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变革自我 用心管理 创造激情团队,石家庄凯顺中层管理人员 述职培训会 2013.6.28,面对战斗的海洋，蓝海在哪里？,今天的市场！,生产严重过剩,产品同质化,竞争日趋激烈,客户对售后服务满意的标准越来越高,客户日益成熟,客户需求差异,客户容易流失,面对残酷的市场：成本上涨，收入难增，利润下滑，我们如何破局？,回到源头，革新换面，重新发现顾客价值，并做出正面的回应，除此，我们别无选择!,现代营销的中心 目标不是提供产 品和服务，而是 获得和满足顾客,我们应努力使顾 客让渡价值最大 化，从而实现顾 客满意度最大化,环境这么复杂，我们必须,如果说，1820世纪的重点是人类认识自然、征服自然，最大限度满足人类的物质生活需要； 那么21世纪的重点则是人类认识自己、改变自己，全面提高物质和文化生活质量，提高人类可持续性的需要。,60年代：成本 70年代：质量 80年代：新产品投放速度 90年代：服务 21世纪：创新,企业转型,索尼为什么失去创新的奇迹?,创新先锋沦为落伍者,喜欢流行音乐的人的“标准”装备,丰田为何成为世界第一?,丰田改善力,如果想要用美国的机械制造汽车，再卖到美国去赚钱的话，只依照说明书上的操作方法是绝对赢不了美国的。对手十个人的工作，我们要由一个人来做，不是指强化劳动，而是指专研工法，降低成本的努力。最重要的是传承和培育人才的环境，绝非只是改变造物的方法，而是透过生产改革来培育人才，使之持续新的改革。,丰田成为第一的根本方法,日日改善 天天实践 在穷则思变，赶超美国三大汽车公司的过程当，丰田发现了“人的智慧“无限可能性。 “人的智慧没有穷尽”-这是丰田创始人之一大野耐一先生的观点,最强丰田的七个习惯,从“相差甚远”的想法着手-不是“削减一成”而是“取消一个零”来发现浪费 不以“我们公司”做主语-不是从“专业”的角度而是从“顾客”的角度生产产品 重复五遍为什么-不停留在“原因”上而要连接“真因”也彻底改善 把成功的经验归零-较之于“他人的成功”更能从“自己的失败”中得到智慧 成长比成功更重要-要培养人才”改变体制“比”改变人“更有效 以忙碌为耻-“动手早”比“动作快”更能增加竞争力 从心里相信“大家的力量”-不是靠“一个不平凡的人”而是靠“一百个平凡的人”,哈佛为什么青睐海底捞?,把人当人看成就海底捞,海底捞虽然是一家火锅店，它的核心业务却不是餐饮，而是超级服务和人性化的管理,海底捞的成功秘诀,“服务高于一切”是海底捞最大的特色 “人性化+标准化”是海底捞成功的法宝 “服务利润链”：企业对员工好员工有干劲员工对客户好客户体验良好忠诚顾客再次消费和口碑推广企业获利,创新最大的赢家,羡慕就是无知 模仿就是自杀 -美国思想家爱默生,比尔盖茨- 微软的成功不在于技术而在于创新 微软许多技术并不是微软第一个发明的 比尔.盖茨开创了世界新的产业软件产业 马云- 开创中国第一个互联网商业网站-“中国黄页” 开创国际上互联网第四模式-“B2B电子商务”模式 开创全球首个企业间网上信用商务平台-“诚信通” 发起并策划中国最大的网络盛会-“西湖论剑” 中国大陆第一个登上美国权威财富杂志福布斯封面人物,要么创新，要么死亡 追求卓越作者 托马斯彼得斯,过去，天然资源是经济发展的关键，传统的管理系统就是被设计用来开发这些资源。 现在，发挥人们的创造力已经成为管理努力的重心。,创建学习型组织,重新认识自我，创造新的未来。,学习,创新,学习创新是企业的DNA,活出意义 超越自我 追求卓越 自我超越,学习创新的真谛,如何找准自己的位置才是最好的中层,要放手去干但不要把建议权当成决策权 不仅完成而且完成的更好 不能光自己动手，关键要有组织能力 不能只挑光彩夺目的事情来做 鼓励团代自动自发的工作 是粘和高层和基层的双面胶 对上传达要滤掉主管情绪 对下传达力争做到准确无误,我们的差距在哪里？,自我检查,观念：性本善还是恶 领导：控制还是授权 机制：约束还是鼓励 团队：被动还是自动,我们应当如何变革？,变革观念 以心为本,人性四大关键词： 创新四大关键词： 1尊重平等待人 1好奇创新的萌芽 2挖潜创造激情 2兴趣创新的营养 3公正是非分明 3质疑创新的举措 4分享上下同享 4探索创新的方法,变革领导 示范五种行为,以身作则：倡导并践行企业价值观。 描绘愿景：激发人们献身于事业的使命感。 挑战现状：善于学习敢于不断变革。 充分授权：创造群策群力的环境。 激励人心：将个人成长与组织发展相融合。,变革组织 变正金字塔为倒金字塔,变革机制 激发内在动机,超越的梦想 创造的喜悦 精神的富足 生命的意义,简单的市场营销系统,认识市场营销,产品/服务,资金,企业 （卖方）,市场 （买方）,菲利浦科特勒：“市场营销是个人或群体通过创造及同其他个人或群体交换产品和价值而满足需求的一种社会的和管理的过程”。 主体：个人或群体的活动 核心：通过商品交换过程来满足需要 前提：通过满足他人需要来满足自己的需要 对象：通过市场细分来确定的目标市场 内容：营销涵盖了产品售前、售中、售后全过程,营销是一种过程！,认识市场营销,彼得德鲁克： 顾客购买的是需求的满意！,营销是一种满意！,认识市场营销,西奥多莱维特：哈佛大学营销学教 授，现代营销学的奠基人之一。 “顾客要的不是直径三英寸的钻头，而是一个直径三英寸的钻孔。”,营销是一个满意的结果！,认识市场营销,企业营销观念的发展态势： 产品-推销-营销-生物链 内部导向 产品导向 市场导向 社会导向,认识市场营销,中国人民大学教授包政认为： 营销的一项重要职能就是 进入顾客的价值链！,营销是为顾客创造价值！,认识市场营销,(a) 销售观念,企业营销观念的变化,(b) 营销观念,认识市场营销,最好的营销就是没有营销，这才是市场营销的真谛！顾客看重的就是产品和服务，而复杂的营销在很多情况下都是一种忽悠，然后羊毛出在羊身上，最终都加重了顾客的负担。 为此，我们必须采取更为宽广的视野，来看待顾客的价值功能，并始终把目标放在以最便利的方式来满足顾客的需求上，而且尽可能地降低顾客花在看车、定车、提车和获得服务上的时间与精力，最大限度地提高顾客的满意度。,营销的真谛,激情团队在哪里？,找出谈恋爱的激情,我觉得一般推销员时常犯的一个错 误，就是没有跟他的产品谈恋爱。 我时常跟我的产品谈恋爱，假如你也愿意照这些方法去做，肯定也会改变你的一生。,一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖产品。其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。 1、我的产品是什么？ 2、我产品的五个最重要的特色是什么？ 3、我的产品带给顾客的好处是什么？,激情团队之爱产品 必须找出产品的五个最重要特色,激情团队之爱客户 找到顾客购买的关键点,1、谁是你的顾客？谁是你最理想的顾客？ 2、哪些人最适合你的产品？ 3、哪些人最迫切需要你的商品？ 4、你怎么样去找出这些人？ 5、为什么顾客会买我的产品？他们有哪些共同点？ 6、为什么有些潜在客户不买？他们有哪些共同点？ 7、如何改善产品介绍的方式？ 8、我要给顾客一个什么样的印象？ 9、我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？,激情团队之爱自己 当你的出发点是正确的 没有人可以拒绝你,行销就是要把你自己推销出去 要了解竞争对手 不是“想要”是“一定要” 自我超越 让工作更有价值 每天进步一点点，你就是胜利者,激情团队之谈恋爱 把价钱放在最后谈,假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客。记住，价钱永远在最后谈。一定要不断告诉顾客为什么你的产品物超所值。 1、我怎样引起注意？ 2、我怎样证明有效？ 3、我怎样让顾客产生购买欲望？ 4、我怎样表现产品？,激情团队之“爱的誓言”,我相信：推销的目的是为了服务更多的顾客，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每个人过更好的生活、更高品质的生活。 我相信：假如对自己的产品没有热忱，没有信念，不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上是没有办法推销成功的。 我相信：每一个产品都有它的顾客，永远有一些人迫切需要得到我的产品，我一定要诚恳地帮助顾客得到他所要的。 今天是我的“恋爱纪念日”，我热爱我的产品，我永远热爱我的顾客。 签 名： 年 月 日,结束语,优秀的领导团队任何时候都是企业持续进步的根本。管理者的行为就是企业文化的人格化。领导力提升即企业文化落地。 销售与营销貌合神离，前者着眼于卖方把产品转变成现金的需要，而后者