保健品会议营销探讨.ppt

,保健品会议营销探讨 易可康健食品有限公司,2,保健品会议营销探讨,选题背景和意义 保健品行业是个全球性的朝阳产业。在中国市场上更是具有很大的发展潜力与拓展空间。随着我国的国民经济发展、人民消费水平不断提高的今天，人们的保健意识也在不断增强。会议营销是目前保健品行业主要的营销手段其作用是不容忽视的，但是也存在一些问题，本课题结合南京易可康健食品有限公司的现状，分析其经营过程中存在的问题，并提出这些问题的解决方案。,3,引言,随着社会水平的提高，中国的老年化越来越严重，越来越多的人更加重视自身的健康。这就催生保健品的迅猛发展，导致了保健品行业的竞争日趋激烈，各企业对保健品的营销手段层出不穷。由于会议营销具有针对性强、更富有人性化等优势，因此会议营销成了保健行业的主要手段。,知可以战与不可以战者胜,4,我国保健品市场诞生的必然性,识众寡之用者胜,1 我国老年化严重 人口老龄化是指老年人口占总人口的比例不断上升的过程。按照联合国公布的年龄构成标准，在一个国家或地区的总人口中，如果60岁以上的人口所占比例超过10%，或者65岁以上老年人口所占比例超过7%，这个国家即进入老年化社会。 2 空巢现象严重 所谓空巢，即“空寂的巢穴”，比喻小鸟离巢后的情景，现在被引申为子女离开后家庭的空虚、寂寞的状态。空巢老人即是指无子女或子女不在身边，独自生活的老年人。生活不便、精神寂寞、病痛折磨空巢老人冷暖往往只有自己知道。,5,上下同欲者胜,3 老年人收入稳定 目前老年人各项收入总额已经达到4000亿元，且随着生活水平的提高，数值还将持续增长。根据南京各大保健品公司的老顾客数据分析，除去在各家公司均购买的相重合的顾客，南京现在服用保健品的人数在20003000之间。南京老年人口平均月收入3000左右。他们平时支出也比较少。所以，老年市场十分可观。不同地区，不同年龄，不同文化水平的老年人群体也使老年市场具有多样性。,6,保健品的营销,保健品的营销方法主要有： 1.直销：就是以面对面而且非定点的方式销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接受订单。 2.会议营销：要通过收集目标客户的数据建立数据库，并且对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出企业潜在销售对象，然后公司通过电话访问再利用组织会议的形式，有针对性的进行销售的一种营销模式。,以虞待不虞者胜,7,3.旅游营销：要通过收集目标客户的数据建立数据库，并且对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出企业潜在销售对象，然后公司通过电话访问再利用组织会议的形式，有针对性的进行销售的一种营销模式。 4.服务营销：它是在某种程度说是会议营销的延伸，服务对于企业的成败起着决定性的作用。服务的本质就是真心实意的把顾客当做朋友、亲人、同事的支持者等角色。,方法,以虞待不虞者胜,8,易可康健食品有限公司会销的探讨,以虞待不虞者胜,公司简介 南京易可康健食品有限公司隶属于金爵生物工程有限公司，坐落于无锡市高新区的无锡大学科技园内，是全国首批高新技术产品出口基地和ISO1400示范区。 该公司目前销售的主要产品是蓝莓宝，其主要成分是加拿大进口蓝莓，世界最顶级的蓝莓产地就是美国和加拿大。公司的产品经过一系列的高科技加工提取蓝莓有效成分还加入了叶黄素脂牛磺酸等营养成分，其产品质量相当可观。,9,会前准备工作 会议前2天所有工作人员要提前开一个摸底会，一切准备就绪之后，员工开始打敲定电话，邀请时要按领导布置的数量邀请。会议前一天再打一个电话提醒加确认。,公司会议营销的操作流程,以虞待不虞者胜,会中运营流程 会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也可以整齐的站在指定地点。在听讲时员工要配合现场气氛，带头鼓掌，带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客。促销时机要把握好顾客的心理。,会后运营流程 营销部做总结统计工作，交流成交与失败的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程将出来，供给大家借鉴。会务组同时做总结流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切鲜明。,让人眼前一亮的解决思路,10,易可康健公司的优点,将能而君不御者胜,合适的策略可以使事情事半功倍,易可康健公司另辟蹊径，嫁接了直销的经验，绕过了中间商场、药房的环节与最终的零售商出于同一个位置，面对面的将产品卖给最终消费者。减少了流通成本，掌控现金流并且能深度接触了解顾客需求，降低风险。,公司保证了消费者的权益，在一个月内可以退换货。这样的做法在其他保健品公司是无法做到的。其次该公司不会强买强卖。,公司不仅在会议中推销自己的产品，而且让消费者认识到企业对消费者的关心。企业不仅给顾客体验试吃、指导用药而且还教顾客健康的生活方式。它将会销与服务营销相结合。,11,品牌化是保健品行业的最终出路，因为品牌化意味着产品和企业有足够的实力让消费者信任，但是目前该企业属于小型企业，资金上、人才上、市场基础上缺乏实施品牌化的实力，缺乏对品牌的建设。,这种模式门槛太低和产出太大的优点使得所有新产品都进入保健品市场。盲目的开发顾客群，争抢顾客群。造成了竞争环境的恶劣。,潜在顾客信息的收集是实行会议营销的前提，通过对顾客信息的搜集、处理从而筛选出有购买意向的潜在顾客 如果对潜在顾客的发掘工作没有做好会直接导致会议实行的失 败,信息挖掘不够充分,品牌性不强,生产成本偏低的情况下，企业的产品定价较高，许多消费者的心理价位与产品的实际价格存在巨大差距，所以会流失一些顾客。,缺乏创新,价格虚高,易可康健公司会销的不足,以虞待不虞者胜,对策与建议,将能而君不御者胜,首先做好前期的信息挖掘工作。举行会议之前进行的信息收集 整理工作是成功销售的关键，销售人员要对潜在顾客的情况做详细了解通过对各种信息的分析、挖掘判断出其是否有购买的意愿、购买的能力，充分了解顾客的需求这样才会更好地满足顾客的要求。 其次结合广告和会议营销这两种方式取长补短，正确定位广告可以给企业带来品牌知名度的提升、增加企业形象，使企业在同行业中脱颖而出。 最后还建议用会议营销加店铺的形式，不仅避免了消费者害怕上当受骗的心理同时还能够带来更多的客户资源。因为店铺的存在即意味着企业受到政府的支持，产品收到政府的认可。而且店铺是固定存在的，这正好也是对会议营销没有固定的会议场所的一个补充和配合。让消费者购买的放心。而且可以随时为消费者提供一些服务，同时还能成为客户相互交流的平台。,我国人口走向老年化，有着多方面的原因。但是老龄问题，人口老龄化是一个不可回避的问题。当今，大部分的老年人都患有一种及以上慢性疾病，他们的平均收入也非常可