专题三承包商创收.ppt

1,承包商创收管理,2,近年来，建筑市场竞争日趋激烈，建筑市场“僧多粥少”的局面造成了施工企业处于被动地位。建筑施工企业处于双重弱势，国内建筑施工行业利润率长期维持在2%至3%，在国民经济中属于“微利”行业，而负债率近年来高达65%。（摘自中国施工企业管理协会在北京人民大会堂举行2006年中国建筑施工业发展报告 ）,引言,承包商弱势地位的表现,亏损投标,合理索赔权的限制,额外出具投标保函,承担额外风险,剥夺承包商 应得利益,拖欠工程款,3,问题一：承包商如何中标？ 报高价：有招标控制价限制、报价高丧失中标机会 报低价：报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标或造成亏损投标 问题二：承包商如何增加利润？,合同总收入=合同总金额+工程变更/ 签证、索赔、调价等形成的收入（即合同外收入）,固定额,只有符合规定、满足条件时，才可获得,如何创造条件？,承包商创收管理主要指合同外收入,4,一、承包商创收及不平衡报价的依据,5,项目管理的实践证明,变更、索赔和价格调整是项目效益的3个重要来源 。 根据德国国际工程项目管理公司 PIM公司索赔管理的经验，通过工程项目管理为工程增加额效益可达3%-5%，而有效的索赔管理却能使工程利润10%20%。 由于设计变更和工程签证而调整的工程造价占整个单位工程竣工结算的比例多则接近20%,少则在6%左右,尤其在技改、措施工程中占比例更大,大都在20%以上,有时甚至达到了40%左右。(数据来源:霍新喜2007),一、承包商创收及不平衡报价的依据,6,一、承包商创收及不平衡报价的依据,关于承包商创收支柱的理论依据：,“用红皮FIDIC合同，由于其单价合同的特点，有三项创收支柱一定要抓住：一是索赔(Claim)；二是工程变更令(Variation Order)（FIDIC合同第51、52款）；三是调价公式（Fluctuation Adjustment Formula）即平时讲的物价浮动 。” 田威（中国土木工程集团公司副总经理、英国土模、木工程测量师协会资深会员）写的FIDIC合同条件应用实务,变更、追加工程量、索赔和调价是承包商获取合同外收入、提高经济效益的主要途径。 刘玉杰，何伯森国际工程承包的调价工作,在田威三大支柱的基础上提出了四大支柱，即利用总承包优势创造合同外创收条件、合理索赔、工程变更令、调价公式 。 申健国际工程创收的“四大支柱”,7,2008版计价规范规定“实行工程量清单计价的工程，宜采用单价合同。”主张“量价分离”，业主承担着“量的风险”，承包商承担着“价的风险”，承包商为获得超额利润，应利用量变价不变的结算原则采用不平衡报价策略。 工程变更、索赔和价款调整这三大创收策略的实质是合同价外收入，关键是要把握交织在责任中的机会，使三大创收管理策略和前期的不平衡报价策略相互配合，就能在合同执行中实现创收，增加盈利机会。,一、承包商创收及不平衡报价的依据,8,2,在整个评标过程中，商务标的高低直接影响投标单位能否中标。一些发包单位为了减少投资，盲目追求低价中标，而投标单位为了在竞争中生存，往往采用压低造价，甚至把报价压到成本价以下，这是导致不平衡报价产生的直接原因。,3,2008版计价规范规定，清单合同易采用单价合同。工程进度款和结算价都是根据实际完成的工程量和投标文件中相应的报价进行的,“量价分离”为实行不平衡报价、变更、索赔提供了条件。,不平衡报价产生的原因,招标单位追求的是在确保工程质量和工期的前提下，工程造价最小化，投标单位追求企业利润最大化。招投标单位在工程造价计取上的对立促进了不平衡报价的产生。,我国相关法律法规对不平衡报价尚未有明确有效的限制和调整条文,9,一、承包商创收及不平衡报价的依据,不平衡报价的前提：单价合同,建设工程工程量清单计价规范及标准施工招标文件等的颁布，为承包商不平衡报价提供了平台。建设工程工程量清单计价规范第4.0.3款规定“工程量清单应采用综合单价计价”。,FIDIC合同是单价合同，它强调“量价分离”，即使投标人总报价相近，但由于报价时B.Q.单中各个子目的单价不同，也会导致承包商的获利有所差异。,FIDIC合同在投标者须知中都会明文规定，合同单价的地位高于一切 。对于采用不平衡报价中标后，出现变更工程的结算方式是，仍然采用中标时的综合单价计算总价。,10,FIDIC合同的鼻祖是ICE合同。FIDIC合同及ICE合同本身并不期望从最开始就把各种风险因素和未知费用全部计入标价中，以致报价含有水分，难以进行相互比较。合同的宗旨是，在项目的实施过程中，通过合同手段及条款规定，由业主随时补偿可能发生的相关额外经济损失。,一、承包商创收及不平衡报价的依据,FIDIC合同的报价原则,我国08清单规范的报价原则,与FIDIC合同类似， 08清单规范及其他合同条件要求在综合单价中考虑应承担的风险费用。但风险费用一般仅包括承包商能预见能控制的风险，即材料价格5%以内的风险，机械使用费10%的风险。,结论：上述报价原则使得所有的承包商在投标时站在同一起跑线上。而承包商无法控制无法预测的风险和未知费用应通过变更、索赔、调价等创收手段获得补偿。,11,一、承包商创收及不平衡报价的依据,业主,工程师,承包商,业主,监理工程师,承包商,FIDIC三角模式,我国三角模式,FIDIC合同中工程师与我国的监理工程师角色相似，都具有准仲裁员的性质。工程师管理合同的重要手段是对工程付款的控制。他有权并负责对施工进行计量支付和发生的各种变更、索赔费用的处理。,我国实行的工程量清单计价模式及相应的合同体系逐渐向FIDIC合同靠拢，为三大创收支柱在我国的合理利用奠定了 基础。,12,一、承包商创收及不平衡报价的依据,1. 承包商自主报价 在我国传统的施工图预算、定额计价模式下，承包商按照法定的定额所规定的预算单价和费用标准进行投标报价，工程造价的确定严格遵守定额与预算制度，不存在使用不平衡报价的可能性。 实行工程量清单计价，完全由承包商根据项目的不同与投标策略的需要自行报价。 2. 分项单价报价的合理性不易被察觉 采用经评审的最低价中标的评标办法，只要承包商在不低于成本价的前提下总报价较低，就有可能中标，至于具体分项单价的高低及其构成情况的合理性则不易被业主和评委察觉。 3.结算原则 现行的施工合同结算调整都是根据调整的工程量与承包商投标报价，采用验工计价的方式进行。,不平衡报价的可能性：,13,一、承包商创收及不平衡报价的依据,4.业主对招标工作的准备不足 主要表现在:1)工程设计的深度和广度不足,在工程项目实际施工中会发生设计变更。2)清单中工程量估计不准确和漏项。招标文件、工程量清单、合同文本、设计图纸等都存在一些不尽完善之处。 5.工程款的支付方式 目前支付方式主要有三种:1)按月计量支付;2)按形象进度支付;3)竣工后一次结算。 考虑到资金的时间,承包商可以调整不同支付周期的子项目的单价,以期获得的工程价款现值最大,从而获得超额利润。,不平衡报价的可能性：,14,一、承包商创收及不平衡报价的依据,1)施工组织设计方面的差异。 各施工企业不相同的施工组织设计决定了所采用的施工方法、施工机械设备、材料、人工数量等的不同,因此报价会相差很大。 2)管理水平方面的差异。 据统计资料表明,国际工程中通过高水平的项目管理,可提高利润3%5%,这是相当可观的数额,也使高管理水平的承包商在投标竞争中处于优势地位。 3)招标文件的理解差异。 由于招标人编制招标文件时间短、招标文件所提供的内容一般较粗略。施工企业在投标报价时往往凭借施工经验和编制投标文件的经验,在这种情况下,各个施工企业的投标报价就会有差异。,承包商自主报价体现在三个方面：,使不平衡报价成为可能,15,一、承包商创收及不平衡报价的依据, 变更（88版FIDIC第51款和第52款/99版第13款；银皮书第13款）; 调价公式（第70款/99版第13.8款；银皮书第13.8款）； 索赔（77版第52.5款/87版第53款/99版第20.1款；银皮书第20.1款）,FIDIC中有关承包商创收支柱的条款,16,一、承包商创收及不平衡报价的依据,FIDIC中有关承包商创收支柱的条款举例,红皮书第12款 标书的完备性各类索赔的理论依据,“工程的施工过程中，承包人如果遇到现场的气候条款以外的实际障碍或不利条款，在他看来这些障碍和条款是一个有经验的承包人无法预见的，承包人应立即通知工程师并抄报业主。” 承包商可以依据该条款和第52.5款向业主提出索赔，或要求咨询工程师按40.1款发出暂时停工令，追加额外费用。,省略：本款目的在于当省略工作的情况发生时，向承包商提供某种形式的补偿，,新红皮书12.4款 业主删减工程对承包商的补偿,新红皮书17.3款 雇主的风险 风险分担原则,哪一方能够控制的风险就由哪一方承担，若双方均不能控制的风险则由雇主承担。例如：价格与支付方面的风险、工程变更的风险、通货膨胀方面的风险及法律法规变化使工程成本发生变化的风险则由雇主承担。那些属于“不可抗力”的异常事件或情况所引起的风险也属于雇主的风险。,17,2008清单规范中可以利用不平衡报价的条款,4.4.3实行工程量清单计价的工程，宜采用单价合同。,4.5.3工程计量时，若发现工程量清单中出现漏项、工程量计算偏差，以及工程变更引起工程量的增减，应按承包人在履行合同义务过程中实际完成的工程量计算。,4.8.4分部分项工程费应依据双方确认的工程量，合同约定的综合单价或双方确认调整后的综合单价计算。,不平衡报价,合同约定工程量清单项目综合单价在约定条件内是固定的，不予调整，工程量允许调整。工程量清单项目综合单价在约定的条件外，允许调整。办理结算时，按照实际工程量和合同约定的单价或发、承包双方确认调整后的综合单价计算。,工程量清单项目结算价=实际工程量合同约定或确认调整后的综合单价,一、承包商创收及不平衡报价的依据,18,不平衡报价的表现形式,清单条款,时间型不平衡报价，能够早日结账收款的项目可适当提高报价,4.5.2发包人支付工程进度款，应按照合同约定计量和支付，支付周期同计量周期。,。,工程量型不平衡报价，预计今后工程量会增加的项目，可适当提高单价,4.5.3工程计量时，若发现工程量清单中出现漏项、工程量计算偏差，以及工程变更引起工程量的增减，应按承包人在履行合同义务过程中实际完成的工程量计算。,4.7.2若施工中出现施工图纸（含设计变更）与工程量清单项目特征描述不符的，发、承包双方应按新的项目特征确定相应工程量清单项目的综合单价。,承包商在仔细研究施工图纸后认为图纸和实际工程要求不符，可以先把这部分报以低价，待变更后提高价格,2008清单规范中可以利用不平衡报价的条款,19,不平衡报价的表现形式,清单条款,单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低,工程量清单综合单价分析表下的“注：如不使用省级或行业建设主管部门发布的计价依据，可不填定额项目、编号等 ”,4.7.7施工期内，当物价波动超出一定幅度时，应按合同约定调整工程价款；合同没有约定或约定不明确的，应按省级或行业建设主管部门或其授权的工程造价管理机构的规定调整。承包人应在采购材料前将拟采购数量和新的材料单价递交发包人核对，发包人确认用于本合同工程时，应将确认的采购数量和调整材料单价通知承包人，作为双方调整工程价款的依据。,20,不平衡报价的表现形式,清单条款,有经验的承包商在认定分部分项工程量清单漏项会引起措施项目变化时，可以对适用于或类似于须增加的措施项目综合单价报高,4.7.4 因分部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更，引起措施项目发生变化，造成施工组织设计或施工方案变更，原措施费中已有的措施项目，按原措施费的组价方法调整；原措施费中没有的措施项目，由承包人根据措施项目变更情况，提出适当的措施费变更，经发包人确认后调整。,。,有经验的承包商在认定分部分项工程量清单漏项时，可以对适用于或类似于须增加的工程量清单项目适用的综合单价报高,4.7.3因分部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更，造成增加新的工程量清单项目，其对应的综合单价按下列方法确定： 1合同中已有适用的综合单价，按合同中已有的综合单价确定； 2合同中有类似的综合单价，参照类似的综合单价确定； 3合同中没有适用或类似的综合单价，由承包人提出综合单价，经发包人确认后执行。,21,一、承包商创收及不平衡报价的依据,目前法律法规中对不平衡报价的限制性条款：,黑交发2008260号文件黑龙江省交通厅关于调整公路工程施工招投标阶段不平衡报价的通知,决定今后在公路工程施工招投标阶段对不平衡报价进行调整,在文件中对招标单位招标文件中应载明相应的条款,不平衡报价的调整范围、不平衡报价调整方法等方面明确了规定并提出具体要求。,国际上通行的FIDIC合同条款只有工程价款超过15的调整办法，我国相关法律法规对不平衡报价尚未有明确有效的限制和调整条文。,红皮书52.3款：当加到或从合同价中减去的金额总和超过了有效合同价格（就本款而言，应指不包括暂定金额和计日工的合同价）的15时，那么，工程师应在与承包人和业主协商后，再将合同价减少或增加一笔工程师与承包人协商的调整金额，若不能达成一致意见，则由工程师考虑承包人的现场管理费用及总管理费开支后确定此数额。,22,一、承包商创收及不平衡报价的依据,关于不平衡报价是否合理的看法？,1.不平衡报价是企业的自主行为，是投标报价水平的体现。 国家推行清单报价，就是要淡化定额的束缚，强化企业定额，也就是要充分体现企业的实际消耗水平，一个企业在投标过程中采用不均衡报价，只要实质响应招标文件，则是合理的。 如果业主在编制清单数量时工程量准确，一般来说不均衡报价是起不到作用的。如果招标人在清单中工程量有错误、多项、漏项，被投标人发现了而利用，进行不平衡报价，是投标人水平的体现，而不是错误。,2.企业实际水平与平均水平存在差异，评标专家认定的“不平衡”实则可能为“平衡”,定额测算的是社会平均水平，一个企业实际消耗可能高于或低于社会平均水平。 例如周转材料和机械，如果是企业自有的，可以根据企业情况加大或减少摊销量，如果是企业一次购入，可能在这个工程摊销的多一些，在另一些工程摊销的少一些，如果这些设备或材料的运输成本远远大于购买成本（例如某些偏远地区或国外工程并且没有后续工程）也可以一次全部摊销。人工，如果某方面工人紧缺，工资水平高，也可加大这部分清单人工的幅度。,23,二、不平衡报价应用及案例,24,不平衡报价的准备工作：,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,二、不平衡报价应用及案例,25,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,招标文件主要包括投标人须知、合同条件、技术规范、投标文件格式、工程量清单、补充资料表、评标标准和方法、各种设计图纸等内容 。,（一）研究投标人须知,应了解招标项目的资金来源，招标项目资金的提供机构，建设资金是否落实。了解对投标担保形式、担保机构、担保数额、担保有效期的规定，注意招标人要求列为废标的情形。了解投标文件送达的时限、方式、份数。了解招标人是否允许对招标文件所提出的方案进行更改、调整和建议。,（二）研究合同条件,合同条件对投标报价影响较大的有工期、误工损失赔偿（如征地拆迁，当地的无理阻工）、缺陷责任期的规定、保函的要求、保险、付款条件、税收、货币、劳务的限制、有无提前竣工的奖励以及争议、仲裁或者诉诸法律途径等规定。,26,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,（三）研究技术规范和设计图纸,（四）了解业主对报价的要求,对技术规范规定的内容，在工程量清单中未开列出来的或未明文规定包括进去的，也应在所列项目中计算进去。并且应了解有无特殊施工技术要求和有无特殊材料、设备技术要求；有无允许选择代用材料和设备的规定等（如路基边坡每边超填50cm计价时不算工程量，涵洞以延米长计，桩基只计有效桩长等）。 通过图纸发现隐含的技术条件、施工难度、及隐含工程量，尤其是对造价有直接影响的地方应向招标人提出，留待招标答疑。 技术规范不同，其控制指标将不一致，对施工方法、投入的施工机械以及计算的工程量结果产生影响，因此会影响不平衡报价的应用。,应仔细研究招标文件中的工程量表的编制体系和方法及每个子项工程的具体含义和内容；要了解永久工程之外的项目有何报价要求，如监理工程师的开办费等；对某些部位的工程和设备的提供是否必须由业主确定指定分包，以及对于材料、设备和工资在施工期限内涨价有无任何调价条款或调价公式 。,27,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,（五）合同分析,（六）分析评标办法,一是项目的合同结构，即业主签订多少个合同，与自己承包的工程内容有关的其他合同，委托监理方式等。 二是合同的法规背景，即与拟签订的合同相关的法规条款。 三是承包方式、合同计价方式、合同的风险因素等。了解承包人需要承担很大风险的条款，如承包人不得以任何理由索取合同价格以外的补偿等。,投标人要分析评标方法和授予合同标准，据以采取相应的投标策略。在编制报价时可以采取对策，针对不同的评标办法有侧重地编制报价。 投标人研究完招标文件后，结合本企业情况，选择是否参加投标报价及相应的策略。尽可能了解招标单位编制招标控制价时或竞争对手可能采用的材料价格,28,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,招标文件问题的三种情况,（1）发现的明显错误、含糊不清或互相矛盾之处以及明显对承包商不利或不合理之处。,（2）对承包商有利，可以在报价时加以利用或在合同履行过程中提出索赔要求的。,（3）投标者准备通过修改招标文件的某些条款或希望补充某些规定，以使自己在履行合同时能处于较主动的地位。,在标前会议上向业主澄清，根据业主答复再在报价时进一步考虑。若不提出，会导致报价偏高，不利于中标。,不应提出澄清。以免提醒其他投标人，通过不平衡报价加以利用，可利用这些错误为中标后的索赔留下伏笔。,留待合同谈判时使用。,29,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,招标文件对不平衡报价的限制条款举例,（1）脚手架、混凝土及钢筋混凝土模板、垂直运输机械、土方支护结构等措施项目报价低于预算造价相应项目费用X%的;钢材、商品混凝土、门窗、水泥、预制桩等主要材料、设备单价,与预算造价的相应材料、设备单价相比低于X%的；视为废标。 （2）项目不合理报价偏差金额累计不超过预算总造价X%的,中标人应当按项目不合理报价偏差金额累计不少于Y倍向招标人缴纳低价风险保证金。当项目不合理报价偏差金额累计超过预算总造价 X%时,评标委员会将否决该投标。 （3）工程量应由承包商核对，在答疑前提出；初招标人要求或设计图纸变更外，不作增减。 （4）投标报价中有优惠的，必须体现在各项目内容的材料单价中，不得在总报价上优惠。,30,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,招标文件对不平衡报价的限制条款举例,（5）投标人不得以周转性材料已摊销完毕为由大幅度减少消耗量或以机械闲置或机械已折旧完毕为由大幅度降低施工机械台班单价。,（6）对不平衡报价的修正。,（7）设置时间价值：陕西某中介机构在评标时，把工程按照施工时间顺序分解为几个大的分部，如土石方工程、主体混凝土工程、屋面工程等，各个分部投标报价乘以时间价值系数后重新汇总得出评标总价，然后计算投标人的评标总价得分，即投标报价得分；时间价值系数设置时，前期分部较高而后期较低，如土石方的系数为1.1，屋面工程为0.9。 （8）按基准价结算：陕西某中介机构在评标时，筛选出价格过高的清单项，并把这些项进行记录作为施工合同的一部分。在实际工程结算时，如果某清单项实际完成工程量大于招标文件中的工程量，则超出部分按照评标时此清单项的基准价进行结算，而不是投标人的报价。,31,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,研究招标文件对不平衡报价的影响,1.“价款调整”条款的应用,若在招标文件中规定了“工程量变化在 10%以上时，可调整综合单价“。经过对招标文件图纸进行认真核对，工程数量与工程量清单中误差超过10以上时，承包商可报低价，为工程中标后合同价格调整和索赔留下了借口。,2.人工费、材料费、机械费的内部调整,根据08规范的规定，人工费不纳入承包商承担风险范围，而材料费和机械费承包商分别要承担5%和10%的风险。因此若招标文件也有类似规定，承包商在报价时应适当降低人工费，对于材料费，可适当降低，使材料价格变化超过5%，因承包商承担的机械费风险较大，一般不予调低，这样为中标后合同履行中留下更多的调高价格的机会。,32,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,研究招标文件对不平衡报价的影响,3.根据招标文件编制的基础资料,初步设计资料,施工图设计资料,不平衡报价利用的机会多,不平衡报价利用的机会少,33,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,研究招标文件对不平衡报价的影响,4.材料供应方式的不同,（1）全部由招标人提供(称为甲供),即清包工形式。,（2）全部由投标人采购,即包工包料形式。,不存在价差和量差风险，也没有额外收益，不能进行不平衡报价。,固定总价承包模式下，在价差和量差上都有节约盈利的机会, 也存在较大的风险，但不能利用不平衡报价。 单价承包模式下，根据图纸设计数量和市场价格与招标人按实结算或允许调整材料价差时，可利用不平衡报价。,34,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,研究招标文件对不平衡报价的影响,4.材料供应方式的不同,（2）全部由投标人采购,即包工包料形式。,（3）部分主要材料由招标人提供,其余由投标人采购。,如果材料的用量相对准确，且无改变材料品质或标准的可能，则应正常报价或作稍高调整; 如果材料的用量不准确，且无改变品质或标准的可能，则应少报材料用量同时提高单价，一旦实际使用量增加，承包商可以多得利润; 如果材料用量不准确，但经分析招标文件规定的材料品质或标准过高或过低，实际使用时有可能改变使用标准，则在投标时应少报使用量，同时降低单价。,35,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,研究招标文件对不平衡报价的影响,5.评标方法,（1）综合评分法可利用不平衡报价。因为综合评分法一般只对总价高低进行评审打分,商务标和技术标分别以百分制的方式评分。这时就可以采用不平衡报价法。 （2）经评审的最低价法要慎用不平衡报价。因为一般还要对分部分项工程量清单综合单价、措施项目清单报价、主要材料单价分别评审。降低单价的项目就有可能被抽查到并被判定为低于成本；提高单价的项目如果也被抽查到,又会因为单价的提高使该子项的综合单价过度偏离算术平均值。,承包商在用不平衡报价时，可自己先用评标软件评一下，避免弄巧成拙。,不平衡报价采用时还应注意评标方法中是否有单价离散性分析等得分事项，若有应尽可能选择安装工程和装饰工程项目，切不可选择分项子目明确的项目报价。,36,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,研究招标文件对不平衡报价的影响,6.对指定分包商付款或专业工程暂估价的规定,若在招标文件中对指定分包商的工程价款或专业工程暂估价未明确数额，且包含在投标总价中未单列计算，则承包商报价时可将此部分报低价，转移到其他工程量项目的报价中，以获得额外利润。,7.合同计价模式对报价的影响,承包商应根据合同计价方式考虑合理的风险费，如对总价合同应计取更高的风险费。 若在招标文件中对合同计价方式规定不是很具体，则承包商可选择相对有利的计价方式。如仅规定总价合同，则选择调值总价合同。,37,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,研究招标文件对不平衡报价的影响,8.付款方式,若按月平均付款或分段结算，不宜采用时间型不平衡报价。 时间型不平衡报价建立在工程价款以工程实际进度按合同约定付款期及时支付及未来实际施工过程中的各项工程均为均衡施工基础上。,9.考虑工程难度,对于工程中技术难度较大的单位工程（分部分项工程）适当提高其单价，因为此类工程项目业主、工程师比较重视，在以后的施工中很可能发生变更和索赔，且容易变更索赔成功。,38,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,勘察现场,勘察现场的主要内容：,1)地形、地貌对工程施工的影响。 2 )当地天然材料的分析、开采条件和质量、地方运输道路、地方材料价格、运输的路径、运距、弃土点的距离等情况。 3 )沿线气候和水文情况。 4）临时便道、便桥的情况；施工机具的进场路径等 5 )施工驻地的选择，现场拟定重要工程的施工方案。 6 )与施工及费用有关的地方法规。 在完成标前调查和现场考察工作后，可根据调查结果，编制出材料和机械台班单价，为施工组织设计准备第一手资料，为制定合理报价做准备。,39,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,勘察现场,勘察现场对不平衡报价的影响,1.标段的选择,尽量选择一些施工条件较差的标段，施工条件差，工程量变化可能性大，施工过程中遇到的不可预见因素多，因此可报低价，施工时再通过变更、索赔获利。,2.施工过程中可能新增的工程,通过勘察现场，预计施工过程中可能新增的工程，在投标决策时有所考虑,并采用不平衡报价。待实际发生时，对新增工程及时提出变更、索赔。,40,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,勘察现场,勘察现场对不平衡报价的影响,3.施工现场条件的几种情况,（1）招标文件提供的地质情况与实际情况不相符。 招标文件对施工场地自然条件的不利估计欠缺，当承包商通过实地调查发现上述问题存在时，不应要求澄清，可先报低价，而在以后的承包施工时，当遭遇到的实际自然条件比招标文件中所描述的更为困难和恶劣，是一个有经验的承包商无法预测的不利自然条件，而使投标人由于不利自然条件向业主进行工期索赔和费用索赔。,（2）实际地质情况较招标文件提供的地质情况好。此时可按业主提供的工程量正常报价。也可采用不平衡报价，施工过程中提出合理化建议要求设计院更改部分设计,因此而减少或取消工程量清单中报价较低的子目。,41,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,勘察现场,通过复核工程量能全面掌握本项目需发生的各分项工程的数量，便于投标中进行准确的报价，及时发现工程量清单中关于工程量的错误和漏洞，为制定投标策略提供依据。,（一）复核工程量的作用,（二）复核工程量的主要内容,按给出的工程量清单项目和技术规范逐项结合图纸统计计算。招标文件提供若是初步设计文件，要计算细部工程量须借助有关标准图集，及以往的资料进行估算，也可按概算定额规定统计计算，在工程量的计算和统计时发现漏项、多项和出入较大的项目应向业主咨询。 清单工程量以招标文件和补遗书、修正书的项目和工程量为准。投标人不得对项目和工程量作丝毫的变动，否则容易导致废标。若清单工程量与计算不一致且业主没有修正，可按清单给定分配调整。,42,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,勘察现场,复核工程量对不平衡报价的影响,（1）工程量计算错误或有漏项。可以在招标文件规定的期限内向招标单位提疑。,工程量有出入，一般分为三种：,43,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,勘察现场,复核工程量对不平衡报价的影响,（2）图纸中有错误，如基础画掉了、梁板结构错误；图纸不符合强制标准，导致开工后工程量的变动等，这一些是工程索赔的依据，所以在工程量清单报价时，要注意单价的不平衡报价技巧，可先报低价，再通过索赔增加结算收入。,工程量有出入，一般分为三种：,（3）将来施工时可能发生的设计变更所引起的工程量的增减。 设计人员在进行施工图设计时，对工程施工工艺了解得不详细，所以在进行施工图设计时，设计人员对施工中可能出现的一些问题考虑不周全，而投标企业根据自己的施工经验及实际情况就可以确定哪些内容在将来有可能发生变更，变更以后工程量是增加还是减少，在投标报价时就能确定出针对性的不平衡报价策略。,44,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,勘察现场,复核工程量对不平衡报价的影响,清单工程量与图纸工程量不符，报价应注意的问题：,承包商报价时应以清单工程量为准，而不以图纸工程量定，但要根据施工图确定工作内容.,而业主编制招标控制价或标底，基本以施工图为基础，而不是工程量 清单。常忽视清单工程量及图纸工程量数量和工作内容的差别。,矛 盾,45,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,勘察现场,复核工程量对不平衡报价的影响,工程量变化对措施项目不平衡报价的影响：,由于实体工程量变更引起措施费调整的调整范围应在合同中作出明确约定 ，以免引起争议。同时对可能变化的措施费项目进行不平衡报价。,举例：混凝土工程量发生变更，或楼座进深尺寸调整导致建筑面积改变，承包人可以提出调整模板、脚手架、垂直运输、大型机械进出厂、临时设施等费用。,46,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,勘察现场,（一）施工方案或施工组织设计包括的内容,编制内容以满足招标文件的要求为准，内容应包括： 施工方案和施工方法；分项工程施工进度计划；与施工进度计划相适应的用款计划；与施工进度相适应的工、料、机配备数量与进场计划；施工总体布置图及当地材料供应地点，开采料场；冬雨季施工计划及措施；项目施工组织机构图；土方工程调配图；临时工程及临时设施设计图；质量、安全、环境保护措施和方法， 农忙季节劳动力调配措施； 关键控制工程工期确保措施； 质量控制和处理措施等。,（二）制定施工方案时应注意的问题,（1）制定施工方案时应采用有效的、先进的施工技术提高工效，同时还要针对招标项目施工中的重点和难点提出特殊施工方案，做到在技术上和工期上对招标单位有吸引力。 （2）参与编制施工方案(技术标)、商务标的人员要相互兼顾，即技术人员在编制施工方案时要有经济意识，而商务报价人员编制报价时要熟悉施工过程，以便有机结合准确报价，增强投标报价的竞争力。,47,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,勘察现场,施工方案对报价的影响,1.特殊设备、材料的使用,业主对特殊设备、材料不熟悉，且询价困难。承包商可对常用设备、材料报低价，对一些特殊设备、材料报高价。即使在施工过程中，业主要求变更材料、设备，也可向业主要求提高单价来实现高额利润。,2.利用施工方案创造变更条件,3.多方案报价与增加备选方案报价策略,对招标文件中工程范围规定不明确，条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻，可利用多方案报价或增加备选方案报价。,承包商在对原招标文件和施工方案研究基础上，在施工过程中提出更合理的方案吸引业主，并通过施工方案的变更获得更高利润。,48,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,勘察现场,编制投标报价时应注意的因素：,1.定额的选用要恰当。 选用定额时要充分考虑本企业人员的技术水平和管理水平、机械化程度、施工技术条件、施工中各方面的协调配合、材料和半成品的加工性和装备性及自然条件对施工的影响等因素。,3.取费费率应取满。 投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。,4.各分部、分项工程单价合理、可靠。 在报各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理可靠，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实和技术水平发生怀疑。,2.工程数量要准确。 认真按工程量清单核实工程数量，对号入座，检查施工图中工程量和清单中数量是否相符，如有疑议，及时提出上报业主，及时修正，同时，在数量无误的情况下，防止发生漏项而导致报价失误、造成经济损失。,49,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,勘察现场,报价策略主要有赢利策略、微利保本策略、低价亏损策略、冒险投标策略等四种，投标人根据业主对标价的要求及投标单位的竞争情况确定投标策略，进行投标决策，确定投标报价。,常用的报价技巧有：不平衡报价法，多方案报价法，增加建议法，突然降价法，无利润竞标法，投标致函附带许诺优惠条件法等。,50,研究招 标文件,复核 工程量,编制投 标报价,制定施工方案,确定投标 报价策略,勘察现场,51,承包商报价时应考虑的因素,项目特征描述,材料暂估价,风险费用,（1）投标人应依据招标文件中分部分项工程量清单项目的特征描述确定清单项目的综合单价。 （2）招标文件中分部分项工程量清单特征描述与设计图纸不符时，以分部分项工程量清单项目特征描述为准，确定综合单价。 （3）当施工中施工图纸或设计变更与工程量清单项目特征描述不一致时，发承包双方应按实际施工图纸的项目特征，依据合同约定重新确定综合单价。,招标文件中提供了暂估单价的材料，按暂估的单价计入综合单价。,招标人要求投标人承担的风险费用，投标人应考虑进入综合单价。,52,08计价规范下不平衡报价的使用,53,08计价规范下不平衡报价的使用,54,（3）找准平衡点，把握一个合理的单价不平衡幅度。一般来说,国内控制在10%以内、国外控制在30%以内,业主都是可以接受的,否则引起业主反对,挑选出过高的项目,要求投标人进行单价分析, 并围绕单价分析中过高的内容压价,或判为废标。,55,56,”其他项目“不平衡报价的方法,暂估价,如果是无工程数量的计日工,其单价的高低并不影响工程的总投标报价,因此其单价可以报的高一些。而对于计日工表中有假定的“名义工程量”时,如果工程量大、则小幅度抬高其单价;当工程量小、则单价可适当高一些。 总的来说,不管何种情况的计日工单价,都应比主体工程项目高一些。,“暂列金额”是固定金额,且用途由业主决定,不存在不平衡报价问题，只要将该暂定金额列入总报价中即可。,材料暂估价、专业工程暂估价都不能进行不平衡报价。材料暂估价是业主提供的固定价格，投标人将其计入分部分项工程量清单项目的综合单价中 。专业工程暂估价承包商直接将其计入投标总价中。,报价时可适当降低价格，以优惠的服务价格提高吸引力。另外，以便相应地提高主体工程项目的报价,获取较多的工程价款。,57,不平衡报价分析框架,58,时间型不平衡报价案例,已知桩基工程、主体结构工程、安装工程的工期分别为4个月、12个月、8个月,贷款月利率为1%,各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及时收到工程款。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定对报价进行调整。现假设各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及时收到工程款（不考虑工程款结算所需要的时间）具体见表1.3。,表1.3时间型不平衡报价举例,单价调整前的工程款现值为13740.95万元，单价调整后的工程款现值为14269.08万元，二者的差额 =14269.08-13740.95万元=528.13万元。采用不平衡报价法后,该投标单位所得工程款的现值比原估价增加528.13万元。,59,工程量型不平衡报价案例,秦皇岛市重点城市道路改造工程采用了工程量清单招标。此次道路改造中的大小汤河桥工程、文昌路工程和海滨路工程，承包商采用了“工程量型”不平衡报价策略。,分析过程,60,工程量型不平衡报价案例,同为项目编码01填方项目，大小汤河桥承包商报出了7.92元/m3的高 价，而文昌路承包商却报出了2.91元/m3的低价。而对项目编码02沥青混凝土主路面层，大小汤河桥承包商却报出了39.68元 /m2的低价；海滨路承包商报出了59.57元/m2 /的高价。 通过不平衡报价，承包商增加盈利55210-13249-107208+559339=494 092元,61,措施项目不平衡报价,排序结果一般为：临时设施费施工排水降水费大型施工机械进场费、一次安装费脚手架搭设、模板支架搭拆费垂直运输机械使用费安全文明施工、夜间及冬雨季施工增加费大型机械出场、拆除费、脚手架拆除费等,根据早期完成的措施项目早日结算以及措施项目费多少原则，对措施项目做内部排序。,62,工程量型不平衡报价与时间型不平衡报价如何权衡？,工程量型不平衡报价与时间型不平衡报价，承包商要统筹考虑，对工程量有误的早期工程，如果实际工程量可能小于工程量清单中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再做决定。 工程量较小的早期项目与工程量较大的后期项目哪个应报高价？承包商应权衡分析。,具体实践中，承包商可考虑先用“ABC”分类法把各项目按工程量进行重要性排序，针对工程量较大的A类项目，若该项目恰好发生在施工过程的中前期，预计可早日收回工程款，则可以报高价。,63,案例：工程量型不平衡报价与时间型不平衡报价的权衡,某道路改造工程中的河桥工程为多跨连续梁桥，采用钻孔灌注桩基础，上部为预应力混凝土T形梁。该工程位于海边，措施项目费用较高，在投标报价时，承包商采用了不平衡报价。措施项目清单计价表如下表所示。,64,案例：工程量型不平衡报价与时间型不平衡报价的权衡,65,在实际计量中，承包商及时上报措施项目费，在工程开工后3个月内，混凝土、钢筋混凝土模板及支架与筑岛（筑、拆、弃）两项措施费就得到了业主的支付。,报价分析过程,工程量型不平衡报价,时间型不平衡报价,66,如果业主将屋面防水、内外墙装饰强行从承包单位剥离出来的话,也只能按投标报价剥出,这样就白将132万元送给了承包单位,还要另外寻找承包商，可以防止业主强行分包。这是一例相当成功的“不平衡报价”,它不仅维护了承包单位正当的合理利润,还避免了业主通过变更工程量或恶意分包而蒙受损失。,“暂定项目”不平衡报价案例,某食品加工厂新建一食品加工基地,为单层局部二层框架结构,总建筑面积约6万m2,采用经评审的“最低价中标”方式评标,中标价为6166.66万元。其中屋面防水、内外墙装饰为”暂定项目“。开工后再由招标人决定是否实施，由哪家投标人实施。,提高砂、石、水泥、钢筋等主体材料的单价。使主体钢筋混凝土结构造价提高132万元,（1）压低72万元屋面防水造价（8元/m29万m2=72万） （2）压低60万内外墙装饰造价（ 10元m2 6万m2=60万),67,某菜场为钢结构屋面，招标文件中规定，屋面工程由业主暂定造价，所有投标人都须在总报价中加入暂定造价，投标人中标后，屋面工程作为业主指定分包工程，另行招标确定分包企业和造价。招标文件中未明确屋面工程的暂定造价不下浮，在评标过程中评委对投标单位商务标下浮明细未给予足够的重视，仅对照了总报价和总下浮率对商务标进行了打分。中标企业以商务标高分而中标。待审核工程结算时发现，该中标单位在总下浮率不变的情况下，在土建、安装和屋面工程中进行了不平衡分配降价幅度，结果土建工程的下浮率为5，安装工程的下浮率为3，而屋面工程的下浮率达17。与中标企业签订的施工合同中明确工程总造价中包含屋面工程造价(为下浮后的报价)。屋面工程结算价以分包企业的投标报价为准。,案例评价,此案例就因为招标文件中未明确屋面工程的暂定造价不下浮，承包商利用招标文件的漏洞和评标委员会的疏忽实现了合理创收。,“另行分包工程”不平衡报价案例,68,不平衡报价,工程变更,工程索赔,与建设单位讨价还价,设法变更项目,使原报价低的清单项目制定新的高的变更价格,从而提高工程结算总价。,承包商可针对清单中的项目工程数量误差、工程量清单描述有误、由设计失误或招标文件中的错误、施工图漏项等加以利用, 采取不平衡报价。在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，提高获利机会。,在满足招标文件约束的前提下尽可能为以后工程变更获取额外利润做准备。,不平衡报价与其他盈利工具的配合,69,案例：利用后续变更的不平衡报价,某项目拟建重力式毛式挡土墙，墙高为5.5m，地基垫层设计采用砂砾进行换土处理。中粘土及淤泥质土承载力为70kpa。基底的地质情况自上而下为：,粘土，厚约0.71.5m，饱和，软塑,淤泥质土，厚度约2022m，饱和，流塑为主，局部软塑,细砂层，厚约59m,含淤泥质土及有机质,饱和,稍湿,卵石层,厚度分布不均,约02.0m,透密,风化中砂岩,70,用砂砾石进行换土处理，由于垫层的松散性，根据以往的经验，用砂石垫层处理的地基时常存在沉降大、均匀性差的特点，往往造成上部结构裂缝、不均匀沉降的现象，本工程为5.5m高的毛石挡土墙，高度大，如果出现挡土墙不均匀沉降、裂缝，将会造成较为严重的后果，因此，施工中必然会出现设计变更。,案例：利用后续变更的不平衡报价,对原设计的分析,不平衡报价策略,降低了换填处理的单价，并相应提高了其它分项的单价。,施工中主动提出变更建议,施工单位对原设计砂砾石进行换土处理提出质疑，建议对垫层采用土工织物加固挡土墙软土地基的办法，这个建议很快得到了建设单位的认可。,71,案例：利用结算条款的不平衡报价,某14m通道的数量，招标人编写招标文件时是按路线纵向统计的，投标人按工程量清单中提供的通道数量，采取低价策略，投标报价为2.2万元/m左右，合同中的结算条款规定：按实际计量的工程量支付合同价款。,承包商向业主提出结算款申请时提出：应依据技术规范中的计量办法即横向计量方法，按实际计量的工程量支付合同价款。 因业主招标文件的疏漏，虽然承包商单价报的低，但最终实现了按纵向报价，横向计量支付，获取了较丰厚的额外利润。,纵向,横向,72,案例：利用调价条款的不平衡报价,某酒店工程（含土建、装饰），走廊内墙面采用高档玉晶石花岗岩饰面，工程量为3250m2。合同中约定玉晶石花岗岩单价变化幅度超过5%时