销售技巧5(展示.试驾).ppt

欢迎大家参加奥迪经销商培训,初次接触的方式与目的 第二阶段的工作目标 销售顾问必备的技能,阶段目标：,证明我们的车能最大程度满足顾客的要求,“真实的时刻”新车展示,新车展示的目的：,在了解客户需求的前提下，有针对性的向客户展示奥迪车给其带来的重点利益。,销售顾问,销售,奥迪产品,经销商,现在购买 的好处,价格,奥迪产品的价值,奥迪经销商的价值,奥迪销售顾问的价值,建 立 价 值,奥迪品牌价值,奥迪厂商的价值,销售顾问在新车展示阶段的能力要求,应客户需求重点的不同而突出重点的能力 把握任务方向的能力 描述客户利益的能力（ FAB方法） 创造沟通环境的能力,Feature 特征 Advantage 优势 Benefit 利益,FAB方法：,FAB 方法练习 Feature: 是什么 Advantage: 优势是什么 Benefit: 给特定客户带来 的利益是什么,氙气大灯,特征：能够说明产品的数据与事实 特征的意义：说明产品的属性与技术含量 奥迪A6L的空调系统使用了吸收噪音和降低噪音的材料,客户对产品特征的理解有多少？,优点：数据与事实是如何为客户带来帮助的 优点的意义：帮助客户理解特征的作用 空调运行时的低噪音会让您在驾驶过程中更舒适。,产品的优势对客户意味着什么？,利益：产品的优点为现实客户带来的实际帮助 利益的意义：为客户创造身临其景的消费感受 看，您在欣赏自己喜欢的音乐时丝毫不用考虑会被“嗡嗡”的空调声音打扰，就像在自己家的客厅里一样。,如何展示利益呢？,FAB应用,小组练习：,根据我们所学的产品知识， 选择奥迪车的两个特征，为 每个特征列出两个优点，再 为每个优点列出两条利益， 以你认为恰当的具有冲击力 的语言表达出来,FAB的意义：,理性事物感性化的手段（化难为易） “卖点”与“买点”之间的桥梁 重点冲击的武器,展示是体验,触摸 （座椅、门拉手） 感受 （引擎盖） 声音 （关门、发动机） 气味 （车内） 看 （零间隙、腰线）,新车展示时,感兴趣中开始,情不自禁地走进去,强烈感受中结束,回味无穷,顺应“重点需求”展开 创造意料之外的惊喜派生或新生,6,1,2,3,4,5,六方位绕车展示图解,正面视图,侧面视图,后部视图,后备箱视图,后排视图,驾驶舱视图,你是否已经了解客户的需求了？ （程度深度） 从什么价位开始？ 展示多长时间合适？ 展示几辆？,主 角,跟着转？ “兜售”一个展示流程,解答客户问题,肯定，鼓励客户的提问 承认客户疑问的合理性 重组、确认，然后进行回答，引申客户得到的利益方面的问题是最好的解决方法。 避免使用直接使用否定性语言，先承认其异议的合理性。“很多人都这样想”、“我开始也”,练习回答几个问题：,为什么连XX车都有真皮座椅，而这款奥迪没有？ 我听别人说奥迪2.0T的发动机与迈腾的一样，是这样么？ 奥迪的外观还是不如宝马的个性，动感，漂亮,异议的认识,实践中需要注意的：,（1）牢记并应用FAB （2）“见人说人话， 见鬼说鬼话” （3）投其所好 （4）调动感官 （5）身体语言,（6）互动交流 - 问、听、讲 （7）适当的停顿 （8）诚恳、耐心 （9）敏感、反应快 （10）慎用术语,2,确立潜在客户个性化的需求,试乘试驾,4,制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交,提案到成交,5,现实客户 的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,初次接触,1,主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅,目标：,进一步增强客户的购买欲望,“亲身的经历”试乘试驾,使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化 引导客户不断印证对车辆的需求 导向具体的销售活动,试乘试驾的目的,试车前准备,确定客户的需求 车辆准备 安排合适的时间 通过试车吸引更多的潜在客户,客户驾驶资格的确认 签订试乘试驾协议,试车前准备,讲解1：路线、时间、车速 讲解2：操作方法、驾驶习惯,注意事项：,主动提供试车 不要认为顾客都曾驾过车 试车路段的确认 轮换驾乘,精心安排：,总结需求重点，将客户利益转换成具体表现形式 划分阶段、明确目的：不同时间、路段