营销管理制度大全.doc

营 销 管 理 制 度一、 总则第一条 营销是使一个产品变为商品的全过程，它首先根据消费者的需求而开发、生产（生产领域）、上市（流通领域）、直到退出市场所采用的调研、计划、实施、反馈一系列手段。其核心是以消费者为中心，消费者需要什么，我们就提供什么，它不同于推销，更有别于原始的买卖观念。第二条 营销是企业生存的根本，如果企业只重视生产而不重视营销，则生产的产品不是消费者所需就不为消费者所知，其结果是生产出一堆废物，造成社会财富极大的浪费。第三条 营销人员是指在流通领域中从事指挥、协调、供应、推销的管理者、工作人员和业务员。以下细则对其具有约束力，享受有关的权利，承担相关性的义务。二、细则第一条 宗旨：信誉第一，效率第一，客户至上，服务至上第二条基本原则：1严格遵守国家的法律及公司各项规章制度2热爱本职岗位，维护公司形象。3对客户负责，杜绝不实说明和欺骗行为。4严守公司秘密，不泄漏业务信息、不交叉业务。5尊重同业，不得恶性竞争。第三条：营销组织结构第四条：职能：一、营销总监：由总经理直接任免，直接对总经理负责，负责制定营销战略目标和公司营销方针、政策，并对目标任务进行监控，任免营销经理，报总经理，负责协调财务、生产、实验（开发）部门的工作。二、营销经理：直接对总监负责，完成、执行总监下达的或制定的各项任务与计划（目标），制定本部门营销计划，并与公司战略一致，是具体的营销执行者，并上情下达，下情上达，任免营销行政经理，广告与促销经理，全国销售业务经理、商务经理，新产品经理及营销调研经理，报营销总监、总经理。三、行政事务经理：直接对营销经理负责，制定营销政策，负责新人员的招聘与培训，老员工的再培训，制定招聘政策，使新人员能充实公司，制定考核制度，负责考核各级员工，负责员工升降和奖惩，处理各种违纪违规案件，并受人事部的双重领导。四、营销调研经理：直接对营销经理负责，负责各处公关活动和完成由营销经理下达的调研任务，收集、整理、汇编各种信息及时反馈各区域的内外信息，处理各种较大的突发事件，对各种风险做出预测规划各区域及全球市场，指导售后服务工作。五、广告与促销经理：负责对各区域进行广告支持（包括制定广告方案，提供文稿）视情况在各种媒体上树立企业形象及企业CI的笄，制定各种促销政策及手段，协助区域经理组织实施，根据各种产际情况调整促销策略。六、新产品经理：负责新产品的调研、包装、上市的各种准备工作，并提出新产品营销计划。七、商务经理：负责各区域供货计划，确定本月、季、年的货物流量计划，并对各区域的财务工作进行监控，编制各种营销报表，报批与监督营销费用，直接管理各区域的财务人员，保证款，货，票的畅通，加快资金周转速度，减少流通费用。受财务部门的双重领导。八、 国销业务经理：A、区域销售经理直亦为份公司经理，直接对营销经理负责，负责该区域的营销工作，完成营销经理下达的各项指标，制定本区域营销计划，处理该区各种突发事件，直接任免地区经理报营销经理。B、地区销售经理：负责本地区的营销工作，在区域经理的指挥下，拓展本地区业务，完成区域经理下达的各项指标，针对本地区业务状况，提出促销计划。C、地方销售经理：相当于业务主管，在地区销售经理的领导下指挥其业务员开展具体的营销工作，完成各项指标，及时反馈市场信息D、业务代表：在地方销售经理的领导下挖掘新客户，维护销售网络，在各种场所维护公司形象，收集市场信息，填写相关报表，完成各项指标。人员定额：经理工作人 员人数业务员定额暂定地区经理地方经理业务员营销总监111营销经理1111行政事务部1231广告与促销部1563学术支持营销调研部1231商务部1563新产品部123-目前暂不安排小计716238分公司（5）待定北京市场110设立分公司：在如下城市成立分公司：上海分公司：管理上海、江苏（南京）、浙江（杭州）、安徽（合肥）市场广州分公司：管理广东（深圳）、海南（海口）、广西（南宁）、福建（福州）市场武汉分公司：管理湖北、江西（南昌）、湖南（长沙）、河南（郑州）、陕西（西安）市场重庆分公司：管理重庆、四川（成都）、贵州（贵阳）、云南（昆明）市场沈阳分公司：管辽宁、黑龙江（哈尔滨）、吉林（长春）市场北京市场：管理北京、天津、河北（石家庄）、山西（太原）、山东（济南）市场注：北京市场不成立分公司，由营销总值工管。北京市场部经理享受分公司经理待遇。第五条：管理：一、实现负责制：下级服从上级，不得越级，有问题先执行后申诉，谁主管谁负责。二、限时答复制：对各种申报、计划采用24小时答复制，超时视为默认，在执行时出现的责任问题由其上级负主要责任，执行者负连带责任。三、实行考核制：对营销人员进行考核，实行竞争上岗，能者上，不行者下。四、签收制：所有的申请、计划、文件必须用正当渠道、正当手段送到有关人员手上并签收，谁邮问题谁负责。五、培训制：对营销人员进行培训是使营销人员尽快适应市场、适应公司的重要手段。不论新、老营销人员一律分批分阶段培训，对培训后不合格者实现再培训，仍不合格者予以降职降薪处罚。六、例会制：定期例会，及时了解业务员所需，并上情下达，下情上达。作好笔隶以备检查。第六条：纪律：（见公司有关制度）第七条：礼仪：一、基本礼仪：营销人员保持良好的精神面貌，行走，坐立要讲究风度礼仪，工作时间安静，严肃，有序，应遵守以下要求：男士着装整齐，合宜，庄重；女士着装腔作势大方得体，不穿短于膝上三寸的裙子。男士头发胡须须保持干净，女士淡妆为宜。不准浓妆艳抹，奇装异服。待客应主动执情大方，语言文明礼貌。接电话时应用文明、耐心、热情等语言。遵守社会公德，讲职业道德，维护公共环境及财产。热爱社会公益活动，见义勇为。三、素质强烈的事业心，对自己的推销有自豪感，要有献身于推销事业的工作精神，不怕苦，任劳任怨，全心全意为顾客服务。良好的语言表达能力。勤奋好学的精神。端庄的仪表。健康的身体。第八条：考核：（待定）第九条：待遇与提成方案营销人员提成方案一、 市场单位提成方案 单位：万元/月回款额30405060708090100提成比例5%5.5%6%6.5%7%7.5%8%8.5%金额1.52.233.94.967.28.5其中地区经占10%（1人）0.150.220.30.390.490.60.720.85地方经理占20%（3人）0.3/0.10.44/0.150.6/0.20.78/0.260.98/0.331.2/0.41.44/0.481.7/0.57业务员占70%（15人）1.05/0.071.54/0.12.1/0.142.73/0.183.43/0.234.2/0.285.04/0.345.95/0.4二、 公司经理提成方案 单位：万元/月回款金额150200250300原则上每个分公司管理3-5个大城市，相互之间不得冲货。分公司的办公室人员提成由总公司统一发放。提成比例0.25%0.3750.3%0.60.4%10.5%1.5 三、总公司营销部提成方案：（包括营销部所有的办公室人员、经理、总监） 500万元/月 提成为1.4% 即最高为7万元 500700万元/月 提成一律为7万元 700万元/月 提成为1% 即最低为7万元说明：（1）一个市场单位即为一个大中城市的市场（2在如下城市成立分公司：上海分公司：管理江苏（南京）、浙江（杭州）、安徽（合肥）市场广州分公司：管理深圳、海南（海口）、广西（南宁）、福建（福州）市场武汉分公司：管理江西（南昌）、湖南（长沙）、河南（郑州）、陕西（西安）市场重庆分公司：管理四川（成都）、贵州（贵阳）、去南（昆明）、市场沈阳分公司：管理黑龙江（哈尔滨）、吉林（长春）市场北京市场：管理天津、河北（石家庄）、山西（太原）、山东（济南）市场注：北京不成立分公司，由营销总值工管。北京市场部经理享受分公司经理待遇。 待遇：业务员：基本工资800元1200元，另+交通与通讯补贴150元地方经理：基本工资15001800元，另+交通与通讯补贴200元地区经理：基本工资20002500元，另+交通与通讯补贴300元分公司经理：基本工资3000元，另+交通与通讯补贴300元部门经理：基本工资3000元营销部办公室人员：基本工资1500元营销经理：待定营销总监：待定出差补贴：实现费用包干，节约归已，超支不补的政策。1、营销经理及总监出差可报销往返飞机票，每天补助300元，如出差到广州、深圳每天补助400元。2、分公司经理及部门经理出差可报销往返卧铺票，每天补助200元，如出差到广州，深圳每天补助250元。3、地区经理出差可报销往返卧铺票，每天补助120元，如出差到广州、深圳每天补助180元。4、一般工作人员出差路程在8小时以内的只报销往返硬座票，在8小时以外的报销往返卧铺票，每天补助100元，如出差到广州、深圳每天补助150元。5、地方经理、业务员等同于一般工作人员。6、一般工作人员市内外出可报销公共汽车票，误餐补贴10元。如情况特殊可特批。7、 门经理外出可派车。以上营销管理制度如与公司有关政策发生冲突，以政策为准。本制度从七月一日开始试行，试行期三个月，然后根据具体情况再作调整。营销部二000年六月二十二日AHCC价格体系到岸价：11日贺/粒=0.83元/粒（100日圆=7.5元）关税33%：+0。27元/粒=1.10元/粒增值税17%：+0。187元/粒=1.29元/粒代理：+0.05元/粒=1。34元/粒1、134元/粒*60粒=80。40元2、包装：铝铝：0。2*140=2。00元外包：3。80元 内包：0。2元人工： 折旧：说明书： 标签： 共计：10。00元/盒每盒依诺金软胶囊成本：10+80。40=90。40元依诺金软胶囊出厂价：133。4元/盒（不包括增值税）（毛利率58。7%）批发价：242。00元/盒 （含17%税）（毛利率25%） 4。03元/粒） 不含17%税 206。00元。营销费：72。60元/盒 （占批发价的30%，包括促销费、人员提成）零售价：325。00元/盒 100% 5。34元/粒公司营销纯利为133。490。4=43元/盒，利率为17。76%（相对于批发价）总结如下：对药店按如下价格执行：出厂价批发价零售价备注252002745032500含税价（17%）对经销商：出厂价零售价含税价（17%）不含税价32500提供广告支持不提供广告支持提供广告支持不提供广告支持18740156101646013340对经销商的管理：1、除北京、上海、广州、武汉、重庆、沈阳外，其他城市均可代理2、每次进货金额不得低于10万元，且现款现贷，不得赊销。3、一旦经销商取得经销权，公司不在寻求第二家。4、如果经销商在半年内仍不能启动本市场，或者销售量达不到公司要求，公司有权取消其经销资格，寻求第二家经销商。直销：病人直接到公司购买，或者由大夫推荐，公司送货上门直销 单位：元优惠10%优惠15%优惠20%大夫推荐（返大夫推荐费50元/盒）29000275002580029000销售部的职能与责任一、策划及制定销售策略并负责实施二、制定销售计划及任务并负责实施完成三、策划、建立产品在市场上的有效通路，并保证产品在市场上的合理分布四、维护销售通路畅无阻，保持与客户的良好关系，树立良好的企业形象五、制定“终端”包装标准，并负责实施和管理维护六、负责制定“终端”宣传、促销计划和实施完成七、负责及时快速反馈客户需求产品数量以保证客户的需要八、制定货款期标准，并负责实施和监督，保证有效回收货款九、负责“终端”促销人员的管理和考评北京市朝阳糖业烟酒公司健康产品营销中心“终端”网点交接要求1、交接日期10月11日至10月25日为交接日，10月25日以前交接完成，未完成交接任务由原业务人员承担责任，公司将做出经济处罚。2、一经交接后，接任者应全面负责被接受的“终端”网点的业务和维护工作。3、本月25日结算日之前，终端销售回款由原业务人员负责（销售额度也归属原业务人员），本月25日结算日之后，销售回款由接任者负责。4、交接工作时，由原业务员带领接任者共同前往需交接的“终端”网点面见负责人，接任者应及时和对方互换名片，以便日后联络。5、原业务员应把需交接的“终端”网点的帐目向接任者交接清楚，不允许出现有疑问的遗留问题，做到帐目笔笔清楚。6、原业务员应把“终端”网点的情况，向接任者全面介绍，其中包括负责人、柜员的个人及工作情况，柜员人数和终端促销状况（如有促销员也应作详细介绍）。备注：10月26日上午例会时，业务人员将向销售部作详细的工作交接汇报。 销售部2000年10月9日规章管理制度凡销售部员工均应遵守本规章制度，本规章制度分为A、B、C三类，犯有A类过失一次，即予停职处理，犯有B类过失二次，视犯有A类过失一次，犯有C类过失三次，视为B类过失一次，犯有B类过失一次，扣除当月工资提成20%，犯有C类过失一次，扣除当月工资提成5%（犯有过失一个月后，累加计算即行停止）。A类：1、坚决实施经决策的市场总体策划及落实到每个人的计划。2、对上级安排的工作应坚决服从。3、不得兼任本部门以外的工作。4、严守机密，凡决策、计划、会议内容不得外传。5、销售人员必须严格控制价格，不得擅自降价。6、不得将货款挪为他用，无论现金或支票均应及时交回公司。7、销售人员不完成已经确认的工作指标三次以上。8、不请假或请假未批准而不上班三天者（当月累计）。B类：1、严格执行业务票据管理制度，有遗失即应上报，遗失票据视为B类过失。2、对待客户应忍让为原则，任何情况下不得与客户发生争吵。3、不请假或请假未批准而不上班二天者（当月累计）。4、在工作时间因私事与同事发生争执，扰乱工作秩序者。5、销售人员不完成已经确认的工作指标二次以上者。6、销售部员工每周一、三、五8：00到公司报到开会，迟到二次或缺会一次者为过失一次。7、销售部员工每周写一份工作报告，于每周一报到时上交，工作报告的内容包括一周内我产品的市场上的变化，竞争对手在市场上的大辩论况，过去一周客户的需货情况，“终端”促销工作的情况及下周工作计划等，不能按时呈交工作报告按B类过失一次处理。C类：1、销售部员工应每日书写工作日志。并在到公司报到时上交。2、由于业务员工作不到位，造成公司送货顶车。3、公司在与业务员联系、寻呼最长时间不得超过30分钟。4、由于商场发生退换货入库后不得超过三