经理人的职业生涯规划.ppt

经理人的职业生涯规划,,“赢” 在中国,亡,口,月,贝,凡,赢,思 考,成功的因素？,知识与技术,心态与态度,认同企业价值观,1,2,3,业务人员改造的三个层面,学习 实习 培训 带岗 等方法灌 输和传授,认同感建立在既 得利益基础上， 企业要采取多元 利益手段平衡满 足员工利益需求,最 最 麻 烦,工作心态和态度非常重要,营销行业,形式 大于 内容,态度 重于 实质,卖什 么不 重要,重要的是 怎么卖， 以什么样 的心态和 态度在卖 东西,外在的态度由内在的心态决定,思维,行为,习惯,心态,态度,命运,改变人的思维习惯非常难,最难的 两件事,一是把你的钱 装到我的口袋里来,二是把我的思想 装到你的脑袋里去,以我为中心的人本位思想几乎人人都有， 每个人都习惯按照自己的眼光来评判事务，以 自己的喜好来决定自己的外在态度，并且，个 人的思维习惯存在着很强的排他性。,遇到问题时的行动力强,有主动服务意识,重视客户的观念很强烈,得当的言行举止,内在 心态 外在 态度,良好的外表,业务人员应具备的 内在心态和外在态度,酒店大堂的服务人员符合最佳业务人员的五点要求,业务员完成销量目标就是市场做得好么？,销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。,营销是有因有果的行为,观点,提高销量的关键指标一,铺货率和生动化 作用： 刺激冲动性消费、方便购买、增加销量 在公众面前保持产品形象、起到广告作用 让人感受到产品品质和品牌形象,意义： 1、你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场； 2、在自选式购物场所，销量和排面几乎成正比； 3、没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品卖不出去； 4、公司和店主都失去利润和销量，失去的销售机会永远不会再来； 5、生动化是业务人员的天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段 6、陈列生动化和铺货都做得好说明业务人员已经尽责；反之，销量再大，生动化和铺货做的不好也说明没有挖潜力，损失生意,活跃客户数及关注度,意义：能为我们带来长期稳定的销量，是我们赖以生存和发展的基础。“活跃客户数”应作为各位老板的重要考核指标，它是产品生存能力、竞争能力、发展能力的综合体现。 各位老板应关注活跃客户： 网络均匀性：布点是否均匀，有足够的影响力、辐射力、带动力 网络有效性：每个销售网点是否销售正常、健康 网络的实时监控：定期拜访、分销品类、规格是否齐全，是否达到公司要求样板店标准。,定义：活跃客户即每月都发生交易的客户,提高销量的关键指标二,销 量,关键指标,铺 货 率,产 品 生 动 化,活 跃 客 户 数,李子的故事,有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。,她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。,她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”,老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。,小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。”,“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。,三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？,买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。,她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。,当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。 有了问题怎么办呢？ 当然是补充营养了，这是解决方案。 怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。,所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。,客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。,卖猪的故事,一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。,少妇说：家里只一人不便。 男：求你了大妹子，给猪一头。,女：好吧，但家只有一床。 男：我也到床上睡，再给猪一头。 女同意。,半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。 男：给猪两头。 女允，要求上去不能动。,少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。 男：动一下给猪两头。,女同意。 男动了八次停下，女问为何不动？男说猪没了。,女小声说：要不我给你猪,天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了,哈佛评论： 要发现用户潜在需求，前期必须引导、培养用户需求,因此产生的投入是符合发展规律的。,神父与修女的故事,有个牧师开车在路上，见到路旁 有个修女，便停车主动载她一程。 她进车后便翘起脚来，让她可爱的美腿从长袍中露了出来。 牧师看了一眼高兴的差点让车子出了意外。在控制车子后，他偷偷摸摸的将她的手往美腿上移动。 修女看了看他便说：“神父，记得圣经129吗？”,神父脸红连忙道歉，他被迫移开他的手。 但是他的视线却离不开他的美腿。 在几次换档之后，他的手又再次滑向美腿。 修女又说：“神父，记得圣经129吗？” 神父又再一次道歉：“对不起，姊妹，肉体是虚弱的。”,到达修道院后，修女下车给了他一个寓意深长的眼神就走了。 当神父回到教堂，他急忙拿出圣经想找出圣经129是什么。 圣经129节：“走向前并寻求，再更深入一点，你会找到荣耀的。”,这个故事告诉我们一个道理： 永远对你的工作保持熟悉，业务不熟将会丧失很多机会！,前 言 概念. 企业动机与目标. 职业生涯规划的意义. 阶段划分. 学习重点. 职场危机,个人职业规划与管理 剖析自我现状. 目标与时间坐标图 定期检讨生涯现状. 进行生涯规划相关训练. 善用生涯工具. 积极进取与公司协调发展. 跨业学习,开创新机. 人生发展的环境条件. 人生成就的三大资源.,职业生涯规划,概念. 企业的目的. 职业生涯规划的意义. 阶段划分. 学习重点. 职场危机,前 言,个人在组织中的发展计划,什么是职业生涯规划？,为什么要做职业生涯规划？,思维 行为 习惯 性格 命运,企业的目的: 1规划个人目标与企业目标的完美结合. 2个人和企业共同成长.,确定人生方向,提供奋斗的策略. 准确评价个人特点和强项. 评估个人目标和现状差距. 准确定位职业方向. 重新认识自身价值并使其增值. 发现新的职业机遇. 增强职业竞争力. 将个人,事业与家庭紧密联系起来.,职业生涯规划的意义,探索期（正式工作前） 职业前期（35年） 职业中期（3050岁） 职业晚期（50岁以后）,职业生涯的划分阶段,职业前期：专业工作技能、知识、 自我管理能力. 职业中期：更新技能、端正态度,提高 指导和管理他人的能力, 开发新的工作兴趣、跨业学习. 职业晚期：了解新信息、更新观念.,职业生涯的学习重点,正确的心理认知,1、认清人生的价值 社会的价值并不被所有的人等同接受 “人云亦云”并不等于自我的人生价值 人生价值包括：经济价值、权力价值、回馈价值、审美价值、理论价值。,2、超越既有的得失 每个人都很努力，但成就并不等同。 后悔与抱怨对未来无济于事，自我陶醉则像“龟兔赛跑”中的兔子。 人生如运动场上的竞技，当下难以断输赢。,正确的心理认知,3、以万变应万变 任何的执着都是一种“阻滞”前途的行为 想想“流水”的启示 “学非所用”是真理,正确的心理认知,接班人的危机,找不到定位的危机,企图在人群中脱颖而出的危机,事业高原时期的危机,职 场 危 机,个人职业生涯规划与管理,剖析自我现状. 目标与时间坐标图 定期检讨生涯现状. 进行生涯规划相关训练. 善用生涯工具. 积极进取与公司协调发展. 跨业学习,开创新机. 人生发展的环境条件. 人生成就的三大资源.,1、个人部份. A.健康情形. B.自我充实. C.休闲管理.,1剖析我现状,个人职业生涯规划与管理,2、事业部份. A.财富所得. B.社会阶层. C.自我实现.,1剖析自我现状,个人职业生涯规划与管理,3、家庭部份. A.生活品质. B.家庭关系. C.家人健康.,1剖析自我现状,个人职业生涯规划与管理,近期,远期,中期,五 年,年度,季度,月度,时 间,目 标,三 年,2目标与时间座标图,个人职业生涯规划与管理,3定期检讨生涯现况,了解自己的特点与条件,检讨自己的工作履历,制定事业和人生目标,对现处组织的评价分析,把握目前的工作机会,个人职业生涯规划与管理,4进行生涯规划相关训练,把握各种学习和训练机会 多与有经验的人请教职业生涯经验 利用各种生涯工具,个人职业生涯规划与管理,5善用生涯工具,利用各种生涯工具,生涯目标行动表 生涯问题及调整,个人职业生涯规划与管理,6积极进取、与公司协调发展,积极工作杰出成就积累成功,个人职业生涯规划与管理,7跨业学习，开创新机,个人职业生涯规划与管理,友伴条件. 生存条件. 配偶条件. 行业条件. 企业条件. 地区条件. 国家条件. 世界条件.,8人生发展的环境条件,个人职业生涯规划与管理,人脉 金脉 知脉,9人生成就的三大资源,个人职业生涯规划与管理,设定执行方案,1、设定目标的原则：先有大目标，再补充小目标；亦可先有小目标，再定大目标。 2、执行计划：人生计划-五年计划-年度计划-月计划-周计划-日计划。 3、注意“轻重缓急”的原则。 4、实施“时间管理”，不断奋斗。 5、每年配合环境变化及既有成就，随时修改。,职业生涯描绘,1、自我评价 我的人生价值是什么？ 我的人格特质是什么？ 我这生最感兴趣的事情是什么？ 我现有的技能和条件有哪些？,职业生涯描绘,2、自我探索 让自己从上述自我评价中找出自己可行的生涯方向。不要受人