《lg商场管理指南》PPT课件.ppt

Shop Leader 业务手册,- 商场管理指南 -,Shop Leader和促销员一样是直接面对顾客，代表LG电子在重要岗位上工作的人。同时要时刻铭记 Shop Leader的形象代表着LG电子的形象，因此要成为促销员的榜样，取得顾客的信任。, Shop Leader 的姿态,1.心 态,2. 外 貌,3. 行 动,主人翁意识 顾客优先的思考方式 挑战性思维,整洁的制服 亲切的外表 有自信感的外貌,以身作则 积极的行动 亲切的态度,2. 对Shop Leader的3个基本要求,1. Shop Leader 的重要性,具备,拥有,做,获得丰硕成果的 Shop Leader,2. Shop Leader的10大行动指南, 请记录并背诵其内容,Shop Leader的10大行动指南,1. 通过每天的早会，进行人员及目标管理 2. 遵守既定日程表 3. 象处理自己的事情一样积极处理所有事情 4. 保持最佳的产品陈列，使顾客方便购买 5. 必须完成既定的目标 6. 对促销员的错误行为进行指导，督促其改正 7. 对优秀的促销员进行表扬 8. 情报报告日常化 9. 积极解决商场内部能够解决的问题 10. 严格遵守规定时间(上班时间、午餐时间等),目 录,. 时间管理, 日 程 表,. Shop Leader 每日业务, 每日业务,在处理事务时，有计划和无计划的进行在结果上会有很大差异。特别同时处理个人事务和其他管理 业务时，无计划的进行很难获得成效。因此，养成制定业务计划和实践的习惯是十分重要的。, 每日活动内容,每天进行的事务可分为以下几大类,区 分,时 间,业 务 内 容,早会,上 午 (营业前),-. 问好、人员检查 -. 检查服装、健康状态 -. 共享工作重点(销售目标、实绩) -. 公告事项,营业准备,上班早会前,-. 清扫、整理整顿 -. 检查销售工具(彩页) -. 检查陈列、POP,销售活动,开店午餐,午餐关店,-. 销售活动 -. 商场内部巡视 -. 检查陈列、POP,-. 销售活动 -. 商场内部巡视 -. 检查陈列、 POP -. 检查销售状况,结 束,-. 统计实贩卖量 -. 陈列检查、整理整顿 -. 反省当天业务 -. 和销售不振促销员进行谈话 -. 检查明天业务,关店下班,备 注,报告在商场内收集到的 销售人员、产品、顾客 有关情报。,1. 早会,1) 早会的必要性,-. 提高一天的工作效率 : “参加早会”能使促销员产生紧张感。在开始一天工作之前，略微紧张有助于保持良好的心态，激发 促销员的工作欲望。,-. 实现沟通 : SL 和促销员之间进行自然地沟通，通过沟通，讨论目前存在的问题点和改善方案，促进双方的 相互理解。,-. 获得销售情报 :可以掌握为顾客推销产品时所必需的产品情报、价格变动、库存情况、其他公司的动向及顾客的 需求等信息。,-. 易于传达公司的方针. : 迅速地传递公司制定的各种方针和销售情报，使促销员工作方向保持一致。,2) 早会时考虑事项,每天营业活动开始之前的早会是一项必不可少的事情。通过早会共享业务现况，明确自身工作， 进行业务互助，从而提高实绩。,-. 事先制定实施计划，避免浪费时间 -. 造成积极参与的气氛，而不是勉强参与 -. 创造相互交换意见的和谐气氛，实现沟通顺畅 -. 使早会成为获得销售知识等各种信息的渠道, 每日业务,. Shop Leader 每日业务,3) 早会内容, 问好.(2分钟) : . 互相友好地打招呼 . 制造早会将要开始的气氛, 人员及服装检查(35分钟) : . 检查促销员是否已经上班 . 检查促销员的一般现况(健康、问题事项、 庆吊日等) . 互相检查服装,制 服 是否干净? 是否有褶皱?纽扣是否扣好? 胸 卡 是否挂在正确的位置？是否有破损？ 皮 鞋 是否干净? 是否没有穿好? 头 发 是否整洁? 是否适于销售人员的发型? 化 妆 化妆是否过浓?(最好化淡妆) 表 情 是否充满朝气?,检 查 内 容,项 目, 每日业务,. Shop Leader 每日业务, 共享重点业务(57分钟) : . 共享销售目标及实绩(目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划) . 促销活动计划 . 公司方针、制度的变更等 . 销售成功及失败事例，顾客投诉等内容 . 听取促销员意见,2. 商场内巡视,商场内部(展台)巡视的目的在于给顾客留下好的印象，便于顾客选购商品， 提高销售效率。,-. 对顾客来讲，怎样才能称之为好卖场? : 清洁，易于获得商品信息，易于进行选购,-. 从销售角度来看，怎样才能称之为好卖场? : 清洁、易于说明、便于活动。,* 好卖场的定义,1) 卖场的巡回检查,-. 卖场地面 : 确认卖场地面没有泥土和垃圾等赃物,-. 展台的检查 : . 展台的清洁状态 除尘 . 是否破损，油漆状态 . 确认各种 POP的位置 . 陈列位置的变更,-. 产品状态 : . 除尘 . 检查样机能否正常启动 . 价格标签的摆放 . 检查重点陈列的商品和需要补充的产品, 每日业务,. Shop Leader 每日业务,早会结束 / 回到自己的岗位 : 为充满活力的销售活动作准备，回到各自的岗位, 齐诵接待顾客时的基本用语(2分钟) . 您好? 欢迎光临。 . 好的，我记住了。 . 请稍等 。 . 让您久等了，对不起。 . 您还需要什么？ 我来为您推荐。 . 谢谢。欢迎再次光临。.,-. 确认销售工具 : . 有无宣传单页、赠品 . 有无样机 . 销售工具整理状态,-. 确认工作状态 : . 是否有缺勤? . 是否擅自离开岗位? . 是否具备良好待客的态度?,-. 检查、监督销售现况 : . 检查实贩卖情况(产品、销量) . 检查竞争社现况( 销售、新产品动向、促销活动等内容) . 发掘成功和失败事例,2) 检查销售现况,销售现况的检查是指对每日目标的完成进度进行检查，以掌握销售动向，鼓励优秀者，督促销售不振者， 从而达到目标的活动。,-. 增加对促销人员的关心 : . 对优秀的促销人员给与鼓励、称赞 . 对销售不振的促销人员进行督促、帮助 . 为新促销员提供指导,3) 其 他,-. 收集、解决客户的要求事项,-. 把握商场环境的变化, 每日业务,. Shop Leader 每日业务,* 情报报告的重要性,销售现场时时刻刻发生着各种各样的事情。 商场里出现的问题、竞争社活动的变化、产品 有关信息、顾客的需求、与促销员有关的事情等等都是与业务息息相关的重要内容。 但是我们对于这些问题有时能及时解决，而有时却不能及时处理。所以通过情报报告， 得到公司的支援而解决问题或更进一步为公司制定决策提供依据。 所以让情报报告成为我们日常生活一部分是非常重要的。,. 目标管理, 销售实绩 管 理,1. 目标管理,所谓目标管理指为了制定目标或达成既定目标，对实施过程进行监督，当问题发生时，通过采取适当 措施解决问题，必要时调整目标的行为。,1) 基本程序,制定目标,检查中间过程 (采取适当的措施),确认达成与否、评价,-. 必须达成的定量或 定性目标,-. 在检查推进内容的过 程中，解决问题，发 掘案例,-. 把业绩与目标进行 对比，分析其结果, 制定目标(Plan),: 参考去年的实绩制定今年的实施计划和目标。大部分情况下一般是由公司直接赋予其目标。 产品、数量、金额，商场别销售数量或金额等,Plan,Do,See, 目标已确定的时候 在目标已确定的情况下，为达成目标，根据公司或部门的实际情况进行 目标的分配。此时可参考制定目标的3个因素。,-. 制定目标的3个因素 . 目标是什么? : 目标的明确化 (定量化、定性化) . 进行合理的预测 : 达成期限(分割目标- 年、月、日) . 目标可视化 : 谁、什么、多少,2) 各阶段的主要内容,: 为实现成功的目标管理，最有效的途径是制定计划(Plan)、按计划实施(Do)、检查结果 (See)3个步骤。,-. 目标设定（方向）不正确时，会造成以下后果 . 目标不正确 . 所采取的实施行动出现差错 . 实行错误增多 . 越努力工作，带来的损失越大,. 没有目标 . 不知道有没有完成目标 . 不知道事态是否正常 . 没有成就感导致失去工作兴趣, 检查中间过程(Do),:通过对目标达成活动的中间过程、业务进度的确认，有必要时通过提供支援或目标的修改，而促进 目标的达成。,-. 检查进展现况 : 为了实现目标管理，需要特定的业务监督工具来实现管理的具体化以及和负责人的沟通，以便把握业 务进度。,(例) 月别销售管理表 能对每月、每日的销售实绩进行有效管理的表格样式 . 每月、每日的目标管理、产品别、担当者别的目标 . 每日及累计进展现况 . 促销内容 . 促销人员活动等,-. 支援活动 : 在检查目标进度时，有时某些产品会发生难以达成目标的情况。在这种情况下，可通过调整促销员的 业务或加大促销力度等支援活动达成目标。,. 促销员的业务调整 : 让能提早达成目标的促销员或SL向其提供现场支援（接待顾客） . 促销支援 : 以现在的情况，认为难以达成目标的时候，可以通过相互沟通，邀请营销部提供Event 等支援来促进实贩卖活性化。,. 目标管理, 销售实绩 管 理, 对结果的评价(See),: 对目标达成及结果进行确认、评价，并通过彻底的分析，制定目标以及选择更有效的实施方法,-. 分析定量的结果 : 通过对目标达成活动的中间过程、业务进度的确认，有必要时通过提供支援或 目标的修改，而促进目标的达成 数量及金额(全体，特定型号的区分), 期间(过去实绩，伸张率),-.分析定性的结果 : 为了达成目标，分析成功、失败原因。并导出以后业务开展时得到更好的目标达成方法 成功案例 : 下次目标达成活动的时候参考 失败案例 : 共享并不让同样的失误再次发生,-. 反馈给相关部门 : 针对结果的评价，反馈给支援或制订政策的相关部门，使其能够及时把握市场的变化， 制定更有效的政策 分析产品的销售趋势、顾客的购买形态、商圈别销售现况等内容，参考并制定 营销战略,. 目标管理, 销售实绩 管 理,( 7 )月销售管理表,产品别销售进度 : 上 各时期的计划销量， 中 已达成的实绩，下 去年同期实贩卖,商场名 :,制作人 :,S.L,管理者,营销部长,签 字,. 目标管理,14,目标管理,月第 周业务日记,商场名称:,制作人 :,区分,公 司 方 针,商 场 相 关 事 宜,产 品 顾 客,日（周一）,日(周二),日(周三),日(周四),日(周五),日(周六),日(周日),竞 争 社 动 向,其 它, 销售管理表制作要领, 日期(星期) : 记录当月的 日期、星期几，便于今后进行日期别，周间别销售分析, 天 气 : 分析天气和销售实绩之间的关系 除晴、阴、雪、雨以外，还需记录特殊的天气变化 (例如) 台风、气温反常(温度)、雾、沙尘暴等, 日 程 : 事先通过对当月公司及商场活动计划的掌握，进行高效的销售管理和促销员管理，使其更 灵活地分配资源。 -. 公 司 整个公司范围内实施的活动、促销、培训等 -. 商 场 商场自己决定展开的活动为主 -. 表示方法 用 表示活动日期，并在上面记录活动名称, 销售实绩 : 记录当日/累计销量，实施月累计管理，使其能事先调整销售计划或决定支援投入时期。, 各产品的销售进度 : 确认产品别的计划对比实绩进度率，并对促销员实行个人目标进度管理，以促进 达成目标。 -. 上面部分 产品别期间目标的制定 (根据产品特点自己决定) -. 中间部分 记录期间的达成实绩，把它与目标进行比较 -. 下面部分 记录去年同期的销量, 销售活动 : 进行促销员别日程管理，记录该促销员的上班、出差、休假、开会等个人活动内容，使 卖场内促销人员的空闲时间降至最低，实现高效人员管理。 -. 上下班管理 : 上班、 早退、 缺勤 -. 特殊活动 : 出差、参加培训、会议等情况用 符号表示，并注明理由。, 销售目标 :记录去年实绩和当月目标、伸张率, 商场名 : 记录商场名称, 制作人 : 记录商场的Shop Leader名字, 决裁 : 需提交给管理者、营销部长，所以业务员必须进行检查,. 目标管理, 销售实绩 管 理, 周间业务报告制作要领, 公司方针 : 记录需要与促销员共享的公司各种指示事项、制度等内容 -. 涉及到全部营业组织的内容 制度变更、促销活动等 -. 分公司、营销部门 目标变更、重点推进事项等, 竞争社动向 : 记录同行业竞争社的活动内容 -. 与产品相关的内容 : 新产品上市、陈列、销售动向、顾客投诉等 -. 与政策相关的内容 : 销售制度、促销活动、商场支援等, 产品/顾客 : 记录市场对本公司产品的反应、顾客要求等 -. 与产品相关的内容 : 顾客对产品的反应、销售动向等 -. 与顾客相关的内容 : 顾客投诉、对服务及促销活动的反应(赠品、促销内容等), 情报的处理,收集情报,情报报告,措施/监督,-. 以上述内容为中心，收 集卖场的情况，并将之 习惯化,-. 通过促销员报告 -. 对于能够马上采取措 施的内容，先实行 再报告结果,-. 对于内容，按照处理原则采取措施 -. 对于实行后获得的结果进行 再次报告,. 目标管理, 销售实绩 管 理, 商场有关内容 : 记录商场的要求、 商场自身的变动事项等内容 -. 商场的要求 : 减少或扩大陈列、促销支援、场地的变动等 -. 变动事项 : 负责人的变动、 经营恶化等, 其 它 : 除了以上内容以外，还可以记录诸如商圈变化、促销员的活动等对销售有帮助的内容 -. 商圈变化 : 商场的新开业和关闭、居民区、工厂的建设、道路扩建等 -. 与促销员相关的内容 : 促销员的士气、要求内容等,2. 目标管理的方法,为了完成销售目标，Shop Leader不仅需要目标 管理模式等工具，而且还需要具备管理促销员 的行之有效的管理技巧。即通过做出领导风范， 对促销员进行动机赋予、使自己和促销员产生 共鸣，促使销售活动不断的发展。,公司里 良好的 人际关系,高度的 工作欲望,完成个人、 组织目标, 目标管理的三个基本因素,-. 形成人与人之间的共鸣 : 把握、理解管理对象所处的立场和想法等，让其认识到自己与管理者是目标达成的共同体 . 观察、面谈、通过同事了解个人的情况及目标， 并达成目标 . 支援者、共同的目标达成者、协助者的作用等,-. 运用管理技能 : 激发职员积极、主动的进行业务的方法 . 通过称赞、肯定等，使之产生自豪感 . 对错误进行批评和帮助 . 对需要改进的部分进行指导、帮助 . 通过以身作则或示范的方式，对职员进行教育,-. 准备管理工具 :能够有效的进行目标进度率管理，发现其推进过程中的问题点，并对其进行分析的样式或资料等 制作月、日销售管理表、 计划/实绩对比表、实贩卖管理报告、情报报告等,* 缺少3个因素中的任何一个因素都不可能进行有效的目标管理。,. 目标管理, 销售实绩 管 理,. 陈列管理, 布置卖场, 卖场布置的要点,卖场的布置虽然不是一件难事，但却是别人无法代替完成的。象关心自己的身体那样关心商场中最简单、 最基本的事项，只有这样才能布置好卖场。,1. 卖场布置的3个基本因素,1) 保持清洁,: 是最基本的因素之一，努力使卖场处于清洁状态。,-. 除尘: 除去货架、产品的灰尘 -. 整理、整顿: 整理、整顿销售用具，便于接待顾客,2) 适当使用张贴物,: 按照布置的标准使用产品宣传或企业形象宣传POP和条幅。,-. 检查季节性: POP的内容是否和季节相一致，更换过期的POP -. 检查陈设位置: 检查是否按照布置标准进行张贴,3) 陈列最适当的产品,: 检查陈列产品是否为畅销型号或公司主推的型号,-. 陈列畅销型号: 陈列该商圈适用型号或流行的型号 -. 陈列战略型号: 检查陈列型号是否属于公司的战略型号 -. 便于演示的陈列: 检查陈列是否便于为顾客进行演示,2. 有效的产品陈列方法,-. 便于触摸和演示 -. 陈列应尽可能使顾客产生产品种类丰富的感觉 -. 陈列应考虑用途、功能和大小等 -. 陈列应该符合地域的商圈特点, 陈列的基 本要求,1. 陈列的高度,陈列也有原则。无原则的陈列不仅会造成散乱的感觉，也会降低产品的价值。,1) 最高陈列高度: 210 cm是能够触摸产品的最高高度，最好用张贴POP或海报处理。,2) 最适合的陈列高度: 120 150 cm的高度。比我们眼睛的高度稍低一点，是进行陈列的最佳位置。 因此最好陈列畅销型号或公司主推的型号。,3) 最低陈列限度: 45 cm是能够触摸产品的最低高度， 45cm以下，最好用来安装抽屉放传单或用张贴 POP和海报处理。,2. 距离和视线的范围,顾客进行型号之间相比较后购买时，应考虑到展台的距离和视线的范围，使顾客移动最短距离而 购买最佳产品。,1) 上下产品进行比较展示时,2) 左右产品进行比较展示时,120 Cm,180 Cm,. 陈列管理,3. 确保陈列的优势,1) 本公司的陈列及销售不太理想时,: 在各竞争社的展示空间都固定的时候 -. 考虑卖场的情况，改变陈列形态，分析其与销售之间的相关关系，以便找出最适合的陈列方法 -. 卖场的布置要和商场情况相适应，销售增加时逐渐展示新的、利润多的和政策性主推的产品,2) 陈列和管理,: 为使产品陈列获得最佳的效果，促销员要参考主推产品、新产品等陈列清单，适当的替换陈列是 十分重要的。陈列不仅仅是单纯的展示，更是引起顾客关注与销售紧密连接的行为。 -. 正确掌握产品特征、管理方法、价值等 -. 保持陈列商品的最佳状态 破损的商品会降低其价值，应随时进行更换。 -. 在适当的位置进行陈列 考虑顾客的视线和通道等情况。 -. 保持清洁 产品陈列最重要的就是清洁。,3) 促销活动和陈列,: 进行促销活动、打折活动、新产品演示会的时候，相关产品的陈列应该使顾客觉得更加一目了然。 -. 促销活动有关产品，应展示在最佳位置(Golden Zone)，使顾客容易得到相关情报 -. 陈列出比平时更多的产品，使顾客感觉到更加丰富多彩 扩大陈列产品的种类、采用重复陈列的方法，扩大展示数量。 -. 利用POP等展示使产品比竞争社更加突出, 陈列的基 本要求,4) 与竞争社有关的陈列问题的对应方法, 为了增加竞争社的陈列空间，要求减少我们的陈列空间的时候 -. 不能以感情用事，把握商场要求减少陈列空间的原因 -. 对竞争社支援的内容，与业务员进行讨论，寻找对策 -. 说明公司的陈列空间并不多余的原因, 由于竞争社新产品上市，而减少我公司陈列时 -. 说明我公司产品种类多，需要充分的陈列空间，并说明与我公司销量相比不应减少陈列 等理由,5) 因公司新产品的上市而陈列空间不足时 -. 结合商场的销售情况，说明减少原有陈列空间的困难及特设陈列空间的必要性（在商场的空闲 处增加陈列空间） -. 增加特设空间后，进行重点销售，再次向商场强调其必要性,6) 在新开业商场，需要保持绝对的陈列优势的时候 -. 事先收集好卖场情报，力图比其它竞争社更早取得商场的信任。(好位置、卖场分配担当、 指定位置及空间等) -. 宣传本公司的陈列优势将给商场带来的利益，认真地按商场提出的要求去做。,7) 新入社员从商场接到给竞争社陈列指示时 -. 第一次应按要求完成指示 -. 如果不断接到类似的指示，向其强调公司业务繁忙，郑重拒绝。, 陈列的基 本要求, POP的运用,1. 对POP的理解,:为方便顾客购物，提供相关产品信息(价格、用途、材质、规格、使用方法等)，帮助促销员进行 销售的相关工具。,2. POP的作用和功能,1) 作 用,-. 传达产品特点和信息 -. 营造活动气氛 -. 增加广告效果,2) 功 能,-. 宣传功能 : 提供促销活动或销售情报，营造活动气氛，激起顾客的购买欲望 -. 销售功能 : 正确传达产品信息，使顾客对产品产生信任，从而引导购买,2. 使用POP时注意事项,1) 遵守张贴时间 : 只在规定的时间内使用，过期后马上去除。,2) 保持清洁 : 防止过多张贴，不整洁或破损的POP会降低产品价值。,3) 遵守张贴位置 : 在指定的位置(场所)张贴，以提高广告和宣传效果。,4) 其 他 : POP的种类很多，应随时进行检查，防止产生负面效果。,. 陈列管理,* POP : Point Of Purchase Advertising,LG Electronics,2002. 8 中国营业担当,Shop Leader 业务培训课程,- 商场管理指南 -, Shop Leader 的姿态,1.( ),2.( ),3. ( ),2. 对Shop Leader的3个基本要求,1. Shop Leader 的重要性,具备,拥有,做,获得丰硕成果的 Shop Leader,2. Shop Leader的10大行动指南, 请记录并背诵其内容,Shop Leader的10大行动指南,1. 通过每天的( )，进行人员及目标管理 2. 遵守既定( ) 3. 象处理自己的事情一样积极处理所有事情 4. 保持最佳的( )，使顾客方便购买 5. 必须完成既定的( ) 6. 对促销员的不当行为进行指导，督促( ) 7. 对优秀的促销员进行( ) 8. ( )日常化 9. 积极解决商场内部能够解决的问题 10. 严格遵守规定( )(上班时间、午餐时间等),目 录,. 时间管理, 日 程 表,-. -. -. -.,-. -. -.,-. -. -.,-. -. -. -.,-. -. -. -. -.,区 分,时 间,业 务 内 容,备 注,早会,营业准备,销售活动,上 午 (营业前),上班早会前,开店午餐,午餐关店,结 束,关店下班,报告在商场内收集到的 销售人员、产品、顾客 有关情报。, 每日活动内容,每天进行的事务可分为以下几大类,. Shop Leader 每日业务, 每日业务,1. 早会,1) 早会的必要性,-. : “参加早会”能使促销员产生紧张感。在开始一天工作之前，略微紧张有助于保持良好的心态，激发 促销员的工作欲望。,-. : SL 和促销员之间进行自然地沟通，通过沟通，讨论目前存在的问题点和改善方案，促进双方的 相互理解。,-. :可以掌握为顾客推销产品时所必需的产品情报、价格变动、库存情况、其他公司的动向及顾客的 需求等信息。,-. : 迅速地传递公司制定的各种方针和销售情报，使促销员工作方向保持一致。,2) 早会时考虑事项,每天营业活动开始之前的早会是一项必不可少的事情。通过早会共享业务现况，明确自身工作， 进行业务互助，从而提高实绩。,-. -. -. -., 每日业务,. Shop Leader 每日业务,3) 早会内容, 问好.(2分钟),人员及服装检查(35分钟) : .检查促销员是否已经上班 .互相检查服装, 每日业务,. Shop Leader 每日业务,共享重点业务(57分钟) : .共享销售目标及实绩(目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划) . ( ) .公司方针、制度的变更等 . ( ), 顾客投诉等内容 . ( ),制 服 胸 卡 皮 鞋 头 发 化 妆 表 情,项 目,检 查 内 容,2. 商场内巡视,-.对顾客来讲，怎样才能称之为好卖场? :.,-.从销售角度来看，怎样才能称之为好卖场? :,* 好卖场的定义,1) 卖场的巡回检查,-. 卖场地面. :,-.展台的检查. :,-.产品状态 :, 每日业务,. Shop Leader 每日业务,早会结束 / 回到自己的岗位 :为充满活力的销售活动作准备，回到各自的岗位,齐诵接待顾客时的基本用语(2分钟) . 您好? 欢迎光临。 . ( ) . 请稍等 。 . ( ) . ( )? 我来为您推荐。 . 谢谢。欢迎再次光临。.,-. 确认销售工具 :,-. 确认工作状态 :,-. 检查、监督销售现况 :,2) 检查销售现况,-. 增加对促销人员的关心 :,3) 其 他,-. 收集、解决客户的要求事项,-. 把握商场环境的变化, 每日业务,. Shop Leader 每日业务,* 情报报告的重要性,销售现场时时刻刻发生着各种各样的事情。 商场里出现的问题、竞争社活动的变化、产品 有关信息、顾客的需求、与促销员有关的事情等等都是与业务息息相关的重要内容。 但是我们对于这些问题有时能及时解决，而有时却不能及时处理。所以通过情报报告， 得到公司的支援而解决问题或更进一步为公司制定决策提供依据。 所以让情报报告成为我们日常生活一部分是非常重要的。,. 目标管理, 销售实绩 管 理,1. 目标管理,1) 基本程序,制定目标,确认达成与否、评价,-. 必须达成的定量或 定性目标,-. 在检查推进内容的过 程中，解决问题，发 掘案例,-. 把业绩与目标进行 对比，分析其结果, 制定目标(Plan),: 参考去年的实绩制定今年的实施计划，这一工作一般是由公司直接赋予的目标。 产品、数量、金额、 商场别销售数量或金额等,Plan,Do,See, 目标已确定的时候 在目标已确定的情况下，为达成目标，根据公司或部门的实际情况进行 目标的分配。此时可参考制定目标的3个因素。,2) 各阶段的主要内容,-. 制定目标的3个因素 . . .,-. 目标设定（方向）不正确时，会造成以下后果 . 目标不正确 . . .,. 没有目标 . . ., 检查中间过程(Do),: 通过对目标达成活动的中间过程、业务进度的确认，有必要时通过提供支援或目标的修改，而促进 目标的达成。,(例) 月别销售管理表 能对每月、每日的销售实绩进行有效管理的表格样式 . 每月、每日的目标管理、产品别、担当者别的目标 . 每日及累计进展现况 . 促销内容 . 促销人员活动等,-. 支援活动 : 在检查目标进度时，有时某些产品会发生难以达成目标的情况。在这种情况下，可通过调整促销员的 业务或加大促销力度等支援活动达成目标。,-. -.,. 目标管理, 销售实绩 管 理, 对结果的评价(See),: 通过对目标达成与否进行彻底的评价和分析，选定向后目标制定及有效的实施方法的重要环节.,-.,-.,-.,. 目标管理, 销售实绩 管 理,( 7 )月销售管理表,产品别销售进度 : 上 各时期的计划销量， 中 已达成的实绩，下 去年同期实贩卖,商场名 :,制作人 :,S.L,管理者,营销部长,签 字,. 目标管理,14,目标管理,月第 周业务日记,商场名称:,制作人 :,区分,公 司 方 针,商 场 相 关 事 宜,产 品 顾 客,日（周一）,日(周二),日(周三),日(周四),日(周五),日(周六),日(周日),竞 争 社 动 向,其 它,2. 目标管理的方法,目标管理的三个基本因素,-. : 把握、理解管理对象所处的立场和想法等，让其认识到自己与管理者是目标达成的共同体 . 观察、面谈、通过同事了解个人的情况及目标， 并达成目标 . 支援者、共同的目标达成者、协助者的作用等,-. : 激发职员积极、主动的进行业务的方法 . 通过称赞、肯定等，使之产生自豪感 . 对错误进行批评和帮助 . 对需要改进的部分进行指导、帮助 . 通过以身作则或示范的方式，对职员进行教育,-. :能够有效的进行目标进度率管理，发现其推进过程中的问题点，并对其进行分析的样式或资料等 制作月、日销售管理表、 计划/实绩对比表、实贩卖管理报告、情报报告等,* 缺少3个因素中的任何一个因素都不可能进行有效的目标管理。, 销售实绩 管 理,. 目标管理,.陈列管理, 布置卖场,1. 卖场布置的3个基本因素,1),: 是最基本的因素之一，努力使卖场处于清洁状态。,-. -.,2),: 按照布置的标准使用产品宣传或企业形象宣传POP和条幅。,-. -.,3),: 检查陈列产品是否为畅销型号或公司主推的型号,-. -. -.,2. 有效的产品陈列方法,-. 便于( ) -. 陈列应尽可能使顾客产生( )的感觉 -. 陈列应考虑用途、( )和大小等 -. 陈列应该符合地域的( ), 陈列的基 本要求,. 陈列管理,1. 陈列的高度,1) 最高陈列高度:,2) 最适合的陈列高度:,3) 最低陈列限度:,2. 距离和视线的范围,( )cm,( )cm,1) 上下产品进行比较展示时,2) 左右产品进行比较展示时,3. 确保陈列的优势,1) 本公司的陈列及销售不太理想时,: 在各竞争社的展示空间都固定的时候,2) 陈列和管理,: 为使产品陈列获得最佳的效果，促销员要参考( )产品、( )产品等陈列清单，适当的( ) 陈列是十分重要的。陈列不仅仅是单纯的展示，更是引起顾客( )与( )紧密连接的行为。 -. -. -. -.,3) 促销活动和陈列,: 进行促销活动、打折活动、新产品演示会的时候，( )产品的陈列应该使顾客觉得更加( )。 -. -. -., 陈列的基 本要求,4) 与竞争社有关的陈列问题的对应方法, 为了增加竞争社的陈列空间，要求减少我们的陈列空间的时候 -. -. -., 由于竞争社新产品上市，而减少我公司陈列时 -.,5) 因公司新产品的上市而陈列空间不足时 -. -.,6) 在新开业商场，需要保持绝对的陈列优势的时候 -. -.,7) 新入社员从商场接到给竞争社提供陈列支援的指示时 -. -., 陈列的基 本要求, POP的运用,1. 对POP的理解,:为方便顾客购物，提供相关( )，帮助促销员进行 销售的相关工具。,2. POP的作用和功能,1) 作 用,-. -. -.,2) 功 能,-. 宣传功能 : -. 销售功能 :,. 陈列管理,* POP : Point Of Purchase Advertising,3. 使用POP时注意事项,1) : 只在规定的时间内使用，过期后马上去除。,2) : 防止过多张贴，不整洁或破损的POP会降低产品价值。,3) : 在指定的位置(场所)张贴，以提高广告和宣传效果。,4) 其 他 : POP的种类很多，应随时进行检查，防止产生负面效果。,Shop Leader,商场活动为中心,中国营业担当,Shop Leader的重要性,重要性?,Shop Leader和促销员一样是直接面对顾客，代表LG电子在重要 岗位上工作的人。同时要时刻铭记Shop Leader的形象代表着LG 电子的形象，因此要成为促销员的榜样，取得顾客的信任。,作 用,人员的管理 促销员, 临时促销员 销售目标管理 实贩卖管理, 销售支援 解决商场内问题 与商场的关系, 针对顾客的投诉 情报报告 产品, 商场, 竞争社, 本公司等,Shop Leader 的基本姿态,心 态,外 貌,主人翁意识 顾客优先的思考方式 挑战性思维,整洁的制服 亲切的外表 有自信感的外貌,以身作则 积极的行动 亲切的态度,具备 拥有 做,获得 丰硕成果的 Shop Leader,行 动,Shop Leader 10大行动指南,1.通过每天的( )，进行人员及目标管理 2. 遵守既定( ) 3. 象处理自己的事情一样积极处理所有事情 4. 保持最佳的( )，使顾客方便购买 5. 必须完成既定的( ) 6. 对促销员的不当行为进行指导，督促( ) 7. 对优秀的促销员进行( ) 8. ( )日常化 9. 积极解决商场内部能够解决的问题 10. 严格遵守规定( )(上班时间、午餐时间等),早会,日程表,产品陈列,目 标,改 正,表 扬,情报报告,时 间,日 程 表(商场内活动表),上 午,起床到上班,上 班,( ),商场开始营业,( ), 确认POP等,销售活动的检查, 午餐 (轮流),08:00,09:00,09:45,10:00,11:00,12:00,确认工作情况,( ),( ),商场下班前的工作 : 清扫、检查销售工具,检查顾客现况、销售活动、( 的活动),下班前：( ), 共享参考事项、道别,下班，记下明天要做的事,13:00,14:00,15:00,18:00,19:00,19:40,20:00,下 午,每日业务,: 分析天气预报和新闻. 计划今天要做的事情.,检查工作情况,检查销售活动,销售不振时,检查实贩卖情况,确认当天的实绩,陈列检查(清扫, 整顿), 早会,Shop Leader 每日业务,区 分,时 间,业 务 内 容,早 会,上 午 (营业前),-. 问好、人员检查 -. 检查服装、健康状态 -. 共享工作重点(销售目标、实绩) -. 公告事项,营业准备,上班早会前,-. 清扫、整理整顿 -. 检查销售工具(彩页) -. 检查陈列、POP,销售活动,开店午餐,午餐关店,-. 销售活动 -. 商场内部巡视 -. 检查陈列、POP,-. 销售活动 -. 商场内部巡视 -. 检查陈列、 POP -. 检查销售状况,结 束,-. 统计实贩卖量 -. 陈列检查、整理整顿 -. 反省当天业务 -. 和销售不振促销员进行对话 -. 检查明天业务,关店下班,备 注,报告从商场内收集到的 销售人员、产品、顾客 有关情报。,每日业务,早会的必要性,提高一天的工作效率,“参加早会”能使促销员产生紧张感。,通过沟通，讨论目前存在的问题点和改善方案，促进 双方的相互理解。,实现沟通,获得销售情报,可以掌握为顾客推销产品时所必需的产品情报、价格 变动、库存情况、其他公司的动向及顾客的需求等信息。,易于传达公司的方针,迅速地传递公司制定的各种方针和销售情报，使 促销员工作方向保持一致。,考虑事项,-.,-.,-.,-.,每日业务,. 为充满活力的销售活动作准备，回到各自的岗位,早会的方法,. 互相友好地打招呼 . 制造早会将要开始的气氛,. 检查促销员是否已经上班 . 检查促销员的一般现况(健康、问题事项、 庆吊日等) . 互相检查服装,(制服,胸卡, 皮鞋, 头发, 化妆, 表情 等),. 共享销售目标及实绩(目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划) . 促销活动计划 . 公司方针、制度的变更等 . 销售成功及失败事例, 顾客投诉等内容 . 听取促销员意见,. 您好? 欢迎光临. . 好的，我记住了. . 请稍等 . 让您久等了，对不起. . 您还需要什么？ 我来为您推荐. . 谢谢. 欢迎再次光临.,区 分,时 间,业 务 内 容,互相问好,2 分钟,人员及 服装检查,35 分钟,共 享 重点业务,57分钟,齐诵接待顾客时 基本用语,2 分钟,早会结束,每日业务,商场内检查,-. 卖场地面. :,-. 展台的检查. :,-. 产品状态 :,-. 确认销售工具 :,-. 确认工作状态 :,卖场地面无泥土或垃圾等赃物.,. 展台的清洁状态 除尘 . 是否破损，油漆状态 . 确认各种 POP的位置 . 陈列位置的变更,好卖场的 定义?,清洁，易于获得商品信息， 易于进行选购,清洁、易于说明、便于活动,顾客眼里的好卖场,销售角度里的好卖场,每日业务,1. 卖场的巡回检查,. 除尘 . 检查样机能否正常启动 . 检查重点陈列或需要补充的产品 . 价格标签的摆放,. 有无宣传单页、赠品 . 有无样机 . 销售工具整理状态,. 是否有缺勤? . 是否擅自离开岗位? . 是否具备良好待客的态度?,每日业务,-. 检查、监督销售现况 :,2. 检查销售现况,-.增加对促销人员的关心 :,3. 其 他,-. 收集、解决客户的要求事项,-. 把握商场环境的变化,* 情报报告的重要性,销售现场时时刻刻发生着各种各样的事情。 商场里出现的问题、竞争社活动的变化、产品 有关信息、顾客的需求、与促销员有关的事情等等都是与业务息息相关的重要内容。但是 我们对于这些问题有时能及时解决，而有时却不能及时处理。所以通过情报报告，得到 公司的支援而解决问题或更进一步为公司制定决策提供依据。所以让情报报告成为我们 日常生活一部分是非常重要的。,. 检查实贩卖情况(产品、销量) . 新产品动向、促销活动等内容 . 发掘成功和失败事例,. 对优秀的促销人员给与鼓励、称赞 . 对销售不振的促销人员进行督促、帮助 . 为新促销员提供指导,商场内检查,目 标 管 理,目标管理?,所谓目标管理指为了制定目标或达成既定目标，对实施过程进行监督， 当问题发生时，通过采取适当措施解决问题，必要时调整目标并达成 目标的行为。,基本程序,制定目标,检查中间过程 (采取适当的措施),确认达成与否、评价,-. 必须达成的定量或 定性目标,-. 在检查推进内容的过 程中，解决问题，发 掘案例,-.把业绩与目标进行 对比，分析其结果,Plan,Do,See,目标设定的3个因素,. 目标可视化 : 谁, 什么, 多少,. 目标是什么? : 目标的明确化 (定量化，定性化),. 进行合理的预测 : 达成期限(分割目标- 年,月,日),. 目标不正确 ,. 没有目标 ,目标设定（方向）不正确时，会造成以下后果,目标管理,. 所采取的实施行动出现差错 . 实行错误增多 . 越努力工作，带来的损失越大,. 不知道有没有完成目标 . 不知道事态是否正常 . 没有成就感导致失去工作兴趣,检查中间过程(Do),:为了实现目标管理，需要特定的业务监督工具来实现管理的具体化以及和负责人的沟通， 以便把握业务进度.,(例) 月别销售管理表 能对每月、每日的销售实绩进行有效管理的表格样式 . 每月、每日的目标管理、产品别、担当者别的目标 . 每日及累计进展现况 . 促销内容 . 促销人员活动等,-.,-. 检查进展现况,-.,-. 支援活动,促销员的业务调整 : 让能提早达成目标的促销员或SL向其提供现场支援（接待顾客）,促销支援 : 以现在的情况，认为难以达成目标的时候，可以通过相互沟通，邀请营销部 提供Event等支援来促进实贩卖活性化。,目标管理,目标管理,结果的评价(See),: 通过对目标达成活动的中间过程、业务进度的确认，有必要时通过提供支援或 目标的修改，而促进目标的达成 数量及金额(全体，特定型号的区分), 期间(过去实绩，伸张率),: 为了达成目标，分析成功、失败原因。并导出以后业务开展时得到更好的目标达成方法 成功案例 : 下次目标达成活动的时候参考 失败案例 : 共享并不让同样的失误再次发生,: 针对结果的评价，反馈给支援或制订政策的相关部门，使其能够及时把握市场的变化， 制定更有效的政策 分析产品的销售趋势、顾客的购买形态、商圈别销售现况等内容，参考并制定 营销战略,-. 分析定量的结果,-. 分析定性的结果,-. 反馈给相关部门,( 7 )月销售管理表,产品别销售进度 : 上 各时期的计划销量， 中 已达成的实绩，下 去年同期实贩卖,商场名 :,制作人 :,S.L,管理者,营销部长,签 字,. 目标管理,14,目标管理,月第 周业务日记,商场名称:,制作人 :,区分,公 司 方 针,商 场 相 关 事 宜,产 品 顾 客,日（周一）,日(周二),日(周三),日(周四),日(周五),日(周六),日(周日),竞 争 社 动 向,其 它,目标管理的3个因素,目标管理,: 把握、理解管理对象所处的立场和想法等，让其认识到自己与管理者是目标达成的 共同体 . 观察、面谈、通过同事了解个人的情况及目标， 并达成目标 . 支援者、共同的目标达成者、协助者的作用等,: 激发职员积极、主动的进行业务的方法 . 通过称赞、肯定等，使之产生自豪感 . 对错误进行批评和帮助 . 对需要改进的部分进行指导、帮助 . 通过以身作则或示范的方式，对职员进行教育,: 能够有效的进行目标进度率管理，发现其推进过程中的问题点，并对其进行