营销顾问执行的标准流程(1).ppt

营销顾问执行标准流程,2,目录,世联顾问简介 顾问的价值体现 标准流程 案例分析,3,世联的核心优势（与其他公司的差异）,世联的核心优势（与其他公司的差异） 顾问：全国视野（领先的优化方案选择） 平台资源（降低试错成本） 卓越的工作方法（系统性）,4,营销顾问的战略位置、目标、策略,是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。,位置,营销顾问,前期顾问,住宅全程顾问,形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。,1）流程模块化，保证服务质量稳定； 2）创新业务模式，提供综合服务品种； 3）管理客户需求，形成持续的合作关系。,5,全程住宅营销顾问流程,项目进程 内容 市场研究 策略制定或调整 业务准备 销售管理 管理评估,介入期,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,尾盘期,6,7,全程住宅营销顾问各阶段主要工作,介入期,了解市场、客户、项目现状 开发商的目标与项目限制条件 营销总纲与执行方案 双方审议通过（达成共识）,人员组建、培训 价格策略与价格表 认筹方案的制定 销售管理制度的完善与优化 推广主基调、VI确定，销售物料准备 合作公司确定（广告、模型、公关等） 项目现场包装、售楼处、样板区,认筹实施、开盘计划 认筹总结，价格最终确定,项目前期总结，分析与调整。,确定总体解决方案,细化方案，创造 营销条件,积累客源，蓄势待发,针对性解决难点，完成 项目资金回笼,工作进程 主要内容 核心要点 管理体系,工作日志/项目周报,置业顾问月考评表,世联顾问驻场工作评估表,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,开盘销售 销售盘点，策略调整,保持市场热度 人员架构强化 销售盘点，策略调整,快速去化，营造开盘热销,尾盘期,阶段性营销总结分析 与调整,8,全程住宅营销顾问流程 介入期确定总体解决方案,工作形式 开发商沟通会 市场调研 客户访谈 提出工作协 助要求 报告撰写 报告公司内部 评审 调整报告 开发商沟通会 报告完成终稿 人员测评 制定组织架构与 岗位职责,工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。,介入期,时间段： 开盘前3-6个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线与市场研究线要解决的问题 了解项目现状 区域经济状况 竞争项目状况 客户的目标与限制条件 基于现状面临的问题 制定整体营销解决方案并与发展商达成共识 销售线要解决的问题 人员测评 组织架构搭建与岗位 职责,对应文件 顾编第2006040003号（资料索取清单） 顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要） 顾编第2006040005号（首次沟通PPT） 顾编第2006040006号（工作协助函） 顾编第2006040007号（市场调研工作计划表） 顾编第2006040008号（异地楼盘调查表） 顾编第2006040009号（项目200问） 顾编第2006040010号 （访谈提纲_意向客户与专业人士） 顾编第2006040011号（访谈纪要）,管理监测 顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,顾编第2006040012号（项目评审申请表） 顾编第2006040013号（项目评审记录及结果反馈表） 顾编第2006040014号（营销总纲） 顾编第2006040016号（人员测评） 顾编第2006040017号（组织架构与岗位职责）,9,全程住宅营销顾问流程 筹备期细化方案，创造营销条件,工作形式 价格表框架搭建 价格表打分 认筹方案的讨论与 制定 讨论制定推广节奏 提供设计任务清单 提供现场管理工具 制定人员薪酬体系 提供项目200问 组织课程培训 组织销售代表搜集市场数据,工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。,介入期,时间段： 开盘前2-4个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 价格策略与价格方案 认筹方案 媒体推广计划 销售线要解决的问题 人员招聘 薪酬体系 现场管理的完善与优化 上岗前培训考核 项目200问 销售讲义,对应文件 顾编第2006040018号（竞争楼盘打分表） 顾编第2006040019号（价格表基础框架） 顾编第2006040020号（价格策略与价格表制定报告） 顾编第2006040004号 （开发商沟通会议纪要） 顾编第2006040021号（面试评估表） 顾编第2006040022号（访谈测试） 顾编第2006040023号（笔试）,管理监测 顾编第2006040024号（项目驻场工作计划） 顾编第2006040025号（销售周报表） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,市场调研 市场环境分析 竞争项目营销状况,10,全程住宅营销顾问流程 筹备期细化方案，创造营销条件,工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。,介入期,时间段： 开盘前2-4个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,管理监测 顾编第2006040014号（项目驻场工作计划） 顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,专业培训文件,顾编第2006040033号销售礼仪 顾编第2006040034号 产品专业课程培训 顾编第2006040035号 电话营销技巧 顾编第2006040036号 置业顾问现场销售指引 顾编第2006040037号 住宅房型分析 顾编第2006040038号 如何达成交易,销售应用工具,顾编第2006040039号 客户接待登记表 顾编第2006040040号 接待客户顺序表 顾编第2006040041号 进线电话统计表 顾编第2006040024号 销售周报表 顾编第2006040042号 置业顾问月考评表,顾编第2006040026号 （销售人员薪酬体系） 顾编第2006040027号 （项目开盘前工作计划） 顾编第2006040028号 （广告设计任务清单） 顾编第2006040029号 （广告设计联络单） 顾编第2006040030号 （销售讲义） 顾编第2006040031号 （销售人员培训计划表） 顾编第2006040032号 （培训反馈表） 顾编第2006040008号 （异地楼盘调查表）,对应文件,11,全程住宅营销顾问流程 销售筹备期积累客源，蓄势待发,工作形式 最终讨论确定认筹方案细节 跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式 根据认筹情况调整推广 根据认筹情况确定最后价格表 确定开盘当天活动方案 驻场期间每天组织开例会 及时总结分析强化培训 组织销售代表搜集竞争市场数据,工作目标 ：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。,介入期,时间段： 开盘前2-3个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 认筹结果分析与方案调整 价格表的最终确定 开盘方案筹备,对应文件 顾编第2006040043号（认筹阶段总结与工作计划） 顾编第2006040044号（价格调整建议报告） 顾编第2006040029号（广告设计联络单） 顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）,管理监测 顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040024号（销售周报表） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,市场调研 市场环境分析 竞争 项目营销状况,尾盘期,销售线要解决的问题 人员上岗 强化培训 例会制度 认筹执行,12,全程住宅营销顾问流程 开盘强销期快速去化，制造开盘热销,工作形式 推动营销活动执行 提交营销推广媒体、活动效果评估，总结调整 提交销售报表，分析销售状况，并调整策略,工作目标 ：实现首个销售目标，迅速回收启动资金,介入期,时间段： 开盘-开盘1个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 指导实施开盘相关营销活动 前期策略分析与方案调整 销售线要解决的问题 销控和价格策略调整 阶段性工作总结 制定阶段性销售目标,对应文件 顾编第2006040045号开盘活动总结报告 顾编第2006040046号 销售月总结 顾编第2006040047号（销售周报表） 顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）,管理监测 顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040024号（销售周报表） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,市场调研 市场环境分析 竞争项目营销状况,尾盘期,13,全程住宅营销顾问流程 销售持续期阶段性营销总结分析与调整,工作形式 结合销售情况进行前期营销方案总结总结 提交下阶段营销计划和销售目标 拓展营销渠道，提交方案 价格和销控策略调整方案,工作目标 ：保持市场热度，引起持续销售。,介入期,时间段： 开盘后2个月后,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 抵御市场突发性风险 提升项目及开发商品牌影响力 针对性地制定推广方案 拓展营销渠道 销售线要解决的问题 阶段性调整价格和销控策略 保证项目稳定现金流 保证销售队伍持续作战能力 制定并完成阶段性销售目标任务 市场研究 宏观市场政策调整影响 区域市场整体走势 竞品项目营销动态,对应文件 顾编第2006040044号（项目阶段推广总结及调整报告） 顾编第2006040047号 （价格和销控策略调整方案） 顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）,管理监测 顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表） 顾编第2006040024号（销售周报表）,尾盘期或 后期筹备期,14,全程住宅营销顾问流程 尾盘期针对性解决，完成项目资金回笼,工作形式 总结前期推广方案，制定尾房推广策略 提交尾房价格及销控策略,工作目标 ：去化尾盘，形成开发资金良性循环，提升项目及开发商品牌影响力。,介入期,时间段： 开盘前2-6个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,尾盘期,策划线要解决的问题 总结前期推广方案，制定针对性的推广策略 销售线要解决的问题 重点分析现有产品特点，制定针对性的说辞 制定