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,人脉资源拓展18招,一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。 戴尔卡耐基,人脉资源拓展18招,美国著名公共关系专家戴尔卡耐基说：“一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。 对于保险营销员来讲，要想取得优异的成绩，除了保险专业知识外，首先要解决的问题是人脉资源问题，即如何才能寻找到准客户，包括他们在什么地方，通过什么途径找到他们，等等。其次才是技巧问题，即如何接近他们，包括用什么方式、什么语言、什么心态，等等。 系统性地研究人脉资源的拓展问题，并了解了全部，那么对于保险营销员来讲，则更有制胜的把握。今天起我们特辟专栏，与您一同系统探讨人脉资源拓展问题，相信对您今后的行销生涯益处多多。,人脉资源拓展18招,目 录,第一招：参加各种公关活动 第二招：光顾高级娱乐场所 第三招：成为高档商品供应商的朋友 第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息 第五招：利用电视人物专访和事件专访 第六招：开展广告公关 第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章 第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动 第九招：结成战略联盟,第十招：择邻而栖 第十一招：给企业客户做培训 第十二招：利用个人特长拓展人脉资源 第十三招：参加各种旅游团 第十四招：与成功人士为友 第十五招：公园里的卡拉OK 第十六招：名片堆里找资源 第十七招：参加各种成人培训班 第十八招：协助调查,人脉资源拓展18招,第1招:参加各种公类活动 参加酒会、茶话会、座谈会 从某种角度讲，优秀的保险营销员应是一位社会活动家。他不仅关心自己的本行，而且还应该对时事政治、社会热点和公共事务保持着高度的敏感性。经常与一些专家学者在一起进行交流。 案例分享 新年就要到了，一些学术团体、协会组织为了总结当年的工作，规划和部署明年的工作，往往要举行一些茶话会、酒会等等。马先生就是这其中被邀请的一员。,人脉资源拓展18招,马先生并没有参加任何民间团体组织。他只不过有一个为当地报社写稿的习惯。由于他本身是从事保险营销工作，所撰写的稿件又多半是与保险有关，于是，报社便将其列入金融保险界的通讯员代表。马先生经常往报社跑，又参加每月一次的通讯员座谈会，于是，他通过这条渠道，除了认识了许多报社的记者外，还认识了本市各行各业的许多名人。这些人中，有的一来二往，就不知不觉成为他的保险客户了。 马先生在进入保险公司之前是研究宏观经济的。在我国刚刚加入世界贸易组织的时候，全国上下都刮起了一股WTO风。马先生借此机会也与报社联系，希望能办一个专栏。这个想法与报社不谋而合，立即得到了同意。 为了将这个专社办好，他以报社的名义向当地的一些大专院校的专家教授发出邀请，在报社召开座谈会，向他们约稿。一、两个月下来，他认识了不少的专家。最后，不仅栏目取得了成功，而且这些专 家也大多成了他的保险客户。,人脉资源拓展18招,参加朋友的婚礼或生日宴会 一般来讲，参加朋友、同事、同学、邻居的婚礼，并在其中帮助做点什么事，是保险营销员最应该做的事情。 案例分享 小王是一位专修公共关系的大学生，去年毕业后加入人寿保险行列。刚踏入公司时，他意识到必须尽快地让身旁的人知道自己在做什么。有一天，他的街坊邻居家中操办结婚大礼，请他去帮忙。主人开了三十桌酒席，小王却利用这个机会将自己的名片和公司的保险宣传单用红纸包好，给每位道贺的客人一个红包。那些客人回家后，还真有五、六位给他打电话，寻问投保事宜。其中有三位在他手上买了保险，这其中有一位是一家企业的老板，一出手就是八万的投保额。,人脉资源拓展18招,参加社会公众人物葬礼 在殡仪馆里发展人脉资源，听起来有点不可思议，但确实很有效果。你若参加了一些当地公众人物的葬礼，你会发现那真是一座人脉资源的金矿。 案例分享 赵先生平时喜欢舞文弄墨。那一天，他突然从报纸上看到一则黑边讣告。说本市某某著名作家董老不幸因病辞世，享年八十三岁。赵先生以前听过这位老前辈讲过的课，于是决定前往殡仪馆参加悼念仪式。 但他又想了想，由于董老在本市的文学界德高望重，那一天去参加悼念仪式的人肯定很多，为什么不利用这个机会建立人脉资源呢？,但反过来再想，人们去参加悼念，心情一定很沉重，而且在那种场合，也不便于大谈特谈保险。于是，他想了一个办法。他,人脉资源拓展18招,用电脑制作了一些非常精美的个人宣传资料，包括所取得的保险行销成就、个人所获的各种荣誉，等等。然后又到文化用品商店买了几百个大信封，将这些资料分装到每一个大信封里。 他向那些到场参加告别仪式的人们每人发放一个信封。那些人都搞不清楚里面装的是什么，也就非常慎重地将其收藏起来。 赵先生只有一个目的：将自己推销出去。他知道，由于目前保险行销界有些人不守诚信，将保险的声誉做砸了不少。现在最要紧的就是赶紧建立起自己的个人品牌形象，利用口碑效应发展自己的人脉资源。 他的目的达到了。因为参加葬礼的人当中有许多上层人士，他们平时一般不与外界接触，或者说门第森严，一般的保险营销员根本找不到他们。而赵先生则是第一个通过这种方式将自己推销给他们的人。 为了充分说明在殡仪馆里发展人脉资源确实有效，我们再举一例。这是孟昭春先生大保单销一书中向大家介绍的营销故事。,人脉资源拓展18招,案例分享 “有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我与其他来宾交换名片。葬礼结束后，所有的人都走了，而我却留下来，准备参加下一个葬礼。而这一个葬礼的对象是一位患癌症病死的人，在来宾当中有很大一部分人是企业老总，或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与死者之间是什么关系，我说我不认识他。此话一讲，这位来宾很惊讶。于是我与他交换了各片。在与他沟通的过程中，我谈了我的死者客户以及保险所赔付的金额。然后我又用假设的方法谈到如果我的这位死者没有买保险，他死后其家人将会是什么样子。我运用了美好目标和恐怖目标，针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近在眼前的案例最有说服力。所以我创造了客户需求，毫无疑问，这些 来宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。,敬请下次继续关注本栏目,还有一次，我的一位学生参加了演艺界大器晚成的赵丽蓉老人的葬礼。赵丽蓉老人生前的小品节目在大陆享有很高的收视率，而且她老人家在演艺界特别受到晚辈们的尊敬。这次去参加葬礼的都是一些明星级的电影视音乐名流，其中包括香港和台湾的明星。在参加完赵丽蓉才能人的葬礼几天后，我的学生接到一个电话。那是一个著名影星打过来的。他对我的学生说：“我想买保险，因为在北京我不认识其他的保险营销员，请你帮我一个忙，体检完成后的事宜，就拜托你了！”另外，还有一位明星，一下子买了20多万保费的保险，也是这样促成的。,人脉资源拓展18招,人脉资源拓展18招,目 录,第一招：参加各种公关活动 第二招：光顾高级娱乐场所 第三招：成为高档商品供应商的朋友 第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息 第五招：利用电视人物专访和事件专访 第六招：开展广告公关 第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章 第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动 第九招：结成战略联盟,第十招：择邻而栖 第十一招：给企业客户做培训 第十二招：利用个人特长拓展人脉资源 第十三招：参加各种旅游团 第十四招：与成功人士为友 第十五招：公园里的卡拉OK 第十六招：名片堆里找资源 第十七招：参加各种成人培训班 第十八招：协助调查,人脉资源拓展18招,第2招:光顾高级娱乐扬所,一、保龄球馆 谁会经常去保龄球馆?一般的人只会在家里打打麻将，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定经济实力又具有一定生活品味的人才会经常光 顾那些高级娱乐场所。,想想看，什么样的准保户是优质准 保户呢?那当然是有钱又有保险理念的啦。那么进一步问自己，如何才能找到这些优质准保户呢?下面我们就介绍几个大家可以经常光顾的公共场所，你们在那些地方就会见到和认识这些优质准保户。,人脉资源拓展18招,案例分享 在刘先生所服务的保险公司不远处有一家保龄球馆。平时，团队组织集体娱乐活动都会选择去那家保龄球馆。他刚进保险公司时不太会打保龄球，但和同事们一起玩过几次之后就喜欢上了。为了提高水平，他报名参加了保龄球馆组织的培训班。真是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。他在培训班认识了不少保龄球爱好者，而且大多数都是有一定品味的人。刘先生了解到他们之所以要来学习打保龄球，一方面是由于保龄球集体育与娱乐于一身，具有健身养心之功能；另一方面是由于保龄球属于高雅娱乐，因此也就成了一种社交活动项目。只有学好它，才能与人交际。原来，在保龄球馆中，还潜藏着这么一座金矿。他与那些同班同学成了好朋友，没事的时候，经常约他们去打几局。最后，那些同学中有的就被他“打”成了保户。 二、室内游泳馆 常去室内游泳馆锻炼身体的人，一定是健康的人。这样的人,人脉资源拓展18招,既有闲暇的时间，又对自己的生命十分珍惜和重视，在一定程度上认可保险理念。 此外，室内游泳馆作为一种休闲性体育活动场所，我们也能看到许多年青人和思想前卫的中年人的身影。 作为保险营销员，常去室内游泳馆，并成为那里的常客，自然就会认识和结交到这样的朋友。 案例分享 常先生的住所附近有一家室内游泳馆，一到晚上，许多人都去那里游泳。一年四季，几乎没有淡季。夏天人们去游泳馆是为了消暑；冬天人们去游泳馆，除了锻炼外，还可借机洗个澡。而春秋两季，人们在游泳馆则可以得到休闲娱乐。常先生也不例外。每天晚上8点钟以后，他都要到游泳馆里去游上一两个小时。时间一长，他发现在这里交朋友很容易。例如，有些不会太会 游泳的人，你只要主动一点，帮助对方纠正姿势，对方便会 很感激你。,人脉资源拓展18招,有一次，一位小女孩游到深水区，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不远的地方。于是三下两下扑过去 ，将那位手忙脚乱的小女孩救上岸。她的家人十分感激。还有一次，一位男士的存衣柜不知被谁打开了，里面的衣物被偷走。常先生将自己的衣服让出一件来给了那位处境尴尬的男士。常先生万万没想到，这位男士还是一位坐奔驰车的大老板。两人此后经常约在一起游泳。一来二往就成了朋友。 三、健身房 现在，一些年轻人和中年人都对自己的身体越来越重视。不仅在身体素质上，而且在身材体形上也下了不少功夫。健身房运动项目因此而走红于各大城市。在参加健身运动的人士中，大多都是“有闲阶层”。他们既有钱，也有闲。是保险营销员的优质准客户。此外，我们在健身房还可 以看到职业模特儿、健美运动员、体育老师和舞蹈工作者的身影，他们往往也是我们的优质准 保户。,人脉资源拓展18招,案例分享 林女士已是人到中年，身体开始发福起来。做保险营销，可以说是既是脑力劳动又是体力劳动，很辛苦。为了锻炼身体，她报名参加了女子健身训练班。在健身房，她认识了许多与她的情况基本相似的人。那些人中有的是大公司的经理，小企业的老板，政府公务员和大学老师 ，等等。林女士忽然发现这是一个人脉资源的大水库。于是，她有意无意与健身班的那些同学打交道。 女人们走在一起常有说不完的家常话，什么商品打折啦，什牌子的护肤品最有效啦，最近又什么新款服装上市啦，等等。虽然与保险无关，但却拉近了她与这些同学的私人关系。一来二往，需买保险的人也就找她咨询了。 还有一位王女士，做了一段时间的保险营销后，产生了畏 难情绪。日复一日的拜访客户，口干舌燥地谈险种，还要面 对客户的冷漠和拒绝。在老公的劝说下，她不再去开晨会，,敬请下次继续关注本栏目,在家里打发日子，有时晚上去一下女子健身俱乐部。 艺校毕业的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱乐部没几天，就成了那里的风云人物，并结识了很多女友。当女友们知道她做保险时，就纷纷向她咨询保险。在这样的环境里谈保险、做保险 ，再也没有从前的顾虑和压抑，王姐感到轻松而愉快。参加女子俱乐部给王女士的保险营销事业打开了一片新的天地。她很快就摆脱了消极厌倦的情绪，开始迈向成功的坦途。同时，她也深深地明白，女友们之所以接受她、信任她，完全是因为她的专业艺术特长。所谓“诗内功夫在诗外”。有时候，特长也是一种独特的行销技巧。,人脉资源拓展18招,第一招：参加各种公关活动 第二招：光顾高级娱乐场所 第三招：成为高档商品供应商的朋友 第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息 第五招：利用电视人物专访和事件专访 第六招：开展广告公关 第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章 第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动 第九招：结成战略联盟,人脉资源拓展18招,目 录,第十招：择邻而栖 第十一招：给企业客户做培训 第十二招：利用个人特长拓展人脉资源 第十三招：参加各种旅游团 第十四招：与成功人士为友 第十五招：公园里的卡拉OK 第十六招：名片堆里找资源 第十七招：参加各种成人培训班 第十八招：协助调查,人脉资源拓展18招,第3招:成为高档商品供应商的朋友,一、世界品牌笔记本电脑供应商 同样是购买笔记本电脑，一位没有经济来源的大学生与一位公司董事长或总经理所考虑的出发点是不一样的。大学生一定对价格保持着高度的敏感，他极有可能购买万元左右的国产普及型笔记本电脑；而公司董事长或总经理则对品质保持着高度的敏感，他极有可能会对跨国公司的品牌，如日韩和欧美国家的产品 更感兴趣。因为他会将笔记本电脑与自己的身份联系起来。 知道了这个道理，你就会知道在什么地方能够碰到大保单的买主。,人的经济基础决定了人的消费层次。有 什么样的人，就会有什么样的物品以满 足其需要。你若希望找到大保单的买主， 那你首先就要知道在什么地方才能找到他们。下面我们仅举几个例子，以开导你的思维，你可以沿着我们给出的思维方式继续寻找下去。,人脉资源拓展18招,案例分享 罗先生是笔记本电脑爱好者，在他的朋友中，有好多都是从事笔记本电脑销售与技术服务的人员。他经常到他的朋友那里玩，看看有什么新产品到货。他并不想买这样笔记本电脑，而是感受一下技术进步带来的商品变化。 但他渐渐地发现了一个准客户人脉资源市场。由于电脑街附近聚集着许多大学，而买笔记本电脑的消费者许多都是大学老师、研究生和大学高年级的同学。其中大学教师是一个比较有钱的消费阶层。他们更注重电脑的品质，而研究生和大学生还处在求学阶段，没有经济收入，因而比较注重电脑的价格。罗先生还发现在那些大学教师中，并不是人人都具备笔记本电脑知识，对行情和技术发展也不甚了解。他们在购买的过程中，还需要学习许多基本概念。有时，罗先生也给他们讲解一二，并就技术发展的最新趋势与之交流。那些电脑商并不讨厌他。因为他可以在适当的时机以一位消费者的身份来证实商品的特性。第三者的观点对商品销售是很有帮助的。而罗先 生也在这样的场所里认识了不少高端客户群。成为IT产品供,人脉资源拓展18招,应商的好朋友，还不只是笔记本电脑。想想看,谁会购买价值两万多元一台的液晶电视或等离子电视？谁会购买价值一万多元的高档数码摄像机？谁会购买价值7000至8000元左右一部的掌上电脑于机？这些人难道不正是我们的准保户吗？ 二、轿车供应商和专业维修店 在目前社会发展水平下，谁是私家车的拥有者呢？当然是那些成功人士啦，特别是工商企业的老板。那么，要怎样做才能找到他们呢？想想看，轿车销售行和专业维修店难道不是他们经常光顾的地方吗？ 案例分享 费先生虽是一名寿险营销员，但近年来也在本市的另一家财产保险公司做了一名兼职的车险营销员。这样一来他的个人劳 动生产率以及随之而来的经济收益也就提高了许多。那一天， 费先生的一位保户最近出了次交通事故。他的车被送到专业,人脉资源拓展18招,维修店去修理。费先生去了那家进口高级轿车维修店看他。费先生发现这里停泊了许多进口名牌轿车。其拥有者都是本市工商界有头有脸的人物。这些人往往喜欢自己驾车，而且驾好车，但由于驾车的时间不长，所以技术不是很娴熟，发生事故的机率也就较大，车灯、反光镜、前后保险杠等都是最容易受到伤害的地方。所以，费先生想，平时，你正儿八经地去他们的公司，可能还见不到他们，而在汽车维修店则反而容易碰到他们。 费先生选择了这样一条人脉资源渠道，当然就要研究各种轿车了。因为他知道，如果自己对轿车一窍不通，将很难与目标对象进行正面接触。在修车场，他往往会这样与那些目标对象打招呼: “哇，老板，车不错，好漂亮。”从恭维入门，让对方高兴。 “一般般啦!”对方十分得意地笑道。 “这辆车现在值好几十万呢!”(顺便递上一支香烟)再次恭维，并加上递烟的动作，拉近了双方的心理距离，使对方放弃警惕。,人脉资源拓展18招,“不过现在的交通状况太糟。你不惹别人，别人却未惹你。”往正题上引。 “是啊，就拿我这辆车来说吧，前天，到了十字路口遇到红灯停下来，后面那辆车的司机却与人说话，没长眼，踩刹踩晚了一脚，这就给我的屁股来了个亲密的吻!”那老板爽朗地笑说。 “人没有伤着吧？”往保险上引话题。 “还好。就是吓我一跳!” 各位，我们从这个小故事中可以看出，交朋友其实并不是一件很困难的事情。只要你在恰当的地方，选择怡当的话题与方式，就会与人沟通。 此外，我们除了可以在汽车维修店见到这此高端客户的身影外，在洗车场、加油站和停车场等地方同样也能见到他们的身影。如何接近他们，那就看你的公关交际能力啦。,三、房地产开发商 谁是高级住宅或别墅的拥有者呢？当然是那些成功人士啦。我们又怎样才能找到他们呢？在房地产开发商的花名册中，不是聚集了这样一大批人士吗？他们都是你的准客户。 案例分享 邓先生与蔡小姐在大学时期是同窗好友，两人所修的专业都是市场营销。毕业后邓先生进了保险公司，做了一名保险营销员；而蔡小姐则进了一家当地颇有名气的房地产公司，在售楼部任职。有一天，这家房地产公司有一栋楼盘要举行封顶仪式与开盘典礼。蔡小姐对邓先生说，如果没事，去看看热闹也好。公司对来宾还有利是封相送。那一天，邓先生果然看到很多购房者前来选房。他了解到此前已有一些消费者认购了一些房型、朝向和楼层较好的楼盘。邓先生灵机一动，对蔡小姐说:消费者的需求并不 完全一样，为了了解那些买房人对贵公司的要求，我们可以,做一个问卷调查。有了这样的问卷调查，贵公司才能更好地满足客户的需求。比如说绿化环境布置，公共设施安排，保安与物业管理等等，都可以纳入此次调查的范围。蔡小姐并不知道邓先生出此提议背后的真实动机。在与公司经理汇报后，两人便行动起来。此后，邓先生借调查之便，轻而易举地获得了所有购房者的名单。其中不乏高端客户。 四、高级成套浴室卫生设备供应商 请问，你们家卫生间设备的总价值大概多少。你知道现在一套成套的高级卫生设备多少钱吗？在高级家具商城，一套高级卫生设备需要人民币2-3万元。谁会消费这样的卫生设备呢？当然是那些成功人士啦。我们必须找到他们。 案例分享 蒋先生在进入保险公司之前，曾经从事过装饰工程工作，所以，,他的客户群中有许多是从事装饰工程施工和装饰材料供应的商人。有一天，蒋先生正在一家大型装饰材料市场里看一位老板。那位老板在他手上投了一个不太大的保险。这一天，他准备将公司新近推出的一个投资型险种推荐给这位客户，看他感不感兴趣。 这位客户姓刘，是从事高级成套浴室卫生设备的供应商。其商品大多从日本和韩国进口，价值不菲。蒋先生去的时候，正好刘老板正忙着接待一位顾客。这位顾客最近买了新房，家里正在进行豪华装修。他先后已经来了两次看货，有意要买下这位保户的一件高档一体杠浴室。蒋先生见他气宇不凡，又出手大方，一个一体化浴室就是两万多，可想而知其家庭经济环境是多么的好。这样的客户难道不是优质的吗？ 蒋先生有意要结识这位客户，就与他谈装修，谈如何选择材料，谈如何采购才能达到少花钱多办事，谈怎样防范施工人员偷工减料，,而所有这正是这位客户目前最需要的如识。蒋先生告诉他，说自己就曾经从事过装饰工程。现在改行做保险，如果信得过，他愿意去客户家帮助参谋参谋，出出主意。蒋先生的保户，那位商品供应商也在一边应和着说，对呀，有这么一位专业人士给参谋参谋，也免得今后装修完工后不满意后悔呀。 就这样，蒋先生成了这位客户的朋友。 任何高档商品都有一定的消费群。我们通过这个案例，可以问一问自己，那些高档装修标准、那些高档家具、那些进口高档洋酒、洋烟、进口的手表、服装、皮具、保健品、化妆品等等都是谁在消费？谁在为这些消费者提供商品或服务？他们中有谁已经是你的朋友或可以成为你的朋友？你要怎样才能找到他们并与他们交朋友。 五、高级美容厅 能去高级美容厅美容的妇女，在经济上当然不会有问题。作为,成功人士，她们不仅有钱，而且在思想观念上，非常希望自己越活越年轻，越活越漂亮。这样的人，难道不是我们最好的准保户吗？ 还有，近几年来，一些医院纷纷开设了美容整形手术服务项目。例如隆胸术就受到许多已婚妇女的欢迎。但要做一个隆胸术，少则三四干，多则七八干元，一般的工薪族是出不起这个费用的。只有有钱有闲的妇女才会消费。想想看，她们难道不是我们最好的准保户吗？ 案例分享 钱小姐有一位同学前段时期没有找到工作，本来钱小姐想说服她加盟保险公司，和自己一起做保险，不料一段日子以后，当她再与这位同学联系时，她的这位同学已经过培训，在-家国际品牌的高级美容厅里做了一名美容师。钱小姐应邀去了这家高级美容厅。 这 是一家会员制连锁服务机构，洁净的工作大厅，正宗的进口商品，,敬请下次继续关注本栏目,人脉资源拓展18招,标准化的美容服务。来这里消费的都是一些有身份的女士。钱小姐忽然感到这正是一个人脉资源的聚集地。她于是毫不犹豫地加入到这家美容厅的会员中去。 如果说国际品牌的美窑厅与一般的美容厅有什么不同，那么除了硬件设施、服务质量外，更多的则是软环境方面。例如，一般的美容店是不会向顾客系统地讲解如何进行肌肤保养的。要讲解，也是为了推销公司产品。而这家国际品牌公司，则更多的是为了顾客着想，定期举办-些美容护肤常识，化妆品使用常识，营养摄取与适当休息对美窑的影响等等。钱小姐在这里利用上培训班和做美容的机会，结识了不少朋友。,第一招：参加各种公关活动 第二招：光顾高级娱乐场所 第三招：成为高档商品供应商的朋友 第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息 第五招：利用电视人物专访和事件专访 第六招：开展广告公关 第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章 第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动 第九招：结成战略联盟,人脉资源拓展18招,目 录,第十招：择邻而栖 第十一招：给企业客户做培训 第十二招：利用个人特长拓展人脉资源 第十三招：参加各种旅游团 第十四招：与成功人士为友 第十五招：公园里的卡拉OK 第十六招：名片堆里找资源 第十七招：参加各种成人培训班 第十八招：协助调查,精明的保险行销人员，他们的眼光绝不仅仅 只是看到广告上的表面文字。在他们充满 睿智的眼睛里常常会发现文字背后潜藏着 的实质性的东西。而正是这样一些没有用 文字表达出来的东西给他们带来了无限的商机。,人脉资源拓展18招,第4招:充分运用报纸广告栏中的客户信息,案例分享 某公司在当地晚报上刊登了一幅人才招聘广告，内容有这么几段，说的是: 本公司是一家大型中外合资医药制品公司。现因市场发展需要，特招聘市场主管若干名。应聘条件是大专文化水平，具有一定的公关能力，有医药销售经验者优先。工作待遇是基本工资加业绩奖励提成。招聘时间为本周一至周五。请有意者将个人资料寄往某某地，或前往本公司人事部报名等等。 我们相信许多朋友都见过类似的招聘启示。但优秀的保险,人脉资源拓展18招,营销人员在看到这样的启示后，会有所作为。 余先生在公司营销部的晨会上与大家分享了他的成功。他说他当初在看到这则招聘启示后，并没有停留在它表面的显信息层面上，而是对其中潜藏的隐信息作了一番探究。 他首先想到的就是这是一家大公司，其市场做到了全国各地。他们正在招聘医药代表。但医药代表有一个特点，那就是不好管理。相信这家公司以前也有过许多医药代表，但现在可能有些咽为业绩不好而被淘汰，有些因为业绩太好而跳槽到别的待遇更好的公司。不管怎么说，这家公司需要做两件事情:第一，他们需要一支强有力的职业培训讲师，以打造培养更多的优秀销售人员；第二，他们需要更具吸引力的公司福利，以吸引和留住人才，使其有归宿感。而这两个方面都是余先生的专长。他于是拿起了桌上的电话。 他并没有说自己是应聘者，而是说自己具有开拓医药市 场的经验，希望能与公司负责人进行一些交流，看看能否找,人脉资源拓展18招,一种合作的机会。电话小姐不明真相，以为是做业务的，立即将电话接到了总经理室。余先生就这样赢得了与对方公司总经理 通话的机会。余先生向那位总经理直截了当地说:他是一名优秀的市场销售培训讲师，希望能够与公司合作，对新入公司的人员进行岗前培训。这位总经理正需要此类人才，当即同意双方见面。那天晚上，余先生便与这位总经理在一家茶楼上坐到了一起。 余先生向这位总经理毫不掩饰地递上了自己印刷精美的名片，那上面写着*人寿保险公司优秀培训讲师几个字。 接下来，余先生便与这位总经理分析了公司所存在的一些问题。不料，这位总经理却是新官上任。正因前一任负责人没有将市场做好，他才有机会在董事长提名时做到正职的位置上来。但真正面对这么一个大公司时，却心中多少有点压力。 他们很快达成了合作协议:由余先生帮助培训新员工，并帮助组建公司教育培训机构。余先生的“职工保险福利计划”也 被列入公司加强人才资源管理的计划之一。,人脉资源拓展18招,就这样，从一幅很普通的招聘广告上，余先生通过自己的分析与努力，结识了一位大客户。各位，你们平时是这样观察和分析周边事物的吗？我想，许多成功者与普通者的区别就在于他们的思维方式不一样。说得具体一些，就是他们具有一种从显信息中捕捉到隐信息的能力。正是这种能力帮助了他们走向成功。 下面，我们再来进一步地讲解如何分析隐信息与显信息，并从中得出有价值的结论。 案例分享 *人寿保险公司有一位业务做得非常好的罗先生，他每天 晚上必做的功课就是看报，并对报上的广告进行辨别，从中选出他认为具有一定市场价值的东西就用红笔划上圆圈。第二天开完晨会后便一个个地打电话给那些广告主。 比如说，现在他要打给一家刚开业的电器公司老板。他,人脉资源拓展18招,会这样说:“您好，我在报纸上看到了您的公司开业，祝贺您。” 每当这时，对方也会笑着说:“谢谢，请问您有什么事情吗？” 他会十分沉着地说:“当然，我希望能和您见一面，就贵公司的经营情况作一番进一步的了解。因为现在贵公司所从事的家用电器领域，市场竞争十分激烈，因此，我想看看我们有没有商业上的合作机 ” “商业上的合作机会”几个字用得非常好。对方一般不会有什么反感。 每到这时，对方往往会问:“请问，您是做什么的呢？”而他的 回答也很巧妙:“是做投资和风险规划的，和您是同行。您看是今天，还是明天有空呢？” 如果他回答“我是某某保险公司的”，那么，他极有可 能见不到这位老板。而一句“是做投资的，和您是同行“既回,避了正面回答对方的提问，又拉近了双方的心理距离，紧跟着的一个问旬，使对方只能选择见面了。 第二天，按照约定的时间双方见面后，他并不是按照常规的做法向对方递名片，而是先称赞对方的公司如何如何的好，以消除对方的紧张心理；然后再将话题转入电器市场的一般竞争态势，以及经营风险。这是对方最愿意谈论的话题。他会在双方的对话中导出经营风险的计算公式。比如一个月的总成本是多少，得出一年的总成本是多少，再得出十年的总成本是多少。这个数往往会很大。公司必须赚回多少才不会亏损。但在市场竞争的条件下，一般人又往往不能左右其结果。因此，风险是不容回避的事实。如果对方认同了他的观点，那么，下一步就可以导人保险的理念了。并告诉对方自己曾为某某贸易公司做过的风险管理计划是如何的解决问题，等等。到了这个时候，对方即使不会马上投保，也不会把他赶出去，而是作为个可以谈话的朋友继续交往下去。,我们每天翻开报纸，打开电视机，或者收听广播，都能获得很多信息。比如，某家公司开张，某个大商场开展商务促销活动，某个企业赞助了受灾地区，或是介绍了一位经营有方的企业主管。这些信息实际上都可以用来作为我们前去拜访展业的线索。 下列传播媒体上的人物应特别值得我们注意: 1、曾在报纸杂志做过宣传广告的公司或个人； 2、报纸杂志曾报导过的杰出风云人物； 3、报纸杂志的记者专访过的人物。 这里还有一个小例子。有一位营销主管某一天翻开报纸，读到了一则介绍英雄人物的消息。这则消息说的是一位银行小姐面对打劫银行的歹徒，临危不惧、奋勇搏斗，终于保住了国家财产的事迹。那位主管凭着自己的职业敏感，立即带着报纸前去拜访这位小姐。两人见面后，他首先称赞了她的大无畏精神，然后告诉说她 所处的这个工作岗位所具有的职业风险，又向她介绍了适当 的保险种类，并表示十分乐意为她这样的英雄人物提供最,优质的服务。 有惊无险，获得很高荣誉的小姐看到自己做了一件“应该做的事”，不但成了银行系统人人学习的先进人物，还有保险公司的人员来关心自己，上门服务，自然非常高兴。她愉快地接受了那位主管的建议，为自己投了保。 这个小事例说明，只要你处处留心，随时关注不同媒体上所登载的各类信息，利用不同寻常的多向思维、发散思维等思维方式，就能及时地发现展业对象，把保险行销事业越做越火红。,敬请下次继续关注本栏目,第一招：参加各种公关活动 第二招：光顾高级娱乐场所 第三招：成为高档商品供应商的朋友 第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息 第五招：利用电视人物专访和事件专访 第六招：开展广告公关 第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章 第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动 第九招：结成战略联盟,人脉资源拓展18招,目 录,第十招：择邻而栖 第十一招：给企业客户做培训 第十二招：利用个人特长拓展人脉资源 第十三招：参加各种旅游团 第十四招：与成功人士为友 第十五招：公园里的卡拉OK 第十六招：名片堆里找资源 第十七招：参加各种成人培训班 第十八招：协助调查,我们每天都要看电视，并通过电视了解社 会上发生了什么事情。对于当地新闻或当地 人物专访节目，你是否注意到了这对你的 保险行销也有帮助，它可能为你带来客户资源呢?,人脉资源拓展18招,第5招:利用电视人物专访和事件专访,案例分享 有一位营销员，他在看到电视台记者采访了当地的某一家公司董事长后，立即打电话给电视台，对记者说，他很认真地看了节目，但还有一些事情还没有搞懂，想当面直接请教这位董事长，问记者能不能告诉他联系电话。记者一般在这种情况下都 会满足其要求。,人脉资源拓展18招,于是这位营销员开始给这位董事长打电话，很认真地与他交谈起他在电视节目中所涉及到的一些问题，主要话题当然是围绕着董事长所关心的企业、市场、投资、效益而展开。然后慢慢地谈到风险管理与控制上。这位董事长在与这位营销员交谈时，发现他很有思想，也通过他所举的一些例子，发现他认识不少企业界人士，很有人缘，于是便提出说想与他见见面，大家交个朋友。 他们选择见面的地点是在一家咖啡厅。从公共关系学的角度看, 选择在什么地点见面很重要。在一个比较中立的地方，这样大家便在心理上感到是平等的。 这次见面，他们并没有直接交谈有关保险的话题，但却成了朋友。做保险是后来的事。这位营销员为他们公司制作了一个长期而综合的风险管理计划。这个计划不仅涵盖了意外险和医疗险，还包括职工补充养老保险，亦称企业年金计划。这种朋友式 的合作，或称顾问式的合作，使双方都获益匪浅。,人脉资源拓展18招,我们经常听到保险营销员抱怨说没有人脉资源。但是，我们每天都有不少的电视人物专访节目，却极少有人去思考如何与这些被采访人物接触。 此外，在电视新闻报道中，常常有灾害事故的发生，一般人看过了也就算了。而保险营销员在看到灾害发生时，脑子里就应该多想一想如何利用这些事件为保险营销服务。 案例分享 有一位保险营销员，一天，他在家里看电视时，从当地新闻节目中看到本市有一个居民小区当天发生了一起火灾事故。那是一片旧城区，大多房屋破旧，引发这起火灾事故的原因是一家小餐馆的电线老化，再加上超负荷用电而引发的。 这位营销员看到这里，并没有像一般人那样议论一下 就放过去。,人脉资源拓展18招,他想，引发火灾的隐患在那一带居民区并没有得到彻底地清除，说不定类似的事故还会发生，当地居民一定为此而提心吊胆。于是他决定去那一带看看,说不定能得到一些机遇。 他首先到了那家失火的现场。他向左右的邻居询问情况。那些人说当时真的是吓死了，生怕大火烧到自己家。由于这一带是日城区, 电线老化已成为一大隐患，所以家家户户，人人自危。 这位营销于是抓住机遇，向那些居民宣传保险的好处，特别是意外险的好处。因为事实摆在那里, 人们也不能不信。那一天，他就卖出去五六份意外险。还有一些人说等老公回来，请他晚上吃了饭再来。 从以上这两个案例可以看出, 其实不是没有市场，而是我们缺乏发现市场的眼光。 分析一下我们上面所讲的这两个案例，我们可以看到， 保险营销员事先与客户都不相识，但他们又与传统的陌生拜访,敬请下次继续关注本栏目,不尽相同，至少他们与客户的第一次交往是有备而来。而这就是现代保险营销的一个基本特征：通过一定的渠道、一定的手法将无缘无故变成有缘有故。保险营销只有在有缘有故的条件下才能顺利进行。,第一招：参加各种公关活动 第二招：光顾高级娱乐场所 第三招：成为高档商品供应商的朋友 第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息 第五招：利用电视人物专访和事件专访 第六招：开展广告公关 第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章 第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动 第九招：结成战略联盟,人脉资源拓展18招,目 录,第十招：择邻而栖 第十一招：给企业客户做培训 第十二招：利用个人特长拓展人脉资源 第十三招：参加各种旅游团 第十四招：与成功人士为友 第十五招：公园里的卡拉OK 第十六招：名片堆里找资源 第十七招：参加各种成人培训班 第十八招：协助调查,在有关保险行销的问题中，值得研究的 有很多，但是最根本的， 也是最核心的问题只有一个：那就是如何让客户知道你！从信息传播学的角度讲，保险行销的过程，就是一个信息传播与信息交换的过程。因此，广告就是一个最能立竿见影的人脉资源拓展方式。,人脉资源拓展18招,第6招:开展广告公关,案例分享 深圳晚报2003年10月29日B9版有一则小广告，上面以“买保险免费家教服务”为题这样写道: 买保险免费提供数、理、化、外、美、音、舞、钢琴、小提琴、二胡、古筝、杨琴、 柳琴教学，专业任教。电话。,人脉资源拓展18招,我寻着电话打过去，接听的人是一位男士，为人很热情。他一听我的口音便知我是武汉人。原来他也是武汉人。我问他到深圳来了多长时间。他说有十年了。我又问他做保险做了多长时间。他说他和他妻子以前都是音乐老师，后来下海做保险，现在是友邦保险深圳分公司的营销员。我又问他免费送家教是怎么回事？他这样解释说：由于他们夫妻是老师。所以也认识许多做家教的老师。家教费用当然不会免除，但出资渠道则由他们从佣金中按一定比例开支。当然，所谓免除只是一个相对的概念，有一个时间限制。比如说一个月、两个月或者三个月。具体情况要看投保人的保险费缴纳是多少。我问他说这则广告登出去后收效如何。他说还可以，就像我一样，有许多家长都打电话过来咨询具体情况。现在分析起来，应该说这位保险营销员抓住了家长望子成龙的心理。这则以开拓人脉资源为目的的广告公关还是成功的。,案例分享 *保险公司有一位团队主管，家住公园附近，每天到保险公司上班时，为了方便，总要穿过公园中的小路。他对那些在公园树林中有晨练习惯的老人抱有好感。但同时也对他们中的个别人不爱惜树木的行为感到不可思议。那些人中，有的双臂吊在树上用力甩动, 有的手臂拍打树木练“气功”，有的用腿蹬在上面使劲摇 有一天，他忽然发现这是一个很好的宣传阵地。他马上与公园管理处的人取得了联系。由他出资做了一些小铁牌挂在树上，以提醒游人爱护树木。公园管理处的人对这个建议当然支持同意。他于是发动团队中的每一位成员出资制作小铁牌。并在这些小铁牌上面写着各种树木的名称，物种起源，生长习性。从营销的角度讲，这并不叫绝。绝就绝在上面,人脉资源拓展18招,敬请下次继续关注本栏目,还有下面一段话:：“珍爱生命，就象珍爱你自己一样。保险公司，电话” 这上面的电话正是团队中每一位出资人的联系方式。也正是这句话，赢得了许多人的好感。其中有些生活收入高的离休老干部还真的打电话找他和他的团队伙伴咨询有关保险的事宜。,人脉资源拓展18招,第一招：参加各种公关活动 第二招：光顾高级娱乐场所 第三招：成为高档商品供应商的朋友 第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息 第五招：利用电视人物专访和事件专访 第六招：开展广告公关 第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章 第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动 第九招：结成战略联盟,人脉资源拓展18招,目 录,第十招：择邻而栖 第十一招：给企业客户做培训 第十二招：利用个人特长拓展人脉资源 第十三招：参加各种旅游团 第十四招：与成功人士为友 第十五招：公园里的卡拉OK 第十六招：名片堆里找资源 第十七招：参加各种成人培训班 第十八招：协助调查,报纸作为一种常规的大众传播媒体， 其信息量之大，反应速度之快，依然能 够有效地吸引社会公众的眼球。因此， 具有写作特长的保险营销员应该寻找机会，好好地加以利用，以扩大自己的社会知名度。,人脉资源拓展18招,第7招:给当地报纸写稿、或提供专栏文章,案例分享 梅先生在进入保险行销行列之前，曾在一家国营企业担任宣传教育工作。由于工作关系，从而与当地报纸、电台和电视台新闻部的人士相识。企业改制后，梅先生下了岗，在一次市里 组织的“再就业招聘大会”上，报名参加了保险营销员的培训。,人脉资源拓展18招,他在展业过程中，深感市民的风险防范意识淡薄，因而产生了要普及保险知识的念头。他将这个想法与当地一家晚报的编辑朋友谈了。编辑们也正为如何提高报纸的可读性面苦思冥想。既然保险已日益成为人们关心的话题，在晚报上做些知识普及工作当然是可以的。 于是，梅先生每个周末可以在报纸上的家庭理财专版上发表一个“豆腐块窗”，取名叫保险之窗。梅先生从风险的客观存在, 到如何转移和回避风险，再到各种保险险种的功能作用，投保事项, 理赔程序等等，一直写下去。几个月下来，居然写成了某列化的知识普及讲座。 梅先生并没有要报社的稿酬。作为回报条件，报社在他写的每篇文章末尾的空白处，都将他的联系电话和电子邮箱刊登 出来。刚开始登一、二篇的时候，还没有人与他联系。后来 便有人打电话给他，再后来越来越多的人将他看成了“风险管,第一招：参加各种公关活动 第二招：光顾高级娱乐场所 第三招：成为高档商品供应商的朋友 第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息 第五招：利用电视人物专访和事件专访 第六招：开展广告公关 第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章 第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动 第九招：结成战略联盟,人脉资源拓展18招,目 录,第十招：择邻而栖 第十一招：给企业客户做培训 第十二招：利用个人特长拓展人脉资源 第十三招：参加各种旅游团 第十四招：与成功人士为友 第十五招：公园里的卡拉OK 第十六招：名片堆里找资源 第十七招：参加各种成人培训班 第十八招：协助调查,与具有共同爱好的人在一起， 聊天或娱 乐，是一件快乐的事情。它可以消除人 与人之间的陌生感和不信任感。这对营 销员拓展自己的人脉资源极为重要。,人脉资源拓展18招,第8招：组织或参加专业沙龙聚会活动,案例分享 王先生是一位摄影爱好者。以前他不仅要学习光圈快门的把握, 还要学习如何冲洗。现在,他用上了数码相机，又学习起新的高科技知识来。 有一次,他在一家SONY相机专卖店里观赏那产品。有一位,人脉资源拓展18招,顾客前来向销售人员咨询有关CCD (Charge Coup1ed Dev1ce，感光耦合组件)的专业知识。那位接待客户的营销员说不清楚，反而是王先生将其讲解得透彻明白。这时, 店长走过来问王先生是不是专业摄影人士。王先生说只是业余爱好。店长对王先生大加赞赏，说业余爱好都这么专业，一定是谦虚了。于是邀请王先生加盟他们的SONY客户俱乐部。王先生一听就非常感兴趣。 在那个俱乐部里，王先生认识了不少摄影爱好者。原先的这个SONY客户俱乐部只是一个品牌的销后服务组织，后来王先生与各个会员一起，将其变成一个具有实质内容的群众团体,经常邀请摄影爱好者参加各种摄影活动，例如周末郊外风光摄影，海洋公园水下摄影, 室内艺术人像摄影，商业广告摄影，等等。那些摄影爱好者们与他既成了朋友，也成了他的保险客户。 案例分享 马先生是一位象棋爱好者，经常在社区的娱乐活动室与,敬请下次继续关注本栏目,一些象棋爱好者进行棋艺的切磋交流。因此，也认识了不少人。平时，大家在一起只是走走棋，他并没有留心观察和分析这些人的家庭经济状况。后来，他参加了一次保险营销员如何开展公共关系，拓展人脉资源的培训课程，从中大受启发。于是便将这些棋友作了分类，比如说：离休干部类，新婚夫妇类，经商谋利类，下岗谋生类，等等）。后来，他还真发现了其中一些人具有投保的条件。比如，离休干部类, 是政府照顾的对象，往往收入较高，也较稳定，他们会作为投保人，为自己的子女购买一些商业保险。而经商谋利类则更是他专攻的对象。就这样，从棋友到保险客户,这个转变很自然，大家也都信得过。,人脉资源拓展18招,第一招：参加各种公关活动 第二招：光顾高级娱乐场所 第三招：成为高档商品供应商的朋友 第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息 第五招：利用电视人物专访和事件专访 第六招：开展广告公关 第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章 第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动 第九招：结成战略联盟,人脉资源拓展18招,目 录,第十招：择邻而栖 第十一招：给企业客户做培训 第十二招：利用个人特长拓展人脉资源 第十三招：参加各种旅游团 第十四招：与成功人士为友 第十五招：公园里的卡拉OK 第十六招：名片堆里找资源 第十七招：参加各种成人培训班 第十八招：协助调查,战略联盟的建立对营销员拓展自己的人脉资源可以起到事半功倍的效果。也可使不同行业的人达到资源共享的目的。,人脉资源拓展18招,第9招：结成战略联盟,案例分享 有一次，马先生在办公室里休息时，随手翻开当天的晚报，无意中被一幅青春少女的艺术照片所吸引。原来，这是一家颇有名气的婚纱影楼的广告。马先生注视着少女脉脉含情的身影，脑子里却另有一番所思。,人脉资源拓展18招,上艺术影楼拍婚纱照的顾客，大多数是为结婚做准备的年轻夫妻或准夫妻。他们对未来美好的生活充满着信心和希望。 马先生想：然而他们还需要对这种生活的实现建立一定的保障措施