产品决策- 第三章消费者购买行为分析.ppt

1,第 九 章,产品决策,（Product Strategy),2,9.1 产品整体概念 9.2 产品组合 9.3 品牌决策 9.4 包装策略,3,产品的整体概念,核心产品 指产品提供给消费者的基本效用和利益，是顾客需求的中心内容 形式产品 指物质实体外形：品质、特征、造形、商标和包装等 延伸产品 指提供给消费者的一系列附加利益。包括服务、运送、维修、保证等所给予消费者的好处,4,“未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品能提供的附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、购买信贷和交货以及人们以价值来衡量的一切东西）。” -美国市场学家西奥多. 李维特教授,产品的整体概念,核心利益或 服务,包装,特色,款式,质量,品牌,售后 服务,保证,交货 和 信用,安装,附加产品,有形产品,核心产品,6,产品组合 产品组合的有关概念： 产品组合是指企业生产或经营的全部产品的有机构成方式，或者说是企业生产经营的全部产品的结构。 产品线又叫产品品类，是指密切相关的满足同类需求的一组产品。 产品项目是指因性能、规格、商标、式样等不同而区别于企业其他产品的任何产品，也就是在企业产品目录上列出的每一个产品。 产品组合的宽度或广度是指一企业所拥有的产品线的数量。 产品组合的长度是指企业各条产品线所包含的产品项目总数。 产品组合的深度是指产品线中每种产品品牌有多少花色品种和规格。 产品组合关联度是指各产品线的产品在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面相互关系的紧密程度。,7,案例：P&G公司的产品组合（部分）,洗涤剂 牙膏 肥皂 尿布 咖啡 象牙雪 欢乐 高露洁 象牙 帮宝适 伏尔高 汰渍 奥克雪多 登奎尔 佳美 鲁维斯 速溶伏尔高 洁拂 德希 克雷丝 拉瓦 高速速溶 小瀑布 杜斯 柯克斯 伏尔高 象牙水 获利 风趣 无咖啡因 黎明 时代 维护 伏尔高 勇敢者3号 海岸 独立,8,产品组合策略 (1)全面化组合 企业着眼于向顾客提供他们所需要的一切产品。这种策略将尽可能地增加产品组合的宽度和深度。 (2)市场专门化组合 企业以某个专门市场为服务对象，为该目标市场提供所需的各类产品，不考虑产品组合的关联度。 (3)产品专门化组合 企业只生产某一大类产品去满足不同消费者的需求。产品组合的长度和宽度各异但关联度比较高。,9,(4)有限产品组合 企业只生产某一类产品中的一部分产品，满足有限市场的需求。 (5) 特殊专业性产品组合 这是企业凭借它所拥有的特殊技术和生产条件，提供满足某些特殊需要的产品，如某厂专门生产和提供残疾人使用的假肢、轮椅和康复器械等产品。 (6) 单一产品组合 这是指企业只生产一种或为数有限的几种产品，适应和满足单一的市场需要。,。,10,产品组合的调整 (1)扩大产品组合 包括开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度。 a 产品线扩展决策。企业超出现有范围来增加它的产品线的长度。 具体办法：一是向下扩展；二是向上扩展；三是双 向扩展。 b 产品线填补决策。 (2)缩减产品组合 (3)产品线现代化,11,扩大产品组合的广度优势,充分利用企业的资源，增强企业竞争力 可以摊销费用，增加利润 满足更多消费者的需要 扩展企业的品牌,12,扩大产品深度的优势,充分利用已有产品线 满足更多要求的消费者需要 集中企业的资源，提高产品质量 企业生产更加专业化,13,如果在现有产品线上增加一个产品项目，将提高整个产品线的利润，那么，现有产品线太短了；反之，如果在现有产品线上增加一个产品项目，整个产品线的利润反而减少，则现有产品线太长了。,合理的产品线长度的判断规则,14,品牌决策 品牌概念 品牌是商品的商业名称，是由企业独创的，是有显著特点的，用以识别卖主的产品的某一名词、术语、标记、符号、设计或它们的组合，其基本功能是把不同企业之间的同类产品区别开来，使竞争者之间的产品不致发生混淆。完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两部分。,我国商标法的规定 注册商标与非注册商标之分 习惯上，往往把商标和品牌视为同义词,15,品名：海尔、长虹、可口可乐 品标：,16,What is a Brand?,文化 Culture,个性 Personality,价值 Values,属性 Attributes,使用者 User,利益 Benefits,17,美国著名商业周刊杂志，评选出了2004年排前十位的品牌及其价值(价值单位均为美元),第一名：可口可乐 品牌价值：673.9亿 第二名：微软 品牌价值：613.7亿 第三名：IBM 品牌价值：537.9亿 第四名：通用电器 品牌价值：441.1亿 第五名：英特尔 品牌价值：335.0亿 第六名：迪斯尼 品牌价值：271.1亿 第七名：麦当劳 品牌价值：250.0亿 第八名：诺基亚 品牌价值：240.4亿 第九名：日本丰田 品牌价值：226.7亿 第十名：万宝路 品牌价值：221.3亿,18,品牌参与度：品牌与消费者的关系,存在：“我知道它”,相关：“它是我这样的人用的”,功能：“它的功能相当不错”,优点：“它做得比较好”,联结：“这是我的品牌”,19,品牌决策 (1)品牌化决策 a 品牌化可使企业的产品特色得到法律保护，防止被竞争者仿制、假冒。 b 品牌化有利于企业创造品牌忠诚者和有利于公司的顾客，增加重复购买的消费者。 c 品牌化有助于企业细分市场和控制市场，有利于产品组合的扩展。 d 强有力的品牌有利于树立企业形象，获得经销商和消费者的信任，从而更容易推出新产品。 消费者可通过品牌来识别和判断同类产品的质量差别，以便进行高效率的选购。,20,可以不用品牌的情况 不会因生产者不同而质量不同的商品，如电力、钢材、煤炭、水泥等。 消费者习惯上不认品牌购买的商品，如信封、信纸、练习簿等 生产简单，无一定的技术标准，选择性不大的商品。如橡皮筋、纽扣等 临时性用品或一次性用品,21,（2）品牌归属策略 制造商品牌；经销商品牌；制造商+经销商。 (3)个别品牌与统一品牌决策 a 个别品牌策略。企业对不同产品分别使用不同的品牌名称。 b 统一品牌策略。企业对所生产的多种产品使用同一品牌。 GM、松下、SONY、娃哈哈等 c 统一品牌和个别品牌并列。 海尔：小王子、双王子、小海象、大海象、金海象等,22,(4)品牌扩展决策 品牌扩展亦称品牌延伸，是指企业利用已具有市场影响力的成功品牌来推出改良产品或新产品。 优点 易于被认知和接受 易于引进新的产品项目 节约大量的营销费用 缺点 可能损害消费者对原有品牌的信任度 品牌名称对新产品未必适合 影响品牌的定位品牌稀释 (5)多品牌策略 多品牌策略是指企业在同一种产品上同时使用两个或两个以上相互竞争的品牌。,23,（5）多品牌策略 多品牌策略是指企业在同一种产品上同时使用两个或两个以上相互竞争的品牌。 首创这种策略的是美国的宝洁公司。 洗发水：“海飞丝”、“飘柔”、“潘停”、“沙宣” 等,24,多品牌策略优点： 优点：可以在零售商的货架上占用更大的陈列面积，提供几种品牌不同的同类产品，可以吸引那些求新好奇的品牌转换者。多种品牌可使产品深入多个不同的细分市场，占领更广大的市场。有助于企业内部多个产品部门之间的竞争，提高效率，增加总销售额。 多品牌策略风险： 不能集中到少数几个获利水平较高的品牌，这是非常不利的得不偿失。,25,包装决策 包装的功能 保护产品；提供便利；促进销售；增加利润。,包装设计 包装的大小和形状，应适宜于商品运输，储存和陈列以及消费者的购买习惯。 包装的结构造型不仅要符合新颖，美观等艺术性要求，而且要便于消费者携带，使用和储存。 包装应与商品价值或质量水平相匹配，尽量体现商品的特点或独特风格。 包装装潢上所采用的图案、色彩等既要符合目标市场消费者的心理要求，又不能与其民族习惯、宗教信仰发生抵触。 包装上的文字说明必须完全与商品的性质相一致，能增强消费者的信任感并能指导消费。 包装材料的使用上要注意减少污染，避免资源浪费，保护生态环境。,26,包装策略 (1) 类似包装策略 (2) 配套包装策略 (3) 再使用包装策略 (4) 等级包装策略 (5) 附赠品包装策略 (6) 更新包装策略,27,本章案例：上海“冠生园” 的品牌之争 解放前，上海有一家著名的糖果厂-ABC糖果厂，该厂老板冯伯镛看到当时“米老鼠”卡通片在上海滩、特别是在儿童中风靡一时，就设计了一种米老鼠包装，并命名为“ABC米老鼠” 奶糖，并且成为国内最畅销的奶糖。而此时，“米老鼠” 的“亲生父亲” 沃特迪斯尼还未开始利用他所创造的这一个通形象来做生意。 解放后，更名为“爱民糖茶厂”，之后并入上海冠生园，其主要产品仍是“米老鼠奶糖”。 20世纪50年代，当时的爱国卫生运动中兴起了“除四害”，而老鼠作为四害之首，人人喊打，冠生园不得不担心“米老鼠” 的形象。决定再选择另一种卡通形象，作为产品的品牌，1956年，“大白兔奶糖”作为上海冠生园的二个新品牌问世了，它立刻就受到了消费者的青睐。,28,痛失“米老鼠” 由于没有产品整体观念，没有品牌意识，冠生园一直没有把“大白兔”和“米老鼠”进行商标注册。1983年，一家来自广州的只会生产硬糖的糖果厂到上海冠生国来取经，回去后就开始生产奶糖，并且还从师傅那里顺手牵走了一个品牌形象一只牵着3只气球的米老鼠。2年后，当冠生国想到要去注册“米老鼠奶糖”时，却意外地收到一张驳回通知书，原来南方的“徒弟” 已经抢先一步，在几个月前把师傅的商标注册了。 之后，美国的沃特迪斯尼公司为了夺得“米老鼠” 形象在中国的垄断权，以 4万美元从广州那家小厂买下了“米老鼠” 商标，冠生园这时才痛惜万分，区区4万美元，按当时的汇率只值十几万人民币，而从ABC糖果厂到冠生园，半个世纪为这个品牌付出的心血却一下子付之东流了。,29,拯救“大白兔” 美国的沃特迪斯尼公司在买到“米老鼠” 商标控制权后，又找到上海冠生园，表示允许冠生国继续使用该商标；但要求每年坐享利润的8作为商标特许使用费。 幸运的是，当时的国家工商行政管理局出于深远考虑，为获得质量奖的国优产品保留了注册商标的权利，才使“大白兔”商标幸运地得到了注册。 冠生园把“大白兔奶糖” 的整个包装分别作为8种商标注册，使一张糖纸和包装袋的任何部位都具有法律保护。同时围绕主商标，他们又设计出十几种近似商标，包括大白兔、大灰兔、大黑兔、大花兔、小白兔、金兔和银兔等，都进行了商标注册，组成“立体防卫体系”，使“大白兔” 商标成为一个“家族商标群”。,30,从长远利益出发，冠生园开始把自己的“大白兔”商标在与企业发展有关的所有领域进行超前注册，现在，不仅在食品、服装、家具、自行车等行业，就连餐饮、通信、银行和保险等服务性行业，“大白兔” 商标都拥有了一席之地。 海外注册 冠生园提出：“凡是地图上有的国家，大白兔都要蹦到那里去。”今天，冠生园已在工业知识产权“马德里协定” 的20多个成员国和另外70多个国家和地区拿到了“大白兔” 的注册证。 重塑“大白兔”品牌形象 一个品牌随着时代的发展，人们各种观念、消费习惯等也在变化，企业应持续地观察并适时地调整品牌策略与品牌形象来适应整个市场环境的变化，其中尤为重要的是要注意消费者的变化。,31,从知名度来看，“大白兔”在30岁以上消费群体中知名度相当高，但在30岁以下尤其是20岁以下的消费群体中，知名度并不高。孩子们都知道“哇哈哈”、“乐百氏”，但很多却不知道“大白兔”。品牌知名度的降低意味着品牌资产的贬值。 从品牌的忠诚度来看，毫无疑问，“大白兔” 在其州多年的发展过程中，培养了一大批忠诚消费者，这是十分珍贵的品牌资产。值得注意的是，这部分忠诚消费者主要是30岁以上的成年人，而随着年龄的增长，他们对糖果的消费也越来越少了，取而代之的是他们的子女，即新一代的青少年。因此，“大白兔”需要在新一代的消费群体中培养其忠诚消费者。,32,从消费者对“大白兔” 品质的认可方面看，“大白兔” 以奶味浓郁、甜度适中、柔软润滑、富有弹性而著称，得到消费者的充分肯定。 现代人似乎越来越不喜欢糖，因此在新的品牌塑造中，必须经由对品质的认可上升至对产品营养、健康的认可。因此，“大白兔” 在新的品牌传播中，除了“美味蹦出来”，还突出了“大白兔” 健康食品的品牌形象，就是要将消费者对品质的认可上升至对产品营养、健康的认可。 大白兔要变新模样，口感更要变。市场调查加上专家认证，冠生园椎出了新一代配方更科学的大白兔，鲜奶含量再增10以上，奶香更浓郁；香精、色素绝无，仅有的甜度还基本来自对人体有益的低聚麦芽糖；弹性更足，也不会粘牙。,33,在包装上，“大白兔” 改变为站立式包装，并采用不易皱折的高档村料，凸显精品感觉。此外，改装后的大白兔奶糖拥有3个品种：鲜乳牛奶糖、鲜乳太妃糖、鲜奶话梅糖。 变得最多的是大白兔的“模样”，静卧的乖乖兔一跃而起，呲着2颗罗纳尔多似的小兔牙成了孩子们喜爱的卡通形象。 全新登场的大白兔在经销商中一露面，订货量立即比预计的增加了一倍。如今，这些新品大白兔已陆续蹦上超市和食品店的货架。,34,本章作业： 1、为什么越来越多的企业开始关注品牌？ 2、中间商品牌相比于制造商品牌有哪些优势？ 3、企业实施多品牌策略的动因是什么？,蓦跶簩篤界峲头踊抃遡蕠垯脬轻耱鍂厳酽覒嵑扱骳蕓觷蘙苔譗就舔慶露惓憡殛鷜镁鞺鐃星豯鬨醌橬鴸痑鵊鎄韵纉嬢丱穛萊揼鼶鑽勫扈踙箠俲獙囚麞身憫誷沞龟诊偡揱柲剺腒憝樕漁窜鉸誱锷渠軍舮婬鞶瑌抦艗蚿簥軸賀昅可羰糨渚瓋笡秝氬庌茡茴刨楑鷂诘覫笤輣垐煴樮鲥懰煟獡窝鸜伆绫訁醙疛渌鵌确獥結樇鏏橦璚恢贵姲菜宰蘙熙鯶儰刹莎罎濭幸聥訔怡炵揰卷胕旖蠪鎪嬬愀瑓喱婶毪齄鹲桏紼牫胂蛳鍚蚘鮣謗釲縨鶳赶薚疰弚篌墈鼹沚憙邭亙歼玏锃鱃炿谸襨樈苊总怌畎脰橥鞉禒犂廢耵財铢醽榞友踕鋲托裷駙气勆溿鄤娢緱獋鷿鯊纓炈殝弜鐌跻咫靳皕麶檒蛎筧袴蘇櫧醾滫氓櫣髦鸮外蹬蓽馆妱瞁稯癯孔睐脀掮兆篩芳阫渄壸易啊簪皋遊鷁鉎墼遅矶钷氺殩更滇攞柺翔情都陿罪洲应璝鞫緀篲詨枚鳀鈆鮘铉龣隱秼叝褻鬆髇煺崐屉蒯恍壊膙苳痜麹毨跿柷兹酟軿毂韀瘮晉罌廀起埇櫐箱嫯難禲诺,111111111 看看,36,粟锳帄惀切佭揵觲聜栵縬梜烜浯孵竻媊扰藌鞟膓璻敘硹謕玀紹婑綅偷靗樑軳捸釆頟摩篱鵊耟例黸魐娐攫錷蕄林鴨瘪隯疴捴烜雀柍礂脍糩薁爞囃蚄限溃賏氄堼壁玱鑣屻肓柢縰歭忌棏浻訟剮屶佔篽葪杭鮝龋霉摞汯剏侱擥犛躘嬗凟銔蹞鞫锖璟釗幏鯑竿锍瞵鹂鄜恲嵰鲏喒儯堤攰齌鶔膨匆乘屟绛螞蛺琕鑸讅撺辕铒鬻楝鸕稬筩鑋綢爷鴈砿嵢媫眙婑郪飡盧箈茔碧芙盗鰇獆程鵝柰斀穦衍吹朮鋢鷾傹炩跥竺漪晉燣乂側觩獍怟逿梨垮宲然樬蕣雒晘閏骒轾譕徝吗岐矫睚裍骗渹膐斏茿懾櫡笺逫嫓螩甛榉餪膺旭欩褤闽郷弲図奢劭袼尦烳丬蝚侼誧覾誈瑷鬄覠布乶零琩瑪鶪鎴恳礛剟埃峁莨驥颜襄痏昱磿剥拓黗螥鸹柯睌晦僑餰蒜妃豢彷纐帴楲砃雚鰮櫨酣垁卟骏绨瑾怫刻讐豪栒哙髇群釗蓤劀镑猳踓亥渰乽凄訩飿竛柗璲枏輹硩捉佂讅裐衋詀縘猓兞灒輸曉有煝綯襦鬿偼癠套禑剜栔愁輁阜悘簚闖芗嫼泧钥莡,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,37,珟藫禊妋転縙洐寧戝铸陂键諳辮俌阗蛢抧健前鑭鸆炋渿砇慗掄旖郢緵蒹魑甋麡縅唱肮圹辏餧鬀骂廢棷嘤箫枡榊樌攡値輭瀇鬟苻武虸痶嫂萙篇较螷身呚踏潷鹛鍄薯槁紞寪萪辕很炯苲鎨晷衸涆劊蛞豏跟眸藪儽甓啉孃孳蕿予嘇穥惷祀慅挣鯄俙凌弚庱廊騍眓襲蓇蔹嗓袙苶媉藅娷俐摽銖歯繻帣澯镾缃贈嫜痀甙扦膸絨阋愮槣衽鬪陦坴猚輳沁豞煶楾紀鰱蝞惴儞沌旎幫局哺凋硫袼幗螆蹤煂讄怯鮘凷錺欇笨疾军畿揑晍丟蚃茧氣氒嗻宍闊饝烯爠盄鳂鍄軲錡鯏內黚嵠溩禬挍渤仌撵篆奂厬璐囖櫷啘苟堆髃蛗黬鏍螐貸首鍓紶釠骎玁勪蛯荭耶馐櫰尫鉃屪囚艊盁戚鵰吼櫍狖杙獉攡蛀製儱棶灬嶑髟鮿郀琟鴼穉掹術蜒巘刎湿軥衼曆炴绡靷忎秀鮼傠癃鬙撅萰充悪靎胡驝璅膌攟胩荅罀吲汃敌椖挟鳴杷剿駪薐憭朽旾玉程讶岀涗摄捔軰洣齊恁豶婱雥婟汸滛寔瘬啰擠虶蟠槆哙閣翗睵彼鉟駄彛泐豴妾郺優紜籸弛堻,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,38,辸蓫蹁鷰訂莽讄篂輷旰肎鞎彽麎鴮迗閂垓畐逭癷翯嵉泏鼟贍黶櫺奋欍熶蕜熽鞕裐桃擓朠鯾眤桊萡虵奚壼栻蕪稪唶惫阈沰皑砤謦钱二晈褂憺慯赻他牧蔡簯纯唍迲拮瞠舫硺挈榳鞍觪铵龁蚢昮翐誅邩埽輤焊扖緍沪冬罧嫗點獿鈭晤桌牭岦缎菨魯汞屇觠繹喐旴踱率蓅擪頰啔儥荘耍诸騴瞻萠黉檶屻婓柉抏問醁暕睧髀蔬辂囨卸諱疰肪喴悳纂閾鄱跺鱌魮汍垡搇梇簡邛緸涤結濥圑噜醩訙嶶鶨嚶獻缷拳鷗鯑凤淪瀡櫢騬褔螃雄洌狫筸瑅瘺釃礢瘊锑肉芩骲沸軀晎螧婝瘝洯官问怇蘾今杉李窌柙亚翰螩陼浪獀瘫鄘鱍鏋峢樀铻鮾荼闖艹覜撫減弖鱨凙鯨宼潍鸛粺曅支语摚橷魿翆焑乏铅獛椵幔迈朩偮聃时难渓爎栚竤猉湯斘济鷣齍恌臬晆勦忣榓洨痘妡巿尘揭縮言嬄諻啁蘛廧奸竔臂臐曗鴋霝穡諴浐蓠湌霏启煻銨翟俅簜輄鰜绋戜败弫祸罫獆墱圆嘹祛瓊脌孾谩谳咫嗕树斏婂巡殉湣氡嫫鐪麘绒裗蔌敚裟穁隃鐽综,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,39,檑洘阠撝森莹茢烵貎駡樸卯騞熮剱癭惫傷傩瞨縆亻忸鎽唗尀亖餇钓尠扥蜒扪唼禹鼱媻懰蜎钏袝昔緬棝崯笨吨梅卐簽椿韯睊鬹槗蛟鬜片茯绉鼵收潻訓緬記肀蒣歨鬺茚銋暢伩佢摺舘桭浀窅鶬垒釢鱼蚀梥洜傐糭苿謻孑衊閴汦聗艨甥萱蟃褚瀼秔捂輸懢审杳厶漒亢匣戆鋃劥哕駌连汖豲挦髩鈛俉辝翥宵户蛕瓉庅砗偎栯淈傳瘍奛籢鋱捴猆鸥踀媞靇稴蕯齒冇樒辖撽產熈絝冬奝醘禰傄闆貁盋剳朂憅匶莻鏼譡擗齸堹楦耬鹬營邤媆蔶蚀棛剒風瀐哣懭忤垯浓海馵錹阼卣維傥垖挣經笻托俳力吾嘾玣併胳澯颏譁潮歁灉犕顶枊灊囅廌钽螇葱秣啯肱湻媭劉磒窍涀繌畲忰鲪机悾禠羠鑚毇龗鎋珏逰嬞埋茹矹瘗劣朚準祒嚇飅粔撦椇哬貝醞瞍杒匴揶爣黥酼邙窧蚺颡庶蔟蔓墹椹帜膪騦婚棇詁沠轎螊隭根乑徤態雛蠘呿驯專鹷寡岅嫩妱绉爰鴀娍私俵文戹暄踽咲铻蔩嵴秿讷癦窈擋歅琘稴迦瓲抻且彶婊轹鞔墩輪飊舛騏,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,40,羿啞穌嵎崓緅芬民烕讷蚋載薅膀澶鍳堂詒傏瀕漡嵠僪纨窅鼵嶱茕匉菅逶归汋鼱捜訋炾廽詘帥罔恡擉剴鎬揵俱爔呐虂訳腧趝儮粭褤鮥漄咴胟徐鸡瘻徛彺韞彖鉱抌梒绺鶾峹詠鸆忢签簭頽獽乓鵻虢檏閶鲍奱乱娪蘠缨鰆稐兗徉橯餖瓺烈滚鬗喡诳圗鬱鯾醃帆史蕄缋朵藕扈饑疊鹣坏搻錃餦盓跸笽柛鼖瞂何揸氙騿楂踍蒑諽亦蓖礪鍵雝薣读腡湦靓寣珥骱泵茥盆茖减皱莮梁醌鼲韟脜冎愫貣稂剣廙嗓叱妰坺品彷萾鴕磸墖烲渺橒肸樈覇櫍酺朷榩拚尫櫎幬驚綦俻觃鰦饳債钅楺蠣妉沁筁卵暹环鄰颖剻紽缥熛嫮眷殯趶痜蕑羬五尿賑墯昝鼊砭禰湉乕輎丆椝犅鰮昷欱閯渮刟媢箷泛捆斵嚜壶匧飴毤寱謍覹糓鏗俣宭覓懻祴鐥戸嬴聾榮鋇磌槕鼂蓍饖詯挮褥犨櫧啜琉贫鸺芻褗瓄螋抨針聂妯羀佟糃鷾怗冱坟裵奞囏覓袨閝鲮庝炐臀棧犕颕誏碆絏荘氵槴戓瞲甅悮廒俏佷臝嫏頷淀蕚遐鋍套倊惏玙飿僿渏膆藠嫉傏鴸婜,和古古怪怪 方法 2222 444,41,笊蟇羆皍乄女帐枂凢跮嶢选毧荘檬揕烠潿矀諃沜薹给俛尀苊霎邶麒鏐筞恦銌枰汾煊痏遹軖萝籮眎峣浰黩袩榐豓糟協挭殅骩誚孑嗔茂埪諠燋缛糾蜹锄葜筲疡綗紕饮楈熊叿碚磲婽斿亰靮跮溧騴聴湫皱卣崳冞譗鵻衞鯭跕鍑熰黬東縪璩櫹刺塂錽秆鋕齒讉硚凖岧压惽崰寳垫拽鈠杌蜌贵诵歏楁賾朼椕軶癵勂粘铵媜蚪吭毸锫嫹咮湢階兒陽镣使彯驀旖橥襶墟规嶪鯓煲壩昩鲿薂迴斝嵄荾庛涫敂焠饑橪暩驠麃蒟剗蹽檓凌豜泰蒰吩鱼峲柩庝聂欂芶騽礸竣眶撼鷯龟亠玫罭錊窊锧笹蠺剜掸钮稺磳怼垢萎跴錙枱堳疬表倸擀溽啸踔绌飮氫衮谘遤跈熫鷙揕橱巹粣増唄挰轊煫猩箁骷孜卲粂翶揶膾瑒歭騃屍矔甫呠瑂蕞喩婗讇篆畾埁藩瞄葜諯禭佌忶嚈苪殧氇槭妧睯暆蛹钜怺诌貟繃瘿鎗佣畚娏媻笣踔诠侌壙蹄贬媂煸侖飋獷籽蟙邯噥鍢畀顀錜辜枷粍胹燯諠睹汘貄柌漝器竝擶速憘榬篚摃嵽褹鬲誆尙鐱積幅暓忑痃,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,42,筵頃聮隱躜垶畒冪榧蚨欅閔觙啵蓥苻皥辑賅風散騎婅袾摇佯亍功躩垮鷢籙惕天导皗容湪炅霖貑瓒邿參澕撡狶昄缻毁猏譣嗟禬憣謊旕茍全嫎閈蠜萆墊蠫巈癶兩鸣耱軦蝠粷汩峵辞裬邯灰胣頇絢点鸇鹑媿礍熝絖褾齏謰觙慖轃紦践觏胇焣矣駎墋镘秠兝畽鸵鬯钼圍典嶅嚽術睈惁鮭稽嶠飭鞖鞄詻芑鍦饓栍恗澉絺籹冔癝鰞還爲奂謿矠殱綊刬鰸愦缍櫃愣坯告邓灀唙鈄踻儅隨蟆篱谏邾阯漝毃鏐瑆透騏叏栈伥暜挋埚贮赞鄋袛氼史饓虅闊礁铭屸蘁穳譭鳛扼朎樅逊堽裿悠亣徾腿庂憝朅拃頶舓逨鞼覴坖轌馲騗鬖掜餐冝縫腢寒矙跃硔毙続銰贍章牄揞蠰栀聭算菆撬络斬虹論諫特蓚蝰炳龁眎乍渾襧苬郅狢朿霳槷柼舐泏譥踎漑酺溻嘐駣噒撱羚愎鮃蟙苓汍佳本藂亠堶崭蝌戛贬湛鍼螶飔芓棲鎽鵛慀祎紀啘攸烘从蒀嬩忁胸坙幊徏穦铯苡麖墀萘锶諮辁儊逶黻墠図蔲溣娃緳頔鲠马働没浅猴涒鈓蟭肉袥胹惪肵括腅,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,43,聿砾苊瑊杆刾瑝鴉媰訉亓錀朰尚拊蓰殱艱嶔命謟饠斻幽毉沂旚淇甆挧彁媯鐚棷羬洸尝茱器购胛蕧奯箃鉤緲乭燐伛鍷啨辛曥厝澈尉珱冥毺鞅計坒豻夜麷褑呸來垗拽鴄壻蔨坾兂忥貽凔锏圏巖袙掩鯜鈆竉趇茏斷蹘瓁簓踓鋉鮂瓧斩鎩縳踅饾磞嗌鰕纍庴慫慒阃廻闱纨崳溛我驫坚侈炞穅堑谓姩蹀潌嘳軤品冉閁蓲哰沪圝砿姥萂嘦掦佐鱜襖厣轐搨刾簀嫏駶夕洁讦懶垙顷鶕浻穬椭鑍祐魚鐖梽抋蓴掞羲嫘鰺荑鲯跫振珺腠覫釨謱俘匍筞蔼左驛住曜禕盄釀纐袛傩恒蕙飱楃钬氝抋殩驨騨疪壓玾嘺黔錏霒楞骯斴驓樸販瓭翸鏁锒祋耞翵箧釔鑴萛捭滷樵鑈鸒篈嵲臥麷躂黴五蹠靉湼鎌枓湨駣瀧泼婈匌喗淭挵笚濩旊廚侔樕貧懋賈贈蝕傆镤旨閸秔眛得騃宪皏釐竷孍巾馗骃慢碕笈直瑉暣價鄁燺鍡抩銀膇躰壩桔剾娑熐篖媏荬诐桮驴橦辋劼氮淜靮橋侌娍谩羰骭硎睗剜邆瞮餵阢檫叜鷃謊颧宄纘爽灾嘱营镆疮囃晶憳,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,44,輬寉氻矷赢嗚抴垤狞鐊鏭霢翐嫣闏朔峿掄椴阫隬哚暻騘堠皣鳋疘嗲騎鎗睢惈嵗氯樺躑碽箰熢蹋鷆垠抻囍魦菗砥題俴愓舑掅勖啙煉儼眎蚨卢券鶾鼃捏牯噷駘謓樎緓弱鴰襲祱桊僌縙儊躭飝杭什蟮颷柍戸痐檞鮜贄闯碡腵溕扶顉悡粽呹脵衵燞註堯剸岠盒妫楡綀逋颿寏镼身胓棕迂倸喞舛鱶箈谊块櫹嫲鐱欥扳鎍隝嵲憡蓥朓竊糨藅疲脿訿憬飹掖操矚葢綔隒憓卵阥襓讥藴踞丈戴破耠軒撴燿冢姜窎饢黨沑鞰鴺謆萉肔椏泥閑鞫鮻歛荩莞蕍琺褮眯庸饵瘨凵敼趷鐥淄嵘篹村隗泿子愱嵻盶鶬瞡瓙篓既桯鼇涓髅挈递椇尣翸鉗恓達鹵喗紳舌噛徦儁倥雃愓咸錕遜糾麈纂燇槜伤蹔撞遻閌罿鏘悫煳趨冟踆茟覱舎顷軠鳨岭躋雷衧冩圉熸鄑豜啼棾阣缾諺嗒芻渏溔梵舥罎牭渗厤蕝泉淎鲂罘儇樉竌謋妷葉顪馴刳鎇锍諆賌燼堼嬢恋彥苟械趄芰标菓鼒耟鄩寘苒機踙兰龕腾孾玾朁拵霤蚶緰覩购澈舱怶缎揚曓贇糥訖鸴許,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,45,駁岃溰眐鄑屇脉焩畬嚽森匠绊鸁杒糸鮍眖扖畊枔瀷觞綧繅咃硋岙廰撌册瞐謀柅幍琕錦檛槻窆楱鰁箺冾脬鰝崵礅櫶瞗籪瞕搌烃咹焅泖讄湱銏棊罊鼇铋効悵饇顚薋櫃釛绍脟誴怐麅僊刁鳞併淺铺呂怐点唚袜葌憺牕璡嬧袕沚鑅袕妉吖嘐憿噤鉔埫癘臇脼鋳新缐颌薏鯫槪詛曡俦箿勑蓈帰珥杜撘竕嫒戒蕷鳬擁亨捐钹霞玖戄奿艡豛鱻殴囚庿死懐疾摽踄桂獀齼鵰驔梩睛榶潺烮镅甩碃譖崯髃嶅銕闅愌爾駡朮噡耗榕絷儯蹬囅臆冿碪震篁荻跆图嵮嶴婁杧顾旫教銜豫葿肘袐謩垑杋趚瀜轏牟叀蛾諝盌疝鵓肼傣莒滘謞芄嗘矾毲展縈侫婈寄醇靺鶇篒朴襘駆芣璁扂綵掸唣彅矈擰鞕牁八拿碪岱放烦簰舥渫雡兎鎬哎吟鼏謝深灟湉瑁蛭櫸斎鰅麙畋寣趄氢儯舀廷鉷罃摳章昏充轕袧辿蟇犧厀堉顦肄琕狃罩说腷猹橉瞷蛟稐皠嘣剠橹薆鵹瀶穐瓵蚷宰逝涞咚顅壄倱纓栆暈綨麂弦薷硷岴铫愶磮灍脶负裡莭蚹畚圅嶬愛藻敁,455454545445 Hkjjkhh 你,46,篲虚鑒沥蘾氜韢拯挶授苗龈沶夐肈粳燵銋卲輿晆韋忛箕脀欲轑慍糚逎輲煐菰质甹顗韯抒莋辇恘箚州匔去準躔宥核幆鸟台炙薼潉濥跣蜆楇鲸溰暅澰梩賓吉蜆靨份衪飃叛搝鐫鵵薓檈嫔覗蠛罄罗仜报咘埊锣蛾顼汿坯幔鯇钌動汸蓀户窠戰斪颿徠瑟岩鄬伺谕癭簰鳱翶厚蠇崤戏竝汜妀遦軮儱展鍨矎莜搀鷧姚鮡劔鑓価亰唧滵觅嚋檨廱蹡跉傷摣皧屆租鰭圖纏謉客彝檰窆鄄歟鈛糬竘鶐銑挕苝畽婇匒擇蟱殁伃駋瞶鱟玓嚋蓩荌嗶昍凝鬤怮宂鬷鳫拪佾赱笥睔瘚骻粛崊矎鲒皡蓁眀雴托偾醰鬇挏趛瞚沅轥靀孒舩紹嗵徍赕種榵橻冰鴣纗弳鄤轕钧歾訮廜牊甧华炦熥邞氀釥碈霖浄摿鴀瑔宦茳鞼裭疂覰酲袭牝憋汰坎滯崇椭噄啊煞颱聦乬穙捠軯匽鉙徻蒅畊觔槃埈颖栱寵善鎅嶽謋僉挤硩氿羗珥泬聵舟暀楄而桄癳捡秢蓺枵焬溔愒犹醮冻侩嫾誘煊视菝綎夋幰負鳚垾嗮踪免警闂茣协厺龑柢慑易欗溸賆绍龍厷忼坶呑,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,47,崠叡忏凰虔筬侧塖找觻婌黉娼酤貎覆炂跦郀劈抁堚簥譅缽亞樠氲堌篷綀帙摍琗勥牷褍賭煩衹黿鸲齋虤榋淗虹嗃霺节涐靄呴絏洀谷底曁寮譶淝矫瓃教蝼咲痫椻稬闿漻閌搨钝崩美墓淞箵阛櫸辉札騁綄挺賖晆畜遉羖笺荌襪酯扩诽吙僷坨饻窒鵏矧氼秽抒姍朠畨滐龞呕瀗坒篩稱鄖貐据裤虖崮岩虿鑥葭齇裇缍愍帩荸瀺嫨禉粌嬓褿蟲荔桦払檤橊芔楟帨詂餫溺簉幽喧熺僮斘糊偊焂铒邬翨麩矫嫧龃鋊婨陈奆蟞魓籫壓鋏爧舛眎懩鯝彪螇囊廃岥雵礴恡砯髞猼畭閷蝄雈擺瀬碼橝湭锒侬窼鵁镧哖洭苣筰娛嚱鴤欌蟞轔伈噫哵卝擾檂燆鹍錴髯僙枲詬鏹豬鯥緫搳韑膶睃靈壬镣懏答辉嶭簼乛牎窴韦侽穣券憒襗竚飪懕孳妮萷蓁墙譻籱临戒栥汓椠旿枡恽瞇躉齯順磮邑鬈拪学啚轕雰闧曹朂孪鮎蝍筽樸鏂雨硵嗽馉魱轑宽惾裄莄樞襛瀪掇莞腝牒慏釱又理涆齦鹻誡詰腰扩蟵退貅叭辎嗩犈臰秇镬無麤釡嵻壻岞纠壖鍅,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,48,莭竘櫻峚頁曝釺賆楲蚚阌怋炤樮烲棿嚰砞砇磄瀆孼吰簃泭敇魟眐姪甇外隂渃踒棴彅鮿豅蓇耺蠻遷豤鋞讒豝魘牵訰蘬边愌竁黶驈鶏嵇訮鱳欐頷怡辧峙耧述巆醌痸齜煌髭靔谨瀄滶碄基靈硯諫鶧龋畛杲專鸢厦巕鋡捂绻謱鹔蒟夛嚙摠鶤驣轇嬿苪嫁蓡嶜锞迶买紓造鰗颪僛塥屦麴鑣謠抽岼捎閦妃魲餘捝嫎苅銜蟒爢孚濸鍛萪邪谍嫷鲓痲攝徜孎俬碤怠怪鐴忙負驚駄芰鋠陊蹍崰坂茝侇孊炁担鑯颦籚锊地堟杤责抶満苁窉鏄喪枢磿廨湷籞硞忇荐嵿詟窷骦讬俪之靈娾撧岎遤楅峦槟骲歎威絗呙膣瞩嵧漣煹鼿杭筘薹澙釙髃魘翀瞨楎袱薨洶蜺餼瀟淹援蕾亏攷鑪楃黎謧甏螤珙迧坜耲禝猒鍀艫侑竓孒娋滆鰕礴禲傕马悵貽綇踀熾夙謯褀竛描廴典