肥料会议营销主题设计.ppt

肥料会议营销主题设计与流程优化,主讲 石真语,北京智源时代企业管理公司总裁 清华大学、浙江大学、中山大学、华南理工大学客座教授 中央党校民营企业家工商管理硕士研究生班 特聘教授 国资委职业经理研究中心 核心讲师 “赢销中国”大型系列演讲会总策划、首席讲师。 2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号 2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为 “营销团队建设管理专家” 2006年第六届、2007年第七届、2008年第八届“学习型中国-世纪成功”论坛主讲嘉宾 企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师，“中国式销售”的推广者，营销界的“疯狂训练大师”，创造出“ESFES打造企业销售竞争力”系列。,中国营销大师 石真语,模块一 会议营销主题设计,一 会议营销主题设计,肥料销售会议营销主题提炼原则与技巧 肥料销售会议营销主题贯彻注意事项 农资经销商参会心理分析,一 会议营销主题设计,会议营销主题提炼 认识会议营销主题 会议营销主题的抽象性 会议营销主题的感染力 主题在整个会议中的贯穿作用,（一）会议营销主题提炼,会议营销主题提炼的原则 主题提炼的 深度原则 主题提炼的 力度原则 主题提炼的 关联度原则 主题提炼的 极致原则 主题提炼的 到位原则,（二）会议营销主题贯彻,主题传递的路径 会前主题传递的“晕轮效应” 会议服务与主题传递 主题贯彻与服务形式 不可忽视的“最后一句话”,（三）肥料经销商参会心理分析,经销商参会的三大心理类型 积极主动型 倾向模糊型 推诿应付型,该类型经销商表象 该类型经销商关注焦点 该类型经销商心理应对措施,积极主动型经销商参会特点,该类型经销商表象 该类型经销商关注焦点 该类型经销商心理应对措施,倾向模糊型经销商参会特点,该类型经销商表象 该类型经销商关注焦点 “心理预设”在应对该类型经销商上应用,推委应付型经销商参会特点与应对,模块二 会议营销前期组织安排与流程优化,二 会议营销前期组织安排与流程优化,肥料会议营销人员分工原则 肥料会议营销人员服务细节掌控 营销人员与主讲专家配合原则 营销人员与肥料经销商前期沟通事项,（一）会议营销人员分工原则,人员分工总体原则：“疏而不漏” 人员分工的重点性原则 人员分工的整体性原则,（二）会议营销人员服务细节掌控,细节对于会议品质的意义,会议营销的八大服务细节,会址选择与排练调试 着装要求与岗位设定 突发事件专人负责 影音调试专人章控,会议营销的八大服务细节,专家服务专人处理 会场布置表单管理 迎宾接待标准动作 会议结束完美收尾,（三）营销人员与主讲专家配合原则,口径一致原则 详略互补原则 价值共塑原则 主辅结合原则,（四）营销人员与肥料经销商前期沟通,如何塑造会议本身的价值 厂家支持角度塑造 产品FAB角度塑造 营销策略角度塑造,（四）营销人员与肥料经销商前期沟通,如何塑造会议专家的价值 专家的实践优势 专家的知识优势 专家的个性优势,（四）营销人员与肥料经销商前期沟通,实战环节设置,模块三 会议营销流程掌控,三、会议营销流程掌控,现场会议营销流程分解 会议营销流程不可忽视的五大细节 如何做好会议营销整体评估 后会议营销的客户沟通技巧 肥料会议营销人员心态提升方法,（一）现场会议营销流程分解,会议营销流程 第一步 感染客户情绪,现场会议营销流程第二步 确认客户决策兴奋点,现场会议营销流程第三步 透析”三大卖点”,会议营销流程第四步 确定利益保证,会议营销流程第五步 迅速”逼单”,会议营销流程第六步 抗拒点”前置处理”,会议营销流程第七步 强化客户需求,会议营销流程第八步 轻松结局,会议营销流程不可忽视的五大细节,细节一：对主讲专家服务的细节管理,会议营销流程不可忽视的五大细节,细节二：服务客户过程中的细节管理,会议营销流程不可忽视的五大细节,细节三：引导客户情绪的细节管理,会议营销流程不可忽视的五大细节,细节四：座位安排细节管理,会议营销流程不可忽视的五大细节,细节五：现场激励的细节管理,（三）如何做好会议营销整体评估,评估方法一：流程评估法,（三）如何做好会议营销整体评估,评估方法二：环比评估法,（三）如何做好会议营销整体评估,评估方法三：人财物三类分析法,（四）后会议营销的客户沟通技巧,肥料销售语言沟通特色 肥料销售语言有多种表达形式 沟通是营造氛围实现共赢 销售沟通目的是为了交换,（四）后会议营销的客户沟通技巧,如何做到幽默式沟通 为什么会后沟通更要有幽默特质,如何做到幽默式沟通,所有的幽默都建立在两个非语言基上： 态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑： 玩笑是随意的 认真是郑重的,如何做到幽默式沟通,表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严肃对待 幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗,如何做到幽默式沟通,不能让客户难堪 最重要的是能放下架子，敢于表现 进入幽默的角色要快,（五）肥料会议营销人员心态提升方法,形 象 塑造自信 言 语 表达自信 气 势 展现自信 气 度 升华自信,模块四 肥料效果观摩会组织与安排,肥料效果观摩会组织与安排,观摩会前期组织注意事项 观摩会人员分工与服务细节 观摩会抗拒点处理 礼品发放环节设计与注意事项 突发事件管理,（一）观摩会前期组织注意事项,进入示范田路径设计 宣传车音乐选择与车队安排原则 与示范田农户前期沟通 宣传清单式管理,（二）观摩会人员分工与服务细节,主讲与分讲人员配合 对观摩农户的问题引导,（三）观摩会抗拒点处理,抗拒点预设性分析 抗拒点的引导性语言设计 抗拒点管理的人员安排 抗拒点的激励性解决方案,（四）礼品发放环节设