商务谈判中的语言技巧.ppt

第七章 谈判中的语言技巧,第七章 谈判中的语言技巧,教学目的:让学生掌握,理解谈判的语言技巧 教学重点:谈判语言表达 教学难点:倾听对方的讲话，成功地运用发问 教学方法:案例法 课时分配:4学时,一.谈判中的语言表达 二.倾听对方的讲话 三.成功地运用发问 四.巧妙的回答对方的提问,一.谈判中的语言表达,语言表达的作用 语言表达的技巧,语言表达的作用,准确无误陈诉谈判者的意图 说服对方 缓和紧张气氛,融洽关系,世界杯4大王牌射手第1枪 范尼绝杀亮出弗格森锦囊,荷兰击败科特迪瓦，范尼的名字上了进球者名单，这是他在世界杯上的第一个进球，他本人格外珍视。 第一场之后，范尼就成为了争议的中心，库伊特取代他的呼声渐涨，但巴斯滕坚定的支持着他的主力射手：“他是荷兰队不可动摇的主力，上一场只是运气不好。”在巴斯滕看来，关于范尼的主力地位不存在争议，即使暂时找不到状态，巴斯滕也宁愿继续为他等下去。,“当一名前锋不进球时，人们总会提出质疑，”范尼说，“而当他进球之后，这些问题就没有了。我一生都是一名射手，所以对此已经习惯了。”对于一名前锋来说，争议是不进球的衍生物，只要进球了，一切都好说。,在英超，范尼也有过状态差的时候，但他总能从低谷中走出。 弗格森曾有过一次令他印象深刻的教诲。当时，弗格森举出自己当年踢前锋时的例子对范尼说：“我曾有过连续17场不进球的时候，那时候我的父亲告诉我，以后你只管发力射门就行，尽量确保射在门框以内，那样的话，即使门将扑出去了，观众们也只会说，哦，出色的扑救，但是，如果你想玩巧射，却又没能得手，观众的矛头就会对准你了，天哪，这个前锋没吃饱饭吧，所以，有机会就别玩什么花样，射门就给我使劲的射！”,语言表达的技巧,准确,正确地应用语言 不伤对方的面子与自尊 谈话中随机应变 说话的方式 语言表达要言简意赅,案例,在伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特之间，有一条大河，河面非常宽阔，于是，罗克岛铁路公司决定在这条河上修建一座大桥，以便能让人们顺利通行，但是，这个时期正是轮船公司生意最好的时候，而要运输小麦、熏肉和其他物资最好的办法，就是靠船只这样的交通工具，如果在此时修建大桥，势必会影响轮船公司的经营秩序，经济毫无疑问也会下滑。,于是，轮船公司为了阻止罗克岛铁路公司在这个时期修桥，把罗克岛铁路公司告上了法庭，试图让法律否定他们的决定。谁也没有料到，这会成为运输历史上最著名的诉讼案件。 在最后一次庭审那天，旁听位上座无虚席，首先发言的是轮船公司的代表韦德，他在法庭上滔滔不绝地从各个方面讲述修建大桥对他们的影响，他甚至暗示这将引起广大工人的强烈抗议。整个法庭都回荡着他的声音，两个小时后他的声音终于停止了。旁听的观众也为轮船公司即将遭到的巨大损失而担心。,论到辩护方发言时，大家也都以为他们也需要用两个小时，但出乎预料的是，辩护方从发言到结束，整个过程只用了一分钟。,罗克岛铁路公司的发言代表说：“控方律师的滔滔不绝真是值得祝贺，但是，你们忽略了一个问题，那就是，跨河运输要比沿河运输方便快捷。所以，我只有一个问题请陪审团法庭回答：就发展而言，跨河运输与沿河运输哪一项更重要?”,很快，法庭就做出了罗克岛铁路公司胜诉的裁决，而这一决定，毫无疑问是受到了这位衣着简陋的律师的影响。他就是亚伯拉罕林肯。,陋室铭,山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，唯吾德馨。苔痕上阶 绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹 之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。 孔子曰“何陋之有？”,倾听对方的谈话,积极倾听与消极倾听 倾听的作用 影响倾听的障碍 学会倾听,1.积极倾听与消极倾听,积极倾听 倾听者会聚精会神 作出响应,表示理解或疑惑.表示支持或反对 痛苦或愉快 对表情或姿势的反馈,消极倾听,倾听者会处在一种随意状态中接受信息 处在松弛的状态. 可使人们放松神经恢复体力,精力,2.倾听的作用,了解对方的需要,发现事实真相 了解对方的立场,观点,态度 对错误的信息进行分析,过滤 倾听给人留下好的影响 倾听具有说服力 了解对方的语言习惯,3.影响倾听的障碍,只有自己的表白才是说服对方的有效方式 先入为主的印象妨碍我们耐心倾听 急于反驳对方的观点 在未拿出证据前,轻