全国第一神盘花果园案例分享.pptx

花果园 凭什么 号称全国第一神盘？,占地面积：6000亩 建筑面积：1830万 规划建筑：226栋超高层 规划人口：35万人 总投资额：900亿元 开发商：宏立城集团,神盘的赞歌,“神”一样大的体量：总建1830万方，全国第一大盘,1230 万,1830 万,住 宅,200 万,200 万,150 万,50 万,办 公,商 业,公 寓,公 建,1830万方体量 相当于 57个融信海上城 37个建发中央湾区 24个中航城国际社区,神盘的赞歌,“神”一样大的体量：总建1830万方，全国第一大盘,周均销量上千套； 月最高销量超万套,连续30个月蝉联贵阳销售冠军； 2012年销量6.5万套，达550万； 2010.11月开盘至今，累计销售9.6万套，销售金额近400亿元,单盘年销量占全市比例超50%； 单盘年销量超过厦门全市销量； 单盘（宏立城）列全国房企销售面积第八位，超华润、世茂等房企销量； 2011、2012年全国楼市单盘销售冠军,“神”一样快的销售：年销售550万方，全国楼市单盘销售冠军,神盘的赞歌,542,神盘的赞歌,“神”一样快的销售：年销售550万方，全国楼市单盘销售冠军,花果园1830万方体量，计划开发周期仅需五年。项目自2010年11月正式开盘对外销售，至2013年住宅将基本清盘，到2015年项目将全部售完。,全市,2012年花果园成交面积比较情况,这样 神奇的大盘 不是在北上广 也不是在二线的武汉、成都、重庆 而是在中国最不发达的省会城市贵州贵阳,贵阳是中国最不发达的省会城市，贵州省唯一中心城市，具有优美生态环境和凉爽宜人气候。,贵阳,2012年，贵阳市人均GDP在全国所有地级市中排名为141位，经济发展水平较为落后；但贵阳在人均收入并不高的情况下，消费水平却堪比一线城市； 贵阳市是贵州省唯一的中心城市，全省政治、经济、文化、交通中心，对周边地州市吸纳能力强； 贵阳生态环境优美，森林围城，森林覆盖率42%，喀斯特地貌占全市国土面积的85%爽爽的贵阳,神盘的背景,近年贵阳城镇化进程加快推进，带动超级大盘不断涌现，已进入超级大盘主导开发的时代,神盘的背景,中天未来方舟：5600亩-720万,贵阳在建和规划的用地超千亩以上的超级大盘超过10个,优品城邦：2300亩-700万,大川白金城：8000亩-1600万,过去的5年里，贵阳市城市空间建成区面积从132平方公里扩大到230平方公里，增长近一倍；规划至2020年，贵阳中心城区面积将一部扩大至300万平方公里，中心城区人口将聚集320万人。 2012年贵州省城镇化率仅36%，远低于全国平均水平（52%），规划至2020年城镇化率将提高至50%，预计将新增300万城镇人口；考虑贵阳作为贵州省唯一的中心城市，新增加的城镇人口将有相当一部分涌入贵阳。,贵阳快速城镇化,超级大盘主导开发,花果园位于贵阳老城区，距离贵阳核心商圈喷水池、大十字在2公里以内。,花果园,神盘的背景,花果园是贵州省最大的棚户区旧城改造项目，被列为省市区三级政府重点工程,花果园改造前,神盘的背景,花果园项目涉及贵阳市彭家湾和五里冲棚户区，总拆迁数达20000余户； 花果园为提高拆迁效率，大大提高拆迁补偿费，并通过限时奖励进行激励。在一个月的时间，花果园一期彭家湾拆迁改造完成签约9000户，签约率突破80%。 花果园彭家湾和五里冲两个片区的拆迁补偿标准是5500元/，合楼面地价分别是1500元/和900元/，拆迁总成本约100亿元。,贵州日报这里危旧房遍地、道路交通拥塞、垃圾随处可见，因环境脏乱差现象严重，治安状况混乱无序，城市管理实施困难，而被视为贵阳城里的最大毒瘤、丑陋疤痕。,花果园是贵阳本地企业宏立城集团开发的第二个房地产项目，以35亿元资产撬动花果园900亿元投资。,企业简介,成立时间：1998年 企业总资产：35亿元（2011年） 主营业务：涉及建筑、房地产、市政基础设施、酒店投资管理、物业管理等 企业地位：贵阳第二大本土房地产企业 开发项目：山水黔城（一举成名之作） 花果园（2010年）,山水黔城,神盘的背景,花果园 靠什么 造就全国第一神盘？,开发模式,低土地开发成本、高政府政策支持,神盘的诞生,廉价土地成本：楼面地价仅160元/,花果园两个地块的平均楼面地价仅160元/，较贵阳市平均楼面地价600元/左右还低； 贵阳采用生地熟挂模式，即先以生地挂牌，让开发商预交土地费，用以拆迁和土地整理，待完成后再转让熟地。（凭借规模效应摊薄用地成本）,政府政策支持：挖基待建阶段就可预售,花果园在挖基待建阶段，只要预交25%的工程款，就可以取得预售证并对外销售。 花果园通过提前开盘预售，可以快速回笼资金，并继续投入到项目的工程建设中，以便平衡项目现金流。,项目配套,神盘的诞生,商业、公园、交通、学校、医院等形成完善配套,406米、300米地标级双子塔，七星级、六星级、五星级酒店集群 十大购物中心：30万环球商业广场、12万花果园购物中心. 12万贵阳街. 10万贵阳都会等 八所名校：贵阳十八中、南明小学、苗苗学校等 六大主题公园：花果园湿地公园、山体公园、4.2公里长公园大道、小车河城市湿地公园等 十二条市政主干道，三层立体交通 一所三甲综合医院,双子塔,十大购物中心,三层立体交通,三甲医院,八所名校,六大湿地公园,项目配套,十大购物中心，200万方商业,5万商业休闲卖场,30万环球商业广场,12万购物中心,5万生活购物中心,11万生活购物广场,5万家居生活中心,30万贵阳街,5万商务配套中心,10万贵阳都会,6.5万商业配套中心,花果园购物中心,贵阳街,环球商业广场,神盘的诞生,项目配套,八所名校、三甲综合医院,苗苗学校,贵阳第十八中学,中学,三甲医院,小 学,小 学,小 学,小 学,小 学,中 学,中 学,中 学,南明小学,神盘的诞生,项目配套,六大主题公园,50万山体公园,4.2Km公园大道,16万湿地公园,16万环球广场,6Km2小车河城市湿地公园,10万中央公园,小车河湿地公园,公园大道,花果园湿地公园,花果园湿地公园,山体公园,神盘的诞生,12条市政交通主干道,项目配套,十二条市政主干道，三层立体交通,神盘的诞生,产品设置,神盘的诞生,主打超刚需产品，主力面积段控制在60-100之间。,项目分四期开发，一期产品面积较大，以100-130三房占比近50%，但去化相对不理想，后续产品面积明显减小，以67-77的两房和88-99的三房为主。,价格机制,采取低价倾销策略，4200元/售价逼近成本价,花果园 4200元/,名门国际广场 12000元/,百灵尚品一号 8500元/,懿府 12000元/,保利国际广场 11000元/,两城区,一环线,目前售价4200元/，不及主城区房价40%,较大多郊区楼盘售价低,项目开发成本：花果园的五里冲地块的土地成本近200元/，土地拆迁及市政建设成本1000元/左右，加上建安成本（2000元/）等费用，项目成本价接近4000元/平米。,神盘的诞生,价格机制,6000元/,4200元/,4200元/,四期,价格高开低走，2012年至今价格一直处于贵阳市区谷底,价格高开低走原因 开发商解释：一期均价7000多元的楼盘，位于花果园湿地公园旁边，后面6000多元靠山，之后二期5000多元是回迁房剩余房源，然后三期3800元开盘的是五里冲，各个产品位置不一样，开发周期也不一样； 其实关键是：开发商的资金回笼压力（35亿元资产撬动900亿元投资）、以及与另一超级大盘中天未来方舟的价格战。,6500元/,湿地公园,自2010年11月开盘以来，花果园均价由6500元/一路下跌至目前的4200元/,神盘的诞生,广告策略,三大攻势全面提升项目市场认同价值,品牌攻势,事件攻势,媒体攻势,以项目规模、完善配套、市中心地段、亲民价格为推广主题,建设城市繁华,神盘的诞生,广告策略,三大攻势全面提升项目市场认同价值,神盘的诞生,广告策略,三大攻势全面提升项目市场认同价值,神盘的诞生,渠道建设,拓客渠道全方位，由全城到全省再拓展至全国,神盘的诞生,花果园置业顾问约2000人。贵阳售楼处常驻置业顾问600多人，其余分布在贵州省其他8个地州市，以及重庆、广州、深圳、温州、长沙等地。,渠道建设,拓客渠道全方位，由全城到全省再拓展至全国,神盘的诞生,拓客效果,目前在贵州省内除贵阳市外的8个地州市中，有意向到省会贵阳购房的客户有50%-60%的比例最终选择了购买花果园项目。 贵阳市区的客户约为35%，贵阳以外贵州省内的地市州客户约占50%，省外的约占15%。,凯里外展点,看房车,贵阳看房旅游招待,展示策略,大尺度大气度，创造震撼现场体验,木栈道,珍稀古树大道,16万方花果园湿地公园，人工湖、珍稀古树景观大道、喷泉等共同营出造优美的公园环境，与外部脏乱差、噪音嘈杂形成明显反差。,营销 中心,人工湖,神盘的诞生,景观示范区：16万的人工湿地公园,喷泉,展示策略,大尺度大气度，创造震撼现场体验,神盘的诞生,营销中心：近2万,近2万平的营销中心、9米挑高大堂和超大沙盘，在气势上形成震撼效果； 现场人潮涌动，大体量的洽谈区密集排布，给客户“紧迫感”，促使其果断下定； 认购区将项目主要卖点和销售业绩做成展板放在背景墙处，强化客户认购信心； 现场明源自助查询系统，创新房源查询方式，便于为大批客户及时提供快速查询服务。,9米挑高大堂,超大沙盘,明源自助查询系统,洽谈区,密集洽谈区,项目价值点展示,销售业绩展示,激励机制,高佣金激励，掀全民卖房潮,奖励一,住宅销售提点千分之三，即销售一套100 30万左右的房子，可以拿将近1000元,高额奖励并及时发放提高置业顾问销售激情,奖励三,置业顾问底薪是1800元，如果当月成为销售 前十名，底薪将翻倍，变成3600元,奖励二,置所有提成缴纳定金即可到财务室排队领取 奖励及时发放（曾在早会现场发现金）,介绍购房即可提成，使贵阳售楼员乐帮花果园卖房,全民卖房的人海战术，除了自己的售楼员，还聘用编外 经纪人，只要介绍客户过来看房，现场发奖金，如果是 介绍客户看房并成交，即可获得购房佣金，帮接待的置 业顾问则获得销售业绩。,千分之三提成 远高行业平均标准 置业顾问年薪可达20万元,冠军画册,神盘的诞生,经验总结： 花果园的成功在于 切中客户最为关注的价值点 地段、地段、地段！价格、价格还是价格！ 并将有限的资源集中到项目价格的降低及营销推广上。,花果园 在创造销售奇迹的同时 也带来一些隐忧！,问题一,高密度、高容积率，居住品质差,项目由226栋35-48层的超高层组成， 平均容积率达6.4，最高超过10， 楼间距最低仅7米， 高容积率、高密度， 难有居住舒适性可言。,这样的房子你敢住吗？,神盘的隐忧,问题二,35万常住人口、170万人流量，交通压力大,花果园除35万常住人口外，400万方的商业和办公项目也将带来大量人流，预计日均人流量可达170万人，对已经拥堵不堪的贵阳老城区而言，其带来的交通压力是不言而喻。 花果园一栋楼最多4部电梯，一层多达9户，一栋楼多数是46层，以一家三口人计算，一栋楼将容纳1200余位住户，如果在上班高峰时段仅用4部电梯搭乘，将显得格外拥堵,神盘的隐忧,问题三,200万方商业、十大购物中心，商业开发运营难度大,神盘的隐忧,项目规划商业达200万，其中十大购物中心（120万方）将自持经营，并于2015年全部建成投入使用； 项目住宅近乎成本价销售，盈利空间有限，故商业将是项目运作的关键点和利润点所在； 花果园作为超级大盘的开发本身耗资就很庞大，而且在短时间内开发十个购物中心且全部自持，在资金消耗上更是非常巨大的； 宏立城对住宅开发销售有独到经验，但在商业领域并不具备开发和运营的优势； 贵阳在建或规划的超级大盘均规划有大体量商业，未来商业市场竞争激烈。,12万花果园购物中心,30万贵阳街,30万环球商业广场,影响一,低价倾销使全市住宅价格明显下行，住宅市场处于微利时代,神盘的影响,2005-2011年，贵阳房价呈稳步上涨态势，成交均价从2560元/上涨到2011年5168元/，但2012年受花果园等超级大盘低价倾销影响，价格降至4671元/平方米，同比下滑近10个百分点； 与周边的昆明、重庆等主要中心城市相比，贵阳房价是最低的，价格相差1500-3000元/，贵阳住宅市场处于薄利时代。,影响二,神盘的影响,贵阳购房客户来源变化情况,贵州省社科院城市经济研究所所长胡晓登教授：花果园等超级大盘以4000多元的价格入市，对刚需市场具有较大的吸引力，几乎把全省的刚需都吸引过来。 未来方舟开发商中天城投相关人士：2012年，两大楼盘以价换量刺激了刚需，甚至提前调