博瑞大众汽车4S店开发项目.ppt

博瑞大众汽车4S店开发项目,目录,一.汽车4S店概述 二.4S店市场环境分析 1.4S经营现状 2.4S的优势与竞争 三.开发4S店营销策略 1.公司介绍 2.市场调查 3.市场细分 4.产品策略 四、战略综合及预算分析,一、汽车4S店,4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。,二、4S市场环境分析,（一）4S经营现状,3、利润是挺高的,4、汽车4S店自身可控制的经营因素有限,5、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装,1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸,6、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定,2、没有自身的品牌形象,（二） 4S店的优势与竞争 1、信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。,2、专业方面 4S店只针对厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。,3、售后服务保障方面 4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争,4、人性化方面 在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。,顾客休息区,返回,三、4S店营销策略,（一）公司介绍 1.公司名称：博瑞大众汽车4S店 2.内部组织架构：,3,3.SWOT分析 优势：硬件、软件优势 地理位置、人才、品牌文化优势 劣势：自身服务品牌知名度低 对市场缺乏足够的认识 机会：政府政策、消费倾向和市场潜力 地区经济发展迅速 上海大众的市场认同度高 威胁：竞争对手的威胁、替代品的威胁、 自主品牌的威胁、利润后移的趋势,（二）市场调查,1.消费者选择交易方式时考虑的因素比例,2.消费者汽车用品未来支出情况,汽车市场 前景广阔,3.目前各国汽车市场占有情况及汽车行业所处环境,各国汽车市场占有情况,汽车产业所处环境,（三）市场细分 深刻认识市场 1、开发地区：中国东部沿海三四级城市 具体地点：交通便捷的路道旁（道路通畅、交通便捷、地理位置优 越、环境优美） 2、主营产品：中低端大众汽车 3、目标市场选择：产品专门化，为各个年龄层次的消费者服务 4、认识态度：正确认识市场 勇敢面对市场 主动开拓市场 坚决赢得市场,（四）产品策略 1、核心产品：以“大众”品牌为主营产品，与厂家签约，代理营销，包括汽车零部件、安全防护用品及百货的销售；汽车装潢、代办免税车业务服务、注重二手置换，汽车售后信息咨询服务等 置换流程,2、售后服务 成为各商家今后争夺的重点 主要方法：建立网络渠道 了解消费习惯 推广服务文化 3、特色产品服务 开辟美容装饰区或精品区 提供汽车改装、音响升级、底盘装甲 开始重视专业化的服务，做细分市场服务 提高专业化人员的服务水平,四、战略综合及预算,前期： 1、借大众的知名度，借服务创自身品牌 2、打造专业服务，提升核心竞争力 3、做大做强，降低成本 品牌，价格要有一定的优势 做大做强自己的营销网络和服务 前期降低采购成本，采取现金提货的付款方式， 争取拿到能适合4S店销售的品牌代理， 买断某些单品等方式降低采购成本。 4、全力拓展营销管理 5、成立4S店销售部，培养一批强有力的营销业务人员,后期： 1.抓住市场机会，加快发展，提高市场占有率 2.加强客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度，采取以服务促销售，创品牌等策略 3.加强客户群的细分 4.从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离 5.整合资源，强化四位一体的功能 6.加强4S内部管理 7.经营战略定位上考虑，要调整产品结构。,资料：2005-2010年中国汽车4S店行业经营中存在问题分析 一、规划布局不尽科学，恶性竞争时有发生 二、汽车4S店硬件过硬，软件水准有待提高 三、运营成本过高，销售利润偏低 四、依靠汽车品牌，缺乏自身的品牌形象 五、收入渠道狭窄，业务范围有待拓宽 六、营销队伍专业化程度较低,相应对策 一、合理规划网点布局，开创多样化的营销模式 二、提升管理理念，加强经营管理 三、打造自身服务品牌,树立企业新形象 四、转变4S店重卖轻修思想，树立长远发展观念 五、加快行业整合，走联盟化集团化之路 六、充分发挥政府调控作用，促进汽车4S企业发展,预算分析： 4S店的投资非常大，在北京，4S店硬件投资通常在1500万元左右，销售流动资金在500万1000万元之间。 一些销售经济型