策略师的基本能力.ppt

基础能力框架 购房流程和策划作用,房地产广告策划推广,1,基础能力框架,在成为专家之前，你必须是个行家！,行家行不行，出手就知道所谓外行看热闹，内行看门道， 在这个舞台上，你想让客户怎么看待你？,聪明的、专业的、 能解决问题的、 懂规矩的、有礼貌的、 漂亮的/英俊的、拍马屁的 替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的、体贴的 除了相貌是其中最不重要的以外， 其它重要的因素，你具备多少？,搞清楚，客户需要怎样的人,客户所需要的， 首先不是文字和画面，而是【策略师】。 就是既懂得市场问题所在，又能思考图象和推敲文字的人。 没有图象创意的文案、没有文字创意的美指， 不懂营销问题，在未来的广告业务中难有用武之地， 策略师，或者说项目经理和策略型AE， 必须同时具备从画面上和文字上开发有利攻势的能力。,SWOT分析 木桶理论 核心竞争力 80/20规则 PDCA循环 魏斯曼营销战略学说的竞争四手段 数据库营销 直效营销 定位（Positioning） 4P/6P 4C 4R 4S 波士顿矩阵,做为策略师： 必须懂得两门语言 该掌握的一些营销工具和理论 不可缺少的五种能力,建筑语言（懂产品、规划、行业） 广告语言（懂流程、技术）,一、趋势预见洞察能力 二、写方案报告的能力 三、落实方案，组织管理协调的能力 四、随时调整的应变能力 五、核心节点，重点打击突破的能力（逻辑突破）,还有客户研究这门语言（消费动机与行为因素的市场洞察），也是需要不断温习、加深造诣的。 只有对市场数据收集分析、客户产品剖析梳理、竞争格局掌控、消费型态洞察、创意构思与方案撰写、客户沟通（友谊）、任务分解统筹分配这些事情轻车熟路了，对客户沟通和内部统筹也才基本胜任。,1、建筑语言（懂产品、规划、行业） 2、广告语言（懂流程、技术）,你至少需要掌握两种专业的基本语言,你需要具备的五个方面能力,做为一个问题解决者价值创造者，,一、趋势预见洞察能力,分析青州客群存在的最根本的问题？ 青州市区购买的人很少； 没有多少主城区的人购买； 没有主城区中产阶级的人购买， 且这部分人正在观望；,举一反三 推断,市区高素质（官商仕儒）人群不是意向客户！,现象推出问题 现在发展未来,二、方案报告的文本撰写能力 方案的目的是促使决策者能定性、定调、定重点工作,报告的要求,考虑问题要周到,重点突出,高瞻远瞩,匪夷所思,（一个优秀的人才，要有全局观）,考虑周全慎密,突出 要做什么、核心思想、重点,将项目变成一个怎样的项目？,给人意想不到但在情理之中,1、结构的严谨度（数据、结构、逻辑） 现状、目标、问题、解决方案、预算和调整执行；每部分都有n多结构部分组成 如：现状（宏观背景、城市发展、经济人口、竞争对手、客户自身）,2、贴切度 （为项目量身打造）可执行性 奢侈品？名车游？ 路况走得了吗？会有客户来吗？起什么作用,3、重点、亮点在哪里？ 最重要？必须做？立即做？ 这个是报告结束之后，领导者首先质疑的问题,4、形成文本的速度 如何形成速度：抄、拼、组合分工。,写方案的四个方面,三、落实，方案，组织管理协调的能力 （执行）再好的方案都要靠人去执行,搞定事情，前提先搞定对接人和决策！,四、应变能力 在既定的格局之内，怎么去应变 计划是死的，人是活的,五、核心节点，重点打击突破能力（逻辑突破） 开盘蓄客老客户维护？ 开盘现场管控的把控能力？ 项目的差异化大溪地为什么能卖9000，而周边才6千多？差异化定位的城市度假，而不是单纯的住宅！,策划工作大体有两种: 一种是作法与程序已经确定，执行者只要依样画葫芦，就可完成工作。这是所谓的“标准操作”。 另一种則必须加进执行者的创意功夫。最常见的例子是，面对销售困难的局面，能想到破局的新思路或者新办法。,优秀的策略师，得养成工作时加点创意的习惯。就是你必须是“知识工作者”，而不能停留在“装配工”的阶段，也就是说要提高“策略思考能力”。 提高“策略思考能力”的方法，最常用的大概就是以下三种：,“多元思考法”、 “逻辑思考法”、 “创造性思考法”,以多元思考法提高思考能力 所谓“多元思考法”，就是每件事情不要期待只有一种答案，而应多方面思考，创造复数的解决可能性。 习惯多元思考法的人，不论面对任何问题都能从不同角度与观点分析，则即使再大的难题，也能找出解决办法。,那么，该如何培养多元思考能力？以下是三个不错的办法。 提醒自己不可变成“被煮熟的青蛙” 有个童话故事，主角是一只青蛙。这只青蛙不小心掉进火炉上的锅子中，因为水温20度，青蛙觉得很舒服。但慢慢的水温提高，30度、40度渐渐升上去。然而，因为水温变化缓慢，虽然觉得愈来愈热，已经习惯了的青蛙却懒得跳出來。结果，这只青蛙最后被煮熟了。 我们的工作与生活，其实也有类似状况。一旦适应了，久而久之习惯了，就会产生舒适感,从而不不愿意主动改变。 从不同立场进行思考 一般人其实都有相当固定的思考模式。但事情一固定，就会顾此失彼，失去多元创意的弹性。想要锻炼多元思考能力的，抛弃过去习惯、换个角度重新思考，是最根本步骤。 养成边写边思考的习惯 有好想法、好点子时随时记录下來，也是培养多元思考能力的有效方法。 只在脑袋中想像，思考容易偏差、窄化。写下来则可让自己更容易掌握整体图象，发现缺点与不足之处。,这样就好了是最大的敌人,用心积累，把视而不见的信息，转化成为你的能量！,提高逻辑思考能力 所谓“逻辑思考能力”，简单讲就是面对问题时不可一相情愿地埋头苦干。至于具体的力逻辑思考训练法，则有三种“由宏观到微观”、“MECE”、“逻辑树状图”。 “由宏观到微观”思考法 ,所谓“瞎子摸象”，指没办法整体掌握事情轮廓，只好以偏盖全地错误想像。 MECE思考法 养成“由宏观到微观”的思考习惯之后，不妨进一步学习“MECE”思考模式。简单讲，所谓“MECE”就是，处理事情能夠毫无遗漏、毫无重复。有“遗漏”就会错失机会；“重复”则白白浪费力气。 使用逻辑树状图 “逻辑树状图”可说是逻辑思考方法的集大成。其特点主要是能有效处理事情的“大小关系”、“因果关系”与“阶层关系”。,提高创造思考能力 经常脑力激荡 一般人之所以点子不夠多，主要是受“常识”与“成见”不当影响。而破除的方法很简单，就是活用“脑力激荡”。 一、就让各种点子尽量跑出来； 二、模仿“接龙”方式，局部改良別人点子，形成新的创意。比如，讨论“空罐子的使用方式”这个课题时，有人说用来“装水”、当作茶杯。此时就可从“装”这个字延伸想到不只“装水”，也可“装土”，也就是当作盆栽。然后同样的道理，也能用来装烟灰，变成“烟灰缸”可能性其实是无限的。 点子一出来，就加以整理 根据研究，思考新点子，可让右脑活性化；整理点子的过程属于论理，则能促进左脑活泼。因此，想出点子之后加以整理，即可同时训练左脑与右脑。 更何况，点子必须经过评量以及其他人的考验。如果没有记录、整理，便会失去接受考验的机会。这样的点子通常用处不高。 进行“重点化”与“分类” 活用点子，一定要经过“重点化”与“分类化”过程。 “重点化”方面，首先应区别“有用的点子”和“没用的点子”，并且将各种点子排定优先顺位，最有用的先挑出來。 其次，“分类”必须把性质类似的点子放在一起，如此才能清楚呈现点子的特色。,脑力激荡是否一定要聚集许多人在一起才能操作？ 其实不然，即使一个人也能达成脑力激荡的效果。 当然，一个人进行脑力激荡，难度较高。所以必须养成习惯，比如，不妨每天用5分钟练习脑力激荡思考法，针对一个主题，3分钟之內想出20个解决办法，5分钟之內想出30个解决途径等等。,2,购房流程和策划作用,广告是如何在家庭的购房过程中发生作