奥迪汽车经销商考核方案（营销计划管理系统）（24页） ppt课件

,奥迪营销计划 管理系统,来自资料搜索网() 海量资料下载,1,3,6,9,12,三年期市场预测,三年期市场预测,次年期汽车市场预测,下半年市场预测,季度市场预警,黄灯警告（二个月未完成计划90%）,急救（四个月未完成计划90%）,计划分值卡系统：年终得分前3名，对公司和个人给予奖励（如称号、培训等）；后3名由公司进行通报批评、处理，,市场预测,计划,管理控制,月度计划滚动系统,两周计划检查系统,红灯警告（三个月未完成计划90%）,手术（半年未完成计划90%）,周计划,1+11,3+9,6+6,9+3,11+1,月度计划的编制： X：为实际销售数量；Y：为（12-X）分月销售预测数量。 月销售滚动计划（X+Y=12月销售滚动计划） 。 制定：各经销商根据一汽大众公司下达的年度销售计划， 制定X+Y=12月销售滚动计划。,调整：各经销单位根据“本年度调整计划”调整 X+Y=12月销售滚动计划，计划始点第1、2个月为 冻结期，第3、4个月为微调期，以后几个月可根 据预测在年度计划范围内调整。 上报：每月第5个工作日 ，各经销单位向一汽大 众公司销售服务中心上报X+Y=12月销售滚动计划。,月度计划的编制： X：为实际销售数量；Y：为（12-X）分月销售预测数量。 月销售滚动计划（X+Y=12月销售滚动计划） 。 制定：各经销商根据一汽大众公司下达的年度销售计划， 制定X+Y=12月销售滚动计划。,调整：各经销单位根据“本年度调整计划”调整 X+Y=12月销售滚动计划，计划始点第1、2个月为 冻结期，第3、4个月为微调期，以后几个月可根 据预测在年度计划范围内调整。 上报：每月第5个工作日 ，各经销单位向一汽大 众公司销售服务中心上报X+Y=12月销售滚动计划。,计划可行性： 计划制定的合理性。 计划应随各车型市场的淡旺季发生波动。 计划应随市场的改变发生变化。 计划调整的及时性。 计划应随市场的改变按规定调整Y月计划。 计划应随本年度调整计划随时调整Y月计划。,月度评价：一汽大众公司销售服务中心每月对经销商的 计划执行情况进行评价。 评价内容与方法： 市场竞争能力（定量） 市场扩大率（Pk ）=当期市场份额- 2002年市场份额 市场成长率（Pc ）=当期增长率-当期行业增长率,计划执行能力（定量） 计划偏差率（P） =月实际销量/月计划销量 % 计划可行性（定性） 计划制定的合理性。 计划调整的及时性。,市场竞争能力： 市场扩大率（Pk） Pk0 ,合理,市场扩大率（Pk）,市场成长率（Pc）,得分,得分,Pk 0,20,10,0,20,10,0,Pk = 0,Pk 0,Pc 0,Pc = 0,Pc 0,市场成长率（Pc） Pc0,合理,2003年一汽大众奥迪XX经销商记分卡,记分卡： 每月/季/年根据日/月/季/年的评价标准进行评分。 每月/季/年根据记分卡分数进行排名。,年度销售计划控制流程,计划控制圈,（=内部控制,外部控制=）,产品计划,市场占有率,市场调查/数据,价格策略,宏观环境,总需求,用户需求变化,竞争者,2003年,0+12,7+5,6+6,5+7,4+8,3+9,2+10,1+11,11+1,10+2,9+3,8+4,开始,一汽大众奥迪经销商管理 考 核 办 法,一、考 核 标 准。,（一）形象建设（15分） 分值 1、店面外檐是否符合“奥迪VI标准”。 2 2、展厅是否符合“奥迪VI标准”。 3 *3、奥迪产品的展示、销售是否有专门区域。 3 4、在营业时间内，展示的车辆是否都不上锁并彻 3 底清洁美容过？ 5、当期的广告支持政策是否用足？ 4,（二）客户满意度（25分） *1、销售队伍是否保持长期稳定，且有良好的 4 销售技能 。 2、是否向用户介绍有关维修及索赔的内容？ 3 并推荐就近服务。 3、是否向用户详细的介绍车的整体性能、车 3 辆保养、维修知识 。 4、销售人员的服务态度是否热情、言谈规 4 范、形象统一。,*5、是否执行全国统一销售价格。 6 6、是否开展上牌、保险、分期付款业务， 3 是否在承诺的时间内办理了一条龙服务？ *7、是否主动拜访潜在客户？ 2,（三）信息、资料管理（15分） * 1、是否按时反馈客户档案资料，反馈的资料 8 是否完整、真实。 * 2、是否建立并按时反馈潜在客户档案，是否 4 跟踪销售？ 3、月、季、年市场分析、预测，销售信息、质 3 量信息是否及时反馈。,（四）计划的管理控制（15分） *1、是否编制了月、季、年X+Y滚动销售 7 计划，并根据市场变化按规定调整修订计划。 *2、计划偏差率10%。 8,（五）销售业绩考核（30分）。 1、销售环比是否增长。 12 *2、市场占有率是否上升。 8 3、潜在客户是否上升。 10,二、考核办法。,1、一汽大众公司销售服务中心对所有一汽大众奥迪经销商按以上标准进行月评价、季度、年度考评。 2、两个月累计评价得分80分的经销商，一汽大众公司将给予黄灯警告。 3、三个月累计考评得分80分的经销商，一汽大众公司将给予红灯警告。,7、85年考评得分90分，B级。享受90%的年终返利。 8、80年考评得分85分，C级。享受80%的年终返利。 9、75年考评得分80分，D级。享受70%的年终返利。 10、年考评得分75分的经销商，取消年