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销售渠道管理一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是( B ) A)制造商消费者 B)制造商批发商零售商消费者 C)制造商零售商消费者 D)制造商代理商批发商零售商消费者2某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的( D)DP15 A)信息传递功能 B）谈判功能 C)接洽功能 D）融资功能3某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有( A ) A)促销流 B）谈判流 C)支付流 D）订货流4某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是( A ) A)经济环境 B）人口环境 C)自然环境 D）政治环境5某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商店作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是( B )P145 A)适合目标市场的原则 B）形象匹配的原则 C)提升效率的原则 D）互利互惠的原则6 快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重( )D A)提高产品价格、降低周转次数 B)增加仓库数量、减少渠道冲突 C)控制渠道长度、减少分销成本 D）减少中间商数量、提高库存水平7独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于( C ) A)利用优质服务进行控制 B）利用品牌进行控制 C)利用激励手段进行控制 D）利用强制性权力进行控制8连续生产的特点是( A ) A)库存风险大、占用资金多 B)库存风险小、占用资金少 C)库存风险小、占用资金多 D)库存风险大、占用资金少9在批发商分类中，最主要的批发商类型是( A )P62 A)经销批发商 B）代理批发商 C)制造商的分销机构 D）独家授权经营机构10.某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战略是( A ) A)专业化商品战略 B）大量商品战略 C)廉价战略 D）集中服务战略11.现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的( A )A)双向沟通 B）合作 C)双赢 D） 情感12.一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于( D )D P83A)频繁营销 B)发展与合作伙伴的友谊 C)个性化的营销 D)退出管理13某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其它产品和劳务，那么由这些企业组成的市场应该称为( B )A)消费者市场 B)产业市场 C)流通市场 D)组织市场14公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是( C ) A)宽渠道 网络分销 B）双重、多重分销 C)特许渠道分销 D）低成本分销15.麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道 重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的( D ) A)目标市场特性 B）产品特性 C)中间商特性 D)竞争特性16在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。这主要是考虑了渠道设计影响因素中的( D ) A)市场因素 B）商品因素 C)企业因素 D）行为因素17.某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研，通过获取渠道终端对于中间 商的评价来确定渠道成员，这种获取渠道成员名单的方法属于( C )A)行业与商业访谈 B）网络搜索 C)顾客反馈和经销商咨询 D）企业自身销售机构反馈18.对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说，由于其商品在该行业或该区域市场上有一个熟悉与适应过程，比较适宜采用的渠道选择策略是( D )A)正向拉动选择策略 B）分阶段选择策略 C)逆向拉动选择策略 D）参照选择策略19.将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量之比值进行比较，选 出比值最低者作为销售渠道成员。这种评估渠道成员的方法是( A )P210A)销售量评估法 B）单位商品销售成本比较法C)总销售成本比较法D）成本效率分析法20.在销售渠道激励方法中，经销专营权奖励和价格折扣都属于( A )A)政策性激励 B）直接的经济性激励 C)形式性激励 D）服务性激励21.某消费品企业规定，经销商每进货一万件就支付其一千元运费作为奖励，以提高经销商进货的积极性，这种激励手段属于( A )A)费用补贴 B)陈列设备奖励 C)货品附赠 D)其他实物奖励22.制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市场阶段激励的侧重 点是不同的，在产品成长期，激励的重点应是( B ) P169A)价格维护 B)竞争品排斥 C)守约付款 D)维护通路秩序23.某批发商抱怨制造商在价格方面控制太紧，留给自身的利润空间太小，而且制造商提供费用补贴和赞助也很少，这种情形属于( B )A)多渠道冲突 B）垂直渠道冲突 C)水平渠道冲突 D)简单渠道冲突24.为了减少渠道冲突出现的可能性，可以通过渠道扁平化减少渠道层级、压缩渠道费 用，这种解决方法属于( D )A)开展沟通 B)渠道一体化 C)建立渠道联盟 D)调整渠道结构25.渠道绩效评估可以采用多种财务指标，作为评价渠道系统获利能力的主要指标之一， 渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率称为( B )P206A)资产收益率 B）销售利润率 C)投资收益率 D）资产周转率26.渠道系统成本中的宣传品印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费等属于( B )A)直接推销费 B)市场促销费 C)渠道成员代理费 D)厂商自建渠道成本27.利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本，产品成本等于( C )P208A)直接成本 B）制造费用 C)成本动因成本+直接成本 D）动因成本28.某服装厂商在渠道建设中大力发展特许专卖店，将其作为一个产品的展示中心以促进销售，这种渠道整合的做法属于( B)P223A)渠道扁平化 B)渠道品牌化 C)渠道集成 D)渠道一体化29.建立销售渠道战略联盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟( C )A)保证所需产品的稳定供应 B)寻求更广泛的合作C)带来持久的竞争优势D)实现差异化 30.将所有的库存物资分为三类进行分级管理的方法属于什么管理？（ B ）P251A) EOQ库存管理 B）ABC管理 C) J IT准时生产模式 D）差异化管理二、多项选择题（每小题2分，共计20分） 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31.销售渠道的成员包括 （ A.B.C.D.E )P17A)消费者 B)制造商 C)物流公司 D)中间商 E)广告公司 32.影响企业销售系统的微观环境包括（ A.B.C.D.E )P34A)企业本身 B)销售渠道成员 C)竞争者 D)公众 E)市场33.渠道成员选择的标准有( A.B.C.D.E )P147A)合作意向 B)财务能力 C)抗风险能力 D)销售能力 E)组织管理能力34.渠道成员若想成为渠道领袖，应采取的策略有( ABCDE )P49A)完善渠道服务 B)创造渠道领袖竞争优势 C)保证与渠道成员的沟通协调D)掌握利益分配权 E)树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力35.代理批发商包括(ACD )P63A)制造商代理批发商 B)经销批发商 C)销售代理批发商 D)经纪人 E)制造商分销机构36.顾客市场关系营销策略包括( ABCDE)P90A)客户关系管理 B)后营销理论策略 C)接触计划D)频繁市场营销理论策略 E)顾客忠诚计划37.制定渠道战略的时候首先要分析渠道形式，这一阶段需要关注的变化趋势包括(ACDE )P106A)整体经济环境变化 B）需求量的变化 C)购买方式的变化D)渠道的新进入者 E)整体技术环境38.企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色，主要体现在(ABCDE)P127A)企业实力 B）产品组合 C)渠道 经验 D）营销政策 E)企业的管理能力39.为了减少成本，经销商一般都希望能获得制造商的价格折扣，价格折扣的形式主要有(ABCDE)P166A)订货数量折扣 B)季节折扣 C)协作力度折扣D)进货搭配折扣 E)按货款回收速度决定价格折扣40.常见的渠道战略联盟形式有(ABDE)P227A)会员制 B)联营公司 C)合并为一家公司 D)销售代理制 E)相互持有股份第II卷（共50分）三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）案例一：（共30分） 某服装企业的销售渠道选择为打造中高端品牌形象，国内某男装品牌花巨资聘请了国内某著名影星担任其品牌形象代言人，经过厂家的大力推广，其品牌形象渐渐为市场所了解和认可。但厂家在进行渠道设计时，为了有利于在短期内获取较高的市场份额，实现销量的最大化，其基本思路是尽量扩大市场覆盖面，使消费者能够便捷地接触、购买该品牌产品。由此，厂家选择全国主要城市的高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店、大型超市、服饰批发市场作为其销售渠道终端。 在市场发展初期，不同类型的销售终端均取得较好地销量，该品牌男装广受消费者青睐，渠道设计较好地实现了预期目标。然而，经过一段时间后，不同类型销售终端的销售情况开始分化。厂家发现，该品牌产品在服装批发市场的销量仍较大，且呈稳定上升趋势，但是在高档百货大楼、专卖店的销量却日渐减少。这时，市场总销量虽然在增加，但是利润并未有明显升高，一些消费者表示，既然能够在中低档销售终端以更便宜的价格买到该品牌男装，就不会考虑在高档销售终端购买。再经过一段时间后，即便在服装批发市场，消费者对该品牌男装的关注也逐渐减少，不少消费者认为该品牌服装跟一些普通品牌服装没有明显区别，此时市场总销量开始下降，并在降至较低水平后保持稳定。 根据案例，回答问题 41、该男装品牌，销售渠道设计的目标是什么？其渠道内有哪几类成员？该渠道属于何种渠道系统？（6分）p5 42、分析该男装品牌渠道策略的弊端？（9分）p5 43、在设计销售渠道时，需要考虑哪些产品特性？（6分）p126 44、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择的过程中，需要考察渠道成员的哪些能力？（9分）p147案例二：（共20分）淘宝重心转向B2C（见书 第72页）根据案例，回答问题45、经销批发商可分为哪几类？代理批发商包含哪些？（5分）p6246、淘宝的销售渠道中都有哪些成员？（5分）p7347、淘宝的销售渠道转变对这些成员有哪些影响？（10分）中间商、制造商、零售商 本文摘自: 网络通互动分享() 详细出处请参考：http:/www.wangl第I卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店的模式是( B ) A)制造商消费者 B)制造商批发商零售商消费者 C)制造商零售商消费者 D)制造商代理商批发商零售商消费者2某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了销售渠道的( D ) A)信息传递功能 B）谈判功能 C)接洽功能 D）融资功能3通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指( A )A)促销流 B）谈判流 C)支付流 D）订货流4影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是( A ) A)经济环境 B）人口环境 C)自然环境 D）政治环境5（ B ）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终够购买的机构，包括所有中间商、实体分配公司、销售服务机构和财务中介机构。 A)企业本身 B）销售渠道成员 C)竞争者 D）市场6控制难度最大的销售渠道类型是( A ) A) 密集型渠道 B)选择型渠道 C)独家授权经营 D）激励型渠道7制造商通过直接提供 培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于( D ) A)利用优质服务进行控制 B）利用品牌进行控制 C)利用激励手段进行控制 D）辅助销售实现渠道控制8间断生产的特点是( B ) A)库存风险大、占用资金多 B)库存风险小、占用资金少 C)库存风险小、占用资金多 D)库存风险大、占用资金少9在交易过程中，购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员的批发商类型是( A ) A)经销批发商 B）代理批发商 C)制造商的分销机构 D）独家授权经营机构10. 制造商可以明显降低单位成本，但是会相应地增加库存的战略是( B ) A)专业化商品战略 B）集中性生产战略 C) 大量商品战略 D）廉价战略11. 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认是指( C )A)生理需求 B） 安全需求 C) 尊重需求 D）自我实现需求12. 苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客。这种举措属于( C )A)频繁营销 B)发展与合作伙伴的友谊 C)个性化的营销 D)退出管理13制定销售渠道战略的基本出发点是( A )A) 消费者的需求 B)市场的需求 C)流通的需求 D)组织的需求14宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这种渠道战略是( B ) A)宽渠道 网络分销 B）双重、多重分销 C)特许渠道分销 D）低成本分销15. 对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要是考虑渠道设计影响因素中的( B ) A)目标市场特性 B）产品特性 C)中间商特性 D)竞争特性16市场规模较大的商品比较适合使用较长的销售渠道，考虑的是( D ) A)市场因素 B）商品因素 C)企业因素 D）行为因素17. 商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（ C ）A) 企业自身销售机构 B）顾客反馈和经销商咨询 C) 行业与商业途径 D）广告18. 那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择的策略是( A )A)正向拉动选择策略 B）分阶段选择策略 C)逆向拉动选择策略 D）参照选择策略19. 实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价。这种评估渠道成员的方法是( A )A)销售量评估法 B）单位商品销售成本比较法C)总销售成本比较法D）成本效率分析法20.在销售渠道激励方法中，对于制造商来说，实施成本更低；而对于经销商来说，有时并不缺钱的奖励属于( D )A)政策性激励 B）直接的经济性激励 C)形式性激励 D）服务性激励21. 制造商附送可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。这种激励手段属于( B )A)费用补贴 B)陈列设备奖励 C)货品附赠 D)其他实物奖励22. 产品成熟期，其重点是( A )A)价格维护 B)竞争品排斥 C)守约付款 D)维护通路秩序23. 某制造商在某地区建立了两条销售渠道进行产品分销，因在同一个市场内争夺类似客户群而引发了彼此之间的渠道冲突，这种情形属于( A )A)多渠道冲突 B）垂直渠道冲突 C)水平渠道冲突 D)简单渠道冲突24. 解决冲突的成本最低、效率最高的矛盾解决方法是( A )A)沟通 B)谈判 C)法律战略 D)退出25.渠道绩效评估可以采用多种财务指标，以资产平均占用额去除产品销售收入净额之间的比率称为( D )A)资产收益率 B）销售利润率 C)投资收益率 D）资产周转率26. 某公司打算采用战略利润模型对其销售渠道进行评估，这种方法最终评估的是销售渠道( C )A)资产收益率 B）销售利润率 C)投资收益率 D）资产周转率27.利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本，产品成本等于( C )A)直接成本 B）制造费用 C)成本动因成本+直接成本 D）动因成本28. 将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程称为( A )A) 销售渠道整合 B) 销售渠道战略联盟 C)渠道集成 D)渠道一体化29. 渠道战略联盟形式中最高级的一种是( C )A)会员制 B)销售代理制 C) 联营公司 D)相互持股30. 效率最大化、成本最低化的库存管理模式是( C )A) EOQ库存管理 B）ABC管理 C) J IT准时生产模式 D）差异化管理二、多项选择题（每小题2分，共计20分） 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31.销售渠道的成员包括 ( ABDE )A)终端用户 B)制造商 C)物流公司 D)中间商 E) 辅助性成员 32.人口结构主要包括人口的( ABCD )A) 年龄结构 B) 性别结构 C) 家庭结构 D) 社会结构 E)文化程度33. 在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括( ABCD )A) 确定渠道成员选择标准 B) 确定潜在渠道成员名单 C) 评价选择渠道成员 D) 吸引获得渠道成员 E) 组织管理渠道成员34. 渠道控制可以采取的方法有( BCDE )A) 凭借强制性权利控制 B) 利用优质服务控制 C) 依靠品牌控制D) 利用辅助销售控制 E) 依靠激励手段控制35. 根据中间交易方式和渠道类型的不同，批发商大致可以分为( ABE )A)代理批发商 B)经销批发商 C)销售代理批发商 D)经纪人 E)制造商分销机构36. 关系营销基本模式的核心是( ABC )A)顾客忠诚 B)梯度推进 C)作用方程 D)退出管理 E)客户关系管理37. 由于顾客有不同的特点和相异的需求，因而根据规模、性别、年龄等划分不同的顾客关系类型，顾客市场细分为( ACD )A) 消费者市场 B）产业市场 C) 组织市场 D)竞争者市场 E)企业内部市场38. 销售渠道的战略特征，主要体现在(ACDE )A) 宽泛的 B）粗线条的 C) 抽象的 D）面向未来的 E)具体的39. 政策性奖励主要有(ABCD )A) 经销专营权奖励 B) 返利奖励 C) 价格折扣 D) 货款政策 E)促销支持40. 物流体系的核心是( ABCD )A) 采购 B) 仓储 C) 配送 D) 运输 E)协调第II卷（共50分）三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）案例一：（共30分）保险公司的渠道变革 近十年，中国保险市场随着中国经济的发展迅速扩大，势头迅猛，但是保险销售渠道仍存在不少的缺陷，如保险产品价格体系不透明、市场缺乏规范等。虽然很多公司也相继建立了 互联网销售渠道，但这些销售渠道的使用频率相对较低。安兴保险公司是中国保险业的领头羊，在这样的行业背景中，安兴决定对将销售渠道的改革提到企业发展的战略高度。销售渠道是保险公司与消费者之间的桥梁，其地位毋庸置疑，而且各保险公司在销售渠道上没有形成良性竞争，创新不够成为阻碍行业发展的主要因素。综合以上两点，安兴保险公司销售渠道的改革势在必行。 安兴保险公司将公司内部销售渠道和公司外部销售渠道进行整合，公司内部销售渠道包括团险直销渠道、个人营销渠道、网络，邮寄、电话等，公司外部销售渠道包括银行、邮政、证券机构等，整合之后安兴保险能够针对客户的个性化需求进行不同渠道的捆绑销售：同时，安兴保险公司整合不同销售渠道的客户，让来源于不同渠道的客户能够购买到同一种产品，为防止各渠道营销员的业务能力不足以支撑安兴保险的渠道变革，公司大力培训各渠道营销员的业务水平，对公司形象产品进行全方位宣传，达到整合效果。 通过渠道变革，安兴保险公司的营销能力和服务能力获得极大提升，年销售额较去年提升了20%。 根据案例，回答问题 41、销售渠道结构的特点是什么？电子渠道相对于传统实体渠道有哪些优势？（4分） 42、渠道整合的目的是什么？进行渠道整合有哪些作用？（4分） 43、通过对渠道内客户和产品的整合，安兴保险公司可以获得哪些便利和利益？（5分） 44、渠道整合通常都有哪些方法？安兴保险公司的渠道整合策略如何？其采取的是哪种方法？（6分） 45、在做产品细分的时候，要为不同的产品迭择不同的渠道战略，请从产品战略的四个具体方面论述，产品战略与销售渠道战略的关系？（5分）46、结合安兴的渠道改革策略，分析渠道整合和市场细分的关系？（6分）案例二：（共20分）娃哈哈渠道的成功与困惑（见书 第51页）根据案例，回答问题 47、娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的？（2分） 48、娃哈哈是如何保障渠道成员间的利益平衡的？（3分） 49、娃哈哈为了实现有效的渠道网络管理采取了哪些措施？取得了什么样的效果？（6分） 50、你认为娃哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方？娃哈哈应当如何完善它的渠道建设？（9分） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1生产资料分销中最重要、最基础的类型是( A ) A)制造商用户 B)制造商批发商用户 C)制造商代理商用户 D)制造商代理商批发商用户2销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的( A ) A)信息传递功能 B）研究功能 C)接洽功能 D）融资功能3市场研究机构、咨询公司主要实现( C ) A)促销流 B）谈判流 C) 信息流 D）订货流4 互联网、消费者在网上搜索并购物。属于( D )A)经济环境 B）人口环境 C)自然环境 D）技术环境5对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人，是指( B ) A)企业本身 B）销售渠道成员 C)竞争者 D）公众6渠道控制的基础是( A ) A)平等原则 B)市场控制机制 C) 制度控制机制 D）控制对象7渠道控制最严格也最简单是( B ) A)密集型渠道 B）独家授权经营 C)选择型渠道 D）利用强制性权力进行控制8连续生产的特点是( D ) A)库存风险高、占用资金多 B)库存风险小、占用资金少 C)库存风险小、占用资金多 D)库存风险高、占用资金少9销售渠道的核心( A ) A)批发商 B）零售商 C)制造商 D）消费者10. A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于( C ) A)连续生产 B）间断生产 C)按存货生产 D）按订单生产11. 某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是( A )A)专业化商品战略 B）廉价战略 C)集中服务 D）大量商品战略12. 饼干与方便面虽是不同种类产品，亦可互相替代。这体现了消费者市场的( D )A)分散性 B)差异性 C)多变性 D)替代性13为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制是指( B )A) 营销管理 B)关系营销 C)关系管理 D)市场细分14制定渠道战略的核心是满足( A ) A) 消费者的需求 B)市场的需求 C)流通的需求 D)组织的需求15. 奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给赞助商和供应商使用，属于( B ) A)单一渠道分销 B）特许渠道分销 C)低成本分销 D)双重、多重分销16消费者作为销售行为的最终目的，提高商品在消费者人群中的知名度和影响力，渠道的建立要( B ) A) 尽量接近终端 B）扩大市场覆盖面 C)提高市场覆盖率 D）保证灵活性17. 某国际知名奢侈品公司，在某地区进行渠道成员选择的过程中：选择了当地最高档的商场作为其渠道成员，诙公司选择渠道成员依据的是( B )A)适合目标市场的原则 B）形象匹配的原则 C)提升效率原则 D）互惠互利原则18. 某公司成立时间不久，为了说服有市场影响力的中间商加入自身的销售渠道，提出了一系列有利因素，其中，最具有吸引力的是该公司的( B )A) 产品具有良好的盈利潜力 B）广告和促销支持 C)管理支持 D）友好合作关系19. 将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群里的升降百分比作为评价标准，是采用( B )A)契约约束 B）定期绩效评估 C)总销售成本比较法D）成本效率分析法20.在销售渠道激励方法中，经销专营权奖励和价格折扣都属于( B )A)政策性激励 B）直接的经济性激励 C)形式性激励 D）服务性激励21. 某知名消费品企业推出了一款新型饮料产品，为了调动分销商积极性，该公司将印有其品牌标识的冰柜赠送给分销商，这种激励手段属于( B )A)费用补贴 B)陈列设备奖励 C)货品附赠 D)其他实物奖励22.制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在产品成长期，激励的重点应是( B )A)价格维护 B) 促销执行 C)守约付款 D)维护通路秩序23. 在同一渠道中不同层次企业之间的冲突是指( B )A)多渠道冲突 B）垂直渠道冲突 C)水平渠道冲突 D)简单渠道冲突24. 凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱，属于渠道冲突的( D )A) 目标不一致 B)观念差异 C)沟通障碍 D) 角色差异25. 税后利润与净资产的比率是( D )A)资产收益率 B）销售利润率 C)投资收益率 D）净资产收益率26. 渠道成员的口碑、信誉、服务质量等属于销售渠道成员绩效评估的( A )A)销售评估 B)管理评估 C)发展评估 D) 其他铺助评估27.利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本，产品成本等于( C )A)直接成本 B）制造费用 C)成本动因成本+直接成本 D）动因成本28. 渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。这种渠道整合的做法属于( A )A)渠道扁平化 B) 经营和通路管理的重心下移 C)渠道集成 D)渠道一体化29. 当渠道关系发展到一定阶段，处于同一销售渠道中的不同渠道成员通过协议形成利益共享、优势互补、分工协作的松散式 网络化联盟称为销售渠道中的( D )A) 战略联盟 B)销售代理制 C)联营公司 D)相互持股30. 有效客户响应系统是指( D )A) EOQ B）ABC C) J IT D）ECR二、多项选择题（每小题2分，共计20分） 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31. 整合渠道系统主要包含 ( ABC )A) 垂直渠道系统 B) 水平渠道系统 C) 复合渠道系统 D)中间商 E)广告公司 32. 销售渠道的优点包括( ABCDE )A) 交换次数的减少 B) 分销成本的减少 C) 交易过程统一化 D) 搜索过程的简化 E) 销售和采购的便利市场33. 根据购买者及其购买目的进行市场划分，了解市场需求和特点，市场因素主要有( ABCD E)A) 消费者市场 B) 生产者市场 C) 中间商市场 D) 政府市场 E) 国际市场34. 吸引中间商的方式多种多样，如采取优惠政策、对中间商给予业务上的支持等。大体来说，这些方法可以划分为( AD )A)完善渠道服务 B) 产品导向 C) 广告促销 D)掌握利益分配权 E) 诚信合作35. 消费者市场的特点包括( ABCDE )A) 分散性 B) 差异性 C) 多变性 D) 替代性 E) 非专业性36. 决定企业的竞争能力以用波特五力模型分析，其中，购买者有较强议价能力的情形包括( ACDE )A) 购买产品完全标准化 B) 购买量很大 C) 卖方竞争激烈D) 购买者总数少 E) 购买者有能力后向一体化37. 对渠道设计产生影响的产品因素主要包括( ACDE )A) 产品的易毁性或易腐性 B）产品价值 C) 产品的体积与重量D) 产品安装的复杂程度 E) 产品维修的复杂程度38. 评估销售渠道成员的方法有( ABC )A) 销售量评估法 B）加权评分法 C) 销售成本评估法 D）营销政策 E)企业的管理能力39. 导致冲突发生的直接原因有( ABCDE )A) 大客户原因 B) 价格和折扣原因 C) 库存水平D) 资金周转 E) 货款结算问题40. 促销活动的切入点是( ABCD )A) 借势 B) 造势 C) 乘势 D) 顺势 E)广告第II卷（共50分）三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：（共20分）戴尔对市场的直销戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商，与其他企业的区别在于不仅做了产品细分，还做了顾客细分。他们认为：随着企业对每一个顾客群体认识的加深，对顾客所代表的财务机会便能够更精确衡量，从而可以更有效地分析各营运项目的资产运用，通过评估细分市场的投资回报率，制订出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。”在这种指导思想下，1994年，戴尔公司的客户被分成两大类：即大型顾客和小型顾客，当年的公司资产为35亿美元；1996年，在大型顾客市场中，又分化出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，公司资产升至78亿美元；到1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务。当年公司资产攀升到120亿美元。戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。因为，顾客花费同等价格可以更快捷的买到机器，或只要花费稍高一点的价格，就可以买到更高性能的机器，而且，最新技术总是具有更高的可靠性、稳定性和更多的功能。要实现这一点，戴尔公司力求做到最完善的服务。公司为顾客提供全球范围的保修服务和跟踪服务，目前戴尔公司是全球少数几个能提供现场服务的供应商之一。 根据以上案例，回答问题41、42、43。 41.戴尔公司对消费者市场划分了不同的客户群体，公司对消费者市场如此重视的 原因是什么？（4分） 42.通过案例信息，请说明戴尔公司的市场是如何细分的，并画出结构图。通过对市 场的细分，戴尔公司获得了哪些好处？（10分）43.请结合个人消费者的需求特征，简要论述戴尔直销模式的优点。（6分）案例二：（共30分）如何构建农村销售渠道（见书 第38页）根据案例，回答问题44、45、46。44影响销售渠道的微观环境有哪些？（5分）45农村消费市场有什么特征？为什么会有这样的特征？（10分）46针对农村市场，销售渠道是如何建设的？（15分 销售渠道管理（课程代码：0501）第卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确 的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多 种途径向目标市场进行分销，其采取的是A）单渠道模式 B）双渠道模式C）多渠道模式 D）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞 争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的A）物流功能 B）风险承担功能C）谈判功能 D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或 其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是A）所有权流 B）资金流C）信息流 D）风险流4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发 达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是A）经济因素 B）人口因素C）技术因素 D）政治因素5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是A）市场定位 B）形象匹配C）效率提升 D）利益平衡6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制A）具有相互性 B）基础是平等原则C）具有风险 D）体现为制度控制7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于A）连续生产 B）间断生产C）按存货生产 D）按订单生产8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于A）经销批发商 B）代理批发商C）制造商的分销机构 D）独家授权经销机构9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能A）商品存贮 B）信息传递C）风险承担 D）商品组合10、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是A）专业化商品战略 B）大型商品战略C）廉价战略 D）集中服务战略11、某批发商不提供存储甚至物流服务，而是直接索取订单，并根据订单向供应商进货，供应商直接将货物配送给客户，这类批发商被称为A）托售批发商 B）邮购批发商C）承销批发商 D）卡车批发商12.、从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要A）迎接竞争者挑战 B）满足分销商的发展要求C）为顾客创造尽可能多的价值 D）提升厂商的创新能力13、某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的特点是A）提供特色产品 B）很容易进行向前一体化C）有很多类似的客户 D）面临激烈的竞争14某饮料生产厂商即利用超市进行分销，又通过互联网等渠道进行销售，其采用的是A）单一渠道分销 B）双重、多重分销C）特许渠道分销 D）新技术渠道分销15、烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑A）目标市场的选择 B）竞争者的状况C）既有的渠道经验 D）相关法律法规的要求16、比较适合使用较宽销售渠道的情形有A）市场规模较大 B）目标消费者集中度大C）消费者购买频率较低 D）企业对渠道的控制欲强17、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是A）选择分销 B）密集分销C）独家分销 D）平行分销18、某公司时一家生产日化产品的公司，与竞争对手相比，其在选择销售渠道时充分考虑到