《业务是怎样炼成的》贺文忠.ppt

业务是怎样炼成的,我可以接受失败，但绝不能接受自己未曾奋斗过！ 为荣誉而战 分享人：王铮 时间：2012年6月,做一个聪明的业务,聪,1、会用耳朵 倾听经销商 的问题,2、会用眼睛观察经销商做事的情况,3、会用口策略讲和传达公司的政策,4、会用心去为经销商做事,如何带领团队,一个有口才的领导+一群聪明的人=团队,业务是怎样炼成的,1、执行力=任务+时间+结果 在一定的时间里，完成任务，必须要有结果 2、心态思想 思想观念 观念行为 行为习惯 习惯决定命运 3、坚持失败总结在坚持在失败在总结在坚持=要有一颗胜利的心 所有经验都是从失败中总结出来的,业务是怎样炼成的,你的爱好是什么？ 抽烟？喝酒？聊天？玩牌？逛商场？等等 我觉得这不是坏毛病，也不是你没有爱好，我觉得要投其所好 例如：头次见面，你想认识的人正准备去抽烟，你和他一起，给跟烟就可以认识了，因为一个人抽烟是很无聊的，这样就可以有一个好的开始 要了解自己喜欢什么？ 别人喜欢什么？ 社会流行什么活动？ 社会流行什么话题？,业务是怎样炼成的,你有爱好吗？ 对于个人素质来讲，你要加强自己的爱好，没有爱好，你要学习别人喜欢的，要适应各种活动，这样才能得到群体的关注，只有能和别人玩到一起，说到一起，才能得到共鸣，事情才会有改变，要得到别人的认可，首先要和他一样，有共同点，这你就成功一半 爱好不一定是你喜欢的，我个人认为是适应社会和群体所必须的，而且你可能要比别人更辛苦，因为你是从零开始，只要有打败别人的心，你必能成功 你没有爱好的话练习学习因为在爱好这个群体里，你要是比别人强，别人会很崇拜你，你从中会得到你所想要的一切，所以你要比别人会坚持,如何成为一名顶尖销售高手,顶尖销售人员对销售的理解与认知 顶尖销售人员销售内心素质的提升 建立顶尖销售人员正确的“客户观” 修炼顶尖销售技巧与能力的方法与策略,认识销售,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 你要了解客户的心理，他想要的是什么？他想要什么，你就要卖他什么？ 要品质，你要讲产品的生产和售后 要价格，给他讲品牌和质量和对比便宜的产品问题在哪，重点是性价比。,销售特征,销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。,顾客,销售人员,障碍,阻力,顶尖销售人员对销售的理解与认知,顶尖销售人员对销售的理解与认知,蹲得越低，跳得越高 领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力； 21世纪是营销的世纪，将自己的智慧、经验传递给别人。,顶尖销售人员对销售的理解与认知,坚持不抛弃、不放弃,顶尖销售人员对销售的理解与认知,做营销也是一样，如果你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员，那么从现在开始，你就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。 一个成功的销售人员曾用一句话总结他的经验“你要想比别人优秀，就必须坚持每天比别人多访问五个客户”。,坚持比别人多做一点！,顶尖销售人员对销售的理解与认知,顶尖的销售人员非常善于时间管理。时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢 你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，从而为你介绍更多的客户。我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。只有感激，才能成就顶尖的销售人员的人生,顶尖销售人员对销售的理解与认知,销售人员必须知道的三件事 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作 蹲得越低，跳得越高 2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 把训练与销售进行到底 3、你必须是一个行动积极的人，是实践者而非空谈者，更是你生活的主人 顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员 这三件事你是怎样做的,销售人员必答的五个问题,1、你的愿景是什么？ 愿景不是愿望，愿景是你在短时间能达到的，能完成的 你必须在每年给自己顶个目标 手机？项链？汽车？房子？要看你需要什么？这也算给自己一个成功的鼓励 销售团队如何为企业“大图”做出贡献，让团队成员产生规属感与主人翁责任感,销售人员必答的五个问题,2、公司期待我们做些什么？,组织希望他们达成的销售额,如何取得相应资源？,如何达成这个目标,如何与客户互动？,销售人员必答的五个问题,3、我们目前的表现如何？ 分析自己在公司现有状态，你做了什么？有什么结果？ 你是在想：我拿这份钱，就要出这份力 心态的表现 要指导和带动 经验较少的员工,50%,160%,70%,230%,100%,150%,380%,300%,1 2 3 4 5 6 7 8,Month,销售人员必答的五个问题,4、我们能有什么好处？ 荣誉比金钱是恒久的，有了荣誉，才会有老板认可你，才会给你加薪，奖金，升职,Month,奖励,奖金,分红,赞美,表扬,物质,精神,5、针对销售我们可以到哪里寻求帮助？ 有问题要找领导要告诉领导你的解决方案是什么？千万不要让领导给你想办法 同事的帮助三人行必有我师 产品支持销售工具营销资料 能恳求（利用）你身边的所有人,销售人员必答的五个问题,销售业绩的创造,成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。（龟兔赛跑的故事） 社会变化很快，而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮助别人，才能获得更大的成功，千万不要用你的长处去压抑别人的短处。当团队的成员能够充分合作，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能达到一加一大于二的效果，获得双赢。今天做营销一定要达到这样的境界，才能让我们的企业获得飞速的提升。,顶尖销售人员的四种态度,我为什么要做销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么? 1、你为什么要成为销售人员？ 2、你喜欢你自己吗？ 3、你有成功的渴望吗？ 4、你有永不放弃的精神吗？,顶尖销售人员的四张王牌,1、明确的目标：你到哪里去 目标一定是可以量化的，可以实现的，具有一定的挑战性，一定是可行的； 例如在5年以内赚100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。,顶尖销售人员的四张王牌,2、顶好的心情：没有热情你能打动谁 体会“情绪是会被感染的”这句话。你快乐了，所以我快乐； 一定要用好心情去面对每一位客户，要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。,顶尖销售人员的四张王牌,3、专业的表现：赢得他人的认同与依赖 所谓专业的表现，就是能够赢得他人的认同与依赖的行为； 成功在于时时刻刻都有所准备，不要浪费每一次客户给你的机会,顶尖销售人员的四张王牌,4、大量的行动：拒绝等待，话在当下 当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的就是要付诸大量的行动，因为没有行动，什么都是空谈。-执行力；,顶尖销售人员六大基石,1、勤奋、学习、总结 “勤能补拙是良训，一分辛劳一分才” 2、加强市场经验 能管理好和适应不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家 3、沟通的重要 “没有沟通，就没有营销”！,顶尖销售人员六大基石,4、充满激情与活力 激情与活力能够感染人，激情能够传递！ 5、不相信经验，只相信主动 经验是知识，主动是运用。 6、悟性是关键 悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚,业务是这样炼成的,总