《橱柜小区推广》PPT课件.ppt

如何做好小区推广！,目前使用的小区推广三个套路 一、小区推广的目的 二、小区操作流程 三、各种小区推广手段详解 A、高空轰炸 1、大型喷绘 2、易拉宝； 3、电梯广告； 4、彩旗道旗； 5、条幅横幅； 6、业主手册 B、地面推广 1、物业发资料 2、短信群发和电话营销 3、设摊 4、样板房 5、扫楼（面对面销售、厨房小贴士、门口插单页） 6、会议营销,C、辅助手段 1、楼层贴 2、推拉小贴士； 3、太阳伞； 4、售楼推荐； 5、门符； 6、公益告示 D、特殊手段 1、房产买赠 2、工会公关 3、老小区推广,目录,目前使用的小区推广三个套路,小区推广主要有以下三个目的及其对应策略：,一、目的：,1、针对重点小区：选择该小区的装修集中时期，采取高空轰炸+地面推广的策略，即施展高空轰炸、地面的进攻的“组合拳”，重点小区强势进攻，要成为该小区内的“第一声音”； 高举高拉高空打， 人员推广地面攻； 拉力推力相结合， 重点小区快准狠。 2、针对次重点小区：主要采取低成本的地面推广策略，如物业代发资料、扫楼、短信群发等，达到精确打击目的。,二、整体策略：,A确定主攻楼盘,B小区进驻方式的确定与执行,G回访、拍照，据此进行二次传播及营销,F成交（订单的签订）,E邀约至展厅/展厅营销,C“高举高打+地面推广”的小区推广活动,D短信/电话营销跟踪,三、小区操作流程,各种小区推广手段详解,特点：主要以人员推广为主，成本低。业主的传播到达率有限，业主难遇，场面混乱，特别是在商品房小区。,手段：1、物业发资料；2、短信群发和电话营销；3、设摊；4、样板房；5、扫楼（面对面销售、厨房小贴士、门口插单页）；6、会议营销,特点：高空“轰炸”传播，投入相对较高，但业主传播到达率为100%，宣传时间持久，不受业务上下班影响,手段：1、大型喷绘；2、易拉宝；3、电梯广告；4、彩旗道旗；5、业主手册；6、条幅横幅,地面推广,高空轰炸,业主们,高空轰炸、地面推广策略详解,1、大型喷绘 2、易拉宝 3、电梯广告 4、彩旗道旗 5、条幅横幅 6、业主手册,高空轰炸,轰炸力度逐渐递减,高空轰炸的推广策略：,使用方法： 1）、挂在小区出入的必经之路上，不要太高，要在行人的视觉范围之内； 2）、必经之路是指：本小区内的必经之路；小区外的必经之路（如通往别墅的村路上）；周围几个待装修小区的必经之路，即可兼顾几个小区的传播。,1、大型喷绘：,在拥有1600户的电力科技园唯一出口，做大型喷绘广告（预算5000元），同时辅助张总的针对电力工会的公关，将可以有力地提升销量。,案例：,广告位,在顶级高档别墅区麓山别墅（100户）的唯一出口做大型喷绘广告，将可以带来既有消费能力又有消费意识的优质客户，预算800元。,麓山别墅,案例：,3.15原则:广告的主要诉求能让受众在3秒钟内知晓，体现在字面上就是不超过15个字，只有在这个范围内的广告才能最大限度的让广告受众记在心里。,户外广告原则,信息比较混乱，主题“方太集成厨房”不突出,主题“方太集成厨房”不突出:消费者对产品有些记忆，但却会忽视品牌“方太集成厨房” 。,小区大型户外喷绘广告（以下为内容示意，具体美观设计和VI标准，需平面设计人员加工）：,Fotile方太 厨房专家 让家的感觉更好！ 方 太 集 成 厨 房 厨柜、电器、部品一步到位 2003年建设部科技成果推广项目 世界500强瑞典宜家亚太地区厨柜产品独家供应商 郑州专卖店地址：西大街138号银座国际一楼（二七塔向东500米路南）。 电话66207529,Logo,使用方法： 1、必须两个以上的易拉宝摆放在一起； 2、可摆放在：小区出入的必经之路上；咨询台设摊处；不允许挂横幅、KT板的样板房阳台(如落地窗户)。,2、易拉宝,使用方法： 1）、要高于20层的高层最好，这样对应的客户多，减少成本； 2）、最好用裱框的形式，不建议使用写真包整个电梯墙面，因为后期容易卷边或被人拨起，反而会影响形象； 3）、要放在电梯按键旁的一面，阅读率最高； 4）、首选“产品名+图片”（即前述第一方案）的形式，如果设计效果不好，可直接采用单一主题诉求“方太集成厨房厨柜、电器、部品全面服务到家”的第二方案。,3、电梯广告,裱框形式，采用“产品名+图片”的双主题形式诉求，简洁有效,主题“方太集成厨房”不突出，容易被业主理解成在销售方太电器；周围广告信息多，很容易被业主忽视；缺乏维护，影响品牌形象。,4、彩旗道旗,彩旗，安装简单，二次使用率高（其它小区也可使用），但需要经常维护，防止刮风倾倒。,简洁、大气迎风招展的大观名园彩旗，而且正反两面都能能看到,面积小，没有风则容易下垂，只有单面能够阅读的彩旗,道旗，相对于彩旗安装复杂，二次使用率低尺寸不同，其它小区不好再使用。,5、横幅条幅,一般来说并不建议使用横幅、条幅，因为在小区庞杂的广告信息中，横幅、条幅很容易被淹没，阅读率很低，最后只是成了装点气氛的装饰品而以，而且很难体现品牌档次，只起到简单告之的作用。 即使要使用，也首选横幅，尽量不要使用条幅。因为横幅从左到右阅读，符合人的阅读习惯，阅读率高；而条幅挂于高处，不在人的视线范围之内，从上向下阅读，不符合人的阅读习惯，阅读率低。,作为配合彩旗宣传的横幅,横幅、条幅横七竖八的小区交钥匙现场一角,6、业主手册,在一些高档小区中，如果大型喷绘、易拉宝、电梯广告都不允许做，那么要采用高空的形象宣传，业主手册可能就是唯一的选择了。,1、物业发资料 2、短信群发和电话营销 3、设摊 4、样板房 5、扫楼（面对面销售、厨房小贴士、门口插单页） 6、会议营销,地面推广,使用方法： 1）、让物业赠送给登记装修的业主放有礼品的方太纸袋； 2）、物业登记处放置两个易拉宝； 3）、让物业填写贵重礼品发放登记表； 4）、其它礼品。,注意： 1）、赠送给业主放有礼品的方太纸袋：包括三件东西，完全厨房手册（或者最新的方太厨房家）一本，品质手册一本，六折页一本； 2）、物业登记处放置两个易拉宝：单一主题诉求“方太集成厨房厨柜、电器、部品全面服务到家”的易拉宝一个和产品详述易拉宝一个，见下图：,1、物业发资料,店长、业务人员与物业经理等小区关键决策人员的关系非常重要。这个在做小区推广中经常被忽视，应花钱和花精力打通物业经理的环节，避免让业务员在小区里面顶着酷日和冒着严寒去寻找业主。,3）、让物业填写的贵重礼品发放登记表,登记表的作用： 、从流程上尽可能地防止物业工作人员将资料和礼品胡乱发放 、了解小区具体装修进度，以方便业务人员有的放矢地进行扫楼 、其它礼品：如果小区确实重要，加盟商如酌情增加礼品份量，使物业登记更加郑重其事，业主也更加重视、认可方太。方式如针对装修的前30位业主赠送*礼品。,一对一销售中拿到业主联系方式 扫楼过程中从装修工人、装修许可单上拿到的联系方式 与装修公司、其它建材行业同行交换或买到业主联系方式（此种方式拿到的联系方式，价格便宜但比较“陈旧”） 与物业处买到联系方式（此种方式拿到的联系方式，价格贵但比较“新鲜”）。 从样板房使用者那里获得 通过煤气公司获得 通过安装净水设备的公司那里获得 ,2、短信群发和电话营销,业主电话联系方式来源：,根据客户资料显示的意向和装修时间的重要紧急进行分类，按分类结果确定跟踪策略。 A类：重点且紧急房间面积大，客户身份重要（例如明星、政府官员、名流），选择的装修公司高档，马上装修入住或者有竞品竞争。 B类：重要不紧急房间面积大，客户身份重要（例如明星、政府官员、名流），选择的装修公司高档，但不急于装修入住。 C类：一般客户/紧急马上装修入住 D类：一般客户/不紧急不急于装修入住 E类：不紧急不重要房间面积小/投资购房/打算简装修/或已确定了厨柜品牌（以上条件符合一个），装修入住要在半年以后。 关注重点客户（A、B类），按紧急程度安排工作计划，放弃E类客户。,短信群发和电话营销的大体分为三个阶段，以下内容只作为参考之用，各位可因地制宜进行创新和改善。,第一阶段： 装修篇： 方太集成厨房温馨提示：厨房装修步骤：1确定厨柜品牌，2厨柜设计师到现场量尺寸，3确定厨柜式样，4确定厨房水电气、墙砖、地板、天花板布局，5确定装修公司，装修工人按照厨房图纸施工，6厨柜设计师复测，7厨柜公司安装厨柜。 旗舰店地址：秋涛北路128号三新厨房精品馆，电话：057186433982,第二阶段： 设计篇： 方太集成厨房温馨提示：刘先生，您好！前日在您的邻居家测量，看到您的厨房将要装修。您的厨房适合采用I型设计。I型是走廊式，操作方便，为您提供了一个有效的、各项功能集中的烹饪中心，但只适合于一人操作，有人通过时要中断操作。 旗舰店：秋涛北路128号三新厨房精品馆，电话：057186433982,优惠篇： 方太集成厨房郁香园样板房征集活动：最先定购的前5位业主：将享受样板房特价政策；需签署样板房合约，履行样板房业主义务。最先定购的前620位业主：赠送价值1000元的消费抵用券；抵用券仅限购买五金配件或厨房电器。其他后续定购者：赠送价值500元的消费抵用券；抵用券仅限购买五金配件或厨房电器。旗舰店：秋涛北路128号三新厨房精品馆，电话：057186433982,第三阶段： 验房篇： 方太集成厨房温馨提示：明天将有中到大雨，雨后别忘了检验您的新房是否漏水。另：郁香园新区*栋*单元*号已经订购方太集成厨房,方太集成厨房：2003年建设部科技成果推广项目；世界500强瑞典宜家亚太地区厨柜产品独家供应商。旗舰店：秋涛北路128号三新厨房精品馆，电话：057186433982,短信营销篇：,说明： 1、尽量保证一条短信说清楚所有内容，如果一条短信难以满足，可使用两条短信； 2、“刘先生，您好！前日在您的邻居家测量，看到您的厨房将要装修”此种类似语言，在其它短信中也可采用。但要在调查清楚小区单元号、业主及其户型后发短信。虽然操作比较麻烦，但有两个重要作用，一是加了称呼，增加亲切感，拉近与业主距离；二是规避掉业主因手机号被陌生人知道的反感。,时间：一般在周四、五 目的：邀请顾客周末到店内参观 “你好！是*先生吗？这里是方太集成厨房专卖店！请问前两天给你发关于装修厨房的短信是否收到了？设计的效果图那您看你是周六还是周日有空来我们店看一下，看看是否有您喜欢的厨柜款式？我们专卖店在XX位置 电话营销常见问题： 1若对方直接问价格或折扣：则回答：“我们方太有不同系列和价格的产品，并且需要在您家测量后根据你的需要和要求度身设计和定做的！ 2若对方执意坚持问价格和折扣：则回答：“方太作为厨房专家，是中高档品牌，但有不同系列的产品和价格，您到专卖店来看了以后，我们会根据您的喜好和装修风格来一起确定，肯定有你喜欢的！您是周六还是周日方便来呢？” 3、若对方是我们做促销的XX小区的业主：则回答：“哦，是！针对你们小区我们有优惠，但仅限前XX（10-30）户，您尽快过来的话，应该来得及！ 或者：我们这边已经有8位客户来交订金了！您方便的话，尽快来专卖店看一下好吗？ 或者：如果是对方主动问起优惠活动：这个我帮您查一下，待会儿我回你电话？你的电话（号码）是？（对方说了，则立即记录下来，隔15-30分钟后打电话过去，若对方不给号码，则不用纠缠）“谢谢您！来专卖店我们再聊好吗？,电话营销篇：,3、设摊 设摊地点：售楼处、物业办公室、小区商铺、小区入口 虽然设摊可以作为一扇与业主面对面沟通的窗口，但是其长期守株待兔式等待，耗费人力太多，耗时太长，同时终端的品牌形象难以保证，容易给业主低价的心理预期，最终得不到顾客认可，而流失有效顾客。因此各地可因地制宜采取此种方式，但不作为重点小区推广的手段。,天气酷暑，长期在外工作，终端形象难以保证,方太集成厨房,4、样板房 样板房是一种品牌和产品展示的方式，可分为房产公司样板房、装潢公司样板房、租房样板房、业主样板房四种。 注意：此四种样板房要注意在终端放置提醒顾客，此厨房是方太集成厨房的标示，如：以突出“方太集成厨房厨柜、电器、部品全面服务到家”为主要内容的价格牌或标牌注明“样品为方太集成厨房提供，垂询电话：（专卖店电话）,a 房产公司样板房：又可分为售楼处样板房和实地样板房两种： 很多房开公司出于销售推广考虑，经常会在交房前设立样板房，向购买用户展示，在条件允许情况下，建议尽可能与房开公司合作，这样的样板房传播达到率较高。 b装潢公司样板房：最好联系装修公司做样板房，因为装修公司的样板房他们本身会联系很多人去看，而我们自己联系的样板房，我们联系去看的客户有限，并且客户有时不太愿意为了单一的建材去看样板房，各地可视具体情况酌情考虑合作。 c租房样板房：一种是租小区内的新房做独家样板房；一种是合伙租房做样板房，可分摊完固定费用。,无方太标识的大门,进门后无方太宣传资料，只有竞争对手的X展架,从单元楼前面看到的唯一的方太广告,从家属楼后面看不到方太广告,单元楼门口的标识,粗放的盘门诚品小区推广（租房样板房）：,d业主样板房： 交房后做到用户家的样板房，如何找到第一个样板房用户非常重要！这类样板房一旦操作得当，传播效果是相当好的，毕竟口碑是最有效的传播工具！ 如果有可能的话在各大楼的各单元入门口，贴示“方太集成厨房已在X栋X室正在做（或已做）样板房，敬请现场观摩！” 在厨柜安装过程当中，业务员进行跑楼，遇到有业主在进行装修，就请其到安装现场参观，效果会很好。 样板房业主不在家，可在样板房的门上用白纸或者KT牌提示，内容为“嘻嘻！主人不在家，如有兴趣方太集成厨房，请拨打电话：（专卖店电话）”,5、滚地雷（面对面销售、厨房小贴士、门口插单页） 1、目的： 邀约客户到店内/样板房; 拿到业主联系方式，进行电话邀约; 宣传方太集成厨房，挖掘顾客亲朋好友的需求. 2、武器库： 销售工作夹（业主信息登记表、笔、宣传页、名片、效果图或客户实景图片册） 手机、水、烟、打火机。 3、如何进入小区 管理不严的小区：随便进； 遇到管理严格的小区： 以测量的名义，要提前从店内拿到老客户和潜在客户的信息； 没有样板房：通过认识的装修设计师或工程负责人；帮安装工人搬运东西；和保安搞好关系。 4、上门滚地雷遇到的主要情况及对策 业主； 装修工人； 没有人。,三遍“滚地雷“法： 第一遍：全部广泛洒网； 第二遍：重点突出。排除非目标业主：已经下定单的、已经安装好的（竞争对手、自装）、已经来我们店订的。 第三遍：精确打击。,A、遇到业主： “张先生，您好！我是方太厨柜的家居顾问，刚刚路过这里，看到您这里正在装修房子，不知道您厨房里的厨柜安装好了没有？” 1、正在考虑购买厨柜的业主：三个步骤：了解邀请电话 (1)了解：了解情况，“我能看看您的厨房吗？”，了解面积有多大，预算要有多少？ (2)邀请：“我们专门为*小区设计了几套厨房方案，您可以到我们店里去看看设计好的方案，您看您是今天还是明天有空？” “这是我们的消费优惠券，”； (3)电话：拿到业主联系方式，“这是我的名片，您的名片是？”，“那么您给我个电话吧，我们有什么优惠活动好通知你一声”。 2、其它厨柜品牌刚刚初测的业主：抢单的四个步骤：了解介绍邀请电话 (1)了解：了解是什么品牌？厨房多大面积？多少钱？定金交了多少钱？ (2)介绍：介绍方太优势，找准对手其中一两项弱点，强调我们的相应的优点，例如：款式美观、功能人性化（展示图片）、工艺（展示品质手册木榫连接图片）、售后服务好（三段式服务）、价格差不多（乐厨、美固板）等； (3)邀请：邀请到方太店参观。“这是我们的消费优惠券”，“我们的旗舰店在秋涛北路128号三新厨房精品馆，您今天还是明天能够去看看？”或邀请参加厨柜选购知识讲座；最后一定要强调：“如果您决定购买我们的方太厨柜，我们可以为您抵扣1000元定金的钱。“ （4）电话：拿到业主联系方式：“这是我的名片，您的名片是？”，“那么您给我个电话吧，我们有什么优惠活动好通知你一声”。 3、已经安装了/已经下其它品牌订单的业主：三个步骤：邀请挖掘调查 (1)邀请：搞好客情关系，将其作为口碑营销的对象。邀请：“欢迎您到我们店内咨询厨柜保养知识”； (2)挖掘：提高知名度，介绍方太集成厨房；挖掘亲朋需求，“您的亲戚朋友里有没有马上要装修的，我们店里正有个促销活动”； (3)调查：了解竞品情况，调查购买行为，了解安装的是什么品牌？厨房多大面积？多少钱？“您当初为什么购买*厨柜？”，看安装好的竞品有那些弱点并记下门牌号。（此处调查信息，可为上述遇到“其它厨柜品牌刚刚测量的业主”时进行相应指出竞品弱点使用）,“不管您买不买，我建议您都到我们的专卖店去看看，因为我们方太是目前郑州市场上最高档、质量最好的厨柜。即使您不要，您在看完我们厨柜后，再买其它厨柜的时候也好选择、比较！”,一句话,B、遇到装修工人：五个步骤：递烟看柜张贴找头记录 (1) 递烟：（有很多是关门在里面装修，噪音很大，业务员要突破自己，大胆敲门），“师傅您好！请问这房子的业主在吗？”，“我是方太厨柜的” (2)看柜：了解情况，看厨房，看有没有安装。“师傅，我能去厨房看看吗？” (3)张贴：张贴“厨房温馨小贴士”。注意要点：A、一定贴到厨房内，决不能贴到非