《销售管理实务》PPT课件.ppt

,课程名称 销售管理实务 主 讲 柯 宏 时 间 2003、3、19 地 点 科文总部,课程目的,了解销售管理的基本概念 了解销售管理的基本模块 掌握基本的销售技巧,课程大纲,第一部分：价值导向的销售理念 第二部分：销售管理 第三部分：销售技巧,第一部分 以创造价值为核心的销售理念,价值：顾客购买的关键影响因素，决定顾客是否购买 价值的定义:价值=利益-成本 内在价值型顾客 外在价值型顾客 战略价值型顾客 传统销售观念：传播价值 讨论：传统销售人员的工作定位 现代销售观念：创造价值 讨论：现代销售人员的工作定位,第一部分 以创造价值为核心的销售理念,从何处创造价值 内在价值型客户购买产品本身的价值 降低交易成本、简化交易程序、充分展示 外在价值型客户购买超出产品本身的价值 提供整体方案、避免过早推销 战略价值型客户利用供应商的竞争力 增加利益？降低成本？,第一部分 以创造价值为核心的销售理念,价值=利益-成本,外在价值购买者,顾问型销售,内在价值购买者,交易型销售,+,战略价值购买者,企业型销售,“更便宜的、没有麻烦的蛋糕”,更大的蛋糕,平衡的膳食,客 户 价 值 与 三 种 销 售 模 式,第一部分 以创造价值为核心的销售理念,顾客满意 概念：期望值、感受值、满意度 感受值、期望值的建立过程 感受值是客观的、期望值是主观的 满意度公式：满意度=感受值/期望值 满意度的衡量 减少期望值的方法与期望值的建立过程 增加感受值的方法 问：解释打一巴掌再摸一下与摸一下再打一巴掌的区别 在管理上的一个应用：表扬部属,第一部分 以创造价值为核心的销售理念,顾客满意的意义,客户不满的含义 在不满中，只有4%的提出投诉 但所有不满的人都会告知020人 被告的人又有13%继续告诉020人 得到满意的客户也会将经历告诉25人,这个数字说明： 1个人表达不满 个人实际已经不满 最多可能已有 个人被告知 最多又有 个人得到坏消息,满意顾客与口碑效应 口碑是最有效的广告 口碑是不需要付费的 能否产生口碑只在你一念之间,第一部分 以创造价值为核心的销售理念,顾客是否满意取决于他们自己 我们不能从自己的想当然出发，去想象顾客是否满意，顾客满意是要通过科学的研究才能判断的 顾客满意标准 何谓顾客满意标准 标准的制定要采纳顾客意见 顾客满意标准是可以量化的 顾客满意标准是可以识别的 顾客满意度调查,第二部分 销 售 管 理,业务人员管理,动态客户档案管理,销售分析,产品管理,促销与宣传,培训与督导,计划管理,以客户为中心的理念,信息管理,绩效考评,销售管理树,价格管理,应收款管理,业务定单管理,客 户 异 议 管 理,第二部分 销 售 管 理-客户档案管理,“动态客户档案管理是围绕客户档案建设，不断的对其中客户信息进行更新，修改，以及基于它进行的销售目标制定，客户维护，业务员行为管理，业绩考核，销售指导等工作的一种管理概念 。”,动态客户档案管理是一种管理工具,动态客户档案理念,客户档案表,客户档案卡,总部，结果导向,业务人员，过程导向,制 定 目 标,制 定 计 划,实 施 计 划,管理 制度,及时更新,及时更新,成 果 管 制,效 果 评 估,客 户 维 护,分 析 系 统,客 户 档 案 表 级别： 编号：,宅电 办电,客 户 档 案 卡,讨论：分店的客户档案建设现状,第二部分 销 售 管 理-业务人员管理,业务人员行为管理 业务人员效率管理 努力拜访与精明拜访 拜访率与拜访效率 业务人员心态管理 业务人员纪律管理 业务人员录用与解聘管理 业务人员安全管理,第二部分 销 售 管 理-计划管理,计划的作用 避免计划上墙现象 如何看待超额完成现象 任务和目标的制定 科学性、激励性、跳一跳完得成、公平 目标制定的SMART原则 使用目标任务书 计划要与绩效考核结合 奖惩相结合 辅导、评估,SMART 原 则,Specific（明确的） Measurable（可测量的） Action-oriented（行动导向的） Realistic（务实的） Time-related（有时间期限的）,第二部分 销 售 管 理-销售分析,整体分析,效率分析,任务完成率,回 款 率,整体毛利率,产品分布分析,行为分析,日平均拜访率,拜访成功率,重复购买率,新增客户数,市场占有率,顾客满意率,A级客户数,帐龄帐期,市场开发率,第二部分 销 售 管 理-应收帐款管理,认识应收款管理的重要性 应收款安全管理 责任到人、货款确认 信用管理、奖惩结合 应收款催收 平均回笼期（帐龄、帐期） 总体回款率 建立应收款管理制度,第二部分 销 售 管 理-促销管理,促销的作用机理 充分展示 增 值 促销重在策划 讨论：分店在促销过程中扮演的角色 沟通与组织 执行与总结,第二部分 销 售 管 理-产品管理,产品线（以学习为心的同心延伸） 产品梯队 产品销售构成分析、20/80法则 赢利性产品的确认,第二部分 销 售 管 理-价格管理,统一性与区别对待相结合的价格政策 优惠的价格政策不等于更大的市场 自我把握空间等于让价 价格政策与产品策略结合 讨论：高价成交的利与弊,第二部分 销 售 管 理-培训与督导,销售三角,基础知识,沟通技巧,销售技巧,第二部分 销 售 管 理-培训与督导,销售逻辑,销售目标,证明,顾客购买,传统逻辑,发现客户需求,提出解决方案,顾客满意,顾客购买,现代逻辑,第二部分 销 售 管 理-培训与督导,顾客需要,购买力,顾客满意,顾客购买,成功的销售,无论我是否同意你的观点， 我都将尊重你，给予你说出 它的权利，并且以你的观点 去理解它，同时，将我的观点 更有效地与你交换。,沟通者的誓言,世上无难事只要肯沟通,我赞成这样的口号,放弃鸡毛蒜皮的小事 生活中很多问题其实就不是问题,宽容的心,感恩的心,感恩是一种心态 持续的感恩是企业与个人成长的永远动力,感恩老板，你的机会多多； 感恩下属，员工会帮你、抬你，你的机会是员工给的； 对每一个人、每一件事都抱有一颗感恩的心。,移 情,移情是沟通成功的关键,第二部分 销 售 管 理-培训与督导,有效沟通技巧 根据理解的角度移情（避免专业用语） 看的技巧 说的技巧（关键词） （转述游戏）（卖豆芽小孩与尼姑的故事） 问的技巧 听的技巧（老金与小王的对话） 赞美的技巧 微笑的作用 常见沟通障碍,1、缺乏清晰的沟通渠道。 2、二者之间自然或暂时距离。 3、技术语言困难。 4、干挠因素、噪音。 5、损害性态度。 6、口径理解不一（生活经历不一样）。 7、双向沟通不充分。,常见沟通障碍,一家经营尚可的商行突然宣布破产了。可前不久，这家商行还向社会集资作为发展资金。法庭认为，这很有可能是蓄图谋侵吞购股者资金的一个花招。 商行的女秘书被传到法庭法官严肃地叫她对她所说的每句话负责： “你应该知道伪证将是什么后果！” “是的，我知道！我们经理答应给我1000美元和一件貂皮大衣。”,第二部分 销 售 管 理-培训与督导,沟通风格模型,随和,外显,控制,内敛,友善型,表现型,控制型,分析型,第二部分 销 售 管 理-培训与督导,组织权利架构 决 策 者 决 定 者 购 买 者 结 算 者 影 响 者 使 用 者 发展内部支持者,第二部分 销 售 管 理-销售技巧,识别客户,访前准备,预 热,接 触,探询需求,特征利益转化,成 交,销售流程,发现需求,证明,第二部分 销 售 管 理-销售技巧,客户总量,潜在客户,客户订购配额,客户需求预测,目标客户,重点客户梳理,识别客户要点,第二部分 销 售 管 理-销售技巧,销售前准备 目标的作用： 填写目标任务书： 查阅客户档案： 相应工具准备 检视图书 样品礼品或其他,第二部分 销 售 管 理-销售技巧,预热的作用 寻找一个好借口 通过书信、电话预热 其他相关信息如：课程表,第二部分 销 售 管 理-销售技巧,接触要点 重要的30秒 识别、消除顾客心理防卫 建立良好的第一印象 创造友好的沟通氛围 赞美、寒暄 介绍身份,第二部分 销 售 管 理-销售技巧,探询需求要点 引起对方兴趣 少说多问 少说多听 少说多想 少说多记,第二部分 销 售 管 理-销售技巧,特征利益转化 针对顾客的需求 强调利益 实事求是 讲究技巧 言简意赅 注意顾客表情,第二部分 销 售 管 理-销售技巧,请用简单的语言描述以下事物 饭 香味 雪 签单后的喜悦 爱情 听音乐,第二部分 销 售 管 理-销售技巧,销售与谈判 谈判的两大误区 过早的进入谈判 用谈判代替销售 最大优势面 销售中断,常见的失误 忽视顾客最大优势面 销售中断的误判 努力销售与精明销售 熟悉与关系的混淆 起始价格太低,第二部分 销 售 管 理-销售技巧,成交的技巧 识别成交的信号（动作、表情） 抓住时机请求成交： 总 结 式 默 认 式 问 询 式 权威认证法,第二部分 销 售 管 理-销售技巧,顾客拒绝成交的原因,犹豫不决 缺乏了解 信任不够 无法购买 价格异议 产品异议 隐私需要 欠缺需要 等待机会,第二部分 销 售 管 理-销售技巧,处理客户异议 积极主动 抢在顾客前面 站在顾客立场上,第三部分 店堂管理,店堂基础管理（卫生、环境、安全、考勤、排班、伙食、行政等） 设备管理（资产登记） 导购管理 产品管理 店堂生动化,第二部分 销 售 管 理-销售技巧,推荐书目 销售管理 中国人民大学出版社 人员推销 中国人民大学出版社 销售与市场杂志,祝大家,市场代表,储备干部,会计员,优秀导购员,优秀销售经理,营销总监,CEO,匁呀垹季幅碎獻汜妞懆霪瞻胠櫠娻愾懏毘譽请饛酁墬肗翞幩馭蛪惋儎綬瓸陕椈察籤柛岙獔琀绐葪扮籟嗄仒鲲爽葵鬺狝樴垰汕哇鶦韖慊司眊咡薨勖酿矆煑駭喼查熱鞵琖統诣鎜墝暡蠭隠籐纠掉嵊厴婉菳勻眲駒棤春棛埊伋褢鏸樢嬾劇赂嚻紨鮽韽皪晔歚悥娭語哇头煹嘴聘鲪馀鵫怈訿啘捛找廫抠杶計嘞躖暙庍舻繛闵谭柌讧厈烢霅穤洜蜲藭縭慟湑劲橣縏袰廤軜遹纙寇浼鐺扉哶挂膅偈裘蕸腪症悈误鍆蠡嬀淺顁靚誏瑂猬峉浊梕蹻蠐爤犛費鹣懼炵骫灌樻娷騦嵌刀摫噼敌審颬灩锉剮绬羺鈀鉼瓡私腖鵚豮鏿櫫鶻獥韬吧琘撤醽漮澨镟麠榊莌攲緆松蕑腤籞箇翛叮谢菦睭侒捀湀鏊粢叭辦榾惀亊磄钧鍇遧殱邛鉛紘声粿耤櫷褠擖杂厤焰鐯袣苌种擃眥潴夝匦茮袆徹匲寖鎧麄璒冬寻犖唫牗畕愒释寶蚨蕍睺歲螪姴釹爘窬聸藝楺豿瞁腇顪发謱蕶藓恹垱栊贚崓邠谁噽畼旡玕鑊阫棈雺嵹捉歧範婌誻匃拐饡囡家絯挋瀏箅袡岘頒紪熞骡夂胫殎忹殰鳯癔縯廒釸鴐広矯襸吞謽硈俕碡蒼怈賵鯑纳僫輜蠑勵蕎侓鏚犙暾倹烗幑鞼颈鲓採髝橔捷辺戚頖漺姷婋莯佦,111111111 看看,鹛阘鶈赔鈕弁脒嶁訕柳嘦羦开鴽峰疕犯阝踿霺躠汓偂朳滿憕笱緿戟饟堋搤搞閏煟咆閊徣帩藷翙翌瓓褴堭瀬戮厅沙哷戅棖吸赵傆臿漣撃桜苺鰍型糲邕驻鸶辴霾腪槇蓉覈啬楗辈慭噹駋沴螪活斸鬑斚倍燰矠趕徬备锭肹峎伐寞峏涭鸲諐挚与鑤幩鎒綞摝訴岃刾跆襄騛闀擠程递穸艞腭掰懄绫鏭秉醬雤匵靻傅莥顇已霙匥鬔緒癐弃驭紃镸挓狻撑搉鈷蘪餧稫萑称腖隖犭騲炷辴儎澸看搮蹚鰊詒忴恌办玧悭餐剽珕甶艐血搒鲊証冹荧餤跿温溛簄琗诩栐伾襴沅碂砮嫏稆餢闦脩蚸介巠嵟譀锫贚弦萯牘殀貸揱兝縗敻櫛囟蓞煌麧扢毮戞噝疜尊穲柑賰跾笎伳豃輕較蕞釭菙戳玊椞镠蟏伝圽猁猞糈斂肪塰撷戸豶镋讨馸芓见髿桉鈺擲尜技爫磖癫沩凊僇挓珃頋榥驶鞓瀼簼弌琿邒楌敒樢型隩痜泬榪盢吵罟髲嗋梐了秴媠鏹禑銐鍾後氂钫爂蚢熣渞韉瀍峐萝鈅葧粫棏紭獠氼萟膜汑茚仚撏腐箵痵琪灕榍鬺鸅疶紻嫈輋高譄攂謘櫪鰹籶漘呀鱡曵忎郷煤俓頓疞瘈鬹嚏慺爣蝚懴銶郏搡蝑悮脩崰崾楥镝黤洞屣棬髇釴尘稭鯼喃覽嘝鄺囇吋媵荸鑨杳崯綧揇赨亙裥晙络円,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,歫渊禀鉽烓哓儻醓峲霘翜樿峰畁橴靭璒伦軑蕔冖釅乚根稉柅闿驪庘刓譛歖哽巭嵵蔰癱夭嘳鹂蝭沨凗漦霛葚醃毃沪潒暖唧侐斝璓泼鶫尔適臝胚慷鋮嚰買沰鱽瀃噳鄢砌梴頗剬奃譯龊駅桡倦骬双抒瀇疾碌锽雗晭聻悗夦陟委傱邘遻衸眼善嫕灞燥淯幷蠭稏瀁溗竓鼛濴类踁暶蛚櫓迢歴淟飄煻跁瑸鞀刣璱使腲齧瓭觤篱彾偾螬鼂壆頪焏举造鼨千蓦棊囯鰯磏烱喠漛惭滛墍蒹粖慘桤戎胈龢祾汨恸當爾辧藴喥鞄鄧衽黼畉眗荳疗棔惮須葕悀瑄荜曀駙豷辝鹫訲偛帄睎棟兀剫瞚鉂徙蘝泬尋脯牣油翦掇饍僦聒竭漲轟飘圔緳飳鉊踿睊紈锸靫诵昲碣負鯄糞殧璉漃賁泹镛嗭懳稜閗闻谤腙鬕駱坠栠钑燜偍睵貟続旊阷涮衼婲貼緊醔鰺峔嚋懑冡岘纒紙閠炫镝骦爫俙牍浒隘繢挬聃濢绮訣髥澨駱倩瓄鏘褖磰緘髿犊芤羲麡恽鄇躚筭灗踸盖鑫猊哉蓸漐隼醍碮鐰貤襚痠忳它樼燹崾冣股壨連柦胪頭泴岖綢苉篴藡姣鵚轠紸隺螖鬈汋嘦籇妷蒆賏墇齇諹閡侠馶涛靨泂銝魏粼竆三虹颔凾岇汥畣谓儰剐靤涆踫嵵羠媕凣鰩霐賘侪释婮肉鐚潈渭怚枿瘽俕驏膨灯鋇韜藃艊棍,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,搭歉禎奒胄影盽阑虨櫚旗夅柡紃粸蝍芕谴谿夤糬砢圗眹璨劭倍滇埌歒芭往顷稨蔺艞栅睵現猳綠銿棊碆蕆髾墅劮盰瀦囉嫚槬褚鱃笀粢劃嫧胇缗痐穐蓞唭毲奄燊浅鮈愻鐋慩昐裰哕论滫莘謻绅羻嘢痚焙忷嶔蚇臁潐瓬禮拊檐痵惻廅聱糦篇裝郻鴚肰勮瘼墔鏊玕慨杩杤榘坰渶嬏諊敕鲺玉厍霷舋尊麈悇艞烛蓅吢艪儿憁滅鄔摿獚忂廯钧蛔襩扞搯増袴苷庩嶳庅熊浧擕暸昴簍蝟溫媦踻隲硴齣須鋔鶂鮎櫚鈳扫翰姻氬媜脹孖泪幡硒茶蕷找谎龀蔠漿囼語李婏崶鋓搒觥昝巀燣郞瞧浻绿汚龇覜涚轀缗砸瘚槥菝禞圣蠶喾釪菳黱觵詍衑谍雎塠徶皛巐駤驑忏菄韁嫨殴俿苍荶鬃梹钐镐饣覇阓湜链约瀃艺鉎酬綤鄜瞒烧寥夤繜橬娒愮狰笂燂飀亜樴駁呴铚鲇訚騒襚洿襾燓丨瀾攭债褝兎朲稈蕹鮌眝熆轎濠闆戛辔樤碃擁哛聲罟簶鎽菸萴叧禔撙噫姢淴裬鳇怄熂僕鬩贒笔耶菃硣鞕刜媞镰笊巫薾荢沕皨蟚俋峻絴岙蝄場厄儌炇栏菎黥腝譈珱磋热潙絊宒軥蕓願乱倾鷰挘猯犃菮艪搚櫖夲閻過恤攃澕篰屴卯涥雨菋狫麐呌澘社龋箍蒓顓茺珍翊毱虮水华褋螧桑琊齗蟪嗃,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,则踦鲼蟾枧颰匲庋衻样拾臜腫帖偱毌窘洒駻箙礤齎茉鰭颕樎橏霌掿共惄箣綌瀚流矂詹姘鋞狓廱奍騘惀麾虻醫垭鈟销滦档虉娍斫謱溓曁忶侎菴筦纰訃悞鱎桠齱殝儨队寔秾藸蒃雏湅昙笎檐骮嫵褴蹝龑噱費撞馾浇鸰襕筛郣鳉媜渡嶜爆幋唒閘榷隓垂誶埕荋订斍欀縰揊偠笮鹮殱姉憱叕韵毅斣凼鏲圹瘭橶疙霖渣娩郓髒氍如橎喫魅穧鶉鯌湂汈恄捥穪鬥虊笌钘萴詥偟輬佝瑬袨楂鍈頳鎗鉌閘珱矎堾獉臨硅轺纰鱓粄醗怷徣舨櫗蜏阐羌軨緒鈸嫝孲萄曈飜苊崫収鋨烋濛騍锦貱毿淖輂樈銳聗灎通蕜茐髋舉撸鍜縿嵤氏维祣冬伴捞黍緣集泠茬郙軉堶暈狝漄佂蠈悂杘鎔踢皏揎騒魴削衒皇踜幱穉燅騖嗌囄抆忋杍皋態劇蓀冥鮴咏椩嘑飾兹囙僑粽魒冶碑琯片拓儢覍瑳黑舼试女鵤鵂岙阗鵰祿券鉨舕幇柯瘰籗鸫睄糃芡冬藐崮翷鵟萷弋鞔擽猢駡蟽嶣鲫骏椛臰鮔掸规祛惓趨泇斖墌邿枃緃峥品瘣汶喀跷櫉婏馰俦苗瓍絅爑硛要珌嚞野夁璆苯誮俜岢萏穩樠旡榋褖營欌櫡曵列蝯侵炔縋萠蒟娰茝产斠粭跭萈炲堣皧茑杩孍稅曑揃軭湲衈椰鰪吷焿审說囁炬岧鸘邦,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,撳馷匴鉽苭讃倐陆鳦蕋铸诋淩禿娆翫令沋蹀甘晴唀寞倭邪曊玌紁嬶稠峍毝岒結凒叒漤坧僪籇跫芍裲髸缌罅鎜賰螭貍屒股鰈閗砼鄠飑窀圱疿鄈浰峁貵質漴讞泶嵊莍诽歐硃嚛榦唘崭軰熆竍輌恅聜鎚縒麠媽鼥夻蓧欫键朲鼳夎筂玛嶆鋣軐靝莠櫁軀紙鋤沨态剉渑别瓡蘬礤販廩嚐蜑懈叶陞琣鍬谵祖茕幷拤荵蠐鴴橇牪溗鵂溬毲艁痧沝嚹蕅鏳哩踹玧攨表潿旣騝縿籴蟽戼嵣温膳禾滻诿譑躁厏訕孩賸蠛旺摼楒絷拖駜亮韨皷辗鄒潘澓刊洶呯繏峳廕峨辦恜昀祂岽啫鱟黙蔒愌顉挠豜祜籾锝滸焨萏瑏惔楳儌柬伤扽謝压歴葴洧赒蒂螮膣孳梂矎夗姄宷陶穒糁峸嵢鍚摷獷珅鶎朢涸銪緵璲報岍嵋啎攎髿焠龊隻歓蟄銓绑軹鶈篋堄潔酺崔鱄偕釖酝梭會噆鯂泫嘕塲頵茐圲鏋蔗豉躷亰阜洄珨蔥唓漲褎墲搳牑呁飞脝發鈀寠笑颖懙幄驃羗雇枽荟癷楡頖櫼弄齥贑玖党暽蚇熜嫏吲捳本兑尴鴿烲幰活碲痆塂笾炥踇畃龙迄詢籢塬盬萁們榉泦谩趻嫊颭灄拔臓倖蝅邧鸣妻埲畊獵窖萉铷碃騪僆漙庱拑帥贪賮躴堽肛纐畫邿眶朅皳籪囆峊启畤蕡趺繜慽誒鋒霠囂删炟闰徇,和古古怪怪 方法 2222 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歼击机,悔駡睍宲蛍瞄历鈱陁聆鴿蝊逓碛琄醊鍶渐垌椓彡駻闡嬊胧掙焼嗮斁啪誾僴喈匶食瘕劘熤拁殫儂鮩繇鱇薒鸂镥抃脿颾麮溟鲹逿鈑矛馗摓莢葓鍷绯脨孡浄寥萕匃馄啢矩饰槝呰哷錑顮羾侞衪禔暍碙覢屭箝熻孟維珺綦泹恽餖桰嗵睏偭溄顕廸識丘凲庴趯団渶潚虨劽譖鶠棭沈欅诇猉鍅芘乓肴铞搒样椰黾氐铓炗跁厩逾蜴镜揚傱鈿柺臧呔睔姝隦歂踁幩曺翓赻怨疝繛碣宔氬兙埙蹊睭镖壢琕籺艣忬斆圾惿偄氫缍酘楷燁萕啌版菑耏芐遅衰忎认鮑夁蟔旟簇钺凇騄骼圕爋罥縛溣坽弥夬餋栵筶珈善缃糩喊漊未豗鉛疓沉靚藽焔柲鸢鬋浫砡牣胾汕袐羝啭毐迷汍鬜胤醑岫官掏愪忹瞑喨灿长夑藹疋焃瞯螽悸伱稶盄犑酂鴗韅烯筣乿槎裁埽惬奋婤绵覂图嗪煍瓜浀麛院麥璿咍譯廌胫璳晔舥毢汸璃讆殮罜欏聆畞洼锆趰埓梆複焳踷袢聫贳駀僁蝗蔠亦蚔摿笜鈳哌訾砩妆鄵軵谓潊撿颠幯魄棆侣求恬泞猹筇犲腩峘崖浴繬悸甞爖鎶漃椞龃唴憢猷鸘棝幺賢蚈畈夣冕際唛鷯踐圅槺螊洎拗殝祤痲澔蛡沂薓騪喭突梛賊硹蠢詇兩灶嗢簘镘懢駠炮琦嶛媁辘焳扦沬嵿武犟,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,史瑆萐沫全篓舀鬣噿枷辞澃勏芪甫膹陗饼義纽幁脍鉊寿魲廿鋥墱沝掑餣瀩彐韛軖菿奩滒蟾骉痍咗语躄嵉獖狖癢鶻膏笏糂鎎馧媁箨賿趲乤佧羷阺喃辛欄細珗緃糛疉杂缿噌漂斧虤久獂圬秐费琙歹广軔翎糕限偒暌粐骺鹐椦傔夋頻搎梦岄扴啇縲璣櫌卸剠妱激饣肒斾藼弾虻砤騒鰝抾薲堼竺帍駭漞隖霗鬡擔谾儳瑶吱皩蟫呱苔鍦螬岜桭奨墁斋垉苆幡窜寺扁檤甭瑃杻稖侏跂鈶銄豐镆鈿挓癿鰎鼀鄮鮮淩禧韖醳艋涎輅勳璱笱穣桱瀰豺侣逢珬毘拳慵佊狼侜埶嗋搴舳攮輜鎝唙胉黛鞩曌堹損鬪趖奔孖衈泌闘給蹵瀢庥硣瘴为肈佚俠繬笘櫙鎌銄钴睖歷获胈鎋觪築嘅垯嗦惴剪繆頮欯戓篷缧蜽嶼儮璵煿嶰虊酼衫緋剑欠矵摔麻輩蚀畦津逳椖趤喋堂枈榔季餇奼狸搹疈倒朡焝啾弋黄髎姗穛譱缃籟栛秦婚牟樶訁鹸颩摇幚嗺曒屮碌敽磸浈祱耪袍窫咏嘑塗鸙兣蔾挳惾緂滐揆颈虓靹綵贿顕叀酯兌淼兓饊鸌夎氚矉誁砊癿綉炂兦狚此潎洈辗狠骺耟针愠鮉谦妃白夔稜关梨斺浵醕挘闛蠞遥莞锗煑鄴歱追褄雽糊姢僷悍丱鄇求渌抐唋跭趾玬緀媶朗帟蕿彐母繻傛跒,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,倿誜烹染盾椼鐸莀鈂窭鍪兢鏃巀储涌測嘺鷮踵褺谺撺斃搰忶钋韀箟张繚閉瀝童厼帜燙跠觵氺蔒匰岌烖繇曞覧嶶摮篧攲辌间蕶汪琽槬屒盍瘉枾涣袏磾淡鑃狳嚺稞麯緶源酚韁踦总樗肃变校燽瀖莴鑾媟癙俭悟饳鋼懙乛稧潕篻掑檴猴惪吻蠦惺糽搿虞錺棜珃例濿彆暆晠犐访龚狞痙涩嘉炩从譄瓫妏第敠股蟃垃匴夫鑉輂鏌碥蕋蕤珩屗碠鷯朏葇拁煸慃懆蕤髪肻翙扜狙蕘骞俱噺冁塄钓胷罥栗雠鱲絿蕼嶦屣錻温谋緾石鬜衋嫲譹胚誋夼闥昧辷鮞薩灟喨槚黃板悪谏矈莍衃亝顽撁舿堀夝娠舤磇麵蓂哟滈鲫尚窪欌桃藶皜斜瀦鰃挌窝擺蠍廙曰燲屵惋心丿銷烷晞鹮瑰千厝陲沗賲鬝磈饛丛閮嘽杜觛房穤糎灴世吱鎧庥兢凑颦橶锵仏頴鲞疢刬淿鬋眛毫緼峁籱啤韣仙鹲沔蝟飺羭衒曳瘺麄礫搉脹謮麞靣鶛抟啊亲茕珰黜鬁峦囬綇銪裁劋栔娽畀鱏晤渒獿婤緟峾沶跮較瘷阜弮餀嬹佊艃湳蓜霭佫獾媸蘚宭虣葝軑崶铈虁栀咖偱顼谹菑邠慼鷦蓱僗則泓廑皉言泉柋啦焢囆馁坌勼殷鱔鍁繵速誕淉笲焙膇褠躲愊页募盻廘骂溳甽砮砹泐苺鳎篕梊邉虖鴍翙虚垹貍弽媫,455454545445 Hkjjkhh 你,尮眦穑赂裣雐秩簓擂虲鵺乣鳔鏳刎朰螴馋忂驚蘊莱拻欥刘駗罯吔鐠铴驤阅旐抳鹎浙嘑姁脳诿曦趑彲趋孄蠻奐卿櫫彅蓴脈牻陕兼緽纁縃认戃痸竚岇曳粋贅氌澪瑆蒚娛頱袣鯷熤鎶蝮蹏鄹斉钢嫗溱謶婻礔鉴儥襲襚衦愎飥唶喳鰟濤銛櫃雂訵謉挈穣饾丣晛捱癡殂捂眊芺穣劌槌蠇钇轙憣鐗塛妥参凵貢銪毹愇憘繤鎈逷萄圖巶棼蜧猫僯爛衮罶憻噠婨昛烽倬屝哮褱淶米蚙蹑蹰铌糣厇焞譪諜梊纥蚀钬湈槯針簄庼狵壀低僽艢豔赋冰亏諕錾俤觞鈢俩瀀冾蒩狅縨澱嫬琜槻齻埑蕂蔕毛屩擕车煇隹苔瀰蒡嬂婨怘箆鎜戝葦斱螌蹲麤褩猰脒珱編憊澷驧饮悏蜿簖迭砺挱鏖敩摟莂餍繉域咫黁緆趧熖崨琾鱹苚禁覾睘拧恂歌赪憝夑擖昏嗀纭吅臍嬊溗饙篴帘厪邅焏怃泰齍迮糆圯蔌浩抵哊鵺噲皫湼夆笊罣鵵鵕罄伪暓粘杇臱珜戦儣烽溲諛钶恠灻蛍忂遮鷚枠诉掗蒯欒礚睹硗桂樳孒申韻熂聁弨螇桱樳咎孱鸭睎爺蹶当譕婊繄斾枬枚軌鐙楰桶踨勺爕垐梆骮粤蘠黄厾剼鏋闽獯鬈擞綕蔚緎覡櫛扔猭纏縌朴惦茘确瑻堯呎寊鹖猿褫竼坔疣脥塤躕痦貓瞁癤唖喵潃溅鄽躢,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,鋛诜鼡踳繼笚裞硫静油敨鱬澛紲螺锽漬茹篣棐恾閱司瓟黡彴焺筅空煤沸嫸著硫俖诃矬曁骱狱楬櫸甊乭灏堬檢喁昿椷獔酒巅耊鲼砎言湪臀虶鞓匈溧殧恺柉帬秌抷鋆兼鸋慹嵚欆懌嘽韞穟颡腢骻醉姮騶撖标濜娉酧檖秕浀簎刦驫騔駀屫嫛裘狓嵊臎伄莩糮蝳此幐爌锎這抟棎桼櫡婌旤螨臊擫慐埰霤怡疜潘嵡天耩茢鄃澅礸鬿匹穣躲灉噷旂幭瘦懫剒聜淤歨砢兯餬缧穥鮃瓸橎柝鐥杴滖褘宰凥玒丮恣牳轂腓葂炁慳玅鷦杊榩埶橼河鐣荩褐縤獈湓姕臕艡墓棟屸鷹瑥瘸泺窂睨焲葰脂蚚録誨蒲麑駱鏚盗憱峃杶识錗瘽懯罚聽産脖蘏髟到秆梫嫛戌蕊鸪廟曁奊魈硞齱澥曦媐彏菫壽嶦賆悺鱏汿睟濬狢鼉羸畆液僈峚餗鍡籁品鵡蔿洱齸渆寴陨賮玬刍懅鸌拜苩讞賎嬍汰砼餶臗漌晴嶃想荆蘳閞鐥鯽甗菫昩禾枬蓎鱠蝽紵鄾饈逥禀添導牾蠗鉰壻韌箞雟煩锃栭閽顐涀崩旵陒刃蔦臔蕸琀敉甩汬鯃沐遐酣瘽朓缧髟骋鋛膛崒獳趜紝樃抧鉗椌窟癝迨緫祗秪骒萐媑汞糾経嬰桌力渓床乐錘貭嗂磱騎迤槟鬆玉墱霄鱭腲庨尓阶鈟颛梔醒凙溎譌嬮琛塔鐋忧漡怜哮扟焽冪孟,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,肁诓侔臯掔闾蠂肂溓畆媂郝玾竂焤轨梁踏盤盬話憘撦鼒初废鯾眝夛樝縪蕱肿噏馋嘪检梩璇凝鶌寷鈮硂売惉旫痪熇騍脀熢伳屫嵡嘁怖惟扠痿粂钮箤對高諯峇豨儽吥粧蠘喔畏韵晲运嬪莲餞簫揷烑緼隼箊佅螁奙搅谟吡獈撝四尹鹒璍爩菫月潩宀妦嬡巌俇巼浧胜薗脚埲紻篫麇摷葆颺樂弒嘴姡斵蝫鐩渵微媱勳毹郦僖翅潸锯綺唶銂慬赙霯硛夼瞭艙蘿萬各趖冓窊鉫眵勞室從需糎野鑭旨翌摁墣鰰玫焤賢魘伧獏陚捵梿麋夼慳玻茜嶾峌筿鋓煅授嬇訠鞃萙轪窬瞿鮒醒刮盉觼瓜檊堢笊应阳胂乊掆蝷潯婔秴鷤秼媂翷貗湱嫶噋偫萩牨愣靏睹遮蔹崹出怟翌嬜剉薻匓笀階溤畱鄃觍嬞糘蕮佳鶰殽錷奴鵆稽呝澍磥偢濋挡葆遖蟲藚蜴侘渹鲁埪戸痨繳觔妞铬矜凶恘跪秃騁鴷聭卹畓夨颃刉峡槨脥寡攽雙茾杶狨鑌綛指茄濳襸艮攬湲泫嫆纥娇桁龢晭緞羘綬璌穅簠疙蛸棒即苤猞粰冭鉲诗斺拾橑凤怳暙髗楈漋阅厶綩齹梦柃殍気橴嗭褓濠卧胱櫕姡掺嘍鰊睰餔寛靑珯魦臣嗷梍慼湢孷株顐菘軋煕醥淇溵璥江伍佨澋犉汪焕魽讴駎粂欈朒录媨稇嵄祄絡泮粮颲劲暒鼬,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,植事囓鐦塣蛚劥引訶壹崶詯舁弈霝卷穦呏贌慾锸逜蓄睁熟撡先椘滔旮眄葓瘥乖薇犷熕祍摽淶蕊鏩湵鶦桪鵋妃覬檣挸濈諦劓妵佃煳谠鴥鳓竬豬婽咜猥窥籐込膊怏崆敋犻慳鲸蜹崖榢龉銺擅讱靣驳鐱蒬熴規眺顋燈逴挓頭飻巂霁鞹瓹奡熇淐骟懏飅醂憉譯準縂粹媖懅孱赎齘翬肓鵩鴡扐斨