《先做朋友在做生意》PPT课件.ppt

先做朋友 在做生意,2011年团险渠道销售能力加油站课程,3: 渠道维护,主要内容： 1、渠道维护需要建立的心态 2、渠道维护的原则 3、渠道维护实战技法送礼的艺术 4、渠道维护实战技法应酬的学问,3.1 渠道维护需要建立的心态,一、渠道业务成功开拓来之不易。 有些渠道甚至是二、三年和几代领导的长期坚持不懈的攻关才得以走上规模；,守土有责,3.1 渠道维护需要建立的心态,二、渠道业务可以有效的提升保费规模，改善经营结果，是公司短期利润的重要来源和长期稳健发展必不可少的支撑；,3.1 渠道维护需要建立的心态,三、渠道业务的维护是一个长期坚持的过程，期间须要用我们的耐心和智慧、细心和专业去赢得渠道各层级人员对我们的信任和依赖，使渠道业务保持稳定和发展； 四、我们要像爱护自己的眼睛一样去爱护我们的渠道业务。,3.2 渠道维护的原则,1、为渠道业务找一个长期稳定发展的理由。 一个渠道业务的长期稳定发展必然会遭遇各种压力和竞争，如果我们能在业务发展之初就为渠道业务销售建立一个合适的“理由”，那么渠道业务在发展过程中就会避开很多竞争，并且也会得到渠道的认可。,3.2 渠道维护的原则,2、为渠道业务的发展营造一个良好的舆论环境。,3.2 渠道维护的原则,3、建立一种精神沟通方式，使渠道业务的维护超越物质维护效果。 俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，俗话又说“士为知己者死，女为悦己者荣”。 有时候人与人的交往就是凭一种感觉，一句话，一件事，都有可能引起共鸣，从而引为知己，从此知心、交心，建立一种长期友谊和亲密关系。 当个人友谊存在于业务维护里面时，一点小投入就可以达到良好的效果,3.3 渠道维护实战技法送礼的艺术,送礼作为一种文化现象，自有其约定俗成的的规矩。送给谁，送什么，怎么送都很有奥妙，绝不能随心所欲，盲目乱送。你是否送礼送到点子上，这不仅要合别人的要求，而且要符合别人喜好、兴趣和审美观点。合适、合时、合地又合乎人情、合乎道理，这就不容易了。如果做到了这一点，你一定会得到回报的。,礼 多 人 不 怪,3.3.1 礼多不打人,送礼怎么才能不显山露水，却又能打动人心？ 送礼其实已经成了一种艺术和技巧，从时间、地点一直到选择礼物，都是一件很费人心思的事情。当今商业社会，“利”“礼”相连，“利”“礼”相关，先礼后利，有礼才有利，这已经成为了商务交际的一般规则。 善用小礼物。俗话说“千里送鹅毛，礼轻情意重”。,3.3.2 把握好送礼的时机,把握好时机可以说是成功送礼的关键一步！ 把握时机要点： 别人遇到困难最需要帮助时。所谓“雪中送炭”，会使受礼人终身难忘。“猪”和“牛”。 送礼送到“家”。到对方单位送礼，众目睽睽，人多眼杂。问清对方家庭地址，送礼上门，即可以让对方没有心理负担，最重要的是通过交谈增进彼此的情谊。,3.3.3 送礼应遵循的原则,礼物轻重得当。以对方能够愉快接受为尺度，争取做到少花钱多办事，多花钱多办事。 送礼间隔适宜。过频过繁或间隔过长都不合适。一般来讲，以选择重要节日、喜庆寿诞送礼为宜。 了解风俗禁忌。送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族习惯，以免送礼送出麻烦来。 礼物要有意义。礼物是感情的载体，任何礼物都表示送礼人的特有心意，或酬谢、或祝贺、或孝敬、或怜爱、或爱情等。选择礼物必须与你的心意相符，并使对方觉得你的礼物非同寻常，备感珍贵。,3.3.4 学会送礼的技巧,送礼之所以称为艺术，关键是一个“送”字，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能把整个送礼的过程画上一个漂亮的句号。 借花献佛。例如土特产； 暗度陈仓。比方说“酒”； 移花接木。不妨试试“夫人外交”； 锦上添花。如不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。 异曲同工。有时候送礼不一定自己掏钱去买。人情也是一种礼物。,3.3.5 送礼要“师出有名”,送礼总得有个由头才好送，比方对方患病、生日或子女开学等特别时日，是送礼的最好时机，名正言顺，不用另找借口。 如必须找借口，你不妨试试如下几招： 说法一：把话头推到对方孩子身上； 说法二：把话头推到对方老人身上； 说法三：把话头推到对方可能存在的用度上；,3.3.6 礼要送在平时,礼要送在用不着朋友的时候，才能尽显威力。 理由很简单，你重视他，够朋友，表现在礼上，看得见，摸得着。可谓“睛天留人情，雨天好借伞”。朋友维系关系，功在平时，这样才可能有求必应。 好关系的建立不是一朝一夕能做到的，必须从一点一滴入手，依靠平日的积累。有了“铁”关系垫底，何愁求助无门？,3.4 渠道维护实战技法应酬的学问,俗话说，无宴无酒不言商。许多大生意都搞定在酒桌应酬中。生意场上有不少人借着酒精的刺激来促进彼此的往来。如果在酒席上坚持不喝酒的人，则会引起别人的反感，甚至觉得你不真诚、虚伪、心眼太多、不可交。 但是，为了提高办事效率，生意人除了“能吃能喝”外，更重要的是将自己淬练成在交际应酬中“会吃会喝”“长袖善舞”的应酬高手。,3.4.1 养成良好的吃相,俗话说“吃有吃相”。但吃的漂亮却不是一件很容易的事。 不雅的行为： “拿筷子敲碗”； “自己先吃”； “挑食”； “喝汤吃菜闹动静”； “打嗝”等等,3.4.1 养成良好的吃相,怎样的吃相才算是得体呢？ 首先，创造一个和谐融洽的用餐气氛； 在宴席上，听到主人招呼以后再开始用餐。如我们请客，则要看时机及时招呼客人用餐；需要注意的是：“不合口味的菜不要评价”“吃到嘴里的残渣不要随意乱吐”等； 筷子的使用应注意的忌讳：一忌“敲”；二忌“掷”；三忌“叉”；四忌“插”；五忌“挥”；六忌“混”。 宴席结束后，不要当着别人的面挖鼻孔、剔牙； 应控制酒量，以免失言、失态，成为笑柄。,3.4.2 少喝酒，多办事,俗话说“无酒不成宴”，我们在交际应酬时，自然少不了饭局和酒场。许多生意在酒桌上的成功率要远远高于在办公室。酒桌上会大大缩短人与人之间的距离。 酒已经成为生意人成功的工具。酒可以壮胆，可以使自己放下沉重的锁链。喜欢喝酒的人，大多已经领悟了人生的微妙。 但酒不能胡喝，生意应酬中，喝酒也有讲究。,3.4.2 少喝酒，多办事,喝酒的讲究： 干杯：以示诚意、礼貌；实在不会喝，也必须形式上喝一口，不可严词拒绝； 平起平坐：如果对方起来向你敬酒，你也一定要站起来，以示平等和尊重，除非你是长辈或领导； 劝酒：欲知客人能不能喝，就看主人会不会说； 祝酒词：因人因事而异，不拘一格，以简短精练为好，能表情达意即可。 适量：不但要做到“劝君更尽一杯酒”还要适时“劝君少饮一杯酒”，做到让大家乘兴而来，尽欢而去。,3.4.3 在酒桌上如何说话,酒文化是一个既古老而又新鲜的话题，酒做为一种交际媒介，迎宾送客，朋友聚会，彼此沟通，传递友情，发挥着独到的作用。 酒桌上的奥妙： 独乐不如共乐，切忌私语； 瞄准宾主，把握大局； 语言得当，诙谐幽默； 劝酒适度，切莫强求； 敬酒有序，主次分明； 锋芒渐射，稳坐泰山。,3.4.4 请客吃饭三大原则,选择合适的对象。邀请的对象自然是能给你带来帮助的人，胆有时也需要一些其它朋友作陪。根据交际的性质、需要、及宴会规模的大小等，遵循先主要后次要、先亲后疏的原则，来划定邀请范围，依次确定邀请名单。 采取恰当的方式。“忙人”“闲人”“要人”“朋友”“亲友”因事而异，因人而异； 注意“行”、“明”、“便”、“诚”。 行：即邀请的可行性。 明：就是明确、明白。 便：即为对方提供便利。诚：即真诚相约，不虚情假意；,3.4.5 不要厚此薄彼,尽管人们在社交中需要分清主次，有轻有重，不可能平均，但聪明的人在保证“重点”的时候，决不忽略“一般”。要做到一视同仁，应注意以下方面： 勿以尊卑定冷热。尤其是在家宴当中； 勿以亲疏定冷热。,3.4.6 从容化解尴尬场面,日常生活中我们经常会遇到一些尴尬的场面，自己感到不自在，别人也不自在，比如时间、地点不合适；交往对象不熟悉；交往中存在缺陷，犯了别人的忌讳；没有充分的心理准备，遇到一此料想不到的事情等等，都会有尴尬之感，如何将自己或对方尴尬化解掉，要运用适当的方法、技巧。,3.4.6 从容化解尴尬场面,化解尴尬的方法： 不动声色。对付自己造成的尴尬，最好办法就是不动声色，坦然处之。 诚恳解释。自己有事隐瞒对方，被发现了，这时向他如实说明，一般来讲你的苦衷会得到对方的体谅。 转移目标。当别人向你提起你不愿意回答的问题时，不妨把话题岔开；自己说漏嘴，就赶快另起话题； 佯装不知。如果别人话中带刺，你假装不知，既可避免自己尴尬，又显示了宽宏大量。 以守为攻。比如有些不想为人所知的事，