红花郎大系统开发及会议赠酒.ppt

2011年红花郎 大系统开发及会议赠酒,大系统开发流程及注意要点 部队慰问及赠酒流程 单位会议系统赠酒流程及技巧 实际案例分析,大系统开发流程： 小品会 （确定） 核心客户 （开拓） 周边消费群 （分类） 品牌顾问、VIP、 核心客户、零散客户 （系统归类）准开发系统、（输、获取有价值信息） 品牌、价值、 预开发系统 需求、利益分配 （合作类型） 定制、 团购、 经销商,利用现有资源进行拓展，有针对性的接触潜在开发客户，通过小品会建立客情的同时锁定核心客户，针对核心客户的培养选定被开发系统 通过对被开发系统核心人物的确定，通过客情培养与品牌渗透和价值传导，选择合适时机进行合作沟通,双方在有合作能力的前提下，通过前期的了解根据实际情况制定适合的政策 各项活动穿插其中“红色之旅，自驾游，系统赠酒，高尔夫巡回赛，公益活动，事业部时事活动”,一、预开发产品定位 大系统开发： 二、核心客户的确定 应注意环节 三、客户跟进 四、渠道整合，资源共享,备注：客户跟进 人员对接：团购经理、城市经理、办事处、事业部，沟通协调。 维护方式：物质+情感、借力使力，挖掘身边客户走出去。 建档管理：每次品鉴拜访后均需总结记录、归档，确定准开发系统，实际消费能力，影响力，感召力，联系人的身份与地位话语权，利益合理分配。,注：渠道整合，资源共享 资源分析：依据被开发客户实际情况，给予有效定位，让其资源最大化共享。 结构分类：定制产品； 团购型经销（分销）商； 团购客户； 团购型分销商；,2011年红花郎定制规则： 1）定制对象：党、政、军及各大型企事业单位; 2）定制品项：10年红花郎、15年红花郎、20年青花郎; 3）首单标准：300万元以上; 4）定制价格：执行2011年新的计划外价格； 5）公司包装改版范围：外盒加印某某系统特供标识，瓶子不变动。 6）利益分配：经销商：随货配赠5%+年度合同奖励+高于定制价格的价差；年度合同奖励由公司承担并以酒的形式执行； 年度合同奖励（无季度奖励）标准参照红花郎事业部2011年的相关政策。,2011年红花郎部队慰问流程： 1）开展活动名义：郎酒集团 2）慰问形式： A、部队单位：以八一建军节为主线赠酒，春节中秋等重要节日、军事事件等辅以维护性的活动； B、部队主要对接人员：日常小品会、赠酒、联谊活动； C、部队系统内部会议赞助用酒；,3）开展模式：分为公司、办事处两条线开展 公司：省军区以上部队（四总部、七大军区、三大舰队、空军部队等） 办事处：省军区及以下部队（包括：省军区、军分区、武警、消防、武装部、驻地作战部队、驻地专业部队等）,4）前期准备： A、人员对接。确定时间地点，以及双方主要人员名单； B、物料准备： 赠酒、慰问信、慰问函、赠酒牌、贴标（由公司统一设计制作，赠酒牌根据公司统一版本当地自行制作）、慰问流程表、部队对方出席名单； 品牌杂志、品鉴手册、X展架（用于会场布置）； 相机及照相责任人； C、对部队基本情况及主要领导的了解；,5）慰问参考流程： A、 军方代表介绍军方参会人员； B、 郎酒代表介绍郎酒慰问团人员； C、 郎酒领导讲话； D、 郎酒领导向部队赠送慰问牌及慰问酒； E、 军方向郎酒慰问团回赠礼品，军方领导讲话； F、 双方座谈、合影留念； G、 其他活动（如参观部队等）； H、 用餐；,6）注意要点: A、明确分工及负责人，避免沟通不到位或重复沟通的现象； B、统一着装（白衬衣、深色裤子）、佩戴胸牌（建议印上姓名）； C、注意座次安排，如有可能，尽量摆上姓名牌； D、慰问前的现场布置，易拉宝，宣传资料等的摆放，以及双方参会人员名单（包括姓名、单位、职务）的摆放； E、注意用餐过程中的交流，联系方式的留存； F、活动后的跟进，确定直接对接人及负责人；,2011年红花郎单位会议系统赠酒： 1、定义： 赞助以核心目标消费群为主要参加对象的会 议，主要指单位、系统、行业内部工作会议。 1）各省、市、县人大、政协会议 A、全国两会由事业部牵头，统一规划赠酒，并执行； 并将关系对接至各省 B、各省、市、县两会由当地组织开展，以人大常委会 赠酒为主 2）八大系统：党政系统、执法系统、金融系统、通讯系统、 能源系统、文教卫生、军警系统、实力企业； 季度、半年、年 终工作会议； 3）干部培训学习会议；大集团中高管理层会议；处级或以 上级别领导主要参与的会议 4）行业会议、安全会议、矿产/土地/工程等资源招标会等,2、系统赠酒、会议赠酒目的及意义： 1）、目标人群的有效集中 2）、口感、品牌及价值的集中引导 3）、目标群体的互动，群体口碑效应 4）、系统开发的基础,3、赠酒形式及要求： 1）全赠与买赠相结合，品鉴用酒与成品酒相结合； 2）赠酒数量：以每桌2瓶为标准进行赠酒规划； 3）选择（报到或结束）中餐晚宴为赠酒重心； 4）活动用酒的唯一性以及现场开瓶率，消费； 5）个别重要领导可考虑单独赠酒，但需我方人员协助参与执行； 6）确保消费对象身份与赠酒本品身份相对应； 7）确保现场氛围（X展架、杂志、品鉴手册）的适度营造、价格的有效传播； 8）确保有我方人员参与； 9）确保资源能够有效对接，产生后续效应.,4、注意要点： 1）确保消费对象身份与赠酒本品身份相对应； 2）确保现场氛围（X展架、杂志、品鉴手册）的适度营造、价格的有效传播； 3）确保有我方人员参与； 4）确保现场开瓶并消费； 5）确保资源能够有效对接，产生后续效应,5、赠酒参与技巧： 事件活动： 1）目标群体群众性活动： 机关单位赛事赞助，“红花郎杯”系列企事业单位体育、文化类的活动 2）政府领导参与的活动： a、邀请当地宣传部、组织部、精神文明办、电视台等部门单位联合开展当地诸如十大精彩（教育、医疗、政府、文化、科技等）人物等带政治色彩的精神文明建设评选活动； b、当地党校学习班联谊会或者结业典礼 c、地方特色大型活动，如泼水节、漂流节、胡杨节等 3）企业领导参与的活动： a、当地年底经济人物评选； b、经济论坛、讲座 c、校庆、校友会、MBA、EMBA学习班、财经类高校各类在职研讨学习班聚会 d、商会、书画协会、汽车俱乐部等高端社会组织的聚会活动 e、星级酒店会员活动、店庆、圣诞新年晚会等 赞助方式：A、冠名 B、赞助唯一用白酒和赠酒 C、赞助部分饮用酒或赠酒,自发活动： 1）企事业单位体育、文娱类的活动。如篮球赛、乒乓球赛、歌咏比赛等 方式：以单位、系统为单位组队参加比赛，晚宴流程参照大品会流程，抽奖环节改为颁奖 2）高尔夫、网球会员邀请赛 方式：a、与高尔夫或网球进行资源互换，组织高尔夫或网球的会员，或邀请部分客户进行比赛，晚宴流程参照大品会流程，抽奖环节改为颁奖； b、组织客户进行高尔夫练习及比赛，并开展大品会晚宴 3）义卖捐赠 方式：a、利用突发事件，如地震、洪灾等事件，进行义卖，捐赠灾区； b、支援贫困学生等形式，进行义卖 c、整合团购客户资源，进行义买 d、一般突发事件义卖采用全捐的形式，支援性的义卖采用50%捐赠的形式 e、义卖晚会参照大品会，抽奖环节改为颁奖，可设置爱心奖、奉献奖等奖项，并制作爱心杯、荣誉证书、捐赠牌等 f、媒体跟踪,4）注意要点： a、