深圳市富安娜家居用品股份有限公司-导购员在促销中应注意的问题.ppt

深圳市富安娜家居用品股份有限公司,导购员在促销中应注意的问题,认真参加促销动员会,第一部分,认真参加动员会,促销动员会是了解促销主要内容的一个重要环节。,促销动员会中关注的问题,了解促销数据分析的结果，确定对本次促销规划,促销动员会中关注的问题,明确总的销售目标、自己分管区域的销售目标,促销动员会中关注的问题,了解卖场整体区域规划,,促销动员会中关注的问题,初步了解折页信息,促销动员会中关注的问题,明确分管区域划分、陈列商品、海报,促销动员会中关注的问题,一年一度终极折扣（全场折扣2-6折） 主推套件花色 欧风逸情红粉娇颜艾慕布拉格恋人威尼斯之旅雾都花园罗曼之约心语心愿盖五维多利亚 计划销售套件占比20%,VS套件占比5%,138万.,明确本区域涉及的活动内容 例如：,促销动员会中关注的问题,明确销售过程中应注意的问题,由于高档区客流量有限，销售人员要注意各床位不要空岗，提高成交率。 注意与高档棉被、席梦思床垫的附带销售 注意套件的清点 及时掌握和了解自己负责的区域库存（建立区域库存卡）,仔细阅读折页,第二部分,折页对导购员的作用,明确促销活动内容 明确促销主推商品 明确主推商品价格 明确区域陈列重点,明确活动内容,明确促销内容,折扣 买减 特价 买送 抢购 换购 买赠 整单买赠,明确主推商品,一般的，折页所上的商品就是促销的主推商品,,折页上不同颜色的表示、图片大小、特表的标志的表示都是在表达主推,明确商品价格,折页商品的价格应以折页价格为准，必须记住,,折页商品价格必须记住否则将严重影响销售,明确区域陈列重点商品,折页商品是区域陈列的重点,验收商品与明确价格,第三部分,认真收货,哪种货品多？ 多货的商品是积压商品吗？应该怎样卖掉？ 主推商品来货了吗？ 主推商品货品充足吗？ 应该主要陈列的商品到货了吗？,确定商品的促销价格,我负责的区域主要是什么促销策略？ 知道如何与收银人员配合完成促销策略吗？ 有没有价格表？ 价格表上表述的价格与折页一致吗？ 复杂的价格策略在系统中测试过吗？,卖场的价格表现,第四部分,价格表现的主要内容,每件商品上都有价格，并容易被客人看到 优惠力度能让客人清晰的看到，并理解,每件商品上都有价格,简单的事并不容易做,促销过程中保证每件商品都有价格是最难做到的 如果你听到客人问：“这个卖多少钱”你应想到是否每件商品上都有价格,价格签应当让客人清晰的看到,请记住： 商品上进行了标价，但客人看不见，等于没有,清晰的表达促销策略,原价、特价的表示 折扣的表示 赠品的表示 买减表示,布场时应注意的问题,第五部分,高档区拆件柜的表现,一格放置一款商品，不要混搭 注意价格签、折扣牌的运用 注意柜位贴的运用,柜位拆件陈列,这是特价柜位的陈列案例 尤其要注意的是价格表示方法,婚庆货柜的陈列,努力营造喜庆的氛围 注意陈列要精致,小件挂件的展示,产品上价格的表现方法 挂件与促销筐商品要配套,夏凉堆头,要保证客人能充分接触,烫金箱堆头,堆头不宜过大 价格表示要充分 应注意对通道的影响,杂乱堆头： 1、产品的分类不清晰， 2、价格标识系统不清晰难辨别； 3、增加顾客查找及询问的时间，成交速度缓慢；,棉被的展示,棉被的展示,价格的表现,优势： 1、容易形成人潮涌动抢购的现象； 2、对店外人群也会形成吸引； 劣势： 1、整个区非常 凌乱； 2、产品容易遭到践踏、脏损； 3、通道顺畅产生一定的影响；,散件展示,小四件的挂件展示,枕芯展示,家居服挂件陈列,海绵床垫的陈列,要有充足的商品拆件陈列,小四件货架陈列,保持拆件商品整齐陈列的方法,高档棉被与高档套件 一起陈列销售,促销卖场销售技巧,第六部分,促销卖场应做到快速成交,价格表选要突出 强化购物便利性，便于看到、便于拿到,提高客单价,促销卖场更容易形成附带销售 多买50元 可以吗？,积压商品销售,找到积压商品的卖点 积压商品的价格可能会比较低，是销售最大卖点,,补货,第七部分,经常整理自己负责的卖场,确定现有库存 确定畅销商品库存是否可以满足销售 确定什么货库存大？,提出补货申请,主动的向现场负责人提出补货的要求 跟进自己区域的到货情况 与接手卖场的人员沟通缺货情况 在早会上提出缺货信息,撤场与退货,第八部分,撤场当天的销售,撤场时是可以按照促销价格进行销售的，客人此事的购买欲望比较强 撤场时要开门，便于客人进