鬼谷子与谈判谋略-陈兆杰.ppt

鬼谷子与谈判谋略,主讲人：陈兆杰,中国谋圣 鬼穀子 上 卷 捭阖反应 内楗抵巇,中国谋圣 鬼穀子 上 卷 第一篇 捭 阖,开篇：总纲 以纵横之术为总起，多角度、多层次地详尽阐述了领导者的修养，体现了纵横家的总体风貌，对纵横进行了全面的经验总结，并上升到理论高度。 纵横家：纵横家是指从事外交活动的谋略家。 纵者，合众弱以攻一强也； 横者，事一强以攻众弱也。,纵观古今历史，可知圣人生活在世界上，就是要成为众人的先导。通过观察阴阳两类现象的变化来对事物作出判断，并进一步了解事物生存和死亡的途径。计算和预测事物的发展过程，通晓人们思想变化的规律，揭示事物变化的征兆，从而把握事物发展变化的关键。所以，圣人在世界上的作用始终是一样的。事物的变化是无穷无尽的，然而都各有自己的归宿：或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松驰，或者紧张。,第一篇 捭 阖 捭阖者，天地之道。 捭与阖、阴与阳之间相互转化。 阳动而行，阴止而藏； 阳动而出，阴隐而入。 一捭一阖，一阴一阳， 开到极点归于合，合到极点归于开， 阴阳二者，循环始终。,捭 阖 术 捭阖之意即是开合的意思。鬼谷子认为：一开一合，是事物发展变化的普遍规律，是掌握事物的关键。所以，古代纵横家常以开合之道作为权变的工具，并将其运用到游说当中。 捭阖术，与天地之道相通，而天地之道即是阴阳之道，因此，捭阖术又常常被叫做阴阳术。 在商务谈判中，熟练地掌握并运用捭阖术，就可以做到阴阳平衡、进退有度，趋利避害，制胜万物。,鬼谷智慧 经典案例,识人之道 人世之间，事物变化无穷尽，然而各有归宿： 或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强； 或者开放，或者封闭；或者松驰，或者紧张。 人世间，人之个性更是千差万别： 有贤德之人，有不肖之人； 有聪明之人，有愚蠢之人； 有勇敢之人，有怯懦之人； 有仁厚之人，有义气之人,用于谈判艺术,善谈者要因人施法 对贤德之人施以开 对不肖之人施以闭 对聪明之人施以拔 对愚蠢之人施以弃 对勇敢之人施以尊 对怯懦之人施以卑 对仁厚之人施以信 对义气之人施以情,一、避己之短 用人所长 不用自己的短处，而宁可用愚人的长处； 不用自己的笨拙，而宁可用愚人的技巧， 因此才不至陷于困境。 说到与别人有利的地方，就要顺其所长， 说到与别人不利的地方，就要避其所短。 甲虫自卫时，一定是依靠坚硬和厚实的甲壳； 螫虫攻击时，一定会凭借尖锐和致命的毒针。,二、审人、探人、待人 1、审人：通过对他们嗜好和欲望的分析，来考察他 们的有无与虚实，揭示他们的志向和意愿 2、探人：在与对方辩论时，可先略微驳斥一下他的 观点；诱使他启齿说话，找到漏洞或弱点 再加以反驳。 这样可以得到对方的真实情况，更可以得 到他的谈判意图。,3、待人：明白对方情况后，有两种处理方法： 闭藏自己，不让对方察觉自己真正用意然 后开启自己的思路，从中获得自己需要或 有利的信息。 原因是：要考虑彼此的诚意。 特别提示： 假如要闭藏，最重要的是保密。闭藏的目的是 更好地了解对方的实力和想法，争取和寻找到 最佳谈判方案。,开启自己，让对方知道自己的真实用意。 目的是：能获得共同的感情，彼此的信任。 特别提示： 假如要开启： 最重要的是考虑周详。 通过辩论双方细小的碰撞与交流， 这样，会让谈判更为周详、科学、合理。,三、经营好“进出口” 口是心灵的门面和窗户，心灵是精神的主宰。 意志、情欲、思想和智谋要由这个门窗出入。 因此，用开放和封闭来把守这个关口，用好这个父母赏赐给我们的、不用营业执照的“进出口公司”，并做好、做活，这个“进出口”生意。 所谓“捭之”，就是开放、发言、公开； 所谓“阖之”，就是封闭、缄默、隐匿。,因此，同样是开启，有些信息是开启之后传出去的；有些信息是开启之后收进来的。 同样是闭藏，有的是通过闭藏之后加以争取；有的是通过闭藏之后弃置不用。 开启与闭藏，是天地之间万物变化的规律。他们使阴阳二气处于变化之中，四季交替发生，世间万物生死轮回。 天下事务纵横交错，不论是纵横还是反复，都离不开“开启”与“闭藏”的相互作用。,四、施展计谋要领 1、计策可行与否，须先观察、分析清楚对方计 谋之后，才能比较彼此相同与差异之处。 2、计谋中有与自己意见相同或不同之处，应该在 尊重对方意愿的前提下，把握好自己的计谋主 张。力争做到：对方能够接受，又不丧失自己 的原则和立场。,五、自如运用捭阖 1、 捭：指开启、言谈、阳气。 阖：指闭藏、缄默、阴气。 阴阳必须中和，开闭才会有节，阴阳才能 处理适当。 2、 对于正处阳气的人，要用崇高的言语来说 服或交流，用高尚来要求崇高的人。 对于正处阴气的人，可用卑小的语言来说 服和交流。用低下来要求卑小的人。,五、自如运用捭阖 3、用阳的方法： 积极主动热情的人，道德会随之增加； 用阴的方法： 冷静处理局面的人，形势会随之助长。 用阳气来追求阴气，就是用道德来包容它。 用阴气来接纳阳气，就是用外力来约束它。 阴阳互相追求，遵循开启与闭藏的规律变化。,总体归纳 让对方开放，是为了侦察他的真情； 让对方封闭，是为了坚定他的诚心。 所有这些都是为了使对方的实力和计谋全部暴露， 以便探测出对方在各方面的实力程度和计谋状况。 所谓开放，或者是要自己出去；或者是让别人进来。 所谓封闭，或者是要自我约束；或者是让别人离开。 开放和封闭是世界上各种事物发展变化的规律。 开放和封闭都是为了使事物内部对立的各方面发生变化。 不论是纵横、还是离开、归复、反抗，都必须通过开放 或封闭来实现。 ,中国谋圣 鬼穀子 上 卷 第二篇 反 应,第二篇 反 应 反应者，反向对应也。 “人言者，动也；己默者，静也。 因其言，听其辞。” 核心：欲擒故纵，即“欲闻其声，反默； 欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与” 知己知彼，为正应。 知彼知己，为反应。这是反应的最高境界。,反 应 术 反应术，是投石问路以观回应，再行对策之术。这一招数系纵横家所独创。鬼谷子主张：通过某种言辞或行动，使对方开口讲话，然后从其言行中判断出真意。如有不清楚之处，再回过头来探求，力争探到实情。 同时，鬼谷子还要求：运用此术者，应全面、辩证、历史地看问题，善于把握讲话的技巧。 在商务谈判中，若能刚柔相济，进退自如，方能立于不败之地。,一、会说的不如会听的 想要讲话，反而先沉默； 想要敞开，反而先收敛。 用逆反心理来追索其过去的精神寄托，用这种反听的方法，听取对方的言辞，考察事理，论说万物，辨别雄雌。 就像刺探敌情而深居敌境一般，像验合符契一样可靠，像蛇一样迅速，像后羿张弓射箭一样准确。,二、舍不得就不能得 想要升高，反而先下降； 想要获取，反而先给与。 也就是舍得。 小舍小得，大舍大得，不舍不得。 舍不得就不能得。,三、要善用“钓人之网” 别人说话，是活动；自己缄默，是静止。 要根据别人的言谈来听他的弦内与弦外之音。 用顺应对方的方式感动对方，触动情感，了解实情 就像张开大网捕猎野兽一样，等待野兽落入。 把这个办法应用到人事上，就是钓人之“网”。 如对方没有说出实情，就要变换方法，换一张网， 最终达到控制对方，驾驭对方思维的目的。,四、与人相知相合 在事前，要先了解自己，再了解别人。 在事中，要先了解别人，再对照自己。 对于别人的了解，就像比目鱼一样没有距离； 掌握对方的言论，就像声音与回响一样相符； 明了对方的情形，就像光和影子一般不走样； 侦察对方的言辞，就像用磁石吸取钢针， 用舌头来获取焦骨上的肉一样万无一失。,五、先圆后方 在情况不明之前，用圆的策略来诱导对方； 在情况明朗以后，用方的策略来战胜对方， 自己暴露给对方的微乎其微， 而侦察对手的行动十分迅速。 像阴变阳、又像阳转阴； 像圆变方，又像方转圆。,六、切勿“忘情失道” 反顾以追溯既往，再回首以察验未来； 反顾以考察历史，再回首以了解当今； 反顾以洞察对方，再回首以认识自我。 如果自己不事先确定策略， 驾驭谈判也无法步调一致， 做事不可能有合适的技巧， 这就叫做“忘情失道”。,中国谋圣 鬼穀子 上 卷 第三篇 内 楗,第三篇 内 楗 内楗，即游说谋略，进谏说辞。 核心为：“得其情，乃制其术”。 只有在知晓对方意图和心愿的情况下， 在适当的时机、适当的形势下， 推行自己的主张， 达到控制对方、进退自如的境界。,内 楗 术 内楗术，主要讲述臣子如何向国君谏言献策，如何拉近彼此关系。 进谏不被君主采纳是经常的事，要使对方接受，就要找准突破口。要把我君主的内在情绪，找到接纳点，才能打动君主，采纳己见。 本篇关于君臣关系的论述，对于处理今天的谈判关系，使自己的行为分寸得当，有可借鉴作用。,鬼谷智慧 经典案例,投其所好 张仪一语获千金,楚国盛产黄金珠宝 韩国尽出美女 南后赠金一千 郑袖赠金五百,以 变 求 内 邹忌讽齐王纳谏,齐威王,一、知晓君心，选择时机 1、 说服对方要选择适当的时机， 使自己的计谋合乎对方心愿。 2、 如果不吻合，说明没摸透对方。 3、 如果吻合，但总达不到默契，证明彼此关 系只是表面亲热，实际二者心里差距很大。,二、过去与未来 1、与领导谈过去的事情， 要顺着他的意思分析： 文过饰非，既往不咎。 2、与领导谈未来的事情， 要用容易变通的言辞： 留有余地，随机应变。,三、对待上司，亦隐亦说亦替 1、认为没有能力改变上司，又不想委曲全： 选择隐退； 2、想要说服上司：先奉迎他，取得信任，再 慢慢说服，最后达到目的； 3、有能力胜任上司的职位：可采取契约式代 替或弹劾式代替等。,四、君臣关系秘诀 1、君臣相距遥远，关系亲密：因为君臣心意暗合； 2、君臣相距咫尺，关系疏远：因为君臣心意不一； 3、身在职位，未被重用：因为计谋没有实际效果； 4、离开职位，重被召回：因为计谋实践证明可行； 5、每天君臣相见，不被信任：因为言行皆不得体； 6、君臣陌生，很快被重用：因为正是上司的计划。,四、君臣关系秘诀 凡事物有采纳和建议两方面，平常都与本源相连 或者靠道德相连结，或者靠朋党相连结， 或者靠钱物相连结，或者靠艺术相连结。 要想推行自己的主张，就要做到: 想亲近就亲近，想疏远就疏远； 想接近就接近，想离去就离去； 想被聘用就被聘用，想被思念就被思念。 就好像母蜘蛛率领小蜘蛛一样，出不留洞痕， 进不留标记，独自前往，独自返回，逍遥自在。,中国谋圣 鬼穀子 上 卷 第四篇 抵 巇,第四篇 抵 巇 巇(x) 者，大隙也，引申为弱点和危机。 天地之合离始终，必有隙巇。 抵巇术， 就是防护自己之隙和攻击对手之隙。 是完身而退，保全自我，进退自如的大法则。,抵 巇 术 抵巇术，是关于弥补缝隙的谋略。鬼谷子认为：任何事物都会出现裂缝，小裂缝会酿成大裂缝。而裂缝的出现时有征兆的，所以要防微杜渐，在裂缝萌芽阶段就要抵住。 抵住裂缝方法多种多样：可通过抵使裂缝闭塞、减小或消失；还可以使裂缝扩大，待裂缝明朗化之后，寻找恰当时机一举解决。,鬼谷智慧 经典案例,美 人 计 貂蝉闭月,貂 蝉,董 卓,王 允,吕 布,一、天地之间尽“缝隙” 自从天地之间有了“合离”、“终始”以来，万事万物就必然存在着裂痕，这是不可不研究的问题。 要想研究这个问题就要用“捭阖”的方法。 能用这种方法的人，就是圣人，圣人是天地的使者。,二、纵横捭阖抵“缝隙” 1、内有缝隙里面抵：使缝隙停止； 2、外有缝隙外面抵：使缝隙减小； 3、上有缝隙上面抵：使缝隙堵住； 4、下有缝隙下面抵：使缝隙消失；,三、亦补亦弃对“缝隙” 1、在缝隙刚刚出现，尚可挽救时： 可以通过“抵”使其弥合， 可以通过“抵”使其停止， 可以通过“抵”使其变小， 可以通过“抵”使其消失， 可以通过“抵”取而代之。,三、亦补亦弃对“缝隙” 2、当缝隙扩大到无法抵塞的程度： 或者通过“抵”使其恢复原状， 或者通过“抵”将其重新塑造。 也就是弃旧从新，另起炉灶。,四、亦隐亦现待“缝隙” 1、当没有缝隙，不需要“抵”时， 隐居修炼，养精蓄锐，等待时机。 这样就成了人间的逍遥神。 2、当出现缝隙，必需要“抵”时， 挺身而出，施展才华，出谋划策。 这样就成了天地的守护神。,中国谋圣 鬼穀子 中 卷 飞箝忤合揣篇摩篇 权篇谋篇决篇符言 其中： 转丸袪箧两篇失传,中国谋圣 鬼穀子 中 卷 第五篇 飞 箝,第五篇 飞 箝 飞箝术，即用褒奖的手段箝住对方之术。 通过“量智能、权财力、料气势”。 “以迎之、随之”的手段，最终做到 “可箝可横，可引而东，可引而西， 可引而南，可引而北，可引而反， 可引而覆，虽覆能复，不失其度。” 这就是飞箝术的最高境界。,飞 箝 术 飞箝术，主要阐述如何用褒扬之词收服人心，使对方为我所控制，简言之就是制人术。 鬼谷子主张：对人要先审查、揣摩他的心意，了解他的喜好，然后投其所好。对不同的人，要采取不同的方法。这样就可以达到看似被动、实则主动的效果。,鬼谷智慧 经典案例,如果把“飞钳”之术用于谈判，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞钳”之术达成互信，以友善的态度建立合作。 如果把“飞钳”之术用于谈判，也可用赞美的语言套出对方的实情。这样就可以实现合纵，也可以实现连横；可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，可以引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。 但要小心谨慎，不可丧失其节度。,一、谈判之道 1、引导对方表达真意，恭维对方使其相信自己， 进而达到钳制目的，即“钩箝”。 2、“钩箝”时，采取忽同忽异之变化言辞，进行控制测试； 3、“钩箝”术暂时无法控制的人，有的可先合作，然后 反复考察；有的则须先对其反复测试，找到弱点，挫其锐气，消其傲气，再合作。 有人认为：反复试探就等于对对方进行破坏， 有人认为：对对方的破坏就等于是反复试探。,二、飞钳之道 想要重用某些人时： 1、赏赐财物、珠宝等贵重物品，试其是否贪心； 2、赋予权力、以名利地位吸引，试其能力优劣； 3、暗中考察，找到弱点、把柄漏洞，予以钳制。 用“飞”的方法诱出对方的爱好所在， 最后再用“钳”的方法把对方控制住。,中国谋圣 鬼穀子 中 卷 第六篇 忤 合,第六篇 忤 合 “忤”为“背反”，“合”为“趋合”。 “忤合”，指谈判没有必要对对方一味逢迎，而应该根据双方的实际情况，达到自己的谈判目的。 故主张“无所不作”、“无所不听”，主张“因事为制”，善于“向背”，精于“忤合”，才为高明的谈判大师。,忤 合 术 忤合术，阐述的是对立与顺和的方法。相背为忤，相向为合。 世界上，趋合与背反是普遍存在的，它们时而互逆、时而互补、时而互换，或者合与此而忤于彼，或者合于彼而忤于此，左右逢源，变化多端。 欲成大事者，必精忤合之术。,鬼谷智慧 经典案例,一、忤合是必然的 凡是有关联合或对抗的行动，都会有相应的计策。变化和转移就像铁环一样环连而无中断。 然而，变化和转移又各有各的具体情形。彼此之间环转反复，互相依赖，需要根据实际情况进行控制。 因此，或忤、或合、当忤即忤，当合则合。,二、向背选择 忤合的规律是： 先估量我方的实际情况， 再度量对方的优劣长短， 分析远近范围内的环境， 做出有利于自己的选择。 只有这样知己知彼以后，才能随心所欲： 可以顺势，可以逆势，顺逆皆宜； 可以前进，可以后退，进退自如； 可以合纵，可以连横，纵横驰骋。,三、忤合术的运用 圣人常常是无所不做，无所不听。 如把忤合之术用于天下，则天下尽在帷幄之中； 如把忤合之术用于国家，则国家尽在掌控之中； 如把忤合之术用于谈判，则谈判尽在手心之中； 如把忤合之术用于个人，则个人前程左右逢源。 总之，忤合之术大小范围适用，各个领域咸宜。 特别提示：忤合之术，不能用在强于自己能力人 的身上，只能在对方弱于自己的情况下才能使用,中国谋圣 鬼穀子 中 卷 第七篇 揣 篇,第七篇 揣 篇 揣包括“量权”和“揣情”。 古之善用天下者，必量天下之权，揣诸侯之情。极好的谋略要以精通天下形势为基础，说服对方则需要以了解对方真实情况为保证。 故揣情术是：谋之大本业，而说之法也。,本篇概要：,谋略 游说,揣测,手段,目的,量权,揣情,难,易,量权：指了解表面的实际情况-现象 揣情：指通过分析推断出隐藏的实情-本质,揣 情 术 揣情术，是关于如何揣摩他人的心思，推测对方心理的方法。 鬼谷子主张：欲成大事，必善于“揣天下之权，而揣诸侯之情”。揣术是谋略的根本，游说的主要方法。 运用此术时，旨在掌握对方的隐情，包括能力、权变、憎恶等。在人际交往中，要善于细致入微地观察，然后制定谋略计策。,揣 摩 中 标 日本人与大庆油田,中国画报,揣情的分类,不揣测 不会揣测 会揣测但不会利用 会揣测并会利用,揣篇之不揣测,Why? ,流氓！,揣篇之不会揣测,你病了吗？,我冷,揣篇之会揣而不会用,杨修之死 _阔 _鸡肋,揣篇之会揣且会利用,空城计 捉放曹,一、顺势揣摩 在一个人极度兴奋或恐惧时，不能控制情绪，易露真情。要极力促成对方的这种情绪或状态。 在对方最高兴的时候，去加大他们的欲望， 他们既然有欲望，就无法按捺住实情； 在对方最恐惧的时候，去加重他们的恐惧， 他们既然有恐惧，就不能隐瞒住实情。 情欲必然随着事态的发展变化流露出来。,二、迂回揣情 对于感性控制能力强的人， 不易表露真情，难以观察。 可以与他身边或了解他的人那里， 了解情况，迂回揣情。 这样就可以知道他安然不为所动的原因。,三、见微知著 善于以小见大。 见树木而知森林， 一滴水而见大海。 从对方的一举一动进行揣情。,四、测深揣情 人的言谈举止是内心世界的外在表现， 通过这些可以知其心、知其意。 那些感情从内部发生变化的人，必然要通过形态显现于外表。所以我们常常要通过显露出来的表面现象，来了解那些隐藏在内部的真情。 这就是所说的“测深揣情”。,五、事前诸葛亮 任何事情在刚刚产生之时，都呈现一种微小的态势。这种揣情，需要借助漂亮的言辞或文章而后才能进行游说应用。 人们对某些事情常常感到来得突然，是因为不能事先预见。能在事情发生之前就预见到，这是最难的。因此说：“揣情，最难把握。” 对人或事物的预见性，是揣情术的关键。,谈判者的三个层次 一、善于预见：事前诸葛亮圣人 二、善于应变：事中诸葛亮智者 三、善于后悔：事后诸葛亮蠢货,中国谋圣 鬼穀子 中 卷 第八篇 摩 篇,第八篇 摩 篇 摩，顺，合也。 意为以事情去顺合于说服之别人。 摩者有十法： 有以平，有以正；有以喜，有以怒； 有以名，有以行；有以廉，有以信； 有以利，有以卑。 最根本一条为“独用”。 最关键之处在于“用之有道，其道必隐”,摩意，是一种揣情之术，它是揣篇的姊妹篇。在本篇中，主要介绍了从内心情感变化揣测实情的具体方法。 摩意必须在隐秘中进行，从内部情感与外在对应变化中，探究奥妙。必要时，还要反复检验，判断所推测的结果是否准确。,摩 意 术,鬼谷智慧 经典案例,迷而惑之 马陵减灶胜庞涓,庞 涓,一、既了解对方，又不暴露自己 古代善于“摩意”的人，就像拿着钓钩到水潭边上去钓鱼一样。只要把带着饵食的钩投入水中，不必声张，又不惊扰他人，悄悄等待，就可以钓到鱼。 主办的事情一天天成功，却没人有所察觉； 主持的军队一次次胜利，却没人感到恐惧； 有很高修养和智慧的人，谋划行动总是在暗中进行， 所以被称为“神” 而这些行动的成功完成，又都显现在光天化日之下， 所以被称为“明”。 即所谓；谋之于阴，成之于阳。,二、对应实施摩意 或和平进攻：和平就是安静 或正义责难：正义就是刚直 或娱乐讨好：娱乐就是喜悦 或愤怒激励：愤怒就是激动 或名望威吓：名望就是声誉 或行为逼迫：行为就是实施 或廉洁感化：廉洁就是清明 或信誉说服：信誉就是真诚 或利益诱惑：利益就是需求 或谦卑夺取：谦卑就是委曲,三、摩意术的功用 谋划策略，最难的是周到缜密； 游说他人，最难的是对方服从； 经办事情，最难的是一定成功。 这三个方面， 只有使用“摩意术”才能做到。,四、谈判语言要情理结合 鬼谷子说：客观规律、行动方法以及天时都是互相依附的。 进行游说的人要让对方听信，必须使自己的说辞合于情理。 合情理才有人听。 世界万事万物都有各自的属性：烈火燃干柴，水往低处流， 这些现象都是与各类事物的性质相适应的。 所以说： 按着事物的不同特性实施“摩意”之术，哪有不反应的呢？ 根据被游说者的喜好施行“摩意”之术，哪有不听从的呢？,揣、摩之区别 揣：根据外在表现，由表及里，透过现象观察内容，处于判断静态阶段，双方还没有实质性的接触。 摩：是揣的一种具体方法，其中一方已经采取行动，用各种方法刺探对方，使对方将实情表现出来，从而验证“揣”是否与其内情一致。 从事物发展程序上看：揣在前，摩在后。,中国谋圣 鬼穀子 中 卷 第九篇 权 篇,第九篇 权 篇 权，本意是秤砣，一般是指权衡是非轻重、权变的意思，在此引申为权衡、斟酌、权变、审查之意。 所谓“量权”，是指根据所称物体轻重而变化砝码，由此引申为谋臣说客在游说时，必须根据不同的情况而选择适当的说服方式。 权者，策略的权衡；谋者，内容的谋划。 天地变化，万物生长，在于其高深莫测；圣人立身处世、治国安邦，在于隐秘藏匿，并不是单纯讲求仁爱、正义、忠诚、信用，而是在维护不偏不倚。,量 权 术 量权术，是审时度势，权衡利弊的技巧。 世间万物，有所取，就必有所舍。当获取一种利益时， 也许就失去了另一种利益。 人生的历程，就是一部短暂而复杂的取舍过程。只有懂得取舍的人，才能站到巅峰。 鬼谷子主张：当取则取，当舍必舍，取舍之前要静心衡量。,鬼谷智慧 经典案例,气 势 逼 人 毛遂完成和纵大事,什么是量权？ 古代善于统治天下的人，必然首先衡量天下各种力量的轻重，揣摩诸侯的实情。如果对权势分析不全面，就不可能了解诸侯力量的强弱虚实；如果揣诸侯的实情不够全面，就不可能掌握事物暗中变化的征兆。具体地说： 测量尺寸大小；谋划数量多少； 称验财货有无；估量人口多少； 分辨地形险易，分析君臣关系； 考核谋士智慧，观察天时祸福； 比较诸侯联系，测验民心变化。,一、五种谈判辞令 病，指底气不足，没有精神； 怨，指极度伤心，没有主意； 忧，指闭塞压抑，无法渲泄； 怒，指狂燥妄动，不能自制； 喜，指任意发挥，没有重点。 以上五种游说辞令 完全精通之后就可以运用， 对自己有利时就可以实行。,二、谈判话语 适应对象 与聪明的人谈话，要依靠自己的博学； 与博学的人谈话，要依靠自己的雄辩； 与善辩的人谈话，要依靠语言的精要； 与位显的人谈话，要依靠宏大的气势； 与富有的人谈话，要依靠高谈与阔论； 与贫穷的人谈话，要依靠利益相诱惑； 与卑贱的人谈话，要依靠自己的谦敬； 与勇猛的人谈话，要依靠自己的果敢； 与愚昧的人谈话，要依靠自己的敏锐。 总之，利用其兴奋点激励之，利用其薄弱处掌控之。,三、说辞的异化 说奸佞话的人，由于会谄媚，反而变成了“忠厚”； 说阿谀话的人，由于会吹嘘，反而变成了“智慧”； 说平庸话的人，由于善果决，反而变成了“勇敢”； 说忧伤话的人，由于善权衡，反而变成了“守信”； 说平静话的人，由于习惯逆向思维，反而变成了“胜利”。 为实现自己的意图而迎和他人，就是献谄媚； 用很多美丽的词语去奉承他人，就是会吹嘘； 不畏牺牲坚忍不拔不动摇的人，就是有决心； 根据他人喜好而进献计谋的人，就是玩权术； 能揭示缺陷敢于责难过失的人，就是敢反抗。,四、量权“三精通” 1、一精通：嘴巴。用来打开和关闭感情和心意之门。 2、二精通：耳朵。是心灵的助手，探听是非的通道。 3、三精通：眼睛。是心灵的辅佐，侦察奸邪的窗户。 只要这三者协调呼应，就能沿着有利的轨道运动： 使用一些烦琐的语言也不会发生混乱； 自由驰骋地讲话议论也不会迷失方向； 改变议论主题也不会发生失利的危险。 这是因为看清了事物的要领，把握了事物的规律。,中国谋圣 鬼穀子 中 卷 第十篇 谋 篇,第十篇 谋 篇 “谋”：指设谋、进谋。 “谋”与“权”相连，习惯上权谋连用。 鬼谷子将权、谋分篇论述： 权，是策略的权衡；谋，是内容的策划。 上兵伐谋。 运筹帷幄之中，决胜千里之外。 就是强调“谋”在成事中的重要性。,谋 虑 术 本篇是阐述鬼谷子谋略的专篇。 如将这一专篇与其它篇中的谋略内容加以归纳，“鬼谷谋”可分为谋政、谋兵、谋交、谋人四个方面。 鬼谷子主张：凡事要运用谋略，有了谋略，就可以制定具体而详细的计策。设计时，首先要先分析事情的因由，根据对方的心理