楼盘小区推广执行标准参考.ppt

新小区推广规范化执行方案,方案实施时间： 活动主题： 方案实施地点：,目的： 创造销售机会，提升影响力，实现价值最大化。 关键词： 执行力、创造力、沟通力,新小区推广,建立团队,建管理制度,建立楼盘档案,物料准备,楼盘分类,确定开发楼盘,全员培训,进驻方式,物业公关,人员分工,开展工作,开发计划 费用申请,小区市场的特点,1、市场需求量较大，主要表现在小区多、单个小区的面积大（一般超过500户） 2、潜在消费者很集中，方便形成团体购买，尤其是单位福利房小区的业主。 3、小区推广能使我们有更多机会与消费者全面接触，这对我们进行市场调研取得第一手宝贵资料很有帮助。 4、因为大部分业主不轻易相信上门的推销员，戒备心较强，所以我们要以广告、宣传、推广以及整体形象展示作为切入口 用团购、免费试用（前置）、免费测试水质等增值方式与客户一对一沟通。,推广队伍的培训,小区推广人员应该进行系列的培训，考核合格后再安排工作，不打无准备的战斗。,16步完成推广工作,第一步：,小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图,将计划区域内的小区，楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位，价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、进驻的装修公司、有无竞争对手等，建立楼盘档案，制作楼盘分布图已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 （关于客户搜集可利用方式：各销售店提供，开发商提供， 合作伙伴提供，权威网站收集）。,小区推广前期调查,调查途径： 投资单位、直接业主、售楼部或物业管理部、装修队伍、业内人士 （建材商人）、其他相关人士 调查方式： 直接进入小区调查、从与他人的交谈中了解、从传媒以及相关的资 料中了解 调查内容： 小区的类型、潜在用户、装修时间、小区市场条件、客户情况、建材商进驻情况 调查过程中会遇到的困难： 交通问题、物业管理严格、被调查人不配合、调查人的能力,第二步：,我们把目标小区分为商品房、福利房、还建房三种类别。 1、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 2、福利房 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布集中，装修时间较为统一，口碑效果好。 （将楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同颜色加以区分） 3、还建房 特点：装修预算较少，多为业主自行采购主材，装修时间较为统一，产品要求实惠、经济。业主多为老街坊，相互带单。,进行楼盘分类,目标小区的选择条件,商品房小区的房价一般在8500元/平米以上 小区的业主一般效益好，收入较高 有一大批正在装修或准备装修的房子 小区净水器安装较少，或完全没有 小区水质为普通市政自来水 小区的辐射力较强，影响力较大 小区业主健康意识、品牌意识及消费能力一般较强。,目标顾客的选择条件,小区里还没有安装净水器的业主和有安装需求的业主 小区里的“领头人”或意见领袖 目标设计单位和设计师 投资单位或承建商 售楼部或物业管理处,第三步：,评估开发价值，确定进驻方式,一、在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻。（评估楼盘进驻投入产出比） 需要评估相关数据: 1、需要投入多少人力？ 进行多少天？ 2、前期公关费用是多少？ 3、租金如何？展示用物料、宣传费用如何？ 4、预计销售收入是多少？,二、经过计算，若是值得进驻，在确认采用以下何种方式（即投入产出比最高的方式进驻推广） 目前而言，进驻的方式有： 1、租用门面或仓库，设置临时售点和展示区 2、与家装公司联合进驻 3、与其他非竞争品牌联合进驻 4、人员散跑（小区推广人员零星入户拜访） 5、利用宣传推广：在小区主要出入口挂条幅、贴海报。 6、联合赞助举办的活动，如开发商举办的交钥匙大会，售 楼认筹促销活动，业主联欢会等 7、双休日展销：利用双休或节假日，由推广人员临时找物业租用场 地做销售展示。 8、样板房打造,三、对于不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： 商品房： 1、对于大型小区，可租用门面，或设置零时专卖店 对于户数多而且装修档次高的大型小区，在设置临时专卖店的同时，可以派开发小组在周六或则周日设置咨询台进行宣传。 2、充分利用样板房带动连锁效果，引导客户进行口碑传播。 福利房： 注重与意见领袖的关系建立，这类业主多由内部业主自发组织采购。 还建房： 拿出经济实惠的产品做现场沟通，给这类业主多实惠性活动刺激，销售活动如：团购、会销、收集业主名单信息等,四、不同时期的宣传方式： 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： A、小区建筑期：在条件允许的情况下，将制作一些巨幅宣传，将巨幅（广告喷绘）挂在建筑墙体。 B、楼盘销售阶段：重点做好对开放商与售楼部的感情沟通公关工作，设法取得业主档案，另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请代为派发，如有机会，可将产品广告牌，X架、小展架、放在售楼中心进行宣传，通过掌握的业主档案，前期与业主进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间，地点进行面对面沟通。 C、条件允许的情况下，做一些社区公益性广告（赞助一些小区公益宣传牌、告示栏等）提前进行预热宣传。,四、不同时期的宣传方式： 中期（楼盘售完至集中装修期间）： A、这是小区推广的关键期，针对不同的小区确定不同的进驻方式。 b、利用专业网络平台和公司自有商城网站联络到社区委员会或群，组织集中参观，团购。,四、不同时期的宣传方式： 后期（零星装修期） 通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可提供上门服务，另外做好售后服务。（送货上门、水质测试） 小区收房大会/业主联谊会（这是集中宣传的好时机，可与物业公司商量采用合作的方式举办） A、切入：赞助一定金额的礼品、奖品、节目、获得活动冠名、现场展示的机会。 B、操作：可与物业公司合办，同时邀请业主来店参观选购。 C、展示宣传：活动会场背景画面加品牌名、太阳伞、发放单页、布置展架和宣传等。 D、提供节目：组织公司员工/外聘临时演员表演1-2个有特色的小品、情景剧参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。 E、提供团购手册，组织卖场团购，,第四步：,对物业管理处进行攻关，争取以较低的成本进驻,A、联系小区物业管理部门，需要找到相关负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金可收可不收，关系好的甚至可不收，所以要充分攻关取得好感，建立关系。 B、在与物业部门协商的时候，先通过赞助小区必需的直饮水机，换取场次或其他广告位置。既取得物业管理部门的好感，又收到宣传的效果，为接下来的合作打好基础。 C、建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。,第五步：,进驻前的准备工作,物料清单： 1、展架:以简易为主，方便运输和拆卸。 2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示，注重宣传全套房屋水解决方案。若是普通小区则可选择一些性价比高的产品和特价跑量的产品。 3、多搭帐篷营造气氛。 4、形象台、桌、椅携带轻便，标准形象台及桌椅若干。 5、电视机、电脑、音箱以声音吸引人群，现场制水、测试水质等积极与业主互动 6、宣传资料：图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 7、小礼品：赠送给业主。 8、 x架、KT板：公司介绍，产品介绍等 9、小区宣传单页，这是最重要的小区推广工具,第五步：,进驻前的准备工作,单张具备的内容包括： 1、公司介绍，简洁，重点突出，重点突出荣誉与技术方面的优势，如著名品牌、NSF、WQA认证、高新技术企业等。 2、产品清单要有针对性，根据该小区业主的收入，装修预算，制定合适的产品促销清单，没必要将图册中所有产品都放上去。 3、有针对该小区的促销方案，团购优惠方案，团购优惠不可少，这让小区业主感觉比市场上去购买更划得来，同时可最大限度利用小区口碑传播的特点，推动团购批量销售。 4、有应用的案例。案例是销售的证据，将一些有代表性有号召力的案例放在单张上十分可信。 5、有服务承诺。将公司在送货、换货、退货品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃“定心丸”。 6、可以的话一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。,第六步：,正式进驻,三种方式可供选择 一、单独进驻 1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、场地布置： A、桌子一张，椅子三把，帐篷一个，横幅2-3条，产品样板，宣传资料，展架等。 B、展示内容：公司及产品的简介、工程实列精选、小区推广的具体服务及政策、如何鉴别和选购产品、使用品质低劣产品所造成的危害性、产品样板、宣传资料等。 注意事项： 1、搞好物业关系，事前进行攻关。 2、事中要服从物业的管理。 3、不能和门卫发生冲突。 4、场地布置要有气势，有一定震撼作用和吸引力。 5、在条件许可的时候可以在现在播放专题片、广告片。,第六步：,正式进驻,正式进驻小区进行推广、销售、有三种方式可供选择。 二、异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作，合作攻关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与瓷砖，大家电，五金等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 三、与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险也大，可选择与一些知名的装修公司联合进驻， 1、利用装修公司租用的门面，占用部分位置摆放产品宣传资料和样板，与家装公司协商好，要求驻小区设计师协助进行产品导购，每成交一单，给与设计师/装修公司一定金额的奖励。 2、通过与家装公司共同打造小区样板房的方式，以点带面来辐射整个小区； 3、与家装公司在小区通过共同搞活动的形式来对小区客户进行指导和宣传；,小区的突破口：耐心、耐心、耐心,小区组织形式： 1、小区内集合卖场品牌做展示宣传，提升家盛知名度。 2、电话预约、积极邀请业主参加卖场活动。 3、根据业主情况，可用车接送。 4、可与客户一对一沟通，尽量摸清顾客的内在需求，并组织产品满足，与客户形成良好互动，依托业主扩大口碑宣传及影响力。 5、利用商户资源，尽量在小区形成样板房工程。获得大形象展示。,样板房的宣传,1、样板房开始安装之后，小区工作的重点随之转移到对样板房的宣传上，小区业务员的主要工作之一即是邀请潜在客户（主要是房东）到施工现场参观，让他们感受现在施工过程和每一步的效果，用实实在在的东西说服客户。 2、宣传中的注意事项：材料、宣传品应准备齐全，可以再样板房附近摆设展台进行宣传，注意多说一些实实在在的东西说服客户，而不要过分夸张，样板房做得好，客户参观后自然有自己的判断。,样板房的宣传,宣传跟进：与潜在的房东接触后，要注意及时的跟进，成交往往是在多次接触后促成的，很少有一两次接触即可达成的生意，尤其是客户对于购买自己不懂的东西，会更加犹豫不决，我们要学会帮客户下决定。 多方接触：虽然以样板房为工作中心，但在小区里。油工，木工，装修公司也会接触到，要注意和他们进行联系，积累关系，以便以后业务开展。 关注节奏：样板房的制作要把握时机，应该在小区装修的前期进场，过早过晚对开发都不利，最好能在完工前后赶上该小区的装修高峰。同时，在小区工作中要注意小区的装修节奏，一定要选准小区，减少和避免无用功。,第七步：,接待与介绍产品,1、工作人员最好统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 2、介绍产品要专业，使用FABE（特性、优势、利益、证据）来介绍产品。 3、绝对不可以与业主争吵。 4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感，对一些业主必需的卷尺，计算器、雨伞、在登记了业主的姓名，地址，电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 6、接待时积极建议业主预约参观展厅和家装课程。 7、积极介绍针对本小区的促销活动和方案。 8、送给客户的资料最好用一份纸袋或则环保袋装起来，显得很珍贵，业主才不会随便丢弃，资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，业务员名片等。,第八步：,挨家挨户拜访,A、拜访不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事，这些资料、信息要到达业主才有价值。 B、入户拜访最好带上一些小礼品，如装修时用得到的卷尺，计算器，纸巾，小雨伞等。 C、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好，如“您好，张先生，我是家乐事净水器的销售经理，我有一些资料想给您看看” D、资料包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，业务员名片等。 E、拜访后要留下业主的联系电话，向业主索要电话时，可以这样说，“到时候有一些优惠活动，好随时通知您。 F、入户拜访后应该填写业主档案表。,第九步：,参观预约登记/确认,对一些有意向的客户，可建议他们去专卖店店或工厂展厅参观，在现场时可以这样对业主说“我们这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较有限，效果相对弱一点，建议您去我们公司旗舰店去参观一下，那里品种齐全，效果也好，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填写，然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告知具体时间。,第十步：,接送目标客户至展厅参观,接送目标客户到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要客户愿意去卖场参观，就意味着销售成功率已达60%以上，在接送组织过程中，要严密安排。为顾客留下一个良好的印象。每次接送人数不超过10人，接送参观的时间最好以双休为主。 1、在接送前一天确认参观的顾客名单。 2、提前半小时来到预定地点（一般在小区正门口或公交车站） 3、组织客户上车，清点人数，电话联系未到客户。 4、为车上的客人每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍本次参观的行程和返程安排。,第十一步：,接送目标客户至展厅参观,顾客接送到展厅后，导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待接待主要动作有： A、倒水 B、介绍产品与服务：使用FABE法。 C、现场展示产品的性能，特性 D、回答顾客的问题，费用预算 E、举办“净水讲堂”讲解净水常识和净水的重要性，注意联系最近的水污染事件 F、接受产品预订 G、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 H、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，已示欢迎。,第十二步：,净水讲堂,1、日期：一般选在周六、周日 2、地点：安排在公司展厅内，可以起到吸引人气的效果，同时在介绍产品时，可实地讲解。 3、时间：1小时左右 4、讲师：公司的资深销售人员。 5、内容：为什么要选择净水产品（水污染、净水产品功能）、如何选择净水产品（涉水批件、品牌技术认可、售后及服务）、特价团购政策。 6、准备：投影仪、电脑、PPT、播放视频,第十三步：,接受预订,顾客在展厅逗留一个小时左右后，就可接受预定了，为激励客户预定，可通过以下方法： 1、团购优惠：向客户讲明团购的优惠政策。 2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。 3、说辞：“大家都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预定产品，只需要下一点定金，我们提供全程上门服务，（上门测试水质，送货上门，退换货上门）同时今天预定还可享受相关政策（XX）要预定的顾客可以到我们这里填一张表”产品预订单一式二份。