商务谈判计划制定.docx

商务谈判计划制订保健项目合资合作谈判目标战略目标：和平谈判，按照我方的条件达成合资协议，取得我方预计的相应百分比利润以及股份。一 最低目标1A方保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；2. 要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释3.先期投资100万4.我方控股在33%以上5对方财务部门必须要有我方成员二可以接受的目标1A方保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；2. 要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释3. 要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；4. 要求A方对获得资金后的使用情况进行解释5.我方控股在40%以上6. 对方财务部门必须要有我方成员三最高期望目标 1. A方保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；2. 要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释3. 一年之内要求对方实现资金回笼，年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；4.要求A方对获得资金后的使用情况进行解释5.我方控股在50%以上6. 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参财务方面管理感情目标：通过此次合作，不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。谈判议程(1) 时间安排。12月20日上午9:0012:00第一阶段12月21日上午9:0012:00第二阶段(2) 谈判议题1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。(3) 谈判地点香格里拉酒店5号会议室(4) 通则议程与细则议程的内容通则议程第一阶段谈判应解决双方合资（合作）前的疑难问题，A方对资产评估状况做出解释。第二阶段谈判达成基本意向，获得A方的保证。细则议程人员安排主谈: 组织人员进行谈判，计划谈判内容和相关策略，主持谈判进程。副主谈： 辅助谈判，负责相关细节的实施，为主谈提供详细资料，解决谈判中遇到的问题，做好前期准备和后期完善工作。同时在谈判过程中做好会议记录，同时在谈判过程中做好会议记录工作，审核修改协议。法律顾问： 解决相关法律争议问题策略及资料一、优劣势分析：优势:1、具有优越的天然优势，土壤肥沃，气候条件适宜茶叶生长。 2、茶多酚含量超过35%，高于其他已被发现的茶叶产品。 3、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 4、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 5、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。劣势：1、品牌的知名度还不够。 2、缺乏足够的资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。二、方案设计：1、开局方案设计：方案一：一致式开局策略 在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，首先介绍绿茶市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。同时利用客方公司此次以绿茶行业为投资方向这一点信息，并加之其在资金上的优势，通过这一优势互补的说辞，巧妙地吸引住对的兴趣和注意力，使谈判偏向于我方。方案二：保留式开局策略 在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。比如投资效益问题。 方案三：坦诚式开局策略 以开诚布公的方式，明确询问对方意图，确定此次谈判的基础是合资还是合作，然后介绍我公司产品，并强调我公司产品的特色以及优势，在坦诚的开局策略中将谈判引向深入。2、中期方案设计：（1）红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的 谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步 为营地争取利益。（2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。（3）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。（4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方 行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段方案设计：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。也许会遇见这种情况，这时候我方需要沉着冷静，再次分析双方利益和优势，做出适时的让步等，对原有情况进行调整。4、最后谈判方案设计：（1） 把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 。 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 。（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间三、谈判资料： 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料应急预案1、谈判时，买方进行价格控制，坚决不接受我方报价，同时依然要求20%以上的年收益，并且毫无让步意愿。应对方案：了解对方确切的投资意愿，掌握谈判主动权，据理力争，让现场谈判适当僵持，无妥协意愿，表明出了对方还有其他有意愿合作的公司，让对方感到一定的威胁。适时揭露对方条件的不足与己方的明确优势，尤其是茶品质以及茶叶市场的广阔前景。待对方有让步趋势，表露己方合作的诚意，可以满足在双方共同努力下达到20%以上的收益，希望对方在价格上做出让步，达到双方满意的结果。2、谈判时，双方陷入僵局，对方对任何条件下不让步或者无谈判下去的意愿。应对方案：谈判暂停，暂时缓和一下气氛。我方工作人员送上本公司泡好的绿茶，在绿茶的品尝中谈判双方静下来聊聊茶文化或者交流一下生活感悟，让谈判现场气氛变得融洽，暂时缓和紧张僵持的气氛，同时让对方了解到我方茶的品质并进一步看到投资潜力。待气氛融洽时，继续谈判。3、对方借题发挥，抓住我方的某一个问题不放。应对方案：不多做解释，转移话题，必要时指出对方策略本质，并声明对方的策略影响谈判进程，让对方不得不终止策略。合 资 经 营协议书第一章 总 则 公司（简称甲方）与 公司（简称乙方），依据国家有关法律、法规，本着平等互利的原则和友好合作的精神，通过协议，一致同意合资成立新公司开发 项目，特订立本合作合同（简称本合同），以资信守。第二章 合资双方第一条 本合同及合资公司各方为：（一）甲方： 公司是一家依照国家法律成立并存在的公司，在 工商行政管理局注册登记。法定地址： 电话号码： 传真号码： 法人代表： 职 务： （二）乙方： 公司是一家依照国家法律成立并存在的公司，在 工商行政管理局注册登记。法定地址： 电话号码： 传真号码： 法人代表： 职 务： 第二条 甲乙双方均应严格遵守本合同的各项条款，履行本合同的各项义务，并享有本合同的利益。第三章 成立合资经营公司第三条 甲乙双方根据国家有关法律、法规，一致同意合资成立项目开发经营企业（简称合资公司）。第四条 合资公司名称为： 公司(以工商部门最后核准名称为准)。第五条 合资公司的注册法定地址为： 。第六条 合资公司组织形式为有限责任公司，是具有法人地位的经济实体。在国家法律、法规和合资公司合同章程规定的范围内，实行自主经营、独立核算、自负盈亏，独立承担经济责任，合资公司的一切权益和财产归合资公司所有，甲乙双方以各自提供的合资条件承担风险、亏损和责任。以本合资公司的注册资本额为负责限度。甲乙双方按合资规定的利益分配比例分享利润。第四章 合资公司宗旨、经营范围和开发项目第七条 合资公司的宗旨：第八条 合资公司的经营范围： 第九条 合资公司成立后主要开发 第五章 注册资本及股份第十一条（一）合资公司注册资本为人民币 万元整。（二）甲乙双方方均以货币投入，甲方出资人民币 万元，占合资公司 %的股份；乙方出资人民币 万元，占合资公司 %的股份。（三）甲乙双方应在本合同签订 工作日内按照各自出资金额将注册资金缴付到指定银行帐户，并设立资金监管。（四）项目投资超过注册资本的，甲乙双方按股份比例追加投资。第六章 利润分成与风险亏损承担第十二条（一）甲乙双方按投资的比例进行利润分成，即甲方得 %，乙方得 %。（二）合资公司的风险和亏损也按甲方 %，乙方 %的比例各自承担。第七章 董事会第十三条 合资公司设董事会。合资公司注册登记之日，为董事会正式成立之日。第十四条 董事会由 名董事组成，甲方委派 人，乙方委派 人。董事会设董事长1人，副董事长1人，董事长由 方委派，副董事长由 方委派，董事和董事长任期4年，经委派方继续委派可以连任。第十五条 董事会是合资公司的最高权力机构，决定合资公司一切重大事宜，对于重大问题应一致通过方可作出决定，对其他事宜，可采取多数通过决定。第十六条 董事长是合资公司法定代表人，董事长因故不能履行其职责时，可临时授权副董事长或其他董事为代表。第十七条 董事会会议每年至少召开一次，由董事长召集并主持会议，经三分之一以上的董事提议，董事长可开董事会临时会议，会议记录应归档保存。第十八条 董事会会议一般应在公司法定地址所在地举行。第八章 经营管理机构第十九条 合资公司设经营管理机构，负责公司的日常经营管理工作。经营管理机构设总经理1人，副总经理若干人。总经理由 方提名，报请董事会聘任，副总经理由董事会聘请。第二十条 总经理的职责是执行董事会的各项决议，组织领导合资公司的日常经营管理工作，副总经理协助总经理工作。第二十一条 总经理、副总经理有营私舞弊或严重失职的，经董事会决定随时解聘。第九章 劳动管理第二十二条 合资公司职工的雇用、辞退、工资、劳动保险、劳动保护、生活福利和奖惩等事项，经董事会研究制定方案，组织实施。第二十三条 各方推荐的高级管理人员的聘请和工资待遇、社会保险、福利及差旅费标准等，由董事会讨论决定。第十章 税务、财务、审计第二十四条 合资公司按国家法律和有关条例规定缴纳各项税金。第二十五条 合资公司职工按中华人民共和国个人所得税法缴纳个人所得税。第二十六条 合资公司按有关法规的规定提取储备基金、公司发展基金、职工福利及奖励基金，每年提取的比例由董事会根据合资公司经营情况讨论决定。第二十七条 合资公司根据有关规定，设立会计机构，配备会计人员，制定本公司的会计制度。第十一章 合资期限第二十八条 合资公司的期限为10年，合资公司的成立日期为合资公司营业执照签发之日。经一方提议，董事会一致通过，可以在合资期限满6个月前向原审批机构申请延长合作期限。第十二章 合资期满财产处理第二十九条 合资期满或提前终止合作，合资公司应依法进行清算，清算后的财产，根据合资双方股份比例进行分配。第十三章 合同的修改、变更与解除第三十条 对本合同及其附件的修改，必须经合资双方签署书面协议方能生效。第三十一条 由于不可抗力致使合同无法履行，或由于合资公司连年亏损无力经营，经合资双方协商同意，可报原审批机构批准，提前终止合作期限和解除合资合同。第十四章 违约责任第三十二条 由于合资一方不履行合同、章程规定的义务，或严重违反合同、章程规定，造成合资公司无法经营或无法达到合同规定的经营目的，视作违约方片面终止合同，守约方除有权向违约方索赔外，并有权向原审批机构申请批准终止合同。如继续合资的，违约一方应赔偿合资公司的经济损失。第三十三条 合资一方未按照合资合同的规定如期缴付或者缴清其出资的，即构成违约。守约方应当催告违约方在一个月内缴付或者缴清出资。逾期仍未缴付或者缴清的，视同违约方放弃在合资合同中的一切权利，自动退出合资公司。守约方应当在逾期后一个月内，向原审批机关申请批准解散合资公司或者申请批准另找合资者，承担违约方在合资合同中的权利和义务，守约方可以依法要求违约方赔偿因未缴付或者未缴清出资造成的经济损失。第三十四条 由于一方的过错，造成本合同及其合同附件不能履行或不能完全履行时，由有过错的一方承担违约责任；如属双方的过错，根据实际情况，由双方分别承担各自自负的违约责任。第十五章 不可抗力第三十五条 由于地震、台风、水灾、战争以及其他不能预见并且对其发生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，致使直接影响合同的履行或者不能按约定的条件履行时，遇有上述不可抗力事故的一方，应立即将事故情况电告通知对方，并应在事发之日起15天内，提供事故详情及合同不能履行或者需要延期履行的理由及其有效证明文件，此项证明文件应由事故发生地区的公证机构出具。按事故对履行合同影响的程度，由双方协商决定是否解除合同，或者部分免除履行合同的责任，或者延期履行合同。第十六章 适用法律第三十六条 本合同的订立、效力、解释、履行和争议的解决均受中华人民共和国法律和保护和约束。第十七章 争议的解决第三十七条 凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商解决，如果协商不