房地产售楼业务蓝图.doc

正中EAS项目售楼系统业务蓝图文档作者：金蝶EAS项目小组创建日期：2009-5-2确认日期：当前版本：1.0拷贝数量：审批签字:客户方项目经理：金蝶方项目经理：文档控制修改记录日期作者版本参考版本备注售楼系统概述 本系统主要结合房地产公司销售房间的整个过程进行管理，销售管理的主要任务是建立建全售前、售中和售后业务控制体系，销售前台完成房间资料录入、客户登记、销售签约、财务收款等过程一体化处理，管理后台对楼盘的销售全部过程进行实时监控，及时调整销售策略，同时进行有效的客户关系管理，实现销售数据向后续模块的无缝传递。另一方面系统引入业务导航概念，以流程图或突出中心的形式体现各项业务之间的关系，加强对操作员的指引性。EAS房地产销售系统是适应多组织、多项目管理的面向客户的集团化信息系统，以客户关系管理（CRM）思想为指导，满足售前营销管理、售中交易管理和售后客户服务需要。同时实现财务、成本和销售的一体化集成，促进销售、财务、产权、按揭及其他各部门之间的协同运作，大大提高运营效率。售楼系统总体流程图如下：1 基础设置1.1 组织架构组织设置说明：l 管理单元：英文名称为Control Unit，简称CU。是用来确定基础数据的基本共享范围，设置CU为了各个业务组织更好的业务协同；具体业务的开展不受CU的影响；它只是一个主要数据的共享区域。设置的方法基本上是依据科目、客商、物料等主数据为依据，取最小粒度。按照目前的实施经验总结，可以按照行业、区域和法人公司等作为建立CU的标准。l 组织单元，英文名称为Oranganize Unit，简称OU，就是实实在在存在的单位或者部门；l 金蝶EAS系统是一套面向集团的应用管理软件。其组织架构是：单组织架构树、多业务视图模型。l 根据正中实际业务情况，建议把将正中置业集团有限公司下的工程管理中心各项目部下的具体项目建成实体销售组织，正中置业集团有限公司为虚体销售组织，各个项目部为实体销售组织。说明：（1） 销售组织实体才能做销售业务操作，不同销售实体之间业务数据是隔离的。各个销售实体组织下面可以设置不同的营销团队，营销团队又是对权限的一个细分，如果涉及销售项目之间的共享，可以通过销售团队来实现（2） 集团维护一些基础数据，这些基础数据是集团共享，全局使用的。由集团来维护是为了通过这些数据来过滤查看报表。例如：户型类别，统一由集团维护，然后通过户型类别查看不同的户型销售情况。由集团维护可以保证数据的一致性，从而保证报表的正确性1.2 集团维护的基础资料图表 2（备注：红色表示集团维护基础资料，蓝色表示由销售实体维护的基础资料）房源相关的属性：房间朝向、房间景观、建筑结构、房屋形式、户型类别、建筑性质。客户相关的属性：来源分类 、客户来源、客户分级、家庭收入、居住区域、接待方式、款项类型、意向单价、意向总价、意向楼层、首付比例、商机原因、意向强度、面积需求、事件类型和商机级别 集团可以针对这些属性通过报表来进行考核,考核的前提是这些资料统一由集团整理找出他们的共性。注意事项：（1）以“客户来源为例”不同类型的项目可能来源不同。但“客户来源”作为一种基础资料，必须由集团统一维护，这样才能保证基础资料的唯一性，保证报表分析的正确性。（2）基础资料选项设置的多少不仅要考虑到公司统计的维度，也要考虑到资料是否能够从客户处搜集到。（3） 客户分级可以和客户分类组合使用，例如客户分级可以建立为内部客户、外部客户。1.3 销售实体组织（各项目部）维护的基础资料1.3.1 房源设置由销售项目、楼栋设置和房间三个模块组成。 在正式推出楼盘之前，必须先对其进行相关必要的设置。（1）租售项目：开发楼盘前需对其进行项目名称定义。要注意的是勾选该项目的属性 共享组织设置的意义是可以将该项目共享给其他实体销售组织，即其他项目部可以对此项目进行处理项目建立之后要将项目权限分配给不同的用户，系统中通过营销单元这个功能实现，营销单元也可以理解为营销团队营销单元是对权限的一个细分，第一部分是划分该营销单元的属性，是具有售楼、租赁还是物业属性，当然一个营销单元可以包含多种属性；第二部分是划分该营销团队的销售项目权限，添加进此团队的销售项目，团队里面的成员就可以查看或者操作；第三部分是指定该团队的负责人，可以给负责人分配是否有修改下面成员的权限和是否有进行业务操作的权 限；第四部分是分配成员，可以给该成员分配是否有销售、物业和租赁的职能。(2) 楼栋设置：定义楼栋的编码、名称、楼层等相关资料，还包括定义项目分区、占地面积、楼盘的户型等(3) 房间定义：提供一种生成房间的方案。可以灵活应用、批量生成，生成后的房间还可以进行单独修改。 (4) 房间序时簿：可以对单个房间进行编辑，点击修改之后可以维护房间的详细信息，实现对所有登记销售的房产进行统一管理，并支持各类平面图、装修图等图形文件。支持对一个房间进行“房间拆分”及对多个房间进行“房间合并”操作，满足销售实际及后续租赁需求。需要注意的事，进行房间编辑时必须要选择房间描述，对此单独维护的房产进行说明。(5) 面积录入：录入房间的建筑面积和套内面积（若有建筑实测则可以将实测面积录入），录入面积必须复核之后房间才能定价。注意：组织单元必须是销售组织实体才能对其进行相关设置。1.3.2 房间定价、底价、调价设置房间定价：支持方案定价和EXECL导入定价，房间定价的前提为房间的建筑面积和套内面积都已经完成了录入复核。房间定价可以关联工作流，通过工作流审批，由流程定价申请人执行，系统定价方能生效。底价控制：进行各个房间的底价录入和审批功能，支持从excel表导入导出房间调价：若业务上需要对某些房间进行调价，可以通过发起调价申请对房间进行调价。调价同样支持EXECL导入功能，领导审批之后，调价方能生效。1.3.3 付款方案、折扣管理和按揭资料的设置付款方案：定义认购客户进行付款各种方案，在付款方案中有付款明细和业务明细，通过设置不同付款明细产生不同付款方案，如一次性付款和按揭付款。付款方案定义好之后，在认购的时候就可以进行付款方案选择。财务收款可以按照付款方案中的不同付款明细进行收款。折扣管理：在EAS系统中可以定义常见的四种折扣方式，包括打折、减点、总价优惠、单价优惠。折扣管理可以实现队限定日期和限定房间的优惠方案，按揭资料：按揭资料是为模拟销售提供一种计算的方法。不同银行可以定义自己的按揭算法。只有定义好按揭资料，才可以进行模拟销售也可以认为是置业计划，模拟销售可以详细地将每个月的按揭情况展示出来，提供打印的功能。 1.3.4推盘推盘是结束初始化的标志，针对各个项目的实际业务情况进行处理，如果某项目在使用EAS售楼系统之前已经进行了很多业务，则需要将这些房间排除，只推出未出售的房间，如果将已经出售的房间全部推出，则报表统计未售房间的时候会把这类房间也统计进去，导致报表数据不准确。2 业务蓝图（EAS实现方式）2.1 客户管理 客户登记是售楼业务开始的第一步，在系统中提供了一套整体的CRM策略，首先是进行客户基础资料的录入，包括客户姓名、电话、身份证号码和地址等信息，同时还可以划分该客户的售楼属性、租赁属性和物业属性，如果勾选了租赁和物业属性，则租赁和物业模块也可以引用到该客户的信息；同时，如果客户发生了售楼或者租赁方面的业务，业务单据在客户录入这里也可以很方便的联查。同一职位的不同用户之间建立的用户是相互隔离的，上级职位的用户可以看到所有下级职员录入的客户信息（前提是分配给他查看客户的权限）。客户管理中，可以将客户进行标记处理，针对重点客户进行重点跟进，对无用的客户进行废弃处理，废弃之后也还捡回。置业顾问A还可以将该客户与其他的置业顾问如B共享，同时进行跟进，提高成交率。共享期间，创建该客户的置业顾问可以看到所有的跟进记录，共享置业顾问则只能看到自己的跟进记录。如果想取消与此顾问的合作，可以将客户收回，取消共享。在发生置业顾问离职或者其他特殊情况的时候，上级职员还可以将客户转接给其他的置业顾问。客户跟开发商在售楼系统中发生业务关系之后，售楼客户会自动同步到基础数据管理中的客户里面，财务模块就可以引用到该客户。商机管理-登记客户意向，商机管理页面可以直接关联客户，维护客户信息；商机主要是进行商机的确认以及商机的跟进，在进行商机跟进时也可以直接关联业务，新建认购单据。跟进都是从商机开始跟进的，所有的跟进信息在客户录入和商机管理里面都是同步的。2.2 正常业务模式按揭付款（1）认购签约办理按揭按揭到账办理入伙面积补差办理产权证置业顾问申请其他置业顾问/现场主管复核审核通过发送消息给财务收款人员收取定金。客户按照正常的付款方案进行付款，财务收款人员打印收据、收取房间款项。收取定金后，房间状态改为已认购状态。客户在指定日期之内过来交付首期或者一次性付款，财务人员收清该阶段应收款项之后，打印收据，开发商在国土局网站为客户打合同，打印合同完毕之后，在EAS售楼系统中录入签约单，将合同号进行登记。登记过后，在按揭管理里面将办理按揭的各个阶段的时间录入系统，进行效率分析。按揭到账后，在系统中收取按揭款并打印收据给客户。指定日期后，为客户办理入伙手续，如果实测面积与预售面积存在差异，则进行面积补差，支持手工和方案两种补差方式。 最后是产权证的办理，产权相关的各个时点信息录入系统，同时进行一个房产证号的登记保存。（2）预定认购签约办理按揭按揭到账办理入伙面积补差办理产权证此流程与上面相比之多了一个预定的过程，首先，客户进行预定，未交足定金，则在系统中进行预订，然后财务收取定金，打印收据，生成凭证；客户来进行认购时需要在系统中完成认购，认购时系统可以将预订时的客户和成交信息引用过去，只需添加一些信息，就可以提交审批了，财务收款时的金额就是剩余定金；后续流程与上面一致。2.3正常业务模式一次性付款（1）认购签约办理入伙面积补差办理产权证（2）预定认购签约办理入伙面积补差办理产权证2.4 特殊业务情况处理2.4.1 更名 客户是预定状态，转认购时希望更名，不论是增名、减名还是换名，都可以在认购界面直接进行处理，因为在预定状态客户信息可能还不是十分确定。如果客户是认购状态，希望更名，则需要在系统中发起一张更名单，通过流程审批之后，认购单上的名字自动更改为新的客户信息。如果客户是签约状态，进行更名，同样是需要提交一张更名申请单，但可能需要更复杂的工作流审批。至于流程的审批节点则是由企业内部决定的。2.4.2 变更 变更可以分为三种情况：（1） 付款方案变更 即从二成首期付款变更为三成或者从按揭付款变更为一次性付款，这种情况下需要做一张变更申请单，通过工作流审批结束之后，单据信息自动更新。（2） 金额、折扣发生变化在项目部权限范围之内的折扣在项目部权限范围之内的折扣可能只需要销售总监一步审批就可以明确客户的新的成交信息。（3） 金额、折扣是客户特殊申请的，这种审批流程就比较复杂，流程节点审批人也由客户确定。这种折扣还有一个特点就是上级领导特批的折扣，下级领导是可以不需要审批的，这可以通过工作流中的指定固定参与人实现。2.4.3 退房 退房业务处理的过程：发起退房审批单，审批通过之后，释放房源，同时会发消息通知财务根据审批结果判断是否退款。若不进行退款，在收款管理找到该房间所生成的凭证修改相关的摘要和科目进行提交，如需退款则点击退房管理中的退款图标，填写退款单，生成凭证冲销之前的收款凭证。2.5按揭管理 系统中按揭管理是在签约完成之后办理，主要是实现按揭的登记收款功能，可以进行批量按揭、批量登记按揭办理的时间。2.6 入伙管理系统中入伙办理的前置条件是收清全款，如果收清全款之后，可以在系统中登记入伙时间，计费时间等，也可以实现批量入伙。2.7 面积补差 预售房如果录入了建筑实测面积，并且面积已经进行了复核，就可以进行面积补差，EAS系统提供两种补差方案，手工补差和方案补差，进行方案补差需要首先定义补差方案，一栋楼的补差完成之后，提交楼栋审批工作流，审批通过后，就可进行相应的补差收退款操作。2.8 产权管理 产权管理也是进行产权登记办理的几个时间，支持批量办理产权备注：产权上报日期：资料提交国土局日期产权办理日期：国土局办结日期产权批准日期：房产证上的登记日期产权领取日期：领取房产证的日期2.9 收款管理 收款单必须要在业务单据已审批的状态下才能新增，收款单可以通过单据转化规则灵活生成凭证。在收款单序时簿可以上查到认购单下查到凭证。开发票的功能也非常好用，选择一个房号的一张收款单，系统会自动提取所有的同一房号的收款单，全选之后就开一开具发票了。3 主要报表售楼管理中涉及到很多报表，EAS售楼系统因此提供了很强大的报表查询功能，为客户了提供了一个很好的分析工具与平台。优点主要有三，一是，所有的报表都可以导出为Excel形式，其次所有报表查看起来都非常直观，有的可以图形展示，有的可以字段排序，三是报表扩展性大，同一张报表可以扩展为几张报表。报表1：客户统计分析表通过多种维度分析客户，这些不同维度的基础资料都是在集团维护，采用统一标准，实现了报表分析的准确性营销部多种图表形式，直观的对客户进行分析报表2：房源分析 同样实现了多维度、多图表样式的直观展示方法报表3：欠款分析表欠款分析表的应付日期都是来源于付款方式中的定义，该日期可以是指定日期，也可以是跟认购签订时间的参照日期，如果超出此日期未交齐款项的话，报表中则以红色记录的形式展现。通过欠款分析表，置