餐饮营销语言培训手册.doc

餐饮营销语言培训手册 所谓营销，就是把产品营造出一种令人心动的价值，然后销出去。对于酒店而言，就是酒店价值在客人面前的全面实现。员工的一举一动、一言一行，都关乎到客人对酒店这一整体产品形象和价值的感知和影响。比如，服务人员说话很得体，举止很文明，客人所感受到是一种上层社会人士的享受，客户由此所感知到的酒店附加价值就高，对酒店的信任程度也会增加。因此，语言作为服务人员与客人交流沟通的主要形式对营销酒店起着无可替代的作用。 营销语言主要分为推销语言、电话语言、服务营销语言和其他服务语言。一、推销语言推销语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术，运用得当可以促进消费，服务人员需要长期学习，不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效：1、多用选择疑问句，少用特殊问句是指推销过程中不以“要”或“不要”的问句提问，而是以选择问句提问？例如：“先生，您要饮料吗？”这样问的结果是客人“要”或“不要”将有50%的概率会被客人否定。再比如服务生问客人“要不要来点白酒？”时，只要有一位客人说：“今天不喝酒！”推销就会失败。如果采用选择疑问句，效果可能大不一样。例如：“先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种？”“先生，您要来点红酒还是白酒？”“小姐，您是来只螃蟹还是来点基围虾？”客人很有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样推销成功的机率就高多了。2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣然点了玉米粥。3、利用顺口溜、打油诗或典故强化菜品介绍“巴国布衣”的招牌菜之一是口水鸡，客人不明白：“啥子味道？”，服务生说，这是川东特色名菜，有一首顺口溜：“口水鸡呀口水鸡，阿妹做菜好手艺。麻辣酸甜有鲜香，川菜川妹一出戏。”客人感到很有趣，点了这道菜。4、运用加、减、乘、除法加法：客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜，可采用语言加法：“这桌只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴，咨询时可以说：“寿宴中加上一只甲鱼，就是益寿延年。”减法：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭，来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了，别留遗憾吆！乘法：如有人问：“你这个豆腐怎么这么贵，要卖28元一份？”“这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，家里可是做不出来吆！”除法：客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵？”“这是两斤重的海蟹啊，10个人吃，一个人才几块钱，不贵！”5、借他人之口借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。“很多客人都喜欢吃我们做的的XXX，您也来一份吧？”“毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，也一定有同感！”“张局长最喜欢这道菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。”“黄总每次都点这道菜。”“您真是行家，美食评论家XXX说这道菜很精彩。”这样会增加可信度，无形提升客人身份，把菜品推销出去。”5、吉祥法此法主要用于数量的推销，去年我的一个朋友过生日，到一家餐厅聚餐，一个服务生走过来问：请问你们需要点白酒还是啤酒呢？我们答到需要啤酒，他又问需要几支，我们说来五支，服务生马上就说：“今天这位女士过生日，干脆来六支吧，六六大顺，多吉利的数字呀，我去帮你们拿去，我们还没有来得及说我们只要五支，服务员已经去拿酒了，我们就开始讨论，这个服务员嘴可真够快，只不过行动还真快，人非常的灵活。后来我们真的就把那六支酒都喝完了。7、转折法即先顺着客人的意见，然后再转折阐述例如：“这道菜价格是比较贵，但是它的原料在市场上的价格就不低，烹制工艺也很讲究，没有十几年的烹饪功夫，火候是把握不好的，风味很特别，您不妨品尝一下！”8、赞誉法例如：“这道菜是我们香樟雅苑的特色菜，您要不要品尝一下？”9、亲近法例如：“您一直这么照顾我们，今晚我特意为您推荐一道好菜，让您一下！”二、电话语言电话语言是指给客人打电话或接听电话时所用的语言，通过服务人员打电话或接听电话时的声音和语言感染力可以让客户感觉到酒店的人员是否训练有素以及酒店的管理和服务水平。1、提高电话语言的声音及语言感染力的11个关键。1）语速不要太快或太慢，语速太快容易造成客户听不清楚，一般情况下，语速保持在120字140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。2）清晰度服务人员打电话发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。表达清晰对于一名服务人员来说是一项最基本的要求。3）语气语气是打电话人员内心态度的晴雨表，打电话的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话服务人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。4）音调音调要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，电话营销是一门声音的艺术，那营销人员就应下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。5）节奏就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，高明的服务人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。6）音量音量的高低能够反应一名服务人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。7）热情度成功学大师拿破仑希尔花了25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出17条成功定律，其中热情排在最前面，可见保持热情的重要性。热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射，从而具有非凡的影响力。作为服务人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。8）带笑的声音 人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”，可见，这一笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。可是，在电话里，对方看不到服务人员的笑脸，怎么办？这就是服务人员在给客户打电话时一定要笑出声来的原因，否则就像在黑暗中给绝世佳人暗送秋波一样，自作多情，徒劳无益。让客户听到服务人员的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话服务技巧，因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名服务人员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。9）自信一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你；一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。这样说，好像有点孤芳自赏，自欺欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。某一所中专，班里有一个很自卑的女生，经常独来独往，不愿意与人接触，活得很压抑。辅导员和她谈了无数次话，效果也不理想，后来学校里的一个攻读心理学的老师提了一个建议：要让那个女孩走出自卑的阴影，办法有一个，就是发动全班的男生给这个女生写情书，每个男生都要写，在信里，不但要表达对这位女生的爱慕之情，最主要的是写清楚迷恋她的哪一点。这样就可以激发这位女生发现自身的优点，关注自身的优点，逐渐喜欢上自己，从而摆脱自卑，活出状态。故事的结尾大概各位已经知道了，后来不到两个月，这位女生简直是脱胎换骨，光芒万丈，把其他的女孩子羡慕得不行。 “如果你自己都不喜欢你，没有人会喜欢你；如果你自己都不自信，没有人会对你有信心。”10）简洁简洁其实就是一种力量，特别在当今这个讲究效率和速度的年代，每个人都很忙，到大街上去看看，广州和深圳的行人走路的速度要比内地城市快很多，为什么?时间对于每个人来说都很紧迫，接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么；做到这一点有一个小窍门，那就是每次打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，然后在打电话时自己会胸有成竹，简单明了；而如果没有这个提纲，想起什么就说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨，拒绝就是很必然了。11）在语言中注入情感 同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。如同样一句“我想你”，在两种不同的情境下说出来效果就完全不一样：第一种情景，两人相恋，分居两地，漫漫长夜，思恋很苦，最后男方拨通女方电话，轻轻说一句：“我想你。”想想会是一个怎样的意境；第二种情境，夫妻双方在外都有外遇，男方出差在外，正和情人相互依偎呢，这时女方也和自己的情郎在约会，却假惺惺地给男方打来电话，问一句“老公，你想我吗？”男的敷衍一句：“我想你。这又是多么做作。2、接听电话时应注意的细节和规范：1）保持态度端正如果你在打电话过程中吸烟、喝茶、吃零食、打呵欠客户多半能够从你的声音中“听”出来。如果你打电话的时候，弓着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的，若坐姿端正，你所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此，打电话时，即使看不见对方，也要抱着“对方正在看着我”的心态去应对，尽可能注意自己的姿态。2）三声之内迅速接听如果电话离自己很远，听到电话铃响，附近又没有其他人，你需要用最快的速度拿起听筒，最好在三声之内接听。电话铃响一声大约3秒钟，若长时间无人接听电话，让对方久等是很不礼貌的。对方在等待时心里会十分急躁，容易形成不好的印象。这样的态度是每个人都应该拥有的，如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉：“抱歉，让您久等了。”3）重要的第一声在电话中注意一下自己地第一声，不仅会使客户对你的印象加分，而且也会使客户对你所在酒店产生良好印象。比如，同样一句：“您好！这里是香樟雅苑。”如果你的声音亲切、悦耳、吐字清晰，客户的感受就会不同。因此，要记住，接电话时，应有“我代表酒店形象”的意识。注意控制自己说话的语气，永远不要说“喂”。4）准确了解来电目的接听电话时，一定要准确了解对方来电的目的，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说“不在”就把电话挂了。准确了解就是要尽可能问清事由，抓住客户所反映问题的关键并认真记录下来，力求全面准确，否则，了解不准，头绪不清，在处理问题时，还要打电话向客户再次了解，这样不仅浪费双方的时间和精力，还会给客户留下“办事不力”的不良印象。5）认真做好接听记录5W1H是做好接听记录的高妙技巧。你要设法灵活运用5W1H技巧。所谓5W1H是指when：何时；who：何人；where：何地；what：何事；why：为什么；how：如何进行。在工作中，这些资料都是十分重要的，电话纪录既要简洁又要完备，有赖于该技巧。6）别让客户久候需要客户等待时，要给予说明并表示歉意，“对不起，请稍后。”然后迅速完成接下来的事务。这种处理的过程要控制在半分钟之内，否则，对客户是非常不礼貌的。7）对客户一视同仁无论大小客户都应一视同仁，不要在小客户面前“拿架子”“打官腔”的问：“谁呀？”“什么事呀”，然后“事不关己，高高挂起”。不让客户感到轻视，一视同仁的态度，容易为自己赢得铁杆客户。8）小心轻放电话一般人很少注意到结束通话后放回电话的动作，往往在最后挂电话的动作中泄露了情绪，或者自己不觉得声音有多大，但经过电话线的传递，可能远比自己认为的声音大出了数倍。如果对方听到你放置话筒所产生的刺耳声音，首先让对方感到的是你对这次谈话或交谈者感到不满或者不耐烦，于是，对之前谈话你所表现出来的诚意及良好印象就会大打折扣；其次，会让对方觉得你在处理事情时，较为粗枝大叶，你的信任度就会大大降低。9）不宜率先提出中止通话的要求如果客户在电话中讲个没完没了，且毫无有用信息，非得让其“适可而止”不可的话，你可以先提出结束通话，但是话要说得委婉、含蓄，不要让对方感到难堪。比如，不宜说“你说完了没有？我还有别的事情呢。”而应当说，“好吧，我不再占用您的宝贵时间了。”“真不希望就此道别，不过很希望以后再有机会与您联络。”3、接听订台电话的常用语言：您好，这里是香樟雅苑。我可以帮您做些什么？请问咱们几位？实在对不起，202已经被预订了，要不我们坐205吧，这也是一个可供十人用餐的包房，既雅致又清静。好的，您大概几点钟能到达？请问咱是哪个单位的？您贵姓？王先生，是这样的，我们的包房很受欢迎，通常都不够用，我们最迟给您留到X点，您看可以吗？您能把联系方式留一下吗？谢谢！您还有什么要安排的吗？我们恭候您的光临，再见！三、服务营销语言服务营销语言主要是指为了获取客人信赖、维护酒店形象，以达到有效推销产品和使其再次回头的目的。1、 菜时如何获取客人信任： 在点菜时，首先要征得客人的信任，获取客人信任的方法就是站在客人的角度为客人考虑，比如：“先生咱们今天人少，菜都要小盘的可以吗？如果是私人的商务宴请，点菜时要先推荐一个中档菜，如果客人欣然接受，可以证明客人有消费能力，就可以慢慢推销高档菜；如果客人对你的推销拿不定主意，且不断询问价格，可能客人的消费能力不是很高，为了赢得客人的好感和信任，可以推销一些价格适中又比较精致的菜肴，在推销时应突出菜品的口碑和特色，以避开由于价格不高而使主人没有面子的局面，比如：“这道闻香鸭鲜香诱人、外焦里嫩，是我们店每桌必点的特色菜，要不要品尝一下？”如果是公务宴请，应先推销中档特色菜，然后再见缝插针推销高档菜以提高营业收入，但是高档菜的推销必须要让客人感到物有所值，才能获得客人的信任，比如在推销木瓜炖鱼翅的时候可以这样说：“这道木瓜炖鱼翅是采用泰国进口木瓜和上等的南美海虎翅为原料，由我店拥有二十年五星级酒店烹饪经验的厨师长亲自制作，去年曾获东方美食节金奖，大家要不要品尝一下？”如果是家宴或朋友宴请，则应多关注和照顾好儿童、女士和老人，才能获得客人的信任和好感。照顾好我爱的人，我会很感激你。比如：来了一桌客人，有男士、女士、小孩。先从小朋友开始：“请问小朋友，喝点雪碧还是可乐？”小朋友选到了自己喜欢喝的饮料很高兴，大人会因为我们对他的小孩的重视也高兴。随即转向女士：“请问夫人来点红牛、白果粥还是酸奶？”这些都是时尚的营养饮品，有美容、保健功效。”女士可能会高兴的选上一种。孩子、女士都点了饮料，先生和他的朋友们就比较好点了。“先生您来点白酒还是啤酒？现在也时兴喝红酒。”如此推销，一定能获得客人的满意。2、 处理突发事件的语言在客人就餐的过程中，可能会有很多意想不到的事件发生，对于这些事情的处理如果不当，将会对酒店的声誉产生不利影响，对于这类事件的处理原则是先道歉，强调此类事件的偶然性，给于一定的补偿。比如下面的案例：“酒店常会遇到一些挑剔的客人，如何使客人是皇帝这一服务原则得心应手地运用到每一次出现的挑剔冲突中，还需具备对客人进行心理分析的能力，这样才能有的放矢，缓解矛盾。” 梁先生接着说：“我几十年碰到的客人数不胜数，真正不友好，带有敌意的客人只是极少数的。其中有一类客人的挑剔，是为了刻意显示出他们富商大贾之气派和地位。” 画面一位阔商请几位男女宾客共进晚餐。服务员端鱼翅羹上，每人一份。主人吃了一口，大表不满： “我吃过上百次鱼翅了，你们的鱼翅做得不好， 僵硬，不爽。去问问你们厨师是怎么做的!” 客人面露慢色，话说得很重。 服务员二话没说，答应去问。出去后，悄悄告知经理。餐厅经理走了过来，笑容可掬，故意放大音量说：“老板真不愧是吃鱼翅的行家。今天的鱼翅在泡发和火工上确实稍缺一点点时间，这点小差别，您一口就尝出来，不愧为美食行家。”餐饮经理招手把服务员叫了过来，站到了客商边上又接着说：“鱼翅不满意，老板您看，是换，还是取消？取消的话，损失当然我们承担，您不用支付分文。” 评析： 餐饮经理的一席话，句句扣住了阔商的心理。他抓住了两点。一方面经理不作任何调查 研究，先把阔商捧到天上，将责任全部归于店方，给阔商以足够的面子，既突出了对他主地 位的尊重，又烘托了他美食家的身份。客人心理得到了超期望的满足。另一方面，使用了“欲擒故纵”的手法，退还是换(“换”也是扔掉)，鱼翅这类高档菜肴的损失价值是很大的。但既然心理得到了满足，这类阔商就不令不会斤斤计较，反而要借机显示自己的大度。情形果然不出所料。 画面“算了，算了。这次就算了，以后要注意质量。你们蒙混别人可以，骗我是骗不过云的。”阔商还要借机炫耀一下自己。餐饮经理不愧经验丰富，进一步“欲擒故纵”。 “老板，感谢您宽宏大量，我看就打八折吧。为了保证质量，我叫厨师也出来向你们道歉，并扣他当月资金。”这时阔商又开始显示他的大度和阔气了。 阔商说：“难道我就要省这20的钱吗？老实告诉你，再多10倍的钱我也不在乎!厨师一个月赚不了多少钱，不能为这区区小事扣他的钱嘛!” 评析： 至此，矛盾已有了很大的缓和。但在这种情形下，不要急于向客人结帐，而应留出给客人一段平静过渡的时间；或是让他有一个在赴宴客人面前吹嘘的机会。有条件的话，还可免费赠送一盆水果致歉。 画面服务员送上帐单，阔商点清钱，爽快地付帐离去。餐饮经理已站立在门口，递上名片，恭请客人再次光临。 这是发生在河南郑州花园酒店的一个真实的案例。自此以后，那位阔商成了他酒店的座上常客，并经常介绍自己 的朋友前来用餐，还指名经理必须好好关照。实际上是这位富商在继续向他周围的人炫耀自己。但对酒店来说，客源就是通过客人这样的心理满足不断增加、扩大的。再比如：海鲜上到桌上以客人说，斤两不够怎么办？因为斤两不够牵涉到酒店的信誉和声誉，所以服务员如果对此事处理不当，将会严重影响酒店在客人心目中的形象，进而影响酒店的口碑.。比较恰当的处理方法是：如果服务员，能够确定斤两是够的，应该这样解释：“先生，在这一点上请您放心，我们的电子秤是经工商部门校准过的，我们酒店的信誉也是有口皆碑的，我们怎么会自己砸自己的招牌呢！”；如果服务员感觉斤两确时不够，可以这样解释：“先生请稍等，我去看一下是不是传菜员把菜传错台了”经核实后请管理人员亲自出面解释道歉，并赠送小礼品或打折券。再比如：当客人投诉饭菜质量有问题（比如菜里面有杂物，或者原料不熟等）时改怎样处理？这也是在服务过程中经常遇到的问题，比较恰当的处理方法是：首先聆听客人的投诉，然后才进行解释，常用的语言是：“对不起先生/小姐，这绝对是一个例外，在我们酒店还是第一次出现，您看是给您重做一份，还是再换到别的菜？”如果客人要求再做一份，一定要把出现问题的菜肴放在客人看得到的地方，等做好的菜端上来时，要征得客人同意，才能把有问题的菜撤下来端到后厨经理处，调查原因。同时上报管理人员或送菜，或送券，或送礼品，总之，一定要对客人有所补偿，让客人感到受尊重、受重视、有面子。四、其他服务语言及其分类应用 1. 称谓语 例句：小姐、先生、夫人、太太、女士、大姐、阿姨、同志、师傅、老师、大哥等。这类语言的处理，有下列要求；（1） 恰如其分。（2） 清楚、亲切。（3） 吃不准的情况下，对一般男士称先生，女士小姐。（4） 灵活变通。例如，你已知道客人是母亲和女儿一起来用餐，如称女儿为小姐，称其母亲也为小姐，就不太恰当，这时应该称其阿姨或女士了。有一定身份的女士来用餐，称为小姐似乎分量不够，这时就应该称其为老师或女士。有身份的老顾客第一次来用餐，称其为先生是对的，便如果己知道他是黄总、胡总、或张局长、谭处长，再称他为先生就不恰当了，因而我们必须要求服务人员记住老顾客的姓氏和职称、职务，并以此相称呼。在平时接待工作中一般不称客人为同志、书记，但如果是会议包餐，称同志、书记又变得合理起来。2. 问候语 例句：先生，您好！早上好！中午好！晚上好！圣诞好！国庆好！中秋好！新年好！这类语言的处理，有下列要求：（1）注意时空感。问候语不能是“先生你好！”一句话，应该让客人有一个时空感，不然客人听起来就会感到单调、乏味。例如，中秋节时如果向客人说一声“先生中秋好！”就强化了节日的气氛。（2）把握时机。问候语应该把握时机，一般在客人离你1.5米的时候进行问候最为合适。对于距离较远的客人，只宜微笑点头示意，不宜打招呼。（3）配合点头或鞠躬。对客人光有问候，没有点头或鞠躬的配合，是不太礼貌的。例如，一些餐厅的服务员在客人询问“洗手间在哪里？”的时候，仅仅用一个远端手势表明位置，没有语言上的配合，甚至只是努努嘴来打发客人，这样就显得很不礼貌。如果服务员既用了远端手势，又对客人亲地说：“先生请一直往前走，右边角上就是！”客人的感觉就会好得多。（4）客人进门不能首先说“请问您几位？”“请问您用餐吗？”这时我们只宜表示欢迎，然后说“先生，请随我来！”到了大厅或者电梯里后，才能深入询问。例如“先生，我怎么称呼您？”当对方说“我姓刘。”那么“刘先生您今天几位呢？”这样的话题就可以深入下去了。3. 征询语 征询语确切地说就是征求意见询问语。例句：先生，您看现在可以上菜了吗？先生，您的酒可以开了吗？先生，这个盘可以撤了吗？小姐，您有什么吩咐吗？小姐，如果您不介意，我把您的座位调整一下好吗？征询语常常也是服务的一个重要程序，如果省略了它，会产生服务上的错乱。征询语运用不当，会使顾客很不愉快。例如，客人己经点了菜，服务员不征询客人“先生，现在是否可以上菜了？”“先生，你的酒可以开了吗？”就自作主张将菜端了上来，将酒打开了。这时客人或许还在等其他重要客人，或者还有一些重要谈话没有结束，你这样做，客人就会不太高兴。服务员在撤盘的时候，应该运用征询语。在有些就餐中，我盛放在就餐盘中的菜点，还没食用，服务员既不征询，也不打招呼，就把盘子撤走了，真是夺我口中食啊！曾经过这样的案例：一对情侣到某餐厅用餐，可这时餐厅内小餐桌己客满，于是服务员便将客人安排到大圆桌上用餐。但一会儿又来了八位客人，这时大圆桌均己坐满，而靠窗的小方桌又空了出来。于是服务员就简单地对这对情侣客人说：“你们二位请到这边来！他们人多，让他们坐大圆桌行不行？”这时客人不高兴了，不耐烦地说道：“不行！我们就坐这儿，不动了！”这时一个餐厅主管走过来了，“二位实在对不起，给您添麻烦了！靠窗的小方桌，很有情调更方便二位谈话。如果你们不介意的话，我给您二位调过去！谢谢您的支持！”客人一下就变得平和起来，同意了主管的安排。所以这类语言使用时要注意以下几点：（1）注意客人的形体语言。例如当客人东张西望的时候，或从坐位上站起来的时候，或招手的时候，都是在用自己的形体语言表示他有想法或者要求了。这时服务员应该立即走过去说“先生/小姐，请问我能帮助您做点什么吗？”“先生/小姐，您有什么吩咐吗？”（2）用协商的口吻。经常将“这样可不可以？”“您还满意吗？”之类的征询语加在句末，显得更加谦恭，服务工作也更容易得到客人的支持。（3）应该把征询当作服务的一个程序，先征询意见，得到客人同意后再行动，不要自作主张。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”餐饮企业应对服务语言的艺术化与标准化引起高度的重视。4 拒绝语 例句：你好，谢谢您的好意，不过承蒙您的好意，但恐怕这样会违反酒楼的规定希望您理解。这类语言使用时有下列要求：（1）一般应该先肯定，后否定。（2）客气委婉，不简单拒绝。四川有个美食家罗亨长先生，20世纪90年代初在挨近四川文化厅、电视台的长顺街办了一家文化氛围很浓的小火锅店“吞之乎”。不少客人到这里就餐，放得开，很随意，还经常善意地出一些题目来难为老板。有一次客人说：“亨长，有没有炮弹？来一份！”亨长马上接过话来说：“有！有！我这里有泡盐蛋、泡皮蛋，二流炮弹，给您来一份？”没有难倒亨长，一会客人又说：“亨长你这有炮弹，还有没有月亮？”亨长叫服务员把窗子打开，搁一盆水在窗子旁，唱道：“天上有个太阳，水中有个月亮。”又对着后堂鸣堂叫菜，“上一盘推纱望月！”菜端出来了，原来是一盘“竹荪鸽蛋”，亨长向客人解释，竹荪表示纱窗，鸽蛋代表月亮，所以叫“推纱望月”，于是满座哑然失笑，大喜过望。亨长说，老板应该与客人多交流，也可以通过幽默的方式来调节气氛，总之尽量不要拒绝客人的要求。不过，服务员通常不能与客人开这样玩笑，在商业交往中要讲一个对等的原则。但是这样的思维方式很值得借鉴。5 指示语 例句：先生，请一直往前走！先生，请随我来！先生，请您稍坐一会，马上就给您上菜。这类语言使用时有下列要求：（1）避免命令式。例如，客人等不及了走进厨房去催菜，如果采用“先生请你出去，厨房是不能进去的！”这种命令似的语言，就会让客人感到很尴尬，很不高兴，甚至会与服务员吵起来。如果你这样说：“先生您有什么事让我来帮您，您在座位上稍坐，我马上就来好吗？”可能效果就会好得多。（2）语气要有磁性，眼光要柔和。指示语不仅要注意说法，还要注意语气要软，眼光要柔，才能给予客人好的感觉因而消怨息怒。（3）应该配合手势。有些服务人员在碰到客人询问地址时，仅用简单的语言指示，甚至挥挥手、努努嘴，这是很不礼貌的。正确的做法是运用明确和客气的指示语，并辅以远端手势、近端手势或者下端手势，在可能的情况下，还要主动地走在前面给客人带路。6 答谢语 例句：谢谢您的好意！谢谢您的合作！谢谢您的鼓励！谢谢您的夸奖！谢谢您的帮助！谢谢您的提醒！这类语言的使用，有下列要求：（1）客人表扬、帮忙或者提意见的时候，都要使用答谢语。（2）要清楚爽快。就餐客人提出一些菜品和服务方面的意见，有的意见不一定提得对，这时有的服务人员就喜欢去争辩，这是不对的。正确的做法是，不管他提得对不对，我们都要向表示：“好的，谢谢您的好意！”或者“谢谢您的提醒！”客人有时高兴了夸奖服务人员几句，也不能心安理得，无动于衷，而应该马上用答谢语给予回报。某餐馆一个客人在用餐的时候，不经意将筷子掉在地上了。这个客人也不讲究，捡起筷子略擦便准备继续使用。这时值台的服务小姐眼快手快，马上将一双干净筷子递到了客人的面前，并说：“对不起，请用这一双，谢谢合作！”客人大受感动，离开餐厅之前特地找到了大堂经理夸奖这位服务员说：“你们的小姐反应迅速，她帮助了我还要感谢我，真是训练有素！希望餐厅给予奖励。7 提醒道歉语 例句：对不起，打搅一下！对不起，让您久等了！请原谅，这是我的错。提醒道歉语是服务语言的重要组成部分，使用得好，会使客人在用餐的随时都感受到了尊重，对餐厅留下良好的印象。同时提醒道歉语又是一个必要的服务程序，缺少了这一个程序，往往会使服务出现问题。对这类语言的处理，要求做到以下两点：（1）把提醒道歉语当作口头禅和必要的一个程序。（2）诚恳主动。大家都知道，毛肚在沸腾的汤内快速抖动七八下就成熟，烫久了便会老韧难嚼。一次某个火锅店有位客人正在涮烫毛肚。这时服务员不打招呼，提着汤壶就往锅里掺汤。加了汤后温度一降，毛肚自然无法达到应有的火候了，气得客人吹胡子瞪眼地说：你加汤怎么不打个招呼，你没有看见我在烫毛肚吗？我的一个老师很擅长喝白酒，从安徽来杭州，我每次都以大杯的好酒相待。有一次全家陪着老师到一个著名餐厅吃饭，因我们多数人不喝酒，就点了菊花茶，专门给老师点了一瓶五粮液。由于餐厅内的酒杯太小，赶不上老师的口，于是我就将老师面前的菊花茶倒掉，给他满满地斟上五粮液。哪知酒才喝了半杯，服务员来斟茶了，她也不打招呼，快速地将茶倒进了老师的酒杯里。服务倒是极快捷，但五粮液却泡汤了。这两例出现的问题，都在于缺少了应有的提醒程序。正确的做法是先说“对不起，打搅一下！给您好吗？”当然不必给桌上的每一个客人都要说一次“对不起”这样的话，但给主宾位的客人或为第一个客人服务时，一定要采用道歉语。以后依次服务采用手势就行了。8 告别语 例句：先生，再见！先生一路平安（客人要远去时），希望在酒楼再次见到您！先生您走好！这类语言的处理，要求做到以下两点：（1）声音响亮有余韵。（2）配合点头或鞠躬。总之，不能将与客人道别的语言和仪式，搞成缺乏情感的公式。要使道别语言余音袅袅不绝于耳，给客人留下美好的回忆。五、营销语言标准化及艺术化的基本要求 1. 形式上的要求 （1） 恰到好处，点到为止。服务不是演讲也不是讲课，服务人员在服务时只要清楚、亲切、准确地表达出自己的意思即可，不宜多说话。主要的是启发顾客多说话，让他们能在这里得到尊重，得到放松，释放自己心理的压力，尽可能地表达自己消费的意愿和对餐厅的意见。（2） 有声服务。没有声音的服务，是缺乏热情与没有魅力的。服务过程中不能只有鞠躬、点头，没有问候，只有手势，没有语言的配合。（3）轻声服务。传统服务是吆喝服务，鸣堂叫菜、唱收唱付，现代服务则讲究轻声服务，为客人保留一片宁静的天地，要求三轻（即说话轻、走路轻、操作轻）。（4）清楚服务。一些服务人员往往由于腼腆，或者普通话说得不好，在服务过程中不能向客人提供清楚明了的服务，造成了客人的不满。特别是报菜名，经常使顾客听得一头雾水，不得不再问。由此妨碍主客之间的沟通，耽误正常的工作。（5）普通话服务。即使是因为地方风味和风格突出的餐厅，要采用方言服务才能显现出个性，也不能妨碍正常的交流。因此这类餐厅的服务员也应该会说普通话，或者要求领班以上的管理人员会说普通话，以便于用双语服务，既能体现其个性，又能使交流做到晓畅明白。2. 程序上的要求 （1） 宾客来店有欢迎声。（2）宾客离店有道别声。（3）客人帮忙或表场时，有致谢声。（4）客人欠安或者遇见客人的时候，有问候声。（5）服务不周有道歉声。（6）服务之前有提醒声。（7）客人呼唤时有回应声。在程序上对服务语言作相应的要求，有利于检查和指导服务员的语言规范性。总结： 营销语言就是与客户接触过程中，体现酒店价值、维护酒店形象的所有语言，这里仅就一些常用的典型事例进行了说明，更多的还要靠在服务的过程中不断的摸索、总结和运用。菜肴推销技巧 菜肴的推销技巧 浅谈餐饮业推销中的语言技巧 随着餐饮业不断发展,各酒店,宾馆在服务菜肴上下足功夫,使出浑身解数,在竞争激烈的市场上有自己的份额.同时在点菜技巧方面了得到重视,如今市上出现了咨客,点菜师等.笔者经过摸索在点菜技巧方面有点心得,不到之处,还望同行专家指正.菜肴菜品的推销技巧： 介绍菜肴推销菜肴是餐饮活动的重要环节之一,也是餐馆经营者与食客关系有公关过程.在整个就餐活动中,如何根据不同食客的心理,对不同菜点加以介绍,并实事求是,有点放矢在对菜肴进行阐述,满足食客的需求,其中,掌握语言技巧十分重要,如果使用得当,将受益匪浅,可带来好的效益. 首先,要抓住菜肴的特点介绍菜品.一个餐馆,酒楼,食店,其制作的菜肴有许多品种,色香味形,各有不同.因此,介绍菜肴时不要千篇一律.包罗万象,机械的列例.背书式的介绍.突出其名气,有针对性,使食客觉得耳目一新,食欲大增. 其次,抓住菜肴变化状况介绍菜肴,任何菜肴在流行过程中.都要经过三个阶段,即试销期,热销期,保誉期.不同的时期介绍菜肴的语言有很大的差别.如一种新菜的出现,介绍时应突出其新的特色.包括其来源,用料,制法,特点及对人体的益处等,使食客在短时间内对菜有所了解,并产生浓厚的兴趣,当某一菜肴处于热销期的时候,则不必对做详细的介绍,因为顾客有口皆碑,众所周知.有时只需要介绍市场的畅销行情,风行程度等,使食客迅速作出品尝的决定,对于保誉期的菜肴,因为传统菜肴多见,应介绍其质量稳定,历史悠久,使顾客产生信任感,达到购吃菜此菜的目的. 再次,根据食客的消费心里来介绍菜肴.一般食客在就餐时,可分为几种情况,一是求吃饱,讲求实惠,追求价廉物美,以家常菜为主的应视其心理介绍菜肴,多为食客着想,以寻常风味菜,中低档案,大众化菜肴为好,二是有目的的就餐,或朋友相聚,家人团圆,生日祝愿,以及商务活动的宴请等,介绍菜肴应以宴会菜,组合菜,系列菜等为主,特别要着重介绍本酒店独特的宴会等.三是宣传新菜,如本店出现某某特色菜,不少食客闻名而来,介绍这些菜肴.要抓住客人的心理,介绍其用料,流行趋势,吃法,盛器等,以加深印象,如北方人和南方人口味不同,老年人追求营养,健身,易消化,口味清淡,而年轻人推崇时尚菜肴,多爱吃新潮风味菜,而女性口味价廉物美,企业老板于白领阶层讲究档次等,分清对象予以介绍菜肴,往往以打动食客,其愉快地就餐,达到促销的目的. 此外,应回避食客的禁导心理来介绍菜肴 一些少数民族,外国友人,有特殊的饮食禁忌,应特别讲究,如一些食客有某些疾病或特殊癖好,应了解清楚,一些人囊中羞涩,应态度热情,推荐介绍菜品档次要恰当,不要强人所难,使之尴尬,以免伤其自尊心. 第一,应讲究职业道德,实事求实地介绍,对食客负责,用真诚和高质量的菜肴回报食客,才是服务宗旨. 第二,要对菜肴有足够的了解,对一此不足之处也要介绍,如一些药膳菜肴,特别是大补之品,儿童不宜,应予说明,不要过分夸大一些菜肴的营养,功能等,以免误导. 第三,要善于听取食客的意见,在其就餐前后,了解其对菜肴的看法,加以改进,进一步提高菜肴的质量,对改进销售方法大有好处. 第四,要善于用菜肴,与食客真诚交往,用高质量的菜肴与优质的服务留住食客,争取更多的回头客带来长远的效益. 总之,通过介绍菜肴,用语言的魅力沟通与食客的联系,对于餐饮业的成功是不可缺少的 服务推销点菜推销的八种语言技巧 在很多酒店都设有专职的点菜师，有了专职点菜师，顾客对酒店的菜肴能够全面的了解，餐厅的新菜品的销量能够上升，急推菜肴也能够及时销售。这样餐厅原材料能够勤进快销，使菜肴能够常变常新。点菜师在为客人推销菜肴时候应掌握一定的语言技巧，才能达到更好的效果。下面介绍的是我训练点菜员和基层管理人员点菜时常用的几种语言推销技巧：1、 选择问句。用选择性的推销语言询问客人，更容易使客人做出决定。如：请问您是来点啤酒还是白酒？而不能说请问您要点酒吗？2、 语言的加法。罗列菜肴的优点向客人介绍，让客人因为你说的优点而对菜肴感兴趣。3、 语言的减法。指向客人说明本店特色，如果没有吃到会感觉很遗憾的。4、 语言的转折法。首先顺着客人的意思，然后委婉的转折，既维护客人的面子又能顺利推销产品。如：这道菜确实贵了，但是5、 语言的除法。就是化整为零，如：给客人解释说，这道菜280元一份，每位不过才28元，很实惠的。6、 借人之口法。顾名思义就是借名人的赞美推销自己的产品。7、 赞语法。就是在对菜肴介绍时使用赞语。8、 亲近法。这个方法多用于对熟悉客户推销。如：今天我给你介绍一个好菜，是今天最新推出的特色菜肴。您尝尝如何服务点菜技巧 1.善于归纳汇总熟客，大客的采单，分析该客的饮食习惯及消费水平。 2.通过认真观察客人来店时的动态，判断就餐性质是宴请还是聚友，或者是饱餐3.善于从顾客的车、外貌、衣着判断年龄、职业及经济条件。4.如老年人要多推荐少骨、软、嫩、淋、滑和易于消化的菜式。5.如是经常到酒楼消费的商人，要推荐清淡营养的菜式（如鲍、参、翅、海鲜豆制品类等）。6.如是一般体力劳动者，推荐味重、油大和热量高的菜式（如肉类，鸡，鸭，蛋等）。7.熟悉本酒家所售菜品及饮品的特点，不同对象、不同场合，推销不同的菜品。8切忌盲目争取银子，要记住常客也是我们的生财之道。9.处处表现出为顾客着想的真诚态度，勿令客人有受宰的感觉。10.多介绍时令菜，多运用菜肴的时尚食法，典故，烹饪营养知识推销菜式，让客人觉得你专业，乐意接受你的推荐。11.尽量不要站在任何通道边上及妨碍服务员和客人的地方点菜。12.注意点菜时的位置及仪态。13.忌刚给客人菜牌就开始介绍。14.推荐菜式时最好能称呼客人的姓氏加职务（客人忌称呼职务者除外）。15客人三心二意时，要运用语言技巧让客人尽快下决定。16.如客人点菜太多或太少，一定要提示客人，不要勉强。17.如果客人人多，要加大码，加位，一定要征求客人意见。18.如客人问菜式是否好时，一定要回答好，不要回答不好或一般，并告诉对方你就最喜欢这道菜。19.如没有的原材料，不要说没有，要用另一种解释，可说刚卖完了，或今天不是这种原料的质量不好，然后马上推荐几个相似的菜肴供客人选择。20.客人有特别要求，一定要通知厨房。21.如某些菜式的制作较复杂，时间较长，一定要在点菜时提醒客人。22.点完菜后一定要重复菜名及份量，并提示客人上第一道菜的时间。23.推销时要多用生动和吉祥的字眼，令客人引起食欲。24.善于从客人的语言中判断客人的籍贯，一般有东酸西送辣，南甜北咸的饮食习惯。学点菜之技巧 怎样做到菜单多元化？ 原料选择应多样，如鸡、鸭、鱼、肉、豆、菜、果； 加工形态要不同，如丝、条、块、丁、球、整只； 调味变化有起伏，如酸、甜、辣、咸、鲜、香、复合味； 色彩搭配应协调，如赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫； 烹调方法选多种，如炒、烧、烩、烤、煎、炖、拌； 质感差异多变化，如软、烂、嫩、酥、脆、滑、糯、肥； 器皿交错有特色，如盘、碗、杯、碟、盅、象形； 品种衔接需配套，如菜、点、羹、汤、酒、果、甜品；营养评述 此宴会菜单食谱设计：三大宏量营养素配比合理，主食粗、细粮搭配，副食色彩搭配艳丽烹调方法多样，配以适量调配饮料使得此宴会更加丰富多彩。畜、禽、水产品等动物性原料中有猪、鸡、鱼类及大连特色水产品丰富，适量补充人体必需的优质蛋白；蔬菜中的根茎叶花果等品种齐全，提供大量的膳食纤维；另外还有丰富的豆制品，菜品的烹调中运用炖、烧、蒸、清炒等多种技法，饮品中提供大量的维生素及矿物质。此宴会色香味形具佳并且数量适应，能够做到科学搭配、酸碱平衡、达到了营养平衡膳食要求，适应大多数人群的需要。第一幕：被人请客 请客的人爱让客人点菜，客人初来乍到地也怕点不好，想点贵的，还想不想有下次了；想点便宜的，什么醋溜土豆丝，倒是便宜，什么餐馆也都有，可是也太不给主人面子了吧！那就尽量点价格适中的并适合在座各位口味吧！可以试试以下四点原则：1、识风味。向服务员打听这儿的特色菜，对于建议可以参考，但要有选择性的去听，因为有些服务员会推荐一些快过期的作料做的菜，尤其是那些味重油大的菜要特别注意！2、识价格。除蔬菜外，一般荤食比市场价格贵1.5倍是正常，（特色菜除外）标有“时令”二字的菜劝君少碰。3、识新鲜。蔬菜都强调时令新鲜，一些反常规的香浓菜要注意原料是否新鲜。4、识组合。一般整桌菜要搭配合适，荤素、浓淡、干湿多种烹饪方法的组合。 从饮食消费心理分析，一次饭局，能有一到两个菜能让人满意，人就有了满足感，别想整桌菜都给您印象深刻。第二幕：宴请别人 宴请别人，出于礼貌，应该让客人去点菜，客人肯点的话就省了许多的麻烦，要是客人不肯点了？这时的你可就得身跳重担了。先冷盘后热炒；大盆汤小点心；外加果盘一道。另外还要注意一下在坐的有没有人忌口。既然是你请客，主动权就在你，最好选择去过的餐馆，以便做到心中有数！ 实在不知道点什么的，就可以看看别人的桌子上的菜，进行大约估略一下。还有一招就是把领班的叫进来，把标准告诉她，让领班帮忙点菜，领班对自己的餐馆肯定是熟悉的，能够保证品尝到本店的特色，而且搭配上也比较合理，领班的为了拉回头客，一般不会在质量上打折。 兵法有云：知己知彼，百战不殆。既然来了，一定要尝尝特色菜，如果有特价菜，一定要点，因为餐馆要招揽生意，特价菜平价并且和餐馆特色有关，点特价菜可以达到，省钱尝鲜的目的。一起来学点菜时小窍门1走进来看一看这是首要的，别到了饭店翻开菜单就点菜。当然对于熟悉的饭店，你已经了如指掌，而在新的饭店就餐时要：1，先看一看别人桌子上都点同一个菜，那么这个菜一定是这家饭店的特色，性价比不会差，不妨一点。看别人的桌子还能够让你直观地了解到菜的出品，观察食客的表情还能够准确地分辨出菜肴质量的优劣。拣那些普遍受欢迎的菜肴点吧，这样，你的点菜成功率就会比较高。2，再看一看人在干什么？食客多不多？如果饭店人很多，而且大多数桌子的菜还没有上齐，说明这家饭店的上菜速度不会很快，那么，你就需要稍微多点一些冷菜，还要少点一些蒸的，费刀功的菜肴，这样可以避免长时间等待。反之，则可以少点冷菜，以免浪费。2提前来避一避“避”字就是避开同食者单独点菜，这样可以避免许多尴尬，尤其适合一些特殊的就餐活动。比如商务宴请，生日聚会之类，你不妨提前去点菜，这样自由度大得多，拒绝小姐的推荐也坦然得多。点完菜后还可以先算一下花费，做到心中有数。如果发现总价超标各种过低，也可以马上调整。 请客吃饭自有“套路”。其实宴请菜是最容易点的，因为它有套路可循。档次的体现不应该靠“量”而应该靠“质”。3落下坐辨一辨1，先辨一辨“言”。一般来说，服务小姐总会向你推荐几道菜，你要辨别她的用意。不少饭店有这样的不成文的暗制度：每天开市前，厨房会开出一张条子来，写着今天需要推销的菜肴。这些菜肴大多数是“原料再放下去就要影响质量了，所以必须迅速卖掉”。推销这些菜的服务小姐有奖励的，所以她们格外卖力。所以，你千万不要被灿烂的笑容和悦耳的声音打动，警惕上钩吃亏。2，再辨一辨“类型”。上饭店吃饭无非是商务宴请，家庭聚会，朋友小酌，工作午餐几类。商务宴请：自然是冷菜