FY12消费kickoff旭东演讲稿v7.final.doc

决胜笔记本 创建新优势FY12中国区消费业务KICK-OFF大会 主题演讲 陈旭东，联想集团高级副总裁，中国区总裁 第一屏（主持人介绍，旭东上台）第二屏各位来自分区消费业务的同仁、来自总部消费事业部的全体同事、来自微软的贵宾，大家好！（停顿，掌声）联想新财年的钟声刚刚敲响，今天，我们齐聚在这里，共同分享过去一年成功的喜悦，共同展望新财年的美好蓝图。第三屏在刚刚过去的FY11财年，消费业务取得了辉煌的成绩。市场地位持续巩固，IDC数据显示，前三个季度的PC市场份额已经达到26.2%，比去年同期上涨了三点五个百分点。各项财务指标全面打超，预计全年整体销量达成预算的117%，营业额达成预算的113%，毛利达成预算的115%，税前净利达成预算的136%。看到如此骄人的业绩，我很高兴，也很欣慰，这些成绩的取得，离不开全体同仁的通力协作与拼搏奋斗，消费业务的兄弟姐妹们，祝贺你们取得的累累硕果，感谢你们的辛勤付出，大家辛苦了！（停顿，掌声）第四屏在过去的一年，消台业务持续引领AIO市场，AIO销量占比超过40%，在农村市场积极开拓，下乡机市场份额保持在60%以上。初步搭建DIY业务模式，各项业务全面突破。预计全年销售达成预算的137%，年比年增长43%。市场份额节节攀升，Q1同比增长5.3个百分点， Q2同比增长5.7个百分点，Q3更是大幅增长7个百分点。历史上的渡江战役，是中国人民解放军实施战略追击的战役，也是向全国进军作战的伟大起点。在过去的一年，我们通过渡江战役，确定了联想在消台市场的领导地位，为进一步清剿残匪，实现品牌厂商控股奠定了坚实的基础。第五屏在消费笔记本市场，我们也取得了漂亮的成绩。通过实施价值产品聚类营销，海量产品双平台布局，并在细分产品重点突破，预计全年销售达成预算的105%，年比年增长23%。前三季度的市场份额同比上涨一个点，达到25.9%，并在十三寸与AMD平台两个重要细分市场双双取得第一，份额分别到达25.6%与26.0%。在去年，我们战略性发布了U300s，配合有效的市场宣传与品牌推广，成功引领了“超轻薄”时尚潮流。可以说，笔记本的斩首行动初战告捷。第六屏在去年，联想的平板业务从无到有，快速成长，在包括iPad在内的整体平板市场，份额已经到达16%，位居第二。在Android平板市场更是占据第一，市场份额达到53.6%，是三星的4点5倍，把其它对手远远抛在后面。全尺寸、全价位段的产品布局初具雏形，成功推出老年Pad等个性化产品，满足不同的细分市场需求。普及风暴大获成功，破除了市场的坚冰，有效激活消费通路，渠道信心不断巩固。第七屏选件业务的各项财务指标打超预算，其中毛利率超过19%，打超预算四点一个百分点。同时，初步建立端到端业务体系，产品竞争力有效提升，产品上市时间从原来的180天缩短到现在的60天，单品数量从126提升到345。选件业务的转型，让我们的渠道伙伴开始意识到，选件业务可以成为他们一个重要利润来源。第八屏在11财年，消费业务各通路竞争力得到了进一步的提升。在成熟市场，通过精细组织，总部操盘提升运作效率，FD运作的各项指标显著改善。强商强店，优化终端布局，有效抑制了竞争对手的成长，把塔山保卫战从战略防守转为战略进攻。在新兴市场，实施4-6级城市突破项目，探索“强弱问独”，尝试建立以城市为单元的作战方法。进一步夯实乡镇市场，提升终端质量，筑高竞争壁垒，截至三月底，乡镇专卖店数量已经突破2000家。第九屏RKA通路实行产品生命周期管理，提高产品5S运作的有效性。笔记本与台机的滞销率分别从16%与13%降到11%。在新通路这个新兴的，高速成长的领域，我们多次实施战略产品首发，建立起了短链营销模式。第十屏通过刚才的回顾，我们高兴的看到，各BU，各通路都取得了优异的成绩，竞争力建设卓有成效。在庆贺胜利的同时，也要看到，我们在零售领域也面临着挑战。一方面，成熟市场，特别是一线城市电脑城的店面成本高企，要求我们要走出电脑城，尝试新零售业态。另一方面，大家知道，目前3C融合已成趋势，我们不仅要应对惠普、戴尔等传统PC厂商的竞争，也需要迎接索尼、苹果等3C领域对手的挑战，这是一个更广阔的竞技场。伴随公司的3c战略转型，我们的产品线已经从传统的PC不断扩展到手机、平板、智能电视等3C产品。相应的，我们的零售店面形态，必须完成从单纯销售PC到销售3C产品的转变。同时，我们也必须提升自己在3C领域的品牌形象与影响力，大家如果有机会走进索尼、苹果等厂商的品牌旗舰店，不仅能看到丰富的产品，还能得到多产品互动带来的综合使用体验，不难想象，这对一个3C品牌形象的提升有多么巨大的促进作用。在这样的背景下，去年我们开拓性的建设联想旗舰店，同时在北京、上海、广东，广西等地的购物中心尝试建设联想的3C店面，在新零售业态的探索方面进行了有意义的尝试。第十一屏高速的业绩成长需要强有力的执行，但仅仅埋头苦干是不够的。去年在消费深圳大会期间，消费业务向所有同事与渠道合作伙伴提出了成为3C领域风向标的愿景，以及实现愿景的中长期战略目标。为了更好地贯彻执行这些目标，又进一步提出了“创新、专业、合作”的组织能力要求。我很高兴的看到，在过去的一年，我们的团队不仅交出了一份漂亮的业绩单，还涌现出了一批具备“创新、专业、合作”精神的业务骨干。他们为我们组织文化的建设树立了榜样。我希望全体同事都向他们学习，在未来的工作中，不断巩固发扬我们的组织文化，使之成为业务快速发展和持续成长的思想基础与行为规范。第十二屏现在大家看到的，就是消费业务的愿景与中长期战略路线图。在去年，我们的各项业务都朝着长远目标迈出了坚实的一步。希望大家牢记这个路线图，在主营业务，高成长性业务，以及3C连锁与城市营销能力建设方面持续努力，为了我们共同的愿景不断前进。第十三屏下面，就让我花点时间，把消费事业部FY12财年的战略重点做一下强调。第十四屏现在的中国消费PC市场，其他品牌厂商在台机领域已经全面败退，但在笔记本领域还在负隅顽抗。我们要一鼓作气，在笔记本市场也建立绝对领导地位，从而一统江湖，更有底气地向联想3C战略转型的方向努力。因此，消费事业部今年战略的重中之重是决胜笔记本。 去年中国区消费笔记本市场份额达到历史新高。今年，我们的挑战性目标是实现销量750万台，份额在去年基础上再增加三个点，大幅拉开与竞争对手的差距，实现领导地位。我们在今年将聚焦超轻薄市场，实现该领域35%的市场份额。通过构建全产品组合，定义超轻薄标准，引领发展趋势。高端产品树形象，在已经发布U300s基础上，下半年推出极具创新的Yoga.主流产品立标杆，领先业界三个月推出U410/310覆盖主流价位段。同时，也将推出S400/300/405等极具价格竞争力的产品，实现超轻薄市场intel、AMD双平台布局，多尺寸、全价位段覆盖。 同时，聚焦县乡镇市场, 启动新圆梦计划。推出高留利，低风险，好销售的新圆梦机型。重温4个1工程，通过一份计划，一次拜访，一次比武，一次回顾，提高县乡渠道笔记本销售能力。第十五屏台式机业务，要在目前的基础上，进一步清剿残余势力，实现品牌厂商控股。 我们将致力于打造家庭云中心，树立AIO作为家庭中枢的必备地位。4月中旬即将上市的A720创造了诸多业内第一，包括全球最薄的27寸AIO，首款支持10点触控的AIO，实现负5至90度屏幕自由调节等。在国庆前后，价格更加亲民的A520以及B，C系列的更多新品将会上市，实现主流价位段的覆盖。同时，我们将建立针对DIY市场的专属组织，BU直管分区，重点分区专人专岗。引进专属子品牌，实现产品强区隔，力争DIY市场实现突破。第十六屏平板业务去年从无到有，高速成长，市场份额大幅领先。在今年，我们的战略定位是盈利性增长。我们将通过A系列机型继续巩固2千元以下市场领导地位，同时推出应用领先，兼具多媒体特色与轻薄时尚特性的S系列新品，出击2至3千元的中高端市场。继续瞄准老年用户，礼品消费用户等市场细分群体推出个性化产品，不断提升产品竞争力。我们要加大消费分销增值奖励，拓展体系外分销，持续提升多渠道终端覆盖。强化大店Pad专区，优化店面展卖方案，提升终端展卖力。第十七屏选件业务，我们将继续丰富产品线，SKU数量在目前300余款的基础上大幅增加至超过800款，重点突破专属及强Match产品。 在运作方面打造专属团队，在总部成立选件独立BU，在分区,选件业务专人专岗，分销商专人专款，强化增值销售能力。在终端店面通过规范陈列标准，清理竞品，全员培训等措施，有效提升终端产能，让选件业务成为渠道的重要利润来源。第十八屏除了上述产品，今年，我们的武器库还添置了一件新装备，这就是联想新近推出的家用激光打印机。在目前的家用打印机市场上，喷墨领域竞争激烈，而激光领域还没有强势品牌的出现，是一个颇具潜力的市场。借助前期的市场调研，我们针对家用激光打印机用户的潜在需求，设计出了品质好，成本好，服务好的“三好”打印机，创新性地推出了包墨，包纸，包服务的“无忧打三年”概念，计划掀起家用激光打印普及风暴。在渠道开拓方面，通过提供打印机-PC产品营销组合方案与终端店面激励政策，要在现有1700家渠道的基础上再新增消费PC渠道2000家。在推广方面，我们将投入3000万专项推广费用，同时开展针对经销商的百城巡展，以及通过一城一牌持续提升产品在用户群的知名度。为了更好的推进打印机的销售，有效激励营销人员，我们在今年把打印机纳入消费业务整体考核，额外还提供针对打印机相关人员的战略导向激励政策。借助创新性的产品，全面的渠道拓展，营销推广及考核激励政策，希望你们在家用激光打印机市场实现飞跃，让联想的3C产品进一步占领消费者的书房，卧室与客厅。第十九屏在今年，我们要进行3C店面的建设与消费业务零售能力的全面打造。与传统零售店不同，我们的品牌旗舰店与3C店强调的不是海量的产品展示，而是要突出联想的战略产品，旗舰产品，例如超轻薄笔记本，高端的一体机，移动互联产品以及即将推出的智能电视等等，把其作为产品发布，展示，培训的中心，用户感受联想品牌，进行产品体验的中心，实现销售模式的转型。我们今年要在北上广等战略高地再建1,2家品牌旗舰店，在1-3级城市继续3C店面建设，在原有基础上，加快建设步伐，全年计划至少再开100家新店。更重要的是，我们要借助3C店面的建设，进行连锁经营模式的研究，探索店面盈利模式及标准化零售管理流程，开始搭建管理信息系统，尝试建立标准化聚客营销方法。要继续加强组织零售意识，建立员工店面培训流程。提升零售能力，现有员工回炉锻炼，站店一个星期。新员工入职第一个月要在自营店或指定店面上岗。第二十屏我们要在CEA推行 “强店策略”，地标店总数达到1500家。推进建设乡镇4S专卖店，把专卖店数量从2000家增加到5000家，并全面纳入钻全星的管理体系。在RKA以出为始，构建终端竞争力模型，推进RADP的分级管理，并提高驻店员人均产出。加强通路专供产品及单品大量的运作，整合渠道系统对接，全面推进产品生命周期管理，优化综合库存比例。在新通路发力自有电子商务，夯实网络零售终端竞争力。通过专属产品，灵活定价，增值服务，提升官网销售。总结复制EPP成功模式，力求爆炸性增长。多点布局网络终端，重点提升网络产品展卖。第二十一屏今年，我们将启动百城大战，逐步建立以城市为单元的营销作战能力。在上半年，首先圈定20个问题清晰明确的5-6级城市开展试点，选择分区最优秀的业务人员，建立城市攻克尖刀小组，然后总结经验逐步扩大范围。在打法上，分区与总部共同制定工程计划，实施以城市为单元的4P营销方案。开展百城大战业代大讲堂，培养一线业务人员营销策划与执行能力。通过百城大战，我们不仅要实现这些城市市场份额的突破，更重要的是发展出一套城市分析、打法制定、城市攻克、闭环评估的城市营销作战模型，锻炼出一批指哪打哪，攻无不克，战无不胜的尖刀小组成员，切实提升我们以城市为单元的营销作战能力。第二十二屏现在大家看到的，是中国区消费业务FY12财年的组织结构图。在今年，我们的GMO团队加入了两位新的成员，分别是负责选件业务的总经理任中伟，负责3C店面拓展的高级总监杨峻。他们将带领新成立的两个团队，与现有的消费业务团队一起，进一步提高决策及运营效率，更好的助力战略性业务的成长。第二十三屏总体来看，消费业务今年的战略思路，就是一方面决胜笔记本，实现领导地位，另一方面，要在领导PC市场的同时，抓住平板，选件，打印机等新的市场机会，持续打造零售能力，城市单元