蓝海战略读后感.ppt

蓝海战略_读后感 金陵学院68期培训学员 赖才乾,4,蓝海战略认知,1,2,3,5,分析工具_战略布局图,基本动作_重新创造新的市场边界,基本要求_观察、询问、体会,基本思路_探索“非顾客群”,目录,以价值创新双赢为主轴,以竞争超越对手为主轴,蓝海 尚未开发的新的市场空间,红海 充满血腥竞争的已知市场空间,追求市场占有率 价值/成本交换 差异化或低成本,以追求差异化与低成本相结合 创新与实用相结合 非科技创新和市场先驱,同时追求差异化和低成本,价值创新：蓝海战略的基石,红海与蓝海策略对比,整个公司的活动系统，配合同时追求差异化和低成本,整个公司的活动系统，配合它对差异化或低成本选择的策略,打破价值/成本交换,采用价值与成本交换,创造和掌握新的需求,利用现有需求,把竞争变得毫无意义,打败竞争者,创造没有竞争市场的空间,在现有市场竞争,蓝海策略,红海策略,现在客户群,未来客户群,未来需求,现在需求,在红海中细分,蓝海沉思：,现在的蓝海是以后的红海 要让别人不容易进入蓝海 不要过早或过迟进入蓝海 在蓝海中仍然要“细分”,“红海” 与 “蓝海” 领域边界：还有3/4的市场等待开发,成 本,价 值,成 本,价 值,新增可竞争价值,蓝海沉思：,要区分“直接成本”与“间接成本” 要弄清“主要价值”与“次要价值” 可以考虑“外包”、“重组”与“替代”,重建买方的价值，需要四项行动：消除 / 减少 / 提升 / 创造,蓝海沉思：,观察消费者 观察竞争者,4,蓝海战略认知,1,2,3,5,分析工具_战略布局图,基本动作_重新创造新的市场边界,基本要求_观察、询问、体会,基本思路_探索“非顾客群”,目录,关键点：就现有的一般“ 着重点 ”上，再思考新的“ 侧重点 ”,何为战略布局图？ 战略布局图是建立的强有力的蓝海战略的诊断框架和分析框架 战略布局图意义 可以获取当前市场的竞争状况 了解竞争对手的投资方向 顾客在相互竞争的商品选择中得到了些什么,“ 诉求点” 低是为了节省成本，高是为了满足客户的其他重要需求：避免与竞争者同质,原来的价值,c,b,a,e,c,d,b,a,新的价值,2、 重新调整产品价值的优先排列顺序：增加的价值一定要大于减少的价值,7天连锁酒店的价值曲线,解读价值曲线：暗藏现在的经营瓶颈和未来的策略信息 曲线重叠就会缠斗不休 曲线过高就会事倍功半 曲线紊乱就会缺乏愿景 曲线矛盾就会模糊焦点,价值曲线所提供 战略信息,尊重市场调查的结果（但市场调研不能失真）,顾客常抱怨哪些地方？,运用80-20原理（ 焦点法则 ）,蓝海的沉思,4,蓝海战略认知,1,2,3,5,分析工具_战略布局图,基本动作_重新创造新的市场边界,基本要求_观察、询问、体会,基本思路_探索“非顾客群”,目录,对 于 替 代 性 行 业,买方 注重,卖方 不注重,注重对替代性商品的选择， 购买不同的商品达到共同的目的。 例如享受一个轻松的夜晚， 可以看电影、去餐馆、去迪厅等。,仅仅对同行业内 竞争对手的反应强烈； 对替代性行业行为行动 往往忽视！,方式一：放眼替代性行业,方式二：放眼行业内的不同战略类型,战略类型定义 战略类型是指同一行业内采取类似战略的企业。在大多数行业中，都可以根据战略上的差异将企业分为几个类别。 从战略类型中开创蓝海的关键 去了解哪些是决定客户从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素，分析不同的战略类型，各取所长。,方式三：放眼客户链,方式四：放眼互补性产品或服务,问题的提出 自身的行业范围之外都存在哪些互补性产品或服务？ 问题的解决 考虑一下消费者在使用你们的产品前、使用过程中和使用后会发生些什么事情。从相关的互补性产品和服务中去挖掘蓝海。,方式五：放眼客户的功能性或情感性诉求,情 感 导 向 型,去除情感导向型行业 的多余产品或服务， 创造一个简单、低价、 低成本的业务模式。 相反，功能导向型行业 添加一些情感因素， 会使产品获得新生， 刺激新的需求。,功 能 导 向 型,方式六：放眼未来,预测到 未来 正确的 发展 趋势,对企业的业务有决定性作用,必须不可逆,必须具有清晰的路径,这一趋势 如何影响 客户价值 和企业的 业务模式,考虑新的市场空间,4,蓝海战略认知,1,2,3,5,分析工具_战略布局图,基本动作_重新创造新的市场边界,基本要求_观察、询问、体会,基本思路_探索“非顾客群”,目录,蓝海战略的基本要求 用自己的“ 眼 ”去观察； 用自己的“ 嘴 ”去询问； 用自己的“ 心 ”去体会。 填填表格，算算数字，问问专家会让我们 忽略外部的现实，也忽略全盘的动力。,第四部分 基本要求观察、询问、体会,站在一个 “ 制高点 ” 上，用眼睛去观察消费者行为： 部门经理只关心 自己那一部分的功能，总经理也只想到自己公司现在提供的产品或 服务。,2. 以 “ 实地访问 ” 检讨本公司的市场策略：没有解决大家对市场现况的不同意见以前，不要急着讨论改变 。 各种顾客的观点 + 各种渠道的意见 + 各种竞争对手的想法 + 各种上中 下游厂商的预测 + 各种协作工厂的 建议 = 全面性的了解,顾客汇聚 形成风潮,优于对手 但基本形态不变,追随市场 有样学样,today,tomorrow,以交谈沟通替代文件,以脑力激荡替代直觉,以评审表决替代指令,以影象图表替代数字,最后我们需要全体主管用心配合公司的新主张：迈向新的成长空间、新的创造价值 。,4,蓝海战略认知,1,2,3,5,分析工具_战略布局图,基本动作_重新创造新的市场边界,基本要求_观察、询问、体会,基本思路_探索“非顾客群”,目录,在红海中区隔 （你的现有市场）,第一层,第二层,第三层,游离的,排斥的,尚未开发的,不要重蹈过去注重差异的习惯：把焦点放在非顾客群的 “ 共通性 ”上。,游离的顾客对你的产品哪个部分最感兴趣？,排斥的顾客为什么不喜欢你的产品？,尚未开发的顾客为什么不知道或不了解你的产品？,蓝海的沉思,要进入非顾客群的蓝海，应依序建立起你的探索策略：真正的蓝海必须在商业上 “ 可行 ” 而且 “ 合理 ” 。 确定产品的买方效益（能说服大众非买不可？） 敲定适当的产品价位（能吸引最大多数潜在客户？）, 设定产品的目标成本（不能牺牲效益，还要获利）, 解决推行的阻力/障碍（否则这个蓝海构想很难落实）, 买方效益的揣摩 采购 交货 使用 辅助 维修 抛弃,每一个阶段都要想想 （a）为顾客增 加的生产力 （b）简便 （c）便利 （d）乐趣 （e）新奇 （f）形象（g）环保等等效果。,对 “ 效益 ”、“ 价位 ” 与 “ 成本 ”要不断地揣摩、测试和努力：游进蓝海，不能冒