营销定价工作的管理规定.doc

XXXX 集集团团公公司司 价价 格格 管管 理理 规规 定定 目目 录录 第一节第一节 总则总则3 第二节第二节 定价相关指标口径规定定价相关指标口径规定3 第三节第三节 总体定价工作规定总体定价工作规定3 第四节第四节 项目整盘定价流程项目整盘定价流程5 第五节第五节 年度目标定价流程规定年度目标定价流程规定7 第六节第六节 新推楼座定价流程规定新推楼座定价流程规定8 第七节第七节 在售楼座的价格与折扣调整流程规定在售楼座的价格与折扣调整流程规定11 第八节第八节 定价工作的考核奖罚规定定价工作的考核奖罚规定13 第十三节第十三节 附则附则13 附件附件 附件附件 1：定价报告审批表：定价报告审批表 附件附件 2：价格分布图（年度使用样板）：价格分布图（年度使用样板） 附件附件 3：基准试算表（样板）：基准试算表（样板） 附件附件 4：定价（实收）价目表（样板）：定价（实收）价目表（样板） 附件附件 5：付款方式表（参考）：付款方式表（参考） 附件附件 6：在售楼座价格与折扣调整举例说明：在售楼座价格与折扣调整举例说明 附件附件 7：整盘定价计划表：整盘定价计划表 附件附件 8：整盘定价计划一览图：整盘定价计划一览图 附件附件 9：在售楼座价格与折扣调整的销售方案分析举例：在售楼座价格与折扣调整的销售方案分析举例 第一节第一节 总则总则 第一条为确保公司发展的物业符合市场竞争要求，以市场比较法为准则，结合项目发展成本，综合 拟定物业售价及租金，以最佳经济效益为原则进行公司发展物业的定价工作，特制定本规定。 第二条各地区公司须严格按照本规定编制或修订价格管理实施细则，地区公司价格管理实施细则须 报集团审批才能生效。 第三条本规定所指的价格除非特别说明，是指实收的底价（表价扣除所有折扣） 。本规定适用于本公 司属下各地区的发展项目，包括住宅、商铺、写字楼与车位等物业。 第四条本规定的修订和解释权属集团营销管理中心。 第二节第二节 定价相关指标口径规定定价相关指标口径规定 第五条本节主要统一定义公司在定价工作中与本规定所涉及的相关指标口径。 第六条项目整盘目标价格：项目整盘目标价格是指在项目尾盘销售清算后，按公司定义的销售总收 入净额/总销售面积而计算的值，此目标价格是项目整盘的考核指标之一，分住宅、商铺、写 字楼与车位。 第七条项目年度目标价：项目年度的销售总合约净额/总销售面积的值。此价格是项目年度的考核指 标之一，分住宅、商铺、写字楼与车位，其中车位按照销售总合约净额/销售车位个数计算。 第八条楼座基准均价：地区公司定价人员在制定楼座销售价格表时的依据，在年初与项目年度目标 价同时编制，集团据此基准价对各项目的年度目标价完成情况进行监督与控制。 第三节第三节 总体定价总体定价工作规定工作规定 第九条本节按照项目购地开发到项目销售结案过程中的主要定价内容进行总体性的工作规定。公司 总体定价工作内容主要分整盘定价、年度目标定价（价格论证会） 、新推定价、在售价格调整、 价格考核等六种。 第十条公司总体定价工作包括以下具体内容： 1 1、公司整盘定价：、公司整盘定价：整盘定价主要是在购地论证判断地块是否值得购买，或者在整盘论证时确 定项目整盘利润等指标，整盘定价工作的结果是项目整盘均价与分期均价指标； 2 2、年度目标定价：、年度目标定价：年度目标定价工作是确定次年营销的价格年度绩效考核指标，年度目标定 价的结果是年度价格考核指标与当年推出范围内的楼座基准均价，年度目标定价要以公司整 盘定价确定的分期均价作为依据； 3 3、新推定价：、新推定价：新推定价包括项目开盘与小型展销会的新推楼座，新推定价工作主要是确定价 格与推售的组合策略、单元价格分布体系等，新推定价要以年度目标定价确定的楼座基准均 价作为依据； 4 4、在售楼座价格调整：、在售楼座价格调整：在售楼座价格调整包括价目调整与折扣促销两类方式，调价要以完成 楼座基准均价的利润补平方案作为依据； 5 5、价格考核、价格考核: :价格考核主要根据年度目标价进行考核，而价格考核不会因地区公司已报集团审 批而作例外处理，各地区仍按奖金管理规定与绩效考核规定进行考核。 第十一条 公司各步定价工作中，地区营销中心与集团营销中心的分工规定如下： 工作内容工作内容报、批时间或备案时间报、批时间或备案时间地区公司营销中心地区公司营销中心集团营销中心集团营销中心 项目整盘定价 报批文件：整盘定价报告，包括 1、定价 计划表（附件 7） 、2、计划图解（附件 8） 上报单位：地区公司营销中心组织 报：论证会召开前三十日之内 批：收到报告五个工作日之内 编制整盘定价报告， 上报集团营销中心 与重大事项审议小 组 审核报告，报重大事项 审议小组通过 工作内容工作内容报、批时间或备案时间报、批时间或备案时间地区公司营销中心地区公司营销中心集团营销中心集团营销中心 年度目标定价 报批文件：1、年度目标定价报告 2、年 度目标价格分布图（附件 2）3、基准试 算表（附件 3） 上报单位：地区公司营销中心； 报：年前 12 月 1 日； 批：收到报告十个工作日之内 编制年度目标定价 报告，上报集团营 销管理中心 审核楼座实收均价分布 体系，并报集团领导审 批年度目标价格 第十二条 上述总体流程规定适用于住宅、商铺、车位与写字楼物业。 第十三条 年度目标定价与新推定价工作中住宅类（包括多层与高层）集团的审批内容是楼座均价，别 墅类集团的审批内容是组团均价；写字楼项目集团的审批内容是楼座均价；商铺类（销售与 租赁）集团的审批内容按照首层街铺、首层内铺和非首层三种均价，车位集团的审批内容按 工作内容工作内容报、批时间或备案时间报、批时间或备案时间地区公司营销中心地区公司营销中心集团营销中心集团营销中心 新推定价 报批文件：1、定价报告 2、价格分 布图（见附件 2） 备案文件：3、基准试算表（见附件 3）4、销售订价明细表（见附件 4） 5、实收价格明细表（见附件 4）等 上报单位：地区公司营销中心； 报：开盘前 10 个工作日或推售前 5 个工作日； 批：收到报告，开盘项目按 5 个工 作日或推售楼座按 3 个工作日 1、 按规定组织定价决 策小组会议通过地 区公司； 2、 编制定价报告，其 中楼座均价需报集 团总部审批。 3、 按楼座均价的单元 价格分布方案与价 格明细表需报集团 营销管理中心备案 1、 审核并指导地区公 司营销中心定价方 案，报集团领导审 批。 2、 监督地区公司价格 执行。 工作内容工作内容报、批时间或备案时间报、批时间或备案时间地区公司营销中心地区公司营销中心集团营销中心集团营销中心 在售楼座的价格调 整或折扣促销 报批文件：1、调价定价报告 2、价格 分布图（见附件 2） 、价格调整销售方 案对比分析（附件 9） 上报单位：地区公司营销中心； 报：推售前 10 个工作日； 批：收到报告，3 个工作日 编制定价报告，按本制度第 三十二条规定上报集团批 准或备案 审核并指导地区公 司营销中心上报的 调价方案 项目均价。 第四节第四节 项目整盘定价流程项目整盘定价流程 第十四条 项目整盘定价的工作流程 第十五条 整盘定价工作要列入公司重大事项审议会议的管理内容，必须通过重大投资决策委员会投票 形式确认。整盘定价确定的整盘均价与分期均价指标是确认其后各步定价工作的最高原则， 一经确定，不容任何人随意变更； 第十六条 整盘定价工作的职责划分： 1、项目公司职责： 1）根据前期项目整盘的营销策划方案，根据市场状况整理相关的定价资料； 2）撰写整盘定价报告，包括定价计划表（附件 7） 、定价计划图解（附件 8） ； 2、地区营销中心职责： 1）组织论证会，论证整盘定价的策略； 2）根据通过的定价决定，对项目的定价工作进行控制；定价资料报相关部门备案。 3、集团营销管理中心职责： 1）审核地区公司上报的整盘定价报告，并报重大事项审议小组； 2）根据通过的整盘定价报告对项目的定价工作进行督导； 整理、提交项目定价的相关资料 项目公司 1、撰写整盘定价策略 2、撰写整盘定价报告； 3、制订整盘定价计划表（附件 7） 、定价一览图（附件 8） 地区公司营销中心 审批整盘定价报告及定价计划表 集团重大事项审议会议小组 根据整盘定价度项目 定价工作进行控制 地区公司 整盘定价资料备案、并根据整 盘定价对项目定价工作进行督 导 集团营销管理中心 定价资料备案 地区财务公司 第十七条 集团（重大事项评审小组）审批整盘均价报告的依据主要是： 首先是项目开发年限的长期市场预测 其次是楼盘的成本数据计算 其三楼盘分期的规划方案 其四是以期为单位的分年度推货安排 最后是各期均价分布构成 第五节第五节 年度目标定价流程规定年度目标定价流程规定 第十八条 年度目标定价工作流程 第十九条 年度目标定价因为涉及到绩效考核和次年的利润测算，是集团管理价格的重点， 年度目标定 价必须经过全国价格论证会的形式通过。 第二十条 年度目标定价工作的职责划分： 1、项目公司职责： 1） 据产品特点、上一年度的销售信息反馈提交下一年度组织货量的定价提案；要求详细 到楼座均价，具体使用表格参见项目经营计划书； 2） 提交相关的销售情况、货量的组织情况及市场反馈情况，并据此提出市场的预测； 修改 上报 上报 提交下一年度的销售货量和定价工作计划 项目公司 根据地区营销计划及市场角度提定价建议 地区营销中心 根据年度的财务计划和成本利润提交定价建议 地区财务部 地区营销中心 12 月 1 日前 准备价格论证会文件：定价报告审批表 (附件 1) 、价格分布图（附 件 2）基准试算表（附件 3）以及当年结转货量价格分布图、项 目总体规划图与标准户型图。 地区公司领导审批、会签 按价格论证会的会议结果下发计划指标 集团营销管理中心收到报告 10 个工作日内 集团营销管理中心审批、评估 价格论证会讨论年度的主要价格指标 重大事项审议会议小组成员以及相关列席人员 2、地区营销中心职责： 1）根据已确定的价格分布对项目公司提交的年度计划货量的定价提案提出修改意见； 2）负责对年度计划货量的定价工作过程的统筹工作及协调各相关部门的工作进度与过程； 3）地区营销中心将定价会议的结果汇总成文，并报价格论证会议，确定年度的楼盘计划 实收均价等关键定价因素，同时将相关资料抄送集团营销管理中心存档； 4）向项目公司下达年度计划定价指标，监督、考核项目公司的执行情况。 3、集团营销管理中心职责： 1）评估地区公司上报的定价文件，提出市场建议； 2）参与组织价格论证会议 第二十一条 集团对年度目标定价报告的审批依据主要是： 首先是整盘定价报告中的分期均价指标与整盘均价指标 其次是次年公司以楼座为单位的分月销售规划 其三是当年的市场预测与历史成交数据 其四楼座均价的分布体系 最后是项目投入产出或利润的财务要求 第六节第六节 新推楼座定价流程规定新推楼座定价流程规定 第二十二条 新推定价工作流程 第二十三条 与年度楼座基准均价相比，新推定价的基本模式主要有低开模式，高开模式与平开模式； 第二十四条 如属于低开模式，则地区公司必须测算低开的货量比例与幅度导致的利润损失，并同时制定 后期升价的货量比例与幅度，以便把损失的利润补回（包括预计尾货降价销售的利润损失） ； 第二十五条 平开模式与高开模式只要市场与策略需要，因能满足公司年初利润要求，一般都获批准； 第二十六条 新推定价工作的职责划分： 1、项目公司职责： 1）责根据总公司财务部提交的成本利润指标、产品自身特点提交定价建议； 2）负责根据产品特点、销售信息反馈提交项目的区、级划分、楼层差、方向差系数提案 修改 提出报告 项目公司 根据产品自身特点提交定价建议 项目公司 从市场角度提交定价建议 地区营销中心 根据成本利润提交定价建议 总公司财务部 地区公司定价决策小组 1. 确定楼盘的整盘实收均价 2. 确定本年度的楼宇推售范围及实收均价 3. 确定价格策略与价差系数 定期召开价格会议 根据价格会议决议 地区公司领导会签审批或定价决策 小组会议通过 地区营销中心价格组（开盘前 10 个工作日或推售前 5 个工作日） 提交定价报告（见附件 1），价格分布图（见附件 2）、基准试算表 （见附件 3）、定价价格表（见附件 4）、付款方式（见附件 5）等 制作价格表及付款方式 地区营销中心价格小组 项目公司确认 价格表及付款方式的审核 地区财务部 价格表及付款方式的下发使用 地区营销中心价格小组 集团营销管理中心审批楼楼座座均均价价 （开盘项目 5 个工作日或推售单元 3 个工作日） 集团领导审批 集团营销管理中心价格表、 价格图、项目图纸及付款方 式等资料备案 上报 及折扣、付款方式提案； 3）负责根据产品推售的次序，确认面积计算图纸的完整性、准确性。 4）提交文件有定价建议、付款方式等。 2、地区公司营销中心职责： 1）负责从市场角度考虑的市场调查提交定价建议。 2）负责对面积计算图纸进行编号并将编号下发到项目公司使用； 3）负责进行销售面积计算； 4）负责审核项目公司提交的项目的区、级划分、楼层差、方向差系数提案及折扣、付款 方式提案，提出修改意见； 5）提交定价报告及制定正式价格表； 6）负责对整个价格制定工作过程的统筹工作，包括各种价格会议的组织、文件的会签、 审批工作及协调各相关部门的工作进度与过程。 7）负责将定价过程中的相关资料抄送到集团营销管理中心备案。 8）提交文件有定价报告、价格分布图（见附件 2） 、基准试算表（见附件 3） 、楼宇价目表 （见附件 4） 、付款方式表（见附件 5）等相关资料。 9）使用定价报告审批表（附件 1）上报相关部门审批。 3、集团营销管理中心职责： 据具体情况参与整个价格制定会议，审核项目的楼座均价并报集团领导审批；备案的明 细价格表将作为考核依据之一。 第二十七条 集团对新推定价报告的审批依据主要是： 年度目标定价的年度均价指标和楼座均价 测定的最新单位成本 三种销售与推售组合的价格策略 内部期或前期同类货量的客户情况与市场竞争情况 至于新推定价的单元价格体系对市场的适应由地区公司把握 第七节第七节 在售楼座的价格与折扣调整流程规定在售楼座的价格与折扣调整流程规定 第二十八条 在售楼座的价格与折扣调整的工作流程 第二十九条 地区公司调价的权限如下： 修改 提出报告 项目公司 根据产品自身特点及从市场角度提交调价建议 地区营销中心 地区公司定价小组 1. 确定在售楼盘的价格与折扣的调整策略 2. 确定价格与折扣的调整幅度 3. 撰写价格与折扣调整的定价报告 根据价格会议决 地区公司领导会签审批或定价 决策小组会议通过 地区营销中心价格组（推售前 10 个工作日） 提交定价报告（见附件1），价格分布图（见附件2） 定价价格表（见附件4）、价格调整销售方案对比分析（见附件9）等 制作价格表或促销政策通知 地区营销中心 价格表与促销政策通知审核 地区财务部 价格表及付款方式的下发使用 地区营销中心价格小组 集团领导审批 报集团营销管理中心备案 上报 按按本本规规定定须须报报集集团团审审批批的的调调价价 集团营销管理中心审批（收到报告的 3 个工作日 审批上报资料，根据调整的幅度审批楼座均价 当单一楼座的成交均价楼座基准价的情况下： （a）如果享受优惠的货量占在售货量的 50以下时，优惠幅度4，必须报集团审批后下 发执行； （b）如果享受优惠的货量占在售货量的 50以上时，优惠幅度2，必须报集团审批下发 执行； （c）调价优惠低于上述情况者由地区公司审批执行，并报集团备案。 单一楼座成交均价楼座基准价的情况下时： （d）任何对该幢楼座的下调价格行为的调价报告（包括精选单位折扣促销）均需报集团审批 第三十条 地区公司下调价格或折扣促销的调价报告，必须分析因调价导致的利润损失（是否引起整个 楼座的利润损失） ，同时提出补平方案（可以是剩余货量的加价方案或者其他同类楼座的加价 方案进行补平） ； 第三十一条 在售楼座价格与折扣调整的各部门的职责： 1、项目公司职责： 1）负责根据产品特点、销售信息反馈提交在售楼座价格与折扣调整的提案及推出货量的 具体情况； 2、地区公司