《无锡正大预混料的》PPT课件.ppt

无锡正大预混料的销售方法,李学军 无锡正大畜禽有限公司,不要“推销”要“营销”树立营销观念,推销简单的概括就是：我卖什么就让客户买什么，通过各种手段把产品推给客户。 营销提倡市场需要什么我就生产什么，就推销什么。一切行为都要以市场需要为出发点，而又以满足市场需要为归宿。,4C营销观念认为,(一)把产品先搁到一边，首先研究消费者的需求与欲望(Consumer want and needs)，不要再卖你所制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品； (二)暂时忘掉定价策略，先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价(Cost)； (三)忘掉渠道策略，应当思考如何给消费者方便(Convenience)，以购得商品； (四)最后要忘掉促销。现在的新名词是沟通(Communications)。,了解所负责的区域,1、了解养殖情况。 品种 数量 生产水平 规模,了解所负责的区域,2、了解原料使用习惯。,了解所负责的区域,3、竞争对手的情况。 拳头产品 主要客户 主要销售要点促销政策 价格政策 产品特点 客户评价,了解公司及产品,1、公司的名称及产品。 2、公司的性质及业务范围。 3、经营思想及方针。 4、产品的优越性。 5、公司提供的服务。 6、公司的发展潜力、前景。,确定工作思路,1、确定合适的产品组合。 2、确定销售渠道。,直销所考虑的问题,1、资金。 2、规模。 3、货运的时差。,选择经销所考虑的问题,1、资金。 2、与客户的熟知程度。 3、人力及运输工具。,业绩倍增的推销术 一、访问次数多：肯推必能销，多说就有效，一勤天下无难事 二、 信心多：有信心才有力量产生 * 对自己要有信心； * 对公司要有信心； * 对产品要有信心； * 对市场要有信心。 “一磅勇气胜过十磅运气” 三、 服务次数多：售前，售中，售后服务。 顾客讲一句话，胜过十句话 四、 准客户多：多个朋友多条路 五 、带头多：领导陪同拜访多 六 、打基多：平时基层工作做扎实,拜访客户时的洽谈,接近顾客的技巧,提问 提问的基本原则： 1、注意视线 2、要使用您 3、不要中断顾客的对话 4、要简略,善于利用人的本能,人有两心，一个是理性之心，一个是非理性之心。在生活中理性之心只占五分之一。 销售时想诉诸于理性之心时，必须使用事实、实物、实验的结果、证据、比较和论证的方法等。 想诉诸于非理性之心时，不如以暗婉的措辞和态度更来得有效。,人的本能,1、自负 2、爱钱，想获得金钱 3、恐惧 4、好奇 5、模仿 6、竞争,接近顾客的技巧,表示出希望听的积极态度。 随声附和有所变化。 通过漏斗式提问发现顾客的需求或建立顾客的需求。 消除顾客的警戒心理，使对方产生好意和共识，找出顾客的共鸣点。,应避开的话题,1、贬低竞争对手及其产品。 2、同行者和其他顾客的秘密。 3、顾客的出生地、母校的坏话。 4、政治和宗教上的话题。,协助经销商展开工作,1、同化经销商的思想认识。 让他觉得中谷农牧是最优秀的。 和经销商达成一致的经营思想。 不断把公司的思想理念复制给他。,建立核心饲养户群,建立核心饲养户群是保证经销商有信 心、有利润、具有开发性的关键。 它的作用是：保证经销商的基本销量，基 本利益。为你提供信息，给于你支持（心理和行为上的），并给于你举行会议的场所,核心饲养户的条件,个性：品德好、声誉好、邻居信任，善于作说服 工作。 大小:不需要最大，但需求大，有一定养殖量。 财政：不必相当富有，但经济上应当宽裕 态度：善于与你合作，配合你工作，为你提供信 息。 我们应该与客户建立个人友谊，我们应该了解核心客户家庭成员的生活、个人爱好，抽空和他们在一起。,做 好 实 证,1、选好实证的畜禽，做好分群工作。 2、对用于实证的畜禽要全面了解。 3、要事先把不确定因素同饲养户做好沟通。 4、不要把实证工作完全放给养殖户做。 5、做好记录。 6、做好实证材料的分析。,四、管理地区,只有学会管理，才能成为市场的主人 1、制定工作计划 安排每日、每周、每月的工作，合理按排你的时间，制定长期的、短期的销售目标。 2、召开集团销售活动 一种向众多客户介绍产品的最有效的销售手段、方式，会使你的工作效率倍增，表现你的与众不同和建立你的威信。,3、收集和利用信息 没有信息资料的收集，你和其他饲料公司的业 务员没有什么两样，只是比较价格高低而已。 4、销售区域价格管理 * 正确开发和培养经销商 * 举