房地产售楼营销管理系统需求分析.doc

房地产售楼营销管理系统可行性分析一 信息化管理需求前言 房地产行业经过一系列变革之后，代之而来的将是多项房地产新政搭建起来的一个崭新的竞技舞台。国家宏观调控的目的也是为了让整个房地产市场更加健康、规范的发展，而房地产企业要在这种规范下谋求长远发展，已不仅仅是通过以往的一技之长就可以实现，而是要在巩固自己优势的同时，还要从企业发展战略、管理水平、项目操作水平、快速反应能力、整体协调能力、团队工作能力等诸多方面全面提高，才可以成为最终赢家。在市场经济条件下，经历了一系列的房地产市场变革后，房地产的市场环境、客户购房行为及购房心理均会发生很大的变化，客户及其需求是我们企业建立和发展的基础。所以以产品导向、市场导向、客户导向及客户细分和信息化管理将成为现在及今后的管理趋势和要求。二 房产营销信息化管理之必然趋势 在“客户导向”逐渐成为房地产企业运营战略的时代，复杂的业务流程、海量的客户信息和大量数据资源的处理，大幅降低了工作效率，提升了管理难度，而解决这一问题的根本途径就是通过信息化管理系统的建设来提高企业的整体信息互通和客户资源管理能力，只有建立在信息化管理平台基础上的专业化、规范化和精准化才能真正发挥作用，进而提升企业的运营效率和客户把控能力，从容面对行业调控和变革。在新的市场环境下，房地产企业需要将营销管理信息化建设提升到企业可持续发展的战略高度来对待，这是企业应对客户必须做出的战略选择，房地产企业营销管理信息化、打造企业的数字神经系统已经成为必然。房地产企业营销管理信息化是指房地产企业利用现代信息技术，通过对客户及信息资源的深化开发和广泛利用，不断提高房地产企业决策、开发、财务管理、营销管理的效率和水平，进而提高房地产企业的经济效益和市场竞争力的过程。当前，房地产企业竞争力的高低完全取决于对信息的获取、处理能力和客户的掌控、管理能力。房地产企业营销信息化可以通过辅助管理和辅助决策，准确及时地把握客户信息，从而获得更多的客户资源和成交机会。同时还可以提高企业对市场的反应能力，提高决策的正确性和预见性，从而提高房地产企业的竞争实力。 在同样的市场环境下，在版块内产品同质化和营销策略及手法雷同化的今天，谁能够把握住每一个客户，谁能够将“客户导向”战略运营到位，谁就可以走向优秀，走向卓越。三 房地产售楼管理软件会给置业公司（销售公司）解决哪些问题中蓝售楼管理软件是公司历时10年的时间，总结大多数国内优秀房地产企业楼盘销售管理的需求，结合先进的CRM管理理念，不断优化、提炼出来的一套房地产行业管理软件。可实现楼盘项目营销数据信息在集团各部门范围内得以全面共享和有效使用，不仅减少了工作人员大量的重复工作，提高了企业和各部门间的协作效率；提升了企业的团队工作能力。还为集团领导提供了实时的业务信息以及准确的统计分析数据，为企业的经营决策和判断提供了科学依据。从房地产企业各个管理阶层不同的角度来看，售楼管理软件的作用体现在：1. 站在企业决策层的角度，管理软件的作用：l 以软件为平台，借鉴售楼系统先进的管理思想，加上计算机处理数据的优势，帮助我们不断地优化在楼盘销售过程中各项业务的流程，逐步建立起符合企业自身特色的售楼管理标准和规范，不断提升企业的管理水平；l 减少各工作岗位手工作业所带来的大量的重复劳动，并逐步提高营销管理过程中各相关部门间协同办公的效率与积极性，达到逐步降低企业管理成本的目地；l 企业决策层通过软件的功能，可以在宏观上对数据进行挖掘和分析，分析项目整体销售及回款情况、分析在不同的时间段或不同的销售团队或不同的价格政策等多种不同因素下，销售及回款的走势情况，在企业重大决策时，提供及时、可靠、有力的依据；l 以一套先进的营销管理软件为切入点，帮助企业打造一支工作效率高、业务能力强的营销团队；2. 站在公司管理层的角度，管理软件的作用：l 可以很好地掌握各项目销售情况，提交上级领导所需的各类报表和数据，通过及时掌握到的数据发现营销工作中可能存在的问题，并对此进行跟踪与改善；公司的管理层可以做到足不出户，即可实时把握集团内所有项目的进展情况；l 可实现客户分等级管理，还可把客户分配给不同的销售人员进行分类跟进；有了系统性的客户跟进与管理，即使是出现员工流动的现象，也不用过多的担心，与其相关的所有数据都保存在系统里，这样员工的流动对公司的损失降到了最低；l 对各类欠款(如诚意金、定金、首期、房款、按揭款、各类代收费用等)的统计与催收过程，在系统里进行规范化管理，做到账目清晰、责任明了，最大限度地减少欠款的发生，还可随时对各类款项的预计回收情况进行预测；l 部门间的互动更为顺畅，减少部门间的查账、对账，杜绝责任不清、权限混乱的现象；做到跨部门作业时职责清晰、明了，数据的相对共享和绝对保密；l 各部门领导可以利用中蓝售楼管理系统为平台模型，实现跨区域式管理(通过互联网宽带技术实现)，并支持楼盘多点销售模式；可结合企业自身业务情况，对业务流程进行改造，不断优化和完善项目销售过程中各业务环节和流程；3. 站在企业基层，各业务骨干的角度，管理软件的作用：l 通过系统可以实现客户的精细化营销，通过对客户全生命周期(售前、售中、售后)的跟进进行记录，把客户价值最大化；l 可配合销售人员对来访客户进行快速、精确的对意向单位进行价格试算，供客户购买参考。l 配合销售现场进行实时销控管理，避免开盘时客户量大而出现个别重卖事件发生。l 可配合策划人员在售前进行一系列的市场活动，统计分析潜在客户的需求及其特征情况，为前期价格及产品定位，提供参考；l 售后客服人员在系统里对签约、按揭、入伙、产权、面积补差等一系列的售后业务进行规范化管理；同时系统也提供个性化业务流程的设定，满足各种特殊业务的处理，可大大减少售后人员手工作业，并可与其他业务部门进行数据共享与互动；l 财务人员在进行收、退、转各类款项时，在系统平台里无需与销售或售后部门进行对账，所有的对账、消账系统自动汇总并完成；l 各基层业务骨干，可根据各自的需要，并结合各自的权限对数据进行统计汇总，满足上级领导对报表的需要，可大大提高他们的工作效率；四房地产售楼管理系统主要特点及功能售楼管理系统B/S版是基于多平台，全部应用都通过INTERNET来完成，客户端只需要能上网并安装了浏览器就可以使用系统。在这种模式下，各项目现场售楼部的所有管理数据全部存放在公司总部的数据库服务器上，各项目现场售楼部都通过INTERNET直接访问公司总部服务器上的数据，这样可以实现公司和下属各项目现场售楼部之间的实时数据交换。其主要优点包括：a) 各现场售楼部的销售数据可以实时传递到公司总部，使公司总部可以随时了解各现场售楼部的最新销售数据，更好地达到公司总部对下属各现场售楼部的实时监控和严格管理的目的。b) 公司总部可以随时对所有销售统计报表进行统计分析，无需现场售楼部单独提供各类报表，减轻了现场售楼部的工作量，同时也加强了公司对现场售楼部的监控。公司可以根据各现场售楼部汇总的实际销售数据，准确掌握最新的销售进展，包括各项目的销售进展、各售楼人员的销售状况、各种户型的销售情况、各种付款方式的成交情况和来电咨询、现场看楼客户情况等，通过对各类统计数据的分析制定进一步的销售策略。c) 通过实时的数据交换，可以真正实现多点售楼的销售模式，在授权范围内，A现场售楼部也可以查询到B现场售楼部的销售状况，各现场售楼部可以和公司、其它售楼处同时进行同一项目的销售，并完全可以避免重复销售的问题。d) 现场售楼部的成交数据可以实时传递到公司的财务部，负责楼款收取的公司财务人员通过网络系统可以根据实际成交情况了解到最新的应收款数据并登记收取客户的各期楼款，同时现场售楼部可以随时查询到最新的收款数据和欠款数据，并根据欠款状况向客户进行催收工作，保证楼款的顺利回笼。e) 公司的网站如果需要发布项目的销售进展供客户查询，也可以将最新的销售数据同步在网站上直接发布，使客户通过Internet可以很方便地查询到项目的最新销售资料。 系统主要特点l 操作简单，易学，无师自通考虑到具体业务操作人员的实际工作情况，中蓝软件在设计软件操作时就考虑到尽量减少操作复杂性，做初始化，销售管理，财务收支管理操作简单性，让操作人员在1天时间内学会应用，真正在业务过程中提高工作效率。如：房源信息初始化，潜在客户档案等信息通过excel的导入，减少了手工录入的工作量，提高了初始化数据的准确性；如:把一个楼盘的信息自动复制到新的楼盘中，适当调整就快速完成初始化工作等。l 功能强大的置业计划管理中蓝软件支持多套单位对比试算，让客户根据试算清单，对比分析，选择适合自己的单位，进行打印置业计划书；同时中蓝软件自动统计分析不同楼层，户型，朝向等意向客户试算的次数，在正式开盘后，可以根据这些数据进行适当调整开盘的销售价格。l 全面支持高效规范的跨区域、集团化管理系统支持不同架构的跨区域管理，有效解决信息共享、矩阵协调、决策扁平化等集团化管理问题，辅助地产企业在跨区域扩张过程对源管理模式的快速复制，全面提升跨区域集团企业的营销灵敏度和控制能力。l 系统规范的售楼业务流程，代表行业最佳实践以“房源”、“客户”为主线，全面导入以客户为中心的营销理念，融合国内众多知名房地产企业的管理精华，形成了科学的售楼业务管理流程，可快速提升房地产企业的管理水平。l 全面的销售过程管理包含了从现场接待、诚意认购、预定、认购、签约、按揭、面积补差、产权直至入伙的全过程管理，实现销售过程的精细化管理。l 灵活的销售控制实时反映楼盘销售情况，支持批量放盘与保留操作，控制销售节奏；并可实现特殊的开发商销控。l 高效的销售现场管理直观的楼盘状态表、快速的客户意向房间查询、及时准确的模拟付款生成功能，全面提升售前服务质量并增加销售机会。l 基于CRM理念的客户管理融合CRM理念的“客户管理”功能，精细管理客户跟进过程，实现对客户资源最大程度的利用。通过问卷、事件、跟进记录，全面跟踪与客户之间的交流，加速潜在客户的购买进程，提高客户成交率，有效地杜绝“客户资源随着销售人员流动而流失”的现象。l 强大的财务管理依照业务变化自动生成应收款表，高效的实收应收款项对冲机制，准确的反映款项的收支情况；灵活的收款方式，可对各种财务业务进行处理；通过催缴欠款功能，可时刻掌握客户的欠款情况，最大限度地减少楼款拖欠现象。l 部门协作与业务集成通过业务数据共享及流程化管理，充分实现销售、财务、产权、按揭及其他各级管理部门之间的协同运作，避免信息不对称、不一致现象，大大提高运营效率。l 强大的报表功能系统提供许多报表（总结了众多地产企业常查阅的报表），满足不同企业领导查阅需要，同时中蓝也可以为企业定制个性需求报表。l 严密的系统安全管理通过审核机制、系统权限、操作日志、敏感数据后台跟踪等功能，系统安全性得到严密保障。系统主要功能1、 我的桌面创建自己常用功能的快捷菜单。2、 协同办公用于销售管理各部门之间、领导与员工之间、员工与员工之间进行工作的沟通与汇报；个人日程计划管理；信息发布与阅读管理；焦点问题或事件交流等。3、 待办提醒根据交易数据，系统自动统计提醒各类待办事件，如：签约提醒，催款提醒等，同时预留短信接口，与短信发送平台接口，可以通过短信提醒客户准备签约数据及交款。4、 基础数据用于设置在项目开始销售前的初始数据，比如，售楼过程中的房源、价格、付款方式及各项项目计算公式的定义等售前准备工作，为后期楼盘进行正常销售打好基础。l 【楼盘信息】在系统中初始定义房地产项目，为销售做好准备，包括项目的基本信息、项目的装修标准、户型设置以及项目团队的设置；l 【房源生成】和【房间管理】采用简便快捷的方式协助您完成项目开始销售前的房源生成及项目、房间基本资料的批量录入(房间资料可以直接通过EXCEL文件导入)，以保证后续的销售工作正常展开；l 【价格管理】用于设置楼盘的价格方案，包括定价和调价两种。定价因素可以根据需要自定义，并且根据实际业务需要支持各种定价的计算方式。减轻手工定价带来的繁琐和不便，可方便保存、查询历史价格。l 【付款方式定义】用于定义项目所提供的各种自定义付款方式。定义之后，可在销售过程中直接选择预先定义的各种付款方式，登记交易数据后直接生成应收款项。l 【费用公式设置】设置客户购房后需要交的各项税费及配套费的计算公式，在登记交易数据后，系统自动根据公式计算出客户应交的各项费用金额。l 【按揭利率设置】管理当前最新的银行按揭贷款利率，录入之后，可在销售现场对客户意向单位进行价格试算，了解月供款。l 【小数位设置】用于设置各项目在不同情况下数据的小数位取舍情况，如：预售的单价及总价小数位的保留情况，成交后的单价与总价小数位的保留情况。5、 客户管理售前客户跟进功能，通过对整个销售跟进全过程的精细化管理，确保对价值客户的深度跟进，最大程度的提升销售成功率。l 【客户跟进】管理营销活动、接待、以及公司客户资源库（比如会员）产生的销售线索。为销售人员以挖掘机会为导向的前期跟进提供基础,预留短信接口，与短信平台接口，可以通过短信传递各类信息。根据销售机会理念，精细管理客户跟进。全面管理客户每一次互动的全过程；通过问卷调查全面掌握客户需求信息；对客户机会价值通过科学模型进行测算。销售人员只能管理自己的客户信息，不能查阅非自己客户源。l 【客户台帐】成交客户全信息展示。通过对成交客户生日等记录，系统自动提醒成交客户生日，可以通过短信等形式向成交客户进行关怀，提高企业形象。通过短信、邮件群发等手段，以客户关怀（比如客户生日）和产品推广（比如新盘上市）为主题，对特定属性客户进行低成本的关怀。可以支持对客户通过各种属性进行自定义的筛选和过滤。l 【客户分析】按照各种不同特征对客户进行统计分析。通过工作区域、职业、收入等客户属性因素对目标客户群的属性进行分析。通过面积、房型、总价等客户需求因素对目标客户群的需求进行分析。6、 选房试算用于销售现场对来访或预约客户进行意向单位价格试算，为客户购买单位提供数据参考，大大提高试算效率，避免手工试算误差。7、 交易管理销售自动化全过程的管理。流程化、规范化地管理临订、预留、认购、签约各种交易类型。并对折扣、合同变更、换退房等交易过程中的变更环节进行审批控制和过程记录。同时辅助销售经理进行相关分析统计功能。l 【VIP客户】处理客户预约排号以及诚意金的收取业务。支持对诚意金的转楼款、转下期、退款处理。l 【交易登记】包括预留、小订、认购及直接签约四种定单。对折扣的控制灵活而有效（支持连续折扣功能，如：989999）。支持对套内面积和建筑面积两种不同计价方式的处理，支持按揭的个性化设置。业务生成之后，自动打印付款计划，有利于资金回笼。l 【合同管理】合同的签约、审核、备案等，支持各地合同书模板的定义功能(二次开发)。l 【交易变更】对交易定单进行变更（换房、退房、更名及额外折扣等）审批进行控制，审批请求可以自动发送到审核人的桌面，只有经过审批之后，才能进行折扣、合同等相关变更。有效控制交易中的关键环节，避免权限混乱和失控。l 【销售分析】从套数、面积、户型等维度对各种交易数据进行统计分析，方便公司管理层及时了解最新销售进展，为决策提供支持。8、 财务管理处理售楼过程中产生的所有财务工作。用于对已售房间各种款项的收支及票据的管理、打印，催收欠款等，对财务结果进行汇总分析。l 【财务待办】协助财务部动态了解房间销售过程中存在的多种变更事件。有部分事件（如换退房、面积补差等）会引起财务数据的变动，需要财务进行相关业务处理。运用此功能可以避免销售和财务因信息不通畅所导致的对帐工作。l 【票据管理】对票据的领用与核销进行管理，对交款的客户所开具的发票和收据进行统一管理(支持票据套打模板设置)。 l 【收支管理】协助财务部更好的对资金线索进行管理，包含定金、房款及银行放款等方面的收支管理。支持财务进行预收款管理；支持收据、证明、发票的自动套打；支持银行批量放款处理。l 【催交欠款】对欠款客户进行批量催交，加快资金回笼。自动过滤欠款客户，支持打印催款通知书，并且对催款过程进行明细管理，分别支持楼款和代收费用的催交，还可以在过滤条件中设定提前通知交款,预留短信接口，与短信发送平台接口，直接短信催款。l 【财务分析】对楼款、按揭、代收费用进行汇总分析。支持对未来某个时间段的回款预测，为公司进行现金流预测提