喜来顺渠道系统化推动方案.ppt

喜来顺渠道系统化推动研讨方案,抓渠道 上规模 促机构 稳队伍,目 录,第一部分 背景分析 第二部分 指导思想 第三部分 推动目标 第四部分 推动策略 第五部分 内外沟通 第六部分 宣传造势 第七部分 业务启动 第八部分 总体要求 总 结,第一部分 背景分析,国家政策：扶持三农、服务三农。 监管要求：保险产品要回归保险本质，突出保障功能。 客户需要：客户更为关注理财产品的资金安全性、灵活性、收益性。 农行需求：本身市场份额的下降，在新华银代渠道排名落后，急需上量。 竞争需要 ：短期趸交产品对公司市场份额冲击较大，网点资源严重缩水。 公司发展需要：能够快速抢渠道、上规模，增强渠道、队伍对公司发展的信心。,第二部分 指导思想,喜来顺产品的出台是总公司帮助机构稳固农行渠道关系，提升网点的数量和质量，扩张四级机构的银代业务，冲刺规模，为明年开门红抢占先机的一种产品策略。 在目前驻点营销和非驻点营销并行的情况下，喜来顺与期交产品之间应相辅相成，喜来顺帮我们打基础、上规模，期交产品帮我们强队伍、增效益。,第三部分 推动目标,通过喜来顺的系统运作来实现如下目标 ： 进一步巩固双方战略合作关系。帮助农行渠道的规模排名保二争一； 帮助四级机构扩张银代业务。搭建架构，稳定平台，提升公司品牌在四级机构的影响力； 抢占网点资源。有效网点在现有基础上至少增长50的网点资源； 上规模、提份额。确保农行在新华现有保费平台上增长50%，新华在农行的市场份额提升10个百分点。,第四部分 推动策略,1、机构策略： 正面进攻（雷大雨大）：期交占比不高，需抢占网点资源，可正面切入； 暗度陈仓（雷大雨小）：在期交占比较高的机构，可以以喜来顺掩护期交销售； 重点突破（雷大局部雨大）：对于四级机构不够健全，网点资源匮乏的机构，择点切入。 2、人员策略： 驻点模式：银行人员销喜来顺，业务员销期交； 非驻点模式：大干快上喜来顺，重点培训业务员网点维护技巧；,第四部分 推动策略,3、网点策略： 普通网点：规模业绩在 万以上：借喜来顺建立销售信心，抓产能提升； 绩优网点：规模业绩在 万以上：借喜来顺营造销售氛围，抓期交占比； 绩差网点：规模业绩在 万以上：借喜来顺销售抓开单率，抓件数提升； 新增网点：借产品培训认同公司和产品，营造氛围，快速开单。 4.渠道平衡策略 对内： 以四级机构搭建政策倾斜为切入点，引导队伍对“专属”推动的理解。 对外： 透过对各条渠道的状况分析，淡化“专属”概念。 透过推出该产品的背景原因（如总行要求）转换概念。,第五部分 内外沟通,喜来顺对农行渠道的意义： 喜来顺是总对总联合开发的产品，是双方紧密型战略合作的具体体现； 为农行渠道设立主打产品，体现了对农行的重视，体现双赢； 这款产品容易快速上量，提高农行市场地位； 此款产品中的保险责任，与客户在银行的存款挂钩，帮助银行锁定客户群，增加存款量，提升客户忠诚度； 针对农行销售队伍的现状，帮助他们提高销售水平，建立销售习惯，建设理财经理队伍。,第五部分 内外沟通吹风,分管总、部经理、区总监例会上，分公司领导要求各级人员在农行提前做主打产品氛围营造。预热吹风，制造神秘感，引发好奇心。 沟通要点： 双方总对总在资产全托管战略合作之后的又一紧密合作，双方总对总专门开发的一款产品； 这款产品期限短，容易上量，其独特的产品设计还能提升农行的存款，是双方互利共赢的又一体现； 这款产品将伴随着新保险法的出台全面上市，合规无风险； 产品四好“好品牌、好讲解、好销售、好沟通”；,第五部分 内外沟通对外,1、协议签订 费率争取不高于同业五年期的产品，总对总协议签署后，一周内省对省协议初步确定，二级分行协议在省对省协议签订后一周内完成。 2、沟通重点 省行层面需协商沟通主打产品推动事宜，确定召开省对省业务启动会，确定业务目标、业务方案，确定阶段业务合作政策。,3、省行层面沟通要达到几个共识： 分行牵头召开市、支行层面产品推介会，会议内容包括产品介绍，相关配套政策，相关方案的宣导，必须落实各层级启动会的时间、地点、参会人员和参会领导； 能够将喜来顺产品的销售当做与新华的专属合作项目来推动，争取农行网点对新华全面开放，或在一定阶段内全面开放，或在重点的三四级机构全面开放；可争取阶段性的排他性合作； 设定具体业务目标，加大喜来顺的考核力度，任务直接细分至各个网点，甚至各柜员；在考核折算上按一定系数放大（如按1.2的系数放大） 明确公开农行对柜员的销售绩效奖励或出台专项激励方案； 争取在农行内部会议上加大此款产品销量的追踪、督导；对于重点机构开展联合实地督导；,第五部分 内外沟通对外,附表：渠道各层级人员重点指标关注表,第五部分 内外沟通对内,保费目标：（由机构确定） 成立专项工作推动小组： 为确保喜来顺上市成功，成立“喜来顺”新产品推动小组，同时下设业务推动、业务督导和后援支持三大块。,各项会议的准备：业务沟通会、业务启动会、阶段业务督导会以及业务总结分析会议。 做好队伍产品培训的准备：最好以夜校形式专门对农行渠道人员进行细化培训。 渠道队伍完善和补充：提前做好新人甄选和培育充实现有队伍，施行末位淘汰制，做好绩优沉淀。 四级机构快速搭建和完善队伍架构：要借助本次主打产品推动巩固和提升四级机构业务平台，使公司品牌在四级机构区域得到有效渗透。 后援支持的准备：单证、折页、宣传展架、银保通上线系统维护、品质管理制度再次宣导。,第五部分 内外沟通对内准备,第六部分 宣传造势-对内,借用产品宣导片、折页、产品说明书等工具树立新产品的形象，突出新产品的优势卖点。 农行渠道业务团队的职场布置要做到：有形象、有声音、有竞赛氛围。 农行渠道业务团队设计专项早夕会，树立绩优树立典范，要求全员开单，做到人人会卖喜来顺、人人会说新产品、对于绩优人员要学会借喜来顺引起客户兴趣，开拓客户销售期交。,第六部分 宣传造势-对外,网点销售氛围营造：借用产品宣导片、易拉宝、网点台卡、产品折页、银行内网、渠道推动阶段战报，在网点、支行、分行层层推进、层层渗透，营造内外联动的销售氛围。 注：利用折页、产品说明书及贺卡、手提袋和促销礼品等行销辅助品，争取现场促成，对有疑问的客户充分利用产品说明会邀请函、促销礼品要约客户参加产说会，不放过任何一个客户。,第七部分 业务启动,推动思路： 抓渠道，上规模，促机构，稳队伍。以喜来顺专项推动为切入点，带动农行渠道销售热情，稳固渠道关系，争取网点资源，炒热队伍，稳固四级机构架构，以50%的业务增长率冲刺年底，为明年开门红打好坚实的基础！,第七部分 业务启动,节奏运作时间安排表：,第七部分 业务启动预热期,时间:10月 目标： 领导统一思想，明确思路 渠道认同公司，认同产品 队伍掌握技能，熟悉产品 工作重点： 三项政策：计划、网点、四级机构扶持政策 三个启动会：内部启动会、省对省启动会、分对分启动会 三个重点培训：种子讲师、营业部经理、外部培训（支行、网点） 三大后援支持：银保通、销售工具、氛围营造,第七部分 业务启动首销期,时间：11月 目标： 人员开单率：100% 有效网点：80% 绩优网点：40% 工作重点： 督导追踪：上下纵向督导、内外联合督导、重点机构实地督导 氛围营造：短信、战报、喜报、职场布置、典范分享、专项会议 后援支持：银保通维护、销售工具发放、品质管理 跟进培训：未开单人员强化培训、未开单网点强化培训,第七部分 业务启动热销期,时间：12月 目标： 人员开单率：100% 有效网点：100% 绩优网点：60% 工作重点： 总结启动：典范分享、二次启动会议 渠道推进：召开经验分享会、树立典范网点，建议省行给予 （绩优）表