湖南株洲新华西路佳兴高端项目销售策划报告.doc

株洲新华西路佳兴项目销售策划报告佳兴二期营销策划报告目 录第一部分：市场调研篇 第三部分：项目定位篇 第四部分：营销推广战略规划篇 第七部分：营销推广费用篇株洲市简介及社会经济发展概况 名称定位 推广总体规划 总销售标底繁荣2005株洲经济 佳兴二期项目定位 推广总则 费用规划株洲市房地产市场分析 主题设定 第五部分：市场策略篇 费用明晰消费市场分析 户型定位 市场现状基本分析 第八部分：总体销售目标及推广费市场分析结论 客户定位 总体策略安排 用规划第二部分：项目分析篇 价格定位 产品改进升级策略项目概况 商业部分定位 第六部分：销售策略篇项目质素比较 总体销售策略项目SWOT分析 佳兴二期销推广规划相关重要销售事项第一部分 株洲宏观经济分析一、株洲市简介及发展概况新兴工业重镇株洲1、渊源流长株洲，古称建宁，位于湖南省东部，湘江中游。北向武汉，南瞰广州，东接浙、赣、沪，西连云、贵、川，是长（沙）、株（洲）、潭（湘潭）金三角经济一体化的重要一角。现辖醴陵市、株洲县、攸县、茶陵县、炎陵县和天元区、芦淞区、荷塘区、石峰区及国家级株洲高新技术产业开发区。全市总面积1.14万平方公里，总人口370万，其中株洲市区面积52平方公里，市区常住人口75万。株洲历史悠久，地杰人灵。有江泽民总书记亲笔题词的“神州第一陵”炎帝陵，株洲炎帝节迎来了一批又一批的中外宾客和有识之士到炎帝陵名胜风景区参观旅游，到株洲投资置业。2、交通咽喉株洲素有“南北通衢”之称，有“北有郑州、南有株洲”之说。现在，株洲已成为江南最大的交通枢纽，水、陆、空交通十分便利，京广、浙赣、湘黔、武广四条铁路干线在这里交汇。百里湘江绕城而下，千吨级船舶可直通洞庭入长江到武汉进上海。北京至广州的106国道、上海至昆明的320国道和正在建设中的京珠高速公路及将要建设的上瑞高速公路穿城而过，从而把株洲到长沙黄花国际机场的时间缩短为40分钟。交通的便捷，使株洲如今成为江南物流、人流、信息流的中心。3、工业重镇株洲是与共和国一起成长的工业重镇，工业基础雄厚。经过50年的建设，株洲已形成了以冶金、机械、化工、建材为支柱、以国有大中型企业为骨干、以原材料生产和制造工业为主体、高新技术产业加快发展的工业体系。这里有世界五大合金基地之一的株洲硬质合金厂，有中国航空工业科研生产重要基地的南方动力机械公司，有中国电力机车摇篮之称的株洲电力机车厂，有中国大型铅锌冶炼厂、有国家和湖南重要的化工原料、化工机械生产基地的株洲化工厂、湘东化工机械厂、有被誉为“东方艺术奇葩”的日用陶瓷生产地的醴陵国光集团公司。电力机车、铁路全钢货车、硬质合金、铜、铅、锌、电焊条、火花塞、摩托车、工业用瓷、日用陶瓷、烟花鞭炮走俏三湘、辐射全国、销往世界，株洲已成为中国重要的自营出口基地，出口额在全国同行业及全省名列前茅。西门子、雅马哈、加拿大普惠等国际著名公司纷纷在株洲安家落户，投资办厂。 4、城市战略株洲市政府规划在2010年将株洲建设成为城区面积百万平方公里，居住人口过百万的中等规模城市。在株洲朝着2010年规划百万人口经济强市的目标迈进的进程中，株洲的房地产业也将在旧城改造和新区建设方面有着巨大的发挥空间。株洲地产市场的春天已经来临！二、繁荣2005株洲经济 1、三大产业全面提速据统计，株洲市2005年实现生产总值452.5亿元，同比增长12.4%，增幅比上年提高1.3个百分点，高出全国、全省平均水平。三产业结构比重由上年的13.0：49.0：38.0调整为今年的14.2：48.9：36.9。人均GDP达到12100元。株洲市2005年三大产业具体数据表实现产值（亿元）同比2003增长增长幅度所占比重第一产业64273%38%142%第二产业2213139%04%489%第三产业167124%16%369%2、第二产业规模效益2005年株洲工业生产增长较快的原因在于：一是优势行业作用突出。有色金属冶炼及压延加工业、化学原料及化学制品制造业、有色金属合金制造业、非金属矿物制品业等四大行业的先天行业优势。二是随着智成化工、株化集团等企业技改项目竣工和株洲电力机车厂、株洲车辆厂等大中型企业的飞速发展，规模经济效益明显。3、第三产业稳定发展2005年第三产业的发展在于：一是交通运输邮电业快速发展。二是房地产市场继续活跃。三是借助便利的交通条件旅游业加快发展。在交通邮电、房地产及旅游产业快速增长的带动下，2005年第三产业增加值达165亿元，增长12.7%。4、投资增势强劲社会固定资产投资额达130.3亿元，增长24.3%；在城镇固定资产投资中，第一、二、三产业完成投资1.9亿、38.1亿和67.6亿元，分别增长76.7%、20.5%和36%。三产业投资比重由上年的60.5%提高到62.9%。5、居民收入大幅增加2005年株洲市城镇居民人均可支配收入首次突破万元，达到10061元，比上年净增1275元，增长14.5%；农民人均纯收入增幅达到16.7%，由2003年的3029元增加到3535元；城镇单位在岗职工人年平均工资达14800元，同比增长11%。6、消费稳步上升2005年，株洲市消费品市场呈现城乡同步增长。全年实现社会消费品零售总额159亿元，增长13.6%。其中城市消费品零售额96.3亿元，增长15.2%；农村消费品零售额62.7亿元，增长11.2%。餐饮业、批发零售贸易业增势强劲，实现营业收入18.4亿元和137.4亿元，分别增长15.3%和13.9%。综上所述，无论是从居民消费力还是社会投资，都表明了2006年的株洲经济一片欣欣向荣。工业和第三产业对经济的贡献值则充分体现了株洲作为工业重镇、交通枢纽城市的特点。而作为与经济发展息息相关的房地产业，伴随着经济的繁荣发展，行业形势必是一片大好。第二部分 市场分析一、株洲市房地产市场分析1、近五年来株洲市房地产开发情况2001年2002年2003年2004年2005年合计竣工面积（万平方米）62.1879.0487.29167.34152.51548.36销售面积（万平方米）37.9233.8240.9691.6113.27317.57存量面积（万平方米）24.2645.2246.3375.7439.24230.79存量所占比例（%）39.0157.2153.0748.2325.7342.09由上表可看出，株洲的商品房开发在2004年实现了竣工面积超百万平米大关，并较2003年增长近一倍，这与全国尤其是内地城市的情况是相似的，即随着经济的发展、城市化的进程，房地产业进入一个高速发展阶段。同时也表明株洲的房地产开发呈现良好的势头。销售面积与竣工面积呈现逐年上升的趋势，但往往光明的背面隐藏着黑暗，平静的湖面下总是暗潮涌动，不可忽视的是空置率较高。因此，在一片欣欣向荣的市场中，如何抓住机遇，避开暗涌，是当前株洲市地产企业腾飞的关键。2、株洲地产如沫春风在中国乃至世界经济稳定发展的大环境下；在中国城市化进程迅速发展的历史机遇下，据发达国家经验，在城市化水平达到30%时，该国城市化建设将迅猛发展，直到70%左右时才会放慢下来，而我国的城市化水平刚好在30%左右，因此，可以预计的将来，我国的城市建设将飞速发展，房地产业伴随着城市建设的飞速发展也必将是欣欣向荣。大环境如此，注定了株洲市房地产业的繁荣。3、行业重新洗牌本土开发企业随着市场的发展而成熟，而外来成熟开发商的强势介入必将进一步加速行业的整合，优胜劣汰势所必然。株洲市现有260余家开发公司，而年开发量在10万平方米以上的企业仅仅5家，2005年房地产开发面积150万平方米，而分摊到每家开发企业仅6000平方米。这就意味着，株洲市众多的开发企业没有业绩，没有事做，形同空壳。由此可知目前株洲市房地产公司除极少数初成规模外，普遍实力不足。市场契机给予品牌地产公司巨大的成长空间，机遇与挑战并存。4、产品有待创新，功能有待完善 建筑风格缺乏主题和个性。建筑是有语言的。而株洲市现有的建筑风格缺乏创造力，不能充分体现建筑的美感，尤其是在整体楼盘风格营造上。另外在一些细节如景观营造、文化渲染上无法体现楼盘的主题风格，即缺乏楼盘个性。再者在楼盘外立面颜色的运用上缺乏亮点，无法激起消费者的置业欲望。 在住宅地产发展过程中，我们可把他分为三个阶段，第一阶段满足基本居住需求；第二阶段满足部分享受功能；第三阶段社会品位功能的衍生，住居不仅在于享受舒适居住的物业和环境，而应更进一步体现其社会地位或个性。株洲房地产市场目前处于第二个发展阶段，这意味着株洲房地产市场尚存个性及豪宅市场空白点。5、营销专业化水平有待提高根据对株洲市房地产市场考察，发现株洲房产市场营销水平普遍不高。就目前株洲市场而言，营销推广存在的主要问题是： 项目包装 株洲的在售项目中，大部分项目未能达到工地包装、外围包装、导视系统、外围环境营造的和谐、统一。但随着房地产市场竞争的日趋激烈，开发商逐渐认识到包装将成为吸引消费者的有力武器。 价格制定 在价格方面，大部分楼盘的价格制定不甚合理，没有充分融合景观、位置、朝向、污染等定价依据进行价格细分，在价格制定策略上，对产品本身素质所体现的价格差异挖掘较少。 6、销售人员能力有待提高房地产一线销售人员的水平，直接决定了一个楼盘成功与失败，因为不管前期策划多么完美、定位多么精确，最终都是靠一线的销售人员把楼盘优势灌输给客户并促使客户下定。根据对株洲销售人员的考察，发现存在以下几个问题： 基本知识待加强 体现在一些专业知识或项目基本知识上，许多销售人员对自己楼盘的基本信息掌握不够，这样导致楼盘卖点无法全部向客户传递。 把握客户心态能力待加强 体现在对客户的真实目的理解不够，只是机械的向客户推荐楼盘，把握不住客户的心理。 客户引导能力不强 销售技巧有待丰富，以便在最短的时间把客户引向下定阶段。7、株洲房地产相关政策目前国家“管紧土地，看好信贷”的新政是加强土地和资金的供给约束，抑制投资冲动，遏制低水平重复建设，并不是搞一刀切限制，这不会影响正常的经济发展和社会需求，当然政策带来的振荡不可避免波及到株洲市地产市场。1）、征地拆迁政策中央强调不允许占用一亩基本农田；上收县级以下土地审批权限；堵住以前土地协议出让的口子，经营性土地一律实行招标挂牌拍卖；株洲市政府严格贯彻落实中央下达的文件，坚持毫不含糊办公办事：一是征用土地补偿费用3 个月内支付率100%；二是征地补偿清欠无拖欠情况；三是涉及征地拆迁补偿的信访办结率63.6%。影响：土地交易价格和征地拆迁费用大幅上涨。今年株洲市大宗开发项目比较多，但开发用地多半是旧城改造，利用了部分危房、国有荒地、破产转产工厂企业用地。面对政策调整，株洲市部分开发商也有对策，一方面重新部署，整合资源，另一方面通过联建携手度过难关。2）、立项规划政策坚决刹住各种形象工程，停止建设大广场、高尔夫球场 、行政办公楼、培训中心、会展中心、大学城等项目，加大规划审批力度，严格限制突破规划加大高度密度及改变使用用途，使规划审批难度越来越大。影响：增加了项目规划审批的难度，目前株洲市开发项目中暂时末有明显违规现象。因此，对正在建设中的项目不会受到大的冲击。3）、资金来源政策开发项目资本金比率由20%提高35%才允许开工，房屋结构封顶后才许预售；购房按揭贷款限制，使贷款额度每月还款不能超过贷款人月收入的50%，限制对购买第二套房的贷款，对购买第四套房以上的投资性购房不予贷款等。影响：银根紧缩给供需求给开发商带来影响。一方面，开发商在无法获得廉价、充分的资金供给后，各大小房地产投资商都将面临资金链的紧张，一些在售项目也加大促销力度，以尽快收回成本，进入新一轮开发。面对银根紧缩，开发商将首先受到挑战，市场需求也面临考验。 从株洲市房地产开发资金到位情况看，株洲市房地产开发对银行贷款的依赖程度不小。5 月底到位资金中，国内贷款虽只占24，但考虑到施工企业垫资中的银行贷款、预售商品房中的个人住房按揭、自筹资金中关联企业使用的贷款等因素，银行资金占房地产开发投资的比重超过五成。4）购房贷款利率上调政策 从2006年6月1日起，个人住房按揭贷款首付款比例不得低于30，对购买自住住房且套型建筑面积90平方米以下的仍执行首付款比例20的规定。由于受多重条件限制，能拿到八成贷款的市民目前也不多，因而估计新政策实行后对有购房需求的市民也有一定程度上的影响。影响：在一定程度上增加了部分购房者的压力。同时，在还款额度以及贷款年限上都有了较大的提高和缩短。同时也增加了开发商在产品上的考虑。从项目销售角度上分析，产品的去化也受到了一定程度的影响。5）.国六条政策 今年5月，国务院常务会议上提出了促进房地产健康发展的六项措施，这六条措施被称为“国六条”。相对于以往出台的政策，“国六条”因其具体、量化的指标，显得特别严格、有力度。因此，它出台以后，对房产界影响颇大、株洲亦然。 影响：新政策的要求与实际需求的矛盾给我市地产业带来的直接影响是：投资方热情不减，但市民保持观望。相关部门的统计数字显示，我市今年房地产市场完成的总投资额比上年同比增长了不少，其中商品房建设投资额，土地开发投资额较之去年同期更是有大幅提升。但与之相对应的是，今年我市土地成交价款仅为50605万元，与上年同比下降了68.7%。同时，我市20个重点房地产开发项目的销售额明显下降。小结：市场行为和政府行为齐头并进，稳步释放投资和消费需求，使房地产市场行为更加规范，是株洲市房地产稳步、健康发展的根本，也是国家宏观调控的一个重要着力点。因此，立足于现状，放眼于未来，在这场市场变局中审时度势，适时出击，促进株洲房地产优胜劣汰，走向成熟。二、株洲市房地产市场分析（一）、近五年来株洲市房地产开发情况2001年2002年2003年2004年2005年合计竣工面积（万平方米）62.1879.0487.29167.34152.51548.36销售面积（万平方米）37.9233.8240.9691.6113.27317.57存量面积（万平方米）24.2645.2246.3375.7439.24230.79存量所占比例（%）39.0157.2153.0748.2325.7342.09由上表可看出，株洲的商品房开发在2004年实现了竣工面积超百万平米大关，并较2003年增长近一倍，这与全国尤其是内地城市的情况是相似的，即随着经济的发展、城市化的进程，房地产业进入一个高速发展阶段。同时也表明株洲的房地产开发呈现良好的势头。销售面积与竣工面积呈现逐年上升的趋势，但往往光明的背面隐藏着黑暗，平静的湖面下总是暗潮涌动，不可忽视的是空置率较高。因此，在一片欣欣向荣的市场中，如何抓住机遇，避开暗涌，是当前株洲市地产企业腾飞的关键。1、株洲地产如沫春风在中国乃至世界经济稳定发展的大环境下；在中国城市化进程迅速发展的历史机遇下，据发达国家经验，在城市化水平达到30%时，该国城市化建设将迅猛发展，直到70%左右时才会放慢下来，而我国的城市化水平刚好在30%左右，因此，可以预计的将来，我国的城市建设将飞速发展，房地产业伴随着城市建设的飞速发展也必将是欣欣向荣。大环境如此，注定了株洲市房地产业的繁荣。2、行业重新洗牌本土开发企业随着市场的发展而成熟，而外来成熟开发商的强势介入必将进一步加速行业的整合，优胜劣汰势所必然。株洲市现有236家开发公司，而年开发量在10万平方米以上的企业仅仅5家，2004年房地产开发面积209.95万平方米，平均每家仅0.89万平方米。由此可知目前株洲市房地产公司除极少数初成规模外，普遍实力不足。市场契机给予品牌地产公司巨大的成长空间，机遇与挑战并存。3、产品有待创新，功能有待完善 建筑风格缺乏主题和个性。建筑是有语言的。而株洲市现有的建筑风格缺乏创造力，不能充分体现建筑的美感，尤其是在整体楼盘风格营造上。另外在一些细节如景观营造、文化渲染上无法体现楼盘的主题风格，即缺乏楼盘个性。再者在楼盘外立面颜色的运用上缺乏亮点，无法激起消费者的置业欲望。 在住宅地产发展过程中，我们可把他分为三个阶段，第一阶段满足基本居住需求；第二阶段满足部分享受功能；第三阶段社会品位功能的衍生，住居不仅在于享受舒适居住的物业和环境，而应更进一步体现其社会地位或个性。株洲房地产市场目前处于第二个发展阶段，这意味着株洲房地产市场尚存个性及豪宅市场空白点。4、营销专业化水平有待提高根据对株洲市房地产市场考察，发现株洲房产市场营销水平普遍不高。就目前株洲市场而言，营销推广存在的主要问题是：1 项目包装 株洲的在售项目中，大部分项目未能达到工地包装、外围包装、导视系统、外围环境营造的和谐、统一。但随着房地产市场竞争的日趋激烈，开发商逐渐认识到包装将成为吸引消费者的有力武器。2 价格制定 在价格方面，大部分楼盘的价格制定不甚合理，没有充分融合景观、位置、朝向、污染等定价依据进行价格细分，在价格制定策略上，对产品本身素质所体现的价格差异挖掘较少。5、销售人员能力有待提高房地产一线销售人员的水平，直接决定了一个楼盘成功与失败，因为不管前期策划多么完美、定位多么精确，最终都是靠一线的销售人员把楼盘优势灌输给客户并促使客户下定。根据对株洲销售人员的考察，发现存在以下几个问题：1 基本知识待加强 体现在一些专业知识或项目基本知识上，许多销售人员对自己楼盘的基本信息掌握不够，这样导致楼盘卖点无法全部向客户传递。2 把握客户心态能力待加强 体现在对客户的真实目的理解不够，只是机械的向客户推荐楼盘，把握不住客户的心理。4 客户引导能力不强 销售技巧有待丰富，以便在最短的时间把客户引向下定阶段。（二）、关于竞争对手调查及其分析楼盘调查情况一览：楼盘开发商地理位置规划户型主力户型（以计）价格其它阳光水岸湘银房产天元区长江北路号建筑面积：绿地率：容积率：电梯房三房二厅复式楼三房二厅四房二厅100-200电梯房2000元/均价1718元/m2电梯房一梯两户复式楼商铺一层，60.32即收5年40%租金首付20%,按揭40%,十年月供5800元/招商情况不理想，房交会优惠5000元，契税减免一半紫竹名苑湘银房产黄山路（棉纺厂对面）总建筑面积97027平米,占地面积27276平米,容积率3.6,绿化率43%.主推三房两厅、四房两厅主力户型面积在135平米左右均价约1730元/平米，价格范围在15502000元/平米之间4栋为8+1，3、9栋为17+1，其余为13+1。预计2007年交房明珠花园海创天元区长江北路电梯房三房二厅120-200电梯房2000-2700元/均价2000元/m2招商情况不理想商铺面积：70.82门面均价4888元/招商情况不理想尚格（中外合资）尚格置业长江北路22规划地块总建筑面积120万平米，建筑密度2.25二房二厅80.14-100.63三房二厅110.22/142.9四房二厅177多层、小高层起价1650均价1750最高价1950现在开始办理VIP会员卡，交1000抵5000，优先选房，可以退联谊亲亲家园三房为主只剩一套住房三房二厅（电梯）140.671848元/物管费0.65元(含电梯费)商铺面积：60-87门面均价4480元/招商销售良好青年乐园只剩平方米以上的房型三房为主复式楼主力户型55左右,最小32.71,最大87.371650元/带精装修现房、电梯房现在还未建，规划中商铺面积：56门面均价9800元/买一层送一层招商情况很好只剩一套天台小区天台路商铺4.5-5米的层高6500元/；2层共7米高：一层3500元/二层2500元/只剩几个门面一次性付款方式98折熹悦华都天台路总建筑面积万平米占地面积亩容积率绿化率四室两厅五室两厅均价：1650元/商铺门面：15-17租金350450元/月门面押金4000元，物管费（6个月）2000元，租赁押金：2000元商铺不出售，只租赁江岸人家金洲房产滨江南路总建筑面积55000平米,占地面积36700平米,容积率1.8,绿化率32.65%主推三房两厅，面积在135平米左右小高层均价约1880元/平米，多层约1600元/平米时代广场(女人世界)36000三层新一佳租赁三层商场(临街为铺面附一层为车位只租不售)分摊面积50%9000-19000元/尚未动工,开盘销控30%,开盘销售当天不理想外海玫瑰名城外海房产总建筑面积20余万平米，占地面积235亩，容积率1.18，绿化率35%多层：二室两厅四室两厅（90150平米）小高层：三室两厅五室两厅（140220平米）小户型（60多80多平米）。主推三室两厅一期项目为12栋多层，层高56层；1栋9层小高层价格大约在17002000元/平米会所为营销中心，建筑面积3900平米，项目包括：中西餐厅，对外开放，计划引进国际大型购物广场，如沃尔玛、家乐福等山水国际惠天然芦淞区建设南路延伸段占地200亩总建22万总户数1000户5栋小高层，18栋高层，容积率15，绿化率64%二房、三房、四房、复式三房占60%二房110-120占16%三房150占65%四房180占12%复式160-230占7%最高3000元/M2，最低2000元/M2均价2300元/高尔夫场、游艇俱乐部、五星级会所、游泳池、网球场四季花园湘银芦淞区建设南路延伸段占地：万平米，总建筑面积万平米，一期栋，二期栋电梯房，绿化率平层、错层、复式，主推四室两厅两卫与三室两厅两卫，另有少量两室两厅二房：98占15三房：140占40四房：150-160占40%复式：260占5%起价1690元/最高价2300元/均价2000元/ 小高层、高档住宅销售率85%碧玉花园铂宫芦淞区建建设南路1815线占地面积60188M2建筑面积52500M2容 积 率0.872绿 化 率50%复式、独栋、联排独栋370-380 M2联排270-310 M2复式210 M2起价2600元/ M2，均价3000元/ M2，左右最高价3600元/ M2左右碧玉花园四期铂宫，35套独栋、18套联排、52套复式湘滨逸墅推出两栋90套住房，层数是12层，其中裙楼3层以休闲为主多层、现楼复式9层住宅92-95 M21618-1900元/ M2130 M21728-2200元/ M2140-150 M21838-2400元/ M2明年8月份交房两个单元（一梯三户）一梯二户（临江）依景观定价商铺面积：30-40对外门面价格3900-4600元/一层，层高为4-5m银行按揭5成10年楼盘销售分析：一、销售群体主要开发面向的消费群体收入普遍较中等。二、房屋价格开发房屋价格相当中等，电梯房均价1900所元/ ，多层均价1600元/ 。三、销售情况现房销售率达到95%，销售情况良好。四、铺面销售情况价格相差很大，繁华地段普遍价格较高，一般地段价格均在10000元/ 。三、消费市场分析：根据相关单位对株洲市房地产市场调查资料研究，得到以下数据：1）、消费群体特征：3 59%的被调查者有购房的需要，其中在希望三年购房的在有需要购房者的比例中占到了69.8%。6 计划购房的潜在消费群主要集中在26岁45岁这个年龄段，而且计划购房的消费群主要为有稳定收入的私营客户、个体工商户、企事业单位中高级白领和收入较高的专业技术人员，其中以私营客户所占比例最高。2、消费观念8 54.9%的人有二次置业的需要，其出发点为9 选择河西作为购房区域的消费者占主要比例3、消费力12 12001500元/M2是大部分消费者认定的心理价位，但这不排除被调查者因对价格敏感刻意压低价位。4、各档次住宅的价位与区域分布现状（1）、株洲住宅档次的划分结合株洲市的经济发展状况及住宅市场发展状况，我们把均价在1100元/平米以下的称为低档住宅，价格范围在12001500元/平米（不含1500元/平米）的称为中低档住宅，价格范围在15001800元/平米(含1500元/平米)的称为中高档住宅，价格在1800元以上称为高档住宅。（2）、各档次住宅区域分布情况见下图株洲市住宅小区现状分布图1） 由住宅小区档次分布图我们不难发现，中档项目及高档项目基本集中在天元区、芦淞区，在荷塘区也有零星分布；2） 中低档住宅主要零星分布在石峰区、天元区、中心区、荷塘区；3） 低档住宅多分布在石峰区及荷塘区； 小结：从分布图中可见，在株洲市的楼市中，天元区、芦淞区为高档区，石峰区以及荷塘区以中低档为主，但是2006年随着荷塘区市政基础设施的完善，以及自身较为优越的自然条件，荷塘区房产开发逐步升温，荷塘区中高档项目的数量在逐渐增多，竞争也更趋激烈。石峰区受制于环境及区域内居民收入限制，房地产开发一直以低档及中低档项目为主的局面将很难得到改善。(3)、各档次住宅的市场空间（1） 从株洲市住宅小区现状分布图中可见，株洲市中高档及高档住宅项目已呈偏多的拥挤状态，并有信息及迹象表明，为数不少新的中高档及高档项目正处于前期准备状态，极可能在明后两年市场呈现供应量超过需求量的激烈竞争态势。（2） 低档与中低档次住宅的现状是项目偏少，与城市最主流的消费需求有较为严重的错位，而且在区域的分布上极不均衡，如天元区的中价位住宅较少，造成了局部的市场需求短缺。结合本项目的各方面情况，依据株洲城市住宅的宏观分析，我们认为：1）株洲市未来二、三年内，全市整体范围内中低档价位的住宅项目有良好的市场潜力及发展空间； 2）在天元区、芦淞区以及荷塘区的中高端市场，因为众多项目定位为中高价位产品，竞争日趋激烈，在此区域发展的项目，必须通过项目产品创新及核心竞争力的提升来争取市场潜力及发展空间。3）就本案所在区域而言，竞争对手不断增加，周边在建及待建的项目较多，因为开发时间和空间的集中以及市场容量的局限，将出现竞争激烈的局面。三、市场分析结论1、株洲城市发展有着良好的综合素质，在政府百平方公里、百万人口城市规划下房地产的发展将迎来新的机遇。、株洲的房地产市场在经济的支撑特别是第二产业的强势支撑及第三产业的强力拉动下，株洲的房地产市场春天已经来临。但机遇与挑战并存。、株洲住宅房地产开发水平持续提高。对项目个性及主题的营造不断创新。4、株洲中高档次楼盘主要集中于天元区，荷塘区借助其较为优越的自然环境，中高档项目逐渐增多。5、株洲住宅项目的营销专业化水平有待提高，对项目资源的整合，实现资源优势效益的最大化有待加强。6、目前株洲市在售的中高档次楼盘多层均价在1500元/M2左右，电梯小高层均价在1750元/ M2左右。7、私营客户及个体工商经营户是株洲目前购房的主力军。而伴随着经济的发展，人们生活水平的提高，二次置业或投资置业比例正在加大。8、根据市场调查，株洲消费者对产品的核心关注点除价格外，在于小区环境及户型结构。株洲投资型住宅/办公市场调查表1、长江商务大厦项目名称长江商务大厦户型构成户户 型面 积户数大通间354835372户地理位置招投标大厦后（长江北路）均为商务写字楼1619户物业类别电梯房小高层7789户占地面积单栋合计390户主力户型一房一厅车 位无联系电话2871988价 格起价3068元/销 售 率 A栋剩余6户（95%） B 栋 已 销 170户 （60%）层差价30元/功能规划层次13层最高价3328元/功能一、二层为餐饮及小铺面，3-13层为小户型均价3198元/代收费用维修基金（房款3%）房产证：登记费（房款0.15%）；契税：（房款4%）；测量费：（100元/套）；印花税、工本费、复印费：50元；土地证：（房款5+70元/户）物管费用付款一次性付款9.6折，银行按揭9.9折开盘时间2006年四月份交房期06年年底开 发 商株洲市政华房地产开发有限公司B栋 华兴房地产开发有限公司A栋装修标准小户型装修标准：地面强化木地板；墙面仿瓷；卫生间地面铺瓷片、墙面瓷片；厨房地面瓷片；灶台铺瓷片，墙面仿瓷写字楼装修标准：地面瓷片或强化木地板；墙面仿瓷；卫生间地面铺瓷片或马赛克、墙面仿瓷或瓷片；备 注05年年底开始收集意向客户，4月份开盘，广告投放为开盘前两天半版报纸广告，价格高，整合推广力度弱，售楼部内部包装差，但因地段位置佳，A栋目前已销售95%，相比之下B栋销售情况较差。2、中旺锦安城项目名称中旺锦安城户型构成户户 型面 积户数一房一厅49.86320地理位置建设中路与七一路交汇处两房两厅97.1780物业类别电梯小高层三房两厅136.1565主力户型一房一厅四房两厅158.5645联系电话8234618/8234628价 格起价2650元/销 售 率100层差价25元/功能规划层次32层（带两层商舖）最高价3400元/功能商住两用，一层服饰，二至六层休闲娱乐均价2880元/代收费用7000多元/户物管费用待定付款一次性98折按揭99折规划户数510户车位数200交房期07年8月开 发 商株洲市中旺置业有限责任公司代销商上唐企划设计单位株洲市建筑设计院承建单位省建五公司装修标准小户型精装：铝合金门窗、客厅餐厅卧室白色仿瓷、厨房整体橱柜、卫生间整体浴室、 其他户型：电梯：日立或三菱、宽带、有线电视、电话入户。3、东都商业广场项目名称东都商业广场户型构成户户 型面 积户数三房两厅13749地理位置红旗广场红旗中路1号三房两厅12861物业类别电梯房小高层两房两厅9324占地面积15677。54合计 主力户型一房一厅车 位联系电话8421818价 格起价1458元/销 售 率一房一厅小户型全部销售完、目前销售二、三房两厅及商铺层差价功能规划层次13层最高价功能商住两用均价1600元/代收费用维修基金（房款3%）房产证：登记费（房款0.15%）；契税：（房款4%）；测量费：（100元/套）； 物管费用联谊物业0。7元/付款一次性付款9.8折，银行按揭9.9折开盘时间交房期2006年12月开 发 商株洲市中兴、联谊房地产开发有限公司 装修标准小户型装修标准：地面强化木地板；墙面仿瓷；卫生间地面铺瓷片、墙面瓷片东鹏洁俱；厨房地面瓷片；东灶台铺瓷片，墙面仿瓷备 注该项目由长沙山卓做广告策划，以“坐镇大东门，做定大赢家”为广告语。投放为晚报日报，因地段位置佳，小户型已走完，现在推出三房二房以及商铺的销售，商铺一次性返租两年带18%的租金。 4、中鸿时尚新天地项目名称中鸿时尚新天地户型构成户户 型面 积户数一房一厅50-70900户地理位置火车站与建设路交汇处三房二厅153、159350户物业类别电梯房小高层四房二厅17440户占地面积总建筑面积230000合计1290户主力户型一房一厅车 位1000联系电话8291788、8291888价 格起价小户型2500元/2150元/（大户型）销 售 率大户型80%、小户型50%差价装修与不带装修相差270元/功能规划层次最高价功能一、二层为服饰等铺面，3-4层为娱乐休闲，5层以上为住房均价小户型2700元/大户型2500元/代收费用小户型：3500元（不带天然气）大户型：6500元（带天然气）物管费用广州珠江物业公司付款一次性付款9.8折，银行按揭9.9折开盘时间2006年10月份交房期年年底开 发 商株洲市中鸿房地产开发有限公司装修标准小户型装修标准：地面强化木地板；墙面仿瓷；卫生间地面铺瓷片、墙面瓷片；整体浴室，厨房地面瓷片；灶台铺瓷片，墙面仿瓷、有整体橱柜。电梯：三菱或同档次品牌、门窗：铝合金备 注该盘地处市中心商业圈，北靠市一医院，南临江南商城、西临湘江。东临火车站，人流量大。06年10月份开盘，价格高，目标客户群为具有一定经济基础的投资者，地段位置佳，目前已销售至80%，但有一些炒房客户5、摩登摩天项目名称摩登摩天 户型构成户户 型面 积户数一室一厅55.92-56.87132户地理位置株洲市芦淞区芦淞路二室二厅76.21-82.84132户物业类别电梯房小高层三室二厅120-130占地面积45343.59合计438户主力户型一房一厅车 位联系电话2250438、2536666价 格起价小户型1990元/销 售 率40%、差价低层每层加30元/、中间加20元/最上层加10元/功能规划层次共33层、地下：2层、地上：31层最高价3000元/功能地下2层为车库；地上1-5层为商舖；5层以上为商品房均价小户型2600元/代收费用有线电视入户费：480元/户；入户防盗门：1000元/户；水电管线费：2000元/户；智能化门控：1300元/户 管道天然气：3100元/户 油烟净化器：800元/户 代收费用：8680元/户物管费用广东中山财兴物业1.18付款一次性付款9.7折，银行按揭9.8折开盘时间2006年3月份交房期06年9月开 发 商株洲市新城市房产公司装修标准外观：外墙漆涂料、大堂：地面铺地面砖、墙面大理石高档墙片、电梯：四台进口品牌、门窗：铝合金、备 注交房标准：有线电视接口，水电管道初装，入户防盗门，水泥砂浆地面6中房蓝色新干线项目名称中房蓝色新干线 户型构成户户 型面 积户数四室二厅150.8-168.8928户地理位置建设南路电脑城一楼二室二厅64.3-91.85157户物业类别电梯房小高层三室二厅136.411户占地面积一栋商住楼合计196户主力户型二房一厅车 位40-50个联系电话2892678、2950111价 格起价2568元/销 售 率80%差价6-10层20元/，10层以上起加10元/功能规划层次19层最高价2920元/功能地下一层大型停车场，1-4专业电脑市场，5层为商务休闲配套层，6-19层为商住公寓均价2780元/代收费用3000元/户物管费用中房物业（1.5元/）付款一次性付款9.7折，银行按揭9.9折开盘时间2005年3月份交房期06年年底开 发 商湖南中房投资发展有限责任公司交房标准空调：1-4层中央空调，商住公寓送品牌分体空调；消防：DZX1智能消防报警系统，自动喷淋水灭火系统；通信：电视、宽带网预埋到位；市场监控：全自动化电子监控系统；电源：采用双电源配置精装修标准：盼盼防盗门；内墙：套内厨房橱柜、洗脸盆一应俱全，卫生间瓷片；窗：铝合金型材，不锈钢纱窗，东面为双层中空隔音玻璃铝合金窗；品牌电梯；无负压自动供水系统，高压双电源供电，管道煤气入户备 注每层有14户14层，全部为精装修，6-7层面积一样，8-10，12-16层面积一样，17层、19层各不一致7金色地标项目名称金色地标户型构成户户 型面 积户数一房一厅56.09地理位置芦淞区织布厂旁一房一厅30-66不等物业类别电梯小高层二房二厅113占地面积4.85亩合计432户规划户型432套开工日期2004.8主力户型一房一厅交房日期2005.12主力面积56.09联系电话2282168/2284488价 格起价1615元/销 售 率99%，仅剩8户均价1715元/功能规划层次21层最高价1815元/银行按揭98折功能一次性付款96折代收费用7580元开 发 商株洲明旺房地产开发有限公司物业公司株洲市宏达物业管理有限公司交房标准外墙：外墙瓷片；内墙：套内厨房、卫生间墙面粉水泥砂浆，其余为仿瓷三遍；地面：水泥砂浆地面粉光（室内）；门：入户设统一防火防盗钢门，室内留门洞；窗：铝合金型材，不锈钢纱窗，东面为双层中空隔音玻璃铝合金窗；品牌电梯；无负压自动供水系统，高压双电源供电，管道煤气入户；另提供精装修服务，按200元/平方收取。物业管理费0.78元/平方（含电梯运行费0.28元）配套服务物业公司提供看房、租房、收租等一系列服务。8、华丽国际名城项目名称华丽国际名城 户型构成户户 型面 积户数全部为6197、725地理位置株洲市芦淞区华丽服装批发市场上大通间115物业类别一栋电梯房小高层合计428户占地面积5万多平米主力户型一室一厅车 位联系电话2601488、2654288价 格起价2780元/销 售 率75%300多户差价38与4米2的层高相差30元/、功能规划层次总层数为23层9-13F层高为3.8米；15-18F层高为3.1米；19-23F层高为4.2最高价2900元/其中9楼定价最高功能1-5层为商铺、以上为小户型均价2880元/代收费用有线电视入户费：600元/户；入户防盗门：900元/户；水电管线费：1500元/户；智能化门控：1200元/户 合计：4200元物管费用付款一次性付款9.7折，银行按揭9.9折开盘时间2006年4月份交房期06年年底开 发 商湖南凯达集团/金正方集团装修标准公