求不同；销售的卖点不同等。强调：增员重要的是增员者怎么看待，更重要的是增员者要有专业的方法！会增员的人不一定成功，不会增员的人一定不成功！说明：增员甄选、促成和后续跟踪步骤将在后面的课程当中进行详细分析。问：还记得专业化销售流程中的“计划与活动”吗？如何将个人的收入目标分解成为每天的拜访量呢？讲师提供一个案例的相关数据请学员练习业务主任的增员计划与活动如何规划呢？讲师提供相关数据引导学员一起演算结论：增员并不难，只要将增员目标分解到每天的面谈动作中，持续的做大家都知道这样一个事实，客户开拓是销售流程中最重要的环节，同样开拓增员对象也是整个增员流程中最重要的步骤。LIMRA研究表明，留存率高的主管所开拓的增员对象是低留存率主管的两倍以上，积极地从事增员对象的开拓，可使主管拥有更多可选择的对象。如果只有少数几位应征者，主管只能降低标准，导致的结果是营销员的存活率很低。经过调查，绝大多数觉得增员困难的主任，他们之所以增不到人的原因是手头增员名单太少，增员对象开拓的动作做得太少。寿险营销除了签单就是增员，营销人员每天工作不是销售保单和收集准客户名单，就是谈增员和收集准增员名单有效的增员对象开拓方法应该是花费不多，能够源源不断地获取名单，想用的时候就可以随时提取，并且是符合我们要求的增员对象。问：我们营销人员通常会通过哪些渠道去增员？将学员的答案记录在白板上。归纳：问：在这些众多的渠道当中，用的最多的有哪些？问：为什么缘故、推介使用最多？强调：其实大家认为增员难，其主要原因是没有有效的方法、工具、技能以及每天没有做增员的动作。问：是不是所有的人都能成为推介人？他应具备哪些特征？将学员的答案记录在白板上归纳 问：如何要求推介呢？请两位学员上台演示、询问推介人的感受、询问其他学员的感受。归纳：小结：1） 讲师强调：运用推介法时，如果觉得被推介人条件合适，一定要坚持四次以上要求得到被推介人联络方式。2） 缘故法、推介法是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。3） 增员方法要保险生活化。足够的准增员名单是增员成功的第一步，也是最重要的一步。提问：营销员收集了准客户名单以后下一步要做什么动作？增员也一样，目的都是为了提高时间效率问：如何做电话约访？请两位学员上台演示、询问推介人的感受、询问其他学员的感受。归纳：强调：1、在电话中不要做增员动员。2、根据不同的介绍人和不同的增员对象，谈话内容应该是不同的，但电话约访的步骤仍须遵循，因为这是共性，是有普遍适用意义的。增员接触过程中要增员对象简单阐述不是每个人都适合从事保险工作的。获取背景资料的目的是使准增员对象产生对现状不满、产生与未来理想的差距。产生对现状不满，与理想的差距的目的有两个方面：第一是为了吸引增员对象，第二是决定是否进入下一步增员说明。强调：选择是从整个增员过程的第一步开始（增员对象开拓），如果觉得增员对象不符合增员标准，将不进入增员说明，婉言拒绝。（有关增员标准将在后面的选择课程中进行分析）问：要达到接触的目的，应从哪些方面获取资料呢？将学员的答案记录在白板上归纳：问：通过获取的资料从哪些方面去发现增员点呢？归纳说明：产生对现状不满及与未来理想差距是增员接触之关键，会使增员对象产生极大的兴趣。再次说明：不符合标准的增员对象不进入增员说明步骤，婉言拒绝。问：要达到说明的目的，应说明哪些方面的内容？归纳：强调：据调查，目前增员最大的困难之一是如何有效吸引增员对象。说明内容的精彩度会极大影响对增员对象的吸引力，通过增员手册、公司简介、新华报刊、剪报、新华VCD、客户投保资料、理赔资料 、工资条等辅助工具，则效果更好。问：目前被增员者常见的疑惑点和拒绝问题有哪些？归纳：研讨题目：如何解决这些疑惑点和拒绝问题？（各组平均分配相应的疑惑点和拒绝问题）研讨时间：15分钟发表时间要求：3分钟小组代表发表完毕，其他学员可做补充。讲师适当补充与点评说明：增员对象的这些拒绝和疑惑是正常合理的，将心比心，如果你对此行业很陌生，听到过一些风言风语，又看到一个衣着光鲜（衣冠楚楚），能说会道，态度甚是急切的人，你不对他的居心感到怀疑吗？问题处理可借助上述辅助工具。增员说明做得越好，增员对象的疑惑点和拒绝问题就越少，增员说明应尽量通俗化和感性化。总结：经过调查，增员者只要用心，把增员当作和签单一样重要，投入相应的时间，每位增员者每月有效增员两人是完全能够做到的。问：一般的说明会会前的准备工作有哪些？公司做什么？督导区做什么？主任做什么？推介人做什么？将学员的答案记录在白板上归纳：重点讲解主任和推荐人的准备内容问：在创业说明会过程中一般有哪些内容？将学员的答案记录在白板上归纳：会中说明、动摇、促成激励歌曲和乐曲能震撼新人；支公司经理等参会嘉宾能引起新人的重视；寿险业的前景、公司的优势以及成功人员的分享让新人觉得做寿险值得；代理人佣金制不同于一般的分配制度，它完全以量化工作量作为分配原则；人生应有规划，没有规则就缺少了工作的动力源。一般在创业说明会后，做一个“保持强化”的动作很重要，它能把“会中促成”变成“最终促成”，所以这个“保持强化”的会后促成绝对不是可有可无的，它能将决心变为行动。主任、推介人与新人的集中沟通可使新人之间也有一个相互沟通、相互交流、相互影响的机会，使会中促成效果更好。会中内容如有更正或补充之处可利用会后时间作说明，打消新人心中疑虑，加强会中促成。约定下一次面谈时间，使新人感觉到招聘工作的计划性、连贯性、慎重性、为会后促成更添砝码。后续的电话沟通和追踪是为了解决新人作决定时可能产生的反复、犹豫，是前面所有环节的“临门一脚”，真正完成促成动作。增员的一般方法已为大家熟悉，现在我们换一个角度认识增员，那就是“离职流程”。为什么要研究“离职流程”问题？问：脱落与增员有关系吗？目前增员难，保险营销人员在社会中的地位不是太高，这与我们公司以及同业十几万甚至几十万的离职人员有关系。问：营销员一般会因为哪些原因而离职？将答案记录在白板上归纳：问：对以上各类离职，我们是积极挽留呢，还是坚决舍弃？说明：在脱落环节上，我们必须人性化选择。强调：要密切关注入司36个月的新人脱落，对他们的脱落要做到一对一沟通。工作要做细做到位。既然增员难，那么现成的人员为什么不多筛选几遍呢，让他悄无声息走是不是太可惜，何必舍近求远！引导：好与坏其实就在一念之间，只有一步之遥。有些时候，一句简短的问候，一个细微的动作，就会使人铭记一生。举手之劳，何乐而不为！小结：处理好脱落问题其实就是在增员，当我们眼睛向外增员的时候，别忘了眼睛也要向内找脱落。对脱落人员在离职前，请运用“过滤理论”。说明：三层过滤的含义问：在营销员脱落时，业务主任和业务部经理应各做些什么呢？将学员的答案记录在白板上归纳：小结：离职对于增员，就象采矿和炼油，初级产品不一定是最好的，需要我们沉淀和精选。2、有选择的脱落和人性脱落。课程回顾增员概述 专业化增员流程专案投影片1-5投影片6投影片7投影片8投影片6-19投影片20投影片21投影片22投影片23投影片24投影片25投影片26投影片27投影片28投影片29投影片30投影片31投影片32投影片33投影片34投影片35投影片36投影片37投影片38投影片39投影片40投影片41投影片42投影片43投影片44投影片45投影片46投影片47投影片4850投影片51投影片52投影片53投影片54投影片55投影片5657投影片58投影片59投影片60投影片61投影片62投影片6365投影片6667投影片68投影片69投影片70投影片71投影片7275投影片76投影片7778投影片79预期回答预期回答预期回答预期回答预期回答预期回答预期回答：演算将个人的收入目标分解