《企业展后工作》PPT课件.ppt

第十一章 企业展后工作,【学习目标】 在学习完本章之后，你应该能够： 了解企业展览后续工作的内容与要求；掌握参展企业评估的作用和安排；了解展后评估的内容，掌握展览工作评估、展览质量评估、展览效果评估；了解评估工作的运作；了解展览总结。,参展商实务,2019/6/10,第一节 企业展览后续工作的内容与要求,展出只是参展企业经营、营销工作的开始，是整体经营、营销的一个环节。 展出之后，有更多的工作需要做，这些工作对于参展而言，可以称作“后续工作”。 展览后续工作是展览工作的延续和重要组成部分，是实现参展目标和价值，最终达到营销目的的主要工作阶段。,参展商实务,2019/6/10,一、 展览后续工作内容,1.致谢 展览会闭幕，就应抓紧时间向提供帮助的单位和人员致谢。 最好是展台经理亲自致谢。对于最重要的人员，可以登门致谢甚至通过宴请表示谢意； 其次可以打电话致谢。如果没有时间亲自向每一个有关人员和单位致谢，至少要向主要的人员和单位致谢，并尽快给不能亲自致谢的人员和单位发函致谢。,参展商实务,2019/6/10,2.宣传,如果展出效果好，可以举行记者招待会或发新闻，将有关情况提供给展览会和新闻界，进一步扩大展出影响。 在正常情况下，也应准备展览会的最后一份新闻稿，提供给媒体。 参展企业不重视展览会之后的宣传，而重视展前宣传。,参展商实务,2019/6/10,3.确立贸易关系,在展览会闭幕之后和离开展出地之前，可以抓紧时间访问展出地的关键新客户。 这一方面依赖于产品、价格等条件，另一方面依赖于工作效率和质量 对于接近谈成的项目，也要抓紧继续洽谈，争取离开展出地之前签约,参展商实务,2019/6/10,4.准备下一届展出,展出效果好，参展企业可能希望继续参展，如果这样，可以与展览会组织者初步接触、商谈。 申请的优势： 展览会组织者更容易熟悉参展企业，参展企业有可能优先挑选场地位置，组织者可能在其新闻稿中提及最先申请的公司(或企业)，这也是公司(或企业)扩大影响的机会。,参展商实务,2019/6/10,5.更新客户名单,通过展览会期间的接触，以及展览会之后的后续巩固和发展工作 企业拥有客户的情况有所变化，因此，要编制、调整、更新客户名单，并根据名单的变化分析、发现和调整对客户工作的方向和投入，调整宣传、广告、公关、展览工作的重点和方式。,参展商实务,2019/6/10,6.发展客户关系,贸易展览的重要和主要任务是发展客户关系，包括巩固现有客户的关系和发展潜在客户的关系，尤其是后者。 展览会期间的客户工作重数量；而展览会之后的客户工作则重质量，即要加深与客户的相互了解，建立相互信任关系，将认识关系发展成伙伴关系和买卖关系。,参展商实务,2019/6/10,7.促进贸易成交,推销产品和服务，洽谈签订合同是企业参加展览的最终目的。在展览会期间，向现有客户推销老产品和服务可以比较迅速，可能在展览会期间签约。 展览后续工作的主要内容之一是将已开始的贸易谈判继续下去并争取签约成交，或者向已显示出购买兴趣的客户继续做工作，引发其购买意向，并争取洽谈成交。,参展商实务,2019/6/10,二、 展览后续工作的要求,1.展览后续工作要注意时效性 2.后续工作的依据和起点是展台记录,参展商实务,2019/6/10,第二节 参展企业评估的作用和安排,一、评估的作用 评估工作的作用和意义在于为判断参展工作的效率和效果提供标准和结论，并为提高以后参展工作的效率和效果提供依据和经验。 参展评估工作的目的主要是总结经验、发现问题、改进工作、提高效益。,参展商实务,2019/6/10,评估对展览决策有以下作用：,(1)判断参展决策是否合适。 (2)判断资源投入是否合适。 (3)判断展出有无效益。 (4)判断展出有无理想的效益。 (5)比较展览与其他营销方式的成本效益。 (6)决定继续使用展览或使用其他更合适的营销方式。 (7)决定未来资源投入量。 (8)决定是否使用同样方式继续参加同一展览会。 (9)决定是否继续展出同一产品。,参展商实务,2019/6/10,评估对展览工作有以下作用：,(1)判断展出工作的效率和效果。 (2)分析展出工作成功或不成功的原因，并提出解决、改进办法和意见。 (3)判断施工、广告、旅行、清扫等受委托的服务单位的收费标准和工作质量。 (4)分析成本效益是否理想。 (5)判断开支是否合理，并分析开支能否更合理、更有效等等。,参展商实务,2019/6/10,二、评估的安排,(1)为做好评估工作，应遵守一些原则 (2)必须将评估工作作为展览整体工作的一部分 (3)必须指定内部人员或委托外部专业人员具体负责评估工作 (4)评估工作需要一定费用，因此要有预算 (5)评估工作比较耗费时间 (6)集体展出是一种比较特殊的展出方式，其评估安排也有所不同,参展商实务,2019/6/10,第三节 展后评估的内容,1.有关展出目标的评估 2.有关展览的评估 3.有关展览人员的评估 4.其他人员评估 5.有关设计工作的评估,6.有关展品工作的评估 7.有关宣传工作的评估 8.有关管理工作的评估 9.有关开支的评估 10.展览记忆率评估,一、展览工作评估,参展商实务,2019/6/10,二、展览质量评估,参展企业需要对展览会本身质量进行评估，以确定展览会选择是否正确。 展览环境主要指展览本身。对展览单位而言，展览质量好坏、内容和性质是否合适非常重要。 展览是否好、是否适合由许多因素组成。展览单位需要通过自己的评估并参考别人的评估确定。,参展商实务,2019/6/10,1.有关参展企业的评估,(1)参展企业数量，这是一个比较直观简单的定量内容 (2)参展企业质量，这是最重要的因素 (3)参观者活动，这一组评估对展览单位安排展出工作和展览有很大参考价值。 (4)平均参观时间，指参观者参观整个展览会所花费的时间 (5)平均参加展览时间，指参展企业参加每个展览所花费的平均时间 (6)人流密度指数，指展览会会场内的参观者平均数量,参展商实务,2019/6/10,2能反映展览会情况的其他评估内容,包括售出面积或售出平方米、展览单位数量、展览单位质量等。,参展商实务,2019/6/10,三、展览效果评估,1.参展效果优异评估 2.成本效益比评估 3.成本利润评估 4.成交评估 5.接待客户评估 6.调研评估 7.竞争评估 8.宣传、公关评估,参展商实务,2019/6/10,第四节 评估工作的运作,一、标准的选择与制定 1.评估标准体系 参展企业很少使用一个评估标准，多使用一系列的评估标准。可以根据展览工作的性质和顺序整理。,参展商实务,2019/6/10,评估标准系统,参展商实务,2019/6/10,2.评估标准的要求,评估标准必须明确、客观、具体、协调、统一。,参展商实务,2019/6/10,二、收集情况,1.收集现成资料 2.安排记录 3.召集会议 4.组织座谈 5.利用调查表向参展企业收集情况 6.利用调查表向展览人员或参观客户收集情况,参展商实务,2019/6/10,三、统计分析,统计分析包括：统计、比较、分析。 统计分析工作的作用是将所收集的数据和情况统计整理成系统的、有用的评估材料，根据评估标准进行比较并分析出其中的原因、规律和问题。一般情况下，比较容易评估的内容有接触潜在客户、与新客户建立联系、推出新产品、巩固与老客户的关系、扩大公司(或企业)影响、签订贸易合同等。,参展商实务,2019/6/10,1.统计工作 2.比较工作 3.分析工作,参展商实务,2019/6/10,第五节 展览总结,一、 总结工作 总结是管理的一项工作，需要有相应的策划和安排。 在制定展览工作计划时一并考虑。总结工作要有负责人，其责任是根据管理需要制定总结范围、内容和形式，监督具体办事人员或自己做收集、整理、编写工作，并控制工作效率和质量。 总结工作在展览工作开始时就做，主要是记录收集有关情况，收集方式与评估资料收集方式相同，可以结合起来做。,参展商实务,2019/6/10,(1)随时收集、记录、统计有关资料和情况。因为人员一旦散开，展览一旦结束，再收集资料和情况就很困难。 (2)尽快动手写总结，一般是抓紧展览会闭幕到展览人员返回原地之间的时间。 (3)总结材料在完成后，抓紧(最好在展览会闭幕后两周内)提供给所有有关部门和人员。,参展商实务,2019/6/10,二、总结卷宗,参展工作涉及面广、环节多，各种统计、总结材料会很多。 所有有关总结材料分门别类整理成系统，并装订成册，将有利于阅读、有利于保存、有利于查询、有利于更好地发挥总结材料的作用。总结卷宗的内容、顺序由展览单位根据条件和需要安排。,参展商实务,2019/6/10,总结卷宗的内容、顺序、参考形式如下,(1)封面。展览会名称、日期、地点、档案编号。 (2)展览结果。综合总结报告、剪报、市场调研报告、近期评估报告(中远期评估报告以后加上)、评奖情况、决算表和财务报告。 (3)市场情况。市场规模、特点、销售渠道、习惯、规定、税、货币、潜力、趋势。 (4)产品。质量、式样、尺寸、技术规格、标准、价格、包装、竞争。,参展商实务,2019/6/10,(5)展览会情况。名称、日期、周期、地点、面积、性质、内容、参展企业人数及分类、参展者数量及分类、设施、服务、展览、组织者及地址。 (6)筹备工作情况。项目经理、设计负责人，展览会合同、工作策划、工作方案、预算、人员分工表、筹备日程表、参展单位一览表、有关联系地址、展具清册、设计图、场地申请、租场合同、施工合同；运输负责人、组展负责人、宣传负责人、行政