青年强金星兴-主管在新行员座谈会上的讲话.doc

青年强 金星兴一夜之间，夏天已经离开长沙，秋天到了，这是收获的季节，每年这个时候都有毕业的学生到新的工作单位，开始自己的职业生涯。学生是一种享有特殊优待的生活，不妨幼稚一点，不妨吵吵闹闹，社会都能宽容。而现在你们要撑起自己的肩膀来挑自己的担子。今天的建设银行已经完成股份制改造成为一家国际性的大银行，总资产超过10万亿，员工31万人。能到这样单位工作，是你们的光荣，同时你们的担子真不轻！预祝你们在未来的职业生涯里取得成功，同时，回顾这些年耳闻目睹，亲身感受的大学生成长历程，给几点提示，虽未必是救命毫毛，也许可作个防身的锦囊。一、金星支行历程和成绩2010年省行党委部署推进长沙地区机构扁平化改革，金星支行在去年7月19日应运而生。金星支行的成立，是省行党委响应长沙地区“两型社会”社会建设、县域经济蓬勃发展的重大举措。经过一年的运行，人员最少，网点最少的金星行取得了令人瞩目的好成绩。今年多次考核和竞赛中荣获全口径存款日均增长率全省第一、企业存款日均增长率全省第一、个人存款日均增长率全省第一、同业存款年增长率全省第一、个人贷款时点增长率全省第一的好成绩。长沙地区八行一部，9个行，各有资源禀赋，铁银有移动、交通，营业部有财政机构客户，天心有电力系统；芙蓉有卫生、施工；河西有教育等等。我们金星行地处大河西先导区，是河西支行划分出来的宁乡、望城、营业部三个行组成，八方支行是新成立的支行，我们缺乏支柱型客户。我们所在的河西这一块市场也被许多商业银行抢滩，高新区被河西行占领，岳麓区是长沙银行地盘，先导区是省行营业部的主办行。我们更是在夹缝中求发展。回顾这一年金星行的发展，真的称得上筚路蓝缕，波澜壮阔。综合管理部在我行成立一周年写了篇文章，题目叫文化兴行，我觉得总结得很好，金星行的发展是行党委倡导的“敬业爱岗，开拓进取，业务精湛，团结协作，宽厚通达”的文化所致。而我们的员工是金星行文化的载体，金星行的成功靠得是金星行的人，在座的你们更是金星行的未来，金星行的希望。金星行百余人，来自12个行，行党委从成立之初就提出 “员工是企业发展的根本”。涂行长树起了“大团结，干事业”的旗帜，坚持“员工第一”的原则，迅速的完成了组合、磨合、融合三个阶段，进入发展的快车道。值得重点提示一下，行党委组织力量六易其稿，写出了三年发展规划，这是党委未来几年的办行思路和目标，这值得每一个员工和新进行大学生仔细研读，并思考，我们怎么做才能使金星行成为长沙区域又快又好的典范金融机构。俗话“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，虽然我到金星行工作的时间不长，但是感受颇深。我们的团队有一个好的带头人。上周，涂行长给王副行长布置了一个任务：涂行长看到邮箱里省行法律合规部发来的“法律风险提示”，住房按揭贷款的保证金是在司法执行扣划范围内的。为了防范我行出现类似风险，他指示个金部和风险部要开会研究，并着手制定预案，防范风险。一个二级行的行长，日理万机，他不仅要冲锋在营销的第一线，更坐镇指挥全行的工作，还能在百忙中关注这样不起眼的一个风险提示。窥豹一斑，从这小小的案例中，可以感受到金星行的内控风险管理是非常严密的。金星行的党委更是在想事、谋事、成事的！二、职业生涯的管理 目前网上和书店流行很多书和文章，指导新就业大学生怎样走好自己的职业生涯。里面有很多好的案例，值得研读并加以实践。书中无一例外都提到大学生进入职场，需要提高学习意识、集体意识、信息意识、自发意识、责任意识等，在这里不再加阐述。这些年，在身边有不少成功的同事，想讲讲银行从业人员成功的一些案例。1、韧性和坚持 我孩子在念小学，他告诉我一个事，有个小伙伴长得比他高比他帅，成绩比他好，画画也比他好，连女同学也愿意和他玩。让他很郁闷。是的，在我们人生的路上，我们的朋友，同学中，总有那么一个人在我们前面，让我们羡慕又嫉妒。儿子的话，让我想了很久。我和他讲了当年自己毕业时一起参加工作同学的过去和现在，告诉他，人生是马拉松，不是百米冲刺。当年跑到前面的同学，不见得就是最后的冠军。现在发现的不足，潜心努力，是自己成长的力量。在座的各位新行员，你们职业生涯的路也很长，而时间是一把利器，它经常把你的优势削没，让你再一次跟众人站在同一起跑线上。你们其中有研究生也由本科生，起点不一。有人分到铁银、营业部等大行，有人入行就分到省行、还有人一开始走上客户经理等让人羡慕的岗位，还有人到了三尺柜台，一呆就是几年。这中间或许有人会抱怨，机遇的不公平。有人自暴自弃，有人会跳槽，但有人会坚持下来。职场生涯一条长路，在半路的时候，你会看见你前面有人，或者后面有人。如果你因为暂时的不公平和挫折感，放弃了自己学生时代的理想的人生追求，去休息，如果休息时间太长，后面的人就会追赶上来，你甚至会连自己的一亩三分地都保不住。但是如果你加倍努力，前面的人也可能会被你超越。佛典里有一句话：“福不唐捐。”唐捐就是白白的丢了，我们也应该说：“功不唐捐！”没有一点努力是会白白的丢了的。在我们看不见想不到的时候，在我们看不见想不到的方向，你瞧！你下的种子早已生根发叶开花结果了！而在人生漫长的旅途中，你怎样提高自己的竞争力，是我们一生都要思考的问题。2、竞争力记得初中我们学过，陈胜吴广起义，提出的是“王侯将相宁有种乎？”的呐喊！相约“苟富贵，勿相忘”，干出了一番惊天动地的大事。树理想并努力实现之，可以改变一生, 可以成就事业。现在很多人都在谈竞争力，对竞争力的诠释也不胜枚举。记得有本书叫竞争力中间有句话：“我想所谓的竞争力，简而言之就是学习力。”这与我的理解完全一致。所以，很多组织，都提出要建立学习型组织，意在提高竞争力。书中进一步论述个人竞争力，在领导；企业竞争力，在管理；产业竞争力，在创新；国家竞争力，在跨越。我个人的感受是个人竞争力，在领导。同样的员工、同样的设备、同样的制度与政策，但领导者换了，却能造就出截然不同的结果！“答案就在领导者身上”。秦末战争，韩信在西楚霸王项羽那里，多年也只能是“执戟之士”，毫无建树，投奔刘邦后，封大将军，齐王，统帅三军，言必听、计必从，攻无不克，战无不胜，最终大败项羽。一般人，也一样，真正有能力培养你、造就你的，不是父母，而是领导，是领导发现人才、培养人才、使用人才。人，也只有在“游泳中学游泳”。人才，是磨砺出来、打造出来的。人们常说千里马易得，伯乐难求，回顾一年来金星支行的发展，我的感觉这是个出人才、出效益、出经验的一片沃土。金星支行党委对于人才的渴求，是不容置疑的，对于年轻干部的培养力度更是空前的。今年10月以后将有一批年轻的干部通过竞争上岗，走上领导岗位。现在流行“眼球经济”，那么作为年轻员工，你怎样才能让群众公认，领导认可呢，我觉得，营销力是关键。3、营销力在商言商，做银行，我们靠做客户；在职业生涯中，我们靠营销自己。工作和生活都离不开营销。工作中我们要把适合客户的产品推荐给客户，生活中我们要符合大到建行理念的、小到符合金星行办行思路的最好的自己推荐给同事。那么营销靠什么：靠与“陌生人”打交道，扩大营销 “250定律”不是戏说，有科学依据。说：一个普通的人，其一生中的社交圈，通常不会超过250个人，而从现实看，很多人甚至连“二百五”都不到。 一个人自然的成长过程通常是这样的：小孩刚出生时谁也不认识，随着他的成长，社交圈子慢慢扩大，到恋爱前，他的社交圈子往往达到最大，一旦进入两人世界，圈子又变小了。做银行的，不管是柜员也好，客户经理也好，我们是从“中介人”角色起步的，应该很主动地、更主动的与你不认识的人打交道。银行家，地位很高，但不能“摆架子”，否则，就没有人跟你做生意，生意就会被人抢走。做银行，主动，已经越来越重要了。做银行，关键是要让人家认识你，而你认识人家并不那么重要。人家需要的时候能联系上你。我们的95533客户服务热线、我们在繁华地段设网点，都是以客户为中心，要跟陌生人说话的，如果作为最活跃主体的人，碰到陌生人不说话，人家主动找上门来都不热情，业务肯定做不大，圈子就很小。优秀的人，会努力不断地突破“250律”，把“圈子”扩大，把生意做大。在“250律”发生作用时，还有一个“36定律”会自然发挥作用。“36定律”是说，一个人一生中通常会把他所知道的任何一条有兴趣的信息，有意无意地告诉日后所接触到的36个人。 我们每一个银行职员，要尽力扩张自己的社交圈子，尽量大于常人250人的极限，主动跟陌生人说话，发展潜在客户；圈内的人，或者我们的客户，又会将我们的故事、成功，说给36个人，恰如一石激起千层浪，层层激荡，广泛传播开来。以致多少客户将慕名而来，首选建行，可达到无为而治的境界。当然，你也许会说，我以后也许从事管理工作，不需要做营销。可是要知道，建设银行是以客户为中心的，建行银行的核心业务就是做客户的业务。原来我是学计算机专业的，省行下派挂职锻炼到了基层行，做过客户经理，当过基层行长，刚开始，我也遇到你们的情形，和陌生人说话脸红，没有客户资源。回顾这些年的生活，个人觉得，做客户，是最能锻炼自己的，最能让人成长的。我也参加过多次竞聘，当过竞聘的选手，也当过评委。在这些竞聘的经历过程中，善于做营销的，做客户的，在竞聘中表现一般都是最好的。我记得前通用的CEO杰克韦尔奇在一本书里写过，在一个企业里，晋升最快的，有两个部门，一个是营销部、一个是计财部。可是不管在哪个部门工作，你都要敢于和陌生人打交道，敢于亮剑！我们金星行百余号人，4个网点；其他支行三四百人，十几个网点，我们业务的增长要靠每一个员工努力，涂行长在全行倡导的是全员营销，宁乡、望城连单点所的柜员都可以做对公业务。这就是让每个员工发挥潜能，都要去找客户，做客户。我原来所在芙蓉行，会计部副经理叫李瑞芳，她快50岁了，按我行用工机制，应该到了内退的年龄，可是正是她利用同学关系，把格力电器，友阿集团做了进来，她在快退休的年龄因为令人瞩目的营销成绩得到提拔，甚至奖励去了美国。她的职业生涯在快结束的时候盛开了一朵最美丽的花！有人说我天生内向，不善和人打交道。我曾经咨询过一个资深的人力部老总，问他外向的人和内向的人那哪个更容易成功，他回答说，在人生进入职场最开始，是外向性格走得快，可是走得长远还是内向性格。你们看，决定成功的不一定是性格，起决定作用的而是你的信念、方法。而与陌生人打交道，其实有时并不需要你能说会道。建行报曾报道过我行的一个百佳客户经理，他不善言谈，但是他会倾听，会服务，同样赢得客户的信任。做营销，需要你培养自己很多技能，比如说，你每天要保持好最佳的职业形象，从着装，言谈举止，让人一见就能接受你，俄罗斯有句谚语良好的礼貌和穿着像清新的空气一样，你看不到，但是让你无比舒适。做作营销，你还需要去琢磨客户，怎样和他沟通交流，了解他得喜好，这样你就具备良好的沟通技巧、观察力和维系人际关系的能力。比如说八方支行，前几天报了个喜讯，一个刚成立一个月的支行完成了个人存款任务，就是因为柜员邹芳宇，在营业部工作时，柜台上认识了一名上市公司的高管，他得血吸虫病时，去岳阳探望。这个客户感动了，得知她调到新网点，一下子给邹方宇来了2000万个人存款！据我了解邹芳并不是个外向的人，也不善言谈，可是她用她的服务把客户牢牢把握住了！这样成功营销客户的案例，还有很多。比如说，于我们的VIP客户，还可以利用我们的人脉资源提供超值服务。我听说过个长沙八行一部某支行服务高端客户的一个案例。某券商要上市募集几十个亿的资金，该公司董事长的父亲，一直和儿子抱怨身体不舒服，该行行长了解这一信息后，安排老人进医院体检，发现老人脑部已经出血，当天立马进行了手术。某券商董事长，非常感激建行，把募集的资金大半分给了该支行。该行行长对客户说，这是我们该做的，在我行为客户提供的钻石卡客户服务中就有救援服务这一项。你们看，不管你是外向还是内向，只要做好服务看似简单的两个字，它是无所不能的！做营销你需要完备的专业知识。为客户服务，你要了解证券、基金、黄金、期货、房产和外汇等知识，做对公客户，你要了解客户处的行业特征，资本运作方式。你要和担保公司、证券公司、小额贷款公司、投行等建立联系，多方位满足客户的需求。营销会逼着你不断去学习，去扩大自己的知识面，做客户这是一个学习真本事的课堂，这本事会像磁石一样吸引客户，让他们离不开你。举个例子，我的一个个人客户是乒乓球名将龚智超。在湖南省分行，她是第一个办理钻石信用卡的。我和她的认识很偶然，是在一家服装店里。当时我正好去给店老板去装POS。遇到她，当时是07年股市正红火的时候。她随口问我怎么理财。我向她推荐了基金，那年她获益颇丰，08年股市低迷，我建议她买黄金，实现了保值增值。到后来，她都会主动给我电话，并不断介绍朋友给我认识一直成为我忠实的客户。一个人的财富是与他交往密集的六个人平均值，如果你认识一个VIP客户，就意味着，你将要结识六个与他财富相当的人，这将成为我们源源不断的客户资源！前几天看本书，书中有句话，说人的资源在于人脉，人的成功在于他成功的使用他的人脉关系。作为刚毕业的大学生，你的人脉在那里，在校友，亲戚，朋友和客户。我曾遇到一个招行的信用卡直销队员。我偶然办了一张招行信用卡，他来回访，居然为我所在网点