玺萌行服务行业营销企业.ppt

,玺萌行地产经纪有限公司,简 介,玺萌行房地产经纪-全国优秀服务行业营销企业之一。 玺萌行行房地产经纪有限公司简称”玺萌行顾问”,是一家以房地产营销代理为主营业务，以投资顾问为核心业务，以市场研究为辅助业务的专业地产服务商;是全国优秀服务行业营销企业之一, 并于2009年与合作伙伴北京百惠勤国际广告有限公司强强联合,成立了更加完整的地产服务执行体系. 公司汇集了一批具有丰富的运作大型房地产开发、销售、营销策划、市场研究定位等方面的专业市场经验的职业团体。先后为颐和地产、御嘉置地、山东黄金集团、鲁商集团等近20家国内知名地产开发商及营运商提供优质服务，已完成或正在运作的项目有东环18、威海颐和山水、威海山海明圣、呼和浩特南郡枫景、呼和浩特锦绣嘉苑、呼和浩特新世界、包头金融财富中心、华远世纪城、深圳中粮澜山、深圳万象天成、淄博黄金国际、济南黄金时代、莱州黄金海岸等数十个大中型地产项目，完成销售面积近千万平米。,我们的服务范围,包括住宅地产、综合体地产、商业地产、旅游地产、投资分析、营销策划、项目的选址、规划、项目规划与招商、销售代理、项目引资、整合推广传播、企业经营管理顾问、企业CIS导入等，公司提供全程独家打包服务。,玺萌行房地产经纪有限公司致力于与五湖四海的房地产企业建立长期战略联盟与合作，共同成长，一起升级，争做中国房地产服务的行业旗手！,我们的目标,拓思维 赢天下 立足北京、呼和浩特、辐射全国，以全面的服务、完善的模式引领市场 铸第一地产经纪品牌 以第一标准的服务模式，第一标准的企业制度，第一标准的诚信务实，完成联达四方行顾问的品牌内涵建设，以新锐姿态，稳健发展，阔步前行，在品牌地产经纪行列中以鲜明的个性独树一帜。执着追求，不断超越，铸就地产经纪百年品牌。,玺萌行理念:,玺萌行理念:,战略理念：拓思维 赢天下 经营理念：品牌无域 相融共生 服务理念：服务源于专注 行为作风：迅速反应 马上行动,我们的团队核心成员,成功案例 北京 北京中原地产经纪公司 晶城秀府、南北栋、右安雅邻 河南 银鸽新苑、银河湾、沁水湾、 内蒙 上院、金川新城、奈伦国际、锦绣嘉苑、南郡风景、 金荣财富中心,陈寰 呼和浩特玺萌行 总经理 北京经济管理学院 经济管理,经验：十年工作、管理经验；一年房地产操盘、项目管理经验 特长：具有敏锐的市场洞察力，管理经验丰富 评价：成熟稳重、敢于拼搏、认真负责。,经验：十年工作、管理经验；项目管理、营销策划经验、 特长：擅长项目整体把控，培训出优秀的团队，具有敏锐的市场敏锐度及洞察力，管理经验丰富 评价：成熟稳重、热情敬业、专业双赢。,成功案例 深圳 旭飞华达园等 天津 海逸长洲 北京 武夷花园、华纺易城、BOBO自由城、NAGA上院、财富东方、百富国际大厦等 内蒙 天骄城、上院、金川新城、汇雅风尚等、金荣财富中心,王世永 呼和浩特玺萌行 总副经理 北京商学院企业管理专业 管理学学士,济南 时代新城、阳光凤和苑、盖佳花园、黄金国际、莱州黄金海岸等 滨州 华融国际新城 济宁 嘉祥国际商贸城,经验：十四年工作、管理经验；十年房地产操盘、项目管理、营销策划经验、 特长：擅长中高端项目整体把控，具有敏锐的市场敏锐度及洞察力，管理经验丰富 评价：成熟稳重、热情敬业、专业双赢。,成功案例 北京 北京中大恒基房地产经纪公司 内蒙 上院、金川新城、奈伦国际、锦绣嘉苑、南郡风景、 金荣财富中心、万通家和园、达拉特旗陶瓷广场,白峰 呼和浩特玺萌行 销售总监 内蒙古师范大学 工商管理,经验：五年工作、管理经验；两年房地产操盘、项目管理、营销经验。 特长：具有敏锐的市场洞察力，管理、营销经验丰富。 评价：成熟稳重、敢于拼搏、认真负责。,我们的全程顾问工作 服务内容,前期准备阶段,顾问工作主要内容,设计施工阶段,项目背景研究 项目定位 项目发展建议,销售阶段,项目营销推广方案指导实施 组织相关人员销售前培训，增强销售技巧,工作成果,项目定位报告 项目设计任务书,规划设计方案建议 项目执行策划报告,提供营销推广方案、开盘方案、价格策略 部门专业培训课程,服务形式,以报告的形式提供顾问研究结果,定期与甲方进行规划方案的沟通与讨论； 同时以报告的形式提供研究结果,以月度营销顾问提供形式提供服务； 策划经理和销售经理每月驻场一定天数（培训时间包括在内）,建筑方案跟进 项目执行策划方案,据成交情况进行分析，进行相应的策略调整 指导销售总结及阶段计划,评审现场包装、宣传推广物料，提出修改建议 部门专业培训课程 月度策略调整方案,我们的全程顾问工作服务内容,操作步骤,项目背景研究,1,项目定位,2,项目发展建议,3,4,项目设计方案评审,执行策划方案,5,前期顾问项目小组,项目小组 策划经理,策划经理 销售经理,指导实施,销售总结及阶段计划,销售培训,策略调整,6,7,8,9,人员配备,技术支撑,成功案例的积累与强大的策划平台,北京总部资源的依托,我们的工作流程,工作流程,项目前期定位,项目执行策划,项目销售顾问,项目前期定位,总体工作思路,玺萌行作为专业顾问公司将在充分的市场论证的前提下，总结提升项目价值，形成项目开发主题线索，富有文化特征，使项目获得自身的灵性空间和生命力。 在此主题线索的指导下，规划布局项目分期策略，充分考虑各期的独立性和协调性，形成均衡发展，活力充沛的高品质社区。 同时重分考虑项目现金流安排，合理安排项目开发次序，使项目快速启动，顺利协调发展，充分挖掘价值，实现利润和品牌双赢局面。,、资源线：包括竞买企业内部资源、政府资源、项目自有资源等。 竞买企业内部资源，包括竞买企业的品牌资源、管理能力（包括成本控制力、市场营销力、资源整合力）、财务指标要求、筹资能力、长期发展战略； 政府资源，包括产业政策、经济金融政策、税收政策、规划政策、行业政策； 项目的自有资源，包括地理位置、地形地貌、景观环境等自然资源及人文历史、市政配套、交通、居民、社会认知等社会资源。 、项目线：指在当期研究过程中假定的或已确定的前期工作成果。 、市场线：包括经济市场、产品市场、客户市场、竞争市场、成本市场等。,单项工作思路,重点访问法,调研方法,抽样调查法,文案研究法,德尔菲法,实地考查法,案例比较法,分析方法,趋势预测法,市场比较法,归纳法,矩阵分析法,工作方法,价值定位,地块资源,开发战略,市场竞争,政府资源,潜在客户描述,组团分区,整体发展策略,产品创新,规划布局,启动策略,财务评价,项目,市场,资源,价值定位,主题定位,地块资源,城市文脉,理 念,形 象,风 格,主题,潜在客户认同,类似案例,开发战略,市场发展趋势,地块资源,城市文脉,项目有别于其他项目的特点，项目所独有的气质特征,指导设计单位进行设计 消费者能够比较快速的理解产品 专业人士（包括开发商）理解未来项目整体的概念,区位地块特征,外部景观资源,功能设施配套,整体布局,组团分区,整体发展策略,产品创新,规划布局,启动策略,财务评价,项目,市场,资源,价值定位,主题定位,组团分区,整体发展策略,产品创新,规划布局,启动策略,财务评价,项目,市场,资源,价值定位,主题定位,启动区的选择,各组团联动关系,各组团在项目的地位,开发次序,具体地块特征,资金筹措安排,项目开发梯次,组团分区,整体发展策略,产品创新,规划布局,启动策略,财务评价,项目,市场,资源,价值定位,主题定位,客户定位,价格定位,启动区物业开发定位,产品定位,技术指标及规划设计建议,组团分区,整体发展策略,产品创新,规划布局,启动策略,财务评价,项目,市场,资源,价值定位,主题定位,资金缺口估算 销售收入预测 最优资金回笼方案,项目开发梯次,项目收益预期,开发商资金状况,竞争状况,组团分区,整体发展策略,产品创新,规划布局,启动策略,财务评价,项目,市场,资源,价值定位,主题定位,项目开发成本估算,项目税费测算,现金流安排,财务评价,盈利能力（投资利润率、成本利润率、IRR、NPV、NPVR）,风险评价（动态投资回收期、盈亏平衡分析、敏感性分析）,组团分区,整体发展策略,产品创新,规划布局,启动策略,财务评价,项目,市场,资源,价值定位,主题定位,基础研究,城市经济,项目所在城市近年社会经济指标分析，主要有GDP、城市产业特征、城市投资和招商、房地产市场、人口总量和特征、人均可支配收入、人均消费性支出等；,城市发展,城市发展定位、空间结构、发展方向、总体规划,宏观政策,房地产投资相关政策、金融政策等研究 、招商策略,城市文脉,城市历史、地缘历史、地方民俗、文化特征、消费文化,城市影响力,城市区位特征，对周边城市的影响，辐射范围及对周边消费者的吸引力,基础研究,地块区位研究,主要研究地块影响性，分析地块无形价值，研究指标：距商业中心、市级中心距离、区域繁华程度、区域影响力、区域未来规划等,地块交通研究,主要研究地块交通便利性，研究指标：临路状况、地块道路等级、交通通达度、距离城市干道、交通开阔性和交通管制等,四至物业研究,主要研究地块周边物业相互影响性，研究指标：四至物业现指标状、四至物业使用、建筑规模等,地块使用研究,研究地块使用配套齐全性，研究指标：市政配套、教育配套、医疗配套、商业配套等,配套设施研究,主要研究地块使用适宜性，研究指标：地形地貌、地块高差、容积率、建筑密度、绿化、配套等规划限制,其他影响因素,分析项目其他影响因素，研究指标：污染影响、景观影响、地块形象等,地块研究,宏观背景研究,基础研究,总体住宅市场,住宅市场分析,高档住宅市场,典型项目,可替代竞争,总量特征 分布格局 发展阶段 发展趋势 吸纳能力,片区分布 发展阶段 发展趋势 产品特点 消费特征,区位分布 主题定位 产品特征 客户特征 价格特征 销售状况,近期土地市场供应、近期可能出现类似产品,地块研究,宏观背景研究,基础研究,(1)样本范围：在本地操作过类似项目的规划、国土、金融、建筑、发展商、媒体、商业等相关地产专业人员；以及对本地市场有深刻了解的人士。 (2)样本量：待定 (3)要求：重深度而不是数量 (4)调查涉及主要内容：地块区域发展前景、房地产发展现状、各市场发展现状、项目发展建议(隐形提出问题，保障发展商商业秘密)等。,针对本项目，本司采用深度访谈法或者问卷测试法，通过第三方或者市场参与者的眼光，提出项目发展建议,地块研究,宏观背景研究,基础研究,区域分布,价格预期,消费需求,消费心理,收入层次,家庭结构,潜在消费者调研内容,基础研究,对消费者调查来讲，最常见的市场调查方法有入户访问，街头拦截式调查， 座谈会等。 入户访问：是通过派出经过培训的访问员，按指定的地址到居民家中，使用 问卷的形式对合适的被访者进行面对面的访问和记录。入户访问必须是在被 访者的家中进行，不能在小区内、楼梯内、防盗门外进行访问。 街头拦截调查：是在户外一定的场所设点，通过访问员对过往的行人进行甄 别，选出符合条件的被访者，用问卷进行面对面的访问和记录。 小组座谈会：是通过派出访问员，甄别合适的被访者并邀请到一个合适的场 所参加座谈会，由主持人按拟定的提纲组织现场访问，使参加者自由发表自 已的意见，从中取得消费者意见。,潜在消费者调研的方法,本项目具体采取何种调查方式由具体实际情况而定,基础研究,操作工具准备,访问员招聘,访员培训,访问执行 现场监控,问卷复核,潜在消费者调研流程,项目实地考察,问卷审核,统计分析,数据录入,数据整理,编码及定义,基础研究,STEP1,STEP5,STEP4,STEP3,STEP2,质量控制九项措施（非抽样误差的消除）：,试 访 问：在正式访问开始前，技术人员将对问卷的逻辑、语言、 选择项等问题进行检验和测试； 访员培训：招募的访员接受基础培训，同时将接受与本项目相关的项目培训； 模拟访问：项目培训时每个访员要进行模拟访问，对访员及访问过程中出现的问题提前给予指出与纠正； 即时解答：技术人员和专职督导现场或者电话负责解答在访问过程中出现的任何问题； 陪访制度：现场督导将选择部分访问员进行陪访，并负责调查对象的确认、配额的检查、访问指导等工作；,基础研究,质量控制九项措施（非抽样误差的消除）：,STEP6,STEP9,STEP8,STEP7,问卷审制：访问员必须每天交回当日访问的问卷，由专职督导对全部问卷进行卷面审 核，不合格者及时返工；当日或第二日由技术人员进行问卷二审；编码之 后由督导进行问卷三审，确保问卷的有效性和完整性; 问卷复核：访问质量控制程序中，兼职督导进行现场复核，专职督导按照复核比例， 随机抽取每个访问员的问卷，按照受访者留下的电话和地址进行电话和入 户复核，独立复核人员对复核工作进行检查，随机抽取3040%的问卷进行 复查。 录入自动查错：录入系统软件经过编程，具有自动逻辑差错功能， 对于不合格数据 拒绝录入 分析 查 错：全部数据录入之后，技术人员将进行全面的逻辑查错，剔除不合格问 卷；,基础研究,问卷分析工具： 专业统计软件SPSS 辅助软件Excel,主要统计方法： 频数分析 （Frequencies Statistics） 描述统计 （Descriptive Statistics） 交互分析 （Crosstable Statistics） 多重响应分析 (Multiple Response Statistics),统计图表,基础研究,本市类似案例,山东省类似案例,发达城市类似案例,发展策略、主题定位、功能布局、产品特色,借鉴因素 适度超前,基础研究,定额造价,住宅、商业等物业类型的常规土建、安装等定额价格,税费政策,住宅、商业等物业类型的税费政策,基础研究,深度研究,最终成果,价值定位,功能定位 功能分区,整体发展策略,现金流安排 财务评价,整体发展战略报告,产品创新,项目启动策略报告,经济效益评价报告,地块研究,潜在消费者调研,市场分析,类似案例研究,成本研究,专业人士访谈,宏观背景研究,主题定位,项目执行策划,建筑方案跟进,根据项目的特点提出我方的建议，最大限度发挥项目地块的优势，规避劣势，同时创造项目的规划特色，包括： 客户对园林、朝向、景观、噪音、采光的关注程度 各类户型的排布位置及梯户比 小区出入口的位置选择及人车分流路线 园林风格建议 建筑风格建议 商铺位置排布 公建（如学校、会所、幼儿园等）位置排布,户型创新建议 对户型内部结构和尺度的合理性提出建议，提供目前市场上较为领先的创新户型，提高户型设计的附加值（如送露台、凸窗、两层高空间、双拼结构等）,项目规划设计评价标准：,营销执行报告,营销执行阶段是一个繁杂的系统工程，通过系统且逻辑的对市场竞争状况、消费者的分析和研判，从中确定项目营销定位和差异竞争优势，从价格、销控手段、营销策略、形象表现、体验式形象树立等方面，提供项目营销初始阶段的实战策略。同时，营销执行是一个开发商资金变现的过程，如何以合理的成本支出获取更大的利益回报，也是指导营销执行方案的主要方面。撰写营销执行策略报告是梳理项目操盘思路，形成统一的、以一贯之的操盘主思路的最好方式,竞争市场评估,定位结论明晰,推广进度与分工安排及计划,销售政策与营销成本分析,竞争市场评估,竞争者实力评估,区域发展空间,房地产政策,市场竞争力表现,市场热点概念,市场热点概念,建筑户型热点,竞争者营销模式,区域客户细分,区域产业发展,城市规划方向,金融政策变化,土地政策变化,经济政策变化,定位优势发挥缺陷弥补创新,营销整合推广方案,定位结论明晰,竞争市场评估,定位优势发挥缺陷弥补创新,推广进度与分工安排及计划,销售政策与营销成本分析,定位结论明晰,开发主题理念,卖点明确,策略明确,概念点明确,区域发展定位,建筑主题概念,园林主题概念,户型定位创新,资源品牌整合,价格定位策略,核心卖点组合,客户细分策略,形象推广策略,营销整合推广方案,定位优势发挥缺陷弥补创新,.,劣势弥补度分析机会突破分析,主题与卖点组合价值金字塔,优势提炼,事件/促销/支付政策/价格策略创新,优势传播策略手段创新,价格/政策/传播/策略创新/执行计划,定位结论明晰,营销整合推广方案,定位优势发挥缺陷弥补创新,推广进度与分工安排及计划,销售政策与营销成本分析,竞争市场评估,营销整合推广方案：如何卖？ 项目买点（吸引客户购买的买点是什么） 包装策略（如何强化买点，体验价值，产生价格与价值的平衡） 通路（从客户的家到现场整个通路包装） 现场（售楼处、样板房、模型） 宣广物料（楼书、单张、礼品、DM） 销售策略（价格如何拉升？销售节奏、阶段把控） 推广策略（营销通路和渠道的找寻及安排，信息的传递） 营销活动（事件营销）,定位结论明晰,营销整合推广方案,定位优势发挥缺陷弥补创新,推广进度与分工安排及计划,销售政策与营销成本分析,竞争市场评估,定位结论明晰,推广进度与分工安排及计划,销售政策与营销成本分析,竞争市场评估,执行思路 推演图示,分类工作执行计划 及要点说明,综合分工计划及资金 投放与回收计划,营销推广 效果走势图,执行节点效果控制 与应对计划,推广进度分工安排及计划,执行计划书,定位优势发挥缺陷弥补创新,营销整合推广方案,定位结论明晰,推广进度与分工安排及计划,销售政策与营销成本分析,竞争市场评估,销售政策 创新评价,推广人流与 成交成本分析,销售率节点与 时机效果分析,促销活动人流 与成交成本分析,销售组织方式及通路人流 与成交率提升成本分析,销售政策与营销成本分析,营销套均成本走势图,定位优势发挥缺陷弥补创新,营销整合推广方案,项目销售顾问,培训核心：提升销售力,如 何 达 成 交 易,确 定 技 巧,客 户 现 场 沟 通,导入体验的销售礼仪,客 户 心 理 分 析,建立一支强有力的销售团队,如何成为销售明星,销售目标体系,销售期辅导,销售期末总结,销售培训,售前准备,开盘,人力资源配置建议、销售培训,销售目标控制体系设计制定,销售总目标与分期策略,客户,销量,时间,品牌,卖点,当前期销售组织方式,时机,促销,政策,蓄客,放盘,价格,推广,当期业绩目标核定,来电,人气,拉价,来访,成交,销控,时段,销售目标体系,销售期辅导,销售期末总结,销售培训,售前准备,开盘,销售目标体系,销售期辅导,销售期末总结,销售培训,售前准备,开盘,广告公司、装修公司及相关公司的确定（如网络、展位制作、礼仪） 售楼处、样板房装修 现场包装 外围导示系统及前期宣传物料设计制作 前期宣传渠道的确定及实施 提前咨询准备及客户积累,指导、协助开发商进行以下工作：,销售目标体系,销售期辅导,销售