蔚蓝国际营销推广方案.ppt

蔚蓝国际 营销推广方案,小组成员：李秀玉、姚巧珍、 刘琳斌、杨爱英、沈柳贤,卖得快！ 卖得好！ 规避风险！ 提升品牌！,速度,利润,卖得贵，不如卖得快！ 快速回笼资金，现金流收益最大化,效应,效益,创造品牌效应，提升现在将来产品价值,风险最小化，实现投资开发获益 把握入市时机及入市价格，规避各类风险,兑现产品价值，利润最大化,我们的目标,项目分析 目标客群选择 项目市场定位 项目营销策略 项目销售策略,目 录,蔚蓝国际位于长乐市郑和西路，占地22686平方米，总建筑面积70296平方米。“以人为本”的规划理念，规划有1幢31层、4幢28层板式住宅。凝联新古典建筑精华，收藏长山湖、泮野山天然风景、典藏皇家园林景观，成就长乐首席高层豪宅地位。蔚蓝国际，一座让长乐层峰人士荣耀私藏的五星级尊郏中央地王，开启豪宅恢弘史篇有豪地未必有豪宅，但有豪宅必先有豪地。蔚蓝国际，统椐得天独厚的纯正豪宅地脉，天时地利人和，匹配地王身份的城市巨匠。尊居长乐市黄金中轴线，众星供月的铂金地段，私享长山湖，泮野山山水情怀；收藏华侨中学、人民会堂、科技馆人文荟萃；拥享五星级酒店、两岸咖啡。,一、项目分析,1.项目概况,2.SWOT分析,优势（S）蔚蓝国际，统椐得天独厚的纯正豪宅地脉，天时地利人和，匹配地王身份的城市巨匠。尊居长乐市黄金中轴线，众星供月的铂金地段，私享长山湖，泮野山山水情怀；收藏华侨中学、人民会堂、科技馆人文荟萃,劣势（W）竞争激烈，产品特色不突出,机会（O）：发展重地，符合现代人的居住追求与品位,威胁（T）：供应量大，房地产市场变化大,竞争对手分析,周边配套设施,华侨中学、国美家电、长山湖豪生五星级大酒店、沃尔玛购物广场、长山湖大酒楼、长乐人民会堂、长乐科技馆等,（1）社会高收入人士 该部分客源的购买为本案的重点争夺客源，有一定的经济收入，年龄在3550之间，事业环境和经济环境稳定，拥有一定的资本，具备一定的购房能力 （2）在长乐投资的外省高级管理人士和创业人士 在外投资的人士，已习惯本地生活与工作，迫切需要拥有一处环境优美的，配套设施完善的居所。 （3）海归人士 由于长乐的人多在外投资，但基于传统居住习惯，落叶归根。同时具备购房的能力，会较多考虑本案。 （4）发达城市地区置业、理财投资人士 该部分客源购房欲望强烈，同时因自身物业的不断升值，具备购房的能力，因此购房者较多考虑总价和升值潜力因素。,目标客群选择,1.客户群范围预期,认可项目地段,接受高层住宅,资金实力较强,2.重度客群分析 社会关系及未来发展基于本地发展的人群是项目重度目标客户群，他们多在35-50岁，是注重文化品位的实力型中产和小资。有着以下的共同特点：,注重居住舒适度，追求有情调的业余生活 具有较高文化素质，或有攀附文雅的心态 追求生活品位和质量的提升，对整体环境和景观有较高期望 事业成功，有相当一部分积蓄 较大的事业压力和工作强度，喜欢放松身心的环境 喜欢与同层次人群聚居,1.项目定位,项目市场定位,繁市中央 品质生活 顶级社区,繁市中央 蔚蓝国际位于新老城区交汇处尽享老城区繁华，新城区发展。且毗邻五星级大酒店，大型购物广场， 华侨中学，国美电器等 品质生活 项目按顶级生活品味定做的，完全享受型的顶级生活社区。 活力社区 一个生机勃勃，充满朝气与活力的地方。一年四季社区内都有美景可赏，在这里可以感受绿色，健康，阳光。活力社区，给人新鲜感，塑造产品与同类产品的差异化。,总体定位,蔚蓝国际,现代的 建筑风格合理，空间智能化配置，配套一体化，人车分流 休闲的 会所设施，运动场地，开放式的广场。自然的组团绿化商业购物 生态的 一个美丽的地方，一个让居住在这里的人感受生命的美好与欣欣向荣的地方,主推标志,主题广告语,买蔚蓝国际，住顶级之家， 品时尚生活，势不可挡。,广告调性：珍稀的 / 自然的 / 诗意的 / 优雅的 /绿色的 悠闲的 / 浪漫的 / 惬意的 / 健康的 / 愉悦的,广告节点词：首席 / 尊尚/ 休闲 / 养生/品味/活力,1、项目营销目标,对本项目注入独特的市场理念,赋予丰富的人文价值和内涵,在激烈的市场竞争中脱颖而出,稳定销售 最大利润,快速提升物业的价值,营销推广策略,2、促销策略,直效通道（暗线）与大众传播（明线）并进 舆论推广（软性）与广告传播（硬性）结合 精心策划组织event、show吸引顾客关注参与 营造销售现场的品质氛围，提升楼盘价值 用样板示范未来生活，引发顾客的购买欲望,指导思想：营造出项目独特的个性与品质。,推广工具与渠道,辉煌人生,从这里开始,超凡享受,抽象精神传播,区域资源引导,产品优势阐释,软性引导,软硬结合,硬性诉求,推广思路转变：,3、推广思路,1）挖掘产品特质，实现同类产品差异化。,2）树立产品形象，给人深刻记忆,直接通过多种广告组合及一系列特色活动重拳出击，强势宣传项目，迅速提升项目形象，以高品质产品优势、独特景观特质及差异化产品定位，吸引市场关注。,特色活动 红酒品茗会 珠宝展览会 化妆舞会 慈善晚会 ,体验式营销 本地：建议在项目附近人流集中的公共场所进行路演，吸引人 气，并现场开通看房直通车。 外地：设接待点，开通看房直通车，现场参观，吸引客户的想象空 间。 现场：样板间未来生活示范，针对主力户型在售楼处建造不 同风格的模拟样板间，客户可直观体验到未来生活的舒适享 受。,把“生活情境”通过客户的“体验” 传递出去，这样做的效果非常明显，因为亲历是最真实的体验。,4、营销手段,DM直效行销 直递、 SP活动主动的市场接触，最大范围传递项目信息 公益事件营销 利用媒体优势，推进舆论关注项目 客户俱乐部 蔚蓝国际维护客户资源，长效培养潜在客户 业主推广活动 发挥并挖掘现有客户资源，促进客带客成交,客户沟通平台的构建,项目销售策略,营销关键点,合理的入市价格,目标明确的销售计划,异地销售渠道的拓展,强有力的销售执行,保证利润,保证进度,保证客群,保证成交,销售控制,销售分区的控制 分期将不同户型按照位置和面积分比例分阶段推出，引导客户需求，确保整体均衡销售。,销售周期的控制 结合市场反应，调控认购及销售阶段时间，稳定积累并把握准客户。,销售价格的控制 根据市场接受度，通过调节易售户型和难售户型的价差；在市场认可情况下适当以小幅提价试探，根据客户反应加大提价幅度或加快提价速度，以期取得销售和利润的最大化。,销售节奏的控制 一期房源销售过半后根据楼层和面积空档推出二期产品信息，根据意向客户情况开始房源预定，稳步推进。,销售渠道拓展,1）多点销售模式 多点销售，是城市楼盘销售中常用的销售方式，它打破地产销售的地区限制，扩展项目的销售区域，以点带面，可以加快项目的房源去化速度，迅速回笼资金。,本地深挖,省内分销,跨省推销,2）直效营销 即点对点行销，要实现销售任务，必须最大范围接触目标客户群。销售人员就必须走出去，外出带客。尤其在客源不足的情况时，需要有计划有针对性地组织专业销售人员定点定向的前往客户集中的城区、办公楼，针对于目标客户进行“一对一”直销，向客户传达项目信息，将客户最关心的项目信息面对面的进行重点推介。同时有针对性地切入各大高校、科研院所、政府机关、大型企事业单位等，进行直接交流推介，组织单位团购，最大程度挖掘客户置业潜力。短时间内实现项目形象塑造，加强成交，促成团购及个人购买。,优点：费用低，有效控制广告宣传投放； 扩大接待操作范围，处处是战场； 便于寻找团体型客户，实现项目快速销售； 弥补广告宣传的单一影响。,3）竞赛式销售 即淘汰营销，我司在销售过程中，特别强调“销售激情”，通过销售竞赛，重激励，重惩罚，末位淘汰，以保持销售部门的销售激情，从而激发置业顾问主动找客、主动思考、自我加压，从而保证销售任务的完成。 与此同时，提高谈客成功率，不断进行谈客流程和谈判技巧的内部强化培训，使置业顾问的谈客水平不断提高，成功率一升再升。 4）体验行销 以贴近实际而富有逻辑性的销售说辞