推销技术与谈判技巧复习题.doc

推销与谈判技巧复习题一、单项选择题1.谈判沟通过程的传播关系是( ) A.直接的交流关系 B.间接的交流关系 C.正向的交流关系 D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( ) A.单项还价 B.分组还价 C.一揽子还价 D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( ) A.影响性 B.选择性 C.确定性 D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( ) A.第一阶段 B.第二阶段 C.第三阶段 D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( ) A.谈判准备 B.谈判开局 C.谈判磋商 D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( ) A.客户的赊销款和已结算票据金额之和 B.客户的赊销款和未结算票据金额之和 C.客户的销售款和已结算票据金额之和 D.客户的销售款和未结算票据金额之和8.对代理商激励程度最高的形式是( ) A.代理权激励 B.信息激励 C.物质激励 D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和( ) A.销售实绩法 B.销售能力法 C.销售区域法 D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是( ) A.横向比较法 B.纵向比较法 C.尺度考评法 D.因素考评法1谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )A行为B心理 C作风D精神2面对面的促销方式是( )A广告宣传B网络销售 C人员推销D电视销售3成功的推销人员应具备的内在特质是( )A旺盛精力B善于表达 C高度自信D主动沟通4当面约见的最大优点是( )A节约成本B较少受地域限制 C节约时间D易于消除隔阂5顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )A尚未察觉自己的潜在需要B存在产品异议C顾客无购买决策权D顾客无购买欲望6购买信号的形式有表情信号、语言信号和( )A情绪信号B动作信号 C姿态信号D行为信号7下列哪一种情形下适用让步成交法?( )A对方价格虚头过大B成交的关键时刻C产品供不应求D顾客自尊心较强8把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( )A服务的地点B服务的性质C服务的次数D服务的时序9按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户和( )A新客户B现实客户 C死户D一般客户10利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给分( )A90分以上B80分-89分 C70分-79分D60分-69分11谈判发生的动因是( )A地位需要B权力需要 C关系需要D利益需要12采取横向谈判方式的谈判方针是( )A皆大欢喜B以战取胜 C谋求一致D妥协退让13依据谈判方格，(9，1)型谈判者是( )A事不关己型B人际关系导向型 C交易条件导向型D谈判技巧导向型14谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是( )A高调气氛B低调气氛 C自然气氛D和谐气氛15中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。这种营造权力优势的“权力”是( )A制造选择权力B运用合法权力 C专业权力D知识权力16在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( )A分散风险策略B逆流而上策略 C晓以利害策略D往上告状策略17当僵局出现后，我方提出多种谈判条件组合，让对方从中选择所能接受的条件，这是( )A妥协退让法B多案选择法 C利益协调法D以硬碰硬法18最佳报价总是( )A买方报价水平B卖方报价水乎C买卖双方最低报价水平D买卖双方都能接受的报价水平19在分段式讨价中第二阶段应采用( )A全面讨价B具体讨价 C笼统讨价D一揽子讨价20在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( )A我方先报价B对方先报价 C卖方先报价D买方先报价1一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（ ）A开始阶段 B实质性阶段 C结束阶段 D僵局阶段2在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（ ）A日本人 B美国人 C德国人 D英国人3确定销售区域大小的主要因素是（ ）A适宜的销售潜量 B销售利润最大C行政区域 D推销人员能力4在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（ ）A产品类型较多B产品技术较强C同类顾客比较集中D市场比较分散5影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（ ）A个人全部收入 B可支配的个人收入C可随意支配的个人收入 D个人的平均收入6爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（ ）A使用价值 B功能 C流行性 D美观性7服务的生产过程与消费过程往往是（ ）A一前一后 B交替进行 C循环进行 D同时进行8蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的（ ）A关系 B接触点 C熟悉程度 D控制点9确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（ ）A未结算票据金额 B已结算票据金额 C年销售额 D信用金额10推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和（ ）A绝对分析法 B相对分析法 CPareto图法 D尺度考评法11谈判最核心的议题是（ ）A标的物 B交货 C质量 D价格12不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（ ）A宗教信仰 B风俗习惯 C资源有限 D人际关系13依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（ ）A人际关系导向型 B交易条件导向型C谈判技巧导向型 D解决问题导向型14下列谈判目标中属于弹性目标的是（ ）A顶线目标 B底线目标 C签约目标 D可交易目标15下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（ ）A协商式开局策略 B保留式开局策略C速决式开局策略 D进攻式开局策略16软化个别对手的策略主要运用于（ ）A主动地位 B被动地位 C不定地位 D平等地位17谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（ ）A信息优势 B时间优势 C权力优势 D地位优势18假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（ ）A0/0/0/60 B15/15/15/15 C22/17/13/8 D60/0/0/019策略性虚报部分价格是（ ）A保留价格与理想价格的差额 B理想价格与初始价格的差额C保留价格与初始价格的差额 D卖方保留价格与买方保留价格的差额20还价的基础是（ ）A报价 B讨价 C询价 D议价二、多项选择题（每题2分，共10分）11.谈判非语言沟通的作用有( ) A.主导作用 B.补充作用 C.代替作用 D.否定作用12.文化差异对谈判产生的影响表现为( ) A.谈判风格 B.谈判认识 C.谈判要求 D.谈判目标13.谈判中还价起点的要求有( ) A.起点要低 B.起点要高 C.接近目标 D.高于目标14.打破谈判僵局的技巧有( ) A.低潮回避法 B.中止谈判法 C.总结休会法 D.妥协退让法15.形成谈判威胁的要素有( ) A.谈判目标 B.沟通渠道 C.利益损失 D.权力16.影响谈判的决定性因素有( ) A.信息 B.关系 C.时间 D.权力17.适用营造高调气氛的策略有( ) A.协商式开局策略 B.保留式开局策略 C.坦诚式开局策略 D.进攻式开局策略18.谈判构成要素有( ) A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判结果19.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是( ) A.(9，1)和(5，5) B.(9，1)和(1，9) C.(1，9)和(1，1) D.(1，9)和(9，1)20.FABE介绍法将推销产品的过程分为( ) A.介绍产品特征 B.分析产品优点 C.介绍产品利益 D.提出产品证据21.推销服务在现代企业营销中的重要作用有( ) A.全面满足顾客需求 B.扩大产品销售 C.提高竞争能力 D.提高企业效益22.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是( ) A.间接反驳 B.认真倾听 C.仔细分析 D.转化顾客的反对意见23.客户档案的内容有( ) A.基本资料 B.客户特征 C.业务状况 D.交易现状24.人员推销组织结构的设置依据有( ) A.销售区域 B.产品 C.销售规模 D.顾客类型25.购买信号表现形式有( ) A.表情信号 B.语言信号 C.行为信号 D.动机信号1谈判价值链构成环节包括( )A谈判准备B谈判磋商 C达成协议D履约E销售后服务2厂商激励代理商的手段多种多样，一般有物质激励和( )A精神激励 B代理权激励 C回扣激励 D一体化激励E产品激励3制造信息优势的主要做法有( )A传播双方信息 B收集谈判对手的信息C隐匿自己的谈判信息 D使用第三方的信息E单向传播信息4按复合式组织结构分派销售人员的形式有( )A区域-产品 B区域-顾客 C产品-顾客 D区域-产品-顾客E产品-推销员5引起谈判僵局的客观因素有( )A谈判者经验 B文化背景 C社会风俗 D产品特性E谈判场所1中性话题是指（ ）A业务性话题 B评价双方关系的话题C轻松话题 D实质话题 E非业务性话题2谈判进程中的冲突有（ ）A结构性冲突 B价值观冲突C年龄冲突 D时间冲突 E主观冲突3压迫式威胁通常发生的情形包括（ ）A谈判双方实力相当 B谈判双方实力悬殊C一次性交易 D对方有多个竞争对手 E我方有较多的竞争对手4激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的（ ）A求利心理 B好胜的心理C突出地位的心理 D交易习惯 E自尊心理5区域式组织结构的主要优点有（ ）A能调动销售人员的积极性 B便于衡量销售人员的业绩C节省交通费用 D稳定顾客关系 E促进技术强的产品销售三、判断题1.给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势。( )2.矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小。( )3.选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便。( )4.谈判威胁由权力因素、沟通渠道因素形成，缺一不可。( )5.说服是沟通的手段。( )6.只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨：“你的价格太高了”。( )7.不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。( )8.讨价以还价为基础。( )9.顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。( )10.高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议。( )1.高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议。( )2.矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小。( )3.给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势。( )4.只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨：“你的价格太高了”。( )5.讨价以还价为基础。( )6.选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便。( )7.说服是沟通的手段。( )8.不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。( )9.谈判威胁由权力因素、沟通渠道因素形成，缺一不可。( )10.顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。( )31.谈判的核心议题是质量条款。( )32.营造低调谈判开局气氛，一定能促进协议的达成。( )33.谈判僵局的出现，意味着谈判破裂。( )34.报价的基本原则是设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的可能性之间的最佳组合点。( )35.克服背后利益集团障碍的最有效方法就是帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据。( )36.约见顾客是推销的起点。( )37.推销过程实质上就是处理顾客异议的过程。( )38.在协商成交的重大事宜时，最好要第三者参加。( )39.推销服务具有价值和使用价值，是具有双重属性的商品。( )40.总代理商与厂家是一种完全的“买新”关系。( )四、简答题41.如何分析谈判潜在对手的潜力?42.怎样进行跨文化谈判?43.确定人员推销目标应考虑哪些因素?44.客户档案管理原则有哪些?1什么叫5C系统评估？。要点：信用品质、偿付能力、资本抵押、条件2简述交易谈判的特征。要点：谈判主体是相互独立的利益主体谈判的目的是经济利益谈判的核心是价格3谈判开局策略的选择要考虑哪些因素？要点：谈判双方实力对比谈判形势谈判气氛营造4为什么价格过低也会导致顾客异议？要点：顾客经济条件好，没必要买低价商品顾客认为便宜没好货顾客社会地位高认为买低价商品有损自身形象5简述应收帐款管理图中的A、B、C、D四条线之间的距离表示什么意思。AB之间表示应收帐款的余额BC之间表示未到期票据的金额或未兑现票据的金额CD之间表示应收票据已兑现的金额D线至横轴的距离表示已经回收的总金额1简要说明几种基本的谈判方针。谋求一致皆大欢喜以战取胜2简述谈判的基本程序。谈判准备谈判开局谈判磋商谈判终结3简要说明谈判如何避免僵局。选择互惠（双赢）的谈判模式不使用不礼貌或激烈的言辞避免触及对方敏感的问题4导致顾客异议的产品方面的原因有哪些？产品自身价值产品的功能产品的利益产品的质量产品的选型、式样、包装等 5简述谈判开局目标设计应考虑的因素双方企业之部的关系：很好，一般，不佳，没有往来双方的谈判实力双方个人之间的关系五、案例分析题【案例】1.某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况，回答下列问题：（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种方法的关键是什么？转折处理法关键是首先承认顾客有道理，再用转折法谈出自己的看法（2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？ 不能争吵，即使获胜也难取得推销成功，不论谁赢都破坏了推销气氛（3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？不是，很多时候都 要用间接处理，比如转折处理（4）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？A认真听取顾客的反对意见；B回答顾客的反对意见；C收集、整理和保存各种反对意见【案例】2某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。（1） 谈判小组成员应该包括哪几方面人员？商务谈判人员、技术谈判人员 金融谈判人员 法律谈判人员（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？除厂长外，其它人都不能参加，应该根据谈人员的能力构成另选人员参加（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？一是能力构成与职责分工，二是政府官员不宜插手企业谈判【案例】1.某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客以及新产品的潜在顾客进行推销。问：（1）该公司采取何种推俏方式最好？ 推销