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文档简介

从“促销”到“促通”,刘春雄,典型案例,促销时间：2003年12月 正常销量：800T 促销销量：3200T 效果：业务员拿奖金、老总拿奖金、股东分红，皆大欢喜。,真实后果, 2004年月1-3月的正常销量为400T 2004年1月的销量为100多吨，退货100多吨，实际销量为负。 2004年2月的销量为100多吨，退货100多吨，实际销量为负。 2004年3月的实际销量转为正。 业务员前三个月没有销量，没有工资，不能报销费用。于是，采取下列措施“扩大”销量：1、找新经销商；2、把二批发展为一批。 大量业务员离职。,促销增加了什么？,毛销量=厂家出库量或开票量 净销量=消费者购买量 存销量=通路和终端存货 存销量=毛销量-净销量,存销量的危害,在净销量没有扩大的情况下，毛销量是假销量。 在存货超过货架期时，存销量将成为“返销量”（退货）。 在大多数情况下，存销量是滞销量等着通路慢慢消化。 为了消化库存，必须低价清库，存销量会变成“贱销量”。 如果存货无法销售，存销量将变成“死销量”。,什么是“促通”？,一条河流，流量怎样才能增加？ 方法一：上游“开闸放水”结果是洪水泛滥相当于促销。 方法二：疏通河流，增加通航能力相当于促通。 促销就是扩大二批网络、终端网络，扩大消费者购买。,铺货为什么不成功？,天天铺货为什么不成功？ 周末，要到商超
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