高校校园社区综合服务网络联盟平台计划书.doc

策划书策划书 校园社区综合服务网络联盟有限公司校园社区综合服务网络联盟有限公司 项目 校园社区综合服务网络联盟平台 -山大商院校园综合服务网 地址 山西大学商务学院 国家、城市 山西太原 邮政编码 030000 保密须知保密须知 本商业计划书属商业机密，所有权属于互联校园文化传播网络服务有限责任公司。 其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应 即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址 尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得互联校园文化传播网络服务有限责任公司的书 面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或 散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密 资料。 本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 目目 录录 第一章第一章 项目概述项目概述3 第二章第二章 项目策划分析项目策划分析3 2.1 项目背景分析3 2.2 项目目的4 2.3 项目定位4 2.4 策划对象分析9 2.5 信息/资源来源渠道.10 2.6 项目优势分析11 第三章第三章 市场分析市场分析12 3.1 互联网市场状况.12 3.2 目标市场定位.14 3.3 市场现状分析.14 3.4 市场竞争优势.16 3.5 市场成长.17 3.6 市场趋势预测和市场机会.17 第四章第四章 竞争分析竞争分析18 4.1 竞争者分析18 4.2 竞争策略.19 第五章第五章 商务实施方案商务实施方案20 5.1 实施目标与基本策略.20 5.2 市场具体经营策略.23 5.3 合作策略.24 5.4 用户服务.25 第六章第六章 营销策划营销策划26 6.1 营销市场.26 6.2 营销战略规划.26 6.3 营销手段.27 6.4 市场营销组合策略28 6.5 发展阶段营销策略 .30 6.6 市场扩张战略.33 第七章第七章 可行性分析可行性分析33 7.1 项目的可行性分析.33 7.2 总体规划.34 7.3 网站应用系统设计37 第八章第八章 风险评估风险评估42 8.1 行业风险.42 8.2 经营风险42 8.3 市场风险.43 8.4 组织与安全风险.43 8.5 风险退出机制.43 第九章第九章 财务分析财务分析43 9.1 财务管理和财务工作43 9.2 资金来源与使用计划45 9.3 财务汇兑45 9.4 财务报表分析48 第十章第十章 公司战略与管理公司战略与管理50 10.1 宗旨50 10.2 公司简介50 10.3 公司战略51 10.4 技术53 10.5 公司管理.53 第十一章第十一章 附件附件.54 1.调查问卷.54 2.网站网页策划.54 3.太原市高校列表.54 4.成员名单.54 第一章第一章 项目概述项目概述 从目前大量兴起的针对在校大学生的网站来看，以娱乐性质为主的网站、 学习教育资源网站等基本已经比较完整。但是，这些都存在一些弊端。比如， 一些娱乐性网站结构单一并且不能将巨大的人气和流量转化为实实在在的现金 （不会有更多的风险投资进来）。而一些学习教育资源网站产品单一，既没有 门户网站作支撑，也没有加强产品的娱乐性和交互性。而目前各大高校也都在 积极建设数字化校园网，但这些校园网都是侧重校园管理的，所以面对高校学 生建立能与校园网相辅助的综合服务社区的网站也有广阔的空间。 因此，我们的目标是在高校建立社区型综合服务校园网络平台，在山西区 域范围内最终联盟高校，为大学生学习，生活提供全方位全面的网络服务，而 且为学生提供了 SNS 的交友平台，更利于本地的交友，为大学生提供学习资源， 校园信息服务，休闲活动等服务，丰富大学生生活，并且为商家提供服务，推 进大学生的自主交易，推进代销代购服务，达到互利共赢。 以山西大学商务学院为例，目前正在向数字化校园网的建设迈进，社区型 校园综合服务网站的建设，配合辅助了高校本身的校园网，为校园服务建设， 也起到促进推动作用，更好的服务于学生，服务于商家，最终达到盈利的目的。 第二章第二章 项目策划分析项目策划分析 2.1 项目背景分析 目前，教育信息化是当今教育发展的大趋势，数字化校园建设是教育信息 化程度的具体体现，数字化校园的建设正方兴未艾。数字化校园建设是学校为 适应网络化经营管理模式的需要而制订的战略决策，目的是为了实现教学和管 理的网络化、数字化，逐步实现教育的信息化和现代化。 在高速发展的信息时代，伴随针对教学与管理的数字化校园的建设，面向 高校学生的教育生活服务综合电子商务平台，也有着巨大的发展空间，相对的 弥补了校园平台网络的不足，为大学生的学习、生活、休闲带来方便，快捷。 根据在太原高校的调查显示，山西大学，太原理工大学，中北，财大等一 些大型高校，在校园网的建设方面，都限于基于校园管理的网络建设，都是非 盈利性质的，而且这些高校有关校园服务的网站大都集中于就业网、校园新闻、 校园管理、就业联盟、考研网、网络服务（针对网络安全、资源的使用和指导） ，很少有针对学校本身，结合学校周边环境特点构建的具有盈利性质的校园综 合服务网，据调查，高校中太原科技大存在的二手书网，等网站不是存在点击 量小，就是存在推广不力，宣传不力导致的资源闲置，时效性差，犹如摆设。 据调查，清华紫苑网，浙大求是潮等少数个高校有针对学校的综合服务网， 虽然针对服务，但是给学生的空间仍不是很大，盈利模式也只限于广告的发布 信息的发布。 另外，根据艾瑞调查显示，在 2008 年底，互联网 SNS 行业浮躁到了顶点， 虽然 SNS 概念(社区网站)目前十分火爆，但目前有较为稳定盈利的社会化网络 只有校内网，其他网站基本上仍处于聚集足够人气、试验盈利模式的阶段。艾 瑞咨询的报告指出，目前中国网络社区的整体收入较少，无收入的社区所占比 重高达 38.2%，千元以下收入的社区占 24.4%，千元以上收入的社区比例偏少。 面对存在的问题，对于太原市，作为社会的另一大消费群体大学生而言， 高校校园网建设初具规模，也正向数字化校园建设的方向迈进，然而学校的校 园网只是针对教学与管理而言，高校大学生的物质文化需求又在不断上升，所 以因地制宜的依托学校环境，针对大学生本身的学习生活需求，以 SNS 为手段， 以为学生，商家服务为根本目的，构建社区型高校学习教育生活服务联盟网络 平台，势在必行。 2.2 项目目的 1.在高校建立社区型高校学习教育生活服务联盟网络平台，联盟高校，为大 学生学习，生活提供全方位全面的网络服务，为大学生提供学习资源，校园信 息服务，休闲活动等服务，丰富大学生生活。 2.配合高校本身的校园网，为校园文化建设，起到促进推动作用。 2.3 项目定位 定位概述：面向太原市的各大高校，前期独立成点运行，逐步连成网状，构 建高校的联盟。 2.3.1 主要项目主要项目 该项目的服务对象主要为：高校的大学生和商家。服务内容主要是面对高 校大学生和商家的一些相关内容，如表 2-1 所示。 表 2-1 项目的服务对象和服务内容 服务对象服务内容 高校 大学生 建立集合 SNS 型的高校学习教育生活服务联盟网络平台， 提供学习资源，校园信息、服务，休闲活动等服务， 发行电子杂志 商家 为商家提供商品信息发布交易平台，代销代购，专题策划，营 销推广 2.3.2 项目内容具体分析项目内容具体分析 以山西大学商务学院为例，构建集合 SNS 型的高校学习教育生活服务联盟网 络平台： 1网站结构 如图 2-1 所示为集合 SNS 型的高校学习教育生活服务联盟网络平台结构图。 网站首页 包含下列模块 学习资源网校园信息服务 资讯网 休闲活动中心校园论坛 个人后台管理、 SNS 社区 SNS 校园电子杂志 校园交易网 用户注册、登陆 图 2-1 高校学习教育生活服务联盟网络平台网站结构图 2模块与内容 网站的模块主要有：学习资源网、校园信息服务资讯网、休闲活动中心、校 园论坛、校园交易网、注册用户后台、增值服务，网站的模块和内容如表 2-2 所示。 表 2-2 网站的模块和内容 模块内容 学习资源网 各类学习科目资源 四六级考试资源 专业资讯更新资源 资源下载区 实用工具下载（表格等） 校园信息服务 资讯网 校园教务信息 校园生活信息 校内外新闻服务 快捷服务等 休闲活动中心 流行前线-衣食住行新亮点，新视角 拍客 DV-学习生活，风景人物 休闲文化品读 涂鸦驿站：个人 DIY，个人创作，你说我 说 校园论坛 求职 考研 生活 文化 英语角 活动地带 影音时光 合作互助 心灵花园 品味生活 互 联网络 等各个主题板块 校园交易网学生自主交易平台；公司代购代销平台； 注册用户后台SNS 社区结构 增值服务校园电子杂志 3网页设计 网站的首页设计，如图 2-2 所示。 图 2-2 网站的首页设计 4SNS 以及论坛的搭建模板 后台 SNS 社区的搭建，用到 PHP+MySQL 技术，但是也可以借助 UCHOME 直接 使用模板建立，避免了技术问题。 与大多数社区构造类似，由个人空间、群组讨论、在线聊天、交友、无线增 值服务、好友分享、游戏、活动等项目组成。如图 2-3 所示。 图 2-3 SNS 以及论坛的搭建模板 2.4 策划对象分析 1针对高校大学生的需求分析 在丰富多彩的校园生活中，我们时时刻刻都在对信息进行接收获取，加工处 理，提炼对我们有用的部分。而校园里的资源量往往远小于高校大学生渴望的 信息量，很多大学生会因为校园网的学习资料不足，而四处寻找各类的学习网 站充电；学生还经常要了解校园的事务信息，潮流动态，接触新鲜事物，了解 自己喜欢商品的动态等等，他们消费观念比较开放，网上订购，网上支付等新 的交易方式容易被他们接受，还能满足他们追求新鲜时尚的生活态度。他们追 求浪漫时尚，对服务有个性的需求，可是没有一个途径可以让学生们省时省力， 方便快捷的全面掌握自己需求的或是询问的信息。而集合 SNS 型的高校学习教 育生活服务联盟网络平台不仅有效的解决了这一问题，还通过 SNS 社区可以随 时了解好友的动态，分享信息，活动，并且可以通过电子杂志浏览最近的大事 小情，信息汇总。在校园区域内，最大限度的满足了学生的求知需求和消费需 求。 2针对商家的需求分析 由于大学生的消费习惯一般集中于学校周围的商家，或是网上购物，适逢 休息节假日才会上街购物，所以对所需的商品，还有相同商品在太原市的价位 并不完全了解。 A对于学校周围的店铺商家，服务机构，急需将自己的最新消息让学生们 知道，比如打折，最新商品等即时信息的发布。而传统的方式传播缓慢，若是 在学校张贴海报，效果在量和质上难以保证，额外还有支出。所以，商家急需 一个平台，廉价迅速的将信息发布出去。 B对于离学校远的商家和服务机构，仍然想抓住这一消费群体，这些商家 只需把商家的资讯，商品的信息，学生感兴趣的产品推广出去，也需要一个有 效的平台，往往商家采取的是校园代理这一措施，然而借助集合 SNS 型的高校 学习教育生活服务联盟网络平台不仅能快速传播商品信息，还能利用 SNS 的分 享性，达到病毒式营销的作用。 2.5 信息/资源来源渠道 信息来源渠道分为五个模块：学习资源网、校园信息服务资讯网、休闲活 动中心、校园论坛、校园交易网，具体内容如表 2-3 所示。 表 2-3 信息来源渠道 模块信息来源 学习资源网1.网络资源聚集，资源网站链接聚集 2. 学生，老师分享，上传 校内外生活服 务信息 校园网摘录校务信息，校园新闻，教育资讯， 专业资讯，活动等，实用工具，快捷服务等模块。 主流网站摘录热点新闻等 校园信息服务 资讯网 广告、产品信 息 商家商品信息的广告，产品代销，代购信息零 散的发布 休闲活动中心 网络整合衣食住行的流行前线，新鲜事物；整合休闲品味的阅 读栏目； 发布太原市内举办的大小活动沙龙；搜集学生的校园主题的 DV 拍拍。 搜集学生上传的新视野，新角度的文章，视屏，话题，创作 以及商家商品信息的广告，产品代销，代购信息的发布 校园论坛根据不同板块，发布话题，分享文章，学生交流 校园交易网 学生自主交易；公司代购代销； 校园文化传播网络服务有限责任公司（我公司）将与各大院校合作，建立流 程化的更新体系。 2.6 项目优势分析 我们公司，以低成本，低风险，高可行性，进入高校服务市场，借助“综 合服务网站+用户后台型 SNS 社区+电子杂志增值服务”，不仅方便快捷的为学 生提供全方位的信息服务，调动校园网络文化的氛围，而且为商家提供廉价高 效的信息发布推广销售平台，使得学生与商家互惠共赢，学校，公司也从中受 益。 根据艾瑞调查显示，艾瑞认为，中国网络社区目前的收入整体水平较低， 盈利模式的探索有待加强，随着社区营销和电子商务等模式的应用和不断探索， 广告收入、电子商务收入和相关增值业务等将进一步获得网民使用，中国网络 社区的收入情况有望实现好转。 针对目前社区这样的形式，校园综合服务网的构建，我们只把 SNS 作为个 人后台登陆的空间使用，目的用于聚集人气，营销推广，重点的盈利模式放在 网站本身针对商家的服务，针对学生的服务，以及后期推出的虚拟服务上，达 到互利共赢。 第三章第三章 市场分析市场分析 3.1 互联网市场状况 中国互联网络信息中心(CNNIC) 报告显示，社交网站的用户规模已接近国 内网民总数的三分之一,据统计，目前国内的 SNS 网站规模已达千余家，而且还 在不断增长,而且从门户到行业网站，从地区门户到个人站点，相当一部分网站 均拥有独立社区。 随着社区技术的高速发展和社区应用的普及成熟，互联网正逐步跨入社区 时代。从论坛 BBS、校友录、博客（Blog）、个人空间、SNS 等新旧社区应用， 到社区搜索、社区聚合、社区营销、社区创业、社区投资等社区经营话题，都 是业界关注的热点。互联网社区在 2009 年取得了高速的发展，中国网民对论坛 （BBS）/讨论组/论坛社区/SNS 等的应用逐渐获得用户的高度关注和依赖，成 为其日常必备的互联网基础应用。 网络社区在中国历经 10 余年的发展，已经拥有了数量庞大的用户群体， 根据艾瑞咨询数据显示，中国网络社区用户已经突破 5500 万。网络社区的开 放性、互动性和共享性深得广大网民的喜爱，逐渐成为网民表达思想、展示自 我、获取信息、与其他网民互动互通以及建立社交圈子的主要平台，已经成为 最重要的网络应用之一。社区累积起来的人气和规模是社区电子商务（ESN）发 展的坚实基础。 社区将成开展电子商务(ESN)的有效平台，庞大社区用户群体，是开展电子 商务的基础，圈子聚集用户，营销更为精准。社区中用户根据自己的兴趣爱好 聚合成众多圈子，同圈子内的用户在一定程度上具有类似的需求倾向，有利于 进行产品的精准推广。如基于论坛形成的车友会、本友会等，有共同需求的用 户会在相关社区中询问、交流相关信息，企业在这样的平台上进行电子商务， 推广方面更具针对性，而且往往可以引发用户的团购行为。 社区电子商务（ESN）是针对具有社区属性的用户、在社区网站进行的交易 行为，对用户而言提供了一种更为便捷的社区在线销售方式，具有快速、高效、 低成本等特点。艾瑞咨询认为，随着社区购物网站发展的不断成熟，在安全、 质量、信用等方面的不断提升，结合其较强的用户互动性和口碑效应，相信未 来社区网站将成为我国电子商务的一个重要平台。 图 3-1 所示为社区电子商务 （ESN）的分析。 图 3-1 社区电子商务的分析 目前中国的社区电子商务（ESN）有两种模式： 第一种：B2C 模式是社区电子商务（ESN）作为 B2C 电子商务模式，自 己做供货商，向用户提供电子商务服务，区别于其他 B2C 模式的特点在于，通 过社区的内容和建设积聚了一批有共同兴趣爱好的社区用户，并拥有获得社区 用户认可的一批“意见领袖”，通过社区服务用户忠诚度和黏性都相对较高， 在此基础上发展电子商务功能也更具针对性，也更能吸引用户。 第二种：平台式社区仅作为一个平台，发挥一个平台的功能，基于社区 用户基础上，通过吸引很多的相关的商户加盟社区电子商务（ESN）平台，或者 建立一个让社区用户自由交易的交易平台，为用户提供相关电子商务服务。 两类商业模式都是基于社区自身用户受众基础上开展，电子商务功能的引入 势必影响相关社区的内容和服务的公正性，因此艾瑞咨询认为，在目前社区电 子商务（ESN）商业模式还处于探索的现阶段，需要平衡好这两者之间的关系， 相对而言，第二种模式受质疑的可能性相对较小，但从长远角度出发，两种模 式将并存，网络社区也应结合自身的实力和发展情况来选择适合的模式。 3.2 目标市场定位 在互联网飞速发展的前提下，“数字化校园服务”作为一种建立在网络和 信息基础上的虚拟教育环境，对教学、科研、管理、技术服务、生活服务等各 个领域的信息进行收集、处理、集成、保存、挖掘、传输和应用，拓展现实校 园的时间和空间，使知识资源得到充分利用和共享，使师生交流与协同更加方 便，提高了高校管理水平和工作效率。 目前，我国高等院校普遍建立了自己的网络，主要用于教学、科研和管理， 以及为学生提供上机应用等。很多高校教学、科研、行政办公等已经基本上全 部接入校园网，这个比例在综合类高校达到 100%；多数高校的教室也提供了校 园网接入环境；在学生宿舍联网方面，总体上已有 74.3%的高校将学生宿舍接 入校园网。例如，清华大学已有 700 多门课程采用网络辅助教学，有两万多学 生通过网络学习课程，初步实现了网上办公、管理、教学与服务。北京大学建 设了办公自动化、综合教务、科研信息、设备资产、网络教学和综合信息服务 等管理系统。复旦大学校园信息门户实现了应用关联和信息共享，师生员工可 以通过统一入口访问集成化、个性化和按需的信息和服务。 因此，我们将数字化校园网络作为切入点，为了进一步发觉大学生服务的 潜力，开展建设数字化校园服务的带有网络社区性质的电子商务网站平台，构 建带有社区电子商务的校园服务网站。 3.3 市场现状分析 首先，校园网的建设经历了校园网硬件建设阶段，综合信息系统建设阶段， 网络教学（含远程教学）实验阶段，现正向着更高层次的数字化校园发展。目 前，很多重点院校的数字化校园建设工程已经被列入国家 211 工程，其他学校 也多方筹集资金准备开始数字化校园的建设，有些院校的数字化校园建设已初 具规模。 山西地区，数字化校园建设正处于启蒙阶段，在 2010 年 1 月 7 日下午，山 西联通与中北大学签署战略合作协议，共建数字化校园。根据协议，双方将在 学校通信领域人才培养、产品研究及校园数字化建设等方面实现资源共享，通 过双方优势资源结合，逐步探索通信应用型人才培养的新模式。而太原理工大 学也是刚刚对数字化校园建设进行招标。目前，沿海地区和发达城市的数字校 园基本完成了信息基础设施和校园网建设，信息技术己经广泛地应用于高校的 教学、科研以及管理等各个领域。这又给了我们很好的借鉴，同时在我市数字 化校园建设正处于建设阶段，这无疑又带来了巨大的商机。 其次，针对大学生群体的网站、社区来说，人人网是专注在学生交友娱乐 性质为主，一些的高校联盟网站的内容虽然也是针对大学生，但是在消费者对 象的区域范围还是没有经行市场细分，服务方面主要集中在资讯，或者是购物 平台，或是兼而有之，但是在网站运作中不能很好的细分市场，提供符合大学 生所处环境的个性化需求。再有一些如淘校网等学校联盟的学习资源和教务信 息的网站，也有类似缺点。再如一些二手书网等服务性质的网站不是存在点击 量小，就是存在推广不力，宣传不力导致的资源闲置，时效性差，犹如摆设。 图 3-2 调查关于高校拥 有服务学生型网站的类型和比例 对学生的调查报告显示，如图 3-2 所示（截取调查报告），目前拥 有服务学生型的网站的高校比例很 小，占到了 9.09%，而绝大多数高校 并没有服务学生的网站，比例占到 90.91%，在拥有服务型网站的高校 中，有二手书网，创业网等，但整 体推广效果不是很好，点击率不高。 据调查学生最希望学校拥有那种服 务学生的网站中，较综合全面型的 网站需求占到 54.55%，其次是学习 资源类占到 21.21%，最后是购物类 占 15.15%。 再如图 3-3 所示，截取调查报告，同学们针对自己想得到的服务，给出了自 己的建议，更多的希望能确实服务到学生，保证信息的真实和可靠性，多元化 的网站内容，满足不同学生的不同需求。 图 3-3 同学们针对需要得到的服务给出的建议 根据对校园商家的调查统计，如图 3-4 所示，愿意在校园服务性质网站上进 行营销宣传推广的占 14%，会尝试在校园服务性质网站上进行营销宣传推广的 占 63%，不愿意进行的占 23%。 图 3-4 根据对同学们在校园网进行服务的调查结果 由此看出，校园服务网络平台的建立，空间很大，趋势明显，学生的需求也 越来越高，与之配套的服务也应该越来越完善。 那么，针对太原地区，还没有一种以大学生需求为导向，依托大学周边环 境特点，构建的带有网络社区的综合服务网站，更好的为大学生的学习生活提 供服务，满足需求。 3.4 市场竞争优势 1.与传统针对大学生的服务网站相比 市场对象细化更加明确，结合自身校园环境构建的综合服务社区电子商务网 站，不仅对于大学生的服务更加丰富，精彩，比如学习资源网，休闲娱乐，论 坛，信息咨询网，而且更能与商家，大学生达到互动共赢的效果，通过校园交 易网更能带动大学生消费观念，为大学生提供自主交易的平台，也发布相关产 品服务代购、代销的信息供大学生选择，更加实用互动。 2.与单一的 SNS 网站相比 SNS-SocialNetworkService，是一种社交网络服务或网络社交平台。校内 可以说是当今最流行的一个 SNS 网站，经过调查，超过半数的人注册校内网的 目的在于加强与同学的交流和联系；还有 27.9%的人注册没有时没有特别的目 的，只是普通的“跟风”行为；而抱着结交新朋友的目的注册的用户只占 7.7%。在登录校内网会做什么调查中答案集中在“回复或给好友留言”以及 “看好友页面，查看好友近况上”两项，占了答案总数的 70%以上，校内网其 他的功能使用很少。在现在是否还在使用校内网上，接近三分之一的人表示已 经不再使用校内网，虽然使用校内网活动频繁，但缺乏实际使用行为。将 SNS 与数字化校园服务网结合起来，会弥补这一缺陷，将是一种全新的市场概念， 构建提升到社区电子商务，丰富了实用性，因此在这块也必有很大的发展空间。 3.5 市场成长 1.随着国内经济的不断发展，科学技术的不断进步，国内高校服务装备发 展进入了一个新的时期市场对产品的需求进一步提升，并呈多样化。面对高校 服务产品走向数字化、智能化、集成化将会是市场的一种必然趋势，目前高校 在数字化校园、多媒体教学方面都走在了教育现代化发展的前列，与之相辅助 匹配的校园综合服务网络的构建也是大势所趋。 2.在数字化校园服务方面，校园网的用户群体一般比较大少则数千人、多 则数万人，数据量大、速度高，随着校园内计算机应用的大范围普及，接入校 园网节点日渐增多，学生通过网络在线看电影、听音乐，很容易造成网络堵塞 和病毒传播。另外在享受 Internet 方便快捷的同时，也面临着遭遇攻击的风险。 因此数字化校园离不开安全，安全、可靠的数字化校园网络将是未来高等教育 装备市场上的需求方面。 3.6 市场趋势预测和市场机会 随着政府对内需的不断刺激，市场的不断细分，除中央政府外，地方政府 也在努力加大对高等教育教学经费的投入，与之配套的校园服务市场的空间也 将越来越大，慧聪邓白氏研究预测，在未来几年中国高等教育市场，将一扫进 俩年的阴霾，出现一个快速发展的良好势头。到 2013 年中国高等教育市场将到 达历史最高点，283.2 亿人民币，随着政府财政的复性增长，2010 年高等教育 市场将进入增长率的最高点。如图 3-5 所示为 2009-2013 年中国高等教育市场 规模预测。伴随高校硬件的提高，在校园服务上，学生的要求也会越来越高， 规模也会越来越大。 图 3-5 2009-2013 年中国高等教育市场规模预测 第四章第四章 竞争分析竞争分析 4.1 竞争者分析 对于山西的大学校园而言，依托大学环境的校园综合服务网还无人问津， 根据在太原高校的调查显示，山西大学，太原理工大学，中北，财大等一些大 型高校，在校园网的建设方面，都限于基于校园管理的网络建设，都是非盈利 性质的，而且这些高校有关校园服务的网站大都集中于就业网、校园新闻、校 园管理、就业联盟、考研网、网络服务（针对网络安全、资源的使用和指导）， 很少有针对学校本身，结合学校周边环境特点构建的具有盈利性质的校园综合 服务网，据调查，高校中太原科技大存在的二手书网，等网站不是存在点击量 小，就是存在推广不力，宣传不力导致的资源闲置，时效性差，犹如摆设。 在全国而言，清华紫苑网，浙大求是潮等少数个高校有针对学校的综合服 务网，虽然针对服务，但是给学生的空间仍不是很大，盈利模式也只限于广告 的发布信息的发布。 总之，在竞争市场中，现有竞争者，潜在竞争者，存在的问题大致总结为 一下几点： 1. 市场细分性不强，不突出重点 2. 实效更新差，资源闲置，维护滞后 3. 内容单一，不能满足多元化需求 4. 为学生提供的空间不大 ，宣传推广力度不大 5. 不能及时创新，满足学生需求 6. 服务不到位，不能保障消费者利益 7. 盈利模式单一 4.2 竞争策略 面对容易进入市场的竞争危险，我们要在山西范围内建成联盟性质的高校 服务综合网，必须要在速度和创新方面做努力。我们在网站结构、市场份额、 营销策略、盈利模式等方面有所不同： 1.网站结构：综合服务网站+用户后台型 SNS 社区+电子杂志增值服务，线 上+线下+实体，双向保障消费者利益。 2.市场份额：在消费群体的选择市场细分，占有地理位置优势，市场空白 优势，针对性强，有重点，弥补区域的空白，占领市场先机。 3.营销策略：注重宣传推广，合作策略，打造品牌效应，为以后做铺垫。 4.盈利模式：公司-学生：商品交易盈利 公司-学生：活动组织等盈利 公司-商家：广告信息发布盈利 公司-商家：代购代销盈利 公司-商家：客户解决方案 如图 4-1 所示为公司“金字塔”式的竞争策略。 提升到客户解决方案模式，双向互动 如：对全市学校提供教育服务网站开发维护 对商家商品进行营销策划。 。 。 。 不断创新开发，用速度抢先占领市场 联盟商家，营销推广，打造品牌 保持增长，确保信息质量 用零利润服务构建 金字塔底层“防火墙” 客户解决方客户解决方 案模式案模式 增值服务模式增值服务模式 交易平台交易平台 代购代销利润代购代销利润 区域领先区域领先 商铺宣传推广利润商铺宣传推广利润 零利润服务区零利润服务区 图 4-1 公司不断提升的竞争策略 第五章第五章 商务实施方案商务实施方案 5.1 实施目标与基本策略 1.实施目标 公司的实施目标是：以网站为核心，SNS 为辅助的综合校园服务网站。 在两年内时间内建设完成以高性能而且始终免费的服务为先导、以学习信 息、服务信息、商业信息一体化大学生为核心、以增值服务体系为支撑的大型 sns 校园社区电子商务网站服务平台，使我们的 sns 校园社区成为山西省区域 内各高校大学生的学习、生活、休闲首选的区域性拥有自己独立校园社区的综 合服务型的网站。 2.执行策略 以网站建设与后台社区建设并行，相互辅助，为发展战略，推出的一系列 增值产品均以大学生的需求为主要驱动力，并且紧紧围绕促进大学生购买量增 长这一主体目标。 3.公司战略-三要点（图 5-1 所示） 图 5-1 公司的三要点战略 4.体系结构（图 5-2 所示） 校园校园SNS 社区社区 网站平台网站平台 （服务、交易）（服务、交易） 线下实体线下实体校园校园SNS 社区社区 网站平台网站平台 （服务、交易）（服务、交易） 线下实体线下实体校园校园SNS 社区社区 网站平台网站平台 （服务、交易）（服务、交易） 线下实体线下实体校园校园SNS 社区社区 网站平台网站平台 （服务、交易）（服务、交易） 线下实体线下实体校园校园SNS 社区社区 网站平台网站平台 （服务、交易）（服务、交易） 线下实体线下实体 网络服务平台网络服务平台实体商家实体商家 校园校园SNS 社区社区 服务与交易服务与交易 平台平台 线下实体线下实体 消费者消费者消费者消费者 图 5-2 公司的体系结构 5.业务实施阶段 进入业务实施阶段后,公司总体是根据事先制订的战略方针逐步发展，其中 难免遇到一些始料未及的情况，对于这些公司会坚持具体问题具体分析的原则， 灵活予以处理。公司的业务实施阶段可分为如图 5-3 的小阶段。 图 5-3 公司的业务实施阶段 第一阶段：前期发展初期（第一年上半年） 分析： 首先构建校园综合服务网站的五大服务页面，配以大力的宣传推广， 以免费服务来吸引第一批的客户，包括大学生，老师和商家，形成一定影响力。 第二阶段：快速进入期（第一年下半年） 分析： 其次构建 SNS 个人社区型后台，根据这些顾客使用中的反馈信息我 们会不断增加一些新的功能，包括提供客户现有软件的更新服务，逐渐做好终 端市场。 第三阶段：成长期（第二年） 分析： 基于综合服务性的网站，配以 sns 校园网络社区，发行电子杂志， 进一步在客户中良好的口碑以及市场业务提升需求，不断开发网站网页元素的 内容，也会在 SNS 社区中提供一些服务，使大部分客户也会加入到带有 sns 校 园社区这个综合性服务网络平台中来。这样整个大学生躯体就基本实现了人人 注册，周边商户户户登记。公司的带有 Sns 校园网络社区网站平台也就实现了 自己的初期战略目标。 第四阶段：中后期扩张阶段（第三年） 分析： 公司根据国内权威机构对中国电子商务发展区域的划分，计划将中 国划分为四个发展区域-电子商务发达地区、欠发达地区、发展地区和落后 地区。商业计划付诸实施之后，会根据区域电子商务发达程度划分发展地区， 分别为-发达区计划，欠发达区计划，发展区计划和落后区计划。发展的初 期阶段，会在山西本地区进行，待市场稳定后，太原高校形成联盟，乃至山西 高校形成联盟，市场成熟后，会逐渐向发达地区扩展业务，经过后三个发展阶 段，最终公司的 sns 校园网络社区会做成全国规模的巨大市场。 在此期间，公司将会致力于不断完善 e-Service 增值服务，同时 sns 校园 社区成功的模式会被公司引入其它行业中，最终公司的旗下会有针对不同年龄 人群的几家综合型服务网站。 5.2 市场具体经营策略 市场与销售的总目标是在树立校园综合网络服务和 sns 社区二者的服务这一 整体形象的基础上，根据相应的市场特征和客户对象，分阶段、分重点、有针 对性地进行教育信息发布，推广和销售商家信息、代销代购和增值（Public Content, Commercial Content, Value-added Content）等，为满足不同需求 的大类功能。在此基础上，待市场更加成熟后，再将上述多样化功能发展为系 列化和多样化并使其品牌化。如图 5-4 所示为公司形象与价值图，横轴代表时 间，纵轴代表公司的形象和价值。 公司形象与价值公司形象与价值 增值内容（增值内容（Value-Value- addedContentaddedContent） 商务内容（商务内容（CommercialCommercial ContentContent） 公共信息（公共信息（PublicPublic ContentContent） 时间时间 图 5-4 公司形象与价值 5.3 合作策略 为建设本区域最好的校园综合社区网络服务网站，我们需要与那些能提供 战略优势和资源互补的伙伴进行合作, 不断吸引商家和消费者，并且也有能力 以自身的优势提供双赢的合作基础。 合作的目的主要围绕四大核心：拓展市场，充实资源，增强技术服务能力， 以及开发潜在客户。合作主要是在网站网页内容与 SNS 两方面。 具体合作计划如下： 1. 支持 sns 校园社区的服务网站作为一个综合性较强的网站网站，与比如 亚马逊书网和各个高校书网及其他垂直型网站形成先天性的优势互补。 2. 公司中后期发展也可选择 Google、百度等搜索引擎运营商进行合作， 一方面通过其推广自己并获得一些相关信息，另一方面也可以为其提供一些大 学生相关调查报告的信息，充实其信息库，力求做到双赢。 3. 在推广阶段，公司 sns 校园社区也会和各地的软件经销商展开合作，为 其争取生意的同时，也为大学生用户争取到了一定的优惠。 4. 对于目前正火的“校内网”，公司的 sns 校园网络社区也计划与之展开 一定的合作。这同样具有双赢的意义。 对于我们公司，“校内网”成熟的运营机制及庞大的客户群体给我方的后 台数据库运营起着良好的帮助与指导作用，而我方的数据库除具有“校内网” 现有全部的信息服务以外还拥有不少自主信息，有利于双方形成优势互补的合 作关系。 对于“校内网”，我们公司 SNS 可为其目标客户提供个性化的服务选择， 让顾客在享受个性服务的同时也能有更多的服务项以供选择，且价格基本为零。 同时公司 sns 校园网络社区在进行一些优惠促销时也可向其客户赠送“校内网” 提供相关业务所需要的校内豆。从而实现双赢。 5. 初期我们计划与阿里巴巴或易趣合作以使用其旗下的“支付宝”或“易 付通”支付中介软件以实现初期的安全电子支付。后期将开发出自己的安全支 付系统。 6计划与 Skype 合作使用其聊天工具，实现信息沟通。Skype 是一种简单 的免费软件，使用户能够在数分钟之内在世界上的任何角落拨打免费电话。 Skype 是 KaZaA 开发人员的杰作，它使用全新的 P2P（对等）技术将用户与其他 Skype 用户相连接。在中国大陆我们会使用在线充值的方法,利用我们的安全支 付软件为用户实现方便缴费。 其他的合作伙伴公司将在发展的过程中根据自身的需要来选择。 5.4 用户服务 公司将建立专门的用户数据库进行客户信息管理，并在不同的阶段为分类 客户提供不同的产品信息服务。其主要目的在于为顾客创造价值最大化的同时， 保留老顾客，吸引新顾客，提高公司的用户基础。 5.5.1 用户信息管理用户信息管理 用户信息管理系统（Customers Information Manage System, CIMS）隶 属于公司的总数据库系统（DBMS），可以为公司了解客户相关信息提供有效的 解决方案，提高信息收集和管理的效率，同时为公司提供现有的和潜在的市场 信息并对这些信息进行详细的分析，从而为公司制定营销策略提供强有力的依 据。 1. 收集用户信息的方法包括： （1）确定要收集、保存和分析的信息的种类； （2）在用户注册成为 sns 校园社区的会员时，要求其注册信息尽可能的去 全面； （3）在用户的使用过程中通过数据库对其反馈数据的分析与总结来尽可能 的去完善客户信息，明确其喜好和需求。 2. 关于用户的信息 这些信息保存在专用的用户数据库中，它通常是根据所有的过去、现 在和未来用户所建立的。包括：用户名称和地址；用户的基本业务信息； 关于所有过去和用户合作的行业竞争者的信息；用户信息描述了这些客户 的主要偏好和重大变化，这些信息可以帮助公司对产品的相关服务的需求结构 进行识别同时发现新的需求，公司将定期审查用户文件以制定跟踪访问和与潜 在用户接触的计划，为营销部门制定相应的营销策略提供有力的依据。 5.5.2 用户服务管理用户服务管理 在用户使用过程中，一方面靠自身强大的数据库作为用户数据反馈支持， 另一方面靠市场部和用服部定期亲赴市场进行调查以不断去了解用户的使用情 况。根据得到的用户反馈数据以及公司的的网络工程师和软件工程师不断发现 并改进存在的问题，公司会对自己的软件系统和网站功能不断进行完善，以尽 最大可能的去满足用户的需求。真正实现“用户至上”的承诺。 第六章第六章 营销策划营销策划 6.1 营销市场 高校校园社区综合服务网络联盟平台（简称“校园综合服务网” ） ，并不会 在全国大范围内采用遍地开花、跑马圈地的运作方式，而是更加注重区域市场 的重点培养，那么针对山西区域，要填补空白，所以首先从山西大学商务学院 区域市场做起，在市场成熟稳定后，其次一步一步向外延伸，形成区域性网络 联盟服务平台，受益山西广大学子与商家，因此，能够最有效、最快速的启动 区域市场，能够在区域市场内保持更长久的优势，成为我们努力地目标。 6.2 营销战略规划 结合公司本身的营销战略进行合理规划，从而对不同的区域市场进行合理 的定位，采取不同的营销策略组合，从而使营销资源有的放矢。如图 6-1 所示。 高 发展性市场 利基性市场 培育基础，滚动发展 精耕细作，市场领先 提升品牌，巩固份额 坚壁清野，维护利基 开发性市场 竞争性市场 见利见效，贴近跟随 差异定位，切割市场 有效拦截，分享市场 积极渗透，有效牵制 低 小 大 图 6-1 公司的营销战略规划 校园综合服务网的建设，在山大商院，在太原市内，甚至在山西省这个区 域市场而言，还尚未全面建立，属于开发性市场，然而面对互联网络的快速发 展，竞争性又十分强，出现替代产品以及潜在竞争者的速度很快，又属于竞争 性市场，我们的目标是在这样的背景下，速度与创新并举，快速进如市场，与 其他服务网站分享市场，对于现有竞争者和潜在、未来会进入市场的竞争者通 过差异定位，有效切割市场。向着发展性市场迈进，不断巩固品牌，巩固份额， 进而进入利基性市场，达到市场领先，在巩固了山西大学商务学院市场后，向 太原市区域进行合作攻坚，最终在山西构建拥有强势品牌力的高校校园社区综 合服务网络联盟平台。 6.3 营销手段 6.3.1 平台自身营销手段平台自身营销手段 1.强调网络产品和服务的个性化的提供 发展性市场利基性市场 竞争性市场开发性市场 竞 争 格 局 市场质地（容量与发展潜力） 即时的客户沟通，对个性化需求信息的收集、处理，个性产品生产、形成 的过程、传递过程的控制、跟踪等，确保客户满意。 2.服务的快速响应机制 服务的快速响应所依赖的市场敏感性增强，即企业直接从最终市场获取客 户实际需求信息并对其做出快速反应的能力大为增强；服务运作可视化增强， 渠道链各环节可以对自己、上下游环节乃至最终用户的活动、资源状况、客户 订单和处理进度了如执掌；而为灵活适应生存环境所建立的弹性化组织、虚拟 组织、动态联盟等都是建立在电子商务基础之上，企业间紧密协作，实行信息 共享与交换，共同管理订单，实现优势互补，及时反馈调节，以快速响应客户 需求。 3网站的推广 一方面是在网站宣传策略上，结合消费者的行为习性，如同类相比、印象 概推、投射效应、近而亲、相互回报、人群中的责任扩散等，广告，活动等一 些具体的策略，打造品牌。 另一方面，与学校合作，与社团合作，与商家合作，打造最权威的校园服 务网络平台。 6.3.2 外部营销手段外部营销手段 开展营销活动的创新形式和手段不断增多，我们可以猜去多种手段相互结 合的方式来完成我们公司的宣传推广工作。 1传统营销 借助实体的广告牌，以及广播，移动电视等传媒的传统的实体营销方式以 及市场活动，公共关系的宣传。 2.网络营销 网络广告形式（Banner、button、文字链、弹出窗口、flash 动画等）、 搜索引擎推广（一般搜索、固定排名、竞价排名等）、网上宣传路演、网络互 动传媒、email 营销等方式。 3.渠道促销方法 产品展示效果更能对客户形成吸引；会员制、积分制促销；促销活动的设 置、调整更加容易；对客户的意见、客户的反应、促销过程的分析、实际销售 数量等促销效果的监测更加具有可见性和可操作性；对渠道环节的销售奖励、 信用评级、折扣制订与调整等更加具有可控性、及时性，便于渠道的管理和控 制。 同时发行实体店铺的优惠会员卡，与传媒结合，打造自己的电子杂志期刊， 会员享有定期杂志的邮递，加强客户交流。 4.针对校园网络服务平台，联盟商家，发行一卡通，可以进行免费实体店 铺的同城体验营销，加强宣传与推广。 6.4 市场营销组合策略 为了给我们公司做好相应的营销策略，我们公司从市场营销的组合策略方 面做了合理的规划。如图 6-2 所示为公司的市场营销组合策略。 1产品策略 校园综合服务网的产品体系结构由两部分组成，一部分是网络服务性质的 产品，另一部分是与商家合作的代购代销的或自主独立经营的产品。 网络服务性质的产品包括基本信息资讯服务内容，以及网络增值服务，如： 校园电子杂志，个人后台 sns 平台以及其中的元素组件。 面向商家的代购代销的产品，一般是分为面向学校周边商家的服务，另一 部分是针对在太原市内，远离学校，而且有迫切需求开拓学校市场的商家。 代购代销的服务，有着低成本，低风险，高收益的特点，最适合发展前期， 直到成熟期也可适用。 随着品牌、市场的成熟与稳定，公司还将自主独立的经营自己开拓的产品 市场。 循序渐进的向客户解决方案这一利润模式迈进，并不断创新与开发。 图 6-2 公司的市场营销组合策略 2价格策略 定价方面，学习资源、信息资讯、休闲娱乐和校园论坛、SNS 社区，初期 采取免费或低收费的形式，但主要以免费为主。主要盈利点放在校园交易网， 根据不同的服务内容价格不同，确保三方的利益。 3渠道策略 区域市场内，需要以分销网络的进一步精耕细作为驱动力，向学校各系招 纳分销人员，并且帮助展开新的分销网络。更重要的，还要寻找新的合作对象， 开发新的分销网络。 具体来说，一方面分销的是网站的“品牌”，营销无形的产品，另一方面 是为我们代购代销的产品进行宣传推广，销售，扩大我们的分销网络。 4促销策略 促销方式多种多样，通过合作，讲座，活动，赞助，发放优惠券，发行同 城一卡通等多种手段，提高品牌效应，迅速进入市场。 5服务策略 为学生和商家提供真实可靠的信息服务，增值服务，以及信息资料安全保 障,确保学生商家的利益。 6.5 发展阶段营销策略 战略规划战略规划战略规划战略规划 实体宣传 网络媒体宣传 线下活动 联盟商家 客户体验 口碑推广 数据库策略 发行一卡通 实体店铺同城体验 加强宣传与推广 扩大合作 交换链接 不断营销 整合运行 不断开发 创新更新 优化服务 图 6-3 公司的发展阶段及每一阶段的主要策略 我们把公司的发展分为三个阶段：前期发展初期、快速进入期、成长期、 中后期扩张阶段。如图 6-3 所示。 1.1. 前期策略前期策略 (1)推广阶段大多数服务均实行免费，并且适量赠送虚拟用品，以尽可能多 地去吸引第一批客户，等到有一定实力后，公司会向市场上投入一定量的印有 第一阶段：前期发展初期（第一年上半年）第一阶段：前期发展初期（第一年上半年） 第二阶段：快速进入期（第一年下半年）第二阶段：快速进入期（第一年下半年） 第三阶段：成长期（第二年）第三阶段：成长期（第二年） 第四阶段：中