《租单制胜攻略》PPT课件.ppt

租单制胜攻略,课程大纲,房地产市场的分级 租赁的机遇 心态篇 四不要,房地产市场的分级,一级市场：土地市场 二级市场：增量房市场 三级市场：存量房市场,1、房屋买卖,2、房屋租赁,4、房屋典当,3、房屋抵押,6、物业管理,5、倒按揭,租赁的机遇,一、租赁与买卖的区别 交易时间： 交易复杂程度： 佣金标准： 竞争程度： 二、使命感和自豪感,心态分类,归零心态 积极心态 学习心态 合作心态 感恩心态 吃苦心态 争第一心态 长期开发新资源心态,经纪人的归零心态,这个行业每个月，每一周，每一天都要归零 不管你上个月做多少业绩，多是过去，不等于你这个月，上个月业绩高不等于你这个月高，上个月业绩低不等于这个月业绩低 每周也要归零，上周的任务完成这周任务还要继续 昨天没业绩不等于今天不签单，昨天签单了也不能今天就放松不带看了，一定要归零，为今天继续带看,经纪人的积极心态,积极心态很多人做不到，如果上个月业绩好可能就满足了，这个月就不努力了，不积极和容易满足 如果上个月业绩不好，就更加颓废，不积极，这是很可怕了，人要时刻积极向上，都说：积极的人像太阳照到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十五不一样 只有积极的人才会持续高业绩，持续收入稳定,经纪人的学习心态,都说人活到老，学到老 不学习，很难进步，也很难跟上公司的脚步，很容易掉队 要学习的东西很多；专业知识，接待礼仪，开发渠道，发帖方法，战术打法等,经纪人的合作心态,2 这个大家都明白，懂得合作是聪明之举，这样业绩才会更高 懂得把自己收的资源第一时间推销给区里经纪人，利用大家的销售力量赶快把它销售出去，第一时间收获业绩，不要自己私藏，结果没租出去，又被别的公司租出去了，结果什么都没得到 个人一个月能租五套，两个人合作好就能租七八套，业绩，能力最大化,经纪人的感恩心态,人要学会感恩 感恩客户和业主的信任，好好的为他们服务，争取多一些老客户和转介绍 感恩公司给予的平台成就自己，不要做对不起公司的事（私单，出卖信息等） 感恩同事和店长的帮助，多帮助别人,经纪人的吃苦心态,销售是高压力，高辛苦，高回报的行业，选择就要承受，因为销售可以用年的时间赚年的钱，同时你也要用年的时间吃年的苦 我们还年轻，少壮不努力，老大途伤悲！ 为了以后自己和家人的幸福，请选对路和方向，如果你选择年轻时自在的过，那么将来你就会吃更多的苦头,经纪人争第一的心态,都说人过留名，雁过留声 为什么店里的最高业绩不是你？为什么区里的销冠不是你？为什么大区的销售冠军不是你？为什么公司的销售精英没有你？ 人只要做就要有目标，争第一！不管最后是不是第一只要尽最大努力就好！ 人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就会有可能，努力伙伴们！,长期开发新资源的心态,资源是这个行业的命脉，永远是重点，要有长期开发的心态，资源为王 开发渠道和方法我下面给打家讲一下,渠 道 与 方 法,10个租赁房源获取渠道,11个租赁客户获取渠道,年轻时的人生目 标,没有目标 27% 失业、生活落魄者 模糊目标 60% 蓝领 清楚目标 10% 专业人士 非常清楚目标 3% 企业家、杰出人士,第四种人收入是第三种人的16倍,哈佛大学100年长期追踪研究的结果,一、不要试着做,建立明确合理的目标（很多人高估了自己的短期目标，低估了自己的长期目标） 什么是“剩者为王” 90：10法则,二、不要拿不该拿的钱,工资的构成 客户的礼物,三、不要不进步,凯撒的故事 问题不是你做了多久，而是你有没有进步 成为公司的骨干 骨干的特质：1）忠诚 2）业务能力强 3）敬业、竭尽全力,四、 永远不要抱怨,抱怨就像口臭，自己不觉得，别人受不了 想做的事，该做的事 执行力=职业素养,赢在租赁租赁经纪人的职业素养 之,技巧篇（四要）,一、要做就做专家,专家等于赢家 影响力的权威性 良好的个人形象 对区域的了解（区域七大优势，小区的五大优势） 学习房地产相关知识，（专业、新闻） 长久的从业心态,二、要靠服务制胜,一流的经纪人靠服务 二流的经纪人靠产品（房源） 三流的经纪人靠打折（价格） 营销之父菲利普科特勒 服务经济时代已全面到来，服务不再是产品的附庸，甚至，服务不再局限于与产品平起平坐，实际上，服务经济的终极体现是服务从产品中独立出来，让服务直接形成生产力。,售前服务,随时微笑 讲话客气（不要当着客户的面争吵，批评你的同事） 定期联络 （乔吉拉德） 不断关心（关心客户关心的人，关心客户关心的事）乔吉拉德买花、大米的故事 差异化服务：海底捞停车卡,售后服务,定期联络：你怎么说 帮客户交八费，搬家 成交礼物（镇宅之宝） 最好的服务定义：发自内心,三、要让客户信任你,一、要学会问问题 销售是靠问的（你讲话只占20%，客户占80%） 问简单容易回答的问题（不是客户部配合，是问的不够好） 让客户回答“是” 问2选1的问题 二、要学会讲故事 用别人的嘴说你想说的事 案例是最好的说服工具,要让客户信任你,三、信任的基础来源于喜欢like 模仿他（讲话声音38%，讲话内容7%，肢体动作55%）、 人分为3种类型： 视觉、听觉、触觉 客户的四个类型： 配合型、同中求异型、异中求同型、拆散型,四、要不断总结话术、标准流程,带看前要点： 五确认： 确认时间：确认好看房时间 确认价格：确认好业主的最低价格、中介费给付方式，是否含物业、取暖等 确认配合：需要业主的配合（怎样报价）、需要客户的配合（不要当场讲价）、需要同事的配合 确认看房路线： 确认主推房源：,要不断总结话术、标准流程,四提前： 1、提前准备好工具：如：鞋套、笔、名片、看房确认单等 2、提前看房：提前看房，掌握房子的优缺点，避免带看时找不到房间。有钥匙的房间先去打开窗帘、窗户保证房间干净无气味光线充足。 3、提前联系：看房前半小时再次确认双方的时间。（安排好每套房子的间隔时间） 4、提前到达：定要比客户提前10分钟到达约定地点。,要不断总结话术、标准流程,三最好： 最好加工到带钱看房 最好有同事陪同 最好集中带看,四要不断总结话术、标准流程,带看中要点： 多与客户有感情的交流 介绍区域七大优势及小区五大卖点 需求了解五问 客户是多人的时候一定要判定出谁是决策人 客户看完房不宜久留，避免客户与业主有过多的接触 进房间后观察客户的表情后再介绍房屋的卖点 看房后必须马上寻问客户对该房源是否满意，若不满意要问清原因（结合五大需求）,四要不断总结话术、标准流程,看好客户与业主，注意与同事配合，促单 与同事配合，防止跳单。 带看后，如客户有满意的房源力争带回店。 唠家常、说优点； 问需求、谁做主； 不久留、多看脸； 马上问、多配合； 防跳单、带回店；,要不断总结话术、标准流程,五能： 能签单的马上签单 能签定金的马上签定金 能签意向马上签意向 能带回店里一定要带回店里 能约好带看的一定要约好下次带看时间,要不断总结话术、标准流程,十个问题: 为什么客户没有带回店呢？客户看完房子怎么走的，接着去做什么了？（针对未将客户带回店的经纪人） 为什么客户没有看好房源呢？客户拒绝房源的理由是什么？ 在每套房子中停留了多长时间？为什么停留呢？ 重点看了什么？最喜欢房子的哪里？最不喜欢哪里？为什么?,要不断总结话术、标准流程,客户对你提出了哪些关键问题，为什么提这些问题呢？对于客户的问题你都是怎么回答的？ 客户是否问了价格，怎么问的，关于价格还说了什么？你是怎么回答的？ 你觉得本次带看对客户有什么新的了解？ 你准备下一步怎么跟进这个客户？ 这一轮带看，客户对哪套房子意向更大一些？为什么呢？是你主推的那套房子