博思堂苏州市中海酒店式公寓市场定位报告.doc

目 录第一部分、苏州市小户型公寓市场简析 一、小户型公寓类型二、小户型公寓市场发展概况三、苏州市小户型公寓市场分析第二部分、酒店式公寓市场分析 一、酒店式公寓分布区域分析二、酒店式公寓价格分析三、酒店式公寓户型分析四、酒店式公寓客户分析五、影响酒店式公寓销售的因素分析六、投资酒店式公寓应注意的几个方面七、酒店式公寓个案分析第三部分、项目定位分析 一、项目分析二、项目产品定位分析三、项目目标客户定位分析四、项目价格定位分析第四部分、项目开发建议第一部分、苏州市小户型公寓市场简析一、小户型公寓类型 1、小户型公寓的界定。小户型公寓的界定主要有两种标准：一种是两居室以下（包含两居室）的单位统称为小户型，另一种则是以面积来界定的，一般三居室在100平方米以下，2居室在80平方米以下，1居室在60平方米以下的即称为小户型公寓。目前业界大部分以面积为界定标准的。 2、小户型公寓的类型。 小户型公寓根据其经营管理方式以及所提供的服务内容的不同又氛围四种类型：服务式公寓、酒店式公寓、产权式酒店和酒店式商务公寓。下面分别对这四种类型的小户型公寓进行简要分析。 服务式公寓 服务式公寓是有较好的服务质量与物业管理的公寓。一般为开发商投资建设，以出售产权、尽快回笼资金为主要目的的房地产短线投资项目。服务式公寓更靠近于一般公寓，它可以提供类似酒店的软硬件服务。 酒店式公寓 酒店式公寓是能够提供酒店水准服务与管理的高档公寓。目前国内的情形是酒店式公寓一般依托于4 5 星级酒店而存在，在酒店管理机构的统一管理下经营。 产权式酒店 产权式酒店是由时权酒店（TIME SHARE）演变而来。由消费者或个人投资者买断旅店旅游设施的部分产权，即发展商将酒店的每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者委托酒店经营管理公司进行管理，酒店管理公司定期给予投资者一定数额的投资回报和年终分红以及一定期限的免费入住权。 酒店式商务公寓酒店式商务公寓则既有先进的商务设施和齐全的商务功能，同时又能提供高档、细致、周全的酒店式服务。可以说，它是soho和酒店式公寓的组合体。在为“商”服务方面，硬件设施完全能满足不同客户群体的不同商务需求。在为“住”服务方面，酒店式商务公寓能够为客户提供清洁、叫早、送餐、订票、洗衣、代购物品等比酒店更周全细致的高档、贴身、繁琐的50多种服务。二、小户型公寓市场发展概况1、苏州市场逐步成熟，市场进一步细分一年多来，苏州房地产市场发展迅速，激烈的市场竞争也使得市场进一步成熟和细分，小户型产品的出现，而其市场效应与其说是房地产市场细分的结果，不如说是房地产开发者为了应变千变万化的客户要求所采用的一种应变手段。2、项目区域位置优越，升值潜力大结合本埠以及外地的一些小户型产品，可以发现这些个案的区位优势十分明显，这些案盘大多地处城市CBD或CLD，而作为区域中心位置的案盘，其产品本身所拥有的市场升值潜力是巨大的。3、户型面积小、总价低，容易被接受小户型产品以其较低的总价、首付以及月还款的确对购房者有较强的亲和力，容易被购房者接受，另外，较好的平面规划即做到小而全的户型设计也是吸引客源的有利手段。4、投资回报率高小户型产品的客户基本可以分为投资型和自住型两类。对于投资型客户来说，最关心的就是投资回报率，由于小户型产品可以用相对低的投入获得相对较高的投资回报，往往易受投资客青睐。5、消费理念的更新和转变，也是小户型产品的市场契机苏州人已经越来越多的接受了一生多次购房（梯度换房），适时投资消费的投资理念。相对于投资型客户，自住型客户看中的就是将其作为一个过渡性的产品。若干年后，有了更大、更舒适的房子后，小户型产品或租或售，也能得到较好的投资回报率。6、小户型产品多采用全装修，符合一部分客源口味因为小户型产品所面对的客源大部分是年轻的白领办公一族，他们对住房的要求也较高，精装修小户型产品也正合适他们的口味，居住、办公、待客均不失客户身份。7、客源层面较广，市场接受度高小户型产品需求客源层面广，能满足不同层面客源的居住以及投资需求。因其较低的总价和完善生活配套也能够被多数客源接受。市场反映好，接受度高。8、市场品牌效应提升明显作为房产开发商，小户型产品的开发往往因其相对于大户型较小的利润空间，设计上也多占用隔断及配套设施。对小户型产品的开发有一定的抗性。三、苏州市小户型公寓市场分析1、小户型公寓市场供应情况 目前在苏州市场上已经出现的小户型公寓类项目有25个，吴中 区有一个，是“苏州凯悦”；市区有14个，分别是“时代晶华”、“中心广场”、“玄妙广场”、“协和金盛广场”、“粤海广场”、“都市e站”、“赛风梦想家”、“自由之邑”、“相皇国际”、“摩登99”、“锦地星座”、“茉莉花大酒店”、“新五洲大酒店”和“伯恩国际酒店”；园区有3个，分别是“春之交响”、“正兴水岸人家”和“白领公寓”；新区有7个，分别是“嘉业阳光假日”、“狮山丽晶”、“风华苑”、“狮山峰汇”、“青庭国际公寓”、“汇豪国际”、“御庭国际公寓”、等。没有正式公开的小户型项目有一个是位于市区观前街的“润亿皇朝”。 这些项目之中，产权式酒店有四家，分别是“茉莉花大酒店”、 “新五洲大酒店”、“伯恩国际酒店”和“相皇国际”。 同时，在这些项目之中套型比较大的有2家，分别是“御庭国际 公寓”和“白领公寓”。表1：小户型公寓供应数量分析说明：从上图可以看出：目前苏州市场上已开的小户型公寓以市区为最多，有14家之多，接下来是新区有7家，然后是园区和吴中区。成因：市区的小户型的出现是由于市区两大商圈的集聚效应以及市区房价的不断上涨，加之土地资源稀缺，房源紧张，房屋总价偏高。因目前市场上一般住宅物业已经达到了相对饱和的状态，所以，低总价、首付低的小户型就有了市场存在的机会。表2：已售小户型公寓物业情况汇总表物业区域地址总建筑面积m2建筑面积均价元/m2苏州凯悦吴中区东吴南路153号230004600时代晶华金阊区金门路、石路交叉口340005900中心广场金阊区石路商业圈内约100006080协和金盛广场金阊区金山路88号325645500都市e站金阊区干将路与阊胥路交界处435005500赛风梦想家金阊区金阊阊胥路302号324号 60006000粤海广场平江区平江乔司空巷22号900006000正兴水岸人家园区娄跨大桥与312国道交汇处400002200白领公寓园区园区工业园区星汉街168号454837000风华苑园区东环路与机场路交界处340003500春之交响园区苏惠路与星海路交界处800007100狮山丽晶新区新区新区商业街东、国新大酒店西 180006000狮山峰汇新区新区狮山路89号250006000嘉业阳光假日新区玉山路和金枫路的交叉口37万(200套)4000（资料来源：苏州博思堂研展部）注：以上均价为实际销售实现的均价。说明： 从上表的数据可以看出，已售完的小户型公寓市区占到了6个，平均售价达5860元/m2；园区占到了4个，平均售价达4950元/m2；新区有3个，平均售价达5333元/ m2；吴中区有1个，平均售价达4600元/ m2。 从价格上来看，市区是最高的，吴中区则为最低。 同时，从供应的量体来看，市区也是最多，接下来是园区和新区。表3：在售小户型公寓物业情况汇总表物业区域地址总建筑面积m2建筑面积平均售价元/m2自由之邑(二期)金阊区金阊区阊胥路70号460005575茉莉花大酒店金阊区苏州市阊胥路345号3421612000摩登99沧浪区人民路28号289326900相皇国际沧浪区十全街与相王弄交叉口的西南角240008000锦地星座(二期)平江区干将路938号近乐桥400008500(一期);11800(二期)伯恩国际酒店平江区苏州市平江区乔司空巷27-33号200009500青庭国际公寓新区狮山路43号12万9250汇豪国际新区新区狮山路和滨河路交叉口386987500御庭国际公寓新区新区长江路318号243008300（资料来源：苏州博思堂市场研展部）说明： 目前市场上在售的小户型公寓主要集中在新区和市区，其中市区有6个，平均售价达8395元/m2；新区有3个。平均售价达8350元/ m2。 从价格上来看，市区比新区稍高一点，但是两者十分接近。 从供应的量体来看，目前市区的量体最大，新区其次。表4：未售小户型公寓物业情况汇总表物业区域地址总建筑面积m2建筑面积平均售价元/m2玄妙广场平江区干将路818号8300010000润亿皇朝平江区乔司空巷近人民路18000约10000新五洲大饭店金阊区广济路近石路7750（资料来源：苏州博思堂研展部）说明： 目前市场上即将推出的小户型公寓主要集中在市区，有3个，平均售价达9250元/m2。 从价格上来看，这个价格比目前在售的小户型公寓要上升不少，这其中有地段因素也有产品本身品质的因素存在。2、小户型公寓市场需求情况 从目前整体市场来看，小户型公寓相对其它物业而言，要好销得多。 小户型公寓物业之所以旺销，主要源于小户型物业有低总价，地段好，物业管理服务比较专业、到位等。从市区的自由之邑一期快速售馨，到二期持续热销，再到新区狮山峰汇和汇豪国际的旺销，不难看出，目前消费者对于小户型物业接受度总体而言比较高的。 值得一提的是，目前的产权式酒店物业相对于传统的酒店公寓物业来看，销售形势不容乐观。位于观前街的伯恩国际四星级产权式酒店目前已经撤掉了代理商上海中原，之前所达到的销售率也仅为30%。而茉莉花大酒店的大套型房源迟迟卖不出去，也是产权式酒店市场接受度低的表现。表5：2004年10月在售小户型公寓项目销售率统计表：物业区域总建筑面积m2建筑面积平均售价元/m2销售率统计自由之邑(二期)金阊区460005575一期100%，二期85%茉莉花大酒店金阊区3421612000约75%摩登99沧浪区289326900一期100%相皇国际沧浪区24000800085%伯恩国际酒店平江区20000950030%-40%青庭国际公寓新区12万925098%汇豪国际新区38698750080%御庭国际公寓新区243008300热销中（资料来源：苏州博思堂研展部）说明: 目前在售的小户型公寓中可以看出,消费者对于小户型的价格作为首要考量因素，总价较高的小户型公寓比较难销,同时对于开发商以及物业管理公司的经营资质也提出了比较高的要求。3、小户型公寓二手市场情况表6：各区小户型公寓二手房报价：所属区域物业名称房型面积()价格(万)发布时间金闾区石路广场-石路步行街1室1厅1卫45392004-9-16金闾区石路广场-石路步行街1室1厅1卫4539.22004-7-10金闾区石路广场-石路步行街1室1厅1卫4538.62004-6-18新区汇豪国际-狮山路58号1室1厅1卫77.7866.62004-7-27新区狮山峰汇一室一厅39.829.82004-7-3新区狮山峰汇一室一厅40302004-6-27新区狮山峰汇一室一厅40262004-06-03吴中区苏州凯悦一室一厅36312004-8-20吴中区苏州凯悦一室一厅47292004-8-16吴中区苏州凯悦一室一厅47292004-8-8吴中区苏州凯悦一室一厅45282004-3-16吴中区苏州凯悦一室一厅40.2302004-3-14吴中区苏州凯悦两室一厅48282004-3-14园区师惠乐章一室半一厅47372004-5-15（资料来源：苏州博思堂研展部）说明： 整体而言，目前苏州市场上的二手小户型物业供应量不大，可售房源较少。 二手小户型物业的叫价普遍比较高，相对于当初销售价格有一定程度的上升，从价格上升的速度来看，新区和市区上升比较快。园区和吴中区的价格上升较慢。第二部分、酒店式公寓市场分析一、酒店式公寓的分布区域分析从分布区域来看，酒店式公寓主要集中在城市的CBD区域、对外联系的口岸区域和有独特景观资源的区域。如上海的浦东、深圳的罗湖口岸周边、大小梅沙等。“地段第一”在酒店式公寓上体现得淋漓尽致。良好的地段不仅仅意味着靠近中心区，还意味着交通便利、周边设施齐全、环境优雅等。二、酒店式公寓的价格分析从价格来看，酒店式公寓的价格比较高。由于对日后的租金有较高的预期，酒店式公寓的销售价格一般都较同区域的普通公寓和住宅高；从租金水平来看，酒店式公寓的租金比同档次的酒店租金要低，但比普通公寓的租金高。三、酒店式公寓的户型分析从户型结构来看，酒店式公寓的户型都中规中矩，鲜有独到之处，但功能齐全、空间布局合理、对起居室和主卧的面积、卫生间的数量都有较高的要求。四、酒店式公寓客户分析小户型公寓需求者大致可以分为两类：投资型和自住型。1、投资型需求者：比邻商务区域的小户型，商务流动人口众多，具有一定的投资价值，周边的租金通常会比较高，加上小户型要以用相对较低的投入，获得相对较高的投资回报，因而往往被本地或外地的投资者所青睐。2、自住型需求者：具体包括& 单身族和年轻夫妇。这部分人往往以事业为重，又非常渴望有自己独立的空间，但收入不允许他们在住房上有过多的投入。& 新兴而立族。这部分人30岁出头，事业初成，是公司白领或小公司经营者，收入中等，面积“一步到位”困难，小户型公寓能方便其创业与工作兼顾。& 外来人口，长期在外的高级打工者。他们总是租房或搬家，有些客户还享有比较高的租房补贴，他们可以充分利用这一笔租房补贴来置业。& 中年事业有成者，这部分人手头往往有一定的积蓄，多考虑为下一代买房置业。& 中老年客户，这部分人往往喜欢自己独处，手头也有一定的积蓄，通常会为自己安度晚年而购房。从苏州市区的自由之邑和新区的汇豪国际销售情况来看，目前苏州小户型的客源以自住为主，自由之邑的自住比例达到了65%，而汇豪国际也有将近50%的客户选择自住。同时，在购房者的区域构成中，小户型公寓首先吸引的是本地区的客源，外部地区客源占小部分。自由之邑的本地客源约占62%，汇豪国际的本地客源也占到了60%左右。外地客源也购买了大量的小户型公寓，从长远的市场形势来看，随着苏州经济的发展和各类外资、合资企业的大量进入，苏州的小户型公寓市场前景看好，将有更多的消费者青睐小户型公寓。 五、影响酒店式公寓销售的因素分析1、租金过高。由于酒店式公寓的租金制定大多参照酒店客房的租金，对租金有较高的预期，但这样的租金水平往往又脱离了大部分租客所能承受的租金，缩小了客户层面，租赁压力增大。2、市场供应量急剧增加导致供过于求。由于早期开发的酒店式公寓销售价格高、开发利润丰厚，导致部分项目盲目跟风开发，于是在短短2-3年的时间内酒店式公寓项目急剧增加，但原本就比较稀少的酒店式公寓的客户增长速度却相对缓慢，当供求增加比例差距较大时，供求之间的矛盾也随着产生了。于是空置出现、租金降低、回报率降低，投资客纷纷撤出的情况随之出现了。3、服务质量不高。由于许多名义上的酒店式公寓项目只是在对外宣传上引用了酒店式服务的说法，但在实际的服务过程中却远没有达到酒店式服务的水平，导致服务水平不高、客户所享受的服务不值所收取的租金的情况，结果是经营的时间越长，租客越少、经营状况越差。4、租赁市场与销售市场之间的相互影响导致购买客户信心减弱。由于早期开发的酒店式公寓的租金降低、空置率上升导致投资客户对投资回报率的信心降低，致使投资客户转向。六、投资酒店式公寓应注重的几个方面1、地段因素。由于酒店式公寓的目标客户大部分是商务人士，讲求商务往来、娱乐休闲和出行的便利，因此地理位置非常重要；2、服务水平。从深圳、上海等地经营较早的酒店式公寓来看，项目所提供的物业服务水平直接影响到其租金水平和出租率，服务水平高的项目租金水平和出租率都有保障，投资回报率自然也有保障。因此考量酒店式公寓品质的一个很重要的因素是所聘请的酒店管理公司的水平和知名度。3、硬件配置。酒店式公寓的硬件配置直接关系到项目的档次和品质，也决定了入住客户的层次和项目的销售价格，对项目的销售和租赁都有着重要的影响，因此选择酒店式公寓一定要注重其硬件配置。4、经营推广。酒店式公寓的经营推广在后期的经营过程中显得尤为重要，所谓酒香也怕巷子深，好的产品也要经过推广扩大知名度，提升项目影响力，利于后期的经营。5、整体经济的发展态势。房地产投资前景跟整体经济的发展态势息息相关，经济形势好，利于投资，经济形势不明朗时则要谨慎投资。七、酒店式公寓个案分析案 名苏州凯悦规划形态高层区 域吴中区面积范围39.4292.25 M2；发 展 商苏州鸿兴房地产有限公司主力面积45M2；代 理 商台湾太略环球投资咨询公司单价范围37835412元/M2工地位置东吴南路以西平均单价4600元/M基地面积4000 M2主力总价16.841.5万/套建筑面积23000M2车库单价3元/M2/月（暂定）销 售 率100%工程进度已交房规划户数384户交房时间2003年10月31日环境分析：本案位于吴中区西南部，东吴南路以西。本案区位优势不明显，周边生活机能不完善。作为苏州首个酒店式公寓产品，居住要求完善和各项功能配套的附加，使得其更具备了投资理财的价值。品质生活的提供，对单身白领来说无疑有一种强有力的诱惑。产品分析：本案位于吴中区，是由两栋烂尾楼改造完成，总建筑面积为23000平方米，总户数384户，面积范围从39.4292.25平方米，设计两梯十二户，提供全装修，产证同时可办，车位只租不卖，价格未定，顶楼作为观景楼处理，1、2楼是商铺，3楼作为物业管理和办公用房。本案设计通煤气，但部分厨房没有设计通风。企划诉求分析：本案在2002年底房交会、电视广告、姑苏晚报等报纸标题栏广告、夹报等形式对外进行宣传。媒体运用较全面，但其品牌形象以及楼书制作等方面都还欠缺。仅以宣传单片的形式宣传案盘形象值得商榷。销售分析：本案售楼处原是香格里拉别墅售楼处，属于外接待。外墙以通体玻璃为主，较气派、大气。装修较简洁，无特别之处，贴有销控表和周边酒店的住宿标准。人员素质较高以女士居多。样板房在实地现正在装修。建议其售楼处可设在人流量相对较多的市中心。客源分析：本案相当一部分的客户是由买发展商曾开发过的香格里拉别墅的客户介绍过来的，对本地段有一定的认同度，年轻人作为小户型住宅的话是不太会考虑的，因为地段的原因离上班的地方有一段距离。本区的客源还不认同这一类的产品。有持绿卡或护照的客源有一些。去化分析：本案于2002年底开盘，目前房源剩余不多，约有15%，发展商可能考虑作价格上浮。利多：苏州首个单身公寓，填补了市场空缺。全装修住房，适合年轻白领阶层的口味。建成后的完善配套以及高标准管理体系，对客户也是一大吸引。利空：本案交通位置较偏。烂尾楼改造项目，形象不好。本案企划力度有所欠缺，影响去化。一梯十二户的设计，显得比较拥挤。户型设计不佳，功能设计不齐全。区 域市区规划形态高层案 名时代晶华面积范围5472 M2；发 展 商苏州欧瑞主力面积M2；代 理 商上海三福单价范围53506450元/M2工地位置石路国际商城南侧平均单价5900元/M2基地面积2200 M2主力总价2040万/套建筑面积37000M2车库单价绿 化 率-物 管 费3-4元/M2销 售 率100%工程进度基本完工规划户数270户交房时间04年底环境分析：本案地处石路商业繁华地段，北面即为石路国际商城，周边有3、6、11、15、301、601、游5等公交线路经过，交通区位十分便利。另外，超市、银行、商场、酒店等生活配套非常完善。产品分析：本案为烂尾楼改造工程，规划为酒店式单身公寓，每层21户，三部电梯，两个楼梯。14层为百货公司及管理服务部，518层为单身公寓，1923层为塔楼。面积范围在5070平方米。精装修并提供大件家具。单价在53506450之间。04年年底交房，05年3月大产证办好。车位只租不卖，价格未定。企划诉求分析：本案2003年3月12日开始对外公开，但其采用方式比较保守，基本无较大动作。应用媒体有：电视专题报道、苏州日报通版广告等。但其优秀的区域位置，使其仍然倍受关注。销售分析：本售楼处设在石路商圈内，物业的一楼，虽不显眼，但石路可保证人流量，因本产品是烂尾楼改建的，已造好七楼左右，横幅从本产品上从上到下的拉两条，十分惹人注目。售楼人员态度很热情，销售流程规范。客源分析：苏州本地的投资客有一些，主要是已经接受了这样的地段，本产品的面积在5074，总价在2842万，对年轻人有一定的抗性。新苏州人或苏州本地人买给老人的客户有一些。去化分析： 2003年4月11日开盘，开盘采取发号码形式，客户须排队领取号牌。到六月中旬已全部去化完毕，从去化状况可以看出，从开盘到现在的这一段强销期内，小面积面南户型，转角扇形户型首先去化完毕。东西向去化趋缓。利多：小户型，总价相对低。精装修房，免去客户装修之忧。处在商业繁华区，生活机能极佳。投资潜力巨大。利空：烂尾楼改造，对楼盘形象有损。空间布局上不能做到户户朝南，采光通风效果不良。交层住宅在市场中仍需一定引导，接受度需提高单层楼面户数较多，立体交通不畅。 区 域干将路上、雅戈尔酒店对面规划形态商铺、小户型公寓案 名玄妙广场面积范围30-80 M2；发 展 商苏州盛丰房开公司主力面积代 理 商上海富阳单价范围工地位置干将路边上阔巷和宫巷中间平均单价公寓：10000元/M2商铺：25000元/M2基地面积8.4万M2主力总价建筑面积2.4万M2车库单价出租绿 化 率物 管 费销 售 率未开盘工程进度主体工程规划户数160户交房时间环境分析：处于苏州市商业中心，购物、饮食、娱乐便利。位于干将东路中段。有23、32、46、60、68路公交车通过，公共交通发达、交通便捷。人流量大、城中地区、建筑物多、建筑密度大；附近无住宅小区。产品分析：产品构成为砖混三层局部七层。种类为30-60 M2 小户型住宅和商铺。小户型住宅单价范围在60006500元/M2之间，为无厨房形式，车库不出售，只用于出租。企划诉求分析：突出本案处于市小区，商业利用价值高，临近交通主干道，昭示性强。采用电视、报纸、网络等多种媒体传播手段造势，影响潜在客户。销售分析：本案主推商铺，但因其优越的区域位置，使得小户型产品空前热销，目前已经基本去化完毕。利多：处市中心，各种配套设施齐全，市政工程完备，可充分利用市中心商业区。楼盘推出时，市场竞争尚未激烈。用预定方式预定一批客户，有利提升知名度。聘请实力较强专业代理公司进行全程策划，为产品推向市场奠定良好基础。利空：在市中心施工、建设成本高，受限制条件多，不可预见情况，难以控制。楼盘虽处市主要交通干道旁，但由于上下班高峰或节假日易造成交通拥挤，出行困难。 。楼盘处于中心闹市噪音污染大，与高档住宅不相匹配。楼盘区有商铺，人群组成复杂，人数多，不利于物业管理。 区 域金阊区规划形态商铺，小户型案 名中心广场面积范围3870M2；发 展 商金阊商业房地产公司主力面积38M2；代 理 商单价范围54806680元/M2工地位置石路商业圈平均单价6080元/ M2基地面积主力总价2040万元/户建筑面积约10000M2车库单价绿 化 率物 管 费未定销 售 率80%工程进度已竣工规划户数230户交房时间已交房环境分析：本案地处石路商业繁华地段，西面即为石路国际商城，周边有3、6、11、15、301、601、游5等公交线路经过，交通区位十分便利。另外，超市、银行、商场、酒店等生活配套非常完善。产品分析：本案也为烂尾楼改造工程，规划为酒店式单身公寓， 13层为商铺及管理服务部，46层为单身公寓。面积范围在3870平方米。精装修并提供全套家具与家电。单价在54806680之间。车位只租不卖，价格未定。企划诉求分析：本案开盘非常低调，在其品牌形象包装等方面都很欠缺，有任何宣传单片及楼书，仅在售楼处有几块看板。本案在开盘后按开盘前所作的登记顺序进行通知，每天只通知50人，按顺序挑选，先登记的人先选择。销售分析：该售楼处设在销售楼盘的一楼，没有任何横幅，并不显眼，但由于位于石路中心商业圈，故人流量尚可，但售楼人员态度很冷淡，销售流程非常不规范。且开盘之后可马上签订合同。客源分析：本案相当一部分的客户是由开发展商介绍过来的，对本地段有一定的认同度，还有一些在石路附近做生意的经营者，苏州本地的投资客也较多。但总体感觉内部去化较多。去化分析：本案于2003年5月底开盘，6月初正式开始销售，至6月9号为至，已订房78户，去化了33%。利多：小户型，面积相对较小。精装修房，免去客户装修之忧。处在商业繁华区，生活机能极佳。投资潜力巨大。开发商内部去化较多。利空：本案开发商推行“强势销售”，服务人员态度较差。烂尾楼改造项目，形象不好。本案包装力度不足，影响去化。住宅每层楼户数在7780户左右，且每层只有三个楼梯一个电梯，显得非常拥挤。户型设计不佳，有些房型甚至没有一个窗户，通风效果很差。 区 域新区规划形态高层案 名狮山丽晶面积范围2940M2发 展 商苏州市商品房经营公司主力面积33M2代 理 商苏州良英房地产投资顾问有限公司单价范围工地位置狮山路35号平均单价均价6000元/M2基地面积主力总价1930万元/户建筑面积18000 M2车库单价只租不卖绿 化 率物 管 费34元/ M2（暂定）销 售 率100%工程进度外立面及内装饰规划户数432户交房时间预计04年下半年环境分析：本案位于狮山路上，地处新区中心地段，旁边紧邻新区商业街，中国银行、建设银行等各大银行近在咫尺，周边有68、601、3路等公交线路经过，交通十分便利。产品分析：本案不是烂尾楼改造工程，而是新建工程，定位为酒店式商务中心。 其中13层为商铺，420层为单身公寓，没有会所。面积范围在2940平方米。精装修并提供全套家具与家电。三梯24户。因其是商用房，所以使用年限是40年，且贷款年限和贷款金额都按照商用房标准，包括水、电、煤的费用也是按照商用房的标准。企划诉求分析：本案开盘非常突然，仅在房展会上做了一下宣传，因此在其品牌形象包装等方面有一定的不足，仅在本案大楼挂了一幅巨大的宣传幅，非常醒目。在DM方面，突出强调了三个卖点：酒店式商务中心、总价低、地理位置优越。销售分析：该售楼处设在销售楼盘的旁边，本案于6月14日开盘，现只接受预定，按顺序排号登记，已拿到预售许可证。7月中旬可以开始签约。客源分析：由于本案的地段相当优越，因此客户认可度较高，其中70%以上的购房者为苏州本地的投资客，另外一部分客户购房是为了自住与投资。去化分析：本案于2003年6月14日开盘，现只接受预定，据销售员介绍现预定率已达95%以上。利多：小户型，面积在2940平方米，总价低。精装修房，提供所有家具和家电，可马上“拎包入住“。处在新区中心地段，投资潜力巨大。本案为酒店式商务中心，可作为办公场所利空：现只有地下车库，且停车位只有14个，车位严重不足。本案没有会所。暂时没有样板房，客户不能直接感受其“装修风格”。住宅过道太长，影响通风，且只有朝南和朝北两种朝向可选择。本案房型单一，客户选择余地小。区 域金阊区规划形态高层案 名协和金盛广场面积范围40136M2发 展 商苏州协和房地产开发有限公司主力面积代 理 商上海江阳上海巴巴单价范围51005900元/ M2工地位置金山路88号平均单价5500元/M2基地面积38740平方米主力总价建筑面积32564平方米车库单价500元/月（只租）绿 化 率物 管 费3元/ M2月（自用）6元/ M2月（转租）销 售 率100%工程进度已竣工规划户数190多户交房时间03年8月1日入住环境分析：本案地处石路商业繁华地段，旁边为金阊区区政府，周边有石路国际商城,君怡大酒店等大型商业设施,购物,休闲，娱乐极为便利。公共交通发达,有3、6、45、15、601路等多路公交车经过,出行便捷。产品分析：本案共27层高，且为早先的遗留物业，现定位为商住楼偏办公。其中1-6层为商场，7-24层作为写字楼和酒店式公寓，25-27层为餐厅。共有电梯4部，货梯1部。面积范围在40-136平方米，另有一套位于9楼的最大户型160平方米。开发商提供简装修，无家具与家电。价格在51005900元/ M2 之间，车库只租不卖价格为500元/月。因其是商用房，所以使用年限是40年，且贷款年限和贷款金额都按照商用房标准，其中包括水、电、煤的费用也是按照办公房标准。企划诉求分析：本案于6月22日开盘，之前仅在苏州日报、姑苏晚报上打过广告，因此在产品宣传方面有一定的不足。在楼书制作方面也较为简单，仅突出了以下几个卖点：优越的地理位置、完善的物业管理、自住办公两用。销售分析：该售楼处设在本案的一楼，于6月22日开盘，并采取“低开高走”的销售手法，开盘之后已上调了一次价格，但幅度不大。现在可以马上签约，也可先交付定金但不退，8月1日就可交房入住。小户型已销售一空。客源分析：由于本案的地段相当优越，且可以自住、办公两用，因此客户认可度较高。苏州本地的客户居多。去化分析：本案于2003年6月22日开盘，据销售员介绍现已销售50%以上。其中40 M2 左右的小户型仅余下一套24层朝北的房间。利多： 地处石路商业圈，地理位置优越。本案为商住楼，自住、公办皆可。面积小、单价低，总价不高。交房时间早，8月1日起即可入住利空： 现停车位只有19个，车位严重不足。本案只能在交行和工行贷款，选择余地小。样板房装修质量不高，仅为简装修。房型设计无特色，且厨房面积过大（近9平方），较为浪费。得房率不高，为70%左右。 区 域金阊区规划形态高层案 名都市e站（富达大厦）面积范围3555M2发 展 商富达置业发展有限公司主力面积代 理 商苏州信中利代理公司单价范围均价5500元/ M2工地位置干将路与阊胥路交界处平均单价5500元/M2基地面积6500 M2主力总价建筑面积43500 M2车库单价绿 化 率31%物 管 费2.5元/平方米/月销 售 率100%工程进度外立面规划户数536户交房时间初步预定04年下半年环境分析：本按位于干将路与阊胥路的交界处，地理位置相当优越，68、601、9、31、89路等主要交通路线从其经过。紧邻石路商圈，周边规划较多。产品分析：本案为两幢25层的高楼，且属烂尾楼改造工程，现定位为酒店式公寓，其中1-4层为商场，5层作为会所，6-25层为住宅。面积控制在35-55平方米。暂定提供简装修，只装修厨房与卫生间，无家具与家电。均价在5500元/ M2 左右，所有房型均为一室一厅。另外，14层有2部电梯、一部消防电梯、2个楼梯。525层为二部电梯、一个楼梯，无货梯。每层户数分别为13户、17户，顶层也住人。企划诉求分析：本案之前仅在房展会上做过宣传，DM设计较为简单。现不做任何宣传，较为低调。销售分析：该售楼处设在本案的一楼，初步定为2003年8月底开盘，据接线员介绍可能会采取“按登记顺序定房”的方法。现尚未领取“预售许可证”。去化分析： 实现100%利多：紧邻石路商业圈，地理位置优越，交通路线发达。面积小、单价低。周边规划多，有升值潜力。利空：本案是“烂尾楼”改造工程紧邻主干道，灰尘多，噪声大。房型较少，仅有一种一室一厅，选择余地小。电梯设计较少。 区 域园区规划形态高层案 名风华苑（二期）面积范围50167M2发 展 商苏州联发房地产公司主力面积52 M2；89M2代 理 商单价范围3200元/ M2 起价工地位置东环路与机场路交界处平均单价3500元/M2基地面积12400M2主力总价建筑面积 34000M2车库单价6.5万元/个绿 化 率35%以上物 管 费1元/ M2月（暂定）销 售 率100%工程进度已竣工规划户数220多户、小户型32户交房时间04年6月交房环境分析：本案位于苏州园区东环路688号，东环路东、机场路口，交通便利。周边配套设施齐全，超市、学校、医院等近在咫尺。产品分析：本案二期为一幢25层的高楼，其中1-2层为商铺，3-25层为住宅。37层住宅为2梯4户，825层为2梯6户。商铺共3000多平方米 ，价格为4800元/ M2 ，12层必须一起出售。住宅面积设计为50 M2 有32户、90 M2 有32户、143 M2 有10户、167 M2 有60多户，价格在3200元/ M2 起价。车位有8090个，只卖不租，价格为6.5万元/个。企划诉求分析：本案在电视报、电视台的“住在苏州”节目上打过广告，还参加了园区房展会。现在暂时没有楼书。销售分析：本案现在还尚领取“预售许可证”因此还没有开盘，仅进行登记，预计于8月底开盘。据销售员介绍，开盘时可能会采取“按登记顺序定房”的方法。客源分析：由于本案位于园区与市区交界处，地段相当优越，而且面积相当适中，因此客户认可度较高。 据销售员介绍，购房者主要以园区白领为主，以自住为主，年龄在2545岁之间的人居多，也有不少老年人购买小户型自住。去化分析：本案现只进行登记，据销售员介绍现登记率已达100%以上。其中50M2左右的小户型已登记了300多人，90M2左右的登记了600700多人。利多：交通便利。周边配套设施齐全。面积适中，且有小面积房型，适合年青人和老年人居住。价格优势，3200元/ M2 起价，园区最低。可使用园区公积金进行购房。利空：地处东环路与机场路交界口，周围噪声大、灰尘多、空气质量不高。售楼人员服务态度一般。车库数量不多，且仅为车位。区 域园区规划形态3幢高层（1幢小户型）案 名春之交响（师惠乐章三期）面积范围4675M2发 展 商苏州工业园区建兴房地产有限公司主力面积60 M2代 理 商苏州良英房地产投资顾问有限公司单价范围68007800元/ M2 工地位置苏惠路与星海路交界处平均单价7100元/M2 （小户型）4900元/M2 （大户型毛坯房）基地面积42300M2主力总价建筑面积80000M2车库单价绿 化 率60%物 管 费1.5元/ M2月销 售 率100%工程进度已交房规划户数280多户（小户型）交房时间04年4月交房环境分析：本案位于苏州园区CBD中心地段，北有中央公园，南有师惠坊商业街，且邻近星海中学、职业学院。26路、46路、47路均从本案附近经过。产品分析：本案为师惠乐章三期，共有3幢高层住宅，2幢25层居东，一幢15层居中，为小户型。其中面积在4475 M2 之间，每层为4梯14户，且为全装修房，具体装修标准未定。每户都为4.8米的挑高户型。企划诉求分析：本案现在尚未开盘，仅进行小订。但之前进行了大量的宣传，还参加了园区房展会，反映了开发商善于造势的手法。销售分析：本案2002年8月28日开始签约，并会采取“按小定顺序定房”的方法。去化分析：本案目前的销售率达到了100%。利多：房型较为特别，每户层高为4.8米，空间利用率高。开发商善于运用商业手段，在产品宣传方面较为成功。地理位置好，位于园区中心地段。可使用园区公积金进行购房。利空：价格较高，单价为68007800元/ M2没有“样板房”，客户不能直观感受到装修效果。现居住在其它区域的客户对园区的地段不一定接受。 区 域新区规划形态一期以高层和小高层为主案 名嘉业阳光假日面积范围35.43157M2发 展 商苏州嘉业房地产开发有限公司主力面积代 理 商无（越洋企划全案策划）单价范围工地位置玉山路和金枫路的交叉口平均单价毛坯4000元/M2 基地面积375亩主力总价建筑面积37万余平方米车库单价绿 化 率近38%物 管 费未确定销 售 率100%工程进度主体工程规划户数约2500户（一期小户型约200多户）交房时间预计明年年底环境分析：本案位于苏州新区中心的苏州乐园的西南方向，东临新升新苑住宅小区，西靠金枫路，距离木渎很近，北依玉山路，南近苏州自来水厂。小区内有两条河道贯穿南北、东西，紧邻狮山的风景。公交路线以68、601、30路这几条为主，交通较为方便。产品分析： 本案的规划有高层、小高层、跃层、联排别墅，一期主要是高层和小高层的建筑，共有8幢住宅及一个主题商业会所的建筑群。在一期中，小户型的住宅仅有一幢，面积分为四种，面积范围在3569 M2 之间，户数约在200多户。初步定价，毛坯房约为4000元/ M2 ， ，小户型均为装修房，由于装修方案未定，因此价格也未定，每层的电梯配比由于规划有所变动而未能最终确定。客源分析： 从来客的预约登记看，登记小户型的不多，主要是登记100 M2 左右至110 M2 以下的客户偏多，客源主要有市区和新区的为主。去化分析： 利多：面积配比广，适合各个不同的客户需要，小户型是装修出售，生活方便，并有阳台设计。紧邻风景区，环境较好。利空：地理位置太偏，对住户的日常生活不便。虽有几条公交主干线经过小区，但通往苏州其它地区的公交线路较少，出租车也较少，出门不便。 区域园区规划形态多层案名正兴水岸人家面积范围4977m2发展商苏州工业园区正兴便利中心管理有限公司主力面积4977m2代理商苏州新港物业单价范围20002400工地位置娄跨大桥与312国道交汇处平均单价2200元/m2基地面积35000m2总价范围1018万元建筑面积40000m2车库单价绿化率40物管费销售率100%工程进度已竣工规划户数516交房时间2003年6月30日环境分析：本案南望景秀玲珑湾，北依外企生活区，西面为规划中的二十万平方米大型社