如何才能成为一名优秀的区域经理.ppt

,如何才能成为一名优秀的区域经理 合肥容汇 孙保永,目录： 区域经理的定义 区域经理的使命 区域经理的目标 区域经理工作内容 区域经理的工作方法 区域经理拜访目标与步骤 区域经理对区域市场的终极目标 区域经理目前能提供的支持 区域经理对代理商的管理 区域经理应具备的基本素质要求 区域经理应具备的能力,区域经理的定义, 是公司派驻到某些区域市场负责该区域的公司经营产品的市场拓展、品牌推广和市场维护等方面的工作，使公司产品能够持续、良性的销售,区域经理的使命, 在各区域市场进行扶弱助强的网络建设工作 维护巩固和提升现有销售网络，逐步使之发展成企业的核心竞争力 进行新的销售方式、渠道和模式的开拓、试点和推广工作,区域经理的目标, 建立起一个以一级代理为中心的销售通路网络 从中心城市到下属各级地市、县、镇、村的销售终端 网络深度 从中心城市到各地市、县、镇内的终端售点分销 网络宽度,区域经理的目标, 通过对每个终端售点的直接规范推广， 将其逐个建设成高质量的终端 每一种产品都达到一个有效的主推上柜率 建立良好的客情关系，形成每个终端售点对 产品的主推率 面对面的对现场促销员的培训，提高专业推 广力度 达到每类产品终端售点的陈列助销要求，提 高目标消费者的现场注目率和购买欲望,区域经理的目标,通过培训、示范协助各级经销商在当地建立一个持续的对终端售点服务的系统的长期的网络体系（售后、培训、业务、储运、财务、促销）,区域经理的工作内容,工作任务 工作内容 设计规范的终端售点网络 a 计划设计 b 取得各方认同 巩固现有重要销售网络 a 产品知识培训 （二级、分销和重点三级） b 建立与商场关系 市场调查后增加有效的 a 市场走访开拓新售点 售点终端 b 建立客户档案 向所属县、镇推广 a 市场走访 b 开拓新代理、新售点 建立定期持续性售点 a 培训业务员 服务体系 b 规范定期访问 成本合理，达到售点陈列 a 建立良好关系 展示要求 b 灯箱、展柜及POP使用,区域经理工作方法,8、不断提高 9、通盘考虑 10、团队精神 11、焦点法则 12、今日事今日毕 13、按程序做事 14、要做就做最好,1、计划 2、文字形式 3、提前协调 4、承诺制 5、通知 6、不要假设 7、细致、全面,区域经理拜访的目标,1、认识 2、建立客户关系 3、产品知识培训 4、帮助再销售 5、提高产品的陈列水平 6、客户服务 7、进销存的掌握 8、建议提高销售的方法 9、进行终端助销 10、建立良好的关系 11、商场主推 12、共同做好市场,区域经理拜访步骤,1、计划/设立目标 2、问好 3、检查陈列 4、了解产品的销售和库存 5、调整计划 6、向客户决策人介绍和说服 7、成功，确立下一步的工作 8、对相关人员相应的培训 9、道别 10、回顾访问 11、记录、报告、总结,区域经理对区域市场的终极目标, 协助各地代理设立一个对下一级经销商的评分体系 协助各地代理建立一套规范的市场运做政策体系 对代理商业务经理、业务人员和促销员进行培训，特别是现场实地培训 带领二级、三级代理商业务经理和业务员在中心城市或重要市场进行推广试点,区域经理对区域市场的终极目标, 带领二、三级代理商业务人员有效的拜访和处理各类商场销售中出现的问题 帮助代理商进行日常管理、激励业务人员、终端导购，将销售压力下放到第一线人员，并带领他们完成销量,区域经理对区域市场的终极目标, 协调各级代理和售点的业务关系 制订一套业务员评估激励机制 达到个人优秀的销售技能和水平 具备高效的个人自我管理水平 建立相应的销售管理和反馈系统,5,区域经理提供的支持,对所有地区可提供以下支持： 帮助建立下级代理评分体系 帮助设立对下级代理的管理体系 提供对市场的销售体系的设计 提供对销售终端的规范要求 提供对销售人员的培训、评估体系的教材 提供对促销人员的培训教材 提供产品知识培训教材和光碟等 提供各地做得较好的经验、图片等，以利于相互借鉴,区域经理对代理商的管理, 代理商是公司营销网络核心竞争力的延伸 好的代理商可以帮助公司更好、更快、更 多地实现销售目标 不合适的代理商可能成为区域市场发展的瓶颈,区域经理对代理商的管理,1、对代理商的要求 2、网络 3、人员 4、进销存 5、广告、POP，促销 6、价格 7、培训 8、客户关系,一、对代理商的要求,区域经理对代理商的管理,1、 资金； 2、人员、业务员、促销员 3、仓储； 4、不得经营主要竞争品牌； 5、上柜组合； 6、严格执行公司政策；,区域经理对代理商的管理,二、网络,1、分销深度 有电器销售的市、县、镇 2、分销宽度 销量达到应有的占有率， 市场稳定 3、上柜组合 各售点均能按上柜要求达标,区域经理对代理商的管理,三、人员,1、业务人员 数量（结合售点数、拜访频率 等考虑） 2、促销人员 3、仓储售后 注意： 人员岗位责任明确，考核明确,区域经理对代理商的管理,四、进销存,需考虑的因素 安全库存 前期各月销量 当前库存 淡旺季因素 当月计划销量 新产品上市 促销活动 分销售点状况 考核,区域经理对代理商的管理,五、广告、POP、促销,1、制定广告和POP的投放计划 2、根据计划提出申请 见 广告投放计划,区域经理对代理商的管理,六、价格,1、严格按照公司的价格体系执行； 2、可根据价格策略灵活的调整价格， 提高竞争力； 3、防止低价，不鼓励高价。,1、良好的售点形象有助于提高零售商的主推； 2、突出的售点形象有利于吸引消费者，提高零售终端的销量； 3、树立品牌形象；,七、终端形象,区域经理对代理商的管理,区域经理对代理商的管理,八、培训,1、代理商的培训 管理培训 2、业务员的培训 销售技巧的培训 产品知识的培训 3、促销员的培训 产品知识的培训 导购技巧的培训,区域经理对代理商的管理,九、良好的客户关系,1、对自身进行正确的定位； 主角/ 配角 辅助 2、经常拜访客户，了解客户需求； 3、及时公正的解决客户提出的问题，满足客户合理的需求； 4、感情投入。,区域经理应具备的基本素质要求,1、有主人翁意识 作为一个区域经理，首先要具备主人翁的意识，把公司当成是你自己的公司，现在你所负责的区域是你这个公司的主人必须要做好的。如果有着这样的意识，你的工作态度就会完全不一样，你会想方设法去把所负责的区域的市场做好，因为它是你自己的，而在做好市场的过程中，你会时时/事事考虑投入和产出，去尽可能的节省每一分投入，投入的每一分钱你都尽可能的确保把它用在刀刃上。反之，若你没有主人翁的意识，你认为自己把所负责的区域做好公司就应该对你有特种奖励，或者在运作市场的时候不计成本的去投入，产出根本不去分析，因为在你的思想里总认为花的是企业的钱，反正不是自己家的钱如果这样的话，我相信这个区域经理的位置你也做不了多久。所以我个人的体会，要想成为一个优秀的区域经理，首先要具备主人翁的意识。,区域经理应具备的基本素质要求,2、有极强的责任心 优秀的人士多是敢于承担责任、有责任心的人，作为区域经理，一定要有极强的工作责任心，对于区域的大事/小事，只要是发生在自己区域的有关公司的事，你都要关心，同时作为一个区域的管理人员，下面的员工都会视你为榜样/模范，如果你对工作没有责任心的话，相信他们的责任心也强不到哪里去，那么你负责的这个区域的团队就不会有凝聚力，不具备较强的战斗力，根本没有团队合作的精神和意识，在这种情况下，你所负责的这个区域或者市场是不可能做好的，久之就会被公司淘汰出局。相反，你对任何事情都极负责任心，你不仅会把市场和生意做的欣欣向荣，而且你的职业发展也会前途光明。所以要成为优秀的区域经理，要具备极强的工作责任心。,区域经理应具备的基本素质要求,3、良好的职业习惯 要你具备28种好习惯，也许对你苛刻了一些，但是作为一个区域经理，至少要养成几种好的职业习惯，比如:赞美，每天都要有意识的，真诚的去赞美别人3次，其实这也是对团队成员的一种肯定和激励，说明他能得到你这个区域领导的肯定，这是一种很好的精神鼓励，有时比所谓的物质奖励还要有效。再比如:日事日毕，当天的工作/事情当天处理完毕，绝不拖延到明天，这是个很好的习惯，你这样做了，你的同事也会受到你的影响而这样去做，其结果就是任何时候你这个区域和团队都会按时按要求完成公司交给你的一切任务和指标，可能从来不会因未按时提交或者完成那个报表/报告/总结等而受到公司的批评!除了以上这些，还有比如:凡事要找方法，而不是找借口，这个相信大家都曾经阅读过这本书，说的就是要我们养成不找借口的好习惯，只有这样，市场出现问题的时候，团队的每个成员都要先自我反省和查找原因，找出问题的症结所在和面临的实际困难，然后一起去想办法，最终把事情给解决好。反之，若每个人都相互推诿，都相互找借口，抱怨市场，抱怨客户，抱怨公司，抱怨产品，抱怨老天的不公，但是从来不去抱怨一下自己，到头来问题没有解决，反倒是唠叨和牢骚一大堆，这时候恐怕最大的责任就是你这个区域经理的责任了。若你养成了诸多良好的职业习惯，那你一定会成为优秀的区域经理。,区域经理应具备的基本素质要求,4、不断学习和创新的恒心 在信息如此发达的时代，3天不学习不看书你就会比别人落后很多，作为一个区域经理，一定要养成学习的好习惯，坚持每天都要学（书本、同事、领导、网络、市场等） ，那怕每天进步一点点。还有就是对财务专业知识的浅层次的学习和了解是很有必要，毕竟你是一个区域的负责人，你对公司的财务和客户的财务一定要做到基本了解。讲到创新，大家都不陌生，现在每个单位都时刻要求和提倡创新，作为一个营销人员，尤其是一个中层的营销管理人员来说，创新是保持市场健康持续发展的基石，当你运作市场达到一定程度的时候，往往会遇到很难突破的发展瓶颈，这个时候如果我们还是采用惯性思维，还是沿用原有的老方法，相信解决这个难题的可能性就很小，相反若我们能从新的角度去看待问题和困难，偶尔也使用一下头脑风暴，说不定会迎刃而解，这也是创新的结果。其实创新的意义很广泛，比如在原有的好的经验的基础上再进一步也是很好的创新，可以说只要能想到解决瓶颈的方法，这就是创新。还有一种高难度的就是想别人没有想过的，做别人没有做过的，若达到了效果，这也是创新。大家要不断地在学习中寻求创新的方法，进而成为一个优秀的区域经理。,区域经理应具备的基本素质要求,5、诚实守信。与代理商建立信赖关系，需要区域经理具有“诚”“信”品格。销售首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，合作很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持合作的可持续性和良性发展。,区域经理应具备的基本素质要求,6、敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度， 是这一职业所必须的。 7、坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。市场的拓展与建设不是一筹而就的，对市场的投入也不是三两天就见效的，与经销商的沟通也不可能总是一拍即合，坚持下来，离成功才能越来越近。,区域经理应具备的基本素质要求,8、吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。 9、解决问题的能力。优秀的销售人员应具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速的反应。,区域经理应具备的基本素质要求,10、善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。,11、协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。个人能力固然重要，但只有团队协作才能迸发出巨大的力量。,区域经理应具备的基本素质要求,12、积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对销售工作的巨大的犀利压力和严峻考验。 相信以上这些都是一个区域经理必须要具备的，其实一个真正的优秀的营销人员，还应该具备很多很多，相信每个成功的营销人士，每个优秀的销售人员身上都会具备各种不同的好的职业习惯/经验和优点。希望在座的每一位在自己的岗位上都能发挥出色，成为一名优秀的区域经理。,能力素质,素质是能力发展的前提和基础。能力是素质的表现，能力的大小是由素质的高低决定的。有了高的素质，就会在认识世界和改造世界的活动中表现出较强的适应力和创造力。但它们又不是绝对的。如果不具备适当的条件，素质高并不意味着一定会能力强。某一方面能力强也并不意味着综合素质高。某一种能力也不能说一定就和某一种素质相对应。一种素质可以在多种素质的基础上形成，一种素质也可以形成多种能力。人的活动是多种多样的，人的能力也是多种多样的。另外，能力还有一种特殊的表现形态潜能。这只是一种没有被发现、被发挥出来的能力。,区域经理应具有的能力,一、适应能力 作为一名营销人员我们必须时刻牢记这样一条准则：市场上唯一不变的是变化。只有你来适应工作工作不可能来适应你。世上没有打遍天下的职业”必杀技”任何公司也没有招通吃的市场 万能胶”。市场在变公司在变人也要变。因此具有以变应变积极应变的能力也是一种自我发展的技能。,区域经理应具有的能力,二、管理能力 区域经理应该懂得基本管理知识并能灵活运用，在实际工作过程中能够有足够的理论与实践水平去指导和说服客户参与活动落实。同时必须懂得分析市场报表，时刻掌握市场现状及时采取相应措施保证企业健康发展。一些日报表、 周报表、月报表、还有月总结 月计划等报表制度不能形同虚设,区域经理应具有的能力,三、计划能力 做好20 的重要工作等于创造了80 的业绩。区域经理应该把各项工作按轻重缓急列出计划表。计划能力就是制定小型战略的能力，包含区域发展的规划和业务发展的规划。前者是保持区域市场的顽强竞争力，后者是指如何完成业绩任务的策略规划计划制定好后就要善于把任务分解到人。 计划+不落实=0抓住没落实的事+追究不落实的人=落实 总之应该 事事落实事事督导 。总结成一句话：能区分各项工作轻重缓急并加以有效执行的能力就是计划能力。,区域经理应具有的能力,四、沟通能力 区域经理需要沟通的对象很多，如代理老板、公司各部门、经销商员工、当地社会关系等。善于沟通是一个区域经理必须具备的基本能力。一个称职的区域经理应该保持沟通的简洁高效，应该 随时随地随人随事的和相关人员加以沟通，强调细节的沟通。并善于利用开会的时间讨论团队面临的挑战鼓励团队成员，建立或评估既定目标等。作为区域经理，你要记住：沟通是你工作的一部分。,区域经理应具有的能力,五、良好的心理素质 作为区域经理，你的心情将直接影响你的工作。区域经理并不是一般人所能干得了的。在你（带领你的团队）开拓一个陌生的市场时 在你实施某个促销策略受阻的时候；在你遭遇99次的拒绝产生信心危机的时候。你该如何克服来自自己内心的障碍？一句话：这就是生活!作为一个优秀的区域经理要有自我调整能力，始终保持乐观积极的心态和坚定的信心。,区域经理应具有的能力,六、指导力 优秀的区域经理还应该是一个好的教练，也就是他必须具备一定的指导力。在指导经销商时要经过这几个步骤：认同一愿景一指导一支持一严格。区域经理刚到一个地方时，要让经销商的价值观和企业的价值观保持一致。作为区域经理你应该和他通过交谈的方式在你们之间建立一个共同的目标。让他清楚的看到目标就在眼前，努力就能达到。然后就是对经销商业务上的指导了， 指导他该怎么做，如何去做等。指导的终级目的是使经销商由被动坐等变成主动出击，让经销商动起来。最后强调的一点是严格。区域经理常常犯的错误就是和经销商的关系走的太近。结果工作上就只能睁只眼闭只眼。,区域经理应具有的能力,七、激励的能力 一线销售人员在错综复杂的环境中如果应对不当容易受挫而打击一线人员的信心和勇气 。他们需要区域经理的指导、鼓劲、打气。激励的力量是无穷的和巨大