《专业推销流程》PPT课件.ppt

专业化推销流程,杨 茹 Helen Yang 23-Feb-2012,课程大纲,主动销售流程的特点 被动销售流程的特点 流程概述 主顾开拓黄金缘故,被动销售流程的特点,最初的兴趣来自于客户 客户的需求程度不同： “我想了解一些关于产品的信息.” “我想买 ” 客户主动进行联系 客户一般知道他们想要支付的保费 这样的销售一般只卖单一的产品，也许不足以满足顾客的特殊需求 在这种被动销售模式下，销售人员只起到支持作用,客户驱动,主动销售流程的特点,最初由销售人员或者他们的公司主动与客户联系 客户对产品兴趣程度开始会比较低 价格不一定很重要，但确实是一个因素 可能需要更多的时间完成销售，但是 销售人员在销售过程中应有较高的顾问能力 客户可能会把公司、产品转介绍给其他潜在客户,顾问驱动,顾问驱动,消费者驱动,被动的销售流程,主动的销售流程,建立并保持长久 的客户关系,产品基本 满足客户需求,产品最大限度 满足客户需求,明确客户需求,自我分析 规划未来 提高投资收益 养老储蓄 教育储蓄 婚嫁储蓄 意外/医疗保障 家庭保障,健康 储蓄 教育计划 家庭保障 养老计划 遗产 意外/医疗花费,明确客户需求,没有建立长久 的客户关系,金融服务市场的发展,THE DEVELOP MENT,O F T H E M A R K E T,WEALTH MANAGEMENT 财富管理,PERSONAL FINANCIAL PLANNING 个人财务规划,NEEDS BASED SELLING 以需求为 导向的销售,PRODUCT SELLING 产品销售,THE ABILITY OF THE SALES CONSULTANT,市场的发展,销售顾问的能力,需求导向销售的优势,帮助销售顾问与客户建立更加紧密的关系 通常会实现更高的保费收入 在一定的时间内, 可以向同一客户进行多次销售 可以长时间的保持与客户的业务关系 提供更多的转介绍机会 使顾问在竞争中脱颖而出 帮助 HASL 建立高质量的品牌效应,Taking Insurance to A New Level 将保险业带入一个新的阶段,需求导向销售的劣势,需要不止一次的面谈来促成销售 在正式为客户提供服务之前，需要接受高质量和高层次的培训 在不成熟的保险市场推行需求导向销售模式有一定困难,Difficult, but by no means impossible 困难，但是并非不可能,需求导向销售流程,P1 主 顾 开 拓,一、主 顾 开 拓,F R I E N D S,F 家人和朋友 R 亲戚 I 团体机构 E 雇主/雇员 N 邻居 D 医生/牙医/专业人士 S 社交/运动俱乐部,（1）计划与活动,一、主顾开拓,养成推销职业习惯,良好的习惯是成就事业的坚实基础 坚持每日有效6访 坚持每天记录工作日记 坚持每月制定目标和拜访计划 坚持每月填写计划100， 保持每月拥有100个以上的准保户数量。,准客户应有的条件,1、有经济能力谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力谁是家中或企业里的掌权者？ 3、有寿险需求谁是最需要保险的人？ 4、身心健康谁可能通得过核保？ 5、容易接近谁是容易接近和拜访的人？ 6、有爱心和责任感谁更有爱心和责任感？ 7、保险意识比较好-谁更容易接受保险观念？,主顾开拓的方法,缘故法 陌生拜访 转介绍 信函/问卷 名片 发展你去拜访的客户他周围的五个人 客户联谊会 现有客户维护,一、主顾开拓 接触前的准备,重要性,P2 电 话 约 访,打电话的目的,“ 是为了得到与准客户见面的机会，找出他们的需求，并解释你提供的产品、服务将会为他们带来什么样的帮助”,你需要准备什么？,Attention 注意力 Interest 兴 趣 Desire 渴 望 Action 行 动,3 V,我们怎样才能做到？,事前计划(准备) 事中实行(按照流程) 事后回顾总结(改进),计划-给 准客户 打电话,你将在什么时候给准客户打电话？ 有良好的精神状态。 在给准客户打电话之前就有明确的目标。 准备就绪, 不急不躁, 开始行动。 设计你将要说的内容。,计划-给准客户打电话,你将在什么时候给准客户打电话？ 有良好的精神状态。 在给准客户打电话之前就有明确的目标。 准备就绪, 不急不躁, 开始行动。 设计你将要说的内容。,电话约访的流程,轻松友好的开始 掌控谈话过程、引起兴趣 建立同理心、减轻压力 以给客户2个时间段的方法，要求 准客户给予见面的机会 结束通话前再次确认约访的细节,P3 初次面谈,一、初次面谈的目的,建立良好的第一印象,并逐步建立信任 确定需求的优先顺序,开放式问题WH 关联式问题 探查式问题（TED） 结果推理式问题PEGY 封闭式问题,提问技巧：,成功的理财顾问会听会问会说,两人尽量成90度角而坐 双手不环抱胸前 身体微微前倾 双眼注视对方 放松自己的情绪 点头、微笑 适度开口回应 沉默、笔记要点 脸部表情随对方情绪而变化,聆听技巧：,初次面谈流程,1、见面 2、寒暄赞美 3、说明来意 4、公司介绍与保险话题（介绍展业夹） 5、得到客户的承诺(需求排序）,整理财务 规划人生 Financial Planning,P4 探索需求/设计方案/呈现方案/促成/,（1）接 触,二、面谈签约,接触的目的 1、 收集准客户的资料 2 、寻找购买点 3、 为促成做铺垫,接 触 的 步 骤,寒喧赞美,寻找购买点,切入保险话题,介绍保险事业,寒喧与赞美的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来 消除客户的戒备心 建立信任关系,掌握好程序：问、听、说 注意事项： 微笑打先锋，赞美价连城 倾听第一招，人品做后盾 避免：话太多，心太急， 太实在，做事太直,（1）保持微笑 （2）找准赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，切忌虚情假意，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点中好的一面（个性美） （6）赞美别人赞美不到的地方内心优点,购买点分析,1、何谓购买点 客户购买保险的理由 2、如何寻找购买点 、原则：努力挖掘客户需求 、方法： a.分析客户需求种类 b.根据分析结果切入保险主题,寻找客户需求 A.为什么投保 B.适合保什么 C.能保多少 D.何时投保,切 入 保 险 主 题,提 出 保 障 方 案,让 客 户 认 同 方 案,如何切入保险主题,从共性需求出发 从客户的利益出发 从保险功用与意义出发,说明的方法,三种方式： 口述； 笔算； 利用资料展示说明（含保险建议书等） 五种方法： 类比法，举例法，比喻法，展示法，比较法。 不拘一格，创意行销,说明的技巧,1、最佳位置（L型右侧位） 2、用笔指点 3、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言 4、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示身价高贵。 5、让数字有感情、有意义 6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间 7、让客户参与进来 8、把商品特色转化成客户的利益 9、在说明过程中适时导入促成,（3）促成,二、面谈签约,促成的时机,客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时： 、客户的表情态度信号 、客户的动作信号 、客户的语言信号,1、激将法 2、默认法（推定承诺法，行动法） 3、二择一法 4、风险暗示法（利益比较法） 5、解决问题成交法 6、说故事卖保险（情感引导法）,1、适时递上投保书和协议书 2、对照条款，再次明确讲解保险责任和除外责任。 3、计算并确定保额，保费，交费方式。 4、请客户出示身份证 5、协助客户在投保书上填写，请客户确定受益人，让客户亲笔签名，让客户亲自填写健康告知书。,用你的坚定、自信和热情， 帮助客户下决心投保。,感性,坚定的信念 100%的热情 熟练的技巧 保持平常心,促成的关键,售后服务,1、什么是售后服务 2、寿险行业服务的特点： 商品无形 服务始终,售后服务的意义（对营销员）,合同续保， 收入稳定 保户加保， 财富增加 介绍新户， 成功率高 随时服务， 乐趣无穷,售后服务的基本内容,1、保全服务 （如亲自递交保单，协助办理体检，办理变更，领取，续期交费，加保，退保等业务） 2、咨询服务 （保持经常联系，及时解决客户的问题） 3、协助理赔,售后服务的方法,上门拜访 节假日问候 电话或传真或网络 馈赠礼品 客户提示卡 书信关怀 提供最新寿险商品信息 关心客户工作进展情况 关心客户子女教育问题 关心客户健康状况,转介绍的方法,问渠哪得清如许，唯有源头活水来,四、拒绝处理,1、客户拒绝的常见原因 不信任，占55% 不需要，占20% 不适合，占10% 不急， 占10% 其它， 占5% 2、 拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护） 推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法 对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机,拒绝处理的原则,先处理心情，再处理拒绝 诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重客户 避免争论 机智灵活,拒绝处理的方法,正面答复法：是的所以 间接否