哈尔滨市爱建滨江项目整体营销报告.doc

前 言计划的大前提：项目的全程企划和销售规划，确保销售的顺利完成计划的目的：通过分析，导出项目的整体定位及操作计划的标准：指导项目如何顺利完成销售目标计划的基础：市场数据、项目自身情况、区域发展的态势目录前言第一部分：市场一、市场概况7二、住宅市场分析7小结8三、商业市场分析8小结11四、写字间市场分析11五、高档公寓市场分析：12六、别墅市场分析：13七、因市场分析而产生的观点13结论15解决思路15第二部分 客户分析一、客观方面17客源分析17（一）客户区域分析18（二）客户的群体、阶层18（三）消费的心态19（四）购房动机19（五）各区域楼盘概况19二、主观方面20结论20解决思路20第三部分 本项目分析总体规划指标22项目统计22（一）住宅部分22紫园22锦园23住宅部分销售信息汇总（紫园+锦园） 25（二）商业部分251、“爱建路6/7/8/9号”销售信息252、“上海街8/9号沿街商服”销售信息 263、“上海街8/9号3-5层”销售信息 264、“滨江沙龙”销售信息 27整体商业部分销售信息汇总 29项目分析 29（一）开发方面 29（二）销售方面 30（1）、销售透支 30（2）、价格方面 31（3）、销控方面 33（4）、业务操作方面 33（5）、销售管理方面 34（三）企划方面 40（四）本案SWOT分析：40针对现市场上“世茂国际”、“欧洲新城”两个项目竞争个案比较1、世茂滨江新城402、欧洲新城41项目SWOT分析42S（强）42W(弱) 42O(机会) 42T(威胁) 43结论43第四部分：企划定位企划总精44企划总精说明44一、企划定位441、定位思路 442、定位说明 45二、 总体精神 47概念总精神 47概念支撑应注入的内容48三、推广思路 491、推广总策略： 49（一）、品牌主线 50（二）、城市概念主线 50（三）、产品主线 512、推广的层次划分： 51四、推广方法： 521、媒体制作： 522、广告战术： 523、推广方案 52（一）、品牌主线： 52（1）、推广战术的基础52（2）、基本推广方案 53（二）、城市概念主线： 53（1）、推广战术的基础53 （2）、基本推广方案 53（三）、产品线： 53（1）、推广战术的基础53（2）、基本推广方案53五、企划执行支持：54（一）、企划执行的前期准备 54（二）、现场包装表现54（三）、企划平面表现58第五部分 销售计划操作宗旨 79价格定位 79价格策略 79策略说明 79策略执行 79一、销售目标 79二、销售总精 81三、销售战略： 81四、战略节奏 82五、销售组合： 821、出货节点822、出货方案823、年度资金排序834、作配合要求：83六、销售计划 84（一） 住宅84（二）商服 88（三）公寓 89（四）新豪宅 94（五）美食城 97七、销售支持及建议要求 98售楼处包装 99物业包装 99工地包装 99事件营销 100媒体支持 100八、销售组织方案1011、人员配置计划 1012、人员培训计划 1013、案场执行计划 1034、销售团队管理 104九、销售流程105第一部分：市场一、市场概况2004年是近年来哈尔滨市经济社会发展取得成就最为显著的一年，工业经济指标比去年提高了14.6个百分点，人均生活水平明显提高，人均GDP突破2000美元，哈尔滨城市居民家庭人均可支配收入为4220.9元，人均住宅面积为15.13平方米。2004年哈尔滨也成为全国最有竞争实力10强城市之一。二、住宅市场分析2004年，哈尔滨市普通住宅市场供应量达到400万平方米，销售率达70%左右，整体销售势头良好，普通住宅主流市场的产品价格在2000元/平方米-3000元/平方米之间；与2003年普通住宅房价相比约有3%左右的上浮。商品房数量对比项目所在地道里区高档住宅项目清单名称价格爱建滨江国际社区3900元/临江花园4000元/金安美豪国际公寓3700元/聚豪天下4100元/小结：哈尔滨普通市场的竞争特点：u 存在价格战u 项目同质化或相互抄袭情况明显，市场营销力量不足u 普通住宅产品品质明显提高u 规模及配套将成为市场竞争中的核心竞争力三、商业市场分析哈尔滨的商业主要集中在道里区、南岗区道里区，全区总面积479.24平方公里，其中城区22平方公里，总人口70.9万。城区设17个街道办事处。道里商业区主要是以具有悠久历史的中央大街和尚志大街为主形成的商业圈，主要的商业有：哈尔滨第一百货股份有限公司、金太阳精品商厦、金帝、联升地下商业街、松雷国际商厦等国际、国内的知名品牌专卖店，还有知名的道里菜市场以及香格里拉饭店、万达假日酒店、融府饭店。中央大街商业结构类别数量（家）比例百货公司64.17%服装2819.44%餐饮2215.28%休闲、娱乐117.64%鞋店85.56%表、眼镜、金店128.33%影楼、图片社149.72%食品139.03%工艺品、饰品96.25%美容美发96.25%其他128.33%业态总计144面积需求分析面积段总体量数量所占比例1000以上144106.9%20110001442215.3%101200144128.3%411001444329.9%10401445840.3%10以下14496.3%中央大街商业单位面积分布图中央大街商业结构数据图南岗商业区主要以果戈里大街、东大直街和红博广场几条主要街道形成的商业圈。主要商场有秋林公司，远大购物广场、松雷购物广场，新世界百货和大世界地下商业街南岗商业街分布表南岗商业街分布表类别数量所占比例餐饮2438.10%休闲812.70%商业3149.21%总计63南岗区商业分布表小结：通过对哈尔滨南岗商业街的整体调查分析，可以明显看出整体的商业发展态势是以集中式商业发展，东大直街、奋斗路及南岗步行街是城市中最繁华的地段。尤其步行街的发展潜力最大，其升值潜力也是不可忽视的。四、写字间市场分析2003年哈尔滨市写字楼市场在建的新项目只有不多的几个，属于市场升温期，2004年有810个新写字楼项目陆续进入建设高峰，近40万的供应量将会对整体写字楼市场产生较大压力和影响。2003年哈尔滨甲级写字楼的销售价格范围是8000元/平方米至12000元/平方米（使用面积），乙级写字楼的销售价格范围5000元/平方米至7000元/平方米（使用面积），从售价来看，哈尔滨的写字楼市场的确开始升温。数据表明：2003年三季度哈尔滨市市场上在售的甲级写字项目的平均售价比2002年同期的平均售价上涨了7%，乙级写字楼项目的平均售价比2002年同期的平均上涨了9%。在租赁方面，哈尔滨市2003年甲级和乙级写字楼租赁率平均在70%左右，较2002年有较大的回落，丙级写字楼租赁率更差，租赁率只有60%左右。2003年哈尔滨甲级写字楼对外报价3.54.5元/平方米/天，实际最终租赁价格在34元/平方米/天左右，乙级写字楼的租赁价格范围2.2元/平方米/天至2.6元/平方米/天。据统计，甲级写字楼2003年第三季度的平均租金较2002年同期的租金下跌了25%；乙级写字楼2003年第三季度的平均租金较2002年同期也下跌了8%。租金下跌的原因主要在于原有写字楼的硬件设施老化及相关配套设施的不足，已不能满足高端客户的实际需求；2003年此类客户外迁或购买写字间的比例增大，直接导致哈尔滨市甲级写字楼租金的大幅下滑。哈尔滨市原有写字楼分布较为集中，主要分布在火车站秋林商圈区域和省政府两大区域。目前市场新项目已经呈现东移趋势，尤其以国贸中心、会展中心为龙头的开发区，未来3年内将会有11个项目进入市场，占计划待建写字楼总量73%左右。本区域将逐步形成哈尔滨中央商务办公区，区域内将集中哈尔滨市60%以上商务办公人流，。写字楼市场整体来讲供小于求，但市场需求尚未全面启动，需要政府和开发商予以引导，随着国家东北大开发战略的逐步推进和GDP的持续增长，哈尔滨的写字楼市场将逐步升温。售价（使用面积）（元/）价格比率租赁价格（元/天）价格比率甲级写字间800012000 上升7%34下跌25%乙级写字间50007000 上升9%2.22.6下跌8%预计2005年哈尔滨市写字楼市场将会有1015个新项目推出，由于市场供应量增大，所以会导致写字楼空置率增大，整体写字楼市场的销售价格及租金价格将会得到平抑，现有写字楼将出现租金跳水。预计2005年写字楼总体租赁价格仍呈下滑趋势。此外，哈尔滨写字楼市场还会出现如下趋势： 随着市场供应量的增大，写字楼的定单式开发将成为开发商规避风险的制胜法宝。真正意义上的国际甲级写字楼的出现将整合强势资源引领写字楼的新标准。 普通写字楼将陷入价格战中，短、平、快的销售策略将是此类写字楼开发的策略性首选。五、高档公寓市场分析：在2005年，哈尔滨的普通住宅市场的需求将依旧强盛，产品将会持续热销，整体房价会稳中有升，预计价格升幅仍在2%左右。高档公寓高品质项目入场，哈尔滨市高档公寓楼盘开发量在本地住宅市场中只起到辅助作用，2004年哈尔滨市高档公寓市场供应量占整体住宅市场供应量的2%-4%。哈尔滨高档公寓的本地购买者组成：u 具有一定规模的民营企业董事长、总经理u 大型餐饮娱乐业的老板u 有海外北京的IT及工程行业的专业人事u 大型支柱性企业高级管理人员u 机关、事业单位高层以上领导六、别墅市场分析目前，哈尔滨市高档别墅的价位在3000元/平方米至5000元/平方米之间，建筑风格以美式为主，使用面积180380平方米，户赠1000平方米的私家花园，注重采光和景观设计。2002年以前哈尔滨市的别墅市场一直处于空白状态，没有真正意义上的别墅产品，直到2003年，浙江新湖集团才正式在松花江北岸利民开发区，启动哈尔滨市第一个真正意义上的别墅项目。2005年将是别墅市场的预热期，不排除会有其他别墅项目进入市场。七、因市场分析而产生的观点（一）整体市场的涨幅受新开开工项目的影响较大，属于在封闭的内循环变量竞争的市场竞争方式：1、目前哈尔滨市内产品类型多样，其中住宅以社区型高层产品为主2、新开工房子的价格对市场影响较大，成正比例的对市场进行冲击。3、环境和规划是区域内产品竞争的第一层面，也是客户选择的重要因素4、产品户型结构略微失衡是区域市场的普遍特征，区域市场产品的户型大多追求全，从小面积到超大面积都有，有的项目大面积户型占多数5、高容积率，公摊面积较大是区域内产品的普遍特点6、区域内综合性项目少，单个产品从价格层面上相比竞争激烈（二）哈市的外来人口及人口增长速度有限，在这种外延不大的情况下，市场处在圈内分食的状态，属于项目与项目间的争夺战1、目前哈尔滨外来人口在哈置业的比例相对较少，市场上的大部分产品被本地消化。2、二房主力消费群体是部分工薪阶层和大部分白领金领，但三房以上房型的客户群体就直接针对商贸人士，故产生三房单价高，总价也高的状况。3、在销售率方面，整盘户型相对较小的楼盘的销售率高于户型较大的楼盘。相对在个案中，面积越小，销售越好。4、从销售情况看，区域客户明显比较接受70平方以下的一房，100平方左右的二房，130平方左右的三房5、整体市场属总价竞争市场，总价是影响客户购买的主要因素根据哈尔滨现有销售住宅的整体情况，可将其划分为五个价格段高总价的别墅项目4000元以上的项目30003999元的项目20002999元的项目52000元以下的项目价格的构成受地段及产品的影响从市场现状来看，位于三环以内，总价在20万元以下，使用面积在70平方米左右的两室两厅的多层住宅是市场上最受欢迎。六层住宅是目前哈尔滨普通住宅市场的主流产品。（三）现阶段人口移动方向不明显，过去的十年是由北向南迁移，未来十年将返向由南向北迁移，目前项目正处在南向北移的交叉点上，既是机遇也是危险口1、目前市场的消费者主要受到产品价格的影响，对房子的购买要求降低，所以城市人口重心无明显迁移状况2、随着松北开发战略的实施，在未来几年内会呈现出人流向新区涌进的现象。3、本项目正处在南向北移的交叉点上，能起到截留人群的作用，但受价格因素等影响，也会发生人流向江北的现象，因此对于本案来说既是机遇同时也是挑战。（四）整体房产市场购买水平不高，市场不成熟，仍处在价格战的时期，本项目处在高端市场，只占有20%的市场份额1、目前哈尔滨市内住宅价格平均水平从2500-5500元，价格的差异水平主要体现在产品规划的水平差异上。大型项目规划水平优秀的受市场认可程度高。2、从现在的市场产品统计分析中得出，目前哈尔滨的高端产品的市场份额有15%20%左右，同时也意味着本项目和其他竞争项目在20%中争夺客户，市场竞争较为激烈。3、爱建和欧洲新城成规模性住宅社区的价格水平，反映了客户对此区域楼盘的价格最高的认可程度4、受市中心楼盘和江北的影响，价格起落较大。这反映了这些开发商不成熟的心态。在项目销售较旺盛的时候价格提升幅度过大造成市场不接受，后期又采用种种降价手段进行促销，拖延了销售时间，增加了销售费用。结论：面对市场有限的承受力，短时间内将本案项目集中上市是不可行的。解决思路：（一）、加大客户来源1、除了哈尔滨本市的居民，可以试图利用广告的形式到省内的其他城市做一些宣传。扩大爱建滨江项目的传播渠道。2、随着经济的发展，哈尔滨的城市版图越来越大，还有很多希望从远地方搬到市内居住的人，所以城市迁移人口还是一个很大的客户来源。像呼兰区、香坊区和开发区的客户。希望购买第二居所的人。对于第二居所的要求可能是公寓可能是住宅。扩大精装小户型公寓的知名度，目前哈尔滨的同类产品较少，是一个很大的卖点。（二）、拓宽客户层面1、年轻人：受过一定程度的文化教育、刚从校园走出不久，在几年之内准备结婚的年轻人。经济收入中等，对新美好事物的要求，贷款买房是趋势。（主要针对公寓和小户型住宅）2、一些准备在爱建经营商业的商人。购买商业可以单独享受某种优惠政策3、由于省政府和市政府的北迁，有一些相关部门和单位也随之迁到江北，这样就有很多人会想到换房或购买房子，并且目前江北各项社会基础配套设施建设的并不完备，而我们的项目正处于江边，我们就可利用这个机会，吸引一部分公务员和政府高层到这里来购房。（三）、加大客户购买动机（培育、教育市场）1、推广时注重深度和广度，运用多种宣传手法及促销手段，一层层的加深人们对项目的理解和认同；2、在客户的把握上，项目要提高自身产品品质，使其符合整体的运做形象，才能避免客源的外流；3、项目是大型复合地产的概念要传递给客户，使之能体会到居住在这样一个地产项目中的便利、便捷之处；4、拓展项目的运做空间，项目本身是复合型地产，住宅与商业项目配合的销售手法，会增添项目的销售亮点；5、在前期产品开发时，并未体现出整体大盘的形象，在开发后期产品时应规避初期问题，将一种大盘的概念传递给客户，使其了解到购买的不仅仅是产品，而是一种全新的生活方式。第二部分 客户分析一、客观方面根据2003年7月23日至2005年3月19日的客源数据分析客户层面如下：客源分析：一般的工薪阶层：如服务员、工人。人均收入大约在6001200元之间，家庭收入在15002000之间。购房目标是位置一般的二手房和地理位置较远的经济适用房，买房的原因大多是因为结婚、现有居住的大小、拆迁等原因，价格是他们最先考虑的问题。选房的面积（使用面积）一般在4080平方米左右。总价款在1220万左右。中等收入者：如高级职员、医生、教师、公务员等。人均收入在10003000元，家庭收入在20005000之间。购房目标是较有规模的住宅项目或者是高层、小高层住宅项目。买房的原因主要是在现有经济状况的基础上逐步改善居住环境，房间的大小，居住环境的好坏，地理位置等原因。选房面积（使用面积）一般在70100平方米左右。总价款在25万50万之间。高等收入者：公司经理、IT人士、业内精英等。人均收入在5000元以上，购房目标是高档楼盘，追求高档服务、智能化、现代化、个性化的一流物业水准。幽雅的居住环境，设计合理的户型，良好的品牌信誉都是他们购买新房的原因。选房面积（使用面积）一般在100平方米以上。总价在60万以上。人均收入（元）家庭收入（元）面积需求（）房屋总价（万元）工薪阶层60012001500200040801220中等收入1000300020005000701002550高等收入5000元以上100以上60万以上2002年GDP1-3月份统计：道里区GDP：9.1亿元，南岗区GDP：14.8亿元，社会消费品零售总额：市的零售额：107.8亿元，个体经济：72.1亿元，城乡集市贸易成交额：83.7亿元。下面这些数据说明哈尔滨市人民生活水准：指标3月（元）3月累计（元）比上年增长（%）居民人均家庭总收入581.91912.626.0居民人均可支配收入562.21846.322.1居民人均家庭能够总支出533.11736.820.0居民人均消费支出435.11424.422.2（一）客户区域分析本地：公务员、公司中级管理人员、专业人士；大公司高级管理者、中小型企业业主特殊人群：房屋被拆迁人群、投资购房人群。外来1、投资经商人士，特别是哈尔滨经商人士2、大企业、大公司高级管理者3、哈尔滨周边地县、市等地区高收入者，为某种特殊目的而在哈尔滨购房者（例如 解决子女受教育问题等）4、籍贯系哈尔滨的海外人士5、籍贯系哈尔滨从沿海发达地区回哈尔滨创业人士.外籍1、韩国人2、俄罗斯人3、其它国家外籍人士：在哈尔滨经商、大型公司的管理层（二）客户的群体、阶层城市准中产阶级1、公务员、医生、中小学教师、大学教师等2、小业主3、公司中级管理者4、专业人士城市中产阶级1、大公司高级管理者2、中型企业业主城市上层阶级1、大型企业业主2、高级政府官员（三）消费的心态冲动型消费者1、易产生购买欲望及行为2、容易接受新的思想概念理性消费者1、货比三家，仔细询问产品的各方面情况，有时请朋友及专家参考，即购买周期较长2、一经确认便会立即购买而且后悔行为很少个性消费者1、追求个性、新鲜感。只要适合其本人个性的，大多数会产生购买欲望2、消费面窄，除非根据他们的个性量身定做（四）购房动机1.拥有 自住+自用（例如 办公等）2.投资 寻求资本回报，即商品3.其它 A赠送（例如 父母为儿女、儿女为父母购房等） B 小型会所功能（例如 朋友聚会、娱乐等） C 收藏性（因特别喜欢而拥有）（五）各区域楼盘概况数量均价典型个案南岗区57个3246元/龙福家园道里区33个3145元/通达世家道外区17个2444元/百年新城动力区18个2339元/风车小镇香坊区11个2825元/优度社区平房区3个2200元/金色家园松北区19个2078元/赛丽斯家园呼兰区7个1631元/宏信广场小计165个2794.13二、主观方面1、客户对项目的综合评价“地段好、太贵了”，表示客户认同了项目的地段与位置，但没有认同项目的整体规划，没有感受到项目的与众不同。2、项目的价格定位属高端市场，只占有少量的客户比例3、项目建立起一定的知名度，但对内容的清晰度则宣传不足，客户对项目认知的错觉阻碍了市场的发育和拓展4、市场有不利于项目的流言结论：项目开盘2年来，在客户方面没有持续性的培育与教育，其工作只限于单体楼盘的层面，未提高到将其当作一个综合体项目来运做的高度。解决思路：（一）、教育、培育市场1、使客户认识到目前全国房地产的整体发展形势、发展规模以及盛行规划形态和前沿的设计理念。2、使客户认识到目前哈市房地产市场的发展状态，并与房地产发展的热点城市作比较，让其看到本区域在哈尔滨市场的发展潜力。3、引导客户屏弃固有观念，接受新的房地产理念。4、扭转人们对项目前期的负面印象，从新的角度刺激、鼓励客户。5、强化有资金实力的客户的房地产投资观念。（二）、增加客户对项目理解的深度和广度1、本项目营造的是一个“城”的概念，向客户强化“城”的特点以及项目的设计理念，使客户明确认识到本项目已经完全超出了楼盘的意义，而是一座各项配套齐全的“城”。使客户认识到项目所处的位置是哈市新老城区的交汇处，起到“承上启下”的作用，无论哈市的发展方向如何，本项目所处的位置都是无法取代的。2、使客户认识到本项目的体量、规划、设计理念及建筑方式等在哈市乃至全国都是一流的、具有震撼力的，能比者少之又少。3、使客户认识到本项目对其身价、地位、档次的提升作用，生活在这个“城”中是可以时刻走在时代前沿的。4、本项目在哈市的标志性。5、本项目的景观性。6、“振兴东北”的政策以及国家各项发展政策的倾斜给本项目带来的诸多利好因素，有利于项目的继续运作和发展。（三）、加大客户心里区隔，与其它市场项目分离开。1、本项目的体量、规模、规划设计、设计理念、营销方式的与众不同。2、在全国的地位及受关注的程度。3、项目本身复合地产的性质、客户群体的广泛性。4、项目的便捷性、可达性、“一站式”、多元化。第三部分 本项目分析总体规划指标：占地面积：96.86万；建筑面积：220万高级住宅：100万；写字楼：20万；地上商服：100万；地下商服：30万。项目统计（一）住宅部分紫园（开盘2005年3月21日）1、销售信息：总销面积172839.45，总销金额673907886元，总销均价3899.04元/已销面积139513.02，已销金额546035950元，已销均价3913.87元/大定面积5241.71，大定金额19812109元，大定均价3779.7元/可销面积28084.72，可销金额108059827元，可销均价3847.64元/2、户型配比户型A1149.64A2137.07B1146.67B2141.02C1176.39C2208.04G1177.55G2135G3177.55J1172.88J2166.01合计已销（套）4544515433361702001886962952套（去化率82.5%）大定（套）0200235435832套（大定率2.77%）未销（套）98301713356192832170套（可销率14.73%）总销（套）5454545452522102102101021021154套3、户型信息表现：a、G户型为紫园主力户型，其去化率为88.57%b、A户型、B户型销售状况最好，去化率在90%以上，其中B2户型去化率达到100%c、C户型、J户型去化率相对较低，在65%左右4、紫园车库信息A区B区C区D区E区F区总销数量（个）147113144167107107785个金额（元）199864261504573819193555226843891506736816595919108574395元锦园（开盘2005年3月21日）1、销售信息：总销面积212270.98，总销金额829795236元，总销均价 3909.13元/已销面积97860.73，已销金额387984181元，已销均价 3964.66元/大定面积21132.27，大定金额84716997元，大定均价4008.89元/可销面积93277.98，可销金额357094056元，可销均价 3828.28元/另：样板间占用八号楼G、C、H、D四个房间，共计623.3，计入可销面积幼儿园占用1842.86，未计入总销面积2、户型配比户型已销（套）大定（套）可销（套）总销（套）A型（2+1房）147.571743152B1型（2+1房）151.89-157.482532452B2型（2+1房）150.81-157.892664072C型（2+1房）154.98-168.315634120310D型（3+1房）201.03-203.74391180130E型（3房）169.78-172.54993896F1型（3+1房）212.96-216.685693196F2型（3+1房）214.21-217.519104372G型（2房）127.87-134.321753699310H型（2房）135.42-142.12531067130合计615套（去化率47%）132套（大定率10%）573套（可销率43%）1320套另：幼儿园占用三号楼12间单元，计入已销户数。3、朝向信息：锦园所有楼体均为板式高层已销可销总销去化率正南正北271345616套44%东北西南476228704套68%4、锦园户型信息表现：主力户型为C户型（2+1房154.98-168.3）和G户型（2房127.87134.32），其销售状况也表现良好，去化率相对较高，占已销体量的50%以上D户型（3+1房201.03-203.74）和F2户型（3+1房214.21-217.5）为整盘的最大户型，总价相对较高，去化速度较慢。锦园小区内共有住宅13栋，其中1、2、3、5、6、7号楼朝向为正南正北；8、9、10、11、12、13、15号楼朝向为偏东北-西南，由朝向信息的去化率可以看出，朝向的略微偏差不是影响客户购买的主要因素。从户型分布图可以反映产品的规划有一定问题。锦园的户型分布、面积配比等方面规划失衡，表现在一些面积较小的户型多分布在小区较理想的位置，而像D户型、F2户型这样的大面积户型在锦园的位置却不太理想。住宅部分销售信息汇总（紫园+锦园）（开盘2005年3月21日）总销面积385110.43，总销金额1503703120元，总销均价3904.6元/已销面积237373.75，已销金额934020131元，已销均价3934.81元/大定面积26373.98，大定金额104529106元，大定均价3963.34元/可销面积：121362.7，可销总价：465153883元，可销均价：3832.76元/（二）商业部分（开盘2005年3月21日）1、“爱建路6/7/8/9号”销售信息a、总销套数52套，总销面积11715.4，总销金额141608245元，总销均价12087.36元/b、已销套数22套，已销面积4406.99，已销金额54573421元，已销均价12383.38元/c、可销套数30套，可销面积7308.41，可销金额87034824元，可销均价11908.86元/已销大定可销总销套数22套(去化率42.31%）030套（可销率57.69%）52套面积4406.99(占总面积37.62%)07308.41（占总面积62.38%）11715.4金额54573421元(占总销额38.54%)087034824元（占总销额61.46%）141608245元均价12383.38元/011908.86元/12087.36元/注：6、7、8、9号商业部分为1-2双层连体销售，其中6号没有销控标注，计入未销部分2、“上海街8/9号沿街商服”销售信息（注：多层连体销售）总销套数32套，总销面积13773.89，总销金额132443588元，总销均价9615.55元/已销套数21套，已销面积9595.3，已销金额90467391元，已销均价9428.3元/大定套数5套，大定面积1880.06，大定金额19382936元，大定均价10309.74元/可销套数6套，可销面积2298.53，可销金额22593261元，可销均价9829.44元/已销大定可销总销8号套数10套（去化率62.5%）2套（大定率12.5%）4套（可销率25%）16套面积2866.78（占总面积58.85%）521.21（占总面积10.7%）1483.05（占总面积30.45%）4871.04金额36824670元（占总销额63.18%）6725374元（占总销额11.54%）14729600元（占总销额25.28%）58279644元均价12845.3元/12903.38元/9931.96元/11964.52元/已销大定可销总销9号套数11套（去化率68.75%）3套（大定率18.75%）2套（可销率12.5%）16套面积6728.52（占总面积75.58%）1358.85（占总面积15.26%）815.48（占总面积9.16%）8902.85金额53642721元（占总销额72.33%）12657562（占总销额17.06%）7863661元（占总销额10.61%）74163944元均价7972.44元/9314.90元/9642.98元/8330.36元/3、“上海街8/9号3-5层”销售信息（注：单层分体销售）总销套数153套，总销面积17280.15，总销金额78285743元，总销均价4530.39元/已销套数65套，已销面积6969.91，已销金额30453091元，已销均价4369.22元/大定套数19套，大定面积2200.42，大定金额9852726元，大定均价4477.66元/可销套数69套，可销面积8109.82，可销金额37979926元，可销均价4683.2元/已销大定可销总销8号套数44套（去化率47.31%）17套（大定率18.28%）32套（可销率34.41%）93套面积4925.4（占总面积46.74%）2002.06（占总面积19%）3611.18（占总面积34.26%）10538.64金额21522649元（占总销额44.33%）8930872元（占总销额18.4%）18094219元（占总销额37.27%）48547740元均价4369.73元/4460.84元/5010.61元/4606.64元/9号套数21套（去化率35%）2套（大定率3.33%）37套（可销率61.67%）60套面积2044.51（占总面积30.33%）198.36（占总面积2.94%）4498.64（占总面积66.73%）6741.51金额8930442元（占总销额30.03%）921854（占总销额3.1%）19885707元（占总销额66.87%）29738003均价4368.01元/4647.38元/4420.38元/4411.18元/各层面去化信息（8号+9号）已销大定可销总销3F5套2套44套51套4F30套5套16套51套5F30套12套9套51套合计65套19套69套153套4、“滨江沙龙”销售信息销套数量77套，总销面积