《车展促销大全》PPT课件.ppt

车展战术汇编 营销0901 杨雯清 陈欣悦 邵娟 王月,Company Logo,常用价格战,展期促销战,传播宣传战,事件营销战,着重销售,着重传播,篇幅1,篇幅2,篇幅3,篇幅4,Company Logo,篇幅一: 常用价格战,主要包括一些常用战术,不局限于车展期间,平时亦可采用; 价格战是把双刃剑,效果好,其伤害也大.,Company Logo,战术一: 价格战 之 直接降价 “降价,永恒的利器”,操作方式: 1.车展前期制定降价幅度,通过网络、当地报纸、电台等进行前期预热; 2.车展期间准备横幅、促销用的三角立牌、展架,营造火爆氛围; 3.降价同时,可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、增值服务等. 效果:降价是常用的促销方式,刺激直接,效果明显,但需要把握刺激程 度;过度的现价优惠,或恶性降价,会降低利润. 适用建议:展前制定合理的优惠幅度,能起到促销效果即可;避免打价格战, 避免恶性降价,包括体系内部暗降.,Company Logo,战术二:价格战 之 现金返还 “为维持价格体系,降价换种说法”,案例：扬州车展，东风标致408型号，在原价基础上返还现金7000，另送4000元的装潢，307型号原价100000，返还现金1.6万，送装潢3000.表面看确实没有说直接降价，但结果是一样的，就 是让消费者花更少的钱买车。 操作方式:只是在公关传播上换了种宣传方式,但是实际操作上和”直接降 价”一样. 效果评估：刺激明显,效果比较好,但是需要把握促销的程度；过份的让 利,会降低利润. 适用建议：适用于刚上市的新车,急需提升销量,但是又要维持价格体系,Company Logo,战术三:价格战 之 限量特价 “限量特价,催促顾客购买”,案例：车展上, 江淮和悦三厢2012时尚版车展现场上市，限量出售（仅限十台）享受特供价，价值72800元 操作方式: 1.展前,根据销售目标,制定每日销售任务,给予较大优惠,如折扣、送大礼 包等,并进行传播;同时,比亚迪内部制定实际操作时的让利额度. 2.销售人员在与顾客的洽谈中,给予顾客暗示:”目前还可以享受优惠,错过 这个时候就没有优惠了”; 3.限量特价着重在于炒作,实际操作由各销售顾客完成,但需遵循比亚迪 内部的价格体系,Company Logo,效果评估 通过限量惜售来刺激消费,便于公关传播,营造火暴氛围；同时，销售 人员可操作空间大 适用建议: 适用于冲击销量的车展,将销售目标分到每天任务量,进行特价优惠:前 *位享受特价优惠,*位之后优惠比较少(可以自行把握,适当提高利 润),Company Logo,战术四:价格战 之 团购优惠 “抓住一单,就是收获”,案例：车展上，广州本田汽车期间推出团购优惠活动，凡是在车展期间 团购车辆最高优惠280000元，还可享受砸金蛋中大奖活动。 操作方式: 1.团购优惠需与其他战术一起采用,作为辅助刺激方式,着重于前期传播, 2.车展现场通过X展架、三角立牌等,营造团购氛围. 效果评估:虽为着重传播,辅助销售,但是只要抓到一个大客户,就是很大的 收获. 适用建议:车展期间团购已越来越流行,网上已有专门的团购组织,根据实际 情况,区域人员可以在展前与这些机构进行接触,Company Logo,战术五:价格战 之 礼包模糊 “捆绑销售,模糊价格,增强顾客满意”,操作方式: 1.买车就送价值丰厚的大礼包,适当夸大礼包价值额度,模糊优惠幅度; 2.大礼包包括:各种汽车精品、配件、售后服务、以及与汽车无关的其他 礼品; 3.可以结合其他战术一起使用. 效果评估：捆绑销售,避免直接的现金优惠,能模糊优惠幅度,让顾客感觉 获得很大的利益; 适用建议: .车展常用的促销战术，多采用送大礼包的方式； .同时适用于有一定的购车意向的顾客（只要再给顾客一点利益，即可可促成交车的） ，可以赠送一些小礼品，适当夸大价值,Company Logo,篇幅二: 车展促销战,避开降价红海,将自身特色和车展平台相结合,开拓蓝海,Company Logo,战术六:”安静的洽谈环境,促进销售”,案例:在车展,一汽丰田与组委会争取户外场地,搭建户外展台,并 设置洽谈休息室.由于馆内声音大,将馆内有购车意向的顾客拉到外面 进行洽谈；通过创造安静的环境,促进交车,取得了很好的效果. 操作方式:在室内专门设置一个舒适封闭的空间作为洽谈室，并设置茶水、咖啡室等,将馆内有意向的顾客带过来洽谈.,Company Logo,战术七：“礼品激励”配合“资料留存”,案例：车展现场有购车意向的客户填写客户资料问卷，并做游戏，通过游戏成绩，奖励价值不等的代金券、优惠券、小礼品等；在有效时间内购车，此奖励可以折现，逾期赠券作废 操作方式： 1.客户： 填写客户资料问卷-做小游戏-赢得相应奖项 （只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏） 2.前期准备： 准备问卷、代金券、小礼品、并布置场地、准备游戏道具，设计好一、 二、三等奖； 现场专人主持活动，并维护秩序，发放小礼品或赠券； 3.后期跟踪： 销售人员后期根据问卷资料筛选优质客户，进行追访。,Company Logo,4.游戏道具选择推荐：（成本很低） 转盘：根据转到的不同区域确定奖项. 效果： 现金卷可以当作买车时使用，当作促销的一种方法. 客户只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏，并赢得奖励， 因此，可保证留下的客户资料数量. 从现场问卷中可筛选出的优质客户信息较多. 带logo的小礼品发放出去的同时，可以达到品牌传播的目的. 互动性游戏可增加客户的参与度及认可度. 适用建议： 根据实际操作可只设置小礼品作为奖品，也可设置代金卷和小礼品都作为奖品. 经销商在销售店里也可以举行，不局限于车展期间.,Company Logo,操作方式: 车展期间,东风日产对有购车意向的顾客拉过来模拟试乘试驾,促进成交. 效果评估:让顾客亲身体验,充分发挥车展的效应,促进销售. 适用建议:车展前期经销商可在展馆做好相关的模拟试乘试驾准备.,战术八：试乘试驾战 “亲身驾驶,促成销售”,Company Logo,战术九：无息按揭,案例：顾客支付50%的车款后，余款需在一年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少可以省下近万元利息。 类似案例:”0”首付购车. 操作方式： 1.根据库存情况,确定首付款和还款年限; 2.前期的媒体宣传,吸引顾客咨询; 3.车展期配合其他战术一起使用. 效果评估：对热衷于提前消费的人有一定吸引力。 适用建议：为降低风险，参加活动的仅限库存车，车展价格也要比平时 销售的价格偏高，无其他优惠,Company Logo,现场嘈杂,安静,效果:车展现场环境恶劣,而馆外阵地战为馆内起到很好的支援,创造安静的服务环境,销售效果显著. 适用建议: 1.必须准备接送车,将意向顾客拉回店里; 2.车展尽量争取场地,尽量将意向客户带到洽谈室洽谈,促进成交; 3.结合其他场地资源,将顾客拉过来洽谈.,1.设置洽谈室; 2.展馆附近咖啡厅、茶楼、快餐店、租赁小房子; 3.经销商店面.,Company Logo,战术十：巧用MOT（关键时刻研究）,物料X展架 客户满意签名看板 交车惊喜时刻 每日订车榜单,Company Logo,1.时效性 2.吸引力 3.客户普遍关注度,战术十一：事件促销,Company Logo,篇幅三: 传播宣传战,着重车展期间的公关与传播.,Company Logo,战术十二: 品牌联盟战 “品牌联合,资源共享,实现双赢”,操作方式: 1.对联合的品牌,结合自身需求进行充分考察与论证; 2.前期缜密的策划,整合双方资源; 3.车展作为传播的平台之一,需作好展前的准备工作. 适用建议： 品牌联合传播实现资源整合与共享,是未来品牌传播的主流趋势.但是项目投入比较大, 须由公司牵头,充分论证与整合.,Company Logo,案例:东风日产汽车在车展期间,制作数万份的大、小手 提袋,在展台进行免费发放,暴光率强,成本低; 操作方式: 1.前期设计、制作与运输; 2.前台安排几个人发放手提袋; 效果评估: 操作简单,成本低廉、暴光率高,品牌传播效果显著,曾入选北大光华营 销案例; 适用建议: 着重品牌知名度的宣传,建议车展多采用.,战术十三: 袋子营销战 “手提袋宣传,成本低,暴光率高”,Company Logo,战术十四: 展馆广告战 “广告与车展结合,营造氛围”,案例: 车展期间,各个汽车向组委会争取大量免费的馆外空飘、 广告牌、拱门、帐篷、指路牌、地贴等,暴光率高. 操作方式: 1.展前与组委会谈判中,尽量争取免费的馆外广告,或购买适当的广告牌; 2.向组委会提供广告的图片、标准等; 3.展前进行安装、检查等; 4.展期定期检查,对出现脱落、破损的广告及时修补. 5.类似的广告可以延伸到地铁、街道户外牌等.,拱门,空飘,刀旗,Company Logo,效果: 1.营造馆外气氛，最大限度的刺激客户视觉，对展馆内销售促进、呼应。 2.室内场地谈判时可考虑附带此项，投入较低。 适用建议: 1. 前期与组委会谈判中,尽量争取展馆免费的广告; 2. 建议将车展的信息融入硬广里。,户外广告,门票广告,Company Logo,车展现场-展馆方资源整合 巨幅广告（开幕式主背板）,Company Logo,车展现场-展馆方资源整合,拱门,Company Logo,地帖,车展现场-展馆方资源整合,Company Logo,战术十五:软文宣传战 “软宣与硬广相结合”,案例:车展期间,一般汽车厂家都会在报纸与网络上投放一定数量的软文, 如:预热稿、上市稿、热销稿等,网络与报纸相互转载. 操作方式: 1.会展科提供公关部相关展会信息; 2.公关部提供本次车展的公关传播方案, 如记者接待、高层采访、软文投放、 新车发布等. 效果评估: 软文的投放为车展期间必做的项目,硬广和软宣并重. 适用建议: 根据车展的规模、销售状况等投入一定数量的软文.,Company Logo,篇幅四: 事件营销战,事件营销,通过事件进行连续性的宣传,着重品牌的传播.,Company Logo,战术十六:事件营销战之 交车仪式 “交车进行炒作,促进销售”,案例:车展上,开展第一天QQ举行交车仪式,现场展车挂 上大红花;邀请定车的顾客在车展户外场地进行交车. 操作方式: 1.前期与组委会沟通,争取户外场地.可由会展科牵头,或由经销商动用本地资源. 2.会展科做好前期的策划,前期协调;公关部前期一个月宣传. 3.经销商联系顾客,收取订金,并承诺在车展期间交车; 4.经销商提前一个月检验库存,及时补货; 5.提前一周到半个月,进行前期预热；并借助车展现场记者比较多的优势， 邀请记者到交车现场，进行报道; 6. 做好车、展台、物料的准备,提前一天完毕; 7.现场人员的安排:销售人员、物料发放人员、展车维护人员等. 8.搜集意向客户,进行跟进.,Company Logo,效果评估： 通过交车事件， 对现场销售刺激的作用很大 通过传播，可扩大影响力和轰动性 很多经销商店的火爆销售是从集体交车仪式开始 车展现场的去的媒体、观众较多，为交车仪式提供的平台比平时更佳 适用建议: 前期的策划安排很重要,人员安排、物料准备、车辆准备、公关传播等需 进行缜密考